市场营销实训心得体会

市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。 其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势（目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。）

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域——通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet 遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。 在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营

销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论；从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，

到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。 在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。 在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思 — 排版 — 制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调，代表我们倡导“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期

限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着 我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量；八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，

竞争市场虽在孕育，但尚未形成；八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略；进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。 到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。 市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。 为期一周的市场营销实训圆满的结束了，我们的辛勤换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本能力，运用市场营销的4P 制定市场营销计划基本能力，以及专业商务英语的提高。当然，知识上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作能力发挥的淋漓尽致，分工 — 合作 — 完工。每一步都脚踏实地，直到答辩的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而现在回想一下，真的受益匪浅啊！为了日后能立足于社会，现在的辛苦真值！

 

第二篇：市场营销综合实训计划

《连营综合实训》指导书

? 学分： 4分 学时：112学时（16—19周）

? 实训专业：市场营销（连锁经营管理）

? 实训班级：连营091班。

? 实训地点：广州校区（教室与学生外出方式结合）。

? 指导老师：张霓 陈芬兰

一、实训定位与教学目标

? 1、本实训为市场营销专业连锁经营管理方向学生的综合实训。

2、本实训的教学目标：

（1）培养学生在连锁经营的营销活动中的实际操作与组织能力；

（2）培养学生在连锁经营的实践活动中分析问题和解决问题的能力；

（3）培养学生的职业素质和敬业精神、团队精神。

二、实训指导原则

1、激发学生对连锁经营工作的兴趣和热情，巩固所学的连锁经营的基础知识。

2、通过实训激发学生对教学与实践的参与意识，认识连锁经营的理论联系实际的主要工作

流程的操作。

3、培养学生的营销创新精神和工作的自主意识和实操能力。

三、实训内容与程序

1、本综合实训主题

要求学生在学校周边5公里范围选取一个正在经营的连锁经营超市或一个特许经营店，通过实地考察和市场分析，针对所选择的项目参考以下主题写出实训报告：

1、作为投资者，实施投资特许经营加盟店的全过程。

2、作为加盟总部，如何考察加盟者？完善对加盟店的管理。

3、连锁企业员工的招聘、培训及绩效考核。

4、连锁经营的促销、进存货、防损等具体工作。

请各组结合自身制定的方案，到项目实施实地观察，思考和修正自身制定方案与实际 工作的差距。

2、本综合实训涉及到的具体内容：

连锁经营店长资质、销售作业、进货作业、存货作业、盘点作业、防损作业、市场调查、特许经营模式、考察总部、评估加盟者、加盟金权利金保障金的计算、教育培训、营销案例分析等。

3、实训提交成果：小组实训报告；个人实训总结。

四、考核方式

重视学生对实训过程的参与，实行随堂测试、实际操作与考查相结合的考核方式。 评分标准：纪律考勤 20% + 资料收集、整理 20% +

团队精神 10%+ 制定方案、报告、总结等 50%。

五、实训模块

1.连锁经营市场分析与调查模块（16周）

主要针对实训项目进行连锁经营市场调查，实地调查要求学生外出。

[基本操作指导及要求]

（1）要求学生根据实训基本内容和制定调查方法；

（2）划分小组，选举组长，明确每个成员应承担的任务。

[实际操作训练]

（1）根据选定的项目、制定实训方案；

（2）拟定报告提纲；

（3）在限定的时间内完成实地调查，并整理形成实训报告模式；

（4）解答学生调查过程中遇到的问题。

[总结评析]

（1）各组相互评点（调查方法、调查过程、调查结果）；

（2）老师总结评析。

2.拟定实训报告草稿模块（17周）

该部分主要由老师检查调查、考察情况，组织学生进行讨论和分析并修改实训报告草稿。

[基本操作指导及要求]

（1）提供所选案例资料，给学生1天以上的时间外出实地考察；

（2）根据已学的知识及调查、考察的结果编写实训报告初稿；

（3）以小组为单位，要求组长组织本组讨论、外出考察。

[实际操作训练]

（1）学生自主讨论分析（按小组）；

（2）教师引导、把握讨论和分析进程；

（3）教师通过案例、讲解引导学生进一步理解连锁经营基本知识点，然后再引导学生深入讨论、分析；

（4）允许不同观点各方进行辩论。

[总结评析]

（1）评点学生的分析方法与报告编写过程中存在的问题；

（2）介绍连锁经营企业内的有代表性的做法。

3. 实训报告完善修改模块（第18周）

该部分主要是以前面两个模块为基础，要求学生对自己所选项目进行实地观察，对实训报告的修改完善。最后，每个项目小组对实训报告修改稿在班上进行讨论。

[基本操作指导及要求]

（1）要求学生到相关实地再次观察；

（2）讲解连锁经营管理、开店的主要内容、规章制度和要求。

[实际操作训练]

（1）再次考察所选项目，索取相关资料；

（2）对自己所做实训报告制作ppt演示文件；

（3）小组成员对实训报告做现场演示和培训。

[总结评析]

（1）分段评点；

（2）组织学生相互评点；

（3）教师总结。

4．完成实训报告和个人实训总结并上交（第19周）

该部分主要是以前面三个模块为基础，要求学生对所选项目以组为单位完善报告，并根据个人在前三周的参与，书写个人实训总结。

[基本操作指导及要求]

（1）要求学生以组为单位全部完成实训报告并制作ppt演示文件；

（2）完成本组报告同时，写好本人的实训总结。

[实际操作训练]

（1）准备相关材料进行报告、总结的点评；

（2）小组演讲本组课题相关内容的全部过程；

（3）个人总结本次实训的经历及学到的课内外知识。

[总结评析]

（1）组织学生相互评点；

（2）教师总结。

七、实训教室要求与安排

具 体 进 程 安 排 表