一对一访谈技巧
——《深度访谈》学习总结
中国人的人际交往观
中国是一个主要由熟人理论构成的社会,遵循着“内外有别”的基本原则。费孝通先生在《乡土中国》一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式:任何事物,都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异,基本上,对于同一件事,人们越是接近与熟识,所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应,而越是陌生与疏远的人群,人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度。
语言的传达
心理及传播专家们公认,在人们所表述的语言中,大多数不是通过语言进行的,70%~95%(对于具体程度存在不同的研究成果)的意义是通过表情(Expression)、身体语言(Body language)、辅助的可见资料(Visual aids)等来表达的。
与陌生人对话的技巧
1. 粘连的发问:人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问。因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话。
在初次聊天中深度交流的另一个措施,是提出一两个有冲击力的问题,这样可以丰富交流的内容。例如与一个机关干部交流,如果你说他的气质很有端庄感,并问他是否学习过形象礼仪课程,他很有可能在感到舒服的同时,对这种课程的内容发生交流的兴趣。
2. 关联信息与相似性:相似包括同乡、校友、同一专业领域,关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离,产生“世界真小”的感觉,这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径。
深访的目的
深访时要注意使用探询(探测)题,而不用是非题。真正的深访当中,我们需要的是故事“story”和场景“context”。因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么,更重要的是要得到他们的判断依据,他们根据什么来得出这样的判断。
真正有价值的是得到这个判断的依据!
(平时可以怎么练习)逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录,找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方,这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会。
★ 深访挖掘的几个原则
一、 所有的说法都要有定义。通常保险的方法就是对有点抽象或者很重要的词语继续追
问,而眼熟的就不用定义。比如说,这个人看上去特别cool,cool这个词就可以问(是冷漠?时尚?帅气?聪明?能干?);而说一个人盛气凌人,虽然很熟悉,但是如果和奢侈品有些关联,我们就必须要搞清楚什么是盛气凌人(说不定是褒义呢)。
二、 所有的判断都要有例子。例如说,**店的服务糟透了,那么请问糟透了这种说法有
什么具体的例子吗?
三、 所有的事情都有原因。我们不能根据自己的判断来揣摩对方所说的话,而必须通过
询问原因来知道来龙去脉。
四、 将不同事物联系起来理解。如果消费者在前面访谈中说某某产品很重要,但后面又
说买来没有用。我们可以通过联系的方式来询问,得到的结果是虽然自己本来觉得没有用,但是因为大家都觉得有用,所以才消费。这样的被动消费就是通过联系问出来的。
访问前的准备
在安排访谈之前,强烈建议仔细的浏览,果断地删减没有意义的问题。可以试着挑战自己,精简扼要地回答问题,如果对方不能在舒适自然的心情下诚实地回答问题,一定是提问的方式有不恰当的地方。当删减工作完成后,接着应该进行一个试访。访问前精心的准备可以保证提出的问题都是“好问题。”
启动对话的策略
用鼓励的方式激发受访者贡献信息:人们都有帮助他人的动机,受访者通常乐于把自己日常工作、生活圈内的一些知识以一种新的方式贡献出来。 例如,当我们面对这个陌生人的时候,下面这样一些提问形式,都有可能得到受访者积极的回应。
“关于北京,您作为一个本地人,在向一个外地人介绍的时候,有哪几样东西是特别值得一说的?”
“您是一个销售的好手,如果我是您的徒弟,你认为最先要让我了了解的要点是什么?”
访问员的态度
访问者应该以一种自信、轻松的姿势进入对受访者的访问,在访问过程中自信到足以和受访者对话。这是在整个访问中表现出心理平行性的重要因素。
在访问过程中,访问员可以就一些具体的问题和事项表示自谦,以示对受访者的尊敬和期望。但不应过度自谦,或者夸张地推崇受访者的个人地位。如果我们对一个受访者说这样的话,就不太妥当:
“您是企业家,见识很多,可能我问的问题很幼稚,请您多多包涵。”,
“您说的肯定是对的,我也不是说您说的不对,我只是想再问您一下......”
“我们是工作不久的人,经验不是很多,提出的问题也许不在点上,您可以多指教我们。” (访问能进行的前提是访问员与受访者的心理地位具有一定的平行性。)
访问员的神态
目光稳定、平视受访者,并保持脸部表情的轻松和微笑。平视的目光给与受访者一种柔
和压力、一种稳定的专注感和对于其回答的诚恳的期待。
★ 有助于深访实施的措施
★ 通过表扬、肯定、鼓励的方式让受访者更愿意提供信息。例如“您这个观察很有新意”“您的话让我有很大启发”“我想其他人可以从您的经验中学习到很多。”
★ 通过强调受访者信息的价值及对改善产品、服务、策略的价值,激发受访者的贡献积极性。
★ 认真倾听,使深访成为受访者宣泄敌意、抱怨、挫折感、希望与恐惧的机会
★ 如果访问者对受访者的情况、境遇表现出真诚的关心与切身的感受,就大多能获得受访者的积极回应,这在孩子与老人群体中表现尤其明显。
★ 信息披露策略:向被访者提供适当的信息或指导,建立双方的信赖与亲切感。但以不影
响受访者的观点为前提。
★ 明确认可策略:不要让受访者感到我们站在判定、揭露、批评或反对他的立场上,而是站在肯定他乐于与我们合作并提供信息的角度上。
在访问过程中,无论受访者所谈论的话题是否完全符合访谈的内容,只要是受访者在很积极地表达,访问员就需要通过下面几种方式来表达对受访者谈话的赞许:不时用笔记录谈话的关键词;用表情或肢体语言来传达赞同或疑问(不时微笑点头,迷惑的表情等,见 “积极倾听与消极倾听”)
★ 偏题时的聚焦策略:对于过于散漫和健谈的受访者,或者一些具有舆论领袖倾向的专业人员和专家,谈话很可能会偏离预设的轨道。这时需要访问者有技巧地强调访问的核心问题而又不伤害受访者的积极性。通常的说法是:“你说的这点真的很有趣,那么关于***又是怎样呢?”“我知道这方面你也是很有经验的,但你不妨跟我再多说一些关于***的事情。”
积极倾听与消极倾听
消极倾听指很安静、专注、不打断对话的话语;而积极的倾听则用一些赞同的语气词(哦、噢、真有意思、这样啊?真的?)作为反应,并适时不断地做一些记录。记住,即使用录音机、录音笔,访问者也应不时地记录一些谈话要点,这不仅有助于对方直观地觉得你对他的意见重视,也有助于你把对方陈述中一些需要在下一步递进追问的问题点记录在案。
★ 用递进的方式进行询问
深访的核心大部分都来源于我们对受访者回答的递进追问。其每一个问题都来源于他的前一个答复。在这种情况下,通常受访者说的一句话里面有好几个问题需要我们来继续追问,这就需要访问员随时准备一个本子记下疑问。这些不断记下的笔记就形成一个现成的提纲。
★ 一些主要的提问策略和方式
扩展策略:那是怎么开始的?导致了怎样的结果?后来发生了什么?你能继续描述后面的情况吗?
细节挖掘策略:你能更详细地介绍一下当时的情况吗?
角色确认策略:当时还有谁在场?他们做了些什么?他们做的这些事对你有什么影响? 内心透视策略:当你看到孩子的时候,你的第一感觉是什么?当你看到孩子这样反应的时候,你感觉怎么样?你还记得当时说了什么?你说完之后有什么感觉?
解读模糊信息策略:(针对受访者的语气、语调、身体语言等)你摇头想说明什么呢?当时哪方面的情况让你刚才长叹了一口气?可以告诉我为什么说到这里就感到难以继续说下去吗?
走出困难策略:(针对敏感、尴尬的问题,除了首先在一般问题上建立与受访者的信任之外,尽量使用测探技术)让我们设想这样一种情况下......一般人会怎么做?这种情况你会遇到吗?你的反应方式和其他人有什么一样和不一样的吗?
化解访谈僵局
深访过程汇可能出现的僵局包括:
※ 冷漠的受访者
※ 只愿意简单回答的受访者
※ 挑战访问的必要性
※ 坚持只提供有限的信息
※ 到了限定时间问题却没有问完
针对冷漠的受访者,尽量询问比较详细的问题,在心理上不要受其冷漠态度的影响,必要时使用在其他访问中的一些结果作为参照内容,追询受访者的意见。
针对简单回答者,注意在其回答中发掘问题,而不要简单地转移到其他问题上。大多数人会感到自己负有为自己的回答解释清楚的道义责任。
当受访者挑战访问必要性时,可以强调许多决策者从这些意见中受到了启发,所谓“难者没有,有着不难。”受访者长期拥有经验才觉得必要性不强,而对于另一些人来说,受访者的意见就很有价值。
当受访者坚持只提供有限的信息,访问者同意就此展开回答,在其叙述进程中巧妙地以追问而引入其他问题。
对于设定时限的访问者,访问时注意可灵活调整一下访问的问题,辅助问题适当减少,把核心问题提前。到了预定的时限,主动提醒对方能否延长一点时间,如得到否定的回答再追问是否可以进行二次访问。
深访的灵活性
深访本身并不是死板的过程。本来有六个点进行挖掘,但被访者当下特别强调某个点,我们就可以只选一个或是先挖掘这个点。
访问过程中的一些规则
1. 如果受访者一定要说,就让他说完,尽量不要打断。
2. 驾驭受访者提供的信息,确保能够发现其中的节点问题,不断追询,达到尽可能深的部
位。
3. 讲究深度,以使获得的信息能使访问者足以判断整个事件场景的来龙去脉及根由,如同
全心投入地看完一个电影以后对电影情节达到的整体认识。
4. 访问过程中的话题转移应尽量使用相关情节与信息实现自然平滑地过渡到不同的问题
节点上,而不是刻意另起一题的方式。(这一点比较难)
5. 在触及受访者不舒服、伤心、尴尬、生气的情节时,要保持高度的敏感,必要时回到一
些相对轻松的问题上,在适当时机再回到那些敏感的话题上。
★ 访问过程中存在的典型问题 ★
★ 频起话头:未在受访者前面的回答中追问相关问题的节点,导致未能形成递进采访的格局,不断新起话头,频频出现短促的对话,导致访问只是“点到为止”。(犯过的问题,注意!)
★ 自我确认:对受访者反应的一些判断、情绪化意见、概念未加追问,而是使用了认同式
的回应,从而中断或终结了追寻路线,自阻深入的努力。(犯过的问题,注意!)
★ 无关话题:在访问过程中,为一些无关话题使用追问(如在头发修复需求的访谈追问发
型的问题),浪费了较多时间。(犯过的问题,注意!)
★ 忽略过程:对于一个时间、行为、故事的具体过程细节、关键行为、考虑、互动情节缺
乏细致的追问、探询,从而显得过于简单化与主观判断化。
★ 过多是非题
★ 数问一题
★ 简单提问:简单提问就是询问与确认过于简单的事实,而非启发消费者描述一个事件场
景的问题,从而导致受访者的回答过于简单直接。在深访中直接的问答是没有多大意义的,我们要注意从一个问题中衍生出若干个场景,把受访对象语言中的场景展开来分析,展开的越细就越有可分析性。
访问结束的策略
1. 指出约定时间已到或访问的目的已经达到。
2. 询问受访者是否还有补充。
3. 可将主要总结的要点向受访者进行核实。
4. 表达对受访者所提供信息的启发性价值的肯定,感谢受访者百忙中抽出时间,还可以送
点小礼物。
一对一访谈技巧
——《深度访谈》学习总结
中国人的人际交往观
中国是一个主要由熟人理论构成的社会,遵循着“内外有别”的基本原则。费孝通先生在《乡土中国》一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式:任何事物,都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异,基本上,对于同一件事,人们越是接近与熟识,所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应,而越是陌生与疏远的人群,人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度。
语言的传达
心理及传播专家们公认,在人们所表述的语言中,大多数不是通过语言进行的,70%~95%(对于具体程度存在不同的研究成果)的意义是通过表情(Expression)、身体语言(Body language)、辅助的可见资料(Visual aids)等来表达的。
与陌生人对话的技巧
1. 粘连的发问:人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问。因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话。
在初次聊天中深度交流的另一个措施,是提出一两个有冲击力的问题,这样可以丰富交流的内容。例如与一个机关干部交流,如果你说他的气质很有端庄感,并问他是否学习过形象礼仪课程,他很有可能在感到舒服的同时,对这种课程的内容发生交流的兴趣。
2. 关联信息与相似性:相似包括同乡、校友、同一专业领域,关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离,产生“世界真小”的感觉,这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径。
深访的目的
深访时要注意使用探询(探测)题,而不用是非题。真正的深访当中,我们需要的是故事“story”和场景“context”。因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么,更重要的是要得到他们的判断依据,他们根据什么来得出这样的判断。
真正有价值的是得到这个判断的依据!
(平时可以怎么练习)逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录,找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方,这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会。
★ 深访挖掘的几个原则
一、 所有的说法都要有定义。通常保险的方法就是对有点抽象或者很重要的词语继续追
问,而眼熟的就不用定义。比如说,这个人看上去特别cool,cool这个词就可以问(是冷漠?时尚?帅气?聪明?能干?);而说一个人盛气凌人,虽然很熟悉,但是如果和奢侈品有些关联,我们就必须要搞清楚什么是盛气凌人(说不定是褒义呢)。
二、 所有的判断都要有例子。例如说,**店的服务糟透了,那么请问糟透了这种说法有
什么具体的例子吗?
三、 所有的事情都有原因。我们不能根据自己的判断来揣摩对方所说的话,而必须通过
询问原因来知道来龙去脉。
四、 将不同事物联系起来理解。如果消费者在前面访谈中说某某产品很重要,但后面又
说买来没有用。我们可以通过联系的方式来询问,得到的结果是虽然自己本来觉得没有用,但是因为大家都觉得有用,所以才消费。这样的被动消费就是通过联系问出来的。
访问前的准备
在安排访谈之前,强烈建议仔细的浏览,果断地删减没有意义的问题。可以试着挑战自己,精简扼要地回答问题,如果对方不能在舒适自然的心情下诚实地回答问题,一定是提问的方式有不恰当的地方。当删减工作完成后,接着应该进行一个试访。访问前精心的准备可以保证提出的问题都是“好问题。”
启动对话的策略
用鼓励的方式激发受访者贡献信息:人们都有帮助他人的动机,受访者通常乐于把自己日常工作、生活圈内的一些知识以一种新的方式贡献出来。 例如,当我们面对这个陌生人的时候,下面这样一些提问形式,都有可能得到受访者积极的回应。
“关于北京,您作为一个本地人,在向一个外地人介绍的时候,有哪几样东西是特别值得一说的?”
“您是一个销售的好手,如果我是您的徒弟,你认为最先要让我了了解的要点是什么?”
访问员的态度
访问者应该以一种自信、轻松的姿势进入对受访者的访问,在访问过程中自信到足以和受访者对话。这是在整个访问中表现出心理平行性的重要因素。
在访问过程中,访问员可以就一些具体的问题和事项表示自谦,以示对受访者的尊敬和期望。但不应过度自谦,或者夸张地推崇受访者的个人地位。如果我们对一个受访者说这样的话,就不太妥当:
“您是企业家,见识很多,可能我问的问题很幼稚,请您多多包涵。”,
“您说的肯定是对的,我也不是说您说的不对,我只是想再问您一下......”
“我们是工作不久的人,经验不是很多,提出的问题也许不在点上,您可以多指教我们。” (访问能进行的前提是访问员与受访者的心理地位具有一定的平行性。)
访问员的神态
目光稳定、平视受访者,并保持脸部表情的轻松和微笑。平视的目光给与受访者一种柔
和压力、一种稳定的专注感和对于其回答的诚恳的期待。
★ 有助于深访实施的措施
★ 通过表扬、肯定、鼓励的方式让受访者更愿意提供信息。例如“您这个观察很有新意”“您的话让我有很大启发”“我想其他人可以从您的经验中学习到很多。”
★ 通过强调受访者信息的价值及对改善产品、服务、策略的价值,激发受访者的贡献积极性。
★ 认真倾听,使深访成为受访者宣泄敌意、抱怨、挫折感、希望与恐惧的机会
★ 如果访问者对受访者的情况、境遇表现出真诚的关心与切身的感受,就大多能获得受访者的积极回应,这在孩子与老人群体中表现尤其明显。
★ 信息披露策略:向被访者提供适当的信息或指导,建立双方的信赖与亲切感。但以不影
响受访者的观点为前提。
★ 明确认可策略:不要让受访者感到我们站在判定、揭露、批评或反对他的立场上,而是站在肯定他乐于与我们合作并提供信息的角度上。
在访问过程中,无论受访者所谈论的话题是否完全符合访谈的内容,只要是受访者在很积极地表达,访问员就需要通过下面几种方式来表达对受访者谈话的赞许:不时用笔记录谈话的关键词;用表情或肢体语言来传达赞同或疑问(不时微笑点头,迷惑的表情等,见 “积极倾听与消极倾听”)
★ 偏题时的聚焦策略:对于过于散漫和健谈的受访者,或者一些具有舆论领袖倾向的专业人员和专家,谈话很可能会偏离预设的轨道。这时需要访问者有技巧地强调访问的核心问题而又不伤害受访者的积极性。通常的说法是:“你说的这点真的很有趣,那么关于***又是怎样呢?”“我知道这方面你也是很有经验的,但你不妨跟我再多说一些关于***的事情。”
积极倾听与消极倾听
消极倾听指很安静、专注、不打断对话的话语;而积极的倾听则用一些赞同的语气词(哦、噢、真有意思、这样啊?真的?)作为反应,并适时不断地做一些记录。记住,即使用录音机、录音笔,访问者也应不时地记录一些谈话要点,这不仅有助于对方直观地觉得你对他的意见重视,也有助于你把对方陈述中一些需要在下一步递进追问的问题点记录在案。
★ 用递进的方式进行询问
深访的核心大部分都来源于我们对受访者回答的递进追问。其每一个问题都来源于他的前一个答复。在这种情况下,通常受访者说的一句话里面有好几个问题需要我们来继续追问,这就需要访问员随时准备一个本子记下疑问。这些不断记下的笔记就形成一个现成的提纲。
★ 一些主要的提问策略和方式
扩展策略:那是怎么开始的?导致了怎样的结果?后来发生了什么?你能继续描述后面的情况吗?
细节挖掘策略:你能更详细地介绍一下当时的情况吗?
角色确认策略:当时还有谁在场?他们做了些什么?他们做的这些事对你有什么影响? 内心透视策略:当你看到孩子的时候,你的第一感觉是什么?当你看到孩子这样反应的时候,你感觉怎么样?你还记得当时说了什么?你说完之后有什么感觉?
解读模糊信息策略:(针对受访者的语气、语调、身体语言等)你摇头想说明什么呢?当时哪方面的情况让你刚才长叹了一口气?可以告诉我为什么说到这里就感到难以继续说下去吗?
走出困难策略:(针对敏感、尴尬的问题,除了首先在一般问题上建立与受访者的信任之外,尽量使用测探技术)让我们设想这样一种情况下......一般人会怎么做?这种情况你会遇到吗?你的反应方式和其他人有什么一样和不一样的吗?
化解访谈僵局
深访过程汇可能出现的僵局包括:
※ 冷漠的受访者
※ 只愿意简单回答的受访者
※ 挑战访问的必要性
※ 坚持只提供有限的信息
※ 到了限定时间问题却没有问完
针对冷漠的受访者,尽量询问比较详细的问题,在心理上不要受其冷漠态度的影响,必要时使用在其他访问中的一些结果作为参照内容,追询受访者的意见。
针对简单回答者,注意在其回答中发掘问题,而不要简单地转移到其他问题上。大多数人会感到自己负有为自己的回答解释清楚的道义责任。
当受访者挑战访问必要性时,可以强调许多决策者从这些意见中受到了启发,所谓“难者没有,有着不难。”受访者长期拥有经验才觉得必要性不强,而对于另一些人来说,受访者的意见就很有价值。
当受访者坚持只提供有限的信息,访问者同意就此展开回答,在其叙述进程中巧妙地以追问而引入其他问题。
对于设定时限的访问者,访问时注意可灵活调整一下访问的问题,辅助问题适当减少,把核心问题提前。到了预定的时限,主动提醒对方能否延长一点时间,如得到否定的回答再追问是否可以进行二次访问。
深访的灵活性
深访本身并不是死板的过程。本来有六个点进行挖掘,但被访者当下特别强调某个点,我们就可以只选一个或是先挖掘这个点。
访问过程中的一些规则
1. 如果受访者一定要说,就让他说完,尽量不要打断。
2. 驾驭受访者提供的信息,确保能够发现其中的节点问题,不断追询,达到尽可能深的部
位。
3. 讲究深度,以使获得的信息能使访问者足以判断整个事件场景的来龙去脉及根由,如同
全心投入地看完一个电影以后对电影情节达到的整体认识。
4. 访问过程中的话题转移应尽量使用相关情节与信息实现自然平滑地过渡到不同的问题
节点上,而不是刻意另起一题的方式。(这一点比较难)
5. 在触及受访者不舒服、伤心、尴尬、生气的情节时,要保持高度的敏感,必要时回到一
些相对轻松的问题上,在适当时机再回到那些敏感的话题上。
★ 访问过程中存在的典型问题 ★
★ 频起话头:未在受访者前面的回答中追问相关问题的节点,导致未能形成递进采访的格局,不断新起话头,频频出现短促的对话,导致访问只是“点到为止”。(犯过的问题,注意!)
★ 自我确认:对受访者反应的一些判断、情绪化意见、概念未加追问,而是使用了认同式
的回应,从而中断或终结了追寻路线,自阻深入的努力。(犯过的问题,注意!)
★ 无关话题:在访问过程中,为一些无关话题使用追问(如在头发修复需求的访谈追问发
型的问题),浪费了较多时间。(犯过的问题,注意!)
★ 忽略过程:对于一个时间、行为、故事的具体过程细节、关键行为、考虑、互动情节缺
乏细致的追问、探询,从而显得过于简单化与主观判断化。
★ 过多是非题
★ 数问一题
★ 简单提问:简单提问就是询问与确认过于简单的事实,而非启发消费者描述一个事件场
景的问题,从而导致受访者的回答过于简单直接。在深访中直接的问答是没有多大意义的,我们要注意从一个问题中衍生出若干个场景,把受访对象语言中的场景展开来分析,展开的越细就越有可分析性。
访问结束的策略
1. 指出约定时间已到或访问的目的已经达到。
2. 询问受访者是否还有补充。
3. 可将主要总结的要点向受访者进行核实。
4. 表达对受访者所提供信息的启发性价值的肯定,感谢受访者百忙中抽出时间。
职业生涯人物访谈总结
工商113班 08 梁超 访谈时间:20xx年x月x日
访谈方式:当面采访
访谈人物:许女士
职位:销售员
1.问:您好!请问您现在是做什么工作的?
答:我是做销售的,也就是销售人员,主要负责产品的对外销售。 2.问:那您现在的工作环境如何?工作地点在哪里?
答:工作环境还不错,地点就在大连火车站某某商场。 3.问:那您现在这份工作有学位要求吗?
答:学历要求是根据他的招聘启事上面的,现在的话,必须是大专以上,并具备两年以上销售经验的。
4.问:您认为做好这项工作需要什么样的知识和技能?
答:除了从中学到大学学到的知识之外,还需要动手能力,与人的交流表达能力,变通与灵活性,了解最新的市场动向,还有个人的创新能力。
5.问:这个行业目前的薪资是多少呢?有什么福利待遇?
答:平均来说3000左右,还有个人提成,看情况。
6.问:你的工作时间是怎样安排的?
答:对于销售这个行程,班次就是一个两班,一周有一天休息。
7.问:您认为现在这项工作就业机会如何?
答:我觉得主要看个人兴趣以及能力。
8.问:对销售人员来说在公司是否能得到培训机会?
答:公司对每一位销售人员都有一个定期的培训,不一定是针对某个产品的知识,还有公司的企业文化,一些销售方面的技巧。
9.问:您如何看待该单位的组织文化和该领域的工作方式在将来的变化趋势? 答:公司开始重视营销策划,所以专门成立了一个脱离业务部的市场部,我就在市场部工作。看出来,公司具有很强的品牌意识,有很强的前瞻性。
10.问:据您所知,从事这种工作的人在单位或者行业内发展的前景怎样? 答:从营销人员到经理到总监。
11.问:您的个人教育或训练背景是怎样的?
答:学校毕业后,经过公司一段时间的专业培训,主要是老员工带领。
12.问:您当初为什么选择的这家公司?
答:亲戚推荐的。
13.问:您的职业生涯经历了几个阶段达到现在职位的?
答:从最开始进来做销售人员,后来升为小组长。
14.问:在您的销售生涯中,遇到的最大乐趣或者困难是什么?
答:当第一笔订单到手时事最开心的,那时刚刚进入这个行业,那笔订单既是顾客对我的肯定,更是对今后自己工作很大的鼓励。
15.问:您对现在这份工作满意吗,有什么看法?
答:做这份工作,有时还需要给顾客上门服务,所以失去了许多私人时间,耗费大量精力。很少陪家人,很多时候周末也要加班。但是在这个岗位上呆了几年,自己锻炼出不少的沟通技巧,掌握了一些人脉,将一些顾客发展成自己私下的朋
友。总体来说,得大于失。
16.问:您认为成功的条件是什么?
答:首先是做人,要是个高尚的人,高尚,乐于助人(不一定与你的销售有关的帮助)的人销售才会容易成功。 其次,为顾客考虑,就像为自己考虑事情一样。 第三,要努力学习销售和产品的专业知识,真正为顾客考虑和周到的服务,如果没有专业知识,也是没有用的。 第四,坚持,坚持能产生奇迹。
17.问:您对自己未来有什么规划?
答:在这个行业做了几年,我已经升为小组的组长,我希望在我的努力下,在不久的将来能够升到销售经理的位子,当然更长远的目标是销售总监。据我所知,有许多企业高层都来自销售人员,希望我的目标不会太远。
18.问:您想对我们在校大学生想说一点什么?
好好学习英语,英语真的挺有用的。多掌握一些计算机的应用,在将来你们工作中计算机很重要。
对于销售的感想:访问了销售领域的人才,我对销售这一职业有了点自己的想法。综合来看,有以下几点
(一)要有毅力和恒心,要不断的去学习
想要成为一名在业内比较出色的销售人员,并不是很容易的事,要对自己有信心,要养成好的习惯,要坚持有毅力,要注意仪表,要真诚,等等很多很多,但我发现了他们都或多或少地提到了学习,他们认为,善于学习是一项很重要的技能。所以,即使以后不从事销售这一行业,我都要不停地学习。
(二)用心的扩大自己的人际关系网络。
想要当一名出色的销售人员,出色的业绩是必须的,空有理论知识却没有业绩,那都是纸上谈兵。销售就需要有对象,如果拥有强大的人际关系网络,那么销售对象不就有了,销售业绩自然就不会差。一个成功的销售人员的背后必然会有一个强大的人际关系网络。人际关系网络是需要在平时一点一滴积累的。
(三)要有正确的心态,对待自己的工作认真、努力,对自己的工作抱有乐观的态度。
心态决定成败,我们去应聘工作岗位,是想施展自己的实力,更是想为所在公司创造利润和价值,而不是成为公司的负担。在人才市场竞争如此激烈的当今社会,任何一个公司都不会接受一个心高气傲、做事磨蹭、对工作不认真负责的员工。特别是销售,前期是比较考验人的,因为对于一个刚出道的新手来讲,他的人际关系网络并不强势,销售经验并不丰富,专业技巧并不纯熟,碰钉子、业绩差是必然要经历的过程,因此一个良好的心态是必不可少的。
经过此次访谈我更加明确了自己的目标,并且知道了自己在销售这一方面需要改进的地方,也为我接下来的大学生活明确了方向,有了前进的动力,我会好好努力的。
职业生涯人物访谈总结
工商113班 08 梁超 访谈时间:20xx年x月x日
访谈方式:当面采访
访谈人物:刘女士
职位:盖伦英语教师
19.问:妈妈,问一下,您现在具体是做什么工作的?
答:英语老师,负责小学三至六年级的英语教学工作。
20.问:那您现在的工作环境如何?
答:环境很好呀,就是有的时候小孩子玩闹太吵。
21.问:那您现在这份工作有学位要求吗?
答:学历要求的话,必须是大专以上,英语专业,必须过英语四六级。
22.问:您认为做好这项工作需要什么样的知识和技能?
答:首先是专业知识,要有扎实的英语能力,一定的耐心,授课技巧,与学生的沟通交流能力。
23.问:这个行业目前的薪资是多少呢?有什么福利待遇?
答:待遇还可以吧,除了基本工资以外,每月还有奖金福利加班费什么的,总的算下来也不算低了,还有就是教师的福利比较好,而且相对于其他行业来说,教师还是比较稳定的。
24.问:你的工作时间是怎样安排的?
答:每周一周二休息,其他时间正常。
25.问:您认为现在这项工作就业前景如何?
答:最重要的是自己要努力,努力了自然是有回报的。可以先做普通英语老师,有经验了可以带各班做班主任,然后可以做系主任什么的,一点一点的往上升。还有机遇和人脉关系也很重要。所以要学会与人相处。
我:嗯嗯,的确在大学的感受就很明显,人际关系是个重要的纽带,还有与人相处真是一门大学问,我要多提升了!
26.问:您当初为什么选择的这家公司?
答:自己很喜欢英语,再者很喜欢小孩子,还有这家公司的工资待遇以及地点等等,综合考虑的。
27.问:您对现在这份工作满意吗,有什么看法?
答:很满意啊,因为我从小的梦想就是能当老师啊。当站在讲台上试讲完第一课的时候,发现自己真的很享受这种上课的感觉的,尤其是看见下面的学生总是带有那种渴望的眼神。每天能总和一群朝气蓬勃的孩子们待在一起,感觉自己也和他们一样年轻充满活力,对生活的态度也变得更加的积极、乐观。每次和班里面的同学们聊天的时候,总是能让我满载而归,我真的非常的热爱这份工作,热爱我的梦想。
10.问:您认为成为一名优秀教师的条件是什么?
答:好好学习专业、理论知识,不断提高教师基本功能力,总之,我觉得要做一个好老师真的不容易,要求的本事太多了,做个不太贴切的形容,老师应具备齐天大圣般的百变本领吧。
11,问:哈哈,您想对我们在校大学生想说一点什么?
现在全国每年毕业的大学生有很多,高学历的有很多,毕业后
在家待业的也很多。首先,毕业后应该摆正自己的心态。不要因为自己是大学生就对用人单位有很多的要求,应该记住的一点是,你是刚刚毕业还没有工作经验的大学生。而且现在的就业难已经是一个很普遍的社会问题了,更不用说想找到理想的专业对口的工作。所以我向来都赞成“先就业再择业”的观点。 我:恩恩,说的有道理,谢谢妈妈给我说了这么多,受益匪浅呢!
通过这次访谈,我从妈妈身上看到了教师这个神圣的职业,也明白了要做一位优秀的教师就要付出很多的努力,也了解了妈妈工作的不容易。
想要当一名好教师,就需要具备一些专业知识、专业技能。足够的所教学科知识;扎实的教育学科知识,教师还需拥有纯熟的专业技能,即熟练的教学技巧,比如说引导学生的学习活动,控制课堂气氛和学生的注意力,使教学活动顺利完成的教师行为方式。包括导入技巧、讲解技巧、提问技巧、变化技巧等等;良好的教学能力,包括教学设计的能力、教学实施的能力和学生学业检查评价的能力。
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