置业顾问月总结

置业顾问月总结

置业顾问月总结(一)

九月份的工作未见实际成效,让我十分沮丧,在同事和王经理的帮助下使我化悲痛为力量,增强了自己的信心。认识到这个月业绩差的原因,以及在下个月的工作中更加注意调整自己的心态以及学习同业优秀置业顾问的销售技巧。现就九月份工作中的薄弱之处总结如下:

1)、没能很好的调整自己的销售心态,总是太急功近利,急于求成,太注重个人以及公司的销售业绩,销售心理战术方面做得不够好。

2)、没能很好的抓住客户的购房心理以及吸引客户的亮点,对客户没有针对性的讲解,导致没能很好的了解客户的购房心理等等。

3)、对楼盘讲解过多,没有进行系统条理的分析客户的需求而导致客户听后当耳边风,甚至很多内容客户不易记住。

4)、对于专业知识以及楼盘的综合知识方面,在领导的>培训下基本已经很熟练的掌握,但在销售技巧和技能方面不能很好的运用到实践中。

以上各条是在我冷静的思考和同事们的分析下得出的总结、在下个月的工作中一定时刻铭记各条,面对每一位客户都保持良好的心态;在铭记和纠正以上各条错误的同时多学习>心理学方面的知识,所谓知己知彼百战百胜。我相信如果能判断出客户的购房需求再进行正对性的楼盘解说后一定能有优异的成绩。

置业顾问月总结(二)

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,我作为销售部门的一名新员工,刚来时,对>房地产方面的知识不是很精通,但深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过这段时间的磨练,我已逐渐成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡,使销售工作更为困难,我积极配合公司的其他员工,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为完成销售任务奠定了基础。

由于公司成立的时间不长,工作量较大,面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得特别繁重,我每天都要加班加点完成工作。经过一段时间的工作,

我进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大,在收款的过程中做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错。

此外在此销售过程中每月的>工作总结和每周例会,我不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

xxxx年这一年是有意义的、有价值的、有>收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞争中,占有一席之地。

置业顾问月总结(三)

时间飞逝,不经意间20xx年已经结束。默默地算来,从参加房地产销售工作,来到xx小镇销售部,加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有九个多月的时间了。九个月的时间放在以往或许会显得很漫长,但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。

本人是于20xx年3月底加入公司的,刚入职时,由半知半解到对销售流程有了较好的掌握,背后确实下了不少功夫,也用了不少时间,当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触置业顾问的工作,所以刚来的前半个月,都是担任置业助理一职,一边协助同事做好销售工作,一边学习专业知识。慢慢地,对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到4月份的下半月经考核后开始转为实习置业顾问。开始真真正正独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难,但在经理和同事的协助下,都能顺利将工作完成,也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,经公司批准于20**年4月底转为正式置业顾问。

但由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,海南房地产市场从4月份开始就提前进入了销售淡季,成交量明显下降。我司楼盘的销售情况也不例外,成交量特别是在5月、6月及7月都少得可怜。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月这段时间共接待各类来访客户50组次左右,接听各种客户来电100人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力,也积累了一些意向较好的客户群体,为后来的有效成交奠定了基础。

从8月份开始公司逐步重视对外的房展推广,首次组团去重庆参展就在现场成交了2套,这次展会本人虽然没有过去,但过后不久本人就帮同事接待来自重庆的客户并达成交,当时颇具成就感。很快在九月份我们又接到通知,月底准备再去重庆推广,更高兴的是这次名单上有了我的名字,第一次有这样的机会,高兴之余也有压力,我们出去都不想空手而归。于是本人全力挖掘之前积累的客户资源,功夫不负有心人,在我们即将出发的前一天我就接到一位之前的来电客户想去展会订3套房的信息,当时是有点不敢相信,但幸运的是在展会的第二天他真的赶到现场签了3套,之前的担心终于落定了。在展会即将结束时我接到公司的安排,在国庆期间要我自己一个人留在重庆继续坚守一

个小展位,觉得是个锻炼的好机会,于是乐意接受了安排。一个人布展、一个人给客人介绍、一个人到外面发传单,确实有点辛苦,但看到有客人对项目的点头认可,心里还是甜的多,当然在此期间也认识了新的朋友,这就另一种收获了。虽然在小展会上并没有再次现场成交,但在积极的电话回访下,10月4号还是有一位自己的四川客户亲自来到海南现场成交了1套。

之后的推广活动也是陆续不断,11月份本人又跟同事们踏上了海南西部精品楼盘巡展之旅。这次是政府搭台,企业唱戏,澄迈县政府带队出去做城市形象推广,先后去成都、哈尔滨等地方。这次本人还是运用了以前的成功经验,在出发之前就努力挖掘出意向客户2个,这次有点遗憾的是最终只有一个客户在成都展的第一天去现场成交1套了。后面我们先后去了哈尔滨、大庆,在大庆本人和新同事成功开发了一家代理分销商。当然在工作之余,我们也有机会领略了美丽的异地风光,倍感喜悦,时常回味。

到12月份时我们公司全体进入了xx小镇项目首批交房的备战时期,工作也更加繁忙,反复的回访跟踪各位业主客户,确定其来访时间,做好接待。接机、查房、预算相关交房费用、推荐装修、提价信息的传达以及对业主各种疑问的解答等。大家为此经常加班也很少怨言,相互帮忙,团结一心,也学习了新的知识和经验。

还有就是本人在这将近一年的时间里,严格要求自己遵守公司的各项>规章制度,按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加公司或部门的各种培训及考核,不断改进、总结、运用。当然也与同事们真诚相待、和睦相处,不时记住学习别人的优点,宽容别人的缺点,尽量让自己保留一个好的心态,使之快乐。

另外,就是在不断地接触各种客户之后,跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有,项目吸引客户的地方主要有:跨海大桥、西线高铁等大环境的发展潜力;风景优美的万亩饮用水库、一线湖景;澄迈长寿之乡、xx咖啡风情镇的生态环境;项目的自身规划与国际旅游岛下xx风情小镇的规划合一,还有网站的优美宣传等等。而影响客户购买信心的因素有:澄迈、xx地区的整体市政配套落后;项目地理位置较偏、生活条件差;小区的园林绿化较慢、现场环境与网站效果图落差感太大;及个别证件公开不齐全等。当然客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见如:58平方户型要增加采光口;6号楼2单元81平方户型的私密性让人担心;一梯两户的八十多平方户型的入户门外开时有点遮挡楼梯出口,建议向里开;生活阳台的拍水管要尽量大一些;可不可给想安装太远能热水器的业主提供条件等等。

总之,本人在来公司的这段时间里,收获颇多,当然也积累了一些经验,总结出一些心得,希望20**年借此把工作做的更好,归纳起来主要有以下几点:

1、保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质,良好的心态也包括很多方面。a、控制情绪我们每天工作在销售一线,面对形形色色的人和物,要学会控制好自己的情绪,不能将生活中的情绪带到工作中,以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b、宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间,同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题,应该与人为善,宽大为怀,学会宽以待人。c、上进心和企图心上进心,也是进取心,就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进取心的人,必须克服拖延的习惯,把它从你的个性中除

掉。企图心,当欲望产生的时候,就会产生企图心;如何将企图心用好,必须好好的学习。

2、不做作,以诚相待,客户分辨的出真心假意。得到客户信任,客户听你的,反之你所说的一切都将起到反效果。

3、了解客户需求,第一时间了解客户所需要的,做针对性讲解。

4、推荐房源要有把握,了解所有的房子,包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。

5、保持客户关系,每个客户都有各种人脉,只要保证他们对项目的喜爱,他们就会将喜爱传递。

6、确定自己的身份,我们不是在卖房子,而是顾问,以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识,中立的评价其他楼盘,都可以增加客户的信任度。

7、在销售经理的带领下,与同事团结协作,完成公司新一年的销售目标。

8、加强自身学习,因为再好的方法与计划,也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的置业顾问,不仅要精通卖房业务,对周边的一些知识也必须了解,这样才能更好为客户服务,让客户感觉我们的房子无论从质量,社区环境,物业质量等较其他楼盘都更有优势。

最后,非常感谢公司领导给本人的锻炼机会,感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态,积极的心态、向上的心态,去面对工作、面对生活,好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客,忠于自己的职责,也要忠于自己的业绩,来年努力交出自己满意的成绩单。

 

第二篇:销售部置业顾问年度总结报告

聚和园销售总结报告

聚和园项目自20xx年10月1日正式开展各项销售工作已有5个月,在贵公司各级领导及相关部门的大力支持及配合下,各项工作正常有序的进行,取得了一定的成绩,但还有很多不足的地方需要加强和改进。为了能使项目在后期取得更好的业绩,现将项目相关销售工作的完成情况及相关建议总结如下,请贵公司审阅并指示! 一、项目销售总结 1、住宅销售统计表

销售部置业顾问年度总结报告

销售数据分析:综观上表关于本项目住宅预定的统计数据,其中有3个户型的预定量为0,从客户反映看出其原因主要有:全北向,朝向差,采光度低。户型布局不合理,客户接受度低。公摊高达25%,实用性低。同时,因81.20㎡的户型为一室二厅,其使用功能受到局限,因此预定量仅1套。而42.43㎡户型同样受到朝向及公摊大的影响预定量也仅1套。上表同时反映出11月份的预定面积最大,而在受到市场大环境的影响下本项目12月份预定面积最小。总体而言,本项

目近期的预定业绩不是很乐观,客户观望情绪较重,而项目产品的不足可以通过装修样板间,推出特价房等加以解决,但假如国家调控政策继续加大力度,项目后期的销售形势将更加严峻。 退订原因分析:

在项目前期实际预定过程中,因规避违规收款的处罚风险,造成部分客户退订,同时因受到周边项目的竞争因素造成部分客户退订,因项目交房时间晚及公摊大也同样造成部分客户退订,具体退订原因及统计数据见下表:

销售部置业顾问年度总结报告

2、客户来访来电统计表

销售部置业顾问年度总结报告

分析:本项目20xx年十一月来访客户最多,十二月来客量最少,20xx年1——2月份来电量最多,说明我们发布的分类广告受到部分意向客户的关注,但受到地理位置、交房时间、价格体系等各方面的影响,

反而在发布广告后来现场看房的客户量减少。因此可以判断在受到目前宏观环境的影响下,无论以任何形式发布广告对项目销售无法起到促进作用,而解决产品的内部问题,以塑造产品更多的亮点引导来访客户产生消费热情将是20xx年度的工作重心。

客户需求分析图例:

销售部置业顾问年度总结报告

本项目来访客户需求二室一厅一卫的客户最多,其次为单身公寓,三室二厅二卫的需求最低,目前项目实际预定占来访客户总量比例为22%,实际预定客户中需求二室一厅一卫占总预定量的57%,单身公寓占19%,三室二厅二卫占18%。因此可以判断本项目2012度三室二厅二卫及单身公寓将是推广及销售的重点,尤其是三室二厅二卫的销售进度会相对迟缓。

二、已签约客户付款方式分析

付款方式统计表

销售部置业顾问年度总结报告

分析:客户付款方式最多的是银行按揭,其次是一次性,说明项目后

期需要加强办理银行按揭手续的工作力度及加快回款进度,同时,因项目多数产品针对的客户为年轻一代,其付款能力有限,因此建议在后期产品的销售过程中客户可以采用在一定的时段内首付款可以分期支付,以此加大项目的竞争力及加快项目的资金回笼。

三、周边项目销售价格分析

1、位于青藏高原自然博物馆东面的“紫金佳苑”目前销售均价约4200元/㎡,最低价4080元/㎡,最高价4800/㎡,一次性付款优惠3个点位,按揭付款优惠2个点位,实际成交均价约为4100元/㎡。

2、位于山川朝阳建材城的“朝阳尚城”目前销售均价约4400元/㎡,最低价3888元/㎡,最高价4938元/㎡,一次性付款优惠3个点位,按揭付款2个点位,购买大户型可给予最高4个点位的优惠,实际成交均价约4300元/㎡。

3、位于宁张路天峻桥十字路口南面的“胜华景苑”目前销售均价约4200元/㎡,最低价3500元/㎡,最高价4700元/㎡,一次性付款优惠3个点位,按揭付款优惠2个点位,实际成交均价约4100元/㎡。

4、位于青海大学北面的瑞景河畔销售均价约3800元/㎡.最低价3400元/㎡,最高价4200元/㎡,最高优惠为100元/㎡,实际销售均价约3700元/㎡。

以上项目因受到国家调控政策的影响在实际销售过程中为了促进销售优惠额度会适度的提高。同比情况下,因本项目产品存在着不

可规避的硬伤,所以在实际谈判过程中,意向产品的优惠力度相对于上述项目有所提高,因此目前项目在优惠后实际成交均价为3948元/㎡,由此可以看出本项目无论从地段还是从产品或周边同比项目等各个因素判断客户最终能接受的均价位于3900——4000元/㎡之间,但如果在国家调控政策不放松的情况下本项目实现100%销售,在项目存在的弱势条件下,产品实现的最终的理想均价将位于3800——3900元/㎡之间,因此项目后期在不做样板间的情况下以隐性降价作为销售手段将势在必行。

四、来访客户分析

本项目到目前为止成交共计20套(已付款),月成交仅为4套。20xx年1.2月份来访客户共计134批,日均来客为2批,其中意向客户56批,占来客的41%,意向客户中目前成交共计5套,占意向客户的8%,在目前西宁整个地产销售市场低迷的情况下本项目来客量及来电量均偏高,但成交率偏低,说明除调控政策外项目产品问题确实存在,在后期必须要加以解决,否则项目销售周期将会拉长。同时会影响到项目的回款及贵公司的发展。

五、项目后期营销建议

本项目从预订及实际成交产品中可以看出后期大范围的销售难点在单身公寓产品及81.20㎡的户型上,如上述产品在不做样板间的情况下即使客户到现场也很难促成销售,因此以广告促进销售的策略在目前并不可取,因为多数客户非常在乎对产品的第一印象,如在第一时间产品没有打动客户,客户再次来现场的几率将降至最低。因此,

后期我们将以宣传单页的形式推广项目的小户型,推广区域着重于西宁市郊及周边县城。在此基础上,建议贵公司推出5——10套特价房促进项目销售,同时建议尽快完成项目样板间的装修。

备注:本报告中的相关数据以向贵公司提交的周报表做为依据,相关原始数据参见售房部备案文件。

大连四海传媒西宁分公司 二0一二年二月二十八日

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