富 井 网 络 营 销 策 划 文 案 书
本策划书将从网络营销部门规划,富井现状网络营销规划,两方面综合规划富井网络营销部门的运作模式及如何促进企业利润增长的策略分析。
下图为网络营销发展总结构图
客户
利益
和
服务
质量 时间,经验
图1实现网络营销的步骤
今年目标
如图一所示,网络营销的实现是一个循序渐进的过程。根据目前富井的现状,我们现在应该主要从富井现状网络营销规划入手,然后逐步实现网络营销总规化的目标,今年计划实现到网络营销的第三步:
网络营销部门规划
一、组织架构图
公司总经理
部门经理
程序员
设计师
硬件维护
资深推广
信息发布
信息收集
资深业务
普通业务
二、各部门职责
网络营销部门内设三个分部,即技术部、推广部、业务部。网络营销部门设部门经理一职,下属三个分部,设主管一职。
(1)技术部主要职能
主要负责网站程序功能升级,开发新的特色功能;定期设计活动促销网页与企业广告设计;进行企业VI与网络VI的整合,根据搜索引擎状况与企业网络推广需要,进行搜索引擎优化;负责企业内部网络工程与电脑硬件,相关电子产品的维护、保养,使其保障正常运行。
(2)推广部主要职能
主要负责:,负责网站关键词排名靠前,通过博客论坛等工具对信息进行宣传推广,提高网站访问量;通过其他的网络方式进行产品推广;每天进行机械手信息的采集与产品或新闻信息的发布,通过各种途径,收集有效客户资源进行整理归档.
(3)业务部主要职能
主要负责:对客户投诉或建议进行沟通与协调,努力提高客户满意度。通过电话或网络工具进行咨询或询盘的客户进行转化,提高销售业绩。
二、各部门人员具体职责
网络营销部门经理
整体网络营销项目带头人,负责网络营销项目的构思、策划以及统筹工作,为公司制定营销计划,做好公司上传下达的工作,定期对总经理进行项目汇报、统计。
一、技术部主管
负责网页的制作、程序的编写、网站信息的采编以及SEO优化等;负责部门内全部工作,完成网络营销经理安排的各项技术类工作,保障公司电脑与之相关的硬件正常使用,网络通讯畅通,下设三个岗位。
1.程序员
主要负责网站程序功能升级,开发新的特色功能;对网站运行过程的程序问题及时改进,保证网站正常运行,开发公司所有网站群的相关工作。
2.设计师
负责美工制图,并对采编图片进行美观设计,达到人性化的要求。此外还要进行特色网页的制作以及FLASH动画处理,并对公司VI和网络VI的品牌设计,公司相关活动广告设计。
3、硬件维护人员
保障公司电脑正常使用,网络通讯流畅,对公司相关电子产品进行维护。
二、推广主管
主要负责:通过各种seo技术和营销方法,提高网站关键词排名和访问量;对通过电话或网络工具进行咨询或询盘的客户进行转化,提高销售业绩。其下设资深推广专员、信息发布人员、信息收集人员。
1)资深推广专员
根据网站需要,对提高网站关键词排名做好技术支持,做好网站的优化工作,提高网站的访问量和互联网上的知名度,以获得更高有效的询盘量。
2)信息发布人员
每天对公司网站进行及时更新,利用好互联网资源,每天对信息的发布量进行量化,做好统计,利用各种手段,比如b2b、知道、贴吧、论坛、邮箱、软文等方法进行信息的发布,让富井机械手在网络上进行“麻雀效应”的宣传。
3)信息收集人员
通过互联网平台进行有关机械手的信息收集,做好统计,每天对询盘人员进行好分类统计,并作出初步判断哪些信息有效,哪些信息无效,将询盘信息进行有效的业务转化。
三、业务主管
主要岗位职责为:联系客户、在线准确有技巧性的回复客户留言并对客户的疑问以及投诉进行处理。同时要做好客户后期服务以及客户培训。其下设资深业务专员与一般业务专员两个岗位。
1)资深业务专员
能较好处理网上客户的疑难问题以及相关纠纷问题的业务专员,通常情况下,具有一般业务员不具备处理复杂困难问题的能力。
2)业务专员
能够详细准确地回答网上客户的相关问题,并且能够将潜在客户转化为目标客户的一般业务员。
三、 财务预算
富井网络营销规划
一、组织架构图
公司总经理 部门主管 技术组
信息组 客服组 推广组
二、各部门人员具体职责
四个人组成的核心团队开始,互相配合,再根据网络营销的实际情况适当补充人员
部门主管
负责网络营销部门统筹工作,为部门制定考核机制,做好公司上传下达的工作,定期对总经理进行项目汇报、统计,每周六下午主持工作会议或推广技术业务培训等,调配部门资源,有效利用网络平台推广,对收费推广进行审核,网站设计开发,推广,客户资料整理(每天需上交到总经理)、备份,临时调整工作,客户咨询等
1.技术组(陈胜华(负责)、庞铭)
网络平台开发、维护;网络信息的发布,网络上的免费推广,公司网站群的建设与维护;公司网站推广与维护,公司硬件相关维护,公司推广技术方面的培训。
2.信息组(胡萍萍(负责)、郑倩文)
每天对公司网站进行及时更新,利用好互联网资源的各种手段,比如b2b、知道、贴吧、论坛、邮箱、软文等方法进行信息的发布(具体工作内容主管制定下发),通过互联网平台进行有关机械手的信息收集,做好统计,每天对询盘人员进行好分类统计(用excel表格统一格式记录,表格由主管制定好下发),每周对自己的工作进行量化(包括每天的工作目标、工作内容、遇到的问题等等,具体由主管制作好统一的工作报表下发),做好统计,周六放假之前交给主管。
3.客服组(郑倩文(负责)、庞铭、陈胜华、胡萍萍)
联系客户、在线准确有技巧性的回复客户留言(产品知识由公司负责安排培训)并对客户的疑问以及投诉进行处理,并在24小时及时做好相关回访工作,整理收集过来的客户信息(用excel表格统一格式记录,表格由主管制定好下发)并在每天下班之前上交主管。
4.推广组(庞铭(负责)、陈胜华)
通过各种seo技术和营销方法(制定相应的推广计划书和统一的公司推广规范文本,下发到部门人员),提高网站关键词排名和访问量;对公司网站群的推广制定好最有效的方案,保障富井机械手在互联网的品牌知名度,负责部门人员的技术培训。
备注:要把网上发布的信息规格化,比如怎么写招商信息才能具有吸引力,联系人的方式,关键词,关键词的相关介绍,公司产品的图片,产品的介绍越专业,越详尽,越具体越好,最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,产品的优点,能给客户带来什么好处,净重的介绍,使客户一目了然等等一些资源信息,需要大家开会研究,整理成一份完整的文裆,作为公司专用的推广文本。
三、财务预算
总 结
根据以上规划图,总结如下:
1、要熟悉富井机械手,机械手的系列以及价格,机械手的优点,基本的业务流程,公司的基本信息等等。
2、要发挥团队力量,公司必须做为网络营销发展坚强的后盾,我们不断总结经验,不断摸索,在发展的过程肯定会遇到这样那样的问题,我们要及时解决,这样我们公司的网络营销部门会不断成熟,最终独挡一面,为公司创造“业绩神话”,当然作为网络营销部门,必须会涉及到一些与客户的交流,比如如何给客户报价、如何挖掘客户的有效信息等等,所以我们应该要具备一些基本的业务知识,要对业务方面的术语感到并不陌生。
3、工作要调理,网络营销是一个繁琐而细心的工作,需要有良好耐性。我个人认为工作要上手快,有条理,有创新,还有种独特的领悟能力。比如制定带有图片说明的报价文档,发给客户非常方便。把联系过的客户集中归纳在excel文档,作为客户管理系统(找个客户管理系统软件就更好了)。 对产品分析,不同的报价表,从网上找来的相关经销商的联系信息,注册的网站信息等都归纳到电子文档里,存放在电脑里面,以做备案。
4、后续跟进服务,当我们累计了大量的客户时,客户反馈必须要及时,从客户留言或者客户咨询起,到公司派专人与客户接洽,最好不要超过24小时,不然我们花费了大量的时间、精力,就相当于与别人做了“嫁衣”。
希望我们网络营销部门在公司领导的带领下越走越远,发展越来越好,到最后为公司的业绩独挡一面,创造网络营销的业绩“神话”!
20xx年3月1 日 庞 铭
网络营销,作为电子商务的第一步,是信息时代企业营销的重要手段,甚至主要手段。当前,随着网络应用环境的快速成熟,网络营销已引起企业界广泛注意,并已开始实际应用。作为年轻的技术型企业,本公司有条件且有必要进行积极的尝试,使公司的营销工作步入全新的轨道,确保公司继
续跳跃式高速发展。
以下是我对公司开展网络营销工作的一点设想:
一、 网络营销实施环境初步评估
我们在讨论是否实行及如何实行网络营销之前,必须对目前基本现状有一个清醒的认识,这是我们工作的前提。
1、公司实行网上营销有一定优势,主要体现在:
(1)公司产品为高技术产品。
(2)潜在用户主要为技术人员,其网络应用程度较高。
(3)产品销售范围广,国内市场乃至国际市场。
(4)同行业网络营销运用仍处初期,较强的网上竞争对手还未出现。
(5)本公司员工计算机及网络应用已具备良好水平。
另外,开展网络客户服务也有相当优势,理由:
(1)客户服务对公司至关重要,但服务地域广,任务重,成本高。
(2)客户服务属技术指导性质,如充分沟通可远距离完成。
2、 目前可能存在的不足:
(1)对网络营销认识程度还较低。未进行深入系统的研究,其应用对本公司及所在行业发展可能带来的影响还缺乏评估。
(2)尚未形成明确的网络营销工作思路,没有专业部门或专职经理负责整体实施。
(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及信息含量、网站功能、网站推广等方面有所不足,尚未发挥其应有的作用。
(4)现有的网站管理模式尚不完善,难以适应开展网络营销的要求。如:网站维护、更新方式,ISP提供的服务等等。
(5)现行的网上反馈信息管理是否高效应重新评估
3、结论:
1、 初步认为网络营销在公司具备可行性,有着良好的发展前景,运用得当可能为公司带来重大
贡献,存在由此引发公司经营方式重大变革的可能。
2、本公司网络运用水平虽强于一般企业或同行,但领先程度有限,网络营销还处于准备阶段,还未正式起步。
保持清醒认识将有利于我们明确目标,改进不足,制定措施,快速推进。
二、公司网络营销战略拟定
1、制定网络营销战略需考虑的因素:
我们应该确立怎样的发展战略,以什么态度,以怎样的方式与速度推进其发展,需从下列因素考虑:
(1)从公司长远发展战略考虑
网络营销的采用,是在新的市场条件下发生的,说明企业内部与外部条件正在发生变化,能否适应这样的变化,尽可能迅速地制定对策,运用新的思维新的工具开展工作,这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。
社会信息化、企业信息化、商务电子化,这已是公认的趋势,而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用,由于其相对电子商务而言更易实行,更快见效,所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段,同时也是企业进入网络信息时代,开展电子商务的必要的积累与准备,其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。
应当说,网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题,可供选择的只是如何去更好地适应,以怎样的态度与方式去适应。我认为快适应可赢得更多的空间,对公司有利。
本公司是一个技术型公司,公司核心价值在技术,时刻保持技术优势是发展的关键。但应看到,只有有效解决营销与客户服务,公司才可能有更多的精力与资源用于技术开发。
另外,从公司目前情况看,我们可否推断:当前影响公司更快发展的,其最主要障碍,是营销问题,正是此问题难以有效突破,成为了发展的瓶颈。传统办法成本高,效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。
(2)从公司竞争优势的获取考虑
我们的企业面临着激烈的竞争,市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位,有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下,我们可以采取的方式极为有限,因为大家都在这么做,我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。
XX行业也是如此,本公司能在国内市场脱颖而出关键在技术,但既使在国内我们的技术优势也
是有限的,更不必说与WTO后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础,但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜,我们的市场分额还太小,还只是是
个后起之秀,还未成为行业内强手。支撑我们继续赶超的仅*技术优势是不够的,必须在营销上突破。传统的方法成本高、难度大,难以胜任。
网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业,我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索,发扬我们的长处另辟新径,是我们赢得竞争优势的最佳选择。早一步运用新工具,就可能赢取全新的竞争局面。
(3)从公司营销工作的特点考虑
网络营销作为新的手段,其本身具有传统方式无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离,实现每周7天,每天24小时工作,运用数据库等工具可实现一对一直复营销,实现与客户充分的交互与沟通,网络营销几乎可以完成除交货及付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。
本公司营销工作的特点:
A、产品特点:复杂程度高、标准化程度高;
B、服务特点:主要是技术支持,需求高,成本高,指导性质;
C、市场特点:点多面广,计算机网络应用程度高;
D、销售特点:以直销为主,面向技术人员开展销售;
网络营销可能产生的影响:
A、全面展示产品:可以尽可能详尽、全面地网上展示,有利于顾客了解产品,降低了人员说服的成本;
B、市场拓展:市场范围大幅扩大,向国内外所有潜在客户展开营销;
C、促进销售:开展独立或配合营销活动促进销售;
D、降低费用:减少中间环节,降低销售成本,有逐步取消人员推销的可能;
E、提高技术支持与服务水平:大幅提高服务能力及水平,通过在线自动应答及线上咨询,在全面提高服务能力的同时大幅降低费用;
F、其他:对网络的有效运用还可改变公司生产组织方式,提前实现个性化生产,利用网络提高生产外协能力,构建虚拟工厂,低成本提高生产能力;网络应用对采购方式、技术开发方式等也能产生影响。
2、本公司网络营销战略初定:
(1)充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性,承认其具有的巨大效能,决心发展本公司对应策略,制定计划,积极推进,促其充分发展。
2)适当平衡快速发展与公司承受力的关系,在可能的范围内适度超前发展。
(3)结合公司现状,将本公司网络营销目标初步确立为:
借助网络交互平台及网络通信工具,以直复营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作,以达到拓展市场,提高品牌知名度,降低营销费用,促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务,巩固既有市场,提高品牌美誉度。
3、公司的网络营销管理模型可描述为(网络营销的运作机理):
推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》促成购买
客户服务==》顾客忠诚==》增加销售
三、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算
网络营销属营销工作,一般由营销部门负责,在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。 专职网络营销人员职责应包括:
(1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。
在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的营销预算可能来自于:
(1)人员工资
(2)硬件费用:如计算机添置
(3)软件费用:如空间租用、网页制作、WEB程序开发、数据库开发
(4)其他:如上网费、网络广告费等
2.综合各部门意见,构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体,其自身的好坏直接影响网络营销的水平,同时网站也并非仅为营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能:
(1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;
(3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。
可以看出,本公司现有的网站在以上方面均有不足,需要逐步改进(方案另附)。
3.制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
制定网站推广计划应考虑的因素有:
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点,他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体,如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本。
我们可以借助的手段:
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表,运用邮件推广;
(4)通过网上论坛、BBS进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
注:有关网站推广的计划另行制定。
4.网络营销效果评估及改进
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的网上反馈,借此我们应进行网络营销效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。
评估内容包括:
(1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
评估指标主要有:
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
5.全面网络营销实施
在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户单位的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。
6.使网络营销与公司管理融为一体
网络营销的有效运用,将可对公司其他部门的运行产生积极影响,同时也影响到公司的整体运
营管理。作为网络信息条件经营方式的探索,它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用:
促进公司内部信息化建设,加快企业电子商务准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理的质量与效率,提高员工素质,培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等,推动公司进行经营方式的战略性转型。
总之,网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作,绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累,不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信,本公司网络营销的运作前景良好,只要我们有信心、有决心,就一定能够获得成功。
本文汇编整理来自:会点网HUI.NET袁帅
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