工作总结
在不知不觉中,我轻装上阵,一心投入工作中,认认真真的做了7天的促销工作,在这段时间的锻炼中使我特别开心。
要做好促销工作,我体会深刻有三点:
第一、始终保持良好的心态。比如说,工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功,我们很容易泄气,情绪不好等等。这样注意力会不集中,再看到顾客也会反映慢,信心不足,影响销售。
第二、察言观色,因人而异,对不同顾客使用不同促销技巧。例如,可先简单介绍一下产品,有什么特点等。讲这些使她觉得你比较专业。 第三、抓到顾客后,切记不要一味的说产品。现在品牌多,促销员更多,促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好,容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去,使自己不能很快被顾客信任。事实上,顾客只有信任了你,接受了你这个人,才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品,在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题,比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的. 在工作中我发现自己也有不少缺点,如耐心不够,销售技巧和知识欠佳等。在以后的工作中,不断学习,取长补短,做出更好。
促销员 : 黄 晶
促销体会与总结
一、 促销的定义。
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
二、 促销的内涵。
第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动; 第二、促销是一种战术性的营销工具;
第三、促销是利益驱动购买;
第四、促销是追求结果的销售行为;
第五、促销对冲动性购买尤为有效;
第六、促销不以营建品牌为宗旨;
第七、促销是“AIDA法则”的体现;
(Attention(注意);Interest(兴趣);Desire(欲望);Action(行动),即“望闻问切”) 第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益; 第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;
第十、促销是一种市场竞争手段;
第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;
第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;
第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因素;
三、 对销售促进的七个市场作用
①缩短产品入市的进程。
使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。
② 激励消费者初次购买,达到使用目的。
促销要求消费者或店铺的员工亲自参与,行动导向目标就是立即实施销售行为。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。
③激励使用者再次购买,建立消费习惯。
当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划,可以使消费群基本固定下来。
④提高销售业绩。
毫无疑问,促销是一种竞争,它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动,经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此,在促销阶段,常常会增加消费,提高销售量。
⑤侵略与反侵略竞争。
无论是企业发动市场侵略,还是市场的先入者发动反侵略,促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透,加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对,来达到阻击竞争者的目的。
⑥带动相关产品市场
促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是,在甲产品的促销过程中,却可以带动相关的乙产品之销售。比如,茶叶的促销,可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候,咖啡的销售就会增加。在20世纪xx年代的上海,美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯,结果使其煤油的销量大增。
⑦节庆酬谢。
促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候,或是企业有重大喜庆的时候(以及开业上市的时候),开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。
四、 促销活动控制操作流程
一、谈判
谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程,所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。
1) A\B类终端:首先我们要考虑到的就是A\B类终端是否符合做促销的条件,进店品种数量、商品金额以及终端面积及周围客流量的详细情况。
2) 供货情况:我们要和零售商合作,就必须和各个零售商谈好所需要的商品数量和活动那排。
3) 促销赠品控制:有时零售商会向你索要赠品,我们要与零售商沟通,了解周边情况及具体想法,再给予。
4) 活动过程控制:活动过程控制不仅仅是我们自己的事情,同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到:
1、工具:要自己准备工具 如:马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品:(1)种类:海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
(2)作用:
a、节约时间与说明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
(3)影响宣传品成功的因素。
a、陈列点必须醒目、安全
b、造型设计,要求简单大方,能够快速传递信息
c、高度位置,太高和太低都不适于阅读
d、尺寸大小要和零售商商量好,不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合,要考虑到产品及所在环境的情况
f、应注意的方面:1有创意、抢眼、超过竞争对手;2陈列时间会影响到它的效果;3、时效性。
3、促销人员培训与管理:有些促销人员是临时招来的,即使是公司员工,也都要进行本次促销的具体培训。如:
(1)制定作业规则。
(2)活动内容及时间。
(3)促销人员岗位职责。
(4)活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制:
(1)陈列“五比”
(2)活动现场巡视监控:除了促销人员外,管理人员也要在现场检查主要职能是:
a、巡视并能及时处理意外情况;
b、保持正常的陈列;
c、确保宣传品利用;
d、促销人员执行规范。
根据上述促销要求,我公司还有很多的不足:
1、 促销员培训不到位或根本就不符合招聘要求
促销员的招聘,应从以下几点着手
A、 有良好的敬业精神;
B、 富有卖货的激情,有表现欲;
C、 能够在短时间内记住价格和产品特性;
D、 能与他人良好的沟通;
1) 我公司促销员的表现是什么样子呢?
答:不能尽职尽责的完成以上几点,虽然在有人问的情况下,能说明产品特性,但依然缺乏主动性,完全没有激情。或者根本是滥竽充数,或者可以说,根本就是为了凑不到人而招人。
2) 我们应该如何去寻找合格的促销员呢?
答:从以上几点看,我们只要从中找到有两点特性的,就完全可以胜任我们的活动。
3) 我们应该如管理对有情绪的促销员?
答:对于的有情绪促销员,首先我们应当理解,并且要坚持“以人为本”的管理方式,倾听促销员的意见,即使是促销员与我们发生分歧,也必须在心平气和的心态下,进行沟通,最后达成共识。不可盲目批评与产生争执。
4) 我们怎么才能让促销员配合工作?
答:首先我们要严于律己,双方都要遵守协议,最简单的方式就是用提成的方式或者就是用常鼓励,常激励的方式,激励促销员,让他们对自己有这样的能力,而感到高兴。
2、 促销赠品过期破损
我们这次所用的促销品,蚊香是过期的,水杯有不同程度的破损,纸巾一压,包装袋就破裂,湿纸巾越擦越黏,为什么我们要赠这些东西,在促销过程中,终端不理解,客户投诉不断。
我们为什么要促销,促销是为了宣传公司形象,辅助经销商提升渠道价值,为小终端提升销量的手段,我们应该用最好的促销产品,去宣传公司,给顾客一个良好的印象。
3、 促销主管担负不起责任
俗话说的好,火车跑的快,全凭车头带。从促销的第一天起,我们有谁愿意去顶这颗其实根本没多大威力的“雷”,随着时间一点一点流逝,我渐渐发现其实这完全就是安排工作,没有做到位,只要安排得当,就是一件非常简单的事情。促销是一件很费精力、人力、财力的活动,他需要天时、地利、人和的完美配合,公司所有人员,不管是谁,我们都有义务企去主动配合此次活动。而不应用我不是经理为由,推
卸一切责任!当然,作为辅助人员,我也有失职。
4、 各区销售人员上报店面情况不合格
在活动期间,我发现,200余家店面,其中有1/4的店,都有不同程度的问题。例如:客流量小,店面积小,上报活动时间不准确,多家商店根本不想做,货品不全等,从公司员工的角度,我想问一句。这些店,你们都去过么?看过么?沟通过么?只是去之前给人打个电话?仅此而已么?
5、 产品展示过于简陋
没有鲜明主题、没有助销品(帐篷、展台等)
6、 路线安排舍近求远
用静海的路线来举例:大邱庄、满井子、团泊。这三个较为近,但是最后一站却是子牙。为什么当初做子牙的时候,不去做活动,难道而油耗不算开销?不算成本么?
7、 时间安排不当
首先是没有劳逸结合的时间安排,大多数都是7点之前都要从公司走,晚上要很晚回来,有的时候要连上好几天,不管是促销员还是公司员工,在炎炎夏日都是不小的消耗,虽然这不能作为司机迟到的理由,但是这也是一个弊端。
其次就是没集的日子也要去。只是为了因为答应终端去或者是镇上的集,但村子里没有人等等。
8、沟通不到位
不管是从终端上的沟通,还是促销员的沟通,完全不到位,为什么我们到了,终端却说不做,为什么该有客流量的时候却没有,为什么促销员有时候意见很大,为什么公司内部人员不团结,这就是缺乏沟通的结果。
促销做的越是靠后,我越来越怀疑每次出行的意义。促销品过期,这可能不是去宣传,是为了赚钱,但是呢,说到赚钱,我们真的有赚么,或者说,张经理的客户确实有为我们打钱,但最后是公司赚了么?我有好几次都这样问过我自己,我觉得我出去不值,没有意义,写到这里,我已然觉得这已经不是一篇单纯的总结,但是,这确实都是我内心所看到,所想的。这次活动也是有优点的,例如促销表格的填写、促销结果的统计等。但在我心里,我依然觉得有太多的不足。太多的浪费、太多的埋怨。这根本不是“利益最大化”,根本不是为公司的利益而举办的促销活动。
刘珏
20xx年x月x日
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