一.销售篇

1.卖产品不如卖自己。

2.大客户唯一买的是态度。

3.推销自己比推销产品更重要。

4.说服是信心的传递，情绪的转移。

5.什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。

6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。

7.销售就是贩卖情绪。

8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。

9.推销的成败与事前的准备成正比。

10.随时随地搜集相关行业的情报。

11.对你所从事的行业要无所不知。

12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。

13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。

14.要想获得什么，就看你付出的是什么。

15.你到底真正卖的是什么。

16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。

17.你必须知道顾客真正要的是什么。

18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。

19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。

20.百分之一百地相信自己所推广的产品。

21.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。

22.客户能上门约见你，就成功了一半。

23.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。

24.永远坐在顾客的左边。

25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。

26.永远以赞美对方为开场白。

27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。

28.你要告诉顾客所有需要知道的事情。

29.推销过程中，最重要的就是建立信赖感。

30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。

31.你的紧张会影响到你的顾客。

32.你的自信也会影响你的顾客。

33.销售就是帮助顾客解决问题。

34.每一天都要提升你的销售技巧。

35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。

36.要销售，就要销售结果，不要卖充分；要讲，就要讲故事，不要说理论。

37.不断地销售、销售再销售。

38.要随时保持微笑。

39.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。

40.服务胜于销售。

41.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。

42.每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。

43.报酬不够就是能力不够。

44.要定期，而且持续不断的与顾客联络。

45.背对客户也要100%地对客户尊敬。

46.要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。

47.业绩提升的关键：每天要定出必须完成度量化限度。

48.要想超过谁，就比他更努力4倍。

49.只要凡事认真，业绩就会好起来。

50.具备一周工作七天，一天工作24小时的意识。

51.言行一致是给他人信心的保证。

52.服务最终端目标就是要让顾客满足和忠诚。

53.服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。

54.不只做售后服务，更要做售前服务。

55.顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。

56.一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。

57.顾客不买产品时，依然要给顾客提供资讯。

58.任何服务都需要大量推广、大量推销。

59.顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。

60.我热爱我的产品。

61.要不断地感谢顾客，因为是顾客让你成功的。

62.一定要比你的竞争对手更努力。

63.每一个成功的人，都是顶尖的销售员，都拥有非凡的说服力。

64.我每天大量地宣传我的产品给需要的顾客。

65.我不断地提供物超所值的服务。

66.每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。

67.所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。

68.我每天不断地销售产品给大量的顾客。

69.每个顾客都热爱我所卖给他的产品。

70.我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客。

71.所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。

72.我每天都有大量的潜在顾客想要熟悉我。

73.我拥有大量的3A级顾客。

74.我的服务永远是同行业中最好的一位。

75.我随时关注顾客的需要和他的问题。

76.我的业绩不断地提升，我的收入不断地倍增。

77.我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。

78.我相信自己一定会成功。

二.做事篇

1.每一份私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。

2.敢于做常人不愿做的事、不敢做的事、做不到的事。

3.做自己喜欢做的事，然后把它做到最好。

4.永远向行业第一名看齐。

5.没有最好，只有更好。

6.永远要做得比最好的还要更好。

7.永远要做得比要求的更多更好。

8.用世界级的标准做所有的事情。

9.用世界级的标准严格的自我操练。

10.凡事追求零缺点零失误。

11.不断为自己创造世界级成功的平台、学习的平台、人脉的平台。

12.只有想不到，没有做不到。

13.所谓效率就是第一次就把事情做对。

14.凡事要求品质，做事的品质决定了你的成就。

15.效率不代表很忙，很忙不代表有生产力。

16.有计划才会有效率。

17.有效的一个就够了，没效的再多也没有用。

18.借力使力少费力。

19.不管你做什么事，一定要快乐！一定要享受其过程。

20.注重力等于事实，留意我所想要的，而不是我所恐惊的。

21.坚持错误的想法，只能得到错误的结果。

22.成功不仅是你做了什么，同时懂得不要做什么？

23.一定要进入正面循环。

24.做任何事之前都要有清晰的理念和明确的宗旨。

25.做事一定要有焦点，一定要有强烈的企图心。

26.目标设立与价值观吻合。

27.设立一个可以达成而且有期限的目标。

28.把目标切割。

29.一定要做梦想板，把梦想板贴在右上方。

30.每天写核心目标十遍以上。

31.明天成功的第一步：天天看“梦想板”让成功的梦想视觉化，反复加深印象。

32.敢于公众承诺。

33.自信心来源于知识、经验、计划和预备。

34.要时常奖励自己。

35.失败不是成功之母，只有检讨才是成功之母。

36.一个人至少必须经过16次的重复，才会记住95%的内容。

37.自我分析短板在哪里？

38.要不断分析自己的工作流程和改善流程。

39.善于找出你目前最大的障碍并不断完善。

40.成功需要改变成功需要行动,

41.每一天都要不断地检讨自己的工作和绩效！

42.重要的不是发生了什么，而是做哪些是来改善它。

43.要持续不断地改善自己的缺点，要持续不断地发挥自己的优势专长。

44.要随时随地携带笔记本，要随时随地记笔记。

45.时间治理是成功的要害。

46.要做每日检讨：总结自己做对了什么？做错了什么？哪里还可以更好？

47.时间管理就是懂得学习成功者的经验。

48.用证实有效的方法减少自我摸索的时间。

49.时间管理就是根据事情的轻重缓急设定优先顺序。

50.控制你的电话时间。

51.你所运用的时间的能力和你的成功成正比。

52.成功者每分每秒都在做最有生产力的事情，其他的事情全都授权出去倍增时间。

53.运用20/80定律做最重要的事情。

54.设定不被干扰的时间。

55.同一类的事情一起做。

56.你没有办法做每件事情，但是你永远有办法去做对你最重要的事情。

57.必须把所要做的每件事情都列出来。

58.今日事今日毕。

59.只有充分轻松，才能有力出击。

60.一定要坚持做运动！

61.每天都要静坐。

62.静坐的好处：1，消除负能量 2，吸收正能量

63.财富吸收不到身边，是因为负能量太多。

三.激励篇

1.没有失败，只有暂时停止成功。

2.凡事发生必有其目的并且有助于我。

3.延迟不等于拒绝。

4.过去不等于未来。

5.如果我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。

6.没有得到我要的，即将得到更好的。

7.积极思索，越来越好。

8.我很乐意接受更多的财富和更大的成就。

9.一个人之所以快乐，是因为他想要让别人快乐。一个人之所以痛苦，是因为他自己想要快乐。

10.看见目标就看不到障碍。

11.要让事情改变，先改变自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。

12.成功者决不放弃，放弃者决不成功。

13.合理的要求是练习，不合理的要求是磨练。

14.二心一意，创造10亿。

15.积极向上成功在望。

16.有梦想，才有力量；有希望，才会拼命。

17.成功者“热爱痛苦”，把吃苦当作吃补。

18.成功与借口永远不住在同一屋檐下。

19.态度决定高度，成败在于决心。

20.事情有没有可能，就看你决心够不够。

21.坚持才有价值。

22.下定决心一定成功。

23.所有的目标都可以被达成，所有的梦想都可以被实现。

24.一定要比你的竞争对手更努力。

25.成功者是比竞争对手多做一下的人。

26.成功者拥有强烈坚定的信念。

27.体力越用越好。

28.做为老板加分的事情。

29.帮助老板成功，自己才会成功；帮助老板赚钱，自己就会赚钱。

30.上帝要送你礼物，它就会给你挫折。31.假如现在已经到达最差的状况，剩下的就只有好起来了。

32.宁愿辛劳一阵子，不要辛苦一辈子。

33.重要的不是发生了什么，而是要做哪些来改善它。

34.反复确认自己是什么，你就一定会成为什么。

35.命运把握在自己手中。

36.我是最棒的!我是最好的！我是最优秀的！我喜欢我自己！

37.自己就是一座宝藏。

38.YesI can!

39.我的思想专注于创造成功和财富。

40.告诉自己，我能、我行、我要、我愿意。

41.凡事以最短的时间采取最大量的行动。

42.我每天大量地吸收着成功和财富。

43.我可以拥有任何人间美好的事情。

44.我拥有超强的行动力。

45.人生最好的礼物就是短暂的挫折！跌倒不是重点，怎样站起来才最重要。

46.要成功先发疯，头脑简朴向前冲。

47.没错，成功一定属于我。

48.我拥有伟大的思想。

49.我是一个具有魅力、吸引力的人，并且我相信我一定会成功。

50.我是一个非常成功的人，我过着平衡式成功的人生。

51.成功致富的机会不断地被我吸收而来。

52.成功一定是属于我的，因为我是值得的。

53.我拥有大量的财富，我的生命布满了快乐和希望。

54.我拥有无与伦比的自信和魅力。

55.是的，我可以拥有一切。

56.我每天乐在工作。

57.成功和财富大量地流到我身边。

58.我似乎磁铁一样，大量地吸收着成功和财富。

59.我每一天都很幸运，我过着快乐、幸福、美满的人生。

60.是的，我可以实现任何的目标和理想。

61.所有的事情开始于思想，所以的改变都在一瞬间，所有的顾客都可以被说服。

62.发挥潜意识的力量，潜意识的力量比意识大三万倍！

四.策略篇

1.成功等于目标，其他都是这句话的注解。

2.明确的目标，具体的计划；充分的准备，大量的行动。

3.当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住。

4.设定目标不等于实现目标。

5.一定要设立周计划。

6.目标决定策略，目标决定结果；目标一定要远大，计划一定要明确、合理。

7.一定要有一个核心目标。

8.一定要分析自己为什么没有达到目标。

9.目标要实现：第一要专注，第二要重复。

10.露面是成功之钥。

11.一定要运用天时、地利、人和及懂得设定优先顺序，要以成为行业中的世界顶尖为目标。

12.一定要懂得焦点法则。

13.树立准确的价值观，过全方位平衡式成功的人生。

14.选对池塘钓大鱼，选对行业赚大钱。

15.计划是成功的保障，计划是成功必备的条件。

16.一定要有短期目标（3-5年），中期目标（10年），长期目标（30年）。

17.要达成目标最重要的关键之一，就是要不断地做自我检讨。

18.要设立高标准，绝对不要接受第二流的表现。

19.事情以结果为向导，市场以结果论英雄。

1．选择永远大于努力。

2、销售是伟大的工作。

3、老板是开着宝马的大业务员。

4、穷人与富人的区别在于脖子以上的东西不同。穷人想着怎样省钱，富人想着怎样投资赚钱。

5、一个人不成功，是因为人缺少世界级的教练。

6、人生的成功就是一个选择，一个决定。

7、成功者永远影响别人而不被别人影响。

8、所有成功者都是学习者

9、越是成功的人懂的比较多

10、时间永远大于金钱

11、我之所以成功，是因为我把90%的金钱投资于脖子以上，你想赚大钱，看你脑子有没有长久赚钱的能力。

12、你的朋友决定你的品质

13、自信心是一个人无价的资产。

14、语言是有能量的，越怕越不要说怕。

15、改变只在一瞬间，观念改变，行动改变。

16、演讲就是把自己懂的告诉别人，永远也不会紧张。

17、一个人的成功不在于他所拥有的，而在于他为社会付出了多少？

18、成功需要的环境：（1）为成功者工作（2）和成功者合作（3）让成功者为自己工作。

19、所有父母都希望在自己的有生之年，看到儿女出人头地。

20、不断投资自己的大脑，我要我愿意

逆向思维方法：失败以后该怎么处理，研究可能引起失败的原因，这样可以避免走弯路.

 

第二篇：销售理论学习之心得

销售理论学习小结

首先非常感谢公司领导给予我这次难得的脱产学习机会，让我从繁忙的一线市场运作中得到一次回头审视自己的机会，使自己能够完全静下心来，全面总结这么多年来市场操作及团队管理中的些许经验教训，整理市场运作过程中积累下来的点点滴滴心得以及团队管理体会。通过本次系统的销售理论学习，使我能站在理论的高度将这些年日常工作的销售行为科学的串联起来，能够形成公司及本人既有理论支持，并且具有鲜明区域特点的市场销售及团队管理模式。

现在，我把这短时间的学习内容及心得体会系统的向公司领导做一个汇报，不当之处请公司领导给予指正;

本次学习从?黄金心态?这一课程讲座开始，它让我领悟到作为一个销售人员、特别是销售管理者必须具备良好心态：：一是要牢记心态决定人生成败的道理；二是工作、生活中要保持阳光心态；三是以积极心态面对人生；四是要用老板的心态去对待自己的工作；五是共赢心态；六是感恩心态；上述课题我已单独做过专题汇报，在这我不过多重复。但这堂培训课程的学习让我明白一个道理，人的能力本没有多大的差异，但心态、态度却决定每个人人生的成败。作为一个销售团队的管理者，必须要在队伍中树立上述积极、阳光的工作心态，以前某某经营部缺乏的就是这种正面的、积极向上的团队氛围。我本人对业务人员的管理是建立在兄弟义气这种江湖模式之上，说严重点就是护短，不能用阳光的心态公正客观的指出业务员身上存在的问

题，按照公司的相关规章制度来管理、约束业务人员的行为，让他们有一个良好的工作、学习习惯，而是处处包庇、甚至是纵容业务人员坏习惯的养成，让他们游走在公司制度的边缘。看起来是护着他们，实际是在伤害他们。既没有让他们养成良好的工作、生活习惯，也没有让他们在公司这大家庭的得到锻炼和职位的升迁。现在对照所学的课程看起来，我是追悔莫及，相信通过学习后，我绝对不会在今后的团队建设中重蹈覆辙，而是会按照所学的知识严格要求下属业务人员，要让他们也要保持一个黄金、阳光的心态对待工作，用老板的心态对待自己的事业，在团队中营造一种积极向上的良好氛围，让每个下属业务人员都自觉用公司的规章制度来要求自己，让他们都能在公司大环境下得到锻炼成长，都能成为公司的栋梁之才。

?管理者思维方式动作分解?这堂课主要讲解的是关于团队建设与管理方面的课题，首先讲的是当一个管理者从销售一线提拔上来后应该如何管理自己负责的市场及销售人员，尖锐的指出这些管理者常常产生管理上的误区，如：视下属如兄弟、凡事亲力亲为，忽视对下属的培养等等。说真心话，乍一听我仿佛觉得魏庆老师是把我当案例讲一样，他讲的那些管理误区在我身上全部都发生过，想想自己干了这么多年区域经理，还是没能真正完成职业的转型，把一些错误的或者是停留在优秀业务员的层面上的东西当成经验，重经营、轻管理，过度重视兄弟情义，轻易相信下属兄弟们的自觉性、疏于管理，缺乏必要的管理手段和激励机制，刀子嘴豆腐心、表面上管理严格，实际下属出问题就护短，不是用积极阳光的心态来帮助下属，建立合理的

规章制度来完成由人治到法治的转变。说严重点，学习完后我是惊出一身冷汗，确实应该静下心来认真反省的时候了，一定要按照公司赋予相关职务的责任行使好自己区域经理的职责，彻底摆脱旧的、固有的思维模式及管理模式，按照现代市场发展的规律，虚心吸取公司优秀市场及优秀区域经理的成功经验，改造自己，重新打造一支全新的销售队伍。销售的日常管理重点要做好了销售过程中的事前、事中、事后控制，这点是我在以前工作中比较差的一点，回想以前布臵、检查、奖惩等管理的基本工作做得比较粗，事前布臵工作不仔细周全，对工作中可能出现的问题估计不足，造成执行过程中漏洞百出，没将可能出现的问题提前做好预防。事中没能亲临一线现场示范（要么就亲力亲为，自己完成工作），现场指导下属完成相关的销售工作，并对正在执行的事项缺乏追踪指导，造成了手下的人员成长较慢，这也是公司领导经常批评我的地方，也是湘桂市场不能给公司输送人才的重要原因。事后也没对下属的执行情况进行客观总结，让所有人员共同分享成功经验和反省失败教训，没有对执行过程中表现优异人员进行奖励，对出现失误的人员进行处罚，造成团队没能形成奖罚分明的团队氛围，久而久之，队伍的执行力、凝聚力就难以形成，很难完成公司下达的各种销售指标也就不足为奇了。应该在团队里树立正气，打击邪气，不能让消极东西在团队生存蔓延，防止打工者的心态在团队里形成主流民意。作为公司中层管理者，我们的主要职责不仅只是达成销售目标，而是在创造利润的前提下达成销售指标，这才是一个成功的管理者。要学习控制销售成本的基本技能，树立节约营销意识。

控制成本不是一味的控制销售支出，而是通过制定科学的价格体系来帮助公司及各级经销商盈利，提高销售工作效率，要有把干毛巾拧出水的意识、要有成本核算意识，要时时刻刻维护公司利益。

?问题分析与决策?这堂课主要讲作为一个销售管理者思维方式的转变，销售管理者随时会遇到问题并需要决策，但面对纷繁复杂的信息，要做出正确的判断并非易事，当面对问题和需要做出决策时，我们一定要向下和向上追问七个为什么？只有获得与问题本质有关的有效信息，了解事情的来龙去脉，才能分析问题，解决问题。必须通过提出问题来确定问题，必须全面地描述问题的性质，分辨可能的原因。同时，要借鉴已有的经验和常识，提出导致问题的可能因素，详细记录实际和预期结果之间的偏差，承认原因的多样性和可能性，把这些可能的原因汇总并记录在表格上，这样可以避免枉下结论。 在识别可能的原因时，要运用知识、经验和常识来帮助找出若干种可能性，列举可能的原因，对收集的信息进行有效的评估。如果这样不能找到发生偏差的原因，则可以使用“问题分析”的技巧。今天的世界纷繁复杂、变幻莫测，单纯依赖经验和直觉做出决策会非常危险，而作为企业销售工作的区域经理对销售市场决策更是决定企业是否能够长治久安重要环节，如果我们在充分尊重逻辑，掌握现代化的分析问题的方式方法、采用科学的决策分析方法来进行分析判断，我们就能正确解决市场运作中的许多问题。决策必须建立在对相关信息全面分析的基础上，决策时必须搞清：有没有信息；信息是否正确以及分析系统对这些信息进行的分析是否清楚。查明这些问题决策就会更加

准确。通过这次学习使我们掌握了科学分析问题、正确决策的能力，今后在日常工作中坚决防止靠拍脑袋来做决策的陈规陋习，防止踏入解决问题及决策过程中的许多误区，要在严格遵守事物的逻辑关联上发现问题，解决问题，要充分认识到复杂多变的世界任何事情都可能发生，计划实施中也许会遇到许多潜在问题，我们要能识别潜在问题，对之进行分析，为最终解决问题做好准备，这样可以确保实施风险的减少，必定会使我们更加可能获得成功。在某某经营部工作时，本人就没能很好的掌握决策的技巧和方法，很多决定都靠拍脑袋来决定，使我们做出的决定缺乏逻辑性、和连续性，往往造成事倍功半的效果。通过这次学习让我不但了解和掌握问题分析和决策的方法，而且要确保在对区域内销售工作进行决策时要收集、完善相关信息，对公司提供的信息要准确真实，以便公司决策依据的完整，决不能报喜不报忧。我们应该在做出决策时预防决策的风险，避免问题的出现，时刻保持清醒且有逻辑思维的头脑，坚决杜绝错误决策的发生。

两次到健峰培训学校学习，分别学习了?实战销售?、?整合营销?、?双赢销售?等主要讲授销售理论的课程，?实战销售?侧重销售战术上的指导，而?整合营销?、?双赢销售?则重点对销售战略观念的培训，整个课程由浅而深，从销售战术到销售战略，全面细致的传授，体现了公司对本人的良苦用心和课程编制严谨、科学。

?实战销售?全面系统介绍一线销售人员应该具备的基本素质和销售技巧，其中行销实战是本次课程的重点，黄老师首先从理论上讲解销售和营销的区别，销售的根本是帮助客户销售而不是销售产品给

客户，而营销的本质就是有计划、有目的、包括企业的一切销售、经营活动。课程安排的主题是如何打开一个地级市场，从市场分析（人口、平均购买力、市场规模、市场通路、竞品状况、价格水平、目标消费群、市场空间、媒体种类和价格、城乡分布状况等）、经销商的选定流程及条件、人员的招募及培训、渠道的设计与建立、价格体系的制定、促销政策的制定原则等，每项都有若干标准来考核。有理论知识的讲解，也有实战案例的介绍，特别是对经销商及零售商的ABC管理法和标准流程考核管理系统的建立，对今后提高我部门的管理水平、和基层人员的工作效率有很大帮助。谈判守则虽然主要针对工业品销售而讲，但其基本的指导思想对我们今后的经销商谈判及基层人员面对面介绍产品都有很大帮助。课程训练我们用SPIN法则来精心设计我们与用户的互动，用提问题的方式设计对话等，传授客户谈判中的技巧及应用方法，对今后面对面接受产品收益良多；关于广告策划这块虽然着笔不多，但其核心思想是要有地域观念，认真分析消费者的生活习俗及媒体受众人群的特性，不能没有市场调研，盲目的选择广告形式和内容。总体要求广告画面力求在女人、小孩、动物这三类中做文章，科学分析证明，只有这样才能最大化吸引顾客的眼球，确保广告费用使用效率的最大化。

?实战销售?、?整合营销?分别以战略思维和品牌建设为重点分析讲解，分三块来展开，一是市场营销理论概况及渠道概况、管理技巧，二是网络营销创新应用，三是市场营销理论概况及渠道概况主要介绍市场分析方法及工具。渠道的设计及管理，讲解4P理论（产品、价

格、渠道、促销）对销售工作的重要指导意见，由此演化的4C（顾客、成本、便利、沟通）、4R（关联、反应、关系、回报）、波特五力理论等，将全面诠释由企业以产品为导向的经营方式演化到以消费者为导向的营销模式，由原来公司生产什么产品我们就销售什么产品，上升到消费者需要什么产品我们就生产什么产品。其中对市场的所有经营活动必须用PDCA（计划、执行、检查、纠偏改善）法则来加以规范和引导，凸显服务在企业运行中的重要性，差异化观念对企业的生死起着举足轻重的作用，切不可忽视。品牌是一种承诺，是对一个产品、服务或企业的认知的集大成，包括所见、所闻、所感与所想。品牌可以加强公司体质，提升企业竞争力，可以创造无形差异化，增加附加价值，提高进入门槛，摆脱恶性价格竞争。但要想形成品牌，就必须要求全体企业人员必须共同去塑造，只有有形的商品加上无形的服务才能形成品牌。企业要拟定品牌策略及品牌计划（含：1、品牌策略STP，2、行销计划4P，3、市场潜力分析，4、竞品分析SWOT，

5、销售预估，6、媒体广告，7、售后服务），其中波特五力分析对企业最为重要：企业面临着五方面的竞争压力(原有市场竞品的竞争、新进入企业的威胁、原材料供应商的交涉力、买方市场的交涉力、替代产品的威胁)。我们还要掌握科学的品牌分析方法，要知道品牌的价值主张，品牌的性格，品牌承诺，品牌愿景等。要做好市场营销，必须熟练掌握SWOT 分析和STP分析，在此基础上做好4P、4C、4R及波特五力分析，通过对上述理论的学习，让人更清醒认识到我所领导的某某经营部当今面临销售及市场拓展裹足不前表象里面更深层

次的内在原因：一是销售团队缺乏凝聚力和战斗力，跟上述提出的黄金销售人员及成功营销团队的要求差之甚远，二是对销售队伍的思想、业务培训不系统、不科学，管理也较为欠缺和松散，没能根据市场具体情况和业务人员各个层级制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是对经销商、分销商的沟通、管理能力差强人意，谈判技巧和感染力不强，没能最终强制或引导经销商、分销商加大市场投入而跟公司形成合力，市场整合不是很成功，四是产品的品牌塑造缺乏科学性、严谨性，战略眼光不强，在强势市场对品牌的保护和延伸工作做的不够，没能发挥品牌效益的最大化，在弱势市场对品牌的创造力、创新力不够，力道不强，没能尽快形成公司强势品牌形象，从而创造市场竞争优势，五是营销规划缺乏长远性，目光短浅，注重销售而忽视营销，营销计划差异性、严谨性不够，计划性不强没能做到有的放矢，六是广告促销手法粗糙、生硬，没能很好的通过借势来扩大广告促销的效果，快速塑造强势品牌形象。

今后我无论在那个区域工作，都会融汇所学的营销和管理知识，着眼长远，凡事先思而后行，先谋而后动！强化销售团队培训、培养，在团队中树立正向的价值观、人生观，制定切实可行的工作流程和管理制度，会切实按照所学知识，有计划、科学性开展销售工作，在营销工作中全面落实、实践所学习到科学方法。

?如何打造持续高效团队?课程侧重讲团队建设，通过上述课程的学习，对照前期自身在带销售队伍的一些观点和做法时发现，我们在团队的的建设初期，没能搭建好使队伍保持高度凝聚力的系统架构，

针对队伍成员的构成成分，没能有的放矢的做好沟通及协调，未能及时发现潜在的问题并加以解决，从而减少队伍形成过程中的震荡。在队伍的发展过程中，没有制定正向的价值观和奋斗目标，使队伍缺乏为之全力以赴的动力，方向不明确。队员本身的职责不清晰，团队没能制定有自身特点的工作流程和各项规章制度，使队伍长期处在摸着石头过河的阶段，没有规范的工作模式和流程，新成员加入进来更是丈二和尚摸不着头脑，既影响队伍的稳定性又严重降低了工作效率，团队的相关资料的建立也不规范，缺乏系统的记录，造成员工辞职后业务的持续性中断，给公司造成巨大损失。在团队的发展期间，我们没能及时形成成员间的沟通机制，成员各自为战，没有形成合力。在对成员的个性识别上也欠功力，不能客观的认识每一个成员并发现他们的优点，对员工上岗前的培训不系统、不科学，也没能将他们安排到合理的他们能胜任的岗位上去，最大化的发挥他们的特点和专长。在队伍的管理上灵活性太强而原则性不够，造成队伍的松懈散漫，奖惩不明，队伍内没能想成积极向上的正气。在日常的销售决策上也欠民主，太过于自信，销售计划没有在团队中充分酝酿讨论，造成团队成员的不理解而政令不通，执行力不强，从而影响市场基础建设的滞后，严重影响销售业绩的提升。在团队取得了一些成绩后，没能及时调整目标，引导团队像更高的目标冲刺，而是安于现状，沾沾自喜，忽略了对团队成员的再教育、再培训，没能督促引导他们掌握更高的理论知识和工作技巧。在自身方面也忽视了学习的重要，忽视了市场潜在风险的存在，忽视了对员工的关怀和爱护，有时根据自己的喜好

对成员做出判断，放松了对员工的管理，没能及时对不合理的规章制度进行完善，对不称职的员工进行培训或调整，最直接的案例就是在某某市场经历了2009-10年的高速增长后没能及时调整而造成了20xx年销售增长的乏力的窘境，这些都值得我们去深思。总之，本次学习让我从理论上认识了管理在销售工作中的重要性，在利用理论对照过去对团队的管理发现了很多问题，原来把销售不畅的主要原因归咎于市场的大环境不佳，现在我诚恳的认为与我们的团队管理方式方法有直接的关系，在今后的工作中要将本次学习的知识合理的运用到日常的管理过程中去，活学活用，借鉴所学知识用于实际的团队管理工作之中去检验，充分调动团队成员的销售积极性和主观轮动性，让所辖的团队持续保持较高的工作效率。

通过上述所有课程的学习和总结，最后要通过学习?如何做好区域经理?这门课程来达到本次学习的最终目的，通过上述学习，使本人对区域经理的职责及应该具备的能力有了更清晰、系统的了解，对自己今后的努力方向和应加强学习的地方有了更清醒的认识，对区域经理在销售过程中所起到的核心作用有了较为客观的了解。本人对照原来市场实际操作发现诸多不足之处，这次学习对我今后的销售工作具有很强的指导意义。

在公司领导的苦心栽培下，我从一名基层业务人员一步步走到区域经理的岗位上来，但很多区域经理应该具备的素质和能力我掌握的不是很全面和系统，对销售管理的认知还停留在一个优秀业务人员层

面上，特别是在团队人员的管理上，说严重点应该是严重失职。通过学习对我来说内心产生极大的震撼，感觉到自己在原来的区域市场管理中过度的重销售结果而忽视了销售过程的管理，而这点恰恰是区域经理的大忌。对区域内人员的管理过于粗放，没有形成制度化的分工合作机制，没能将团队有效的捏合为一个整体，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或没能有效的贯彻执行，工作流程不严谨、不科学，检查机制不完善，奖惩不明，随意性太强，团队内没能形成正向的价值观和清晰的奋斗目标。

在销售业务的管理上，市场战略意图不明确，战术手段运用过多，对市场操作中的四大要素理解不透彻，没能通过有效地调研和科学严谨的分析（如利用SWOT分析、STP分析等）来确立公司产品在市场上的核心竞争力，尽快形成局部区域性战略市场，为谋定全局奠定基础，从而在区域市场内形成品牌优势。对市场的价格控制不严谨，对经销商应该获取的正常利润拿捏不精准，对渠道的重视程度远没有上述课程中提到的那个高度，对经销商的管理也很不规范，促销的策划针对性不强，贴近终端消费者设计促销活动的能力不够。

在今后的区域销售管理中，我一定要根据市场的需求，与时俱进的创造性开展销售工作，加强销售队伍的管理，规范市场操作，从以下几个方面进行整改：一要加强销售队伍的培训，言传身教，尽快让业务人员了解产品知识和销售技巧。二是在团队中弘扬正气，树立正确的人生观、价值观，决不让不良风气在团队内滋生蔓延。三是建立科学的工作流程和严格规章制度，以身作则坚决按规章制度执行，改

人治为法治，杜绝人情管理，贯彻爱的教育，铁的纪律的管理原则。四是更加贴近一线去了解市场，顷听消费者或经销商、分销商的呼声，制定更为有针对性的销售方案并有效的执行。五是加强市场的管理，根据渠道管理七大原则丰富渠道构建，用控制市场价格来稳定各级经销商利润，打击倒货、串货事件的发生，维护正常的销售秩序和价格秩序，六是贯彻效益最大化原则，改变以前只重视销售数据忽视投入产出比的控制，科学的使用费用、控制费用，不该花的钱一分也不花。七是要大胆创新，杜绝区域内墨守成规思想的蔓延，敢于突破固化思维模式，运用老板倡导的差异化竞争思想，尽快形成具有亚太特殊的核心竞争力。

在自身素质和能力提升方面，作为一个区域负责人一定要有积极学习的能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化了，所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二要有良好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的，职业的选择决定了我们必须适应它。一个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和创造力，把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，这样才能发现机会创造机会，才有利于正确的判定，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销售计划或策略，保证销售目标的实现。

总之，本人将把本次学习到的知识应用到今后的销售管理和团队管理之中去，学以致用，着力提高团队的执行力、创造力，加强管理，扮演好一名合格区域经理的角色，绝不会辜负公司领导的苦心栽培。