泰康人寿电销实习报告

Daisy Tan

实习时间：

20XX年7月1日——20XX年7月28日

实习目的：

1. 了解保险行业的发展和相关知识，学习泰康人寿保险公司的企业文化和电话营销的技巧。

2. 提高自己与客户沟通的能力、应变能力、团队合作的能力、承压能力和分析能力及处理问题能力。

实习单位介绍：

泰康人寿保险股份有限公司广西分公司。泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设于北京。在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，泰康人寿发展迅速。

截至2010年底，泰康人寿总资产近3000亿元，净资产超134亿元，偿付能力充足率超170%，当年利润超20亿元。2010年，泰康人寿主动防范风险，深化调整结构，坚持专业化方向和价值管理，实现业务稳健成长，全年保费规模867.65亿元。2009年—2010年，泰康人寿连续两年荣列“中国企业500强”百强企业，为广大客户提供“从摇篮到天堂”持续一生的全方位金融保险服务。

实习内容：

一、保险知识和保险营销技巧的培训

20XX年7月10日，经过一系列的准备工作，我们新兵营在南宁市江南区的泰康人寿电话销售中心正式开始了新人培训。培训开始时，主管就给我们强调了培训的重要性，引起我们的重视。

首先，我们要有一定的保险专业知识，我们不仅仅应该对要从事的工作和所在公司有一定的认识，更重要的是，我们将要考取保险代理人从业资格证，必须执证上岗。

培训中心的经理和主管宁老师共同为我们上培训课程，我们学习了保险和保险电话销售的发展史。并通过看名师教学视频的方式进一步学习保险专业知识。电话营销首先出现在上个世纪70年代末期的美国，目前是全球电话营销市场目前最发达繁荣的国家。中国台湾地区电话营销始于1988年左右，电话营销初始被运用在信用卡的销售上，后来是保险行业；由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。而在我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话，方式以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客户为主。2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势，以销售电信产品、软件、信用卡为上。

我国的电话销售虽然起步较晚，但发展比较迅速。电话营销能够精准，可度量成本的提供客户需要的产品给客户，基本可以完全控制过程和结果，并且保证品质，而且电话营销是成本小、效率高的精细化管理，更能为客户赢得优惠，为公司创造利润，规避风险，创造口碑。中国保险电话营销业务需要一个良性的发展过程，通过对各项流程的严格把关和加大对电话营销业务的监管力度，相信这个在中国前景好、却仍在起步中的保险营销模式一定会健康、稳健的发展成功。所以，电话营销在保险行业中可以说是一个朝阳产业。

而对于即将开展的是电话销售中的赠送保险这一块，我们应该认识到电话赠险并不是简单的打电话这么简单，电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性，我们在培训过程中不断与伙伴训练赠险话术，新兵营营长在在培训过程中还会让一些同学上台实战演习，并且和伙伴们一起纠正演习中发生的一些专业性错误，研究改良方案，探讨各种可能发生的情况和就决方案，为我们正式上岗做好准备。除此之外，营长还带领大家学习公司开早会时一起跳的集体舞，活跃气氛，所以，我们的培训过程既能学到东西，又生动有趣。

二、通过电话向客户赠送保险

经过了两周的培训，我们顺利考取了保险代理人资格证书，开始上岗打电话赠送保险。我们通过系统随机抽取的号码，向客户拨号，赠送“祥云安心卡”的电子保单，祥云安心卡是一份为期90天的公共交通意外险，激活后90天内，如果因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残责任保额累计6万元，长途公共汽车搭乘者交通意外伤害责任保额累计2万元，市内公共汽电车搭乘者交通意外伤害责任保额累计2万元，累计10万元。由于手机号码是系统随机抽取的，我们不能够看到客户的任何资料，甚至手机号码都掩盖住了后四位。所以，客户的信息就由我们来询问获得。我们的主要任务就是要获得客户的姓名和出生日期。因为这次赠险的年龄范围是25-55周岁，更是为了将同名同姓的客户区分开，让客户获得一份合法有效的保障，姓名和出生日期这两个信息是必须要获取的，这样才能将保险成功赠送出去。如果沟通顺利，我们将尽量获取客户的其他信息，如居住地区和职业，高危行业不在保障范围。可以看出，我们的赠险工作是十分重要的，这不仅仅是赠送一个新的保险产品，更深层次的是在为泰康人寿挖掘潜在客户，宣传公司品牌。

刚刚开始进行通话，由于对方是陌生人，而且我们是在推销公司产品和索要客户信息，害怕遭到拒绝，我十分紧张，小心翼翼，声音甚至会打颤。通话开始的前十秒被称为“黄金十秒”，在这十秒中我们要让客户清晰地听到泰康人寿、完全免费赠送、交通意外保险这三个词。原有的话术为：“您好，我是泰康人寿电销中心的销售专员，为响应南宁市政府平安出行的号召，现在针对您的手机号段赠送一个完全免费的交通意外保险，保障您的出行安全，现在只要简单的登记一下您的姓名和生日，就能够将这份保障发送到您的手中了，请问您怎么称呼？”我们可以根据自身特点和实际情况作出修改，使这套话术成为自己的，能够更好的为自己所用，有利于成功赠险。

在拨出电话后我们会遇到各种情况：

1.停机、暂停服务、不在服务区内……我们要把这些客户存到“联系到低”一项中；

2.拒接、未获取信息的客户存放到“联系到高”

3.成功赠险的客户存放到“进低”。

我们要做好被拒绝的准备，有良好的心理承受能力，在通话过程中始终保持平易近人的温和语气，善于运用声音表情，耐心解答客户的疑问，围绕我们赠险的目的，手拿一支笔随时做笔记，记录客户信息。当客户拒绝提供信息时，我们应该站在客户的角度，并使用通话技巧为客户解除顾虑，然后再次索要客户信息。当客户拒绝态度十分强硬时，也不要过多纠缠。总之，我们要严禁使用服务禁语，做到“五个不说”：有损害客户自尊心和人格的话不说；埋怨客户的话不说，如推诿客户；顶撞、反驳、教训客人的话不说；庸俗骂人的话及口头禅不说；刺激客户，激化矛盾的话不说。同时态度不能傲慢，厌烦。

一周下来，我也将赠险话术运用得比较得心应手。我们联系的主要是南宁市及周边的客户，根据数据统计，成功赠险和拨出的比例十分小，情况好时拨出20个能够赠送出1-2个，不好时拨出50个才送出1个，一天8小时的工作时间，拨出接近300通电话，平均能够送出20个保险，这个情况不是很乐观。客户对电话推销有明显的排斥心理，即使是完全免费的也有强烈的不信任和排斥，而且对泰康人寿这个品牌没有足够的认识和了解。所以我们的赠险工作还是很艰难的，士气大减。

第一周的工作结束时，营长开了一个经验交流会，让赠险成功率较高的同学介绍经验和他们的话术，我们讨论得十分积极，大家把好的经验拿出来分享，融入自己的话术中，果然对提高自己的产量帮助不小。

泰康人寿电销中心工作间及早会

实习心得：

1. 提高了承受工作压力的能力。电话营销是件非常艰苦、枯燥而且 压力非常大的工作。工作中你不知道客户会问什么样的问题，你也不了解客户的具体想法及购买意愿，因为我们不能面对面的沟通，我们无法判断其真实的意图，也许还会遭到客户无理的攻击等等。这就需要良好的心理承受能力，保持积极乐观的心态，不断改进自己的工作方式，保证工作效绩。

2. 感受企业魅力，融入工作团队。泰康人寿电销团队非常好的凝聚力，每周两次的早会，主持人都会带领我们唱泰康之歌，跳集体舞，主管也会和我们分享一些新闻，宣布团队PK的结果，按奖励机制给优秀的团队以奖励，调动员工的工作积极性。我们新兵营也划分为六个小组，相互PK，既有奖赏又有惩罚。所以大家都非常努力的工作，因为这不仅关系到个人还关系到集体，大家都不想给自己的组拖后腿，工作时就更有责任心了。

3. 收获的不仅仅是工作报酬，还有热忱和自信。拨出每一通电话，我都在心里默念：我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得客户定制服务的肯定答复。拨出的次数多了，这些信念也渐渐融入了我的意识中，我渐渐克服内心障碍，变得更加自信，在与客户交谈时也更加主动。

这次在泰康人寿电话销售中心的实习是一次非常宝贵的工作经历，是我即将踏入社会前一次很好的历练。社会实践拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干。社会和大学一样也是一个学习和受教育的地方，在那片广阔的天地里，我们为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。

 

第二篇：20xx年暑期泰康人寿青岛分公司实习报告

西南财经大学保险学院2009级

本科实习报告

题目：20xx年暑期专业实习报告

报 告 作 者 ：**

作者所在学院： 保险学院

作者所在专业：劳动与社会保障

作者学号：**

20xx年暑期专业实习报告

――泰康人寿青岛分公司实习报告

一、导语

各位亲爱的老师你们好！我是09劳动与社会保障专业的学生许志军。 20xx年暑假，得益于学院的安排，我申请去了泰康人寿青岛分公司（以下简称“青岛泰康”）。作为受学院指派的组长，我与指导老师李虹老师以及与青岛泰康人力资源部绳进霞老师和崔雪梅经理做了先期的大量联系和沟通。最终，我们小组七人中王传会、李燕芳和我三人成功通过面试，于20xx年7月10日顺利抵达青岛泰康开始实习。在此向暑期坚守岗位的我们亲爱的保险学院各位领导、老师和学长学姐表示真心的感谢！

将近一月的实习，我感悟丰富、收获良多，在此还要感谢实习期间与我一起工作，友善而无私地耐心为我答疑解惑的各位同事和前辈！

在实习期间，我按照公司和学校的要求坚持每天记录工作日志。一个月下来，实习报告已经达到三万五千字。正所谓世上无难事，只怕有恒心。以下的实习报告中我将对这三万五千多字的工作日志进行汇总和提炼，呈献给各位老师。

二、公司简介

泰康人寿保险股份有限公司系19xx年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司。在董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，因市而兴，因势而变，成长为一家以人寿保险为核心，拥有企业年金、资产管理、养老社区和健康保险等全产业链寿险服务的全国性大型保险公司。

泰康人寿一直重视公司治理结构的不断完善。20xx年11月，全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作，建立了国际化的公司治理结构。2011年，泰康人寿引入高盛集团为公司股东，进一步提升了公司在企业治理、风险管理和内部控制方面的竞争力。

截至20xx年6月底，泰康人寿总资产超3800亿元，净资产超135亿元，在全国设立了北京、上海、湖北、山东、广东等35家分公司，各级机构超4400家，构建起完整的服务网络为客户提供及时和周到的服务，累计理赔金额89亿元。20xx年，泰康人寿启用亚洲首位网球大满贯冠军李娜作为全球形象代言人，为青春、时尚、健康、幸福的品牌形象注入了新内涵，迎接新十五年的到来。 泰康人寿旗下拥有泰康资产管理有限责任公司、泰康养老保险股份有限公司和泰康之家投资有限公司。泰康资产是国内资本市场大型机构投资者之一，受托资产管理总规模超过4100亿元，综合投资收益率多年来保持优秀。泰康养老与泰康资产拥有企业年金受托人、账户管理人、投资管理人三项资格，形成了“三位一体”的企业年金服务体系，已基本完成全国化布局。泰康之家是经中国保监会批准设立的专业从事养老社区投资与经营的公司。20xx年，泰康之家旗舰社区在北京昌平奠基开工，养老社区生活体验馆开馆，中国保险业内首个保险产品与养老社区相结合的综合养老计划——“幸福有约终身养老计划”正式上市，一系列实质性举措标志着养老商业新模式在中国正式落地。

未来，泰康人寿将坚持专业化经营，深耕寿险产业链，为广大客户提供“从摇篮到天堂”持续一生的全方位金融保险服务，致力于让保险更便捷、更实惠，让泰康人寿成为人们生活的一部分。

三、工作概况

此次实习之前，我已经对保险学院风风火火的顶岗实习项目有所耳闻，只有我亲身经历了顶岗实习的过程才知道了“定岗”二字的实际意义。

实习分两种，一种是学习式的，即只观察他人如何工作和公司运营的流程。第二种就是实干型的，公司为实习生留有空余岗位使其作为公司正式员工参与日常工作，即所谓“顶岗实习”。由此，此项标题设为“工作概况”而非“实习概况”。

我所去的青岛分公司属于泰康人寿全国体系中直辖市级的分公司，与山东省分公司平级。崔总告诉我，这是由于青岛寿险市场的重要性，总公司在20xx年设立了泰康青岛分公司，至今已十年。

7月10号一行三人初到青岛，接公司通知我们翌日上午8时到公司报道。为防止差池，10号上午迅速安顿好住宿后，我带领另外两名同学一起在下午一起熟悉从公寓到公司的上班路途。当天我联系了人力资源部绳老师，以作初识，因为她告诉我们公司临时安排了会议所以不得见，三人止步于公司楼下。

翌日中午，崔总和绳老师携人力资源部另外三位领导邀我们共进午餐，席间表扬了我们现行探路的做法，并为我们分派了岗位。

我被派到的部门是泰康青岛分公司中山营销管理处，相当于银行系统的支公司。我的岗位是营销管理处组织培训师，又称组训老师，简称组训。我们是被分公司分派到支公司保险业务员销售最前线的公司形象的代言者，是公司文化的宣扬者，相当于党为加强对军队的领导在连队设党支部和政委。我们的岗位与保险公司广大的业务员存在着根本的区别：

其一，与公司的关系不同。业务员与公司签的是代理合同，属于代理关系，所谓外勤；而我们正式入职签的是劳动合同，属于雇佣关系，所谓内勤。

其二，工作内容根本不同。组训是服务于业务员，而业务员直接服务于客户。 其三，资质不同。公司规定内勤人员不得销售保险产品。外勤人员只有与公司签订劳动合同后才能转为内勤。

其四，工作自由度不同。业务员只为完成销售任务，可以经常不在职场。组训老师有分公司明确规定的固定每天上下班时间和每周上班天数以及法定假期。

其五，管理体系不同。保险公司人员存在内勤和外勤这两个大的体系。内勤体系人员有公司内部的法规，外勤体系则是《基本法》（保险公司规定业务员体系组织架构和晋升模式的重要法规），也就是说如此重要的《基本法》仅适用于外勤人员。

内外勤有别，也各有各的优劣。外勤靠业绩拿佣金，内勤靠工作拿工资。做的好的业务员月收入很容易过万，大部分内勤只在千元级。前者可能是后者的数倍。但内勤相对稳定，工作比较有保障，也有公司的福利。外勤在业绩差、行情差、收入低的情况下可能不得不考虑改行。

这次我所顶的是一位组训老师于老师的岗位，他在我到来的8天后就要出差去参加总公司举办的“世纪组训”培训活动。所以在离开之间，他十分耐心详细地向我讲解了日常工作的具体内容和需要重点把握的工作事项。

四、岗位职责

作为一名组训，我所总结的职责主要由以下几点：

1培训

对营销团队的新老伙伴（保险公司内部，除领导之外所有业务员都称伙伴）进行销售技能的培训。通过组织训练，培养提高队伍思想素质与专业素质，提高队伍专业化服务水平与业绩产能，是组训职能实现的一个重要表现。从对新业务员的正式入职前的培训，到其晋升的每个环节，组训老师都要参与其中提供积极指导和精神鼓励。

我所接触到的具体的事项并不是以上如此全面。由于我初来乍到，对公司的《基本法》还不掌握，对伙伴的培训主要体现在对我所学的劳动与社会保障专业内的知识宣导，特别是一些基本经济常识和国家保险业政策的讲解。

我讲到了国际社会保障发展的现状，中国所处的阶段和发展方向，还有社保与商保之间的关系等。此外，通过搜集日常新闻来解析保险行业相关的一些热点问题，比如遗产税。

遗产税税额=应税遗产净额*适用税率—速算扣除数

详细的税率规定我没有记下来，但主要说明的问题是，如果富人自己身故后选择给子女留遗产将会有很大一部分被征税。而遗产税规定“被继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征税遗产总额”。所以，这对我们人寿保险公司来说是一个很好的机会，如果国家正式的遗产税法案一旦出台，很多富豪将会通过给子女购买人寿保险产品来规避大量遗产被征缴的后果。

关于国家遗产税法案为什么会给转换成人寿保险的遗产放行，网上的讨论也很激烈，下面我来引用一下我认为比较合理的原因来给伙伴们进行讲解：

maladd 问：大家说，可以通过保险避（遗产）税。

这就存在一个悖论了。

如果，可以通过保险避税，还费半天劲弄出个遗产税来干什么？

立了法，结果大家都买保险了，还是收不上税来。

如果真想收遗产税，势必修改有关规定，仅将保险金的一部分设定为免税，超出部分还要交税。

acer1020 答：首先要先了解征收遗产税的目的，它的目的是为了填补国家财政在社会养老金这块的巨大缺口。

1.目前的社会养老保险只能满足最基本的养老需求，保障水平很低，社保是光覆盖，低保障。例如，20xx年北京市参加社会养老的保险人员，退休后最高养老金领取金额为1100元。据预测65岁以上的人口在20xx年约9000万人，到20xx年约1.1亿人，到20xx年约2.7亿人。相当雨法国，德国，匈牙利，意大利，挪威，波兰等国家现在的人口总和，于美国现在的总人口差不多。而60岁以上的人口更为庞大，将达到3.5亿左右。

2.按国家法定退休年龄（60/55/50）,20xx年每3.65名在职职工“养活”1名退休职工，到20xx年年则是1.87名在职职工供养一名退休职工，相当一个人要样3个人，困难可想和夜里可想而知！

3.中国社会养老金的积累不到十年的时间，缺要解决四十年以来的遗留问题，难度可想而知！养老基金的未来的25年建将出现收不抵支的情况，年均缺口717亿元，总缺口1.8万亿。

而且国家大力发展保险事业，也是社会风险管理的一种。

acer1020 答：说的现实点，国家就是想多那点富人的钱，补穷人，缩小贫富差距，保持社会稳定。

而对于有钱人来说，他们最关心的问题是怎么把钱给下一代，国家又不能随便加其他的经济税，+税的话，会影响经济发展。通过通过加收遗产税，可以让大量的社会资金转移到国家，填补财政缺口，再把国库装满点。其实的话就2个直观的结果。

1.不买保险，收你几百万的税。

2.买保险，不收税，你把钱放到国家那，先填补财政，再通过财政把钱用保险金的方式回馈给 你，还让你有点收益。自己还有人生保障。

maladd 问：买保险的话，钱是怎么填补财政的呢？

买保险的保费应该是转入保险公司的账户吧？

怎么转移到财政的账户呢？

xucc 答：购买保险并不是免税的意思，只是进行合理的避税。

举个例子来讲

假设A先生全部资产总额是1000万元（已扣除所有可以扣除的份额），遗产税率是25%。

那么A先生所要缴纳遗产税250万元。

比如他购买寿险250万元，实际缴纳保险费125万元，等A先生过世的时候，家人可以得到保险公司支付的250万元保额，正好用于支付遗产税。

实际上A先生节税的金额为125万元，等于少交了125万元的遗产税。

又比如：

如果购买的是寿险500万元，实际缴纳保险费250万元，等A先生过世的时候，家人可以得到保险公司支付的500万元保额，其中250万正好用于支付遗产税，余下的250万返还了A先生所缴纳的保费，等于A先生没有缴纳一分钱的遗产税。

避税是对家庭而言，并非指国家收不到遗产税。

acer1020 答：楼上的说的比较具体，也很正确！

还有现在终身寿险有分红型的，也是一个不错的收益。

买保险的话，钱是怎么填补财政的呢？

社保是基础，商保上层建筑。商保和社保共同解决社会的养老医疗问题。

买保险的话就是自己准备自己以后要用的钱，社保的话是自己和国家分担，商保的话是自己分担，也就是说我们买了保险，自己解决了自己的问题，国家就可以不用花费财政的钱给我们养老，看病了！

相当于给财政省钱。

买保险的保费应该是转入保险公司的账户吧？怎么转移到财政的账户呢？

因为社保商保都有保险准备金要存在财政，只是分管机构不同而已，社保的就不用说了，商业的保险公司就算倒了，也有财政填补空缺。！也就是说，不管社保商保，最后站出来的都是财政！

除了知识型的培训，组训老师还需要在日常工作中不断宣导公司的新产品和《基本法》以及其中晋升规定的新办法。而我并没有对这些内容的积累，所以这方面主要是在和伙伴们一起学习而不是作他们的老师。

2策划

作好营业部经理的首席顾问、为营业部队伍建设、业绩经营出谋划策当是组训的首要职责。我所做的具体策划工作就是在月初和周初根据分公司营销部既有例行公事，加上本营销管理处为达成计划目标而所需举办的各项营销活动或增员活动，制成“某月行事历”和“本周行事历”，如以下两图：

图释：泰康人寿青岛分公司中山营销管理处七月行事历

图释：这是7月初两周行事历

其中的大多事项是我亲身参与过的。有一次部门经理王总安排我带人去做“进社区送温暖———泰康人寿免费量子体检”推介活动，我就愣头愣脑带着四位伙伴，携着我们的体检仪器和宣传喷绘开进了和管理处毗邻的小区广场。刚设好阵地，小区物业保安就围了上来说这里不许摆，除非交钱，一周三千。我们提出找他们物业经理交涉，带头的保安就问道，你们这里谁是带头负责的？

几位业务员伙伴面面相觑，默不作声，其中两位伙伴看了看我。我突然明白

了：这里我是组训老师！而他们都只是业务员。于是我挺起胸脯走上前去说：我！就这样我一人单刀赴会去见他们的物业经理，经过一番交涉，他勉强同意我们只摆半个小时，半小时后立马撤走。看来我的交涉算是有了一点成绩。而这仅仅是我这个外地人刚到青岛的第二天！！！

半小时后灰头土脸地回来见到刘总（中山管理处经理，刘玉虹女士），牢骚一番，只见她笑而不语，似乎她早就知道这结果。

另外的几次亲身参与是去人才市场，一次是我跟刘总去，后来一次是我自己直接带伙伴去。第一次我是做招聘专员，主动拦截找工作的年轻人，一番讲解之后把他们带到现场招聘摊位刘总桌前。经我手一人被推介到了管理处参加面试，虽然后来去了其他的管理处，但也算是我为泰康做出的第一份贡献。此次我还代表公司作为HR对几位学历甚至比我还高的求职者进行初面。公司对这些学历较高的人自然会另有安排，不会让他们都做业务员。其中还有一位是从韩国留学回来的硕士。

第二次是我自己带着三位伙伴做游击式的招聘专员，但一个中午时间无所斩获，当天士气受到了打击。

第三次去人才市场是我实习快结束到时候。这次又是跟班，却是成绩最大的一次。我推介了三人到支公司面试，刘总说已经成功留下一人。于是这才是我实习以来对管理处的直接贡献，代表了我校学生积极进取的品质，没有抱憾而归。

就在我实习期间的第20天就遇到了公司大搬家，我们忙前忙后汗流浃背，一天之内就搬完了管理处所有的财产。8月1日，中山管理处新的办公地点在区销售管理中心落成。这个时间点的前后我有两次给新到的业务员进行“星光班”培训，教他们如何应对代理人资格考试，而我都没有考过这个考试。不过拿到教材后我发现，我所讲的内容刚好是我在学校做过的一次课程PPT，顿时泪流满面，万分感激。给学员们做了两次精彩的培训，自己也表现的很有大师风范。这才想起学校的老师让我们自己讲课自己做PPT的伟大功用，而彼时的我们却是一听说做PPT就怨声载道，真是很傻很天真的少年。

我参与策划的最大的一次事项是7月22日举办的“泰康财富论坛”高端酒会，这里邀请的是身价百万以上的泰康新老客户。目的有两个：一是让老客户签新单或作为宣传阵地转介绍新客户；二是鼓励新客户了解公司和产品并投保。伙伴们为完成业绩任务增加收益，没邀约一个客户参加酒会须自己付100元，即使如此他们也很积极。

为打动客户，区支公司往往会请业内优秀的理财规划师或本公司内优秀的业务人员或组训老师给客户讲解国家税收政策、投资知识、理财技能等内容。这其中宣讲最多的是投资型保险产品与其他投资方式的PK。首先投资保险收益确定并且不低于基金。其次保险产品多为年缴型，缴费和收益可持续。最后最重要的是保险的根本属性，商业保险产品保障性是其他投资方式无法取代的。讲到最后投资型保险产品完胜，其他各种投资方式完败。泰康近来筹划在全国主要城市建设“泰康之家”养老社区，以推进其明星产品“爱家之约”的业绩。这主要是效仿美国式的商业养老社区的做法，但由于先前此计划仍处于讨论阶段，部分分公司的代理人竟以此产品为招牌来扩大签单量致使消费者投诉称遭到欺骗，泰康也因此受到了保监会处罚。这种问题不止是泰康人寿遇到过，平安遭投诉、受处罚的事件也不胜枚举。

以上是我亲身参与的有代表性的一些策划事宜，其他小的事项也还有很多，不必细叙。

2早会经营

组训的活动策划、培训等工作得以实现的重要载体就是早会经营，因为只有早会时间才是全体业务员集中的时间。早会只有短短的三十分针左右的时间，在这么短的时间内，为使早会不因内容空泛而流于形式，事先必须精心策划，并进行周密的布置安排。早会经营，组训充当的是编剧加导演的角色。

虽然刚一到任就开始着手早会，但我前期给伙伴们讲了很多内容，有些部分得到了热烈反响，也得到了部门领导的赞扬。而早会不仅仅是讲，必须通过自己的发挥使伙伴们得到积极动员，这一点上我刚开始做的不够，后来经于老师和部门王总的指点，我安排的早会发挥了它应有的作用。这却是我实习期间每晚精心设计到十点之后才做出的成绩，毕竟是刚刚开始接触这样的工作。

早会的宣讲我选了几项自己认为学员会需要的内容，再加上“游戏时间”“新闻联播”等已有的环节模式，构成了自己的早会PPT。不过，主干还是我要讲的内容，那些趣味环节只是花边。而花边之中的重要部分是对伙伴精神的激励，士气的提升。

我早会所讲过的伙伴和领导都表示满意的有以下几个专题：

《养老金双轨制的改革之路》

《深圳力破养老金双轨制改革坚冰》新闻解读

《中国养老—政府与家庭的博弈》

《靠房地产救经济是饮鸩止渴（市场观察）》新闻解读

《美国401K计划》详解

《个人所得税类进税率表》

《国外寿险营销制度考》

我所设计的提振士气和游戏环节的内容：

励志诗歌朗诵：《假如生活欺骗了你》普希金；《热爱生命》汪国真； 《骑车去伦敦，一个梦想照进现实的故事》

《禽兽！放开那辆跑车！》

《自行车漂移》

《梦想旅程》

伙伴主要是年轻人，所以我所设计花边的内容吊起了大家胃口，这是除学历和专业不同之外我和他们的共鸣之处。

3职场建设

职场是全体业务员集会的地方，是组训工作开展的目标场所。有业务员的营销处必配备有职场。职场建设主要是对职场进行体现营销文化为主题的环境设计与布置，是为管理活动提供背景，为早会经营制造烘托。职场环境布置的内容包括：职场文化、业绩榜报、海报、明星龙虎榜等。

我在青岛泰康所做的职场建设的工作比较细节化，有时甚至会显得包罗万象。早会结束伙伴散去后，我要整理桌椅，抚平桌布，包括各种分公司颁发给我们的奖状奖杯我都需要定期扫除灰尘，这一切都是为了给团队一个良好的经营环

境和组训讲师的培训环境。这只是我实习仅一个月所能做的，如果以后正式入职，则要自己考虑职场氛围，精心设计职场风格，想尽办法使职场装饰充分体现公司文化，能让伙伴和领导赏心悦目是最佳的效果。因此，这是项需要不断维持和变化的动态的工作，而不是可以一劳永逸的。一些已有的海报、横幅、标语等布置如下：

图释：泰康司歌 

图释：泰康司训

完成月度计划销售业绩，表现优秀的伙伴的照片会被做成两米高的海报在职场或走廊内展放，以资鼓励。如下图：

4人事管理

“有树就有鸟栖，有人就有业绩”，组训专员工作绩效的落脚点就体现在营业部人力资源的开掘上。从招聘、培训、建档到育成管理一条龙，有很多的具体的、实务性的工作要做，组训重点要考虑的是怎样使这些繁杂的工作程序化、规范化，以保证工作效率与工作质量。

短暂的实习期间由于经验不足，我并未对人事管理的工作有所涉足。就我所观察到的具体事务可以总结为一下几点：

一， 销售队伍的维持

此项内容涉及业务员的加入和退出两个方向。组训老师要参与到业务员的招聘、培训、加入、退出的各个环节。具体说来就是按策划的行事历定期到人才市场招聘、面试，加入后对新人引导一个月。根据新业务员的特点将其划入相应的销售小组（营销管理处下一级机构）并分配一名带班师父。对较长时间不出勤的业务员保持追踪一个月仍未追回，则认定为彻底脱落。

总之，组训老师要对队伍的维持和壮大负责，尽其所能地增员。

二，职业规划

贯穿日常培训的《基本法》宣讲从业务员一开始进入就要对其灌输，这关系到他们职级的高低和收入的多少等切身利益。帮助业务员规划晋升之路，使其能在自身能力范围内利用《基本法》实现最佳收益。

这项工作相当于企业人力资源部对员工的服务（分公司内部正式的人力资源部门的服务是不包括业务员体系的，只涵盖和公司签订有雇佣劳动合同的内勤人员）。

三，心理辅导

入司不久的业务员在接触客户的营销活动中往往面临着巨大的心理压力。在一些专项营销活动中，新业务员也会因为多次失败而受到打击或满腹抱怨。组训老师要善于观察并及时介入，为其排解困扰，使其宣泄不满情绪。这说来简单，却需要组训老师有丰富的阅历和敏锐的眼光，不是所有组训老师都能做到的。

四，营销活动人员安排

为保证每位业务员都能得到均等的训练和提升的机会，组训老师对每项每项营销活动应当均衡而科学地安排人员。这建立在其对每个业务员都足够了解的基础上。

五、思考与收获

实习期间，人力资源部的绳进霞老师对我要求很严格，每周必须向公司交一周的实习报告，而且每天都要写。我每天晚上坚持写，一个小时一千字，就这样一个月下来已经三万多。这其中不乏我所做工作某些方面缺憾的反思，也有对公司本身一些问题的看法，更重要的是我结合自己所学的专业知识来认识保险这东西。以下我来谈谈我的几项收获，和一些思考。

1社保与商保的关系

深入保险公司，通过对几款保险产品的学习，我发现了在现行制度下，社保和商保之间的关系是和谐共生，而不是此消彼长。以“世纪泰康个人住院医疗保险”这款产品为例，其保险金额和保费金额如下表： 附表1：

《世纪泰康个人住院医疗保险》日额及保险金额

单位：元

附表2：

《世纪泰康个人住院医疗保险》保险费

单位：元

只看基本部分，我的重大发现如右：假设一位30岁的王先生月收入3000，年收入30000，当地职工年平均工资也是30000，当地社保个人缴费率2%，个人年缴费额=30000*2%=600，报销起付线为30000*10%=3000，起付线上封顶线下的报销比例为80%，而他又住院一个月花了10000元。如果他既参加了社会医疗保险又参加了我们“世纪泰康住院医疗补贴”险三档的话就能得到完全的偿付。

计算如下，这10000元住院医疗费中能得到社保报销的是（10000—3000）*80%=5600，未得到社保报销的是10000—5600=4400

如果参加“世纪泰康”三档，年缴费483元，一般住院日额保险金150元，那么他这30天住院得到的保险金是（30—3）*150=4050元。于是他自己需要付的费用只是4400—4050=450元。他全年交的保险费是600（社保）+483（世纪泰康）=1083元，每天的保费为1083/365=2.97元，其中我们世纪泰康的保费额度更低，只有483/365=1.32元。

而且，如果住院医疗费不超过3000元的话，社保是不给报的，这体现的是其“保基本”的精神。我们再设这位先生住院20天花了3000元，社保报不了，而若购买了“世纪泰康”，则他所获得的保险金为（20—3）*150=2550元，这样就大大减少了他的医疗费用。若身体出现任何不适需要住院时，他就可以放心地住院治疗，捍卫健康。

透过我对自己设计出来的案例进行分析，我才第一次亲切感触到了原来商保和社保之间是这种和谐共生，完美互补的关系，触摸到了社会医疗保险“大病统筹为主”“保基本”这几个之前对我来说空洞的字眼下极富智慧的设计和人性的关怀。

2探讨未来寿险发展之路——“服务导向型”

这是我自己的设想和提出的概念。寿险业经过一段时期激烈竞争后，不同公司推出的同类型产品逐渐趋同，保障效用相差无几。而我与平安的一些同行交流后得知，当前的寿险市场此种现象已比比皆是。所谓“服务导向型发展”，即是通过拼个性化、人性化的服务型保险产品来赢得客户。

所以寿险企绞尽脑汁开发新产品吸引顾客的同时，也有必要尝试新的道路。从中国整个保险业发展历程来看，以前也多次发生过寿险业务员拯救独自在家，生命垂危的老人的事例，提示着业务员定期上门拜访老客户的重要性。

我在青岛泰康结识的一位经验丰富的业务员也告诉我，他来青岛从事寿险业四年，结交的最好的朋友不是身边的伙伴，而是自己的客户。每次去他那几位老客户家里他都会受到热情的款待。这是因为他夏送凉，冬送暖，坚持定期登门拜访照顾呆在家里不便出门的老先生老太太。这几位老客户也成了他和公司品牌的宣传阵地，为他业务的更多开展形成了润物细无声的助力。

代表寿险公司的业务员和客户之所以可以建立如此良好的关系，是因为根本上寿险公司和客户是利益相关的共同体。保险产品发生理赔对保险公司来说是损失，同时也是客户的损失，而且是更惨重的损失。彼时客户已经损失了自己的财产、健康甚至生命。从根本上说这是整个社会的损失。保险金买不回来这些。我们应该像朋友一样关心客户的健康，包括时常提醒他改善饮食、作息，维持良好心绪，包括经常登门为客户体检或邀请到公司参加集体活动，甚至每月的电话问候，总之就是要提供无微不至的关怀。

总公司保险产品设计精英给出的只是生硬的精算式，而如果给予地方分公司附加个性化服务的权力把生硬的产品“软化”，那么保险市场将是充满关怀的多姿多彩的世界。这其中仍有很大的想象空间。

这种人性化的关怀比拼保险金给付额的高低更有吸引力吗？我想说这是应该出现的，但事实上它还远远没有发挥作用。人们买保险时想的更多的是同样的保费哪家给付的保险金更多。而且我们所谓的人性化关怀的服务也没有量化成具体的指标，让客户可以比较、选择。如果真要把这种软件量化的话也不是不可行。我们可以设定的有各项服务的频率。比如每周有多少次登门拜访、嘘寒问暖，每月有多少次免费体检，有多少次集中联欢活动，节日期间送欢乐，寿诞时庆生，

保险分支机构建设辖区客户活动中心等„„可以设计的服务项目无穷无尽、花样繁多。如果以此作为我们的竞争优势，在我们的宣传中把这些量化了频率的精彩内容都写清楚，必然令更多人对寿险公司刮目相看。同行也会相继跟进，甚至引发一场寿险业的革命，那就是拼服务，量化了的服务。最重要的是这必将不断改善社会对保险业的偏见。

六、后记

在青岛的这一个月，我深度体验了这座北方海滨小城的舒适生活。

摩天大楼临海而立直入云端，在这个季节频频有海风上岸。空气中弥漫着咸味，那是海的味道。我们的住宿地就在海边，那是一套海景房。虽然是六人宿舍，但空调、冰箱、洗衣机、微波炉、热水器、电视、wifi一样不缺，很是舒适。况且六百多的房费公司报销，此外还有工资和饮食补贴。

夜晚跟着远去的海上汽笛入睡，头从来不会疼。那北方爽朗的气候使我心恢复了曾经的透彻。一觉睡到第一天早上自然醒，一看表竟才5点，可我无论如何也没有了睡意，因为那句“太阳晒到屁股了”的俗语在这真能实现。

双休日让我们偶有闲暇。我与来青岛泰康的另外两位同学，李燕芳和王传会，周日去拜访在青岛永安财险实习的另外四名同学，牛志通、于婉晨、张倩倩和邹楚颀。

第一次聚会是一起去了海边，石老人海水浴场。我和牛志通、邹楚颀三个平生从未见海的内陆人兴奋异常，都跑向大海狂奔不止，遭到剩下四位生在海滨的同学的一致鄙视。第二次聚会选在了永安财险同学们的住宿地。因为他们这里是套间，标准的家居配置，比我们的更为安逸。

此次的活动内容是烧烤，他们这配有的厨房给我施展美食才华提供了场所。贯穿聚餐活动，我和牛志通遭遇了慵懒只知享受美食而无助于厨边的女生们，所有的烤制炒制所得园蔬珍馐都出自我俩之手，有葱香蛤蜊（青岛特产）、麻辣烤翅、酱烤虾、烤鱿鱼和一道家常菜番茄炒蛋。之后发现我额头已被溅出的高温油滴炸过，略有刺痛。庖厨虽苦，自得其乐，不必细叙。（完）