一个营销要包容整个流通环节十分困难，因此餐厅销售必须有销售计划 针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对老顾客和新顾客这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。新顾客包括、零星散客、观光客、过路客和广告效应客，主要目标就是要通过一系列活动来提高营业收入、增加顾客回头率和取得顾客好口碑。运作良性循环使餐厅品牌优越化、生动化。

针对顾客的营销活动，主要目标就要分析顾客对菜品口味倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的餐厅菜式、价格、卫生的市场态度，最终决定是通过新菜式推出增加新顾客？或是通过促销手段巩固现有顾客。

市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日销售活动不仅要求餐厅自身迅速推出适销对路的菜式，制定吸引人的价格，使目标顾客易于接受他们中意的菜品，而且还要求餐厅在节日期间乘机加强或重塑其在餐饮市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的就餐环境、特色、消费条件和菜品，给消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点（报刊杂志、外墙广告）充分披露展示，以吸引超常的规模消

费。

比如，节日营销中可采用送小面值代金券、抽奖；为推出新菜品，采用免费品尝试用、买一送一（小点心、酒水饮料）、新菜式宣传单等；利用某一新闻促销事件渲染张扬菜式优惠品或企业文化促销等；突出节日氛围，以主题广告营造销售目地；人员推广，大型活动中心、节假日人流集中点派发宣传，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的员工给予奖励。或加折扣，试尝（新菜品），或网上宣传（如制作企业消费者网页来宣传新菜品，新促销活动，网上预定位置来方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。

1、不同的顾客类型需要不同类型的促销方式，比如家庭客与旅游团客、公款消费与私人请客、老人与年轻顾客，不同类型消费顾客的特点和消费能力有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。

2、制定餐厅可提供的优惠幅度、数量、菜品、折扣率等

3、销售方式选择 比如，选定代金券这种促销，多少直接送给顾客，多少发放市场，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，

4、销售促进时机的选择 销售促进时机选择是成功的开始，必须予以重视。过长过短，都会制约销售的顺利开展。

（5）、销售的对象多种多样，既可对消费者、旅游团体的销售促进，亦要对推销人员乃至同行餐厅进行销售促进。因此销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对推销人员的销售激励。

 

第二篇：销售计划

自XX月XX日至今,我们店面累计进店人数为:XXXX人,据每天的销售总结中统计的平均比率,分别为:有购买意向的比率为XX %,实际成交率约为XX %,其中意向比销售成交总金额为XXXX元,其中个人销售总金额为XXXX元,同去上季度(或去年同期),下降/上升 XX %.

造成成交下降的原因如下

一、由于阴雨天气的原因，导致进店人数与比上季度/去年同期相比，下降比率为 XX%。

试举例

二、由于鞋型和价格的原因，有意向购买的客户放弃购买的比率大约为XX%。 试举例

三、促销的力度和新产品的种娄及宣传的力度不够。

试举例

四、工作中存在的问题。

试举例

工作中的发现

一、客流的年龄段分布；分别为 20以下的比率，20-35的比率 35-40的比率；40以上的比率，男女顾客的比率大约为XX%和XX%。

根据比率找出目标客户群的主要年龄段。

二、某鞋型的出货比率占询问意向的比率和实际成交的比率分别为 XX%和XX%。

找出热销鞋型和滞销鞋型。

三、未成交顾客有购买意向的鞋型。

找出顾客潜在的需求热点。

下一步的工作计划

根据统计的目标客户群

一、主推热销鞋型。

二、以活动的方式促销滞销鞋型

三、引进顾客感兴趣而本店没有的鞋型。

四、改进工作中存在的问题。

五、提高销量需要的支持。