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20xx年度销售工作总结计划

XXX部 XXX

20xx年本部门工作概述及作出的业绩（涉及具体数据汇总分析见附表：）

20xx年即将过去, 新的一年在紧张忙碌的工作中接踵而来，外呼三部在公司领导的正确指挥下，各项业绩指标全面完成，并通过一系列的管理运作进一步的提升了销售团队的综合能力，成为公司销售团队的领头羊。悉数20xx年，工作环境相对稳定，销售思路逐步转变，随着逐步正规化发展，正所谓稳定中求发展。全年取得近XXX万的销售业绩，基本完成公司制定目标。

我们站在20xx年的成绩上，回顾这一年来，国际金融环境一直呈现出不稳定的状况，起起落落，不温不火，我们也在积极准备着抄底可能给销售带来的无限机遇。销售部在依靠公司的正确领导和销售理念的合理调整下，逐渐理清产品思路和销售战略，依靠准确可靠的理财产品应用模式，发挥网络、电视等多媒体终端的传播功能，通过热线、回访精细化我们在销售过程中的产品服务。始终坚持着对行情的理智应对政策、依靠产品的技术研发和销售团队的开发能力，随着新产品的推进逐步实现利润最大化，圆满完成预期的销售计划。 1

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即将迎来的是2012未知的全新挑战，为了继续保持目前销售业绩的良好发展势头，同时也为了在今后的工作中减少失从而以最佳状态迎接挑战，现将20xx年的工作成绩与不足总结如下：

一、1、上半年主要表现为内部因素的影响：

a、春节前后心态松懈：针对节前人员心态松懈问题，采取了“稳中求增”的策略，根据员工们心态不稳定，多数业务员期待放假回家，业务开发懒散怠慢等加强绩效考核，多次强调保持及稳定单量。针对部分主任忙于春节前收尾提升业绩表现急躁，多次与主任们进行积极沟通引导，同时多方面引导业务员改变心态，严格公司规章制度，对存在问题的员工及时沟通，重点提醒业务员时间的紧迫性，改变方法，利用年会活动的宣传提高业务员的积极性，抛开节前的一切消极因素，摆脱大假前懒散的工作状态，做好临近春节前的各项准备，所以正值春节大假的二月业绩较一月不减反增。（详见业绩附表-1）

b、资源扩充整合：资源质量直接决定着销售业绩的涨幅，故公司市场部也积极配合对资源渠道的相关扩充，自三月新增手机WAP网络资源后，要求各组进行了重点跟踪，利用这个平台指引客户上电脑注册试用公司产品，特别是对XX版和XXX的客户的挖掘，使其充分发挥了它的作用。同时在销售管理上，重点强调“当天业绩决定晚上加班与否，当周业绩决定周末加班与否”的方法来激励，一定程度的加大工作压力。整体看，三至六月的业绩表现算的上平稳，特别是春节后业绩有了较大的增长，证明公司资源扩充整合策略是可行的。（详 2

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见业绩附表-1）

c、掘金版开发：五月起公司结合实际情况，隆重推出XXX高端版产品“XXX”，主要针对大资金量的客户做高端服务。资费的相对高昂，使得一些业务人员的工作重心产生一定偏离，一味的想去开发高端产品来增加自己的收入，面对这种情况，销售部积极调整状态，重点跟业务强调要加大XXX和XXX的开单力度，新单才是销售部的长期稳定保障，通过努力，五月业绩基本维持稳定。

2、除了以上一些因素的影响，人员稳定问题也是尤为突出：每年春节前后的人员流动一直是作为影响业绩提升的一大诱因，另因X组业绩长期未达标而淘汰，故撤销了原X组XXX小组，人员流失逐步加大，这也正是一月业绩为全年最低的原因之一。为此，我们积极配合人事方面进行沟通，制定相关人员补充与储备工作的强化策略，争取在节后人员方面注入强心剂，同时加强人员心态方面的调整，尽量摆脱节前的怠惰情绪，将X组其他员工分别补充到其他小组，努力将缩编的影响降到最低，还进行了年终激励奖项的宣传，随时关注销售部人员动态，保持人员的稳定。坚持多打电话，引导销售人员调整和改变开发思路并要求业务员提高电话量，实现业绩的最后冲刺，二月从XX并入现X组X组。全新的产品，全新的模式，全新的销售理念，对于X组来说无疑是一个摆在眼前的巨大考验，通过对X组领导的积极沟通及努力培养，使其充分发挥其榜样带头作用，一来增强了该组人员的稳定性，二来在一定程度上激发了业务员的积极性，提升 3

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了业务人员使命感和归属感。新鲜血液的注入意味着工作队伍的壮大，同时新融入的小组也使整个销售部的士气逐渐增加。使得人员情况、业绩情况基本保持相对稳定（详见附表-1）

自三月起业绩虽然有了大幅提升，但从三、四、五、六月业绩仍呈现出的趋势是在逐步下降。分析原因主要是人员流动的顽疾，内外综合因素导致的员工离职对销售部的稳定带来的负面影响最终形成恶性循环。为了最小化人员流失所带来的影响，积极与主任进行沟通交流，共同出谋划策，同时通过与人事部门的积极沟通协调，及时稳定人员心态，同时对销售部人员进行了调整，使销售部实现人员配臵最有效化。五一节后公司采取现金奖励机制，同时加大新人补充力度，结合公司XX赛高手进入XXX，开发意向客户，务必做足本月的准备工作，为五月业绩打好扎实的基础，同时积极配合六月XX节目的“参与活动就会获得制胜锦囊《XXX三部曲—XXX篇》、《XXX三部曲—XXX篇》” 这个营销题板，沿着《XX—XX—XX—XX》开发思路主线，通过这一系列的措施方法，在保持人员稳定的基础上促使业绩提升，确保了工作的正常有序进行，从下半年起业绩呈现出了较为明显的上升趋势。（详见附表-2）

二、 跟上半年的工作情况比较起来，下半年各方面相对稳定，新产品的说辞及理念开发的方法经过快速良好的培养，逐渐在下半年里慢慢成熟起来，面对人员稳定及各方面问题销售部都及时采取积极的战略应对和调整。最终各方面都保持了相对稳定的状 4

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态：

<1>、人员方面。七月份人员相对稳定，八月份虽有大批量新员工加入，但是新入流失也急剧偏高，因此我们不得不在开发业绩的同时，对整个销售部进行人员心态方面的调整及稳定，将影响降低到最低点。同时为了应对新员工流失，也积极采取政策调整，八月开始推行新的“XXXX计划”，老员工肩负起培养稳定新人的责任，按新人业绩一定比例提取奖金，给予老员工一定激励的同时，有效带动新员工尽快投入工作，尽快成长为成熟销售团队，增强整个部门的人员凝聚力。为做好人员流失的补充与储备工作，我们积极配合人事部门从网络、现场、学校等多渠道招聘，基本保证了人员的及时补充及储备。

<2>、 媒体资源问题：资源问题历来是销售成功与否的一大关键因素，这一问题在下半年的业绩开发中尤为显现。由于近几年XX市场呈现逐步网络化趋势，故现阶段XX对于XX节目的热衷程度逐步下降，导致媒体资源，尤其是电视媒体方面及网络资源，不但资源数量少之又少，且资源质量相当无效。而电视媒体资源的费用昂贵，导致的公司成本浪费也是可想而知。当然，作为一个成熟的销售团队，决不能仅仅依靠资源，最重要的还是相信自己，相信产品，积极与客户建立良好的沟通及信任的基础，所以销售部在资源质量差的情况下，一直坚持客户培养与维护，运用合理的销售理念去开发，通过采取相关管理措施，下半年在资源质量不好的情况下业绩依然稳步有升。（详见附表-2）

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<3>、下半年业绩稳步有升：自上半年实行现金奖励机制，加大新人补充力度，XX节目营销题板等手段，七月份业绩在持续低迷的情况下出现了抬头的迹象 ，八月份的XXXX方案加上XXX、XX、以及XX将销售业绩推到了全年的一个高峰（详见附表-2），这恰恰体现了新产品具有很好的市场竞争力，另一方面说明公司员工对新产品和新的营销方式快速吸纳很有效率，新组建的团队通过一段时间的磨练也开始变得逐渐具有强大的实力。十一月再一次出现一个高峰，当月业绩高达XX万，这正是因为我们重点激发业务员开发热情，为了提高十一节后的工作效率，配合公司的各项营销活动，促使业务人员积极调整状态，提高开单积极性，并督促业务人员多打电话，适时改变营销说辞，主打“XXX就是机会”，提高电话量，去喊，去刺激客户的XX心理。同时提醒业务人员做好客户意向细致分类，对不同客户采用不同开发思路，引导业务员多种开发方式配合运用，以达到增加产品正式版单量的目的。强调减少软硬件影响，保证网络的畅通。通过以上措施，工作效率步步提高。

<4>、 12月短暂浮躁期： 由于大多客户对年底行情不看好，加上明年春节时间较早，导致很多客户在年底合作意向不强。从前几年的业绩看来，每年十二月的业绩都呈现出下半年的最低状态，所以今年形势不容乐观，主任和业务员状态不佳，略显浮躁，导致营销思路不顺，针对这一问题，加强对主任和业务人员的心态调整，适时改变错误的思路，重点要求业务人员要有意识性的、针对性的培养意向客 6

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户，同时利用新推出的“XX奖”及年会相关考核活动来激励业务人员，激发其工作热情，通过一系列行之有效的措施，加上销售部全体同仁的大力配合，十二月业绩最终突破XXX万。（详见附表-3）

总的看来，20xx年销售部在稳定的环境里面临各种变化与考验，最重要最核心的就是战胜消极的心理，因为成绩往往是在积极中得以实现的、效率往往也是在积极中得以体现的，只有以积极的心态面对各种变化，怀揣着对公司远大的抱负，才能正确的把握好方向，在长期的销售管理中做出果断并缜密的抉择。

从11年的工作中，不难看出，销售部最主要最重要的工作依旧是稳定中寻求突破，因为无论整个行情环境还是公司发展都在不断调整当中，所以人员的稳定、业绩的提升、方式的改变、方法的调整、思维的突破以及开发的规范与否等等，都会对销售部的业绩产生重大的影响。

为本部门在下阶段工作找到方向，认准新的一年应该坚持的一些好的方面，弥补其他不足的方面，在20xx年的工作中，要做好以下几点：

1、 人员稳定方面： 销售人员缺口问题一直存在，（见附表-4）几批次的新人招募都因为各方原因所剩无几，下半年通过销售与人力部门的通力配合，截止十二月人员缺口已基本补齐，人员相对保持稳定，但人员形势不容乐观，春节前后无疑又是一波流失高峰期，“保现有”是我们应主要采取的方法，老员工的稳定很关键，针对人员稳 7

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定的情况，首先是要多做员工的思想工作，提高在职员工（特别是老员工）对公司的忠诚度以及工作热情和积极性。截止目前，外呼三部有X个小组开发业绩（详见附表-5），接下来任务就是要配合人事部门做好销售人员的补充，并努力做好人员的稳定工作，减少人员的流失。只有人员稳定了，销售部的业绩才能稳定。人员流失太大，不仅要花费更多的人力物力，而且会对其他人员心态方面产生影响，更严重的是会影响业绩。因此，在20xx年的工作中，重在沟通，重在稳定。

2、 产品开发方面： 随着XXX产品的不断更新上市以及员工对产品的进一步深刻理解，开发也正在逐步走向成熟。目前公司拥有证券从业资格资质的人数逐渐在增加，明年公司也将逐步开展投资顾问业务，公司仍在研发更多满足不同客户的产品。我们要大力利用热线、网络等资源宣传我们的产品可以做到什么服务、优惠政策是什么等等。在接下来的工作中，继续坚持XXX版、XXX等新单单量的提升，同时也要重视XX版的开发，为大单做好铺垫，只有这样才能保证我们的销售工作可持续发展，进而保证公司的长久利益。

3、 节后多培养客户： 由于已经接近春节，开发方面的困难会突出表现，在保证节前完成预定任务的同时，开始着手节后新一轮的客户开发提速进程。趁着节后对新一年XX的利好期望，利用产品优势，大力开拓客户市场，使新的一年有一个成功的开端。

4、 寻求变通的开发： 20xx年XX仍然避免不了市场的低位 8

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调整，这对业务的开发无形中是一种挑战，但同时又是一种机遇。因此，我们要多渠道、多方式的寻找开发途径，特别是要寻求到适合自己的、最实用的开发方式，力争让业绩呈不断上升的势头，寻找业务开发的突破口。

5、 人性化管理，劳逸结合： 良好的公司氛围与企业文化是一个公司内在实力与对外影响力的重要表现，20xx年可以多方面的配合，组织旅游、户外培训等拓展活动，这一方面可以缓解员工工作压力，另一方面可以增进员工间的交流、增强团队意识、充分调动员工献身于公司的积极性，极大的丰富了公司的工作与生活，也是公司待遇与人性化管理的一种体现。20xx年继续为营造较好的工作氛围和工作环境努力。

6、 创造更好的外部环境：针对今年资源质量差这一问题，公司已决定明年将取消一部分XX资源的无效投入，明年资源的好与坏，销售部也会及时反映与参与问题分析，保证公司利用有优良的渠道宣传推广产品及获取相关资源，为公司及产品赢得良好的信誉及口碑。同时调整相关方式方法，捋清各部门团队的配合关系，最大限度提升公司效益。

7、 自我学习：20xx年将带领我的销售部努力提升业务开发能力，使之成为最有战斗力队伍的情况下，同时深入学习公司的新业务及提高相关专业水平。针对新业务投顾的开展，我将寻求另一种的更加完善的业务开发模式，赢在龙年，腾飞2012！对好的开发方法与 9

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经验，都可以借鉴与学习，只有不断学习才能保持领先的优势。

8、 提升自我： 做为一名管理人员，更要提升自己的专业知识及综合管理水平。三人行必有我师，绝不放过任何可以提升自己和锻炼自己能力的机会，做好自己工作的同时，与我的销售部员工一同进步！

在20xx年到来之际，我将会带领销售部以更加充实与饱满的精力迎接新的机遇和挑战，披荆斩棘，荣辱与共，誓与公司一同成就更加卓越的明天！

附表-1

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附表

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附表

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附表

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附表-5

人员组织架构

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第二篇：20xx年12市场销售部工作总结

20xx年市场销售部工作总结

一、 整体经营完成情况

二、 各产品完成情况

三、 各项活动开展情况

（一）3G活动开展情况

（二）2G活动开展情况

1、优化佣金结构。2、全力抢夺它网中高端用户。3、有针对性的面向空闲基站开展话务量营销。4、群策群力开展校园营销工作。

5、全面加强存量用户保有工作。

（三）固网活动开展情况

1、私接清理转化活动。

2、宽带业务营销活动。

3、规范宽带市场，统一价格体系。

4、下发相关文件，加强宽带业务基础管理。

5、进一步梳理固话资源，加强线路整治和驻地网的争夺力度，提升资源利用率。

6、控制欠费增长，加强欠费考核

7、加强用户欠费的事前预防和事中预警工作

8、配合沟通，处理业务问题及系统问题

9、对高结算风险及低效资费进行清理

10、对固话包月区内及区间优惠资费进行调整

11、对公众客户资费进行迁转工作

12加强对宽带、IPTV增值业务的规范

13、开展对固话无效用户的清理活动

四、 下一步工作重点