《现代信息查询与利用》综合报告模板

课题名称：大学生心理健康教育研究

一、需求分析

（1）课题背景：

1）研究意义：在经济转轨、社会转型、竞争加剧的大背景下，高校大学生心理健康教育工作显得尤为重要。大学生是青年中知识层次较高、很有发展潜力和创造性的群体。心理健康在大学生的日常生活中发挥着重要作用，与他们的生活学习、人际关系、个人情感有着密切联系。他们要成长为有理想、有道德、有文化、有纪律的一代新人，成长为全面建设小康社会的生力军，就必须既具有较高的科学文化素质和思想品德修养，又具有健康的生理、心理素质和健全的人格。加强大学生心理健康教育，是大学生健康成长的需要，是时代发展和社会全面进步对培养高素质创新人才的必然要求。

2）研究现状：目前，国内外都有对大学生进行心理健康教育前作心理健康问题的调查和分析的研究，并得出详细统计数据，但各个地方，各个年级的统计数据有差别。针对大学生心理健康教育的实施途径，当前有心理咨询和心理干预研究两种，并且与德育教育相结合。提出了一系列心理测量量表，但缺乏有效、系统的评价标准。在心理健康教育的保障体系方面，存在着心理健康教育人员资格认证、进修等保障不足的问题。

3）存在问题：当代世界各发达国家和地区都比较重视大学生心理健康教育，与世界上许多发达国家和地区相比，我国高校大学生心理健康教育工作起步晚、经验少。目前不少地区和高校还存在思想重视不够，教育内容不科学，工作体系不健全，工作方法不规范，工作效果不理想等不足现象。

4）拟解决的问题：对当前大学生心理健康状况进行调研，并在此基础上分析大学生心理健康的现状和出现问题的原因，在进一步的文献调研基础上找出针对大学生心理健康教育的好的方法和途径。

（2）需要检索的文献类型：    图书     ；    论文      ；    网络信息   ；

（3）检索词分析：

非常重要的检索词（3-5个）： 大学生、 心理健康、 健康教育

次要的检索词（3-5个）： 学生、 心理问题、 教育

二、文献收集过程

本部分的书写可参考如下格式进行（若无字段和年限可不写）：

检索工具1： 超星数据库

年    限：    20##-2012   

检索式1： （书名=心理健康） and （主题词=大学生）   

检索式1检出篇数：    45   

检索式2：  （书名=心理健康） and（书名=大学生）     

检索式2检出篇数：     42     

列举出其中的3条基本信息：

1.

2.

3.

检索工具2：   中国期刊全文数据库      

年    限： 20##-2012            

检索式1：（篇名=大学生）and（篇名=心理健康教育）

检索式1检出篇数：    2036      

检索式2：（篇名=大学生）and（篇名=心理健康教育）and（刊名=改革与开放）

检索式2检出篇数：      5       

列举出其中的3条基本信息：

1.

2.

3.

检索工具3：   百度      

年    限： 20011-2012            

检索式1：（全部关键词=大学生心理健康教育）not（关键词=美国）

检索式1检出篇数：   63900      

检索式2：（全部关键词=大学生心理健康教育）not（关键词=中国）

检索式2检出篇数：      58600       

列举出其中的3条基本信息：

1.

2.

3.

三：信息选择和分析：

 [1]章明明. 大学生心理冲突现状调查[J]. 高教探索，2007（2）：p120-122

选择原因：文章发表于核心期刊，发表年代比较近，作者在文章中提出了比较有创新性的观点，而且文章的论述比较深入。

[2]杨江水. 塑造青年大学生“阳光心态”的对策思考[J]. 思想教育研究，2007（2）：p33-35

选择原因：文章发表于核心期刊，发表年代比较近，作者知名度比较高，文章对主题的论述比较深入和系统。

[3]齐平，安莉娟. 大学生心理问题形成原因探析[J]. 教育探索，2006（2）：p96-97

选择原因：本文来源自于核心期刊，作者以第一作者身份发表有关于大学生心理健康方面的论文2篇，此篇论文被引次数为9次。

[4]赫丽红. 大学生心理问题产生因素及对策研究[J]. 教育探索，2006（4）：p112-113

    选择原因：文章发表于核心期刊，作者所在单位属于心理问题研究的权威机构，作者在文章中提出了比较有创新性的观点，而且文章的论述比较深入。文章被引用频次达19次，下载次数达443次

[5]张绍波,傅文第. 关于大学生心理危机干预机制的研究[J]. 教育探索，2006（3）：p106-107

选择原因：文献来源自于核心期刊，作者以第一作者身份发表有关于大学生心理健康方面的论文2篇，此篇论文被引次数为16次

[6] 王建中, 樊富珉. 北京市大学生心理卫生状况调研[J]. 中国心理卫生杂志，2002（5）：p55-58

选择原因：本文来源自于核心期刊，作者采用了实证的研究方法，且研究方法的信度和效度比较高，得出了详实的数据，真实可靠。该文为北京市教育科学研究基金资助项目，作者以第一作者身份发表有关于大学生心理健康方面的论文5篇，此篇论文被引次数为300次。

四、信息应用（论文写作）

（1）利用上述过程中所获得的文献，对课题所提出问题的解决方案或措施进行总结归纳，写出一篇标准的论文，要求格式正确、内容观点鲜明，重点突出，结构合理，字数在3000字左右。

   

高校大学生心理健康教育的问题及对策思考

陈倩玥

( 山西农业大学 公共管理学院，山西 太谷 030801)

摘要：随着教育改革步伐的不断推进,高校大学生素质教育逐渐被提上教育日程,心理健康教育作为素质教育的重要途径,意义更加深刻。目前,我国高校工作仍处于探索建设阶段,整体上呈现蓬勃发展的态势。但由于时间尚短,经验不足,仍存在心理健康教育主体单一、资金短缺、观念模糊、管理不当等诸多问题。因此,各高校应重新定位,采取行之有效的对策从根本上加强大学生心理健康教育工作,保障大学生健康成长。 

关键词: 高校大学生； 心理健康教育； 素质教育

一、高校大学生心理健康教育的重要性

1.促使大学生健康成长，成为全面发展的高素质人才的需要

目前，随着高等教育改革步伐的推进，诸如培养方式创新、招生规模扩大等改革方式对大学生的思想观念和心理状态都产生了重大影响，对大学生的心理素质，尤其是社会适应能力、耐挫力和心理调节能力等提出了更高的要求。在此形势下，高校大学生心理健康教育工作的开展，可以帮助大学生调节压力，认清自我，走出困境，健康成长，全面发展。

2.加强和改进高校思政教育工作，适应社会发展的需要

高校大学生心理健康教育工作需要在理想目标、人生态度、行为习惯等各方面全面展开，使心理健康教育与思想教育形成双效互补机制，以使各高校思政教育工作真正落实到实处，全面有效地开展，帮助大学生勇敢面对来自国际和国内的双重压力。

二、高校大学生心理健康教育的问题及原因分析

1.主体单一，力量主体仅局限于学校

大学生作为社会中的一个特殊群体，在家庭、学校和社会中扮演着不同的角色，承担着不同的责任，同时，他们也要受到不同环境的影响和制约。所以，家庭、学校和社区等不同社会主体都应对大学生的心理健康教育工作发挥相应的作用。然而在现实情况下，大学生的心理健康教育工作更多地为学校所强调和落实，采取诸如心理健康知识宣讲活动、心理咨询与辅导工作等途径和方式，其力量主体仅限于学校，忽视了影响大学生心理健康的其他因素，家庭和社区等社会主体并未充分发挥作用，从而不能形成一个科学的心理健康教育系统。

2.资金短缺，师资队伍问题突出

一方面，教师数量严重短缺。按联合国教科文组织规定，每20##-3000名大学生需要配备1名专职学校心理学家，而在我国，多数高校很难满足这样的需求，整体上来看，学生数量过万的高校一般只能配备1-2名专职心理健康教育教师，2名以上的高校都不多见，形势不容乐观。另一方面，教师专业素质普遍不高。目前，我国高校的心理健康教育者多为学生辅导员、学科教师等，相比于心理健康教育专职教师，这些人虽有着丰富的实践经验，但在心理教育专业理论知识方面则比较匮乏，结果导致心理健康教育工作的开展严重受阻。

3.观念模糊，教育内容比较片面

目前，在我国的心理健康教育工作开展过程中，有相当一部分高校存在对心理健康教育内涵理解模糊的问题，致使教育工作的内容方面存在很多误区，形成片面性。主要表现在医学化倾向严重，将学生的心理健康教育视为是诊治疾病，结果成了心理医生，角色错误必然导致工作走向极端; 课程化倾向严重，老师讲，学生记，将学生的心理健康教育工作单纯地应用到课堂上，使之变成了一项简单而机械的应付工作，难以实现初衷。

4.管理不当，机构设置不尽合理

我国高校大学生心理健康教育管理工作存在不妥之处，突出表现在管理不到位、机构设置不合理。目前，绝大多数高校在设置大学生心理健康教育机构时，不仅数量不足，且质量不高，存在着机构不固定。设施不齐全、人员无编制、活动经费不足等多种问题。在这样的情况下，没有固定的工作场所和基础设施，势必会影响到心理咨询工作的正常开展，而专职人员管理混乱和工资收入偏低也会影响到他们工作的积极性和成效，这些问题长期得不到解决，势必会严重影响大学生心理健康教育工作的有效开展。

三、加强高校大学生心理健康教育工作的对策

1.思考、构建多元主体，建立家庭、学校、社区一体化心理健康教育网络

大学生心理的健康发展不仅受到学校教育的影响，而且与家庭#社区等外界因素密切相关"高校在对大学生进行心理健康教育的同时，应该与家庭、社区保持密切联系，加强沟通，协同发展，努力构建一种以学校为主导，家庭#社区共同参与的一体化心理健康教育网络。在此系统的教育网络下，学校、家庭、社区三方主体各尽其职，相互协作。

2.加大资金投入，加强大学生心理健康教育师资队伍建设

党和国家应加大对大学生教育资金的投入，尤其要重视对其心理健康教育的资金投入，只有这样，才能保障大学生全面发展，成为真正的高素质人才。正所谓“好钢用在刀刃上”，心理健康教育资金的投入不仅要重视量，更要重视质。在各高校教育进程中，应加强大学生心理健康教育师资队伍建设。一方面，按照联合国教科文组织规定，结合我国的实际情况，解决我国高校大学生心理教育专家匮乏问题。各高校每年应划出一部分固定资金用于学生心理健康教育，配备足够的心理专业教师，使师生比例协调，保障工作的正常开展。另一方面，高校大学生心理健康教育辅导者必须为专业教师，“半路出家”的现象需要遏制。各高校应招聘专职心理教育教师，并结合学校实际情况，定期对他们进行相关培训，使其理论知识与具体实践相结合，提高心理教育教师队伍的整体专业素质。

3.具体思想观念，科学构建大学生心理健康教育的内容体系

保障各高校心理健康教育工作的正常开展，首要的是摆正思想观念，明确心理健康教育的内涵，祛除医学化、课程化倾向，进而合理选择心理健康教育内容。在具体思想观念的基础上，各高校必须以心理健康教育的目标、思想观念的引导、心理健康的现实状况以及思想观念的引导等为依据，科学合理构建横纵两个方向的心理健康教育内容体系。

4.加强督导检查，促使大学生心理健康教育机制系统化、制度化

具体来说，一方面，认真组织和开展对于各高校心理健康教育工作的督导#检查和评比工作。各级教育行政部门应组织或委托相关专家学者以及实际工作者，对各地各高校的大学生心理健康教育工作情况进行督导检查，检查工作主要围绕学校领导对心理健康教育重视程度#师资队伍整体建设水平、心理咨询和辅导工作开展状况等方面展开。并在此基础上进行相应的评比，落实好的给予奖励，落实差的给予批评，督促心理健康教育工作落后的学校借鉴相关经验，查漏补缺，努力完善心理健康教育工作。另一方面，各高校应逐渐建立起专门的大学生心理健康教育组织系统。高校的心理健康教育工作不仅需要发挥心理健康教育中心规划、指导全局的作用，而且要配合以院系心理健康教育领导小组、班级心理健康辅导员和大学生心理健康教育协会等社团的协助，从整体上形成一个稳定有序的四级组织系统，保障心理健康教育工作的持续有效贯彻。

［参考文献］

［1］管敏.我国大学生心理健康教育现状分析及其对策思考[D].华中师范大学，2005.

［2］赵景会,李明秀,高鹏宇.大学生思想政治教育与心理健康教育相结合的探讨[J].佳木斯大学社会科学学报，2008(3).

［3］谢春玲.当代大学生心理问题产生的社会原因及对策分析[J].教育教学论坛，2013(6).

［4］陈梦圆.论大学生思想政治教育与心理健康教育的结合[J]. 西北师范大学，2010.

［5］勾成明.高校辅导员做好心理健康教育工作必备的基本素质[J].广西教育，2010(5).

［6］胡凯.试论构建我国大学生心理健康教育体系的指导思想和基本原则[J].思想理论教育导刊，2008(4).

（2）课后心得体会[选做]（在此谈谈对本门课程的感想、收获和体验等。字数300字以上）

 

第二篇：市场营销期末考试报告参照格式

题 目 云南东骏药业有限公司营销策略分析

二〇一一年六月二十日

摘 要

上世纪九十年代中期，我国第一家连锁药店在广东出现，十多年来，药品零售连锁业得到了迅猛发展，在药品流通领域中发挥着越来越重要的作用，20xx年以来行业价格竞争激烈，连锁店出现大面积亏损，大部分企业面临严峻的挑战。本文借助管理学和市场营销学知识，对东骏药业有限公司（东骏大药房）的现状及营销策略进行分析。针对存在问题提出营销的建议，为业内相关企业提供积极借鉴价值。

【关键词】 药品 连锁 SWOT 营销策略

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目 录

一、导言…………………………………………………………………..4

二、云南东骏药业有限公司与行业情况简介…………………………..4 （一）云南东骏药业集团简介………………………………………………….4 （二）行业情况简介……………………………………………………………5

三、云南东骏药业有限公司（东骏大药房）的SWOT分析…….............5

（一）机会分析…………………………………………………………………..6 （二）威胁分析…………………………………………………………………..7 （三）优势分析…………………………………………………………………..8 （四）劣势分析……………………………………………………………..........8

四、对云南东骏药业有限公司实施营销策略的建议…………………..9 （一）连锁药店的市场定位……………………………………………………..9

（二）商品和服务组合策略……………………………………………………10

（三）定价策略…………………………………………………………………12

（四）促销策略………………………………………………………………....14

五、结语…………………………………………………………………15

参考文献………………………………………………………………..16 致 谢………………………………………………………………………………17

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云南东骏药业有限公司营销策略分析

一、导言

处于激烈市场竞争中的国内药品零售连锁企业，企业之间的竞争以及经营业绩的好坏将体现为门店销售业绩的竞争，而门店之间的销售业绩的竞争很大程度上取决于营销策略和营销技术的支持。无论连锁企业规模有多大，所属门店有多少，落后的营销策略和营销技术最终将导致企业的失败，而成功的营销模式也是企业保持高速发展的基础和重要保证。

本文试图利用营销学的理论，以云南东骏药业集团为例，探索适合我国药品零售连锁企业发展的营销策略，以帮助企业形成核心竞争力，保持健康发展。

二、云南东骏药业有限公司与行业情况简介

（一）云南东骏药业集团简介

云南东骏药业（集团）的前身是20xx年5月29日成立的云南东骏药业有限公司，通过10年的发展，员工人数从最初的26人发展到20xx年超过2200人的员工队伍，销售额从20xx年的6000万元发展为20xx年已突破12亿元。目前东骏药业旗下有云南东骏药业有限公司、昆明福基地产开发有限公司、东阿阿胶大理福星中药材有限公司、滇西东融中药材物流有限公司、东骏医务管理有限公司、东骏药业职业技能培训站及东骏越南办事处等14个分、子公司，现有资产6.2亿元人民币。成立于20xx年5月的云南东骏药业有限公司，注册资金为6480万元，是一家从事药品流通的非公有制商贸企业。在省食品药品监督管理局及各级药监部门的帮助、指导下，抓住国家西部大开发的历史机遇，企业从零开始，艰苦创业，从组建依始名不见经传的一家小企业发展到今天，成为彩云之南红土高原上药品流通行业一支鲜艳的奇葩！云南东骏药业从组建当年六千万的销售规模，以每年两位数的增长迅速做大，20xx年销售规模突破12个亿，10年时间翻了十六倍；从业人员从组建初期的26人到20xx年员工队伍超过2200人，为社会提供大量的就业岗位；公司由初期单一的批发业态发展成为集批发、零售、医院商务多种业态；零售业从20xx年实现进入全国20强企业，下属大观商业城连锁店单店销售排名全国26位。成为名符其实的云南第一店。在云南药品流通领域牢牢扎下了根基，成为云南药品流通行业举足轻重的企业之一。

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（二）行业情况简介

国内药品零售连锁经营起步较晚，上世纪九十年代中期，随着改革开放的深入，医药卫生体制的改革，药品零售市场规模迅速扩大，药品零售连锁企业应运而生，19xx年5月在深圳诞生了我国第一家药品零售连锁企业——中联大药房。在加入WTO的大背景下，19xx年，原国家经贸委发出了《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，正式倡导药品零售企业实现连锁经营。20xx年8月，国家药监局又出台了鼓励药品零售企业跨省发展的试点政策，同时，国家对新的药品零售企业的审批实行冻结政策。由于市场规模迅速扩大，政策壁垒很高，造成了当时药品零售企业的高额利润。在这种情况下，许多药品零售连锁企业雄心万丈，布局全国。国内药品零售企业连锁程度逐年提高。

20xx年以后，随着全国各地审批政策的相继解冻，行业内高额的利润导致业内外资本蜂拥而至，药品零售企业数量急剧之增加。短期内市场容量的增长速度跟不上药店数量的增长，买方市场开快速形成，竞争加剧。行业利润迅速下滑至目前的10%—25%。单体药房平价药房的灵活经营策略，使连锁企业非常被动，据中国医药商业协会连锁药店分会提供的统计数据显示，20xx年全国连零售连锁药店有三分之一亏损，三分之一保本，三分之一赢利；20xx年，全国零售连锁药店的盈利状况进一步恶化，在某些区域市场有50%亏损，30%保本，只有20%盈利。[1]

但是，无论从国际还是国内来看，药品零售连锁经营毕竟是药品零售业的发展方向，目前的困境与其说是外部因素造成的，不如说与我国药品零售连锁企业还没有形成一套成熟的经营模式有关，尤其体现在缺乏建立在现代营销理论基础上的整体营销策略的指导。据统计，几乎90%的药品零售连锁企业没有专门的从事市场营销策划的部门，也没有企业自身的品牌营销及宣传计划，完全是被市场“牵着鼻子走”。

三、云南东骏药业有限公司（东骏大药房）的SWOT分析 SWOT分析是一种重要的战略分析方法，用这种方法对企业进行分析时，必须对企业自身经营情况及外部环境两方面进行分析，即分析自身的优势（strength）、劣势（weakness）以及外部环境给企业带来的机会（opportunity）、威胁（threat），从而制定出相应的战略，在激烈的市场竞争中求得自身的生存和发展。

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（一）机会分析

1、中国药品市场的增长预期

国外一些大的商业咨询机构对中国零售业预测较好。全球领先的市场研究公司AC尼尔森发布的“放眼中国市场”报告显示：20xx年，在多数主要的零售市场萎靡彷徨的时候，中国快速消费品的零售总额达到了10%的年增长率。普华永道公布的其对亚太地区14个国家和地区零售及消费品行业调查报告指出，中国加入世界贸易组织后，经济增长持续强劲，已成为全球最具增长潜力的单一消费品市场。

药品市场随经济的稳步发展而稳定增长，且增长速度高于预计的GDP 增长率。据国务院发展中心预测药品市场总量将在20xx年达到3780亿元，药品市场的增长为零售药品提供了良好的成长空间。

零售连锁药业的客户群是最终消费用户。目前三大主要的驱动因素影响着人们药品消费行为的变化。消费需求决定了零售药业在未来10年内是最终性良好的行业。

（1）收入水平的增加

我国农村和中小城市人口的药品消费基础很低，人均药品消费不足10美元，远远低于中等发达国家的40—50美元的水平。消费者群体的潜在需求远未满足，城市人口的用药需求存在巨大的发展空间。据统计，随着城市化的进程加快和人们收入水平的提高，药品消费可以每年以15%的速度增长。[4]

（2）人口结构的老龄化

据统计，60岁老年人用药占整体药品消费的50%，我国未来5年内老年人口比例将增长2—2.5个百分点，仅此一项就会产生将近100亿元的用药需求。

（3）药品消费结构的改变

城镇职工医疗保险制度的实施及医疗卫生事业的快速发展，将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。

据第二次国家卫生服务调查发现，自我用药的患者比重逐渐提高，达到28.54%。自我用药的消费者中，65.74%的药品是患者或家属直接上药店或通过其他途径购买。照此计算，城市年人均到药店购药支出约73.9元，城镇职工需要在药店购买药品价值在220亿元以上。

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2、中国药品零售市场的增长预期

Euromonitor的统计表明，中国的药品（西药、中成药和保健品）消费71%是通过医院和诊所销售的，零售渠道仅占29%，大大低于发达国家的水平。但随着医药分离，零售渠道的发展空间巨大。

3、国家大力支持连锁业态的发展

国家经贸委早在20xx年就提出了要在中国扶持建立5家至10家面向国内外市场、多元化经营、年销售额达50亿左右、具有现代销售水平和高度文化内涵的大型医药流通企业集团。

例如，进一步落实对零售企业物流配送车辆的管理政策、直营连锁企业各门店办理专营商品经营许可证得有关政策、对连锁企业简化登记注册手续的有关政策等，清除不合理的政策限制，支持连锁经营企业的发展。有关部门对省、自治区、直辖市范围内跨区域的连锁经营企业正尽快落实统一纳增值税、所得税，并由省级财政部门及时限定妥善的财政利益转移的相关办法。

（二）威胁分析

1、国内竞争加剧，医药零售利润降低

几年已来，医药连锁迅速扩张，商业利润下降，亏损面加大。市场竞争十分激烈，特别是同业间的竞争加剧，平价、打折让利、会员折扣等花样翻新。随着连锁企业规模的扩大，连锁机构越来越复杂，连锁网络成本逐渐升高，加之国家连续十几次对药品进行降价，种种因素导致毛利率持续下滑，甚至已低于同期的费用率。据有关报道，昆明几乎全部的药品、针剂价格都大幅下降，平均降幅达18.28%，其中抗生素降价幅度最大，达27%。这种利润率过低的结果是难以利用利润支持扩张的。

2、分销领域的限制已取消，竞争趋向国际化

国外著名咨询公司麦肯锡提交的一份调查报告，对加入WTO对中国经济各领域的影响进行了分析，其中有一个观点直指零售业，认为加入世贸组织后，遭受冲击最大的是零售业。零售业受政府控制和保护的程度高，再者中国本土零售业的市场竞争力较弱已是不争的事实。

对于医药行业来说，短期内并购仍是外资占领中国市场的主要方式，但目前，也有国际品牌以特许加盟的方式进入中国市场。目前，包括世界排名前15位的跨国医药公司总部在内的众多国际医药企业已经进入我国，其连锁组织经营 7

的形态远优于国内的医药流通企业。医药产业的竞争将面向“大集团、大品种、大市场”战略方向靠拢。可以预见，近几年，国内医药行业的竞争趋向国际化。

（三）优势分析

1、地理位置优势

云南东骏药业有限公司地处西南重镇昆明。云南有“植物王国”之称，为其在药业市场的发展提供了丰富且便利的资源条件，特别是在中药方面表现更为明显。

2、企业自身优势

云南东骏药业有限公司自20xx年5月29日正式组建以来，通过几年的经营，现已有员工1400余人，直属下设有滇西医药配送中心（大理）、保山分公司、红河分公司、楚雄分公司、临沧分公司、曲靖分公司、思茅分公司、零售分公司（昆明）等八家分公司，市场覆盖云南全省。在近十年的经营过程中，企业逐渐形成自己的经营管理方式以及锻炼和培养了一批经验丰富、业务熟练的中层员工。公司现已成为云南药品流通领域销售排行第三的大型企业，20xx年连锁店数量排名进入全国第十一位，零售连锁店销售排名进入全国十八强。公司在创办企业的同时，时时关注社会、积极投入公益事业，在云南地区具有较高知名度。

（四）劣势分析

1、市场环境趋于恶化

抗生素凭处方销售，今后所有处方药均须凭处方销售，这一国家出台的规定，给大多数药店的经营带来直接影响。对处于调整期的中国药品零售行业来说，将面临新一轮洗牌，可以预见，将会有一些企业因经营不善及财力不济，或因达不到GSP要求而不得不退出药店市场。

虽然经过近几年谨慎而稳重的发展，云南东骏药业有限公司的经济利益和社会效益取得了明显成果，但随着竞争对手实力的增长，企业将面临本土企业（鸿翔药业、云南白药、健之佳）国内企业（三九济民）以及外资企业的多重竞争，这将给云南东骏药业有限公司的未来发展提出严峻挑战。

2、零售IT技术处于初级阶段

目前在现代零售管理方式和电子技术在经营中的应用方面，品类管 8

理、数据管理、顾客忠诚计划管理等，与发达国家有着巨大差距。

另外，随着企业规模的不断扩大，使企业连锁组织日益复杂化，特别是随着二级甚至三级连锁机构的出现，传统的管理越来越不适应现代激烈的市场竞争的要求。如：销售前端关键业务信息收集与反馈速度缓慢；及时、准确了解各层次连锁机构销售情况和库存情况是个难题；合理制定采购、配送计划困难；连锁总部远离客户的趋势明显；不易及时发现并解决连锁体系中存在的积压和短缺情况等等。

3、人才缺乏

随着云南东骏药业有限公司在云南的快速发展，懂经营，善管理的企业管理人才缺乏，现在很难派出优秀的药店管理人才，而拥有大学本科学历和现代营销理论知识的销售人员几乎没有。据公司内部一项统计数据显示公司人员学历普遍偏低，其中90%的员工只拥有专科学历，5%—7%的员工是初中或高中毕业生。特别在公司在工资待遇与同行相比偏低以及人事提拔上缺乏公平、公开的情况下，公司人员流失率极高！店面销售人员在职时间平均小于五个月。如何获得及留住企业发展所需人才将是云南东骏药业有限公司急需解决的问题。

四、对云南东骏药业有限公司实施营销策略的建议

在分析了企业机会、威胁、优势、劣势的情况下，通过现代市场营销知识为企业制定合理的市场营销策略将是以下文章将解决的问题。

（一）连锁药店的市场定位

1、目标顾客群的选择

细分消费者市场常用的变量一般包括地理变量、人文统计因素、心理和行为等几类。据药业零售消费顾客群的特点，本文选择以下几个细分变量作为划分市场的依据：人口密度、年龄、性别、教育、购买动机。

东骏药业有限公司因其门店多，地理区域较广泛，且目前阶段几乎全部位于城镇及周围郊区，人口密度高。所以其目标顾客群定位不宜过于狭窄，而应选择较为宽泛的目标顾客群。狭窄的市场定位，更适合于单体药店奉行的市场补充战略。中国现阶段，成功的药品零售连锁企业目标顾客群的选择均较为宽泛。鉴于以上因素其目标顾客群应选择如下：

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（1）目标顾客群年龄段20—60岁

（2）以中高教育水平的人群为目标顾客群

（3）重点在于妇女和中老年人群

由于女性进店次数高于男性，妇女是家庭及个人消费的主要决策者、采购者、使用者，而且，社会老年化趋势日趋明显，中老年的市场份额迅速扩大。所以连锁药店应将销售作业聚焦于妇女和中老年人群。

2、业态的选择

药品零售消费者对药店需求的重要性依次为：药品质量（专业性）、用药服务（专业性）和价格，同等条件下，便利性则为消费者首选，且药店的商圈半径比较小（90%的顾客来自于药店500米范围内），因此连锁店应努力成为立足于所覆盖的社区，为目标顾客提供专业产品和专业服务的药品专业便利店，即东骏药业有限公司（东骏大药房）应定位于专业便利店。

（二）商品和服务组合策略

商品和服务组合是零售业满足顾客需要的第一因素，它们是零售业开展营销活动的基础。提供怎样的商品组合，提供怎样的配套服务，已成为同类零售商进行竞争的关键因素。设计优异的商品组合和服务组合可以在满足目标顾客需要的同时，大幅降低管理成本和库存费用，为企业竞争创造优势。

1、商品定位

东骏连锁药店定位于专业便利店，在商品结构上应体现出“健康+专业+便利”的特色来。因而，连锁药店的经营商品应定位于：以处方药、非处方药为基本商品，以健康护理产品的经营为未来策略性发展方向，以相关便利商品为补充，满足现代人的健康需要。具体来讲，除精选药店所具有的处方药、非处方药、中药、保健功能食品外，还应进行功能延伸，引进少量中高档生活便利品（方便食品、休闲食品、饮料和日常消费品等）和季节用品。

2、商品的选择与控制

确定了商品组合以后，就必须决定商品组合中各类之间的比例和品类的宽度和深度。连锁药店应针对不同类的商品，设计合理的深度和宽度。对大众，要求功能齐全，同时各功能类别都具有一定的深度；对于便利类商品、时尚健康品不要求广度，仅要求商品线的深度。同时，对大众药品中的不同功能类别，深度的要求也应该有所不同：零售畅销类别（感冒咳嗽、外用、五官、妇科、计生用 10

品等）深度较深，功能、成分、规格、位价、品牌齐全;滞销类别（心脑血管用药等）深度较浅，只要求功能、成分齐全，不要求多种价位、规格齐全。

为保证上述原则的设施，连锁配送中心应采用单品管理和品类管理相结合的方法，以便迅速预测需要，指导商品的开发、引进、经营和淘汰，支持门店的销售工作。

3、服务组合的设计

作为药品零售连锁企业，在为消费者提供满意商品组合的同时。还应该提供满足甚至超越消费者期望的差异化服务，帮助企业在消费者心中产生差异，使消费者记住并认同企业，从而提高消费者的回头率。

针对目标顾客的特点，服务组合可以设计以下三个层面，包括基础服务、增值服务和客户关系服务。

（1）基础服务

基础服务着重解决在药品销售中出现的各种现实问题，提高销售的可靠、快捷、便利程度，满足顾客的基本要求。这类服务应在所有门店执行，主要包括：

A、自然的招呼，亲切有度的接待，创造良好的消费气氛，减轻顾客的不安。

B、配备专业的药师亲自执业进行用药指导，主动关心顾客的健康问题，耐心解说用药知识及注意事项，进行用药指导。

C、免费为消费者提供用药开水，为顾客提供免费用药咨询和电话订购。

D、免费送药上门、代购、代找、代邮药品服务和合理的退、换货服务。

基础服务一定要注意保证规范性。基础服务是顾客与企业的第一个接触点，服务质量的好坏直接关系到是否成交，是否产生美誉度。服务的内容和形式如没有经过标准化设计和严格执行，轻则会给顾客造成前后不一的印象，严重的不但不能解决问题，还可能激化矛盾，造成负面影响，使服务得不偿失，失去顾客，损坏品牌。

（2）增值服务

增值服务着眼於提高对企业的满意度。针对目标消费者保健意识渐强的特点，应提供在与产品相关方面超过顾客期望的服务，尤其是意外惊喜。这类服务应在大部分门店，尤其是商业区、住宅区执行，内容主要包括：

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A、为顾客提供各种健康检测，如血压检测、糖尿病检测、骨密度检测等。

B、赠送内部发行的定期健康知识手册，赠送代金卷、累计折扣卡等。

C、邀请通晓健康知识的药师或医师，定期或不定期举办各项健康讲座。

（3）顾客关系服务

顾客关系服务的目的是巩固消费者的忠诚度，利用服务是消费者对品牌建立一种充分的信任，从而与企业的品牌之间建立起美好的牢不可破的关系。这类服务应在优势区域、重点店展开并逐渐推广，内容主要包括：

A、建立顾客资料库和用药档案。

B、开展一对一的个性化服务，定期用电话向病人询问病情、提醒用药，向病人介绍最新的医药发展动态。

C、 成立会员俱乐部，积极参与或组织社区活动，把药房变成群众和社区的健康

中心。

（三）定价策略

价格是营销组合4P中最为敏感的因素，美国营销专家菲利普.科特勒认为，价格是营销组合中最灵活的因素。从传统经济学的观点看，价格是商品价值的货币表现，不能随意改动。然而，从现代市场营销学的角度看，价格是营销组合中唯一能产生收入的因素，价格只有对市场变化做出灵活的反应，才能适应市场经济的发展。对于每一个零售企业来说，价格都是门店竞争的重要手段，为自己的商品和服务寻找合适的定价策略，是每一个药品零售企业需要深入探究的一个现实课题。实际上，对消费者而言，价格位列他们关心的诸因素的第三位，无原则的竞争只会损失利润、破坏市场环境。因此，既不能固守一成不变的成本家家法，也不那随波逐流的进行盲目的价格战，而应结合两种方法的优点，采起积极而平衡的高低价格策略进行定价。

1、以市场为依据，对价格敏感商品积极竞价，保持价格形象优势。

价格敏感商品是指该商品在当地比较畅销，有一定知名度，产品本身处于产品生命周期的成熟期，市场对其价格变动异常敏感，其价格高低可直接影响连锁企业在消费者心中的价格形象。通过同行访价，对价格敏感商品实施积极竞价 12

策略，确保其价格不高于主要在竞争对手，可在其中挑选20%—30%价格特别敏感的商品，定价明显低于主要竞争对手，以保持在消费者心中的质优价廉形象，提高顾客回头率，提高营业额。

例如由云南绿A生物工程有限公司生产的绿A螺旋藻精片(300粒/瓶)，在竞争者一心堂、健之佳的价格分别为115元、116元，而在东骏药业有限公司的价格却高达136元。这就属于公司定价的失败例子，绿A属于价格敏感产品，其在全国特别是云南地区属于知名品牌，其价格高低可直接影响连锁企业在消费者心中的价格形象，本应施行积极竞价，但公司对此的定价不仅导致了此产品的滞销还损坏了公司的价格形象。

2、有意识地规划及培养获利商品，积极求取利润。

获利商品的进价应较同类商品为低，毛利率明显高于同类商品的平均毛利率（10个点左右），且价格敏感程度较低，一般为公司代理品种、联合采购品种、自有品牌或商品本身处于产品投入期及成长期的高毛利品种。

原则上，每一功能类别的商品都应有获利商品，尤其是销售较好的功能类别，因此企业应有意识的在主要功能类别中引进进价较低的高毛利品种，替换低毛利的滞销品种。引进的获利商品必须具有进价优势，以便规划较高的毛利率。其定价以接近该类商品中销售最好的价位为宜。

3、对于其它商品应根据商品在商品线中的定位，采用以下方式进行定价：

（1）新引进的商品在其试销期间，按照国家统一定价进行三个月的试销。因为一方面能够真实的了解新商品的市场反应，保护商品的盈利空间，另一方面为新商品转正后的价格修订提供依据。

（2）对于淘汰清场商品实施降价销售，在特殊情况下实施零利率定价。以求降低库存，尽快回笼资金，同时给顾客以意外的价格惊喜。

（3）对于企业商品线中正在销售的核心商品和一般商品，通过门店人员、采购人员和市场调查人员的访价，了解该商品在主要竞争对手门店中的定价和销售情况，结合该商品在自身门店的销售情况，按市场价格水平定价，以维持企业的利润率水平。

（四）促销策略

总体来说，药品不同于其它商品，属于有需求无欲求的商品。往往是消费者需要药品治病的时候才去购买，但对于需长期服用的药（如高血压、糖尿病用 13

药）以及家庭常备药以及保健类药品，促销依然可以起到很大作用。促销依然是药品零售中不可忽视的环节，应从以下几方面展开：

1、销售队伍建设

由于公司薪酬体系的某些问题，使公司很难招聘到素质更高的基层业务员。鉴于薪酬体系的改革是一系列复杂的过程，短期不可能得到很好的改善，目前提高员工素质的最有效办法还是自己培养。

（1）招聘条件中以医学、药学背景的为主。由于药品销售的特殊性，需要销售人员具备一定的医学、药学的基础知识。这样利于和客户的沟通，利于公司内的培训。

（2）公司内部开展定期培训。定期集中店内销售人员的医药专业知识和销售知识的培训，并且由基层管理者对其进行监督，并将其业务知识列为工资考核指标。

2、开展患者教育的促销活动

开展患者教育具有成本低、覆盖率高、短时间提高销售的特点，因此应定期或不定期地开展此类活动。且可采用以下几种形式进行：

（1）开展某些高发病症的免费讲座，进行疾病知识的普及。

（2）组织专家到大型社区进行义诊，宣传疾病知识，推荐产品。

（3）把宣传工作深入社区，与社区住户建立良好关系。

3、店面促销

利用周六、周日及节假日开展让利及买赠活动，可赠送药品、生活用品或直接以现金形式返还顾客。

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五、结语

近年来，随着医药连锁行业的迅猛发展，医药连锁业正经历着深刻变革，前景充满着无限的机会和巨大你的市场空间。但就目前总体水平来说，行业竞争愈演愈烈，医药零售行业的利润下滑。

对于中国医药零售连锁企业中的一员，云南东骏药业有限公司（东骏大药房）在快速发展的同时，也面对来自各方面的激烈竞争。在公司成立十周年之际，面对日益变化的市场，公司如何克服自身劣势，把握新机遇，发挥优势，迎接新挑战将是企业急需面对和解决的问题。

在这场没有硝烟的战斗中如何利用现代市场营销理论指导企业的经营，从而提高自己的竞争能力将是战斗胜负的关键所在。本文利用管理学和市场营销学的理论，探索适合公司的营销策略和营销技术。准确的市场定位，合理的商品和服务组合，正确的定价策略，有效的促销策略均为企业成功运用现代市场营销获得企业生存发展的关键环节。

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参考文献

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[14]杨文士．管理学原理[M]．中国人民教育出版社，2008.3

[15]周三多．管理学[M]．高等教育出版社，2008.4

[16]马进．国际医药贸易[M]．人民卫生出版社，2006.7

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致 谢

光阴似箭，岁月如梭，不知不觉我即将走完大学生涯的第四个年头。毕业论文正代表着大学的终结，完成它既有一种收获感，又有一种失落感，可无论如何，它代表着我四年的努力，代表了我四年的历程。这次毕业论文能够得以顺利完成，并非我一个人的功劳，是所有指导过我的老师，帮助过我的同学和一直关心支持着我的家人对我的鼓励和帮助的结果。在此，我要对他们表示深深的谢意。

首先，感谢东骏药业有限公司给我提供了宝贵的实习机会，感谢指导老师沈丹给我的帮助，感谢我的同学们给了我极大的帮助。在此，我对他们的帮助致以诚挚的谢意，并祝他们在以后的工作和生活中一帆风顺。

同时，还有感谢母校四年来对我的培养，感谢各位老师对我无微不至的关怀，感谢各位同学对我真诚的帮助，感谢父母对我无条件的付出，在他们的支持和鼓励下我走完了大学四年的学习生涯。

最后，祝各位老师身体健、万事如意，祝各位同学找到让自己满意的好工作。

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