xxxxx 大 学

业务实习报告

姓 名 xxx 院 系 经 济 学 院 专业班级 xxxxxxxxxxxxx

指导教师 ＿＿ xxxx＿＿ 实习单位 xxxxxxxxxxxxx

20xx年 1月19日

河南科技大学2010级国际经济与贸易本科业务实习报告

一、实习时间、地点及实习目的和意义

（一）实习时间

本次实习时间为20xx年12月24日至20xx年1月18日，共计四周。

（二）实习地点

洛阳万方贸易有限公司。

（三）实习目的和意义

1.实习目的

1.通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后工作和学习奠定初步的知识。

2.通过本次实习 使我能够亲身感受到有一个学生转变一个职业人的过程。

3.通过本次实习对我完成毕业实习论文起到很大借鉴作用。

实习任务：熟悉外贸业务流程，熟练操作网上业务平台，能够与国外客户电邮电话联系，把书本知识与现实操作做到完美结合，努力完成公司交给的任务，最好是能接单给公司创造利润。 2.实习意义

通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

二、实习单位情况介绍

洛阳万方贸易有限公司主要经营：矿业,木业,农副产品,电器零件,所需商品等产品。作为经营矿业,木业的企业，我们始终坚持诚信和让利于客户，坚持用自己的服务去打动客户。

洛阳市万方贸易有限公司是私有股份制企业．公司成立于１９９８年，现已发展成为集贸，工一体内外经营兼备的综合性公司，并具有外贸进出口自营权．公司经营结构为：印尼雅加达分公司，主办在印尼的有关业务．上海木业公司，主要营销进口实木地板，木线，门框等坯料及成品业务；洛阳分公司农副产品分部，负责大蒜花生辣椒等农副产品及水果出口业务．洛阳公司化工部，负责橡胶，硬脂酸进口业务及轮胎和钢圈的出口业务．公司所属的洛阳万方电气公司，是生产摩托车电器产品的工厂，已为北方易初大阳摩托车厂配套生产电器件多

河南科技大学2010级国际经济与贸易本科业务实习报告 年．现在，公司年营销额已近３０００万元。产品行销全国、欧洲、美洲、东南亚、中东等地。

三、实习内容

洛阳万方贸易有限公司的主营业务为 食品、饮料、农林牧副渔 / 调味品 / 蒜 。

在公司的实习期间我的主要职责主要有以下几个方面：

1.将公司的产品以图片的形式在电子商务网站上进行更新。

2.应用所学知识为公司的产品发布英文介绍。

3.学习阿里巴巴等国内以及国外商务网站的操作流程，促进公司产品在国际市场上营销推广。

4.对客户发来的询盘等及时进行处理，并对客户所关心产品的数量、交货期、付款方式与包装规格等信息给客户做正式报价。

通过实习我体会到在工作中，首先，一定要做个勤学好问的人，只有这样你的业务才能够熟练和精通；然后，就是要积极好动，多和带你工作的同事帮忙，多付出就会有多的收获的；最后，最重要的就是搞好人际关系和塑造自己的形象，因为在以后的工作中你是要经常和人打交道的，尤其是像我们在报关行工作的，与人的关系处的好，而且自己的形象也不错，那就在以后的工作中会受到欢迎的。

在实习当中通过对业务的操作，从中也发现很多的不足。以前在学校里学的只是理论上的东西，和实际的操作有很大的差别的。就报关单的填制就可以知道的。海关总署只是制定了统一的标准，而具体到每个海关，就有不同的规范了.

人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。 所以，不要老抱怨公司不愿招聘应届毕业生，有时候也得找找自己身上的问题。而实习提供了一个机会，让大家接触到真实的职场。有了实习的经验，以后毕业工作时就可以更快、更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转换。

在短短的一个月的实习时间中，我同时也深深感觉到自己的薄弱之处，那就是专业英语知识，我必须花更多时间去学习英语知识，以便为更好的做好今后报关工作奠定基础。总之，这次实习对我的帮助极大，为我以后的工作积累了很多良好的知识与经验，今后，我将继续保持谦虚严谨的态度，认真学习业务知识，加强与客户的沟通，不断提高自己的综合素质，做一个适应形势快速发展需要的报关员和报检员，为公司做大做强贡献自己应有的力量。

与此同时，在公司的实习过程中我还接触到了其他的知识，主要有：

1.关于阿里巴巴及其他外贸网站的认识识，比如要经常更新已发布的产品并且固定的发布新产品以获取点击量和曝光度，产品标题要准确且富有内涵且言简意赅。

河南科技大学2010级国际经济与贸易本科业务实习报告

2.提高阿里巴巴网站的访问量对于业务员的业绩有很大的帮助，开始时几乎没有访问量，后来通过学习慢慢的提高访问量和曝光度逐渐有了提升，询盘的量也就多了这对于增大成交机会无疑会有很大的帮助。而提高网站的访问量最重要的莫过于尽可能多的上传新产品，重视产品的更新，尤其是橱窗产品，最好还要是每天都更新一次。

3.对于Adobe Photoshop 使我受益匪浅，通过学习Adobe Photoshop 对公司产品进行处理提高了我发布的产品的点击度。，提高工作效率有着重大意义。

4.通过发盘询盘和收发送邮件是我的英语水平有了一定的提高，感觉我的英语还要进行提高。

四、实习的体会和感想

经过两个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。

由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。

人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。

只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好！

平时在寝室晃晃荡荡没事干，觉得日子过得好慢好无聊。而在公司里，就完全不一样了，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。于是不知不觉的，就发现原来我短暂的一个月的事情就快要过去了。其实如果可以的话，真想多留几天，虽然也许以后我不会从事这个行业，这个岗位，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去。初踏社会便有了很深的感受，正应了那句话：社会是一所最好的大学。

 

第二篇：3G业务实习报告

目 录

引 言 ................................... 错误！未定义书签。

第一章 3G的定义 ......................................... 2

第二章 中国3G市场 ...................... 错误！未定义书签。

第三章 3G主要业务发展分析 ............................... 6

3.1娱乐类业务 .......................................... 6

3.2 媒体类业务 ......................................... 7

3.3 3G政务 ............................................. 9

3.4 3G商务 ............................................ 10

第四章 环境分析

第五章 基于受众分析的3G 营销策略

第五章 3G业务市场预测 ................................ 错误！未定义书签。

结 论 ................................................... 21 参 考 文 献 .............................. 错误！未定义书签。

引言

中国是全球手机通信市场增长最快的国家之一，新技术日新月异，新产品层出不穷，技术的升级换代给手机行业的发展注入了新的血液。技术的发展也带动了我国的通信行业的蓬勃发展。而作为我国的三大主流手机通信运营商，中国移动、中国联通、中国电信之间的竞争更是无比激烈。此外，随着市场竞争加剧与传统语音市场逐渐饱和，运营商推动数据业务发展成为必然。对于运营商而言，未来3G市场必将成为“兵家必争之地”，占领3G手机市场的先机就意味着竞争力的迅速提升。

3G 即第三代移动通信技术，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。3G服务能够同时传送声音及数据信息，速率一般在几百kbps以上。目前3G存在四种标准：CDMA2000，WCDMA，TD-SCDMA，WiMAX。

3G手机是基于移动互联网技术的终端设备，3G手机完全是通信业和计算机工业相融合的产物。第三代手机都有一个超大的彩色显示屏，往往还是触摸式的。3G手机除了能完成高质量的日常通信外，还能进行多媒体通信。用户可以在3G手机的触摸显示屏上直接写字、绘图，并将其传送给另一台手机，而所需时间可能不到一秒。当然，也可以将这些信息传送给一台电脑，或从电脑中下载某些信息；用户可以用3G手机直接上网，查看电子邮件或浏览网页；将有不少型号的3G手机自带摄像头，这将使用户可以利用手机进行电脑会议，甚至使数字相机成为一种“多余”。

3G通信是移动通信市场经历了第一代模拟技术的移动通信业务的引入，在第二代数字移动通信市场的蓬勃发展中被引入日程的。在当今Internet数据业务不断升温中，在固定接入速率(HDSL、ADSL、VDSL)不断提升的背景下，3G移动通信系统也看到了市场的曙光，愈发为电信运营商、通信设备制造商和普通用户所关注。

我们小组从消费者方面着手，针对3G手机通信市场进行研究。利用这一个月的时间对不同的职业的人士进行调查，及时完成了问卷调查。在正式执行之前，我们熟悉问卷，最终确保能熟知问卷内容和访问技巧，为了控制调查问卷的统计误差，我们又对所有回收问卷进行逐一整理，共同撰写了这份调查报告。

第一章 3G的定义

了解3G的定义前，我先简单阐述下移动通信在1G、2G、3G的

不同概念。

首先，”1G”是第一代通信技术的简称。它主要采用的是模拟技术和频分多址(FDMA)技术。由于受到传输带宽的限制，不能进行移动通信的长途温游，只能是一种区域性的移动通信系统。第一代移动通信有多种制式，我国主要采用的是TACS。第一代移动通信有很多不足之处，比如容量有限、制式太多、互不兼容、保密性差、通话质量不高、不能提供数据业务、不能提供自动漫游等。

然后，在“1G“技术逐渐被淘汰之时，作为当时新一代的移动通信技术—“2G”蓬勃发展。它主要采用的是数字的时分多址(TDMA)技术和码分多址(CDMA)技术。目前使用GSM的用户国占内市场的97％。CDMA是美国高通公司提出的标准，目前在美国、韩国等国家使用。第二代移动通信替代第一代移动通信系统完成模拟技术向数字技术的转变，但由于第二代采用不同的制式，移动通信标准不统一，用户只能在同一制式覆盖的范围内进行漫游，因而无法进行全球漫游，由于第二代数字移动通信系统带宽有限，限制了数据业务的应用，也无法实现高速率的业务如移动的多媒体业务。

而到了21世纪初，3G渐渐被一些走在信息前端的人提起，而真正等到了20xx年，3G才刚刚开始发展起来。作为第三代移动通信的3G，与从前以模拟技术为代表的第一代和目前正在使用的第二代移动通信技术相比，3G将有更宽的带宽，其传输速度最低为384K，最高为2M，带宽可达5MHz以上。与2G的主要区别是在传输声音和数据的速度上的提升，它能够在全球范围内更好地实现无线漫游，并处理图像、音乐、视频交流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务，同时也要考虑与已有第二代系统的良好兼容性。第三代移动通信网络能将高速移动接入和基于互联网协议的服务结合起来，提高无线频率利用效率。提供包括卫星在内的全球覆盖并实现有线和无线以及不同无线网络之间业务的无缝连接。

满足多媒体业务的要求，从而为用户提供更经济、内容更丰富的无线通信服务。但第三代移动通信仍是基于地面、标准不的区域性通信系统。

第二章 3G市场 中国

随着20xx年1月7日14:30，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。与此同时，重组后的新三大运营商，其3G网络投资初步计划均已出来。新联通计划2009-20xx年移动总投资（2G+3G）1000亿元，其中20xx年投资70%，20xx年投资30%，2G和3G投资分配大约为4:6；移动计划2-3年内TD-SCDMA总投资1100亿元；电信则计划3年约投资800亿元。在接下来的2-3年后，3G用户发展将进入高峰期，以及2G用户向3G用户迁移的高峰期，预计5年内将有一半的移动用户成为3G用户；中国3G的发展将极大地推动全球3G的发展，20xx年将是继20xx年之后，全球发展的又一加速期。 此外，据工业和信息化部的统计，截至20xx年8月底，国内手机用户数量已超过7.1亿。目前由于中国处于3G商业的初期，3G用户量还未形成规模，但通过调查数据分析，手机上网用户中已有大量的潜在3G需求。在听说过3G而暂未使用的移动互联网用户中有23.1%的用户计划在未来半年使用3G手机服务。相对于普通的手机用户，手机上网用户对3G有相对更迫切的使用需求。

基于目前3G用户的使用情况，CNNIC分析指出，虽然3G得到了国家的高度重视，但在业务发展中依然有多需要解决的问题，比如网络质量、终端产品、业务内容和业务模式与市场需求的供求、定价机制和服务机制等都有待完善。3G对终端用户带来最直接的体验，是上网速度的提升，尤其是对于手机终端而言，是一种全新的上网体验。3G网络的使用，为移动互联网的发展注入新的活力，在未来也将极大地推动中国移动互联网的发展。

第三章 3G主要业务发展分析

3.1娱乐类业务

（1）彩铃，音乐业务

首先，彩铃业务带给运营商的收益是全新的，并且不会分流原来任何其他业务的收入。根据易观国际发布报告显示，在20xx年第二季度，整个中国无线音乐市场份额大概64亿元，其中由中国移动带来的约54亿元。目前中国移动无线音乐提供的音乐下载等一站式服务业务量每月已超过1亿次，俱乐部会员用户累计已超过1亿人，正版内容库歌曲量超过150万，成为国内最大的正版音乐内容库。 市场分析机构艾瑞则指出，在3G时代，中国移动音乐产业目前发展环境良好。大力发展移动音乐已经成为移动运营商的共识和目标，庞大的手机用户数和用户需求、3G进程的加快，以及音乐手机终端的不断改善等，都为移动音乐的发展奠定了很好的市场基础。

（2）手机游戏业务

近几年来，手机游戏业务正逐渐成为一个生机勃勃而又潜力巨大的文化产业。据近日发布的《2009~20xx年中国网络游戏行业发展报告》中指出，20xx年中国手机游戏市场规模为18亿元，增长38.5%，其中，手机网游市场规模增长88.2%，达到3.2亿元，约占手机游戏市场规模的17.8%。20xx年中国网络游戏市场规模为270.6亿元，增长30.2%，虽然增长速度有所放缓，但网游行业依然是中国互联网经济中最大的细分领域，未来几年网游行业仍将是中国网络经济的核心产业。到20xx年左右，手机游戏将迎来第一波增长高峰，市场规模有望达到65亿元。

那么3G究竟能给手机游戏带来什么？其实，3G给用户带来的是这种游戏模式的多样化，在这个2006、20xx年可能大家提到的游戏大游戏都是百宝箱游戏，在07年再往后开始出现了手机网络游戏，随着3G时代的到来，手机游戏将不再局限于短信互动游戏、通过下

载后的JAVA游戏，而是和网络游戏一样，可以在线实现更多用户的多方参与，实现用户在线游戏，从而更加刺激用户对手机游戏业务的需求。

3.2 媒体类业务

3G技术在很大的程度上将带来信息传播方式的变革。回顾人类传播史，我们不难发现，信息技术的发展起着历史性杠杆作用。信息技术的每次创新，都带来了信息传播的大革命，每一次革命都给人类的政治、经济、文化和社会生活带来不可估量的影响，推动者人类的文明不断向更高层次迈进。信息技术强而有力的改变着人类的生产与生活的面貌，信息技术集中反映的标志就是信息传播方式的变革，将改写传统的媒体景观。3G对传统媒介报纸、电视的冲击是显而易见的。

（1） 手机报纸业务

数据显示，截至2008底，我国共出版各类报纸2081种，报纸日发行量突破1亿份大关。但同时有人认为，随着网络的普及和3G使用费的降低，出版传媒业将进入整合期，报业的兼并和弱势报刊的撤销不可避免，报纸的发行种类将大幅减少，同时数字化报刊将开始增多。预计20xx年至20xx年，报纸的总印数将逐年减低，至少缩减到5000至6000万份。新华网消息称，据美国一家主流媒体报道，因为经济衰退加重和互联网带来的压力，美国已有33家日报申请破产保护。以美国报业为代表的报业危机，在金融危机中反映了在网络高速发展的大背景下，报纸业的劣势。较之于网络，尤其是伴随着3G时代的到来，报纸时效性和便捷性较低，来源单一，资源浪费等缺点将会暴露的更加明显。因此，报业为了自身发展将不得不采取新的应对之策--有偿的报网互动。即将高质量的报刊内容有偿地提供给网络并上载，使阅读报纸的受众受益。目前，逐渐开始在年轻人中流

行起来的手机报，就是一种试水，并取得了较为理想的成绩。所以说，当3G真正融入中国人生活时，有偿的报网互动一定会有美好的前景。由此看来，3G的出现，在很大程度上也将促进传统媒介进行新一轮的整合和改变。

（2） 手机电视视频业务

根据有关机构预测，20xx年，中国手机电视业务的用户人数将达到5050万左右，按平均每户每月使用手机电视业务的支出为30元算，那么手机电视业务的年收入将达到180亿。那么到了20xx年，中国的手机电视用户势必将超亿万户，也就是说，当时的手机电视业务收入将达到空前的一个水准。届时，如果3G业务已经商用，那么手机电视业务将是用户最主要使用的3G业务。

（3） 手机广告业务

通过手机可以随时随地获取用户的位置信息，察觉用户的行为习惯和动向。因此，手机广告业务就是逐步从向手机用户发送短信广告，向根据手机用户需求有针对性地发送广告转变。

近年来，日本手机广告收入均超过100亿日元。手机用户可以随时上网确认与收发邮件。目前日本的手机广告形式多样，如通过手机送虚拟优惠券、有奖应征等。手机广告业务的发展将逐步改变移动通信运营商的商务模式，从目前的前向收费模式（向用户收费），向与互联网那个类似的后向收费模式（向商家收费）转变。

此外，根据易观国际Enfodesk近期发布的《中国手机广告市场现状及发展趋势分析专题报告2009》，预计20xx年中国手机广告市场规模将达到12.77亿元，市场呈现比较稳定的增长态势。

可以看出，在3G技术的支持下，可以有多种多样的多媒体、高速率的手机广告出现，也势必会给各个运营商带来巨大的利益。

3.3 3G政务

在今年的全国人大会政府工作报告中，并没有出现3G的字眼，但明确提到了物联网，而物联网的传输环节将主要通过电信网络实现，3G网络将在稳定、高速的传输环节发挥重要作用。

在“两会”现场，实时处理功能强大的3G手机成为许多媒体记

者进行报道的“武器”。3G手机成功参与全国“两会”报道，也让3G手机在参与国家重大政治生活事件报道中大放异彩。在紧张的采访报道过程中，记者不仅可以现场书写和编辑文字，拍摄并编辑照片，即时传送图片和文字，还可以录制音频和视频，并通过高速的3G网络及时回传录音和视频。除了文字、图片、录音、视频的记录和回传之外，3G手机在上网查找人大代表、政协委员等采访对象的身份资料，约定采访地点等方面，都非常快捷。

今年的全国“两会”召开之前，在各地的“两会”报道过程中，3G也发挥了基础服务功能，3G彩信、3G视频短片和手机电视等3G服务，让百姓能更方便、更全面地了解“两会”内容。在上海世博会上，不仅TD-LTE演示系统将运行，还将开展手机门票、手机支付、无线视频监控等3G业务。可见，3G正在一步步进入到国家的政治大型。活动中，并为此提供着便捷。

3.4 3G商务

近年来，我国中小企业电子商务迈出了可喜的一步，迎来了新的发展机遇。电子商务的广泛应用，为中小企业提供了摆脱自身规模限制、最大限度利用信息技术和网络技术，从而在激烈的市场竞争中站稳脚跟的机会。

但是，随着3G时代的到来，伴随产生的移动商务将成为企业实现实时商务的必然选择，是最具活力、发展最快、最显效益的移动信息化应用。利用移动网络无处不在、移动终端随身化个性化的优势，移动电子商务已成为一个新兴的战略性领域。

移动电子商务作为新的商业运作模式，对传统产业生产、经营乃至整个企业的管理模式等有很强的优化带动作用，越来越成为中小企业调结构、转方式的一支重要推动力量。

移动电子商务为中小企业提供了与大企业公平竞争的平台，提供了大量的市场空间，同时也提供了更多的技术创新机会。这种机会推

动了中小企业走“专、精、特、新”和与大企业协作配套的发展路子，突出中小企业的特点和特色，促进产业结构优化升级。

第四章 环境分析

一、宏观因素分析

从调查结果来看，孝感市的地理环境、经济状况、政府政策以及3G技术状况良好，非常有利于3G手机市场的建立。

（一）地理环境分析

孝感是中国湖北省下辖的一个地级市，地处湖北省东北部。据20xx年统计，有600万人口。长江以北、汉水之东。南邻“九省通衢”的武汉市，北连河南省的南大门信阳市，东连黄冈，西接随州、荆门、天门、仙桃等市，现辖孝南区、开发区和云梦、孝昌、大悟3县，代管应城、安 陆 、汉川3 个县级市。地处中国经济地理中心，是武汉“1+8”城市圈中距离武汉最近的中等城市(距武汉市中心城区（武汉广场）1小时车程)。京广、汉渝、武荆、汉丹4条铁路，京珠、汉十、沪蓉3条高速公路，107、316两条国道贯穿全境。汉孝城际铁路、孝汉大道三期、硚孝高速公路等路网工程竣工开通后，孝感与武汉全方位对接的大交通格局，将使孝感的综合交通枢纽地位更加凸显。

（二）经济环境分析

1 孝感作为武汉城市圈与鄂西生态文化旅游圈的节点城市，随着湖北省“1+8武汉城市圈”战略的实施，孝感充分发挥区位资源优势，依托武汉，服务武汉，融入武汉，更大范围内优化配置资源、加快县域经济发展。

2现在的孝感，综合经济实力提档进位，20xx年主要经济指标跃入武汉城市圈前列；孝汉大道、孝硚高速、汉孝城际铁路的建设，360平方公里“两型社会”建设示范区的规划和启动，搭起了融入大武汉的新平台；孝感市本级经济特别是市经济开发区的快速发展，各县（市）区经济社会的全面进步，更加凸现了孝感中心城市的引领地位和带动作用；湖北省“两圈一带”战略的实施，为孝感调整完善城市空间布局提供了重大契机。在新的征途上，提出“把孝感建设成为武汉城市圈副中心城市”，是把握大势、尊重规律、应对当前、着眼长远的重大战略构想。

从我们问卷调查的结果可以看出，孝感中高收入层的家庭月收入平均在2000--3000元，这表明孝感市场上有很大的目标顾客群，只要有需要，他们完全有可能成为3G手机的消费者。

（三）政府政策分析

3G的应用正处于试验阶段，在08年下半年就实施了。孝感市的对外引资政策对投资商非常有吸引力。

虽然3G面临技术的限制，但应看到，我国政府已经把3G产业的发展放在了提高整个移动通信产业竞争力和推动国家经济发展的高度，将会为我国3G产业的发展提供良好的机会。据了解，我国3G网络的建设在08年下半年，也就是奥运会之后，就全面展开了。国内已发放牌照的企业有大唐等为数不多几家企业。

我国独自制定的3G标准—TD-CDMA技术标准成熟，正式推广使用已为期不远，官方决定将TD-CDMA(以下简称TD)规模网络实验扩大到10个城市：北京 上海 天津 沈阳 青岛 秦皇岛 保定 厦门 广州和深圳。作为此轮扩大测试的 主导运营商中国移动，其首期采购合同将发出，涉及金额超过150亿元。如此惊人的

大单意味着中国版3G真正进入倒计时。

（四）3G技术环境分析

3G技术已有很大发展，如T-WCDMA，虽然还不够成熟，但这不是问题，前景仍然看好 。

随着手机通信技术的发展，手机的发展将会向“个人无线手持终端”发展，又重新迎来一个新的发展高峰。随着手机通信技术的不断成熟以及用户对通信质量和功能的要求越来越高，移动互联成为可能，现有的GSM网络将肯定向W-CDMA、TD-CDMA发展。在目前的3G技术开发、终端和应用上，都存在着问题。基于中国通信市场的现实，还关系到运营牌照的发放，无线电频率的重新规划和3G网络的建设等问题，3G市场甚至是过渡期GPRS市场的成熟需要多方的全力以赴。中国消费者对无线上网还需有支持实力，从我们调查的结果了解到，孝感市居民对无线上网付费的期望价格是10元/月。从这样底的价格要求可以看出，3G技术的成熟还须一段时间的等待。但是应该看到，这个等待将不会是很久。

对于高级商场调查和访谈的结果发现，目前市场上的多种手机具有3G手机的许多功能但却不是3G手机。经过到专卖店观察发现MOTO E680G﹑ N72 ﹑A1200﹑NOKIA N70﹑6681像这些手机都只是2-2.5G的手机。所谓的这些手机就是， 2G就是普通的GSM网络，2.5G是在GSM基础上添加了GPRS或CDMA（较低版本） 2.75是在GSM基础上添加了EDGE（有点类似于GPRS但速度更快，3G就是TD-SCDMA CDMA2000 WCDMA。而实际上像上面的多种手机都只能划在2G到2.5G的手机。这说明3G手机应加大宣传力度，明确自己的品牌定位 ，才能使消费者有比较理性的认识。这样，2G到2.5G的手机将会被3G手机所替代。

调查中了解到，最受消费者欢迎的促销手段是价格优惠和优惠套餐，它们占到调查结果的74%，可见这两个促销手段的效果也是非常的不错，可以作为3G手机促销的最佳手段。

第五章 基于受众分析的3G 营销策略

一、3G 市场受众人群分析

3G 营销的核心在于对消费者有吸引力的增值业务内容, 在3G 阶段, 中国移动应在继续强调这种核心领导地位基础上建设和加强合作联盟, 针对不同的客户群对3G 业务进行有效的市场细分, 有针对性开发业务和进行市场推广, 信息产业部研究员曾举行过全国范围内的用户市场调查, 调查的内容注重中国移动用户的背景特消费习惯和对3G 的认知与价值取向, 该调查显示, 目前我国最容易接受3G 业务的人群有3种类型, 社会经营、白领人士和学生, 对于他们, 应该采取有针对性的营销措施。社会精英, 他们在企业和组织中多位于管理层, 通常年富力强, 收入丰厚, 是大客户, 但主要使用传统业务, 喜欢用昂贵的手机终端彰显其身份和地位, 他们会是昂贵的3G 终端的第一批消费者。对于这样一些繁忙的实用主义者, 娱乐性的3G 业务是没有吸引力的, 对于他们的最佳营销场所是VIP 会所, 向他们推荐通过3G数据传输及时获得各种信息的业务, 如股市行情、天气预报、手机银行、终端定位、通过笔记本3G 接入互联网等业务。白领人士, 包括政府公务员和企事业单位较高收入者, 他们追求时尚又注重实用, 受过良好教育, 尝试和接受新鲜事物能力强, 并乐于向周围的人传播。他们人数庞大, 有良好的收入, 是社会的中坚力量, 在客户群中具有极强的影响力, 他们是中国移动必须争取的优质客户群。对于他们的营销, 应将时尚潮流和实用性进行结合, 重点推介彩信、手机电视、铃声下载、新闻服务等业务, 邀请他们在营业厅体验新业务新奇眩目和便利。学生, 这是一个比较特殊的客户群, 年轻, 勇于探索, 对新鲜事物有强烈的好奇心和尝试欲望, 对网络依赖性很强, 互联网和电脑是他们生活的重要组成部分之一, 追求新鲜刺激, 对自己不熟悉的业务容易接受。虽然没有固定收入, 但新业务消费往往很高, 容易沉迷于3G 的娱乐功能, 他们会对手机游戏、mp3和视频下载非常感兴趣。

（二） 3G 营销策略

将早期采纳者培养成忠实的客户群是3G推广成功与否的关键, 因此对3G受众人群需求进行分析, 制定针对性的营销策略, 是3G推广的关键所在。制定相关营销策略时, 既要分析不同3G 业务特点, 又要分析不同用户群的喜好、用户习惯等, 还要结合运营商企业自身的特征, 借鉴国内外其它运营商推广3G 业务的经验等综合考虑, 根据这些特点, 我们提出以下几点关于我国推广3G的营销策略。

( 1)结盟策略

随着电信业务逐渐由语音业务向数据业务转化, 电信产业链也由原来简单的基础网络运营商和电信设备提供商开始向SP以及终端销售等环节延伸。可以看出, 今后的电信市场将越分越细, 随着制造商、运营商、内容提供商、系统集成商等多个环节的丰富, 心得产业价值链正在形成。而新的产业链上涉及的环节

越来越多, 电信运营商想要跨越整个链条, 完全承担并做好所有的环节是难以实现的。3G 运营商应努力创造一个多方共赢的局面, 3G 产业链最成功的经营模式是在各个产业链上都形成良性的循环, 就像I- mode成功的帮助NEC打开欧洲的手机市场一样。结盟策略在新业务市场的开拓中极为有效, 运营商在整个3G 产业链的上下游都采取合作联盟的策略, 从而集中资源, 做好3G的业务运营。 ( 2 )媒体策略

在高科技产品的早期推广过程中, 以满足早期客户的需求为核心, 牢牢吸引早期客户群的注意力非常重要。一种新产品的潜在使用者受到两种渠道的营销, 分别是大众媒体和人际传播, 在早期主要受大众媒体影响, 随后则是人际传播的影响。因此在3G 的早期推广期, 培养起一批忠实的客户群, 将形成有效的人际传播力量, 从而促进人们对3G技术的采纳。除了利用早期客户群的口碑营销渠道, 还可以通过传统的大众媒体甚至新型的网络媒体等即时通讯软件合作, 利用弹出广告等方式进行宣传。

( 3 )终端定制策略

由于3G业务的多样化性, 运营商必须采用终端定制的方式, 才能更好的满足用户需求, 进而推动3G 业务的开展。目前, 终端定制已经成为全球3G运营商推广3G 业务的重要手段之一。终端定制, 一方面能为差异化竞争提供保障; 另一方面, 有利于业务推广和提高用户忠诚度。运营商通过制定统一的手机应用标准、规范, 甚至标准的界面, 加强用户对其业务的认可, 这不仅有利于业务的推广, 也有利于培养用户的消费习惯, 最终形成忠诚度。近几年, 我国的2G 运营商在终端定制方面做了许多成功的案例, 如中国移动一直力推的/ 预存话费送手机0定制多种不同功能、不同档次终端的政策等, 受到手机用户的大力推荐。在即将到来的3G 时代, 面对更加多样化的3G业务, 运营商更要详细分析不同用户群的特点, 如适时力推适合时尚轻年人的娱乐型终端、适合商业人士的高端商务机等。

( 4 )共存策略

2G网络与3G 网络将在未来相当长一段时期内共存, 一方面, 新技术取代旧技术是历史必然; 另一方面, 最好的技术不一定是最赚钱的技术。可以预见, 2G 网络仍将是未来很长时期内中国移动的主要利润来源, 那么, 如何平衡2G和3G 的投资就成为中国移动未来协调发展的关键。中国联通在双网运行阶段犯了剃头挑子一头热的错误, 缺乏长远战略规划, 一会儿全力投资理论探讨网, 一会儿发现赚钱的其实是G 网, 又倒过来大力发展G 网。中国移动应吸取联通的教训, 在2G 和3G 的发展上平衡好投资的跷跷板, 避免顾此失彼。如果3G 投资比喻为上坡, 那2G 投资可比喻为下坡, 这个坡度一定要适宜。目前2G 网络所承载的业务发展良好, 在2G 和21 5G 上的网络建设需要保持必要的投资规模以满足容量增长的需求, 具体的投资重点将放在IP 承载的软交换汇接网和无线数据接入系统。在3G 发展的前两年, 在无网络覆盖的农村地区预计每年花费50 亿, 对经济发达地区的投资第一年控制在500 亿, 预计第二、三年达到高峰, 每年花费800 - 1000 亿, 约4 年完成主体网络建设。2G 的投资额度应保持在400- 600 亿。3G 投资策略应保持稳健和速度的平衡, 还应保持3G 和2G 投资比重的平衡, 确保每年的资本开支总额控制在可规避的风险范畴内。

对于运营商而言, 企业收益很大程度上取决与其业务是否能迎合用户的应用需求。运营商必须通过提供特色的应用业务和服务, 来提高用户对3G 应用的关注度, 以此扩大市场。在即将到来的3G 浪潮中, 若能制定合理的营销策略、

高效推广及发展多种3G业务, 获得用户的深度认可, 将为3G 运营商带来持久的盈利, 并在激烈的市场竞争中立于不败之地。

第五章 3G业务市场预测

（1）移动WAP2.0将改变人们的生活、工作方式

移动WAP的产生与移动互联网业务的发展密不可分。分阶段来说，移动2.0产生于移动互联网发展的第二波浪潮与第三波浪潮之间，也就是说在2G时代和2.5G时代之间。伴随着移动WAP2.0的产生，在

2.5G以及3G的推动下，移动互联网的发展迎来了第三波高潮。移动搜索、二维码、邮箱以及视频应用等等纷纷涌现，更多应用带来丰富的商业模式，社会化的资源极大丰富了内容，人们的生活方式、工作方式也将因此改变。

（2）无线网站将成为移动互联网发展的热点

在移动WAP2.0驱动下的无线网站，从基础的“短信网站”到图文并茂的“WAP网站”，再到“声情并茂”的“彩信网站”，并结合传统的“WWW网站”，最终将提供一个“四网合一”的解决方案。其中，短信网站保证了即使用户使用的是最低端、最普通的手机也能够访问；WAP网站则通过图片以及更丰富的信息量，提供了一个图文并茂的平台；彩信网站利用更绚丽的色彩以及动感音乐，增强用户的使用体验；WWW网站则作为补充，以无线上网的方式提供给用户与使用传统互联网一样的体验。

（3）移动搜索提供基于移动互联网的精准营销平台

移动搜索是WAP2.0无线网站未来发展的一个重点内容。移动搜索将全面提供模糊搜索、搜索排名、WAP搜索、短信搜索等功能，并对行业门户进行多层次的分类搜索，从而让用户最快捷地获得想要的信息。模糊搜索，与传统的互联网搜索一样，包括移动实名、公司名称、地址以及关键字的搜索；搜索排名则允许用户自行定义搜索的排名顺序??所有这些搜索功能，都是期望将用户对于传统互联网的使用体验在移动方式下得以延续。移动搜索提供了企业和消费者之间的一个精确营销平台，企业可以通过该平台进行信息发布和客户关怀等互动营销，消费者通过手机，使用移动搜索访问无线网站从而了解最新商情。

（4）手机二维码促进跨媒体营销的发展

手机二维码可以印刷在报纸、杂志及个人名片上，用户通过手机扫描二维码或输入二维码下面的号码即可实现快速手机上网，随时下载图文、音乐、视频、获取优惠券、参与抽奖、了解企业产品信息。同时，还可以方便地用手机识别和存储名片、自动输入短信，获取公共服务（如天气预报），实现电子地图查询定位、手机阅读等多种功能，使用者只需使用手机摄像头对准平面上的黑方块一拍，即可直接联入一个此码对应的唯一的wap网站页面。手机二维码的发展将会带

来哪些改变呢？对于运营商，可以充分发挥自身的优势，利用媒体为企业搭建与客户沟通的平台，开辟企业新营销服务；对于平面媒体，延伸了媒体空间、带来新的广告形式；对于广大企业，利用该平台，开创新的营销模式、增进与客户的互动、提升客户服务。现在，杭州各公交站牌上已经随处可见二维码的存在，包括在世博会期间的应用。

（5）传统邮箱将向手机邮箱演进

手机邮箱采用了push mail技术，实现互联网邮件与手机的互联互通。用户可以用手机直接接收电子邮件，并完成邮件的查看、回复以及转发等功能，由于接收终端是手机，而不是电脑，因此对有移动办公需求的商务人士来说，非常具有吸引力。移动电子邮件的发展趋势是走向融合。预计随着3G时代的到来，在20xx年中国手机邮箱市场增长速度将超过300%。

（6）移动定位成为3G时代非常有前景业务

相比其他手机增值服务来讲，手机定位的产业链条非常庞杂，包括移动运营商、GPS定位技术、GIS电子地图提供商、POI(Position of Interest)信息采集和服务提供商、终端厂商、中间件提供商等，涉及到移动通信、卫星导航、互联网、地理信息系统、综合信息服务等

多个领域。总体上，产业链在移动运营商的主导下，开放平台合作。目前产业链上的各个环节都处于刚刚起步阶段，严格上讲，手机定位并非3G时代的增值应用，但业内将手机定位作为3G时代的杀手级应用，关键在于，手机定位的价值在于可以将定位信息运用到许多应用中，从而创造比定位本身更大的价值。除了可以利用手机地图进行导航之外，比如定位游戏就将影响到手机游戏产业的格局。另外，通过小区广播的形式，对用户进行精准的无线广告的营销也是手机定位的应用之一。比如当你走到麦当劳餐厅附近时，便会有针对性地向你推送麦当劳优惠券或者新品广告。从行业应用来讲，手机定位则主要应用在车辆调度、物流、监控等领域。尽管手机定位可以和不同的行业应用相结合，但获取衣食住行方面的实用信息、以及基于娱乐的位置游戏等需求仍是个人消费市场的主要应用热点。

结 论

无论是技术的革新，商家的竞争还是时代的变幻，不变的一点是我们的生活在信息时代中不断进步。可以肯定，信息无疑是21世纪的一个必争之地。3G只是这其中应运而生的一个产物，但已然渐渐对整个社会的信息环境产生了重要影响。在这个新的研究领域中，我国在世界上处于较为领先的地位，中国电信业正处在高速发展的阶段，在今后的发展过程中若能同WCDMA和CDMA2000竞合发展，不断完善，将会有很好的发展前景。

参考文献

[1] 尹寒主编，移动营销知识，中国营销协会移动营销专业委员会，2008

[2] 新网互联主编，中国3G发展，北京新网互联无线应用部，2008

[3] 2010-20xx年中国3G行业市场调查及发展预测报告，2010

[4] 艾美网：http://www.iimedia. cn

[5] 艾瑞网，艾瑞市场咨询，

[6] 爱迪网，2010

年移动互联网八大发展趋势，/a/net/s/2009/1205/187_2.html