市场营销——销售实践心得

姓名：雷浩 专业：物流管理 学号：121703014 为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期做了一次关于市场营销的兼职，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。 市场营销的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过实践，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，市场营销的实践活动成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；销售就是一种实践过程，我们可以通过销售来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。 销售在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过销售，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

我利用周末的时间去做了一份关于市场营销的兼职，我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，通过这次兼职，让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的

改变，我回顾了这次的销售过程，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。

这次的兼职，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。 实践是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实践，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实 营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。

在这次兼职过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。 对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

通过这次兼职，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人

员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，必须充分了解自己卖的商品的特征，以及相关知识，在销售毛线过程中，由于我们知道多种围巾的编织方法，在顾客来了解我们商品的时候可以教他们编织不同款式的围巾，这使我们的商品比较受欢迎。如果我们什么都不懂得话，顾客也不会乐意购买我们的商品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，同时，我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。

兼职的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次销售的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实践，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实践主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这一次的实践是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实践，我成长很多，作为一个学生，一个经济专业的学生，我学到了在课堂上不可能学到的知识，明确了自己以后要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

 

第二篇：市场营销上课心得

市场营销上课心得体会

姓名：郭凯伟

班级：电0905-5

学号：20092368

一路曲曲折折把这门课程学完了，经过市场营销的学习，虽然不能确定能运用到实践中，可是还是感觉学习到了挺多吧。

对这门课的认识

市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程，并且最终能够实现企业自身的生存。经过老师的讲解，我理解的就是，在满足顾客的需求的前提下，通过营销手段来获得市场，并通过这种方式来获取生存的手段。在网上看到这样的定义：市场营销是帮助消费者购买某种残品活劳动，从而使双方都得到满足的一种管理过程。 市场营销是指企业的这种职能，认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划，以便为目标市场服务。 在进行市场营销的过程中，要从以下几个方面来进行：

一、1、需要 指消费者生理及心理的需要，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、 归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。

2需求 指有支付能力和愿意购买某种物品。消费者的需要在有购买力作后盾时就变成为需求。许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者需要其产品，还要了解他们是否有能力购买。

3欲求

指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。

这里要运用到马洛斯的需求理论。

二、产品

是指用来满足顾客需求和欲求的物体。包括有形无形，可触摸与不可触摸的等等，简而言之，就是实体商品，服务和创意。市场营销者切记销售产品是为了满足顾客需求，如果只注意产品而忽视顾客需求，就会产生“市场营销近视症”。

三、价值、成本和满意

这些事由顾客的需求和商家的供给能力决定。

四、交换和交易

产品是通过交换才使市场营销产生。通过等价交换，买卖双方彼此获得所需的产品，才产生市场营销，这是市场营销的核心概念。

交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的，而交换不一定以货币为媒介，交易涉及几个方面，即两件有价值的物品，双方同意的条件、时间、地点，还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度。

五、关系和网络

六、市场：人口+购买力+购买欲望。

七、营销者和预期顾客

这些是最基本的概念性问题，尽量记住，以后可能有用。

市场营销观念的基本特征有三个，分为1以消费者的需求满足为中心；2企业注重于长远的发展和战略目标的实现；3企业通过各种营销策略的组合来实现自己的目标。当前企业所面临的挑战，有全球化的经济，收入差距，环境要求和社会责任营销，技术进步，强有力顾客等等。顾客的需求可以分为，负需求，无需求，潜在需求，下降需求，不规则需求，充分需求，超饱和需求，不健康的需求 ，营销的任务是根据各种需求，制定不同营销方略，进而盈利。对一个企业来说，要有五种观念来进行市场营销，分为生产观念，产品观念，营销观念，市场营销观念和社会营销观念，应该针对不同的情况进行不同的策略。

在进行市场营销时还要考虑顾客的特征，以及其购买的形成过程。影响消费者的因素有文化因素，社会因素，个人因素，心理因素。弗洛伊德的动机理论挺有意思。够阿米过程可以分为参与购买的角色，购买行为类型，购买决策过程。

以后如果成为企业家，企业在开发产品时要首先明白这些，一、产品的概念 二、产品组合三、新产品开发 四、产品生命周期 五、品牌策略 六、产品包装决策 。在这里要尝试创新，有时不能跟着消费者，要引领消费者，诺基亚跟苹果是两个很深刻的典型。

定价策略很有用吧，以前老是想着定价就是跟着市场一样，或者是垄断的定价，也没有多想，学了这节，才知道，定价也有很大的一门学问。

在市场细分与目标市场上，觉得知道地理因素，人文因素，心理因素，和行为动机很重要，因为当前中国很多企业在海外失败跟这方面的不明确有很大的关系。还有市场定位三部曲，把我目标市场主要需求，确定企业产品基本特色，取得目标顾客概念认同，另外，定位成功三个要素，感觉挺不好把握。感觉苹果的成功就是抓好了特色吧。

最综合的企业战略，在企业发展中，每时每刻不在运用着营销管理，战略的制定可以说直接关系到企业的生死，波士顿模型十分有助于理解，公司可以采取4个不同的目标：发展：目的是扩大战略业务单位的市场份额，甚至不放弃近期收入来达到这一目标。适用于问题类业务，如果它们要成为明星类业务，其市场份额必须有较大的增长。维持：目的是保持战略业务单位的市场份额。适用于强大的金牛类业务，如果它们继续产生大量的现金流量。收获：目的在于增加战略业务单位短期现金收入，而不是考虑长期影响。这适用于处境不佳的金牛类业务和狗类业务。放弃：目的在于出售或清算业务，以便反资源转移到更有利的领域。适用于狗类和问题类业务。这类业务常常拖公司盈利的后腿。

感觉老师上课的方式挺好的，一点也没有架子，跟学生沟通挺好，把平常生活中的例子运用到了课中，感觉市场营销离我们很近在这里对老师说一声，老师，您辛苦了。因为在星期天上课吧，有一次因为有时没有上成课。希望我上这门课最后到生活中能有所收获吧。

?