第一章 价格——永远的促销利器

第一节 价格折扣

方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉 方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至

方案3.超值一元——舍小取大的促销策略 方案4.临界价格——顾客的视觉错误

方案5.阶梯价格——让顾客自动着急

方案6.降价加打折——给顾客双重实惠

第二节 奖品折扣

方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品

方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠

方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

第三节 会员折扣

方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠 方案11.自主定价——强化推销的经营策略 方案12.超市购物卡——累计出来的优惠

第四节 变相折扣

方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠 方案14.多买多送——变相的折扣

方案15.组合销售——一次性的实惠

方案16.加量不加价——给顾客更多一点

第二章 顾客——以人为本的促销艺术

第一节 按年龄促销

方案17.小鬼当家——通过儿童来促销

方案18.自嘲自贬——中年人追求实在

方案19.主动挑错——打动老年顾客的心

方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人 方案21.“寿星”效应——让寿星为店铺做广告

第二节 按性别促销

方案22.英雄救美——打好男性这张牌

方案23.挑选顾客——商场促销的“软”招 方案24.赠之有道——满足女顾客的“心”需求 方案25.“换人”效应——给女性不一样的感觉 方案26.爱屋及乌——做好追星女孩的文章 方案27.“情人娃娃”——让单身女性不再孤单

第三节 心理与情感促销

方案28.货比三家——顾客信任多一点

方案29.吃出幸运——为幸运而疯狂消费 方案30.能者多得——引诱推销的法宝

方案31.档案管理——让顾客为之而感动 方案32.一点点往上加——让顾客喜欢上你 方案33.模范双星——紧抓民族文化传统不放

第三章 热情，燃起永不言败的销售激情

第一节 摆设促销

方案34.“绿叶”效应——新鲜水果自有顾客来 方案35.混乱经营——乱中取胜的好办法 方案36.货比好坏——好货需要劣货陪

方案37.排位有诀窍——便宜的总是在前排

第二节 包装促销

方案38.故弄玄虚——满足顾客的档次心理 方案39.心心相印——用来见证爱情

方案40.齐聚一堂——搭配出来的畅销

第四章 广告——引起轰动的促销捷径

第一节 店铺广告促销

方案41.现场效应——在现场为自己做广告 方案42.暗示效应——让顾客自以为是

方案43.点名效应——让顾客关注自己的品牌 方案44.对比效应——让顾客看到实际效果

第二节 媒体广告促销

方案45.“夸张效应”——吸引顾客的眼球 方案46.巧用证人——真正的活广告

方案47.名人效应——让名人为店铺做广告 方案48.搭顺风车——借力取胜的捷径

第三节 公益活动促销

方案49.温情一元——超市卖场的助学之旅 方案50.免费领养——把奖品变成领养权

方案51.“买”来的学费——另一种形式的助学促销 方案52.希望商场——把让利变成孩子的希望

第四节 公关活动促销

方案53.破坏效应——让顾客真正放心

方案54.效果展示——让质量自己说话

方案55.消费卫士——迎合顾客心理做文章 方案56.传声筒——让顾客帮你促销

第五章 节假日——黄金时间的攒“金”技巧

第一节 传统节日促销

方案57.新年红包——春节礼品促销

方案58.非常1+1——清明节鲜花促销

方案59.五五有礼——端午节粽子促销

第二节 外来节日促销

方案60.情人价格——情人节花饰促销

方案61.平安是福——平安夜苹果促销

方案62.圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销

第三节 特定人群假日促销

方案63.三八彩头——妇女用品促销

方案64.快乐童年——儿童节玩具促销

方案65.亲情厨具——让您的母亲更轻松 方案66.含蓄父爱——父亲节礼品促销

方案67.尊师台——尊师重教的创意促销

第六章 主题——无中生有的促销魔法

第一节 开业促销 ／152

方案68.大派“红包”——见者有份的促销策略 方案69.疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺 方案70.步步高升——寓意双关的游戏促销

第二节 店庆促销

方案71.积分优待——真情回馈老顾客 方案72.自助销售——招揽更多的新顾客 方案73.有奖征集——店庆提升影响力

第三节 其他主题促销

方案74.金上添金——用金色来吸引顾客的眼球 方案75.店铺植物园——让环保记住顾客的名字 方案76.幸福五胞胎——愿顾客幸福常在

第七章 店员——所向披靡的促销利剑

第一节 服务人员促销

方案77.美女效应——让顾客美不胜收 方案78.侏儒餐厅——一笑而过的新鲜 方案79.爱美之心——抓住女性的攀比心理

第二节 促销人员促销

方案80.另类模特——别开生面的促销场面 方案81.美丑分明——给人震撼的视觉效果 方案82.双赢模式——做好促销员的文章 方案83.人情促销——满足顾客的情感需要 方案84.沉锚效应——促销员的服务语言创意

第八章 服务——锁定客户的促销方式

第一节 售前服务促销

方案85.样品派送——更直接的试用感觉 方案86.适当越位——多给顾客一点儿 方案87.欲取先给——店铺服务的取舍之道

第二节 售中服务促销

方案88.自选餐厅——一切都是为了服务顾客 方案89.将错就错——让顾客都觉得满意 方案90.依样画瓢——给顾客一个思路 方案91.按需供应——不让一个顾客失望

第三节 售后服务促销

方案92.榜上有名——给顾客最好的服务 方案93.有求必应——想顾客之所想

方案94.无理由退货——赢得声誉的服务方案

第四节 免费服务促销

方案95.免费服务——一种超前的感情投资 方案96.额外服务——真心诚意为顾客服务

方案97.涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺

第五节 其他服务促销

方案98.请君入店——小服务带来大利润 方案99.栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺

 

第二篇：市场营销总结2

1市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 2市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。

3市场定位:是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

4公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

5微观营销环境：是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。

6整合营销：是一种对各种营销工具和手段（4P--4C：产品-顾客解决方案；价格-顾客成本；地点-便利；促销-沟通）的系统化结合，根据环境进行及时性的动态修正，以使交换双方在交换中实现价值增值的营销理念与方法。

7分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。

10内部营销：通过满足雇员需求的分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。

观念取代以生产者为中心的观念)，在西方被称为市场营销学的一次革命。

2消费者购买决策的一般过程:确认问题—信息收集—备选产品评估—购买决策—购后过程

3波特的一般性竞争战略:成本领先战略,差别化战略,市场聚焦战略

4产品组合决策:扩大（缩减）产品组合 ,产品线延伸策略,产品线现代化决策,产品线特色化和削减决策 5规划经营战略:分析经营任务,分析战略环境,分析战略条件,选择战略目标,选择竞争战略,形成战略计划 规划投资组合:“市场增长率／市场占有率”矩阵,“多因素投资组合”矩阵

设计成长战略:a密集式成长战略:市场深入,市场开发,产品开发b一体化成长战略:后向一体化,前向一体化,水平一体化c多角化成长战略:同心多角化,水平多角化,综合多角化

6全面营销观念：认为营销应贯穿于“事情的各个方面” （关系营销、整合营销、内部营销、社会责任营销）而且要有广阔的、统一的视野。 顾客中心 核心竞争力 协作网络

全面营销导向与顾客价值的主要内容： 价值探索 认知空间 能力空间 资源空间

价值创造 顾客利益 业务领域 业务伙伴

价值传递 客户关系管理 内部资源管理 业务伙伴管理

7企业价值链：是指企业创造价值时互不相同,但又互相关联的经济活动的集合。（上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务） 供销价值链:将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，这被称为供销价值链。

全面营销导向：是以市场需求为依据，生产适销对路的产品获取利润为目的。营销导向使得产品不断改进，以适应市场需求。正确的确定目标市场的需要和欲望，理解和满足顾客流露出的需求，有效的向目标市场创造、传递、沟通优越的顾客价值。

三、毒奶粉事件：表面是质量信任危机，实质上是产业模式危机。国产乳品业欠缺对产业链的整合思考力和系统竞争力的思考。而从深层次上看，它反映的是中国乳制品企业企业文化的危机。企业文化是什么？企业文化既是一种管理理论，又是一种实践方法，其实质是以人为中心，以文化引导为手段，以激发员工自觉行为为目的，以价值观培育为最终归宿的独特管理思想和管理手段。价值观既是企业文化建设的逻辑起点，也是企业文化建设的最终归宿。企业价值观的内在本质是企业的价值排序，即企业将谁的利益放在首位，谁的利益放在其次，谁的利益放到末位。或者说，企业秉持顾客利益至上还是股东利益至上，企业怎样对待员工、如何看待社会，这些都体现着企业存在的根本原则和核心使命。

问题成因：直接原因是不法奶站经营者和奶贩为牟利不惜以身试法谋财害命。

但更深层次的因素：乳业的产业特性；价值链各主体利益的不均衡以至对立；国际包材寡头与投行的幕后黑手；企业自身的高风险低收益商业模式；从某种程度上甚至可以说是单一业务专业户运营相对于价值链整合多元化发展模式的劣势表现。（企业普遍缺乏真正的公司战略与多元化业务投资战略、价值链垂直一体化整合战略，无法将品类或频频向其它产业链延伸以寻求新的利润增长点、化解业务过分集中的风险） 解决方案：1多管齐下标本兼治2从奶源建设的源头环节开始梳理，以生产企业、政府、奶农为共同出资主体（奶农可以奶牛作价入股）成立奶业合作社或养殖公司，奶牛成为公司资产统一进行饲养管理，奶农作为产业工人直接以工时和绩效获取劳动报酬，同时获得股东分红，而饲草料和兽医药供应、检验检疫、挤奶储运等质量与安全关键环节，由公司专业人员或委托政府核准的第三方专业机构统一管理。3加工企业与养殖公司的关系，是控股式母子公司间内部供需关系，还是参股型关联企业供需合作关系，待研究。还是为理论探讨阶段。4扭转“劣币驱逐良币”的价值模式，真正使品牌与品质对位，在终端消费市场体现乳品的应有价格与合理利润5在包材环节由国家出面与国际寡头议价，同时积极扶持国内食品饮料软包装行业进行技术创新与质量、成本控制6国家和地方政府把部分重点企业从被外资并购的泥潭中拉出来使之重归国有控股或持股身份

一、金融风暴：中国企业的威胁和机遇

风险：1信用风险2汇兑风险3外需紧缩风险“花明天的钱”；需求紧缩又会通过价值链传导到实体经济，而由于西方发达国家的企业为了环保和降低生产成本，把大量与生活密切相关的产业转移到中国等发展中国家，这导致这些国家出口导向企业的困难-订单骤降、利润下降-与出口企业相关企业需求减少-价格竞争（人力和原材料成本上升）4内需紧缩风险。转向国内市场,加剧国内市场的竞争激烈程度；裁员等造成购买力不足,再裁员等

机遇：中国并不处在金融风暴的中心,中国相对封闭的金融体系、庞大的外汇储备、强大的制造能力和节俭消费模式为中国躲避这次金融风暴提供了巨大的抵抗能力.在这次金融风暴中,中国在面临巨大风险的同时,也面临着前所未有的机遇1国际化机会a品牌收购机会。中国改革开放xx年来取得了巨大成果，中国已成为全球工厂,但是中国企业的国际化还停留在生产加工层面，品牌国际化方面的突破还很艰难。跨国公司在进入全球市场时也通常用品牌收购的策略b股权收购机会。跨国公司在中国介入的合资公司或独资公司；股权收购可能使中国企业有机会切入到关键的产业链条中；竞争力提升c国际经营渠道机会。中国企业国际化程度受阻的一个重要原因是缺乏国际化的经营渠道，国际产业的分工长期把中国企业定格为制造方；换个角度,利用自身的债权关系把它们纳入自己的全球经营系统2人才储备机会。裁员和倒闭使大量有着丰富国际市场经验的人才失业，可网罗3产业升级机会.“6+1”的产业链理论认为，当今世界已进入“产业链战争”的时代。 如何把握机会:1深挖洞、广积粮，准备过冬。保持资金的充沛2公司战略的审视与重新定位。前瞻性的战略3密切关注金融风暴的进展，在风暴的演变中瞄准时机4调整人才战略，得英才者得天下。

案例:联想集团,宅急送公司,海南航空公司,九牧王洋服的林聪颖 五种策略：策略1,调整组织结构，加强基础平台建设，提升组织效率；2降低运营成本，加强业务运营管控；3进行投资管理培训，增强管理执行；4开发商业模式创新与产品创新，提高企业的盈利能力；5在合适的时机低成本收购竞争者或建立战略联盟，整合行业资源，改变行业竞争格局

4以企业文化为后盾。你能用钱买到一个人的时间，你能用钱买到劳动，但你不能用钱买到热情，你不能用钱买到主动，你不能用钱买到一个人对事业的追求。而这一切，都可以通过企业文化而争取到。”企业文化不仅强化了传统管理的一些功能，而且还具有很多传统管理不能替代的功能，如导向、凝聚、激励、规范等功能，通过这些功能的发挥，可以直接或间接地提升企业核心竞争力。

8品牌的含义与实质：①品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。②品牌，就其实质来说，它代表着销售者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。 品牌资产（理解）：是与某一特定的品牌紧密联系着，超过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和企业提供附加利益来体现的价值。@它附着于品牌之上，并且能为企业在未来带来额外收益，而这部分附加利益，归根结底来源于品牌对消费者的吸引力和感召力。也可以说品牌资产是企业与顾客关系的反映，而且是长期动态关系的反映@基本特征：无形性，使用中增值，难以准确计量，波动性，是衡量营销绩效的主要指标 9市场营销管理哲学的核心,是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 现代市场营销管理哲学，要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。 全面贯彻现代营销管理观念，要求企业做好两方面工作，即通过质量、服务和价值实现顾客满意以及通过市场导向战略奠定竞争基础。 一、金融风暴：中国企业的威胁和机遇 风险：1信用风险2汇兑风险3外需紧缩风险“花明天的钱”；需求紧缩又会通过价值链传导到实体经济，而由于西方发达国家的企业为了环保和降低生产成本，把大量与生活密切相关的产业转移到中国等发展中国家，这导致这些国家出口导向企业的困难-订单骤降、利润下降-与出口企业相关企业需求减少-价格竞争（人力和原材料成本上升）4内需紧缩风险。转向国内市场,加剧国内市场的竞争激烈程度；裁员等造成购买力不足,再裁员等 机遇：中国并不处在金融风暴的中心,中国相对封闭的金融体系、庞大的外汇储备、强大的制造能力和节俭消费模式为中国躲避这次金融风暴提供了巨大的抵抗能力.在这次金融风暴中,中国在面临巨大风险的同时,也面临着前所未有的机遇1国际化机会a品牌收购机会。中国改革开放xx年来取得了巨大成果，中国已成为全球工厂,但是中国企业的国际化还停留在生产加工层面，品牌国际化方面的突破还很艰难。跨国公司在进入全球市场时也通常用品牌收购的策略b股权收购机会。跨国公司在中国介入的合资公司或独资公司；股权收购可能使中国企业有机会切入到关键的产业链条中；竞争力提升c国际经营渠道机会。中国企业国际化程度受阻的一个重要原因是缺乏国际化的经营渠道，国际产业的分工长期把中国企业定格为制造方；换个角度,利用自身的债权关系把它们纳入自己的全球经营系统2人才储备机会。裁员和倒闭使大量有着丰富国际市场经验的人才失业，可网罗3产业升级机会.“6+1”的产业链理论认为，当今世界已进入“产业链战争”的时代。 如何把握机会:1深挖洞、广积粮，准备过冬。保持资金的充沛2公司战略的审视与重新定位。前瞻性的战略3密切关注金融风暴的进展，在风暴的演变中瞄准时机4调整人才战略，得英才者得天下。 案例:联想集团,宅急送公司,海南航空公司,九牧王洋服的林聪颖 五种策略：策略1,调整组织结构，加强基础平台建设，提升组织效率；2降低运营成本，加强业务运营管控；3进行投资管理培训，增强管理执行；4开发商业模式创新与产品创新，提高企业的盈利能力；5在合适的时机低成本收购竞争者或建立战略联盟，整合行业资源，改变行业竞争格局 二、雷曼兄弟：轰然倒下的金融帝国从本质上讲，金融业和制造业有许多相似之处。如都需要产品创新、塑造品牌、不断在专业化与多元化、风险与收益之间抉择。雷曼兄弟的沉沦，对于面临成本不断上升、人民币升值、贸易条件恶化等众多因素，在国际化道路上艰难跋涉的中国企业，也有特别的警示意义 *雷曼兄弟为何血溅华尔街？ 直接原因：暗流涌动的经济危机:20xx年夏，美国次贷危机爆发，不良信贷的“毒药”蔓延。在抵押贷款债券业务上独占鳌头的雷曼兄弟成为最大的受害者，股价9个月下跌近95%。寄希望于政府救市，但希望破灭。 根本原因：公司在战略和风险管理上的失误:战略谬误：业务结构不合理a结构过于单一(面临危机：投资银行比传统银行风险大。无法实现自我救赎)b在陌生业务上孤军深入c产品风险不断积聚。管理失当：风险管控能力不足a风险意识不足b“富翁效益”推波助澜c错失自救良机 反思与启示:树立危机意识;提升风险管理能力 四、国美内战 1生命意识觉醒是化解危机的重要途径。如何让痴迷于眼前公司控制权的双方，跳出来看清楚自己？重要的还是要回归人生最基本的拷问：你到这个世界上来做什么？你的身份是什么？你能为这个公司、这个世界带来什么样的价值？当一个人和组织，认识到自己存在价值的时候，他们将会被赋予持续的、强有力的动机，并将体验工作和生活中的巨大喜悦。 2如果双方都真正看重国美真正的中坚力量——员工。员工被双方忽视了。水能载舟亦能覆舟。他们还没有强大到跳槽或争夺控制权，但是他们却握有国美走向的决定性力量。真正的控制权，在一个个业务现场。如果当真走进员工心里，把他们团结在自己的周围，就没有了所谓控制权危机。 3双方视野再扩展一步，价值也扩展了。协作商不是零和游戏的对手，而是同呼吸共命运的平台建设者。国美不仅仅是大股东或者管理层的，国美是员工的，是协作商的，是利益相关者的，是顾客的。为那点控制权的战争是无益的，是狭隘的，需要新视野！需要新价值！ 4危机是一个契机，大家不得不从另外的视野看国美。从现有的视野和纠结中，国美问题没有解，或者各种解都惨不忍睹。唯有跳出纠结，从更高层次上看危机，原来都是自己设限。在山顶坐着看众人往上攀登，看到2人为在一条小路上争抢而不顾死活，其实更舒缓的路就在不远处。 5胜了败了都毁灭！黄光裕胜算大他会得到什么？在现有商业法律框架和中国传统伦理的氛围中，黄光裕胜算大。但是即便胜了，他会得到一个众叛亲离的团队，得到一个心拾掇不到一起的国美，得到供应商的白眼，得到银行投资者的疑虑，得到客户的离异···陈晓胜出又会得到了什么？他真就黄袍加身了？他真的就会得到国美员工和协作商的拥戴？陈晓权谋之深当真能得到员工、供应商和社会的谅解？即便上述问题的答案都肯定，黄光裕又真正失去什么呢？新的代理人会比陈晓更有道德还是更有能力？ 6恐惧到极致是无所谓！黄光裕和陈晓有一个共同的出发点：恐惧。因为恐惧，他们才无所不用其极寻求控制权。黄光裕恐惧，从小的困顿无助和见识过无数背叛以后，他对人有着深深的恐惧。陈晓侥幸得到永乐，又沦为被收购的经理人，纵横捭阖只为去掉恐惧感。恐惧到极处就无所谓了。 7摆脱恐惧，回到原初。黄陈战争最核心的原点，是恐惧，是两人只聚焦于惊涛骇浪中的一块小木板，而生发的摆脱恐惧的战争。如果他们意识到，在不远处还有一艘小船，再远一点的地方还有大船和陆地。毕竟残破的江山对谁都没有价值！ 8重新坐下来，把双败的战局，拉回双不输。既然无论胜败双方都输得很惨，为什么不能坐下来谈呢？ 五、什么是企业核心竞争力？核心竞争力首先应该有助于公司进入不同的市场，它应成为公司扩大经营的能力基础。其次，核心竞争力对创造公司最终产品和服务的顾客价值贡献巨大，它的贡献在于实现顾客最为关注的、核心的、根本的利益，而不仅仅是一些普通的、短期的好处。最后，公司的核心竞争力应该是难以被竞争对手所复制和模仿的。 有利他行为（企业所达到的理念的境界）的企业未来将更具竞争力。越来越多的消费者不愿意购买污染 企业生产的产品，越来越多的企业不愿意和没有社会责任心的企业合作。企业主观上是利己，但是策略上利他。为了达到主观的利益，所以客观上要利他。自己要获利，也要让别人获利，大家共赢，这最后会成为社会的利他行为，企业要有社会责任。最具有竞争力的企业也一定是将利己动机和行为达成一致的企业。 中国企业注重增强国际竞争力。把握好全球金融危机的新定位，积极参与国际经济合作和竞争新优势，使竞争力外生的动力，后危机时代的中国企业不仅需要基本生存，还要以一种高瞻远瞩的视角，努力增强自身在国际经经济环境中的竞争力。 1以技术创新为核心。就是从知识经济的要求出发，从市场环境的变化出发，不断进行技术、管理、制度、市场、战略等诸多方面的创新，其中又以技术创新为核心。只有源源不断的技术创新，企业才能不断向市场推出新产品，不断提高产品的知识含量和科技含量，改进生产技术，降低成本，进而提高顾客价值，提高产品的市场竞争力和市场占有率，并适时开拓新的市场领域。 2以信息化为动力。加强企业信息化建设，可以强化企业财务管理，促进管理创新，为企业带来巨大的经济 效益。 全球最大的商业零售商沃尔玛就是一个主动型信息化的典型。 3以争创名牌为手段。当今世界，品牌时代已经到来品牌成为企业竞争力的综合表现。名牌作为高品质、高文化的象征，具有巨大的经济价值，是一个企业永恒的竞争力。争创名牌是提升企业核心竞争力的一种重要手段。