拜访药店的总结(2800字)

来源:m.fanwen118.com时间:2021.7.24

拜访药店的总结

很长时间没有写东西了!也不知写些什么,想来想去,说说这几天和李主管一起拜访药店的事情吧。

很多代表说不知道怎么拜访药店,当然这也是我自己遇到的问题;其实这是一个简单而复杂的问题:大家一看都会说“不就是那么四项内容:(铺货、陈列、促销、培训)吗”但能按要求做到的又有几个代表呢?大部分代表遇到最多的问题就是:产品贵,没品牌,药店没有利润,没礼品,促销力度不大,进店之后被拒绝;往往一个代表提出一个问题,其它人都100%的一致,所有这些问题矛头都是指向公司的,没有一项可以从自身寻找原因的。其实,有些问题提了也是白提,是定死了的,不是提多了就能改变的事实,例如:金斯利安这个产品贵,没品牌;公司不可能因为你觉得贵就去降低市场价格,再说新品如果很畅销的话,公司也就不用设立代表了。当出现了这种问题,我们要想办法如何去说服药店进我们的产品,如何去销售,怎么样去提高销量,当所有的工作停滞不前:新开发开发不了,已开发的销售不了,或销售完了不进货了,更不用说陈列、维价了,有促销活动同没有一个样,还有可能申请的费用白白浪费了,做完一次活动销量没有任何提升。 出现这种情况,我个人认为最主要的原因是:客情关系维护不到位;主要表现为以下几方面:

第一:没有足够的计划安排及工作小结:去到每家药店要解决什么事情?为达到什么目的? 第二:拜访药店的频率不够,没有合理的拜访路线,没有做到每天拜访12家药店 第三:拜访药店时无明确的拜访目的:拜访药店就象逛街一样,去同药店打个招呼,问上三句话就走人了,在一家药店停留的时间不会超过5分钟。

第四:没有明确的工作目标:没有按指标分解去落实销售,每天不知道去药店做些什么工作,不带着问题去拜访药店。

第五:上班迟到、下班早退:每天根本没有工作到公司要求的时间。或根本没有拜访到12家药店。

那如何同药店做好客情维护呢?我个人工作总结认为:

第一:从基本做起:最好每天朝九晚五,早上9点必须在药店;在药店除了同采购及店员讲购进销售本公司产品外,更多的是如何让药店店员接受你这个人,药店能接受你这个人什么都好办了,因为现在药品的销售全靠销售员的嘴,只要销售员想卖某个产品,即使产品可能没有那么有特色,销售员也一定会成功销售。但如何做?一开始大家都很迷茫,当然也包括我自己,一开始干的是店经理,可现在完全角色互换了,我自认为对药店经理首先要把他当回事,不管你去的店有多大,只要有店长在,那我们首先要拜访的定是店长,起码让他觉得你很尊重他,如果去了一味的和店员聊天,他会觉得你拿村长不当干部。大家都知道一般的连锁大都是店长负责报计划调货,如果你得罪了店长,哈哈,那很有可能你的产品会被封杀,以前经常会碰到这种事情。所以切记!!!

如何对待店员?我觉得李主管给我做了一个很好的榜样:首先不管到了哪家门店他都面带微笑,不紧不慢,很淡定。给人一种很亲切的感觉,不像自己去了一般直接奔着自己的 陈列面,即使有店员在身边看都不知道该和他们沟通什么,有时候一般都是刚要和他们开口说产品,人家立刻找理由离开了。李主管是这样做的,看见店员聚在一起,他便掏出名片每人发一张,顺带说这么一句话,你好我是斯利安的,这是我的名片,上边有我的电话,如果你们的亲戚朋友同事有准备怀孕的,我这里有十粒赠品装,可以免费给你们送上两盒。可想而

知,没有人会拒绝免费的东西,更何况药店店员大部分都是女同志,对怀孕这方面大都是很关心的,也许当场会送出去几盒,但收获的会是他们的笑脸和不再有的防备,甚至他们会觉得不好意思,毕竟拿人手短,这时你再开始讲解产品知识他们便会认真去听。李主管的知识培训很简洁,但很容易记住:只要有来买斯利安的就帮我们多推推金斯利安,有买多种维生素的他们要嫌大保健贵的时候,也帮我们多推推大保健就是比如汤臣倍健,善元堂这类的保健食品,一般店员提成比较高金斯利安里面也含有0.4毫克的叶酸,吃这个就不用吃普通的斯利安了,我想在金斯利安还没有很强的知名度时,这就是最简单最有效的销售技巧。在真诚整理陈列的时候有个店员喜欢我背的包包,主管趁中午休息时间和我去很远的地方帮那个店员买到了那个包包,这是很小的一件事,但主管很放在心上,当然那个店员在以后会很好接触,这种感情可能是比你卖一盒奖励他们几块钱来的稳固。还有遇到药店来货,主管主动帮他们搬一些大的箱子,一般都是女同志,这样的帮助他们会很开心,很利于后期的沟通,再就是帮药店清洁卫生、理货架、说说其它连锁药店的先进管理、如何组合推药等。很多业务员说去药店没事做,其实就是这些很小的事情会帮你很大的忙。

第二、带着心去拜访药店:在同药店老板及店员沟通时,要注意对方的真实需求等,多要一些人家的联系方式:现在药店的销售人员大都是年轻人,手机号、QQ、微信都是大家常用到的,这些都是我们促销活动等有力的宣传沟通工具,可以多次的同对方沟通交流。让双方可以成为朋友。!

第三、善于学习、用心,每天对自已的工作要认真做一个有效的计划和小结。一般咱们现在一天最少拜访12家门店,不可能每次的谈话和需要解决的问题都能记在脑子里,所以书面的记忆是必备的。每周公司都有周报及日报月报,我自认为这些东西都是有利于自己的发展的:平时可以多看一些关于药店的书籍,如何做好门店管理、提高销售,促进联合用药啊等等。代表可以先了解一些,去到药店也可以很好的同老板、店长聊聊。

第四、平时可以多用一些社交工具跟店员交流,拉进和店员之间的感情,多和店员聊聊,了解和关心他们的生活,也可以时不时发下红包给他们。当然,也可以用药店理货宝给他们发任务,在达到培训跟促进多卖产品的同时,也能给一定好处给到他们。

我个人认为:代表当前最主要的工作是:在铺货的同时,做好药店的客情关系!没有好的客情关系谈不上有好的铺货、陈列;也不会有好的促销结果。

如何做呢?个人认为:

第一:做事要先从做人开始:每天按时上班,每天工作时间的工作一定要保和而真实。 第二:从基本做起,永远当自已是一个小学生的一样虚心,去到每家药店都按拜访药店的八步骤去做。

第三:调整好心态;不是去每家药店都会有好脸,但一定要坚持,因为也不是每家遇到的都是别人心情不好的时候。

第四:每天做好工作计划及工作小结,这样有利于以后工作的进展。 第五:要敢于担当和敢于挑战。不想当将军的士兵不是好士兵。

这就是我做店长,店员还有现在做代表的心得体会,可能都是一些很小的事情,主要还是靠大家自己的理解,主管不可能每天跟在我们身边,大部分的时候要靠自己的努力,师傅是好师傅,剩下的就靠咱们自己啦。希望我的这一点点经验能给大家带来一点点的帮助和进步! 祝大家工作愉快,多拿奖金!!!

评语:写的很好,能够很快融入公司的管理,对工作认真负责,并且能够深入的研究业务,希望能够保持这种良好的学习心态,强化业务技能和专业知识,使业绩翻倍提升。

主管: 李欣然


第二篇:如何有效的拜访药店 3100字

抓住了终端,就等于抓住了市场,这是众多医药企业近年来所形成的共识。“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场,大办零售药店,便是很好的例证。在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时,药店里上到经理,下到柜台营业员,对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员,司空见惯,爱理不理;终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。因此,很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。其实,只要我们找准了切入点,将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了,其它的业务工作自然就水到渠成,顺理成章了。 下面,就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。     一、 开门见山,直述来意  一进店堂,就将此次拜访的目的向对方说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜,还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍,药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者,而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时,我们如果再突然来一句“我是某某厂家的,不是来买药……”,营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉,马上就会产生反感情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。  二、 突出自我,赢得注目  有时,我们一而再再而三地踏入同一药店时,却很少有人知道我们是哪个厂家的,叫什么名字,在与之做哪些品种的业务。此时,我们必须想办法突出自己,引起药店的关注。   首先,不要吝啬名片。每次去药店时,给相关人员发放一张名片。发放名片时,可以出奇致胜。比如,将名片的反面朝上,先以经营的品种来吸引药店工作人员,因为药店真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。   其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,在一显眼处写出自己的姓名、联系电话,并以不同色彩的笔迹标出,并对药店工作人员强调说:只要您拔打这个电话,“这个人”随时都可以为您服务。   第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注:xx做得这么成功,就是我公司独家代理的。   第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好:如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友,店员肯定不敢轻易得罪。     三、 投其所好,群分类聚  

我们踏入药店营销时,常常会碰到这样一种情况,店员不耐烦、态度生硬地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”店员说这些话时,一般有两种情形:一是他正在接待其他顾客,二是他正在与其他同事进行娱乐活动,如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,并找准时机帮店员做点什么,如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮店员推介;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话,以独到的见解,引起共鸣,或者是将我们随身携带的小礼品,如#9@k牌等;送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。   四、 明辨身份,找准对象  如果我们多次拜访了同一家药店,却收效甚微,要进的货总是谈不妥,我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系,搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位(职务)的人。比如,要药店接收新品种,必须找经理;要结款,必须找财务主管;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的营业员了。    五、 宣传优势,诱之以利  商人重“利”,这个“利”字,我们可以简单地把它理解为“好处”;只要能给药店带来某一种好处,我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”,一一向药店数落出来;让他感觉到与我公司做生意,既放心又舒心,优势宣传时。我们可以采取F(特色、卖点)B(利益)I(冲击、诱导)原则。     六、 以点带面,各个击破  药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外,这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以,我们必须找一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长在药店较有威信人,根据他的喜好,开展相应的行动,与之建立“私交”,如给他正在上学的孩子送一书包,送一本复习试题资料,然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人,以达到进药、收款、促销的目的。   七、 四勤一体,适时跟进  药店的拜访工作是一场几率战,很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸,我们无须害怕失败,要发扬四千精神,走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计,每天多跑一家药店,每家药店多去一次,

每次多聊几句、多听几句、多看几眼,看产品的陈列包装,有无缺货现象,听药店的要求、建议和市场反馈信息;把后续工作做细做好,这与“刀不磨,要生锈”的道理是一样的。1.满怀信心地思考和行动,努力争取你想要的东西。 自问一下,“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你的愿望。如果答案是“是”,那么你就找准愿望,并不断实现它们。但是,如果在实现它们的过程中,你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍,你根本控制不了,最好立刻看清形势,积极通过其他的方式来达成愿望。 2.积极地接受任务,并且以首创的精神主动承担责任,做出决定并将之付诸行动的能力。 你越积极,承担的责任就越大,就能更好地主动承担更多的职责。你越消极,就越容易举棋不定,等着积极的人来做决定。 3.按需工作的能力。 如果有必要,真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作,而且不会感到气馁和没有成就感。不过,在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时,他会制订方案,酝酿希望,尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。 如果你是一个成熟的和积极的人,你就会经得起生活中困难的考验,你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西,愚蠢的领导和生活中的打击,避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。 5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱,投身于有益的事业的能力。 仅仅用心欣赏和爱是不够的,一定要发自内心,并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果,正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。 6.摆脱孤独,结交朋友,维持友谊的能力。 任何社会中,都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着,仿佛很关注对方。他人取得成绩时,他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件,并且会有所表示。 7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。 这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。 8.热情合作,甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。 他重视自己并且充分承担自己的责任,从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作,并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。 9.不过分地理想化和自我欺骗,现实地面对生活并能解决日常问

题的能力。 发展这种能力是通过采取积极的心态,拒绝消极的期望来实现的。消极的期待,如失败、不满、排斥、麻烦等,往往是由于你的过分期待造成的,二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。 10.为维护尊严和正直的品格,你可以在无足轻重的事上让步,但是在这方面要具有誓死决战的精神。 真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常,轻微的妥协无关紧要,但如果是涉及尊严等重大问题,你就要坚持到底。

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