答谢会总结

在公司领导的安排与指导下，我有幸成为20xx年客户答谢会的副桌长和领舞人员，在亲身体验的客户答谢会中，我深刻感受到本次活动安排之周密、执行之细致、过程之细腻，尤其感受到客户的热情与期待。

在答谢会过程中，xx的全体参会人员紧紧围绕做好答谢会服务的原则，圆满的完成了本次会议，但是做为销售部门的一员，我认为仍存在很多问题，答谢会不只是感谢客户、提供学习机会和展现公司实力，更重要的一个环节是勾单和销售的环节，销售产品就是销售公司，也是给客户带来利益，促成合作的契机，如果产品没有销售好，怎么谈神木的形象和未来？所以针对本次销售环节，我认为存在和需要改进的问题如下：

1.参会客户的人选不准确；首先在选的大客户中有很多客户的门店存在连锁经营、夫妻各营一店或是兄弟各营一店的情况，采购是专人负责，如果仅以销售量确认客户人选，势必造成至少一人缺席或是代会，达不到预期的效果；其次根据日常的沟通与调查部分大客户已有自己的配送公司，如果邀请此类客户我认为需要考虑其近期和未来的合作意向，如果是竞争对手入席的话，反而给对方创造了竞争和洽谈的机会，不利于现场气氛调动、勾单和未来合作。

2.参会人数确认过晚；参会人员的确认是在答谢会倒计时2天时开始的，因为客观和主管原因会有部分客户未能参加，为保证销售质量、参会人数，我们需准备好备选人员及时替补空缺，所以我们需要提前一周以上的时间初次确认参会人员，从而避免

和减少未参会人员，继而减少公司本次的会议成本。

3.缺席人数过多；根据现场粗略估计，未参会人员达到38家以上，势必造成会场过于冷淡，偌大的桌子只有两到三人，会让客户感到冷清和孤单，这种客户要么选择去别的桌位聚集，要么选择离场，不利于会议完整的进行。

4.大客户和小客户分布不均；在会场中我们发现平时乐于参加活动的客户，仍在积极的参与和配合中，不乐于参加活动的客户仍在无动于衷，如果将这两种客户在每桌分布均匀的话，会起到一定的带动作用，同时也避免了部分桌长过于忙碌，而部分桌长过于清闲。

5.奖罚制度有落差；在答谢会之前我们每人都定了销售底线，保证每个客户勾单20xx元以上，每桌不少于15000元，但是在会场上，有一人一桌的，有两人一桌的，也有三人一桌的，客户的缺席和部分代替门店负责人参会情况，也影响着销售的正常进行，如果仅以销售金额作为本桌的成绩，对于部分桌长和副桌长来说有一定的偏差。

6.个人的销售技能和专业需要提高；我作为副桌长和公司的开票人员，通过本次的会议，发现自己在销售方面仍存在不成熟的地方，在会议中，因时间的关系未能和客户更多的面对面的互动，加深印象，部分未曾谋面的客户在公司营造的机会下，到会议结束仍没有见上一面；专业知识的缺乏，做一行专一行，在会前的准备和平时的积累中虽然能简单的介绍产品，但是我需要对现场的所有药品品种了解和熟知，这样在和客户介绍的时候能提高自己和公司的实力；但是在会议中让我觉得比较欣慰的一点是

我的桌上唯一一位亲自来参会的客户，在平时就不愿参加活动，会议中没有意向勾单的情况下，在我和桌长的轮战下终于决定参加并完成了销售。

在大型的销售会议中我们要做好一切可预见和不可预见的准备，这样才能保证会议更好的完成，最后让我感慨的是神木药业今天的市场成就，是神木家人一直以来的努力奋斗的结果，我要在继承公司的成就的基础上，追求卓越、再创新进取。望在下次的销售会议中我们能做的更好，期待下一次的历练与成长。

 

第二篇：客户座谈会总结

聚烯烃客户座谈会总结

我部本着为煤化工8月下旬复产后，聚烯烃产品重新入市做好准备，力争尽早配合煤制油公司完成集团下达的下半年利润指标的初衷，于8月x日在包头组织召开了此次座谈会。为了让客户能更直观了解、认识神华集团，会议期间我们组织客户到包头煤化工厂区及神东大柳塔矿进行了实地参观考察。

本次座谈会共有华北、华东、华南共计19家客户，共计33位代表莅临。公司副总经理杨明出席本次会议。我集团油化品质量技术部、战略规划部、企业管理部、包头分公司和神华集团总部的销售管理部、神华煤制油公司的规划计划部、生产管理部、包头煤化工均派专人参加。

会议过程中，包头煤化工先派专人介绍了工厂近期的生产情况；油化品销售部集中回复了4月份座谈会上客户代表提及的各项问题及我公司试行的改进办法，并着重讲解了我公司新体制、新机制下油化品业务开展的具体流程及发展方向；油化品质量技术部向客户代表发放了《客户产品质量及技术服务调查表》，收集了客户对我公司业务开展及产品质量的意见、建议；随后，客户代表依次发言，针对我公司业务运作和价格方针等议题提出了众多富有建设性的意见及建议。会议氛围坦诚而热烈。在大家充分交流、讨论后，杨总针对客户提出的诸多问题予以说明，并发表了务实而真诚的讲话。会后，客户对本次会议给予了很高的评价，并希望就一些大家共识性的问题，能得到我集团更明确的答复及处理。具体建议主要有如下几方面：

1、 信息沟通：

由于化工品市场波动频繁而剧烈，客户急需我公司构建一信息平台，专供各区域客户及时反馈市场信息，以供我公司决策之用。此前，我部早有构建信息交流平台的计划，但因多种原因未能落实。目前，我部只是用QQ构建了一个客户群，供客户们交流使用。每次我部下发挂牌价格都以此途径进行。虽然，客户能做到持续关注，但QQ群的方式难以满足客户上传信息的保密性和神华内部信息共享的要求，从而严重影响了客户反馈信息的质量和积极性；同时，这种方式也和我们要构建的“世界一流销售团队”形象相差甚远。故，我部门建议公司构建一油化品信息交流平台，通过此平台构建油化品市场数据库。该平台不仅是市场前沿客户的言路，更可成为销售集团、煤制油公司等相关单位、相关领导的决策依据。

2、 定价机制：

本次会议的客户代表均反映，在经销神华产品的过程中不仅没有赚到利润，反而有些客户还产生大量亏损。大家都认为其主要原因是我单位的现有定价机制存在问题。主要问题有：

1） 我单位产品提价和降价的过程不对等。造成在产品降价

时，我们的价格下调滞后于市场走势的程度大于在产品涨

价时我们的价格上调滞后于市场的程度。直观的讲就是

“涨得快，降得慢。”客户建议涨价和降价能在理论上对

等执行。

2） 针对于我公司以中石化价格为基础的定价方式，客户也提

出质疑，主要有：

A、 我们的客户大部分也是中石化的客户，中石化实际给

他们的价格和我们掌握的价格不符。中石化有较灵活

的定价机制，以商业机密的形式对客户报价，且仅有

#5@p可为提供给我公司的定价依据，但#5@p的领取周

期使其没有时效性。我公司不易掌握中石化的准确价

格，以致我们的定价基准存在偏差。

B、 中石化的价格是送货到市场的价格。由于中石化布厂

及物流的优势，致使全国各地区的化工产品价格差异

不大。而我们的价格是以天津为送货目的地而倒推到

包头的出厂价。如客户距包头的运距小于包头到天津

的运距，则我们的价格比较有优势。可大部分客户的

目标市场在华东一带，势必增加额外运费。

C、 我公司的定价初衷与实际情况存在质的偏差（初衷是

我公司的产品是新产品，定价要在短期内略低于中石

化，以便于市场拓展。）我公司与中石化在生产布点、

库存、运输上的情况多有不同，客户建议我公司制定

独立的定价系统。

3） 目前，我公司销售成交的产品价格以出库时所定价格为

准，而客户认为应以其支付的货款到账时间为准更为合

理。现在的运行方式使得客户付款后无从掌握具体的提货

价格和提货量，至其存在贸易风险。

4） 根据产品质量制定出不同等级产品的价格，以便于经销商

准确寻找目标客户。

5） 客户建议我公司能根据客户考察机制，制定客户等级，从

而在价格上有所体现。

3、 运输问题：

客户代表对我公司产品的运输问题仍是忧心重重，希望我公司快速在华北、华东布点，筹建异地库，以解决今年冬季的运输问题。此外，由于工厂离目标市场距离较远，运输周期较长，势必导致在化工品价格下跌的过程中，客户一旦从工厂提货，就要经历较长的下跌期方能将货物转手，致使客户的市场价格风险陡增。如何利用我集团系统现有物流优势，在增利于己的同时拿出部分利益让与客户，是客户们希望我公司破解的课题。

4、 其他问题：

客户代表对我公司现有产品的包装给予了肯定，同时指出如若我公司有后续产品推出时，建议采用差异化包装，提升包装美观度，以便于市场快速认可。即：好的产品要用好的包装，好的包装才能卖出好的价格。

虽然问题不少，但客户们仍对我公司近几个月的工作给予了充分肯定，客户希望我公司能意识到客户都在减量的现实，积极的面对市场挑战。同时，我部会一如既往的对客户所提问题展开分析讨论，以便为公司提出合理建议和解决方式，从而实现神华事业和客户事业的双赢。