展会后跟踪客户有诀窍 来源：《进出口经理人》 作者：徐丽洁 更新时间：20xx-5-27 17:17:31

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我有幸参加了国际展会，收集了很多名片，并且已经写了几封信了，但是客户一直没有回音。可我看了客户的网站，他们正在销售的产品与我们供应的产品一致，为什么得不到对方的回音呢？唉，真郁闷！跟踪客户真是头疼！这是深圳一家出口企业的业务员海外参展回来很长一段时间的烦恼。

其实，类似这样的问题也经常困扰着很多的一线外贸销售人员。那么对这种常见又具有普遍性的问题，在实际工作中我们如何下手呢？关于展览会后的客户跟踪与客户成交，可以从多个角度来考虑周全。只有根据不同情况采取不同的跟踪措施，才能把信息转化为真正的订单交易。

● 把客户分类后有针对性跟进

对已签订合同的客户，回来后一般都是按照其要求寄给详细的资料，接着便要求对方开信用证或汇订金过来。这时一定要跟踪得紧凑。需要注意的是，签过合同的客户并不表示一定会下订单，客户签过合同后，可能又在其他的供应商那里有了更合适的价格或更好的品质，因此也会把单下给别人，或者决定取消订单等。对客户来说，合同没有束缚作用。所以此种客户，需小心沟通，提高注意力和跟踪频率，以便采取相应的措施。寄送样品后的客户跟进，可以根据追踪号码知道样品的进程，然后在样品到达后的一周内询问对方意见。

对有意向要下订单的客户，只能从与他们的沟通中判断出其潜力。一般产品问得越详细，条款谈得越仔细，成交机会就越多。对这些客户，参展回来后及时联系，把所有资料和所有涉及到的问题全部标明给对方发去。如果遇到寄了样品就没了消息的情况，不要断然放弃，保持联系，及时向其推荐新产品，日后还会有合作的可能。如果因某个条款或价格谈不来，先发邮件或打电话再做沟通，看情况后再做决定。如果客户已有一定让步的意思，那就接近成功了。

● 按照时间进度保持跟进记录

第一次的跟进是在展会结束后的一周之内，回来后应把全部的客户梳理一遍，给他们发邮件，时间最好是在星期二至星期四之间，星期一和星期五效果都不佳。有时也会遇到需立即跟进的情况，为了最大限度地把展会上搜集的销售线索转化为订单，在展会现场就要趁热打铁，应该在展位装置传真机或可联网的计算机，以便将展位上搜集的销售线索随时发回公司安排即时跟进。所有销售线索须在1周（最多2周）内回应。

最普遍的情况就是需要销售人员坚持跟进，大多数展会销售线索通常在展会后3～8个月内转化为订单，对那些采购数额庞大的销售线索可能需要更长时间跟进，坚持不懈地定期跟

进直到实现销售为止。同时，要跟踪记录所有销售线索，在电脑系统中建立销售线索中心数据库。每份客户询问表均应该在分配前在服务器保留备份，分别给所有销售线索分配标识代码，以便避免与一般客户数据混淆，并将客户记录一直跟踪至开出#5@p为止。接下来，要建立有效的销售汇报系统，要求销售人员定期记录和汇报，在分配销售线索时，应附带汇报表格，并要求在规定时间内反馈销售跟踪进度。如果反馈显示销售跟踪仍在继续中，则应发出下一份汇报表格及反馈截至时间，如此直到销售线索跟踪结束。

● 建立客户信息数据库

沟通中最常见的难题就是发过邮件后，客户就没有了消息。这时，电话是最好的沟通方法。如果是对某些情况不紧急的客户，需耐心等待，隔几天再发邮件。为了更好地吸引目标客户，邮件主题很重要，标题要简略、醒目，使用"展览会名称+产品名称"就是不二之选。在邮件发出去后，须耐心等待。打电话跟踪往往比较有效果，不管客户同不同你合作，都要问清楚原因是什么，这样就可以及时调整应对策略，也许因为策略调整到位而促成成交。抓住客户不是短时间内做得到的，即使展会上洽谈得再好,回去对方也有可能不记得你，因为供应商太多了。所以，你可以重新再介绍，把展会上与客人的记录发给他，然后针对其需求推荐自己公司产品给他。

客户跟踪服务必须要明确服务对象，首先要有关于客户的完备的资料，即建立信息数据库。企业信息包括该企业主要负责人和部门负责人的姓名、职务和联系方式等。展出信息包括该企业参加展会的时间、规模、主要展品和展位、展会销售业绩、媒体和参观者对该企业展品展出的反应等。此外，还要注意客户的宗教信仰。在不同宗教中有不同的礼仪和禁忌，以及节日、风俗、饮食习惯等，掌握这些信息有助于同客户的联系和接待。而客户所在城市的时区和同北京的时差也需要考虑，这样在电话联系时就可以掌握适当的时间，以免给对方带来不便。

● 保持长期感情联系

对客户应当保持密切的感情联系，这样他们对下次展会才有热情参观，而且他们可能向展会反馈许多十分有用的信息，培养忠诚客户和建立良好的新客户网的一个重要诀窍是为客户提供人性化和个性化的服务，尤其要注重细节方面的运做。向客户寄送展会的各种信息和材料。同客户联系还应当尽可能采用一些个性化的方法，比如对客户所提供的信息由公司高层人士亲笔签署回信表示感谢，对他们提出意见和建议除表示感谢外，还告诉他们接受和整改的方法；对于客户的各种庆典活动，发出贺函或礼品；在圣诞节前向客户以及其负责人和联系人寄送贺卡或小礼物。贺卡可以广泛寄发，成本低而取得较好的效果。

同客户的联系要主动和经常，态度要诚恳和守信，这样就一定能同客户保持密切的关系，不断推动业务开展，发现和获得新的商机。在客户跟踪服务上应该注意细节，追求人性化和个性化的统一。追求人性化会使得服务亲切、自然、有人情味，而追求个性化使得服务独树一帜，能够在激烈的竞争中脱颖而出，让客户印象深刻，从而能够拥有稳定的客户群并且不断赢得更多的新客户。

 

第二篇：广交会客户跟进

广交会的客户细分法则

——如何跟进五类潜在对象？

文章来源：C周刊www.cifnews.com

长时间精心筹备的每一届广交会，经过5-6天紧张的前线战斗便匆匆结束。它给人留下的记忆似乎很快消逝，忙碌之后感觉带回来的只有笔记本里的一些记录和一堆名片。其实，每一届广交会，我们关注的重点不应是接到了多少美元的订单，更重要的是带回了接下来半年乃至全年的重要业务工作。

我公司是经营工艺礼品、赠品及纪念品系列的，客户在交易会现场直接下单的情况较少，现场主要进行产品展示、信息交换等。因此，交易会之后的客户跟进工作，对公司取得多少订单起到非常关键的作用。

对于广交会后如何有效跟进客户，我有几点体会与大家分享。在交易会上，我们大致会碰到以下几种类型的客人：

优先服务的对象：

——已经合作过或正在合作中的老客户

对这类客户，我们应该能轻松应付。因为彼此都熟悉，了解对方情况。在交易会时，双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品研发规划等。值得注意的是，千万不要以为这是跑不掉的老客

人，可以把他先搁在一边，而优先去安排争取其他新客户。相反，我们应该要把老客人的业务放在第一时间。面对老客户，如果在现场已确认订单数量，那必须尽快把完整合同给客人，让对方尽快开立L/C或汇出定金。如果是新产品开发的项目，必须尽早让客户确认好所有的产品开发内容及细节。老客户确认订单与开发项目的时间都会很直接、很快。如此，便可以第一时间让工厂去安排生产或者开发，避开即将到来的生产及开发高峰期。

重点跟进的对象：

——交易会上多次见面但尚未有过交易的客户

有些客人每届广交会都会来我们摊位参观，并咨询价格，洽谈订单，但始终没有成交过，这样的客人是重点跟进的对象。因为他们不但手上握着潜在的订单，而且对我们的产品一直感兴趣，与他们开启合作之门可谓近在咫尺。这些客户可能就是我们竞争对手或同行的客户。面对这样的客户，我们要一次比一次热情主动地去接待他。他所看过的、咨询过的产品，或要求提供图片及报价单等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会结束后，把相关产品的资料第一时间提供给他。另外，还可通过对他们的了解，把认为适合他们的其他产品推荐给他。还有，要不断发邮件给这类客户，无论是打个招呼还是了解一些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他，如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你，并知道你是做什么产品的，我想这个

客户的开发就算是成功了。此外，千万不要主观地认为被你“打扰”过几次的客户没有下单，就判断他为“不下蛋的鸡”，生意还没做成，或许是时机未到吧！在这方面我深有体会，一些在广交会认识几年后才下单的客户不胜枚举。

乘虚而入的对象：

——来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户

很多人或许会比较反感，甚至会拒绝这类客户，但我认为，对待这类客户仍然要积极主动，不厌其烦。人和事不断变化，或许有一天，他与原来合作的供应商出现问题了，那么我们就有可能成为“乘虚而入”的第一人。纵然他与原来的供应商关系固若金汤，但只要他踏入我们的摊位，主动上门，我们就有足够的理由“抛抛媚眼”，“勾引勾引他”，说不定哪一天他看上了我们的某一点，想找个“小三”体验一下也未尝不可。

设计配合的对象：

——做PROMOTION与赠品，到广交会找设计Idea的客户

这类客户的订单数量一般都很大，但他们对最后要订购的具体产品款式及类型也可能变化很大。我认为，要争取到这类客户的订单，公司需要拥有比较强的产品设计水平，因为要协助客户把公司自己产品与他的项目主题进行结合。所以，最好要有专门的设计人员，并根据客户的需求，把产品特点设计描绘出来，让客户有个直观了解，同时提供一些之前做过的PROMOTION 产品展示给客人。如此，这类客户下单的可能性会比较大。

保持关注的对象：

——现场没有细谈的客户

面对这类客户，可选择公司一些比较热卖的产品资料提供给客人参考，同时还可通过客户的网站了解他们的更多信息。

把握跟进客户的频率：

——精心培育不急功近利

交易会后，在对客户进行跟进及沟通时，我们也要注意跟进频率的问题。

我认为，广交会结束后的一、二周之内，必须对所有记录的客户进行第一次邮件联系。因为这时候，客户还对我们在交易会上展示的产品记忆犹新。第一次邮件发出之后，如果客户没有任何回复，一定要在一周之内重新发邮件联系客户，但这中间的时间不要隔得太短，毕竟客户在交易会之后也需要一个整理的过程。如果第二次客户仍然没有回复，可间隔一、二周之后再次与客户进行联系。

三次邮件后都没有回复的客户，我认为其目前下单或合作意向的概率应该很低，但也并不意

味着要淡忘这些客人。以后，还是要在适当的时候，找些时机联系下客人。比如节日的问候，或有新产品推出的时候把相关信息传达给客人。此外，在下一届广交会之前，也别忘了给这些客人发出邀请函。由上一届跟踪到下一届，对于这些没有任何反馈的客人，应该就差不多了。

此外，在广交会上接到的每一张名片，都要认真对待。客户的开拓，是一个精心经营培育的过程，不可急功近利。很多老板总习惯问这届广交会接回了多少订单。实际上，我个人从来没有搞清楚每届广交会到底能接回了多少订单。因为做外贸，重在平时的跟进与沟通。很多在交易会现场下单的客户，都是已经跟踪一二届之后才下单的。这样的话，他的订单能算是这届广交会接到的吗？每届交易会认识了很多客人，但他们最终下单，却在半年一年甚至更久之后，这些业务量，应该计算到哪一届的收获呢？

总之，我认为要细心做好每一项工作，执著跟踪，让客人记住你，熟悉你，了解你，然后接受你。这样争取来的客户，忠诚度都是相当高的。

 

第三篇：如何追踪跟进展会客户

要将手中的展会名片变成订单，建议您从展前做起。

第一步：展前邀请

在参展前，您可以通过邮件群发的形式告知自己的客户，公司即将在xx年xx月xx日参加xx展会，如果客户有时间，欢迎前来展位详谈。

参考邮件（以广交会为例）

Dear Sir or Madam:

How are you?

This is XXX from XXX company, specializing in manufacture and sales XXX products, such as: Product A, Product B, Product C, Product D, Product E and so on.

Now I am writing for inviting you to have a look at our exhibition stand in Guangzhou, China-The 104rd China Import and Export Fair (Canton Fair), held from 15th to 19th October 2008. Our booth No. is XXX.

We will show a great variety of products here, suitabla for worldwide well-known bands. We believe there will be some items attracting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.

If you couldn’t attend this exhibition, welcome to visit our website: for more details.

We sincerely hope to see you at canton fair and look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely,

XXX

第二步：展中沟通

对于每位来到展会详谈的客户，您可以做个简单的归类。

A类客户：现场签合同的采购商

如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

不过，这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍，有的客户和您签过合同了，但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单。对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

如果出现这种迟迟不付款的情况，请提高警觉，及时与他们沟通，看看订单是否有什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。

B类客户：非常有意向的采购商

客户在摊位前与您进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特征，价格条款，等等。

当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知采购商样品进展情况。何时能寄出。让采购商感受到贵公司处理问题的效率。

对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没有了下文的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括其它供应商的样品）后没有选在贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。

第三步：展后联系

还有一部分客户，在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自己的联系方式，对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，您需要在展会结束后进一步跟进。

C类客户：交换名片，索取样品，表明简单兴趣的采购商

对于这类客户，展会结束后，您可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

D类客户：随便看看，随便问问的采购商

在展会摊位前，客户只是随便问问，这类客户您要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，再按照不同情况发送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

展会结束之后还有一项工作是必须要做的：发送推广信

参考邮件（以广交会为例）

Dear Sir or Madam:,

We are glad to meet you in Canton Fair

We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C, in varieties.

Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.

Your early reply will be highly appreciated.

Best regards,

XXX

展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文，对于这种情况，最好的沟通方法就是电话了，您应该按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，指定相应的解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进，因为采购商回国后常常会休息几天才上班。 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------

外贸新手:有幸参加了上一次的香港展会，收集了一堆名片回来。跟踪客户真是头疼，很多都没有回信，但是不死心，还得继续跟踪。现在很烦得是不知道怎么写跟踪信件。在此请教各位高手赐招，如何写好后续得跟踪信件呢。前提是我已经写了两封了，但是客户没有什么回音，不放弃得原因是我看了客户得网站，他们得产品与我们对口。

走过路过，都请大家留下宝贵意见，在下感激不尽啊

分步骤

重要的客人先联系

既然你已经找到你和客户的共同点

那么就从这个入口

不要总发邮件,发了邮件没回复打个电话跟踪是很有效果的

不管他同不同你合作,都要问清楚原因是为什么

这样你们可以及时调整 说不定就做成了

不用太急 慢慢来

抓住客户不是说在短时间内做得到的,即使他和你谈得再好,回去之后也有可能不记得你,因为太多供应商了.所以你可以重新再介绍, 把展会上与客人的纪录发给他,然后针对他们的产品推荐你们类似的产品给他

展后跟踪客户

广交会也结束了那么久了,很多的人都在忙着对客户进行跟进,可是在面临着众多的名片的时候却无从下手,即使有邮件发出去了,但是回应的却是那么少的可怜的几封啊. 我参加的是10月11-14号在香港举行的电子展览,这是我的第二次展览.会后也在进行客户的跟踪,下面我说说我跟踪的一些东西吧``

1. 要分理出客户的层次,比如你在展览上他们有问到什么的,就可以针对他们所提出的而回答,其实无非就是给他们添加点印象的, 展览上很多的人由于时间的关系,只能问问价格,有的是看看产品拿走你们的产品信息,但是回去之后他们会研究的,所以不能落下你们在展览上所交谈的东西`

2. 时间的跟进, 估计第一次的跟进是在展会结束后的那个星期,应该要把全部的客户清理一遍,可能追求的是速度吧, 在隔了一周后,可以再给他们发一封跟进的邮件`` 一般发介绍的邮件时间最好是在星期二至星期四之间,星期一太多的东西要看,可能不会及时回复你的,等候去回的话可能会忘记了,星期五是周末了,一样的要处理的东西很零乱,``在对的时间发合适的地址,一般我们这边上班的时间可以跟进北美,南美的, 上午就是澳洲,亚洲的, 下午4-5点的时候是欧洲的上班时间``

3.关于邮件的系统退信,

很多的人都是用的公司邮箱,但是发出去给客户名片上留下的邮件地址,会收到退信, 那是因为很多的外国邮件系统对中国的邮件系统的设置,如果你发给他们的邮件里面不能显示你的IP地址的话可能会被他们列为垃圾邮件,所以呢,在第一次的时候尽量不要带附件,即使要带的话,压缩下的东西应该要比那样直接发的好些啊`` 很多的客户会提供他们的HOTMAIL, 你可以根据这个发邮件的,再不然的话,上他们的网址,找邮箱,记住你的称呼最好用的是名片上的名字,那样即使不是本人看到的,那个邮箱的管理者如果好心的话也会帮你转过去的,呵呵,希望好运吧

4. 关于主题

很多的时候,因为要看的东西太多,所以根据标题来看的话也是一种方式的,所以你的标题要简略,醒目, 一般建议是用 RE: +产品名称的,

我就用的是RE: Sourcing Fair: iPod headphone, 呵呵,方便的话再加个优先看的,反正不碍事的`

关于寄送样品后的跟进,

你可以跟据追踪号码,知道样品的进程,然后在样品到达了后的一个星期内问问对方的意见,因为很多的时候做产品检测的话需要的时间算是比较的长.

5. 耐心等待

在邮件发出去后,要耐心的等待,因为很多的买家都是要在这边逗留一段时间的,等他回国的时候看到你的邮件应该是一个星期后了,所以不要着急