市场营销总部

20xx年上半年工作小结

20xx年上半年，我部在总行的正确领导下，紧紧围绕总行制定的各项业务经营目标，强化营销，严格管理，努力完成总行下达的各项任务，为总结经验、排查不足，为更好地开展下一步工作，现对我部上半年各项工作总结如下：

第一部分 上半年工作小结

一、业务拓展方面。上半年业务拓展工作以“开门红”劳动竞赛、二季度“爱行如家、耕耘春天”劳动竞赛为主线，我部集中全员力量，协调运作，按照两大竞赛活动各项任务目标，大力抓好推进。

1、做好各项调研工作。我部做好“开门红”的调研，对辖内储源进行扒排，作为下达开门红各项任务目标的依据，在“开门红”考核办法制定期间，多次召开各层面会议，充分听取各方意见，对“开门红”考核办法进行修改和完善，同时组织人员到黄海农商行、东台联社等地考察调研，学习借鉴。

2、力争合理分解任务。20xx年“开门红”期间由于涉及到机构调整、人员调整事项较多，特别是公司一部、二部的重组涉及到大量公司账户管理权的迁移，任务分解工作量、难度远甚于往年，为尽量合理分解任务，我部多次反复推敲、测算并与多方沟通，分解了“开门红”各项任务目标，并配合财务部门做好20xx年全年经营目标责任制考核任务目标的分解和落实。

3、强化各类配套措施。为了引导、督促基层做好各项基础工作，确保组织资金工作基础踏实有效，上半年，组织策划了各类专项活动： 1

第一、“开门红”基础工作标杆网点建设，制定了“标杆网点”创建相关办法和标准，在全行确立14家标杆创建单位，通过创建活动，各单位今年的“开门红”基础工作水平明显高于上年；第二、“外出务工户”一封信抽奖活动。通过此项工作，拓宽了我行与外出务工户的联系渠道，各单位以送“一封信”发送、“一封信”抽奖为抓手，积极联系辖内外出打工户，做好存款预约工作。第三、落实“岗位存款”责任制，对全行员工，按岗位、工龄差别化制定责任存款标准，对未达标的单位、个人，加大通报、督查力度，有效推动了全行柜外吸储的提升。

4、加大组织资金推动。上半年组织资金工作主要包括如下举措：第一是开展“市场份额拓展专项活动”，加大定期储蓄存款的市场份额拓展，新增定期储蓄存款3000万元，第二是组织了多个层面的PK赛，包括行内PK，双轨地区同业PK，定向目标PK，以赛促存，着力营造氛围，第三是组织客户经理专项考核办法，采取五日一推动的做法，充分调动客户经理的积极性。第四是组织对公拓展工作例会，市场部采集发布对公客户营销信息，促进全行对公业务拓展。第五是开展“爱行如家、激情跨越”专项竞赛，通过一个月时间，全行新增定期储蓄存款1个亿元，有60名员工胜出，获得旅游奖励基金。

5、加强存贷比管理。上半年我部强化存贷比管理，确保每月的存贷比日平、时点余额得到有效控制，通过支农再贷款资金的运用，有效舒缓了存贷比压力，为全行的资金营运提供了保障。

二、电子银行工作

（见附件）

三、内部管理工作

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（一）派遣人员的管理工作

1、每月一次对全行29名派遣人员进行检查与暗访以及“开门红”期间对全行派遣人员组织资金的推动。

2、与各支行、分理处、客户经理签订了每年一次的派遣人员担保、管理、承诺等文献资料。

2、将一季度月份派遣人员管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。

3、起草《派遣劳务营销人员管理办法》

4、对20xx年派遣人员进行了考核上报董事会办公室

5、针对特庸非法融资事件给我行派遣人员的影响等形成材料，呈单行长及报董事会办公室。

（二）仓储管理工作

1、进行每月一次的仓储点抽查并形成检查资料。

2、将1－2月份仓储管理检查等情况形成书面材料报董事会进行座谈。

3、对宝应支行开办仓储业务组织进行了验收。

4、季度全覆盖地对全行仓储点进行了检查，做到检查无死角。

5、配合总行的仓储业务突击大检查做好数据整理、后勤保障、人员调配与协调等相关工作。

（三）客户经理管理

4月份，市场部在其他部室的协助下，完成了全行客户经理的评审定级工作，首先制定了《20xx年客户经理评审定级办法》，制定了操作流程，通过考试、考核、考绩等环节，对全行在岗客户经理进行了定级，整个定级工作努力做到“阳光操作、公开公平”,定级工作基本平稳实施。但通过定级工作暴露了目前客户经理队伍存在的一些问 3

题，主要是队伍整体素质较差、人员区域分布不平衡，并带来了部分网点客户经理营销权限不能满足业务开展的问题，针对此，我部与信贷管理部联合发补充通知，允许部分新进大学生申请临时营销权限，及时解决了这一问题。

四、业务创新工作

（1）上半年，我部着力做好理财业务产品的开发工作，通过前期的市场调研、考察学习，并与监管部门进行沟通和汇报。完成了理财产品的管理制度、业务流程、产品设计、托管行落实等基础性工作，并在6月下旬，成功首发“金鹤-如意宝”我行自主品牌理财产品。

（2）代理贵金属业务推进情况。已经与上海、北京、山东等三家黄金专业交易公司取得联系，初步制定了我行的代理贵金属业务制度办法、流程，计划本月内确定一家合作机构，签订合作协议，并推动代理贵金属销售下个月上柜。

（3）针对农村城镇化过程中广大农户购（建）房的金融需求，市场部与信贷管理部联合进行了市场调研，并开发农户住房按揭贷款，制定了《江苏农村商业银行农户建（购）房贷款管理办法》，目前文件在会签，月内可对下实施，并做好宣传和推广。

（4）根据省联社要求，我行目前已经开通96008贷款电话预约业务，拓宽了客户申请贷款的渠道，有利于总行加强对营销人员服务质量的监督，市场部目前正在加大宣传力度。

第二部分 下半年工作计划

一、组织资金业务。根据历年的有效工作经验，并结合当前的实际状况，组织资金突出抓好“五个重点”。

1、重点时段。下半年，特别是四季度，是我县传统的组织资金旺季，各类农业资金回笼相对区域集中、时间集中，为我们组织资金工作客观上提供了有利的外部条件。市场部将一如既往的抓好传统的 4

午季、旺季，高强度的集中人力、物力、财力，做好下半年的组织资金工作。分区域、分时段的搞好逐个突破、分类指导督查，对棉花、粮食、药材、瓜果、水产、蚕茧等各类储源，动态关注、全程跟进。通过“信贷支持+电子银行+EPOS+资金预约”的立体营销模式，提高营销的成果。

2、重点单位。下半年组织资金重点关注、重点倾斜的单位有三类：

一是储源足、吸储潜力大的农村网点，市场部以服务为主，帮助解决业务发展当中实际困难，配套相对合理的激励措施，引导相关农村网点抓好储蓄源头。

二是实绩差、任务缺口大的重点单位，市场部以督查为主，帮助理顺关系，制定小段计划目标，采取“小步快跑”的方式，尽快、逐步缩小全年任务的差距。

三是实绩好、任务提前完成的单位，市场部将通过优化考核措施，充分利用正向激励的手段，进一步调动他们的积极性，同时注意正面典型的引导、宣传作用，将一些成功的经验、措施，做好推广。

3、重点人群。

一是实绩较差的员工群体。目前我行员工吸储存在比较明显“二八效应”，少部分能力强的员工的实绩占了全行柜外吸储的大头，很多同志、特别是近年来，新进行的大学生员工，个人吸储实绩长期得不到提升，存款余额几万元、十几万元的不在少数，二季度，我们通过“岗位责任吸储”的活动，进行了推动，起到了一定的效果，三季 5

度，我们还继续抓好这项工作，采取分类措施，对新入行的大学生，主要以帮助提升营销技巧、帮助拓展客户为主，对实绩较差的老员工，以督查和推动为主。通过柜外吸储，将总行的组织资金压力传递到一线。

二是重点抓好网点负责人和机关人员的吸储。支行行长、分理处主任、机关工作人员都是总行的业务核心人员，具有一定的示范作用，要全体员工的搞好柜外吸储，网点负责人、各类中层管理人员，就应该做好示范、表率的作用，下半年，我们将延续二季度的一些做法，继续抓好他们的实绩推动。

三、重点抓好客户经理的吸储工作。客户经理是营销核心力量，这个群体的组织资金实绩也是各个条线里面最高的，市场部将充分利用客户经理动态定级评审的手段，通过客户经理评审工作，来引导客户经理抓好组织资金工作，进一步提升客户经理队伍组织资金的整体贡献度。

4、重点客户。

大客户层面上，重点关注机构类、重点企业客户。这些客户主要集中在财政、国土、交通、教育、税务等单位，以及一些重点的企业单位，针对这部分客户，突出的是要抓好客户的优质服务，下半年，市场部将组织各种客户关怀活动，提高服务质量、提高客户认知度。

中客户层面上，重点抓好小微企业，目前这部分客户也是增长率比较高的，实践证明，这部分客户的客户黏度高、综合回报率高，针对这一块层面，我们计划加强产品的创新力度，针对小微企业的特殊 6

金融服务需求，开发一些针对性强的信贷产品，抓好、抓牢这部分客户。

小客户层面上，重点抓好两块，驻城抓好商户、农村抓好阳光授信户，利用地缘优势，充分发挥电子银行业务渠道的作用，抓好这两个层面，特别是阳光授信户，目前我行阳光授信户达二十万户以上，易贷通发卡达到5万张，如果我们配套做好epos，激活这些客户手中的睡眠卡，就是一笔很大的资源。

（二）贷款营销工作

1、继续抓好存贷比的管理。配合财务、信贷等多个部门，做好信贷投放的测算，在存贷比动态有效管理的前提下，力争做好有效的信贷需求及时、实时满足，这项工作要求我们提前介入、提前调查，对各阶段的信贷投向、投量做到心中要数，控制好信贷投放的节奏、流量，最大程度保持信贷投放政策的可持续性。

2、继续做好支农再贷款的管理。目前我行在人民银行支农再贷款额度达3.3个亿元，这一块资金，对我行今年缓解存贷比压力、提升经营效益起到很大的作用，下半年，我们继续做好这一块资金的专项管理，与人民银行多沟通、多交流，确保这一块资金正常的运转。

3、做好贷款的结构分析和调整。市场部计划用7月份的时间，对现有的信贷产品的结构做一个统计和分析，将现有的信贷产品按产品种类做一个归集，统计各类产品的份额、绝对值和近年的变动趋势，同时统计产品的违约率、损失程度，最后以风险收益比例的形式做一个定性的分析，作为信贷产品结构调整的参考依据。

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4、做好新产品的开发工作。前期我们已经做了一定的市场调研和分析，针对客户的需求和我行的实际状况，下半年，计划开发和推出农户建房按揭贷款、专业市场贷款、公职人员工资账户保证贷款、小微企业创业贷款等几个品种。

（三）电子银行工作

（见附件）

（四）中间业务工作

1、继续做好理财产品的开发和营销工作。一方面是要推动理财产品系统的上线，与科技配合配合，做好系统的上线，提高理财产品的管理水平，同时，争取拓宽理财产品的资金运用方向，在不违反监管部门监管条例的情况下，争取做一些预期收益率较高的产品。

2、做好贵金属的上线工作。三季度尽快上线贵金属的代销。

3、配合做好资金的运用。分析市场利率的变化，进一步做大做优票据业务，提高全行的资金运用效率。

（五）强化派遣劳务人员管理和仓储质押贷款的管理。

进一步加强仓储贷款的管理水平，对现有的仓储网点进行资源整合，对达不到管理要求、达不到综合盈利点的网点进行撤并，重点保留部分规模大、管理水平好的网点，并加大硬件设施的投入，做好监控设备、条形码设备的投入运作。进一步加强劳务派遣人员的管理。三季度，计划对部分业绩达不到要求的劳务派遣人员进行分类处置。

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第二篇：20xx年市场营销A试题

西安科技大学

20xx年硕士研究生入学考试试题

───────────────────────────────── 科目编号： 科目名称：市场营销(A)

考生须知：

1、 答案必须写在答题纸上，写在试题或草稿纸上不给分。

2、 答题须用蓝、黑色钢笔或圆珠笔，用铅笔、红色笔者不给分。

3、 答题必须写清题号，字迹要清楚，卷面要保持整洁。

4、 试题要随答题纸一起交回。 一、单项选择题（每题2分，共40分）

1. 营销管理的任务是影响（ ）的水平、时机和构成，以帮助企业达到目标。

A. 销售 B. 产品 C. 价格 D. 需求

2. 市场营销管理的实质是（ ）。

A. 顾客管理 B. 服务管理 C. 需求管理 D. 信息管理

3. 在向市场营销导向转变的过程中，（ ）不属于一个公司将面临的障碍。

A. 组织的抵制 B. 学习缓慢 C. 学习力度不够 D. 迅速遗忘

4. 企业估计各个不同区域的市场潜量，常用的方法是购买力指数法和（ ）。

A.波士顿咨询集团法 B.通用电器公司法

C.市场累加法 D.专家意见法

5.（ ）是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的营销行动，这种不利趋势将导致公司市场地位被侵蚀。

A. 营销风险 B. 环境机会 C. 营销困境 D. 环境威胁

6. 搜狐网站（）收购中国人网站（）属于哪种一体化成长策略（ ）。

A. 前向一体化 B. 水平一体化 C. 后向一体化 D. 市场一体化

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7.（ ）策略是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上。

A. 产品线扩展 B. 品牌延伸 C. 多品牌 D. 合作品牌

8. 销售商常常将一组产品组合在一起，定价销售，售价比分别购买这些产品要低叫（ ）

A.成组产品定价法 B.产品线定价法

C.附带产品定价法 D.两段定价法

9.（ ）是指商品从供应地向接收地的实体流动过程。

A. 运输 B. 后勤 C. 物流 D. 分销

10．进行（ ）控制，需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。

A．年度计划控制 B．盈利能力控制 C．效率控制 D．战略控制

11、宝洁公司的洗发产品使用了海飞丝、潘婷、飘柔、沙萱等品牌，这种决策称为（ ）。

A.品牌质量决策 B.家族品牌决策

C.品牌扩展决策 D.多品牌决策

12、一般来说，产品成长期的顾客是（ ）。

A. 创新者 B. 早期使用者 C. 中期大众 D. 落后者

13、销售商一般将几种产品组合成一束，降价销售。他采用的是（ ）。

A. 产品线定价 B. 附属产品定价 C. 产品束定价 D. 招徕定价

14、特许权组织或批发商主办的自愿连锁系统等形式属于（ ）。

A. 统一型垂直营销系统 B. 契约型垂直营销系统

C. 管理型垂直营销系统 D. 水平营销系统

15、象“沃尔玛公司的”山姆俱乐部“等采用会员制为基本销售和服务方式的零售商店是（ ）。

A.百货商店 B. 超级市场 C.折扣商店 D.仓储式商店

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16、20xx年10月下旬，由哈尔滨市旅游局专门组织的哈尔滨市白雪公主旅游促销团赴上海、香港、广州进行声势浩大的冰雪旅游宣传改变了以往散兵作战的方式，此举符合（ ）

A. 企业内部整合策略 B. 接触管理策略

C. 客户需求整合策略 D. 形象整合策略

17、现在，在一般的消费品公司中，占到市场营销费用总额一半以上的是（ ）。

A.广告 B.人员推销 C.促销 D.公共关系

18、如果产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的情况下，最好采取下面的推销人员的组织结构（ ）。

A.区域式 B.顾客式 C.产品式 D.复合式

19、整合直销活动以哪项活动为开端（ ）。

A. 邮寄邮件 B. 异地电话营销

C.具有可回应渠道的付费广告 D.面对面销售人员拜访

20、IBM和卡特彼勒公司在信息产品和服务与重型建筑设备行业，采用的是（ ）。

A.总成本领先战略 B.差异化战略 C.聚焦战略 D.一体化战略

二、简答题（共 3小题，每题10分，共计 30分）

1、营销定位的程序主要有五个步骤?

2、服务促销的具体目标是什么？ 3、在产品成长期阶段，企业应采取哪些营销战略？

三、 论述题（每题15分，共30分）

1、试述产品差别化战略的优缺点及其适用条件。（15分）

2、企业有哪些市场定位战略可供选择？（15分）

四、案例分析题 （50分）

案例一：

自从20xx年12月收购IBM PC后，联想三年来一直坚持以稳固IBM原有

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业务为主线在全球市场谨慎布局。而在国内商用笔记本市场，则有Lenovo昭阳系列和ThinkPad T与X系列；在国内低端消费市场，有Lenovo的天逸系列和ThinkPad的R系列。

20xx年初，联想集团发布了面向全球市场的消费电脑品牌Idea，正式宣布进军全球消费PC市场。Idea采用与Think系列相似的命名原则，笔记本为IdeaPad，台式电脑系列为IdeaCenter。Idea品牌推出后，联想的全系列PC产品全部进军境外市场，开始与戴尔、惠普以及宏碁等进行全面竞争。

公司按照商用产品使用Think，消费产品使用Idea，完成品牌切换工作。Lenovo仅作为公司母品牌，而产品品牌只保留面向行业、大企业客户、中小企业等商用市场的Think系列及面向消费用户市场的Idea系列。

对于此前联想集团大中国区所拥有的庞大产品线及众多类似于扬天、天逸、旭日、天骄、锋行、家悦等中文子品牌，也全部向Think以及Idea过渡。同时，在大中国区，这些产品后面还会加上扬天等中文名，实现品牌的平衡过渡。 问题：

(1)请从产品组合和品牌定位的角度说明联想所采取的以上策略的作用。（10分）

(2)分析联想采取以上策略应该注意的问题。（15分）

案例二

橘子皮，中药称其为“陈皮”。罐头厂不生产中药，百货公司的食品部也不卖中药，但某罐头厂在北京王府井百货大楼竟然把橘子皮卖出了33元钱一斤的价格！这家食品厂，原本生产橘子，以前鲜橘装瓶后，橘子皮就被送进药材收购站，价格是几分钱一斤。近年来加工橘子皮出了晾干后做中药陈皮外。，就没有别的用场吗？他们组织人力开发研究其信的使用价值，终于开发出了一种叫“珍珠陈皮”的小食品。

产品开发出来了，要以什么样的价格将其投放市场？在对市场做了分析评估后，他们采用高价策略进入了市场。一斤橘子皮卖33元钱。就是那些领新潮消费之先的年轻女士也称太贵，可是，当她们买过尝试之后，又介绍给别人去

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买去尝，儿童们更是口手不离。于是33元钱一斤的橘子皮，真的成了“挡不住的诱惑”，诱得求购者纷至沓来。亚运会期间，北京展览馆的亚运购物中心举办的商品赵晓，评定出的单项商品销售冠军，竟然就是这33元钱一斤的橘子皮——珍珠陈皮。

根据以上资料请分析：

（1）该产品在定价时考虑了哪些因素？（10分）

（2）该产品若采用低价渗透策略会不会占有更大的消费市场？为什么？（分）

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