时间飞快地流逝，不知不觉间我们的ERP沙盘模拟实验就接近了尾声，我们团队一起走过了整整“六年”的艰辛时光，在这几天紧张刺激的沙盘模拟试验中，我们真正地感受到了一个企业经营的艰辛，在这“六年”的经营中，我们碰到了一个有一个的困难，虽然我们企业一度临近破产的危机，但我们没有放弃，我们小组同学齐心协力，努力地为企业争取利润，最终使企业有了一定的起色，在这“六年”的经营中，有几点我感触颇深。

第一点，进入沙盘模拟之前，一定要充分地了解沙盘的规则，只有充分的了解规则，在实际操作中才不会手忙脚乱，比如说在第一年的时候我们要充分利用所有者权益比较高的条件，多拿一点长期贷款，以后就不会因为没有现金而发愁，我们小组就是忘了在第一年多贷长期贷款，导致后面没有现金投入生产，产品研发后因生产能力不足而无法拿下比较大的订单。

第二点，我们要对企业生产产品的市场有一个全面、清晰地认识，只有这样，我们才能对产品的市场有一个比较准确的预测和估计，掌握了市场产品需求情况，我们才能决策企业未来几年的经营方向，才能制定出企业的经营战略目标。

第三点，我们要根据市场产品的需求状况，适时地调整生产线，在资金允许的情况下提高生产能力，以满足供货需求，要做到这一步就要保证有充足的资金，对每年的广告投入以及订单估计都要比较准确。在我们的生产规划中，一定要准确的协调好市场，生产和资金之间的相互关系。只有协调好这三者，才能使公司很好的经营下去，不管哪一个方面出现小差错，都有可能使公司面临破产的危机。

第四点，要根据未来可能的市场情况，对公司的经营战略进行定位，做好总的规划和每一年开始之前的经营计划，通过正确的决策和规划可以使公司能尽快的占领市场，最大限度的赢取利润。

 由于我们初次接触到ERP沙盘模拟, 开始时根本就不知从哪里入手，我们根据老师的提示，每个人都进行了分工，分别担任了企业中的不同职务，因为我们的人手不足，我兼任了企业的营销总监和采购总监，我们团队人员分为了企业CEO、营销总监、生产总监、财务总监和财务助理，每个人负责自己的角色，不管职务是什么，当沙盘开始的时候，都当自己就是在真正的公司中经营。只有让自己融入角色之中，才能从公司经营的角度去思考问题，解决问题。也只有每个人都各尽自己职位的职责，才能使整个公司的生产经营有序地执行。

我是我们企业的营销总监兼采购总监，我的职能主要有以下几点：

1、   根据市场的分析，提交广告费用，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的一步。根据沙盘规则，广告是分市场、分产品投放的。我们所可以拿到的订单是与我们在某个市场中所投放的广告费用是成正比的。首先，我对几种不同的产品的市场进行了预测，最终决定把我们主要的生产方向放在P1和P2产品上，根据生产总监提供的数据还有企业的生产力和对竞争对手的预测分析，以及经过与财务总监的协商，上报CEO，确定广告费用，抢订单。

2、生产规模决策的数据提供，首先我根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便其修改生产线的数量和生产线的种类。根据我们产品订单的需求，我们第一年完全没必要增加新的生产线，因为我们第一年广告投入比较低，没拿到好点的订单，所以我们的产量过剩，造成了较多的库存，这就直接导致了我们以后资金的不足，我们就没有足够的资金投资新的产品竞争以及购买新的生产新。

3、 市场的开拓，产品的研发，身为营销总监，我必须分析市场，预测未来几年内，市场的走向和产品的趋势，依据财务总监提供的财务状况，进行市场的开发以及产品的研发。经过分析后，觉得企业要生存下去，必须开发更大更远的市场，我们打算开发新的市场--区域（1年）、国内市场（2年）以及亚洲市场（3年），我又分析了一下各种产品的市场需求，发现P2市场走势比较好，P3从第四年开始价格比较高，P4虽然单价较高，但市场需求量不大，所以我们打算前两年还是生产P1，先把P2产品进行研发，第二年第二季P2研发成功后研发P3，第四年后P3能够上市。我把这个想法上报给我们的CEO，经过大家的一致讨论，通过了这项决策，但事实上，计划赶不上变化，我们后来不得不改变经营策略，这等下在每年生产计划中在详细诉说。

第一年：第一年所有企业的情况都一样，只能在本地拿到P1的订单，重点应该是在P1的广告竞标上，由于开始经验不足，广告竞标时我们只在本地P1产品上打了7M值的广告，在所有企业中，我们是最低了，只能等到最后一个拿单，这样我们不但占不到比较有利的市场地位，还无法拿到满意的订单，最后导致产品积压，不能及时转换为现金，这一点需要我们以后注意，要想让市场更广阔，就必须竞争市场老大，广告投入一定要做好预测！

第二年：我们就有了区域市场的准入证，P2在第二季也已经研发成功，但是今年P2成品还不能入库，所以我们还是只能在P1市场做出投资，吸取了去年的教训，我们今年在本地市场上投资了11M值的广告费，但事实是残酷的，别的企业也有好多投了11M，因为我们的市场地位低，只能看着别人拿到比较好的订单，最后我们拿到一个3个P1货物的订单，利润还不够广告费，净利润是负的，情况很不乐观。

第三年：今年我们的国内市场也拿到了准入证，P1、P2都能生产出成品，我打算要多投一些广告费去争抢本地P2的市场，但是我们不得不面临一个严峻的问题，我们没有足够的库存现金！我们打算去申请贷款时发现因为我们前2年净利润都是负值，我们所有者权益较低，无法再申请贷款，但为了抢夺市场，我向CEO建议申请高利贷，最后我们拿下了本地P2最大的订单，为以后的P2争夺本地市场打下了良好的基础。但是在年末的时候，我们发现因今年总投入较多，而且借的贷款要还利息以及设备维护，我们基本净利润还是负的，企业可能会破产。

第四年：今年我们企业有了一定的好转，因为我们第三年做出了正确的决策，本地市场我们拿到了较大的订单，而且我们亚洲市场投入比较早，今年就能进入，竞争压力不大，但是，我们又面临新的困难，因前几年经营不善，我们的现金基本上没了，无法投资新的生产线，这导致我们生产能力不足，虽然有一定的盈利，但是今年的盈利没办法弥补以前的亏损，再加上要付高额的高利贷利息，我们只能再贷更多的高利贷。

第五年：今年我们出现了桎梏，因为现金有限，我们没办法投资较高等的生产线，我们只有5条手工生产线以及3条半自动生产线，生产能力不足限制了我们发展，我们不敢接最大的订单，这导致我们丧失了本地P2领头羊的位置，而且我们接到的订单主要是P1产品的，P1利润不高，所以今年净利润其实是负值，我们缺乏足够的现金流转。

第六年：第六年是我们的转机，因为我们拿到了国际市场准入证，而且ISO9000和ISO14000认证全部通过，我们的产品就能够容易地销售出去，但是生产能力限制我们的发展，虽然我们有投入了2条半自动生产线，但我们的净利润只有19M，也算有了一点起色。但是我们有较多的贷款到期，所以我们只能把厂房变卖，维持企业的继续发展。

在这次沙盘模拟中，我身为我们企业的营销总监，做出了一些错误的决策，主要体现在广告费投入和分布上，同时在对产品的研发上也有不及时，没有做出及时正确预测。还有就是没有充分的考虑我们企业的现金情况，最后导致我们企业现金无法周转，无法投资新的高等级生产线，我们企业的生产能力受到限制，最后我们企业因无法接较大的订单而导致利润较低。

这次企业模拟时间虽然比较短，但我却体验到了一个企业的运作过程，尽管时间不长，但使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。在这次模拟实验中我认识到，无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。

总而言之，这次的沙盘试验还是让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解。可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。

在这次实习中我们学到了很多经验，这对我们以后的工作，创业，生活中都有着一定的影响，相信拥有现代化技术的我们会在以后的工作中如鱼得水，我们非常感谢学校能给我们提供这样的学习机会，同时也要感谢这些天一直辛苦指导我们的老师，谢谢你们！

 

第二篇：ERP沙盘模拟营销总监总结

营销总监

                     表一  各年各组广告费总和

   图一  各年各组广告费总和变化趋势图

    图一为第一年至第六年的广告总和变化趋势图，如图所示，我们组在第一年为取得本地市场的老大，在广告上打下21个币，和打广告仅此于我们组的C组多了9个币。虽然我们如愿以偿的抢到了市场老大的地位，可是也因此花下血本。以至于我们在此之后的经济都比较紧张，这次打广告打的过大，主要是由于我们小组在讨论广告单时，过高的估计了其他组，此外也和我们组迫切的想拿到本地市场老大的心情有关，以至于没有第一年打广告上，浪费过多的币。第二年我组在讨论的时候考虑到了上年打广告的经历，在打广告的时候过分谨慎，再加上经济比较拮据，另外考虑到区域市场的产品市场的价格不高，加上当时我们组的产能并不理想，所以我们在打广告的时候没有在区域市场投广告，以至于我们组失去了区域市场，在后面的三年我们要在保住本地市场的基础上获得别的市场，考虑到区域市场的产品价格都比国内和亚洲低，所以我们都没有在区域市场上拿一张订单，完全失去区域市场，直到第六年才在区域市场上打了广告，拿了订单。第三年前，我们组经过讨论，一直觉得我们可以再国内市场上捡好单，保存实力，做好充分准备强亚洲老大。所以我们第三年打广告也比较谨慎，在广告上投入较少。第四年我们投入21币，其中在亚洲市场投入大量广告费，意图夺取亚洲市场老大，但是由于我们计算失误，在本地市场和国内市场抢了过多的单，留给亚洲市场产能少，另外加上我们在亚洲产品上打广告上的失误，我们以微弱的劣势败于A组，与市场老大失之交臂。到了第五年，我们在打广告上犯了个严重的错误，我们致力于夺取国际市场的老大，忽视了本地市场，在打本地市场大广告时，没有打认证。以至于我们无法拿到大单，痛失本地市场老大，虽然是如愿以偿称谓国际市场的老大，但本地市场老大的痛失，使我们都陷入了深深的反思悔恨当中。到了第六年，我们组的生产能力很强，故想多拿回几张订单，我们重开了区域市场，并且在国内、亚洲都投了较多的广告，但是由于第六年各组在广告上都有增长，以至于我们也没能抢到符合我们产能的单，另外我们也没有抢到竞单，我组为避免在最后一年留下库存，多条生产线都有停产，浪费了产能。

图二     各市场广告费投入比例图

    图二为我组在各个市场的广告投入比例，如图所示我组在本地市场上投入40个币，占了总费用的42%，主要是由于我们在第一年抢本地市场老大的时候，估计过高，浪费了较多币，其后每年，我们都在本地市场有投入广告，拿回较多订单。其次是亚洲市场投入24币，占25%。我组在第四年的时候，蓄势待发，在亚洲市场上投入大量广告，意图夺取亚洲市场老大，但由于我们计算失误，在本地市场和国内市场抢了过多的单，留给亚洲市场产能少，另外加上我们在亚洲产品上打广告上的失误，我们以微弱的劣势败于A组。紧接着是国际市场，我们在第四年的时候一微弱劣势失去亚洲市场，我们并不甘心，卷土重来，企图夺取国际市场，故在国际市场也投入较多的广告费，最后我们如愿取得国际市场，却不想把本地市场给弄丢了。最后是国内和亚洲市场，我们在一开始的计划就是不在国内和区域投入过多的广告，只是在这两个市场捡好单，所以我们在这两个市场都没有投入过多的广告。

图三   各产品广告费投入比例图

   

图三为各产品广告投入比例图，如图显示，我组在P1投入最多，约占36%，原因有P1开发时间较早，订单较多，且我组在P1上产能较大。其次是P2占23%，P3占17%，我组在2条P2全自动、一条P3全自动，产能较好，且这两种产品的价格较好，利润较大，故我组在打广告时充分考虑了价格。P4占9%,主要是P4研发出的时间比较迟，再加上我组研发P4比其他组早，研发的组又少，所以我组在P4上以较少的广告拿到了P4的订单

表二  各年产品投放情况

表三   单位利润表

     整合比较表二、表三可得，我组投放广告的成功率与。第二年，P3的单位利润明显高于p1和p2，但是我组在投放广告的时候没有考虑到这个，每个产品都投了相等的广告。第三年，p2、p3的单位利润过于p1，其中p2明显其他两种产品，我组在第三年在p2、p3投入的广告比p1多，这点比较合理。第四年p2、p3的单位利润率详单，明显高于p1，这年我组在打广告时相当明智，在p2、p3都投了较多广告，比较合理。第五年，p1利润有所提升，我组在p1的广告投入上有所增加，但是在p3的投放上较少，甚至低于利润较低的p1的广告投放量，这点不合理。第六年，p3、p4的利润较高，我组在最后一年的广告投放上比较平均，没有注重考虑产品的单位利润，没有在利润高的产品上投入较多广告，这点不合理。

图四  投入产出比

图四为投入产出比，如图所示，第一年广告投入较大，但是销售收入并不乐观，高投入并没有获得高收入。第二年虽然投入广告少，但是取得的销售收入比第一年增加了许多，广告获得的回报增加，投入产出比大幅度上升。第三年在只增加了2个广告的基础上，销售收入得到了30多的增加，产出较大。第四年广告大幅度增加，和第一年相同，但是相比第一年的销售收入，第四年的销售收入比第一年翻好几番，投入产出比比第一年有所降低，但是相比第二三年，有所下降，效益没有第二三年好。第五年投入产出比你第四年有所上升，在降低了广告成本的基础上，销售收入却不降反升，说明广告得到充分的利用，回报率大。第六年，情况差强人意，广告大幅度增加，销售收入却没有得到相应的提升，投入产出比下降，广告没有得到充分的利用，存在过多浪费。但总而言之，我组的投入产出情况良好，销售收入逐年增加。

表四   产品、市场开发情况表

通过上表可以看出我们组第一年全力开发P2、P3产品，对所有市场进行了开发。第二年，P2、P3开发完毕，可以进行生产，第三年，我们想利用P4的无人竞争来占领市场和取得利润大的订单，而且为了保证我组本地市场老大的地位，所以在第三年开始研发了P4，并在第四年的第三季度开始生产。但我们没有合理理解和使用ISO的条件，没有读透市场需求表，浪费了一部分权益和现金，丢失了本地市场老大，这值得我们谨记事情要考虑完全。

营销经理总结：

 1、营销，涉及市场分析预测，接受顾客订单，甚至与其他公司的私下货款交易，是互动性很强的一个职位。身为营销总监必须把握好在什么时候，什么市场，以及投放多少等一些列问题，努力提高广告回报率，减少广告的浪费。

2、团队合作最重要。一个人无论你有多能干，始终不可能面面具到。在团队合作中，明确自己的职责是非常重要的。一个组织是否成熟，明显的标志就是看她有没有能力形成并运用组织的智慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中的作用越来越被有远见的组织所关注。

3、营销，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。任何一步都不能出差错。必须熟悉了各个模块的过程。

4、营销总监需要眼观六路，耳听八方，时刻关注市场动态，取得各种信息；需要有胆识，敏锐的触角，市场分析能力强，预测能力强。必须做好精准的市场预测，要在充分了解企业产能的前提下，预计要拿多少单，多拿或少拿都将对企业产生不利的影响。