*1抽样调查的类型

1，纯随机抽样：完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，在总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。

2、机械抽样：遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定间隔机械的抽取调查样本。样本分布均匀代表性大。

3、类型抽样：实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减少各组内的标志变异度，然后再各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体的比重成比例的抽出样本。样本代表性更大。（层间差异大，群间差异小）

4、整群抽样：整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察，容易组织，但样本分布不均代表性差。（层间差异小，群间差异大） 5、判断抽样：由专家判断而决断所选的样本，也是立意抽样。

*2市场细分理论

1、大量营销阶段：资本主义工业革命阶段，这个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以买方为主导。大批生产品种规格单一的产品，企业没有必要研究市场需求，市场细分战略不可能产生。

2、产品差异化营销阶段：资本主义经济危机，西方企业出项产品严重过剩市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变。

3、目标营销阶段：在科技革命的推动下。生产力水平大幅度提高，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销阶段向以市场需求为导向的目标营销。市场细分战略应运而生。

*3人员推销的基本形式：1上门推销（由销售人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品）；2柜台推销（企业在适当的地点设置固定的门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。适用于零星小商品、贵重和易损坏商品推销）；3会议推销（利用各种会议向与会人员宣传和介绍

产品，开展推销活动）

*4公关关系的基本特征：1是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系；2目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和声誉；3公关关系的活动是以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则；4是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术；5是一种长期活动。

0公关关系作用：1搜集信息，监测环境；2咨询建议，决策参考；3舆论宣传，创造气氛；4交往沟通，协调关系；教育引导，社会服务

销售促进方式：1向消费者推广的方式：1赠送样品；2赠送代价劵；3包装兑换；4廉价包装；5赠品印花

*5市场细分原则：1）可衡量性：是指表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。2）可实现性：企业所选择的目标市场是否易于进入。根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场3）可盈利性：所选择的细分市场有足够的需求量但有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润。4）可区分性：不同细分市场的特征可清楚的加以区分。

*6市场定位的方式1)避强定位：避开强有力的竞争对手。能够迅速在市场上站稳脚跟，风险小。成功率高2）迎头定位：与最强的竞争对手对着干的定位方式。危险大，一旦成功就会取得巨大的市场优势。3）重新定位：对销路少、市场反应差的产品进行第二次定位。

*7、（简答）菲利普关于整体产品的五个层次

1）核心产品：向顾客提供基本的效用或利益，每一种产品的实质上都是为解决问题而提供的服务。

2）形式产品；产品的基本形式，或和核心产品借以实现的形式。或目标市场对某一需求的特定满足形式。3）期望产品：购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。4）延伸产品：顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的

各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。5）潜在产品：现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态产品，指出了现有产品的可能演变趋势和前景。

*8产品生命周期阶段划分及其特征： 1）引入期：（1）消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或改变以前的消费行为（2）尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式（3）价格决策难以确立。（4）广告费用和其他营销费用开支大（5）产品技术、性能还不够完善（6）利润较少。甚至出现经营亏损2）成长期、3）成熟期、4）衰退期

*9企业战略特征：1)全局性:战略以企业大局为对象，根据发展的需要制定，追求企业的整体效果。2）长远性：战略是企业谋求长远发展的反映，又是对它未来较长时期内怎样生存和发展考虑。3）抗争性：战略在激烈的斗争中如何与对手抗衡的行动纲领，也是对各方冲击压力威胁和困难的基本安排4）纲领性：战略规定的是企业整体的长远目标。发展方向和重点以及应采取的基本方针、重大措施和基本步骤。

案例分析题

*市场细分的作用 1）有利于发现市场机会2）有利于掌握目标市场的特点3）有利于制定市场营销组合策略4）有利于提高企业的竞争能力

营销调研的类型1）探测性调研2）描述性调研3）因果关系调研 0战略管理一般过程：（战略）分析、选择、实施、评价

成长战略：1、密集式成长战略（市场深入，产品开发，市场开发）2、一体化（后向、前向、水平）3，多角化（同心、水平、综合）

竞争战略：成本领先战略，差别化或别具一格，重点集中或市场聚焦

?0营销环境特征：客观性，差异性，多变性，相关性 人口环境：人口总量，年龄结构，家庭组成，地理分布，人口性别

经济环境：1收入与支出状况（收入，支出，消费者的储蓄与信贷），2经济发展状况、 0消费者购买决策过程：认识问题，信息收集，产品评价，购买决策，购后行为 0马斯洛需要层次论：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现需要

营销信息系统的构成：内部报告系统，营销情报系统，营销调研系统，营销分析系统 0推销人员的奖励：1，单纯薪金制；2单纯佣金制；3混合奖励制

为了揭示品牌的含义，从以下方面透视：属性、利益、价值、文化、个性、用户。 分销渠道的宽度，渠道的中的每个层次使用的同类中间商的数目 分销策略：1密集分销2选择分销3独家分销

优化产品组合的分析：（1）产品线销售额和利润分析（2）产品项目市场地位分析 产品组合决策：扩大产品组合，缩减产品组合，产品线延长策略，产品线现代化策略，产品线特色化和消减策

品牌管理的组织形式主要有职能管理制和品牌经理制。品牌经理制的优点（1）更具有品牌运作协调性，有利于提高品牌运营的业绩（2）有利于达到品牌的定位目标，课快速实现品牌个性化（3）有利于长期维系品牌形象：

企业的定价目标有：维持生活、当利益最大化、市场占有率最大化、产品质量最大化。 确定价格的基本方法：1、成本导向定价法、2、需求导向定价法、3、竞争导向定价法。 价格折扣的主要类型：1现金折扣2数量折扣3功能折扣4季节折扣5价格折让 影响折扣的主要因素：1竞争对手及竞争实力2折扣成本的均衡性3市场总体价格水平下降

新产品的定价策略1撇脂定价2渗透定价 分销渠道的类型1分销渠道的层次，在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构都可视为一个渠道层次2分销

0产品整体概念三个层次：核心产品、形式产品、延伸产品。

0促销作用：1传递信息，强化认知；2突出特点，诱导需求；3指导消费，扩大销售；4滋生偏爱，稳定销售

0促销主要形式：1推式策略（人员推销策略）：企业运用人员推销的方式，把产品推向市场。一般适用于单位价值较高的产品。2拉式策略（非人员推销策略）：企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本产品产生需求，扩大销售。适用于日常用品。 0目标市场战略1）无差异性营销战略：企业把整体市场看做一个大目标市场不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待市场。2）差异性营销战略：把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力。分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。3）集中想营销战略：将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。 011产品的分类

a) 非耐用品、耐用品、和服务

b) 消费品分类：便利品、选购品、特

殊品、非渴求品

c) 产业用品分类：材料和部件、资本

项目、供应品和服务

营销调研的类型1）探测性调研2）描述性调研3）因果关系调研

（判定题）批发和批发商，批发是指一切将物品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动；批发商是指那些从事批发业务的公司。

产品组合是指企业提供给市场的全部和产品项目或结构即企业的业务经营范围，产品线是指产品组合当中某一大类是一组紧密相关的的产品，产品项目是指产品线中不同的品牌和系类产品

产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的产品线的个数，产品组合的深度是指产品项目中每一种品牌的不同花色、规格、质量产品数目的多少，产品组合的长度是指产品组合中产品项目的多少，产品组合的关联度是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销

渠道或其他方面相互关系的程度

 

第二篇：市场营销总结

实习个人总结

姓名：闫彦

所属专业及系别：管理工程系工商管理专业

班级：1020921班

实习地点：太原市国美电器

实习目的：通过对家电类产品的了解，制定出合理的元旦促销计划。 实习小结：

为期一周的市场营销实习已经结束，在此，我愿意把这几天我所了解到的以及自己的感想与大家分享。

在这次实习当中，首先，我们收集了大量关于国美电器的相关资料。据日前披露的第三季度业绩报告显示，国美电器在最能体现零售企业核心竞争能力的三大指标销售规模、网络规模、单店增长方面，均高于行业水平。其全国门店总数已经达到1657家，比主要同行多出120家，是中国网络规模最大、区域覆盖最均衡的家电零售企业。作为中国领先的家电零售企业，集团一如既往地走在了行业发展的前列。为了在市场加速发展变化中作出较快的反应，确保先行者优势，国美已经采取了相应措施，包括：

(1)加强经营多渠道，多模式业务的能力；

(2)加强核心零售运营能力；

(3)对一级市场门店进行的新模式店改造，对二级市场的185家门店进行升级改造；

(4)通过产品差异化来实现利润差异化及提升集团的整体利润。

这些措施使得国美在电子商务和二级市场开拓已经获得良好成绩并且极大地提升了门店经营效率。

我们Mideal团队在作出实习计划之后分别前往了国美电器太原漪汾店与五一店进行了访问与调查。店面产品涉及电脑、电脑配件、手机、数码、电视、冰箱、洗衣机、空调、生活电器等各类大中小型家电。

通过以顾客身份询问销售员的方式，我们对各类家电的相关性能，以及如何更好地实现性价比，如何辨别同种产品间存在的差异均有了相关了解。

在对关于国美节日促销活动的调查当中，我们了解到，为了推出更具冲击力的价格和持续性更强的促销活动，液晶电视首当其冲成为降价先锋。一款46英寸的 LED电视竟打破7000元，32英寸到52英寸的主流尺寸段均降幅35%，42英寸LED价格跌破6000元。原价4990元的名牌40英寸液晶电视首次跌至3990元，参加以旧换新可再省10%，降至3490元。国美所采购数十种国内外知名彩电品牌，涵盖了从32英寸至64英寸各种型号空调再掀低价风暴。

此外，1P的冷暖挂机再次突破900元。一线品牌格力、美的也投入了大量的特价资源，美的大1P的冷暖挂机首次跌破1800元，1.5P直流变频挂机仅售2399元。同时，国美借元旦契机集结更多的优势机型，2P柜机更是突破3400元，3P柜机仅售3900元。不仅如此，购空调还有机会获赠榨汁机、吸尘器、烤箱等超值好礼。

活动期间，各大品牌全场降价幅度赶超往年，消费者购买各品类满一定金额，还有电饭煲、电磁炉、电压力锅、液晶电视等豪礼相赠。据了解，对于终端消费者来说，元旦正是出手的好时机。因为任何促销活动都不如降价来的实惠，在十一月到春节期间，正是装修新房的高峰期，在这期间对大型家电、厨房用品的促

销不失为一个明智的选择。

最后，我们小组通过总结资料，对市场的分析，也探讨出了关于家电类产品元旦促销的相关方案。具体方案如下所示：

第一，实施赠品调查。比如说对于空调的使用，众多市民已在使用的过程中发现

一些清洗、保养问题，但目前很多品牌家电售后往往忽视这一有可能因为家电长期使用未清对消费者带来的健康隐患，所以这次元旦赠品突破口就可从家电清洗产品入手，但是家电清洗产品生产厂家目前还很少，而且产品线也不齐全，如何能找到一家专业生产家清洗厂家才是这次赠品的重点之一。再有，对于大型家电的销售，可以增加对电热水壶、豆浆机、储酒柜等的赠送力度，这样不仅可以使百姓增加对这类产品的了解，带动市场购买力，而且可以通过实际行动真正增加顾客满意；

第二，通过终端现场演示，提升产品知名度，激发徘徊犹豫消费者的购买欲望。

比如可以在新建小区门前设置敞篷，使顾客在第一时间知晓并了解产品。这种方式成本小，但是成效是十分显著的；

第三，现场演示配大酬宾活动。选择吉利数字实施打折优惠，如八折、六点八折

等。演示地点可设置于商场门口、楼梯入口，。演示人员应动作敏捷，声音洪亮，说话幽默风趣且有亲和力；

第四，直接降价的方式也是必不可少的。适时的撇脂策略从持续经营角度来看是

很有必要的。对于大多数消费者来说，降价才是真正的实惠；

第五，超值服务以旧换新。对于家电行业来说售后服务的优劣是决定其成败的关

键，这种方式表面麻烦，但对于大部分消费者来说既然买了，坏了会去修，但不会换。所以“以旧换新”的方法显然要比特价要好的多；

第六，欢乐购物中大奖。比如累计消费五百元可抽奖一次，一千元可抽奖两次，

多买多中，上不封顶。

第七，赠送贵宾卡、积分卡。在使顾客享受超值服务的同时，购买同一品牌的其

他产品，提升顾客忠诚度。

除此之外，促销活动应坚持“短时间，多频次，少折扣，多花样”原则，全面详细的顾客档案以及促销配合广告也是不可或缺的。有条件的话，还可以选用产品模特秀，现场答题，厨艺大赛的方式宣传促销产品，并且也可以充分利用老顾客和营养专家进行现场评述指点。我相信商家如果能在促销的过程中选择适合于自己的产品促销方案，就一定能收到良好的效果。

这次实习活动虽然事件很短暂，但我的收获却很大，深深的体会到团结就是力量这句话的真正内涵。通过这几日的的实践，是我的交际能力，应变能力得到了提升。有时看似简单的工作真正实践时才会发现其中原来存在着许多问题。希望以后还能有更多这样的机会，是自己能够更好的适应社会，为祖国做贡献！