营销团队建设与管理心得体会

团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合，行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心，这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。

目前，由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行，区域市场内的业务工作，还是停留在“单打独斗”的层面上，团队合作失去了意义，甚至出现的1+1<2情况。很荣幸我在聚成参加了销售团队建设与管理的培训，通过对团队核心、建设内容与过程、工作方式与结果的认识，我对团队的理解更为深刻。

一个优秀的团队，它至少应具备3个条件：1、优秀的核心; 2、制度完善;3、团队文化。现在，我们就一同分享我对“营销团队建设与管理”的理解。

一、队长>领导

无论怎样，任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境，带领大家走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格，因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外，在营销团队的管理中，很多是体现合作协调的管理，而不是行政管理。所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识。在实际工作中，有很多业绩突出的业务经理，每天不停地忙碌，业绩可能上来了，但其手下对工作不知如何开展，甚至把完成销售报表当作主要工作，这样团队的力量就没得到发挥。当该领导调动时，团队里很难找到合适的顶替者。另外有一种情况，区域经理每天忙于各种总部的报表和会议，很少参与业务工作，对下属的工作也没有很好的指导和监督，团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢?我认为可以从如下3个方面入手：

1、树立核心形象与威信

很明显，公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩，也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力，下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你的工作经验传授给你的手下，尤其时那些业务新手。假如你的手下把你当作教练，他没有理由不尊重和接受你的指导。销售工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的，这可能是工作做得不到位，或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机，去承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中，就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时，不加思考地顺着客户的

抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担更多的责任，有利于你树立威信。

2、创造一个良好的沟通环境

对于沟通的力量，是不容置疑的。有意见、有矛盾，不说出来会积怨;出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在，假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢?我认为有如下几个方面的原因：A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。具体表现是团队成员对领导人的称呼上，假如只有5个人的团队，成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之类的。我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅，称“领导”、“老大”次之，最好就是互相称姓名。我这里有一个大家都熟悉的例子，“联想”公司老总杨元庆，为了更好地与“联想”的员工沟通，要求每一个员工不要称呼他老总，统一叫他的名字“元庆”。可想而知“联想”的沟通会怎样顺畅。当然，我并不是要求每一个团队都必须这样，可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。B、建立沟通平台，一般销售工作有很多的例会，可以通过这种会议来进行很好的沟通。本人建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题，还要多一些表扬与肯定的声音。另外，还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。C、多一些集体活动，很多外企在这方面做得很好。一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。

3、合理分工各尽其才

在营销行业里流行着这么一句话;只有优秀的团队，没有优秀的个人。而我的理解是：优秀的团队里，每个一人都优秀。经过20多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品牌消费时代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在这种情况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度，是一件不容易的事情。一般来说，区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发挥个人的特点，最好的方式就是“纵横分工”，即是在区域细分、分品类的基础上，根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。这就需要团队领导了解队员的特长，协调好队员的工作，以充分各自的才能。

二、制度建设与执行

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。它的内

容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的。我了解到有这么一个营销中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30准时到办公室，制定的依据是公司总部要求早上7：00起床，7：30晨读。我认为这是很难执行的，也是没有必要的。要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。不要说遇到出差的情况，就是前一晚的业务应酬，就不能保证这个工作时间。可想而知这个制度的执行结果是什么。在这里我并不是说早上8：30上班是一个错误，而是说明制度的可执行性。

在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：1、考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与出差考勤。2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游等。

三、团队文化建设

俗话说：态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。

而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了，这是可以理解的，总部给你高薪是有高要求的。但这集体活动是团队文化建设的重要内容，我们不可偏废。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。或者一次OK、一次晨跑也是好的。但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活动。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩。，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导

就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。

 

第二篇：《高效营销团队建设与管理》

培训目标:

全面掌握建立强势营销团队的实效方法

提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力

培训对象:

企业总经理、营销总监、区域经理

企业一线营销人员

培训时间:

2天， 每天不少于6标准课时

课程特色:

1、郭老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

2、让学员在泪流满面的感动中，感悟人生、感悟生活，感悟营销团队，最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能；

3、全面提升营销团队管理者的领导力，全面提升营销团队整体执行力和实战能力；

4、户外拓展训练（基本不借助道具）进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效。

5、案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

6、本课程包含了目前国内最流行也是最昂贵的课程----教练技术中的大量原版内容（全部学完每位学员费用在5万元以上，其中一阶每人5000元以上），通过内层次地挖潜学员个人潜能，最大限度地激发学员干事创业的积极性和主动性，变“要我干”为“我要干”，团队能力全面提升，仅从这方面讲，本课程就是一个绝对超值的课程。 课堂要求:

1、开放式坐姿，越随便越好

2、忘记自己的职务和身份

3、暂时放下压力，放松心情

4、热情发言，无私分享

5、重在感悟，不在记忆

6、不仅是激动，更要行动

7、关闭手机，或至振动

8、不要吝啬你每分钟三百次频率的掌声！

9、分成组若干，每个组就是一个营销团队，培训过程就是竞争过程!

课程大纲

第一章 关于团队的正确理解和营销团队概述

一、关于蚂蚁军团的思考

二、大雁的启示（视频短片）

三、团队（Team）新解

四、有效团队具备的特征

五、团队合作对于组织的好处

1. 提出新的观点和看法

2. 作出高质量的决定

3. 更好地解决问题

4. 顺利地进行改革

5. 提高雇员的满意程度

六、团队合作对于个人的好处

1. 接受新的挑战

2. 更好地利用自己的才华与能力

3. 有利于成长和学习

4. 更多地分享组织的成绩

5. 作为团队的一部分而得到激励

6. 更好地决定关系到自身利益的问题

七、构成团队的五要素（5P）

1. 目标（purpose）

2. 定位(place)

3. 职权(power)

4. 计划(plan)

5. 人员(people)

八、加强营销团队的建设的意义

九、目前企业营销团队建设中存在的问题

十、提升营销管理者管理能力是团队建设基础

互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？ 互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？

第二章 营销团队领导力和执行力再造

思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？

一、关于团队领导力的思考

1、项羽为何败在刘邦手里。

2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。

二、关于团队执行力的思考

1、执行为何不力？

2、打造团队执行力为何从管理层做起？

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

三、管理者的领导力和执行力提升实效策略 优秀营销管理者的角色与职责

1. 营销管理者的职业定位

2. 优秀职业经理人的标准

3. 营销管理者扮演的5大角色

4. 营销管理者的职责

营销总经理职责

市场部经理职责

区域经理职责

5. 优秀营销经理要做的九件事

四、营销管理者的几种典型领导行为方式

1. 支持型领导行为

2. 指导型领导行为

3. 参与型领导行为

4. 魅力型领导行为

5. 专权型领导行为

6. 民主型领导行为

7. 放任型领导行为

第三章 营销团队管理者应具备的能力

一、团队文化与团队精神能力

1. 什么是团队文化和团队精神

2. 团队管理者在其中担当的角色

3. 如何团队管理者的个人魅力

4. 如果提升团队凝聚力

讨论：什么是真正的亮剑精神

二、战略规划与远景掌控能力

1. 营销战略的设计与规划

2. 营销长短中期计划制订

3. 营销远景判断和预测

4. 营销风险的预见与规避

三、组织设计与流程管理能力

1. 现在营销组织评估分析

2. 营销组织创新三大模式

3. 营销组织创新关键控制

4. 营销组织关键岗位职责

5. 营销组织动态化的管理

四、绩效管理的能力

1. 绩效考核的正确认识

2. 绩效考核体系的建立

3. 绩效考核指标的设计

4. 绩效考核过程的管控

5. 绩效考核结果的应用

五、问题发现与改善能力

1. 如何发掘和解决工作中存在的问题

2. 错误观念影响问题的发现与解决

3. 面对问题的心态

4. 管理人员思考与解决问题的五个维度

5. 如何从人、机、物、环、管理中找出问题、消除浪费

6. 如何与相关部门及时、有效，协作解决问题

7. 解决问题的技巧与方法

8. （案例分析：跨部门问题之解决）

六、高效授权的能力

1. 授权能力---学会分身术与提高你的工作分派能力

2. 授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素

3. 有效授权的五个原则、方法与步骤

4. 如何预防和解决授权中出现的问题

七、沟通能力──管理的核心

1. 沟通的原则、心态、与技巧

2. 沟通障碍的产生与防范

3. 有效处理冲突的技巧

4. 如何与下属建立相互依赖的关系

5. 如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）

6. 如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）

八、教练和培育下属能力

1. 老师与教练的区别

2. 什么是职业教练

3. 优秀的管理者应是一名优秀的教练

4. 员工心态培养---态度决定一切

5. 培养部下应有的态度

6. 员工消极情绪根源与结果分析

7. 如何做好教育训练---训练四步曲

8. 如何激发部属的工作热情

9. 良好氛围塑造应注意的方面

10.如何处置表现不良的部属

11.如何来消除或减少组织中的种种内耗

12.（案例分析、分组研讨，结合工作实际，互动发表)

互动讨论：你如何理解教练型领导？如何做一个优秀的教练？

情景模拟：扮演一个教练型领导处理一个日常工作问题。

九、团队领导者人才选拔和培养策略

1. 人员选拔以执行力为重点

2. 而非以学历、高工作经验为重点

3. 提升下属能力是领导的第一责任

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

情景模拟：商超渠道经理岗位竞选演讲（10分钟）

十、团队领导者如何有效激励员工

1. 激励的目的

2. 激励的方式

3. 马斯洛需求理论

4. 高效的精神激励方法

案例：韦尔奇的激励人

情景模拟：月初销售工作动员会讲话

十一、营销管理工具的灵活运用

1、市场竞争战略

练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略 目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

3、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

4、产品生命周期管理

5、波士顿矩阵组合法

6、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

7、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

7、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法

练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

第四章 不需扬鞭自奋蹄―――营销人员自我管理

一、讨论：你的自我管理能力强吗？为什么？

二、为什么许多营销人员自我管理能力不够

三、营销人员的四种类型分析

1. 有意愿有能力

2. 有意愿无能力

3. 无意愿无能力

4. 无意愿有能力

四、认识真实的你自己

1、自我反省

游戏：自我介绍

2、冰山的启示

讨论：你是一块冰山吗？

3、从镜子中你看到了什么

练习：每一天从照镜子开始

五、相信自己-----自己是世界的唯一

1、树立坚定的信心

故事分享：

老鹰与小鸡的故事

将军与儿子的故事

2、面对失败的5种态度

3、决定一生成就的21个信念

4、求人不如求自己

游戏：命运在哪里

故事：菩萨自求

5、好心态，好人生

故事：三个建筑工人的故事

故事：美国、日本、中国人对富人的心态

讨论：天堂在哪里？

游戏：坐在生活的前排

6、永不满足，贵在坚持

练习：假如我是总经理

故事：林肯的成功

故事：闹钟的启示

故事：比蜜蜂更执着

六、成为业务能手

1、什么是人才

讨论：知道渊博者就是人才吗？

2、人才六大标准

3、做到无可替代

七、树立正确的职业定位

1. 打工仔（妹）？

2. 推销员？

3. 职业化的营销人！

4. 未来营销大师的起点！

5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！

6. 营销是体面而高尚的职业！

八、营销应具备的职业观念

1. 您在为谁而工作？

2. 认真工作是真正的聪明

3. 心中常存责任感

4. 讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴亡，我的责任”？

5. 苛求细节的完美

做事做到位

标准是最低的要求

故事：差不多老师的故事

九、营销人员职责与素质要求

1、营销工作5项基本原则