销售心理学教育论文

摘要：随着中国市场经济改革的不断深入和经济的飞速发展，营销市场的竞争也越来越激烈，如何将心理学与市场营销学有机结合变得尤为重要，只有这样才能正确把握消费者心理，促进产品的销售。本文通过分析心理学在产品调研、包装、宣传规划以及销售等各个环节的应用，说明只有将市场营销与心理学有机结合，才能及时了解客户的需求，与客户进行有效的沟通，并及时高效的解决客户的异议，最终促成产品的销售。

关键词：心理学 市场营销 沟通 应用

心理学所研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发生、发展和活动规律的一门学科。其研究的主体是人，而市场营销活动也需要通过对人进行深入的研究才能完成。由于心理学和市场营销学的研究主体大致是相同的，因此两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。

一、对消费者心理需求的分析

马斯洛（Maslow）认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。 大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。

二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用

在商品的设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。

三、商品销售中的心理学

这个环节是市场营销的实际环节，在销售产品时，把握住消费者心理往往能够取得更好的销售效果。

应用一定的心理学知识，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时了解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往自己有利的方向转变，从而提高产品的销售量。

沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于准确了解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，通过与顾客的相互认知，克服或消除有信息不对称或者其他原因而引起的不利的认知偏差，最终得到有利的认知结果，让顾客更加容易接受并且购买产品。认知偏差通常可分为以下几种：

1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极其重要的影响，它的对象不仅是人，也可以使物或者企业等等。如果一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购买商品的几率将大大增加。统计数据显示，大多数时候顾客会选择他们想购买的商品种类中第一眼看中的商品。这也就能理解各大超市为什么将物品分离存放，并且将其中最好最贵的商品放在最能引起顾客注意的地方了。2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于相信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，如果某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因此，熟人的推荐通常要比陌生销售人员的推荐效果更好。而且，不定期的拜访比定期的售后回访更加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。

此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也更加倾向于购买他们的商品。因为他们会认为购买并使用这种企业生产的商品能够得到保障。还可以在某个有选择的时段，对商品进行持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的了解，加大人们购买这些商品的可能。

3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。以貌取人，循环证实是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定程度上也是晕轮效应的一个拓展。

利用该效应，可以通过与顾客良好的沟通和交流，了解顾客的需求，尽量避免及消除顾客对于商品在认知上的不利偏差。并且建立对该商品的有利认知，使顾客接受并购买商品，从而创造更大的效益。这也是目前销售人员常用的推销方法。

消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求得到满足后，社会的需求，自我实现、自我表现的精神需求的满足就日益重要。

目前，随着物质生活的提高，人们的价值观念也产生了变化，人们不仅注重商品的使用价值，还更加重视商品所带来的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。 在市场营销中，应用心理学知识不仅可以增强商品的竞争力，扩大商品的销售量，为企业带来更多的利润，增强企业竞争力；也能帮助我们更加了解客户的需求，从而开发出更加符合顾客心理的商品，适应社会的发展进步。有人将顾客

心理形象地喻为暗箱，只有通过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵循一定的原则应用于商品市场营销之中，才能取得在市场上的主动地位，真正做到在满足客户需求的基础之上实现企业的发展与壮大，这是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。因而，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在如今激烈的市场竞争中取得胜利，谋求长期发展的有力保障。

参考文献：

[1]David G．Myers：《社会心理学（第八版）》．北京：人民邮电出版社，20xx．

[2]刘晖，市场营销观点看产品策略与公众消费心理[J] -企业活力，20xx(7)．

[3]戴华，浅析营销心理学在营销中的运用[J] -科教导刊，20xx(21)．

 

第二篇：语文教育教学论文

语文课堂教学的人性化

任丘一中 鹿东乐

摘要：语文课堂教学是有生命的，语文课堂教学的生命，来自于融入主体参与下的不断生成的语境和语流中。语文的学习应该是在这样活生生的动态的语言环境中进行的。因此，我认为一堂优秀的语文课应当注重培植学生的主体精神，引导他们树立正确的价值观、人生观，帮助他们找寻自己的精神家园，使他们一起感受课堂中生命的涌动与成长。 关键词：语文 课堂教学 人性化

如今我们的 语文教学缺乏人情味，没有把“人”放在教学的核心上。

近几年，我都在从事语文教学，尤其是高年级的语文教学。因为学科的缘故，大部分时间都是教师在赶进度，对一篇课文的分析程序化，说明文怎么讲，记叙文怎么讲，小说怎么讲，都有一套固定的模式。甚至有老师这样说，考试考什么就讲什么，不考试的就不讲。因此不少学生对语文课堂教学的内容根本就不感兴趣了，似乎没有他随便拿着的一本课外书来得更有吸引力。

相反，我们的英语学科的课堂教学研究，人文化还比我们母语的浓厚。

新课标呼唤人文精神的教育，呼唤充满生命温暖的课

堂，呼唤充满与崇高人性的对话。也就是说，我们语文课堂教学要求“人”的参与，要有生命与活力。不少老师也在作者方面的努力，比如在课堂上，要求学生用自己喜欢的方式来读书。结果学生大都是放声读，甚至声嘶力竭，显得努力，引起教师的注意，认为自己是在卖力读书。久而久之，这样的方式让学生心生厌倦。

我认为语文课堂教学是有生命的，语文课堂教学的生命，来自于融入主体参与下的不断生成的语境和语流中。语文的学习应该是在这样活生生的动态的语言环境中进行的。因此，我认为一堂优秀的语文课应当注重培植学生的主体精神，引导他们树立正确的价值观、人生观，帮助他们找寻自己的精神家园，使他们一起感受课堂中生命的涌动与成长。

一、让情感在课堂教学中始终做主导地位。

情感教育是指在教学过程中为最大限度地提高教学效率，促进学生全面发展，教师充分发挥情感因素的多种功能，借助一定的教学手段，激发学生昂扬向上，促进学生全面发展，促进教师活动积极化的过程。

（一）可利用教材本身来调动学生的情感

语文教材具有深厚的文化底蕴和宽 阔的知识背景，这一独特的优势，是其他学科所无法比拟的。阅读和学习这些文章，我们要注重引导学生进入情境，寻找与作者心灵的契合点。《背影》中的父爱子，子爱父的浓浓情意；曹操《观沧

海》中的一统天下，谁与争锋壮志豪情；“但使龙城城飞将在，不教胡马度阴山”中誓死捍卫领土统一的一腔报国之情；还有《羚羊木雕》上交织着的浓浓亲情和真挚友情，再加一股难言的委屈之情......怎会不让学生怦然心动，而有所悟呢？只要学生理解了课文，也就把握了朗读的情感基调，进一步体会出作者情感。如果让学生真的以自己喜欢的方式来读，恐怕效果就会完全不一样了。

（二）要利用教师的情感来调动学生的情感

以情动情是教育的共同规律，教师的情感对学生来说是导体，是火种。教师要善于将自己对教材的感受及情感体验传导给学生。换句话说，教师自身首先就该有蛮强的热情，讲授课文时应该有的激情。溶蚀，教师还应以其独特的人格魅力感召学生，会使学生受益匪浅。因为在传授知识的同时，教师的行为、活动已经潜移默化地达到了培养学生健全人格的目的。如在讲授《三峡》这篇古代散文时，可以先让学生说出祖国大地上的名胜古迹，再让学生查阅相关三峡的资料。学生们兴致很高。随即我热情洋溢地告诉他们，三峡古有李白诗曰“朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还，两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。”今有毛泽东诗“截断巫山云雨，高峡出平湖”的举世瞩目的三峡水电站的宏伟工程，这些自然联想起劳动人民的智慧和力量，民族自豪感和丰富的美感充溢在学生心头的心头，连我自己也感觉到语调是那样激

动，学生一下子被吸引住了，带着对三峡的向往进入课文情境，积极主动地学习课文。

二、让整个生气勃勃，对语文有一份热情。

在我们的语文课上，尤其是高年级的学生，他们对教师的各种“招式”都比较熟悉了，他们的反应也许就显得不是那么富有气息。那么，这时候教师就要有一个很好的精神风貌。同时积极调动学生“动”起来。

（一）书，让学生自己读

读可以提高学生的人文素养，我们做教师的要力求成为亲切而睿智的点化者、组织者，让学生通过多种形式的读，起体味，去感悟，在充足的时间里，以读激趣，以读显形，以读启智，以读育人。

我在学习课文时采用“以读激情、语音传情、以情悟文”的“知情合一”的教学方法，并配合采用“导语拨动情思”、“范读诱发情思”、“多读激发情思”等方法，激发学生强烈的阅读兴趣和情感，使他们带着这份情感进行品词品句，理解课文内容，收到良好的学习效果。

（二）问，让学生自己提

学贵有疑，读而能问，这既是学生认识的突进，也是学生思维的聚焦，进而推动阅读不断向纵深发展。在自读的基础上，给学生提供质疑的时间与空间，让他们充分思考，这样，学生的小脑袋里就会产生诸多千奇百怪的想法。也许他

的想法是非常荒谬可笑的，也许他的想法是肤浅幼稚的，但是，提出来就是学会了思考，敢于提出来，勇气可佳。问题提出后，教师不要急于代答，应让学生去作答，遇到有价值的问题还应组织学生讨论。教师应给学生创设一个发表意见的空间，以利于发展学生创新思维。

（三）话，让学生自己说

一节课45分钟，老师要结合教材，着力发掘学生说的材料，创设说话的氛围，充分赋予学生说的权力，让学生想说就说，学生的说才会体现个性化，也只有面向全体，人人参与，学生的说才会落实全员化。如在教《孤独之旅》一课时，我创设情景：昨天大家预习了《孤独之旅》这篇课文，听说大家都有许多感受，谁愿意把自己的最深感受说给大家听听？学生经过思考，各抒己见，课堂气氛异常活跃。于是，他们的语言能力、思维能力，辨别是非能力在表达中得到发展与提高。

语文课堂教学，不像数学科目那样，直接明了地传达一个知识点，学到一种解题技巧，它还起到一种育人的功用。当然不是说别的科目就没有育人功能，至少说我们的母语责任和功效要大些。因此，搞好我们母语的课堂教学，让其充满一种人性化，以“人”为主，不是以知识为主，努力发挥它最大的育人效果，我们语文教育工作者，责无旁贷！