销售团队管理心得

对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

现代社会企业销售，从不是一个人单枪匹马的决斗，而是整个一个团体智慧和互相协作的战役。所以如何做好你的销售团队管理就变得至关重要。

管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为"激励、培训、考核、制度"的八字方针来。

销售团队之激励

激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。

试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持）

对销售团队成员进行激励的方式是：

首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理thldl.org.cn者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。

销售团队管理之培训

培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。

销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

对于新成员培训的步骤：

首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。

必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。

其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。

媒体培训的关键在于以下几点：

1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。

其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。（往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。）

2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。

同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。

3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。

销售团队管理之考核

考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。

对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。

销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。（当然，这需要公司高层的配合。）

建议考核内容：工作业绩、工作态度和销售技巧。（详细方案待定）

销售团队管理之制度

制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。

作为一个成熟的公司，相信已经具备较为完善的管理制度，为了能建立一支具有激情和凝聚力的销售团队，本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐销售团队，完成公司销售任务。

以上这些希望能够对管理者有所帮助，能够对大家管理自己的销售团队提供一点宝贵意见，能够少走弯路。

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第二篇：销售团队管理模拟试题

 

一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。)

1、企业销售中最核心的力量是：（    b     ）2

A）销售目标      B）销售团队       C）领导者      D）销售计划

2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ a  ）循环来增加消费者的收入：（   ）6

A）消费—就业—消费             B）就业—消费—就业

 C）就业—就业—消费             D）消费—消费—就业

3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（ b  ） 8

A）状态懒散     B）优秀团队成员带走客户     C）动作鲁莽     D）存在鸡肋成员

4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ b   ）11

A）观望时期      B）飞速发展时期       C）经受考验时期      D）高效时期

5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ d   ）12

A）衰败时期      B）成熟时期        C）高效时期        D）经受考验时期

6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（  b  ）的销售人员。

A）七分冲劲、三分经验         B）六分冲劲、四分经验         20

C）三分原则、七分经验         D）十分经验

7、招收销售人才的主要途径是（  a  ）24

A）大中专院校及职业技工学校         B）人才交流会        

C）职业介绍所                       D）内部员工推荐

8、最普遍的招聘广告大都是利用（     ）26

A）网络招聘         B）报纸媒体       C）猎头公司      D）行业协会

9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（  a   ）27

A）报纸媒体         B）猎头公司         C）行业协会         D）网络招聘

10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（   b  ）28

A）应聘者的工作经历是否连续？         B）应聘者的学历是否达到大学学历？

C）应聘者的收入是否保存稳定？         D）应聘者每次离职的原因如何？

11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（   c  ）32

A）10分钟         B）30分钟        C）80分钟         D）100分钟

12、（   d  ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34

A）非正式面谈        B）标准式面谈       C）导向式面谈        D）流水式面谈

13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（    c ）35

A）0.50         B）0.60         C）0.70         D）0.80

14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（  a   ）的方法进行培训。55

A）互动         B）讲授         C）会议         D）讨论

15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（  c   ）58

A）集中培训     B）分开培训     C）现场培训     D）分散培训

16、在培训方法中，（  a   ）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59

A）讲授法       B）会议法       C）小组讨论法    D）角色扮演法

17、在各类培训方法中，（  b   ）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61

A）销售模仿法   B）自我进修法    C）示范法       D）岗位培训法

18、对于产品销售量大的企业来说，（ a    ）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67

A）纯粹薪水制度   B）纯粹佣金制度     C）纯粹奖金制度   D）股票期权

19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（ b    ）73

A）薪水加奖金制度                 B）薪水加佣金制度

C）薪水加佣金再加奖金制度         D）特别奖励制度

20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（   d  ）为宜。79

A）1%—1.5%      B）1%—3.5%      C）3.5%—4%      D）4.5%—10%

21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（ c    ）不属于该薪酬模式。80

A）低底薪    B）高提成    C）较高的综合奖励     D）少量的综合奖励

22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（  b   ）的市场策略。83

A）闪电战         B）阵地战         C）攻坚战         D）游记战

23、（ a    ）是销售团队愿景的行动纲领。86

A）销售目标       B）销售计划       C）销售人员       D）销售心态

24、（  c   ）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。91

A）销售目标       B）内部组织和职能界定      C）薪酬考核     D）外部市场b

25、在目标值确立方法中，（     ）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。94

A）经费倒推确定法      B）消费者购买力确定法

 C）基数确定法          D）销售人员申报确定法

26、影响销售预测的内部因素是（  d   ）111

A）需求变化      B）竞争对手情况    C）经济变动       D）销售策略

27、在销售预测方法中，（   b  ）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。117

A）高级经理意见法     B）德尔菲法       C）情景法     D）购买者意向调查法

28、针对销售配额的分类中，（  d   ）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。123

A）销售量配额     B）销售利润配额      C）销售活动配额      D）专业进步配额

29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（   b  ）132

A）受外界干扰         B）会议地点不当，会议场地设备欠佳

C）资料准备不充分却贸然决策         D）视听器材发生故障

30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（  a   ）人。136

A）10         B）20         C）30         D）40

31、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（   c  ）的销售会议方式。137

A）讨论法         B）网络会议         C）讲演法         D）展示或演练

32、销售开会的方法中，（    d ）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。144

A）分类列举法         B）集思广益法         C）纸牌法         D）KJ法

33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（ a    ）163

A）0.5小时         B）1小时         C）1.5小时         D）2小时

34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（  c   ）的沟通方式。188

A）正面反馈         B）反面反馈        C）修正性反馈         D）没有反馈

35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（ d    ）的激励方式。198

A）支持他们的目标，赞扬他们的效率     B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美      

C）为他们提供安全感                   D）多给他们出主意、想方法

36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（ d    ）。203

A）提高员工的责任心     B）合理分配角色     C）强化行为规范    D）尝试放松控制

37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（ b    ）。221

A）积分法         B）关键绩效法        C）目标管理法        D）对照表法

38、在业绩评估的方法中，（   d  ）是既简单又易于操作的方法。221

A）多项目综合考评法     B）关键绩效法      C）积分法      D）考评尺度法

39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。（    a ）。226

A）外来威胁     B）团队目标      C）领导方式      D）团队状况

40、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（  c   ）227

A）5人以内     B）5～10人      C）10～15人      D）15～20人

二、多选题(第1题～第35题,每题2分，满分70分。)

1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（  abd     ）

A）促进新产品的推广                 B）销售团队中，女性人数不断增加

C）销售团队成员的待遇较低           D）提高经营效率，降低成本

2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（  abcd    ）

A）状态懒散      B）销售动作鲁莽      C）存在鸡肋成员       D）销售业绩不稳定

3、 销售团队对销售成员的主要影响体现在（     acd    ）

A）销售团队的社会助长作用              B）销售团队的社会标准化倾向

C）销售团队压力                        D）从众作用

4、面谈主要有（  abcd    ）

A）非正式面谈          B）标准式面谈        C）导向式面谈        D）流水式面谈

5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（ abcd      ）

A）移情         B）个人积极性          C）自我调节能力        D）诚实和正直

6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有（ abc       ）

A）工作量法       B）下分法        C）边际利润法        D）以上都不是

7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（ bcd    ）进行分析说明。

A）企业文化分析       B）组织分析         C）工作分析         D）人员分析

8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（   abcd   ）

A）足够的知识和经验            B）足够的忍耐和机警

C）足够的自制和虚心          D）不做冗长的发言，不询问题外的问题

9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（  bcd     ）组成

A）销售人员的数量   B）拜访介绍的次数    C）积极的态度  D）不断进步的销售技巧

10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（ abcd     ）

A）公平原则    B）激励原则   C）竞争原则   D）稳定原则   E）边际原则

11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在(         )

    A）低底薪        B）高底薪      C）低提成      D）较高的综合奖励

12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（   abcd  ）

A） 闪电战       B）阵地战      C）攻坚战      D)游击战

13、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指〔 abcde      ）

    A）Specific       B）Measurable       C）Accede      D)Realist     E)Timed

14、一个销售团队的销售目标主要由（  abcd     ）组成。

A）销售额指标       B）利润目标       C）销售费用的估计       D）销售活动目标

15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（   abd    ）

 A）预测期内有关人口构成及变动情况       B）消费者的意见反馈       

C）国内生产总值及内部构成资料           D）实际调查资料

16、影响销售预测的内部因素主要有（bcd       ）

A）需求变化        B）销售政策        C）团队成员       D） 生产情况

17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（ abcd      ）影响

 A）购买者意愿     B）消费者能力    C）调查成本与收益问题   D）调查的科学性问题

18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（   abcd    ）

 A）指引作用  B）激发销售人员的积极    C）控制销售人员的活动  D）评估销售人员的能力

19、销售配额主要是由（     abc  ）构成

 A）销售量配额   B）销售利润配额   C）销售活动配额  D）专业进步配额  E）综合配额

20、一个富有成效的销售会议一般具有（     abc  ）特征

 A）目标能够实现                        B）目标在最短的时间内被实现      

C）让绝大多数销售人员感到满意          D）企业高管认可

21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（ abcde      ）

 A）运用图像和文字    B）脑力激荡    C）区域分析    D）图解分析    E）SWOT分析

22、销售会议记录具备的功能主要有（    abc   ）

 A）收集信息                       B）作为会议中决议事项的书面依据      

C）进行组织内部沟通信息           D）上报领导

23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（    abc   ）

 A）竞争对手信息表       B）客户档案表      

C）客户漏斗表           D）以上都不是

24、管理表格的设计，主要要注意（  abcde     ）

 A）简洁，不能太复杂       B）清晰，不能模糊笼统      

C）具有延续性         D）具有真实可查性        D）可发现问题并进行指导和修改

25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（   abcd    ）进行督导

 A）当众表明立场和决心   B）个别谈话    C）严格执行   D）奖励认真填写的销售人员

26、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（abcd       ）

 A）分工细致程度   B）任职的时间长短   C）管理范围的明确程度   D）参与的氛围

27、销售团队冲突处理技术主要包括（  abcd     ）

 A）利用职权       B）存货缓冲       C）暴露处理       D）引起冲突

28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（ abcd      ）

 A）多问开放式的问题         B）不断重复对方的话      

C）表示对方的意思           D）保持沉默

29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（ abcd      ）等形式

 A）正面反馈       B）负面反馈       C）修正性反馈       D）没有反馈

30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（ abcd     ）

 A）明晰地界定工作       B）提供适当的指导      

C）提供发展机会         D）实施公平的报酬

31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（ acd      ）

 A）安抚人心       B）提供工作指导       C）妥善处理纷争           D）树立团队榜样

32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（abc       ）

 A）评估组织       B）评估方法      C）评估周期           D）评估内容

33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（   abcd    ）

 A）领导者的领导方式       B）团队目标      C）团队规模       D）奖惩方式

34、培养团队互信气氛的要素主要有（    abcd   ）

 A）诚实          B）公开          C）一致           D）尊重

35、影响销售团队士气的主要原因有（   abcd    ）

 A）对团队目标认同与否       B）利益分配是否合理

 C）团队内部的和谐程度       D）良好的信息沟通

三、名词解释(第1题～第13题,每题3分，满分39分。)

1、移情：从他人角度来理解和判断市场的能力。P36

2、同感心：能体会他人具有相同感受的能力。P39

3、自驱力：原自营销人员内在想用自己自己的方法设法完成销售的心里因素。P39

4、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P57

5、购买者意向调查法：根据购买者意愿来进行销售预测的方法。P115

6、德尔菲法：又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测方法。P117

7、销售配额：是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成的销售任务。P117

8、专业进步配额：是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标，如与消费者关系等。P123

9、综合配额：是对销售量配额，利润配额，活动配额进行综合而得出的配额。P123

10、销售目标：是销售愿景的行动纲领。P86

11、销售计划：是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员 群体 工作单位和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要的资源p103

12、会议陈述技巧：p149

13、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介意组织和个人之间的一种组织形态。P1

四、简答题(第1题～第5题,每题4分，满分20分。)

1、简要描述销售团队的积极作用？

答：1促进产品的推广，2促进新产品的创新，3促进竞争，4通过刺激循环来增加消费者的收入，5销售团队成员待遇好，6女性人数越来越多。

2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。

答：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。

消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。

3、简要描述销售团队培训的作用？

答：1提高销售成员的自信心和独立性，2提高销售人员的创造力，3改善销售人员的销售技巧，4延长销售人员的试用期，5改善与客户的关系，6发现员工的潜在问题，7使员工多了解产品和企业情况，8尽快融入企业文化，9新的销售人员尽快进入状态，10老销售人员摆在心态。

4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段？

答：1借助求职申请表 2借助面试：1面试可靠性 2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）              3借助测试（可靠性 一致性 有效性）

5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？

答：认识企业的优势（了解自己产品和竞争对手的产品），2市场和行业知识，3产品知识特点和技能及使用知识），4企业状况（企业的历史经营目标和组织机构和规章制度），5销售技巧，6管理知识，7销售态度（摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态），8销售行政工作（如何撰写报告处理文档 控制消费 答复客户查询 实施自我管理）.

五、论述题(第1题～第2题,每题5分，满分10分。)

1、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？

答：优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点，留住人才。

（2)薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。企业收入低峰期，避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。

(3)销售经理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。

缺点及措施：（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控制价格政策、制约佣金计算方法。

（2）佣金奖励依据业绩，使销售人员精力放在合同上，忽视客情关系，影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户，造成客户流失。评估上采取措施，避免这种情况发生。

（3）、销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团队凝聚力。

（4）导致销售人员注重短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、指导进步、提高士气、改善表现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位提供奖金、促进高级职位发展、提高销售团队实力。

（5）应收账款催缴难。A选定目标客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售情况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。

（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。（7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。

2、试述制定销售团队计划的程序？

（1）调查分析（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果（3）制定销售方案：销售策略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行

六、案例分析题(满分21分)

一次销售团队会议

      周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉煌的销售业绩开始直线下滑，8个月的销售额只完成了全年的一半。张经理对此非常着急，立即让秘书通知所有销售人员当日下午在经理办公室开会。

由于是临时决定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤在一个15平米的经理办公室里，拥挤不堪。人们互相打听，到底怎么了？为什么要开会？销售组长参加就可以了，为什么把大家都召集来？周一本来是他们各自回访客户的日子。人们猜测着，不停地看表，盼望会议早开早散。张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目标，让员工们讨论如何提高销售额。有员工嘟囔到：今年的目标是按去年市场行情定的，太高了。

有员工说，市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢？销售任务总是在涨。有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到奖励。有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司一直没有变化。也有员工说，反正也完不成，无所谓。有员工说，才8月份，离年底还早呢，没必要着急，再说公司也没有要求在8个月内完成多少。有员工抱怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。……张经理听着大家的议论，却拿不出更多的资料来进行说明。有员工抱怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热烈讨论了1个小时，建议公司修改对客户后期货款的催收流程。……太热了，赶紧散会吧。有员工忍不住了。1.5个小时的会议就这样匆匆结束。张经理忽然意识到自己并没有得到今天开会想要的结论。

问题：

   结合案例分析：

1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备？张经理做得如何？

2、本次会议的的主题是什么？进行的如何？张经理应该怎样使会议能够紧紧围绕主题展开？对出现的主题偏离，应该如何处理？

3、一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则？

4、员工的意见反映了公司在销售目标上存在哪些问题？制定销售目标应遵循哪些原则？

5、制定销售目标的程序有哪些？

答1：有人引导 主持或者从旁支持；时间一到立即开会；专心讨论不偏离主题；设立清楚的主题和议题；会议过程中应该获得更多人的支持；控制开会时间；事前做好完善准备；所以讨论的议题尽量达成共识隔断时间做总结；准时散会；

2：

3：1将想到的事情立即提出；2不要批评他们的创意；3欢迎异想天开。

4：原则：1明确性2衡量性3接受性4实际性5时限性。

5：目标程序：1设定销售目标，2了解销售的关键流程，3外部市场划分，4内部组织和职能界定，5销售团队人员的编制，6薪酬考核体系的设计.