**项目销售部20xx年结案总结报告
转眼间20xx年已经过去,我们又迎来了新的一年,似乎从一开始,新年带来的一切都是新的,新机遇、新问题、新成长。20xx年的工作已经告一段落,回顾这一年来的工作,目的在于吸取教训,查漏补缺、提高认识的同时把明年工作做的更好,下面就对销售部一年的工作进行简要的总结回顾。
一、本年度主要工作
本年度销售部主要工作分三部分,各阶段工作如下:
(一)第一部分 日常销售签约及回款工作
(二)第二部分 团队建设工作
**项目从14年12月份进场以来陆续招聘置业顾问9名,后续招聘业务员若干名。根据计划进行了一系列房地产知识的培训,并通过甲方严格的考核,均达到了上岗标准。在日常工作中,不间断的培训及个人目标的意识的强化,经过不懈的坚持与努力,锻炼出了一只能够吃苦耐劳的精英团队。
(三)第三部分 资源拓展工作
**项目自进场以来,因为自上客户相对较少,又没有老客户资源可供挖掘,所以主要通过资源CALL客,区域派单、下县拓客、即时
通讯自我宣传、同行转介、业务员带客等增加接待客户数量,从而提高成交量。
二、存在问题及解决办法
(一)外部因素
1、咸阳市整个房地产市场库存较高,竞争非常激烈,且项目区域大多楼盘以价换量、大打价格战,竞争激烈,销售难度大。作为一线的销售人员,应多关注国家政策对房地产市场的支持与变化,并对周边所有竞品项目了如指掌,结合实际情况,运用相应说辞,最大限度的解决客户购买本项目的各种抗性,提高成交率。
2、由于属于联合代理无任何老业主资源可供挖掘,这就要求置业顾问具有较高的目标意识,并利用各种渠道拓展客户。
3、以两个团队的人数,项目上客相对较少。应不遗余力加强线下推广力度,下县拓客决不可走马观花。
4、销售价格体系较随意混乱,最终影响客户的成交,应制定长
效的价格体系及优惠制度,做到人人心中有数。
(二)内部因素
1、团队基本全为新人,销售经验不足。应在平时的工作当中不断学习,不断总结经验,提高自身谈客水平。
2、在二个团队激烈竞争的环境下,新人心里承受能力不足,较
易出现情绪上的问题。
3严格的大排比率对本团队成交造成了恶性循环的障碍。
三、项目结案总结
**项目自20xx年*月*日进场到20xx年*月*日结束共计合作*个月,销售住宅*套,销售额*万元整,回款*万元整,剩余款项因合作关系均交接与开发单位。各项工作交接顺利,佣金结算正常。
**项目销售部20xx年结案总结报告
一、本年度主要工作
本年度销售部主要工作分三部分,各阶段工作如下:
(一)第一部分 日常销售签约及回款工作
(二)第二部分 团队建设工作
**项目与15年*月下旬进场,团队成员基本为公司各项目调配过来的老员工,工作经验丰富,通过一周时间对项目及周边竞品的熟悉,均通过考核,都能很好的独立接待客户,并在进场的半个月时间销售4套。业务员团队为前期留下来的团队,问题较多,但经过接管后,不断地淘汰,剩余4名都是能力非常强的业务员。
(三)第三部分 资源拓展工作
**项目因对外宣传几乎停滞,自然上客量很少,几乎全凭业务员在周边带客,及置业顾问CALL客,老带新、同行转介等渠道挖掘客
户。
二、存在问题及解决办法
1、世纪大道片区,供应量极大,品质大盘林立,竞争非常激烈,
区域内价格战较为明显,首先对周边竞品项目优缺点应非常熟悉,有理有据去分析,同时应抓住客户爱占便宜的心里,以价格优势及房源来逼定客户。
2、本项目拆迁户占比较大,对外口碑不好。应运用相应说辞最大
限度解决客户对于回迁户的抵触心理,并以价格优势引导。
3、因前期销售价格极低,现在相对较高的销售价格,客户心理较
难接受。应从工程进度,房源情况,市场情况等多方位分析引 导。
4、小区内部环境较差,只有价格吸引客户,但价格跟周边几个性
价比较高楼盘相比,价格几乎相差又不大,性价比不足。
5、开放商渠道团队对我们销售造成了一定的影响。
三、项目结案总结
**项目自20xx年7月16日进场至20xx年8月20日结束,销售住宅6套,销售额231.5115万元整,回款231.5115万元整,其各项工作交接顺利,但因当时未签订合同,开发单位至今尚未结算佣金。
**项目销售部20xx年营销计划
一、项目基本情况
该项目位于迎宾大道以东,位于城市综合体中心区域,总投资 14.7亿元,占地236亩,总建筑面积51.7万平方米。其中,建设住宅楼25栋、房屋3200余套,住宅面积41万平方米;商业用房面积
1.5万平方米,地下车库2900余个。
(一)项目区位分析
交通:公交有8路、10路、15路、副13路、28路、机场高铁专线等。
商业:世纪金花购物中心。
医院:、七局医院、第一人民医院、西藏民族学院附属医院。 学校:文林学校(幼儿园至初中)、渭城区实验幼儿园、师院幼儿园、师院附小、师院附中、道北中学。
(二)项目产品分析
商业:商业大部份为框架结构,空间使用灵活。配套有垂直电梯,增加客人到达便捷性。
住宅:住宅平面设计为两梯四户,户型设计合理,功能齐全。基本做到四明设计,明厅、明卧、明厨、明卫,卫生间干湿分离。户型面积偏大,两室户型面积109㎡,三室户型面积135㎡。
(三)项目SWOT分析
优势:
1.本项目为政府为公务员打造的双限项目,品质有保障。
2.施工单位为四获鲁班奖、三获国优银奖的陕西建工第六建设集团有限公司,技术力量雄厚,施工质量优良。
3.项目地理位置较好,周边生活、医疗、学校配套设施较完善,交通便利。
4.住宅平面设计为两梯四户,户型设计合理,功能齐全,做到四明设计,为舒适型户型。
劣势:
1.剩余户型以两室为主,三室比例偏少,产品线较单一,去化速度较慢。
2.两室户型面积109平米,偏大,部份刚需客群会因总价过高而放弃。
3.项目是政府为公务员打造的双限项目,销售过程中宣传力度和宣传渠道受限,影响销售效果。
4.剩余房源分布较散,低楼层和高楼层房源数量较多。 机会:
1.项目北侧为建设中的文林学校,可以打学区房概念。
2.项目地处渭城区规划的行政中心周边城市综合体项目,随着建设推进,项目周边配套会日趋完善,项目价值将得到提升。
威胁:
1.国家宏观经济形势还比较严峻,直接影响到销售。
2.项目周边竞品较多,且售价均不高,会分流部分潜在客户。 结论:
项目自身优势较明显,虽存在一些不利因素,经后期努力能得到很大的改善,项目前景看好。
二、区域竞品现状
1、成国右岸
2.
文锦新城
3.日月星城
三、项目定价方案
(一)价格
根据项目实际,结合项目周边竞品情况,综合考虑各种因素后确定项目售价目标为均价3100元/㎡。
以均价3000元/㎡入市,销售过程中不断上调价格,最终实现整体均价3100元/㎡。
(二)定价原则
1.市场化原则:结合目前市场价格情况定价。
2.去化均衡原则:保证各种户型,各楼层,各个朝向的房源去化均衡。
3.项目利润最大化原则:保证销售价格和销售速度,使公司利润最大化。
四、营销方案
(一)营销思路
线上宣传为辅,线下拓客为主,现场成交为王。
1.线上宣传
不做过多的宣传,只对项目围墙广告重新包装,外加楼体布幔,使围墙和楼体广告更具吸引力。对现有售楼部进行包装,制作项目沙盘,增强销售氛围。设计制作住宅宣传海报。
与咸阳优秀的网络媒体进行合作,充分利用网络媒体的看房团客户资源。
2.线下拓客
通过销使(发单员)发海报带客。通过特殊渠道获取准客户资源,由置业顾问现场电话约客。
进行县城客户拓展和团购客户拓展。
执行全民营销政策。
3.现场成交
设置高薪资标准,招聘优秀置业顾问。对置业顾问进行高标准的形象及专业知识培训,提高工作能力。加大销售佣金比例,主观上增强置业顾问工作积极性和主动性。
(二)物料制作
针对两室户型偏大问题,找一位优秀的装修设计师对户型进行设计,设计3款可以将两室改造成小3室的方案,制作成效果图,供需3室客户选择。
五、营销费用
六、销售周期
由于项目剩余户型以两室为主,三室比例偏少,产品线较单一,去化速度较慢。因此销售周期定为3年,自20xx年*月*日起至20xx年*月*日止。具体销售进度见《销售任务年度计划表》。
七、销售风险 (一)假设条件
1.计算时间为1年;
2.销售任务以本文第六部份设定的任务量为计算标准; 3.未完成销售任务导致的借款利率按月1%计算; 4.营销费用按本文第五部份所列每平米170元计算。 (二)各种情况利润分析
利润单位:万元
(三)结论
完成任务的比例对项目利润影响很大,但可以通过提高溢价的方式来弥补。
20xx年1月8日
不经意间,200*年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。
200*年项目业绩
从元月至12月末的十二个月里,销售业绩并不理想,***共销售住房80套,车库及储藏间57间,累计合同金额15637000元,已结代理费金额计仅218899元整。
200*年工作小结
元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排,做工作计划并准备9号楼的交房工作;3、4、5月份进行9号、12号楼的交房工作,并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案,针对锦绣江南的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法,在取得开发商同意后,6、7月份锦绣江南分别举办了“南昌县小学生书画比赛”和“南昌县中学生作文大赛”,在县教育局的协助下,希望通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度,充实锦绣江南的文化内涵,当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用,遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果,但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。
8、9月份接到公司的调令,在整理锦绣江南收盘资料的同时,将接手碧水华庭的销售工作。当我听说这个消息时真是欣喜若狂,初进公司就是维多利亚华庭招聘销售人员,第一个接触的项目也是维多利亚华庭,而在公司的整体考虑后我却被分配到锦绣江南。没能留在维多利亚华庭做销售一直是我心中的遗憾,现在我终于能在维多利亚华庭的续篇——碧水华庭项目工作,我觉得公司给我一个圆梦的机会,那段时间我是心是飞扬的,多么令人不愉快的人,在我眼中都会变得亲切起来;为了能在规定时间内将锦绣江南的收盘账目整理出来,我放弃休假,甚至通宵工作,可收盘的计划在开发商的坚持下还是无疾而终。10月份我游走在碧水华庭和锦绣江南之间:维多利亚华庭的尾房销售、碧水华庭的客户积累、锦绣江南的二期交付……我竭尽全力做好两边的工作,虽然辛苦但我觉得一切都那么令人愉快。我不知道该说意想不到,还是该说意料之中,碧水华庭项目另换他人的变化令我从峰顶跌到谷底,总之我花了许多时间来调整自己的状态,来接受这个事实。11、
12月份持续尾房销售工作,培训员工,与开发商协商收盘,解决客户投诉。
XX年工作中存在的问题
1、锦绣江南一期产权证办理时间过长,延迟发放,致使业主不满;
2、二期虽已提前交付,但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今,与工程部的协调虽然很好,可就是接受反映不解决问题;
3、年底的代理费拖欠情况严重;
4、销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到位;
5、销售人员调动、更换过于频繁,对公司和销售人员双方都不利;
在与开发商的沟通中存在不足,出现问题没能及时找开发商协商解决,尤其是与李总沟通较少,以致造成一度关系紧张。
XX年工作计划
新年的确有新的气象,公司在莲塘的商业项目——星云娱乐城,正在紧锣密鼓进行进场前的准备工作,我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。因为前期一直是策划先行,而开发商也在先入为主的观点下更为信任策划师杨华;这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦,不过我相信通过我的真诚沟通将会改善这种状况。
新年计划:
1、希望锦绣江南能顺利收盘并结清账目。
2、收集星云娱乐城的数据,为星云娱乐城培训销售人员,在新年期间做好星云娱乐城的客户积累、分析工作。
3、参与项目策划,在星云娱乐城这个项目打个漂亮的翻身仗。
4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。
新的一年已来临,我又投入新一轮的紧张工作,其中有与同行的竞争、与同事的竞争,更有与自己的竞争。希望20xx年能够圆满结束锦绣江南销售的工作,20xx年成为新项目的经理,为公司创造更多的财富。
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