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年月份销售分析报告

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报告评级：

报告评级标准：（月度销售分析报告首页须在审阅评级后于报告提交当月返回）

要点基本涵盖月度销售情况，80%或以上的要点分析全面、透彻，具有较强参考性和指导性；3条或以上有效建议；

要点基本涵盖月度销售情况，60%或以上的要点分析全面、透彻，具有一定的参考性和指导性；1条或以上有效建议；

要点基本涵盖月度销售情况，40%或以上要点分析全面、透彻；

要点基本涵盖月度销售情况，20%或以上要点分析全面、透彻；

作为月度销售分析报告，没有体现出月度销售情况和特点。

意见反馈：

第一节：总体销售情况

一、分渠道销售情况：

1月份市场销售仍呈现出向好景象，消费力与去年相比呈现良好上扬趋势，我品牌总体业绩再次突破亿，自营店业绩也再次突破亿，各因素增长比例见右表：

自营店经过15年第四季度销售高峰期，本月销售有所放缓，相对上月销售呈下降趋势（较上月下降 %），但同比增长表现良好，仍保持15年第四季度增长势头，增长超过 %，增长主要有以下三方面原因：

a、国内宏观经济继续回升，衣着类消费品的市场需求仍保持稳定增长，我品牌1月份销量同比增长 %，销售额同比增长 %，总体商场排名名，同比上升名次，环比上升名次。

1月份自营店日销售走势图:

b、去年1月24日后春节，即从25号即黄金周的第一天开始，业绩就大幅下滑，黄金周期间销售由万缓慢增至万，最低仅有万，1.25-1.31销售万只占当月自营店总销售业绩的 %；而今年春节在2月份，1月份处于春节前的销售高峰期，商场促销活动多，客流增多，顾客购买热情高涨，本月1.25-1.31销售万，同比增长 %，占本月自营店总销售额的 %。

各品牌新款春季、秋冬季货品销售情况如下：

备注：浅绿色阴影表示较好，土黄色阴影表示较差，下同。

c、中下旬多数片区气温回升，新款春装陆续上柜，试穿率较高。本月X品牌和Y品牌新款春装销售件数分别件、件，增长 %， %，销售额分别是万、万，增长 %， %，新款春装销售带动下整体业绩有一定的递增。

二、自营店13-15年月度销售走势图：

三、自营店分品牌销售情况：（店均计算已扣除新开、撤柜店柜）

备注：店柜归为三类，X店柜、Y店柜和长期特卖店，其中合并店根据其当月各品牌的业绩比例，将其归入占比较高的品牌，店均按店柜总业绩计算，下同。

第二节：X

一、概述：

本月X品牌总销售额为万，同比增加万，增幅为 %，增长势头强劲。具体各因素增长情况见右表：

二、市场拓展：

1、店柜情况

截止1月底，X品牌共有家店柜，同比增加家，其中X独立店柜有家，X&Y合并店有家，X&T合并店有11家。暂无新开店柜，深圳X撤柜。

2、 店柜变动情况（含Y）

备注：

三、片区及店柜销售情况

X品牌自营店柜在1月份总业绩同比增长 %，环比有所下降，累计店均增长 %。在本月度业绩增幅明显的片区多集中在地区，而增长不明显或者出现下滑的片区则多集中于地区，这与各地域气候的差异存在着必然的联系，地区由于较为寒冷，服装类销售仍以价位较高的皮衣、棉衣为主。

太原X：

太原华购X店柜15年8至12月份连续出现负增长的状况，且商场排名较去年同期有所下滑，特别是12月份同比下降 %，排名同比下滑个名次，下滑情况较为严重。本月业绩同比略有上升，业绩持续下降或增长不明显，主要原因：1）、店柜乃至整个片区在14 年后半年业绩表现较好，后期业绩要明显增长难度加大；2）、12月份华购商场其他竞争品牌都有举办大型促销活动，比如Z品牌全场6折等等，而我品牌未参加活动，业绩受到一定冲击；3）、自15年7月份开始该店柜的人员进行调整，15年下半年有5名员工离职，在该店工作半年以上的员工仅有2名，其余全部是新进或者从其他店调入员工，团队还需一定时间磨合。

南京区X：

该片区1月份在无店柜调整和数量变动的情况下总业绩同比下降 %，总业绩同比减少万，其中南京X店业绩同比减少万，同比下降 %，可看出，南京区在1月份业绩的同比出现下滑现象完全是由于南京X单店业绩下滑造成，业绩下滑明显主要原因：1）、15年1月份公司派5名工作人员到南京金鹰店对其店员进行指导帮助，并协助她们在当月进行了一段时间销售工作，同时公司货品部在货品配置方面给予大力支持和帮助，使得店员大受鼓舞，店柜单店业绩创下万的最高销售记录。通过20##-20##年月销售走势图可以观察到这样一个现象，该店在13年12月和15年1月业绩非常突出，超越百万，而在这个时期往前或者往后延伸月份其业绩则在万左右波动；而从15年9月开始，该店业绩虽没有较大突破，但其月均同比增幅较大，15年下半年月均销售万；2）、该店所在商场其他部分品牌在本月进行了较大力度的促销活动，如L全场冬装7折等，而我品牌无任何促销活动，排第名，环比不变。

江阴区：该片区有2家X品牌店柜， 1月份总业绩（万）同比下滑 %，其中华地X店柜业绩下滑 %，而华联X店柜业绩则增长了11.4%，故其1月份总业绩的下滑源于华地X店柜业绩同比下降。15年9月份，江阴华地Y新开业，15.10-2010.1华地Y 的VIP总消费额万，其中万（占 %）来自X品牌VIP顾客消费促成，我们所能看到的仅是我们的VIP顾客有分流情况，当然也不排除会有一部分持商场卡或者散客会同样被分流，由此华地X店柜业绩略微有所下滑主要是受到华地Y店柜的影响；再者新开Y店柜后，片区对华地X店柜销售人员进行了调整，对其业绩也会略微有所影响。

四、我品牌促销活动

1月份X品牌共有26家店柜举办了27店次的促销活动。（重庆两店柜所在商场举办义卖捐赠活动，这两家店各提供件货品，此不算入本月促销活动）其中有21店次为买赠活动，2店次买赠加打折活动，其余4店次为打折活动。

本月促销活动中表现较好的有10店次，其中效果最好的是长春X的满元送元购物券和沈阳X旧款折、参与倍起积分这两项促销活动，其促销期日均销售额分别为万和万。其中不甚理想的促销活动有店次，长沙X、买赠活动，其促销期日均销售业绩较当月日均销售都有较大差距。与去年同期促销活动相比，除北京 X日均低于去年同期外，其他店柜的促销活动都较去年有所超越。

五、消费情况

（一）、VIP消费情况（含Y）

截止1月底，X、Y两个品牌的VIP总量为位，月份申请量位。本月所产生正价消费中，VIP卡和商场卡消费占比分别为 %和 %，这两项指标较去年同期提升个百分点，而散客消费额占比减少个百分点，为 %，由于目前消费额仅有20##年1月的销售数据，容易凸显出一些不稳定因素，所以呈现出部分片区的VIP消费占比较去年同期波动较大。

公司两个品牌的VIP卡和商场卡的消费额占比在9成以上，这两者相比较而言，我们的VIP卡不能够给予其使用者带来比较明显的优越感和尊贵感，再者在积分回馈方面逊色于商场卡，由此，在面对这两者进行选择时，一般而言顾客都会倾向于商场卡。另外散客以及未参与我品牌货品消费的商场顾客是一批潜在的消费力量，我们应采取适当的营销手段使得我们的品牌形象得以在这类人群中推广，从而使得更多的消费者关注我们品牌，进而逐步将其吸纳为我品牌顾客。

（二）、客单消费分析

1、X品牌

本月X品牌服装共产生客单单，同比增长 %，均单件数和客单价均有下降，但其下滑比例在逐渐缩小。1月份，共有单销售货品在2件或以上，占总单量的 %，平均每单销售件，说明有 %左右的顾客在消费过程中，考虑到了或者接受了销售人员的推荐，进行了服装的搭配购买。结合15年第四季X品牌服装客单情况，保持均单件数和客单价同比均增长的区有区、区；有增长趋势片区：区，而明显持续下降区有：区，从销售业绩来看，太原X业绩在15年第四季度开始业绩均有不同程度下降，同时均单件数和客单价也在明显下降。