销售激励制度
针对本公司业务的特点,保证业务活动有序有效的开展,提高市场的拓展效率,窥避财务风险,制定本规定:
一、适用范围:销售部
二、费用开支的水平和相关标准:
a) 业务费用的开支(电话费、交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目)总体上按预计收入的3%来把我,由财务部门来进行专项控制。应确保1%作为崔款及后续费用。
b) 业务费用以个人借款形式借出,应由主管销售的副总经理批准,并在计算销售提成时扣除。
c) 销售人员执行标准范围开支,必须确系业务需要,还有助于业务的达成,并有销售人员提出申请详细说明用途,经主管人员批准后方可开支。
d) 销售人员在因个人操作不当的情况下丢单,公司将进行罚款,以示警告。
三、费用开支控制
a) 销售人员所借费用,由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪,同时会同相关部门进行定期或临时性评价。
b) 费用控制实行总量控制、功能控制和过程控制三结合。
c) 公司外出销售人员,出差前需填写出差任务书,详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。
d) 销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告,详细说明运行状况,接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等,同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐,以便公司汇出下期费用。
e) 销售人员进行费用借支与报销,必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。
f) 特殊情况下的交际费用及临时性开支,须报经销售部经理批准,数额超过1000元的须经主管副总批准。
g) 业务费用的控制由销售部经理负责,在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与
使用,并对费用开支进行评审监督。
四、业务费用的使用范围及标准
a) 住宿费及补助:
i.
ii. 住宿费:销售部经理360元/天,销售人员120元/天。 补助费用:60元/天。
b) 交通费:
i.
ii. 外差人员市内交通费、出租车费每人每月可报300元,超出部分由个人支出。 省内只报火车、汽车、轮船费,省级交通按以下原则执行:有夕发朝至火车的,
原则上做火车,距离较远的,经主管副总批准后可坐飞机。
c) 通信费用:
i.
ii.
iii. 声讯费用不予报销。 销售部人员每月可以报销北京移动电话费用¥150.00元。 销售部人员每月可以报销外地移动电话漫游费¥250.00元。
d) 应酬费用
i.
ii. 单笔开支1000元以下,可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。 单笔开支超过1000元以上,须事前经过主管副总批准后方可使用,报销时做
交往总结,同时记入业务费用。
e) 其他费用:
i.
ii. 办事处费用另行规定。 陪同客户往返北京的差旅费记入业务费用,客户在北京发生的费用也记入业务
费用。
iii. 公司领导到销售人员管理区域指导工作所发生的应酬费用也计入业务费,礼品
费和公司领导本人的差旅费用公司支出。
iv. 销售人员管理区域的会务费、赞助费计入业务费(不含公司组织的各种促销活
动费用)。
v.
vi.
vii. 崔款费用计入业务费。 合同执行过程中与客户之间的各项工作协调中产生的费用计入业务费用。 订阅与工作有关的报刊杂志费计入业务费用。
五、宣传推广费用
a) 有关产品的各项宣传资料的费用由公司支出,按需发往各办事处,数量不限。
b) 在全国性报纸上做广告,其费用由公司支出。在地方性报纸上做广告,其费用由公
司和办事处业务费用中各出一半。
六、业务费用
a) 业务费用不得超过有效合同额的3%。超出部分须经主管副总批准后方可支出。业
务费预支额度:
i.
ii.
iii. 销售部每月以1万元为上限,超出部分须经主管副总批准后方可支取。 销售人员每月以7千元为上限,超出部分须经主管副总批准后方可支取。 新设业务区域在3%业务费用之外,每省增设2万元市场启动费,启动费用不
计入业务费用。
iv. 根据业务发展需要,公司领导有权调整业务费用的使用比例。
七、奖金提成
a) 公司给销售部的提成按照有效合同额来计提:
i. 有效合同额低于公司制定的用户最低限价时,奖金提成额度由公司领导视情况
决定。
ii.
iii. 直销及合作销售的奖金提成办法:奖金提成=有效合同额×7%-业务费用。 渠道销售的奖金提成办法:奖金提成=有效合同额×1%
b) 分配办法:在提成的奖金中,销售部经理、销售经理、公司聘请的销售顾问按比例
进行分配。
i. 销售任务由销售部销售经理独立完成:
1. 销售部经理20%。
2. 销售经理70%。
3. 其余10%由销售部经理按销售部人员贡献大小进行分配,但其本人不参
与分配。若销售人员之间有交叉跟单情况,其分配比例由公司领导决定。
ii. 销售任务由销售经理和销售顾问共同完成:
1. 销售部经理20%。
2. 销售经理35%。
3. 销售顾问35%。
4. 其余10%由销售部经理按销售部人员贡献大小进行分配,但其本人不参
与分配。若销售人员之间有交叉跟单情况,其分配比例由公司领导决定。
c) 个人所得提成奖金应按照国家规定扣除个人所得税。
d) 为鼓励新区,每省的第一单合同的奖金提成增加一个百分点,作为公司对新区的奖
励。
八、奖金结算
a) 结算时间:公司每年x月x日计算当年提成奖金,并按照相应规定发放。 b) 结算条件:
i.
ii. 合同到款70%以内者,不作奖金结算。 合同到款70%以上(含70%)者,且合同到款没有达到100%者,可以计提
奖金的50%;
iii. 合同到款100%者,可以全额计提奖金,即提取100%的奖金;若合同中有5%
质保款的,可以在回款完成95%时,计提95%的奖金。
c) 说明:
i.
ii. 若离开公司,不论是以何种方式离开公司,均不再做奖金结算。 若在结算期间调离原辖区,其余款由继任者负责收款,离任者和继任者按照8:
2的比例获取应计奖金。
九、费用的核销
a) 出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续,长期外派常驻外地人员,在未回
公司期间,必须每个月(30天)通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。 b) 销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批,财务人员主要核实: i.
ii.
iii.
iv. 时间安排是否符合要求; 费用标准是否在标准所列范围内; 行程安排是否符合要求; 特殊开支费用是否经过了审批,是否符合报销规定。
c) 须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备
性等各方面进行审查。
d) 人员除首次外派借支的备用金外,后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使
用,除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续,公司原则上不予借支。
e) 业务费用开支在业务与现金流入尚未实现,由财务部门按照财务会计制度进行帐务
处理,但必须另外专项登记,待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。
十、用款程序
各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。 十一、 本规定从20xx年x月x日起执行。
******公司
20xx-3-4
销售奖励制度
一、 目的:为了表扬先进,激励后进,提高员工工作积极性,特制定此制度。
二、 奖励涉及对象:公司所有员工。
三、 奖励方式:精神奖励、物质奖励。
四、 奖励事项分类:
1、重量级奖励
员工涉及到如下事项,可享受100元—500元的经济奖励、100元—300加薪、员工大会通报表扬(奖励金额视具体情况由公司领导和人事部门作出)
(1)在完成公司工作、任务方面取得显著成绩和经济效益的;
(2)对公司提出合理化建议积极、有实效的;
(3)保护公司财物,使公司利益免受重大损失的;
(4)在公司、社会见义勇为,与各种违法违纪、不良现象斗争有显著成绩;(颁发荣誉证书)
(5)对突发事件、事故妥善处理者;
(6)一贯忠于职守、认真负责、廉洁奉公、事迹突出的;
(7)全年出满勤的;
(8)为公司带来良好社会声誉的;
(9)其他应给予奖励事项的。
2、一般性奖励:
员工涉及到如下事项,可享受50元—200元的经济奖励、50元—200元加薪、员工大会通报表扬(奖励金额视具体情况由公司领导和人事部门作出)
(1) 品行优良、技术超群、工作认真、克尽职守成为公司楷模者;(颁发荣誉证书)
(2) 领导有方、业务推展有相当成效者;
(3) 参与、协助事故、事件救援工作者;
(4) 遵规守纪,服从领导,敬业楷模者;
(5) 主动积极为公司工作,提出合理化建议,减少成本开支,节约资源能源的员工;
(6) 拾金(物)不昧者。
员工处罚制度
一、目的:为了促进公司各项规章制度更好执行,严肃工作纪律,特制定此制度。
二、处罚涉及对象:公司所有员工。
三、处罚方式:
(1) 通报批评;
(2) 一次性罚金;
(3) 减薪;
(4) 留用察看;
(5) 辞退;
四、处罚事项分类:
1、 重量级处罚:
1、 故意造成重大过失,造成重大损失;
扣除当月工资及员工管理费后无条件辞退;需要时要承担相应的民事或刑事责任,相关费用自理。
2. 损失/遗失公司重要物品、设备;
1000元以上(含1000元)视经济能力至少赔偿原价的20%—50%,并扣除当月工资及员工管理费后辞退;
500元—1000元(含500元)视经济能力至少赔偿原价的80%,并扣除当月工资及员工管理费后,留用察看;
500元以下,无条件照假赔偿,并扣除当月工资及员工管理费后减薪100元。
3. 违抗命令或威胁侮辱上级领导;
员工大会通报批评,视情节严重程度减薪100元—200元。
4. 包庇职员舞弊,弄虚作假;
员工大会通报批评,视情节严重程度减薪200元—300元。
5. 泄露公司机密;
员工大会通报批评,视情节严重程度减薪300元—500元、留用察看或辞退。
6. 品行不正,有损公司名誉;
员工大会通报批评,视情节严重程度减薪300元—500元、留用察看或辞退。
7. 没有及时阻止危害公司事件,任其发生;
员工大会通报批评,视情节严重程度减薪300元—500元、留用察看或辞退。
8. 全年旷工达4天以上;
员工大会通报批评,并处一次性罚金100元—500元(视级别不同而定)。
9. 在公司内打架,从事不良活动。
员工大会通报批评,并处一次性罚金100元—500元(视级别不同而定)、留用察看或辞退。
10、造谣滋事。
员工大会通报批评,视情节严重程度减薪300元—800元、留用察看或辞退。
二、一般性处罚:
1、 玩忽职守或督导不力而发生损失;
员工大会通报批评,视情节严重程度处罚金100元—500元(视级别不同而定)。
2. 未经许可擅自使用权限外之物品、设备;
员工大会通报批评,视情节严重程度处罚金50元—300元。
3. 工作不力,屡劝不听者;
员工大会通报批评,留用察看或辞退。
4. 服务态度恶劣,与客户争吵,影响公司声誉;
员工大会通报批评,处一次性罚金50-200元,屡犯者留用察看或辞
退。
5. 在公司内喧哗、扰乱秩序、吵架、不服纠正者;
员工大会通报批评,处一次性罚金50元—200元,屡犯者留用察看或辞退。
6. 连续3次不参加公司重要活动;
员工大会通报批评,处一次性罚金100元—300元。
7. 连续旷工2天;
员工大会通报批评,处一次性罚金100元—300元。
8. 对各级领导态度傲慢,言语粗暴;
员工大会通报批评,视情节严重程度减薪100元—200元,屡犯者留用察看或辞退。
三、轻微处罚:
1. 工作时间处理私人事务;
员工大会通报批评,处一次性罚金30元—100元。
2. 教育培训无故缺席;
员工大会通报批评,处一次性罚金50元—200元;屡犯者减薪或留用察看。
4. 工作时间未经许可擅自离岗;
员工大会通报批评,处一次性罚金10元—50元。
5 浪费公司财物;
员工大会通报批评,视情节严重程度处一次性罚金30元—300元。
6. 遇非常事故,故意回避逃离者;
员工大会通报批评,视情节严重程度处一次性罚金100元—500元。
7. 服装仪容经常不整者;
员工大会通报批评,视情节严重程度处一次性罚金30元—200元。
8. 多次发生迟到早退现象,不按规定请假、销假;
员工大会通报批评,处一次性罚金50元—200元;屡犯者减薪或留用察看。
9. 委托或受托他人出勤或签到。
员工大会通报批评,处一次性罚金10元—50元。
五、销售提成奖励
1每月销售流水5万元人民币,提成比例8%。
2每月销售流水8万元人民币,提成比例10%。
3每月销售流水10万元人民币以上,提成比例15%。
4年销售额流水150万人民币以上,提成比例为20%。
六、薪资酬劳
1销售人员试用期为三个月,如三个月内无业绩者公司予以劝退。 2销售人员试用期内基本工资加提成。
3销售人员试用期通过者予以转正。
4销售人员正式职工薪资为基本工资+提成+餐补+差旅补助 5销售总监基本工资+团队提成2%+餐补+差旅补助
第一条 适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。
第二条 目的
为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。
第三条 原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第四条 制定程序
管理制度制定由营销主管负责制定,上报主任进行审批,审批后经过主任办公会审议通过后,下发有关部门执行。
第五条 执行
营销主管负责组织执行。
第六条 实施监督
主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条 实施效果考核
发行室高层领导,主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。
第八条 类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验,结合发行室目前经营现状而制定的。
第九条 经验对比法
主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条 综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上,综合其他因素而制定的。
第十一条 销售员管理
(一)产品销售员管理;
(二)网络销售员管理。
第十二条 销售员激励机制
第十三条 销售员的业绩评估
第十四条 销售员职责
(一)产品销售员主要职责
1. 根据年度营销目标,制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算,并负责实施;
2. 执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;
3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;
4. 负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作;
5. 协助市场推广人员作好市场促销工作;
6. 建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作
(二)营销主管主要职责
1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;
2.负责领导制定技术服务计划,并监督实施;
3.负责组织制定营销政策,并监督实施;
4.负责监督实施市场推广、技术服务方案;
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案;
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第十五条 管理目标
(一)销售目标;
(二)利润目标;
(三)市场占有率;
(四)销售网络发展
(六)销售成本控制;
(七)客户满意度。
第十六条 管理原则
(一)区域性管理原则
将全国各销售地区划分为不同的销售区域,分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省;B销售员负责华东区、华南区;B销售员负责华中区、西南区等。
(二)目标性管理原则
营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督实施和考核。
(三)过程监督与结果考核相结合的管理原则
营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成果进行考评。
第十七条 管理制度
(一)营销管理制度
为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成,分别制定相对应的管理制度。例如:《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。
(二)销售员管理制度
为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风,也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。
第十八条 销售员培训
在每年年初,营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训,其主要培训内容:
(一)管理制度培训
主要是营销管理制度和销售员管理制度,详见《中国建筑标准设计研究所发行室
营销管理制度》。
(二)岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等,规范销售员的行为、语言、礼仪……
第十九条 渠道网络管理
(一)渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划,并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划,帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划,并确定年度发展目标,在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
(二)代理商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。
2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求,一方面规范现有的代理商,帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案,在方案实施过程中给予指导;同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商
详见《渠道管理制度》
(三)零售商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等
2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求,帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划,在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
(四)销售市场管理
1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为,在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为,严格执行营销政策和促销政策。
第二十条 销售员时间成本管理
(一)时间成本投资效益分析
1.时间特征
时间具有两个最重要的特征,一个是时间的有限性,另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提高单位工作时间的价值和收益。
2.时间投资收益
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的,这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来,所以,销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间,有效利用时间,创造市场时间投入的最大收益。
(二)时间分配
根据研究分析,销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示
表1 销售员时间分配
(三)时间管理
1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示
2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然后再每一个任务分解事件链,从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示
表2 时间规划表
表3 销售员日常时间安排表
第二十一条 销售员业务管理
(一)业务计划管理
1.计划范围和内容
销售员的业务计划主要分为:
(1)年度销售计划
(2)年度市场发展计划
(3)客户拜访计划
(4)市场推广协调计划
(5)市场信息收集计划等
以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。
2.计划分解
首先,营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项;
其次,销售员对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等;
再次,将各分支计划进一步分解为工作任务,更便于实际操作。工作任务包括的主要内容:
(1)任务描述
l 任务目的
l 任务目标
l 任务内容
l 实施起止日期
(2)资源配置描述
(3)实施过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求)
(4)考核指标
(5)监督考核(检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等)
(6)改进建议
3.计划执行
计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行,即将按分支计划的工作任务书的要求来执行
4.计划执行效果考核
在对计划执行效果进行考核时,任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核;计划阶段性考核是按分支计划来考核;年度考核是按年度计划考核指标来评估。
5.管理职责
(1)责任人
业务计划分解主要由销售员来完成,营销主管负责审核。
(2)考核人
营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评,营销主管领导负责对营销主管进行考核,主任负责对营销主管领导进行考核。
(二)业务流程管理
在销售员上岗前,首先对其进行业务流程培训,只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括:
(1)产品批销单制作流程对业务
(2)分销网络管理流程
(3)市场扩展工作流程
(4)应收账款管理流程
以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室
业务流程改进报告》。
(三)业务事务管理
1.建立客户销售档案
将客户按区域分别建立客户档案,其客户档案内容如表4所示。
2.销售目标落实
(1)首先落实区域销售目标
根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标,对销售目标按销售区域进行分解。
(2)其次落实各个代理商的销售目标
根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析,将区域销售目标分别落实到各个代理商,并与代理商进行信息沟通,一方面将营销目标双方达成共识,另一方面将营销目标进一步分解成各阶段(每季度、每月份)完成目标。
根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件,落实客户库存管理目标。
表4 客户卡片
3.销售活动支持
(1)市场推广活动支持
根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求,排出工作计划协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排,另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。
例如:市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等
(2)产品销售支持
在随时了解客户销售活动的同时,一方面为客户提供市场推广方面的支持,另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录,根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存,给客户进货产品种类、进货码洋提供建议,从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。
同时在尽短的时间内处理客户批销单,作好客户的后勤服务工作。
4.销售业绩跟踪
在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况,并作成甘特图,从而研究区域市场销售周期,总结市场销售成功的经验和现存的主要问题,针对这些问题与代理商进行沟通。
5.应收账款管理
在对客户销售业绩关注的基础上,统计分析客户应收账款的账龄,并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表7所示
对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》
表5 客户销售记录卡
续表6 客户销售记录卡
表7 客户应收账款记录卡
6.客户拜访
在对客户销售统计、应收账款分析的基础上,找出各区域市场现存的问题,然后制定客户拜访计划,准备到所负责的区域市场进行巡视。
客户拜访计划包括的主要内容:
(1)拜访计划时间安排
客户拜访要集中进行,不可一个客户一个客户进行辅导,否则市场管理成本太高。在客户拜访前要与客户进行电话沟通,告诉到达当地的时间,让客户有充分的准备,以便达到客户拜访的目的
(2)拜访路线
客户拜访要设计好沿途行程路线,规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等
(3)客户巡视
1)客户巡视的主要内容为
l 销售管理
主要检查内容:
ª 管理制度是否健全:财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等
ª 管理制度执行是否到位:观察和了解客户对制度的执行情况,并进行打分
l 店面布置
表8
l 店面生动化效果
表9
l 店面销售服务
表10
l 库存
表11
l 财务
表12
2)客户巡视的主要方法
l 观察法:主要通过对店面的方方面面进行细致的观察
l 访谈法:按一定的要求与相关人员进行沟通,在访谈过程中发现问题
(4)改进建议
销售员在对客户巡视回到北京后,针对各个客户的情况进行整理、分析,提出整改意见和相应的措施,上报营销主管审核,再报主任审批后进行落实。
(四)销售业绩管理
1.销售业绩统计分析
销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析,然后与计划完成销售目标进行对比研究,对现存问题提出改进意见和相应措施,并作出下一步的工作计划和实施步骤。
2.市场消费特征分析
在对区域销售业绩分析的基础上,总结各地区市场消费特征和消费者购买行为,提出下一步的市场推广建议和措施。
3.市场重新定位
消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的,通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析,从而对各区域市场进行重新市场目标定位。
第二十二条 销售员管理职责
(一)网络销售员
1.根据年度营销目标,制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算,并负责实施;
2. 负责建立网络会员数据库,开拓和发展会员制网络;
3. 负责制定网络会员制销售政策,完成网络会员制销售目标;
4. 协助市场推广、技术服务人员,作好与会员间的产品的宣传和技术交流;
5. 执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;
6. 负责网络信息整理、分析,作好产品的销售工作;
7. 协助市场推广和技术服务人员,作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息发布等工作。
(二)营销主管职责
1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标,并监督实施;
2.负责领导制定技术服务计划,并监督实施;
3.负责组织制定营销政策,并监督实施;
4.负责监督实施市场推广、技术服务方案;
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案;
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第二十三条 网络销售员营销管理内容
(一)信息发布数量、频次
(二)会员数量
(三)会员之家活动频次、效果
(四)网络的故障率
(五)客户满意度
第二十四条 管理原则
参照本管理制度第五章有关条款
第二十五条 管理制度
参照本管理制度第五章有关条款
第二十六条 销售员培训
参照本管理制度第五章有关条款
第二十七条 渠道网络管理
(一)渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划,并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划进行网上销售及发展网络会员,实现年度发展目标。
详见《渠道管理制度》
(四)销售市场管理
营销主管负责监督销售员的市场销售行为,在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
第二十八条 销售员时间成本管理
参照本管理制度第五章有关条款
第二十九条 销售员业务管理
(一)业务计划管理
参照本管理制度第五章有关条款
(二)业务流程管理
参照本管理制度第五章有关条款
(三)业务事务管理
1.建立客户销售档案
分别对网络会员、网上销售客户建立客户档案。如表13、表14所示
表13 会员客户卡片
表14 网上销售客户卡片
2.销售目标落实
(1)首先对销售目标规划
根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。(2)其次明确网络会员发展目标
对于网络会员发展而言,前1-2年内主要在于市场宣传和推广,让网络会员制发展模式深入人心,网络规模发展是主要目标,销售额不是主要追求目标。
(3)再次明确网上销售的意义和宗旨
网上销售主要是以推动销售为主,通过网上宣传和信息发布,来塑造品牌形象,所以网上销售在1-2年内以市场推广为主,同时作好网络服务,提高客户满意度为目的。
3.作好客户服务,提高客户满意度
详见《渠道管理制度》
(四)销售业绩管理
1.销售业绩统计分析
销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进行统计分析,然后与计划完成销售目标进行对比研究,对现存问题提出改进意见,并作出下一步的工作计划和实施步骤。
2.市场消费特征分析
在对目标客户分析的基础上,分别总结网上消费群体、会员制群体的特征和消费行为,提出下一步的市场推广建议和措施。
3.市场重新定位
消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的,通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析,从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。
第三十条 激励目的
为充分调动销售员的积极性、创造性,营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化,从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。
第三十一条 激励原则
(一)激励采取多维度原则
(二)激励政策实行公开、公平、公正原则
(三)激励考评实行定量与定性相结合的原则
第三十二条 激励政策
(一)薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下,更多的向创造价值大的销售员倾斜,加大了浮动薪酬的比例
具体详见《薪酬设计方案》
(二)精神激励
1.晋升:根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升
2.岗位轮换:对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换
3.通报表扬:对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵,进行通报表扬
4.培训奖励:对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训
第三十三条 产品销售员销售业绩评估
(一)评估主要指标
1.业务素质
(1)工作职责
(2)工作态度
(3)业务基本技能
2.业务能力
(1)销售目标
(2)应收账款回收率
(3)销售增长率
(4)销售网络发展规模和速度
(二)评估方法
1.评估时间周期
分为季度、半年、年终考核,每12个月做总体绩效评估
2.评估方法
(1)指标评价
1)业务素质
l 上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评
主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示
l 销售员业务基本技能考评
销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示
2)业务能力
业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示
(2)评价方法
将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3:7进行加权,计算每个销售员的总得分,即得销售员的综合评价得分
第三十四条 网络销售员销售业绩评估
网络销售员的销售业绩评估参照产品销售员销售业绩评估办法
第三十五条 本管理办法由主任负责解释。
第三十六条 本管理办法的拟定或者修改主任负责
第三十七条 本管理办法自颁布之日起实施
表15 上级主管对销售员进行评价表
表16 销售员自我业务素质评价表
表17 销售员业务能力评价表
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