安徽机电职业技术学院

安徽机电职业技术学院 人文管理系市场营销专业

现代推销技术 实验（实训）报告

班级：营销3102 组长：吴祥 组员：张宁 郑金芳 程康 何仲伟 罗宇

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2011/12/6

实训项目：自选商品在校园内推销

目录

一、分析市场确定推销商品------------3

二、自选商品的卖点-------------------3

三、自选商品的采购-------------------3

四、顾客群体分析---------------------4

五、顾客心理于行为分析---------------4

六、环境分析-------------------------4

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七、推销活动的过程与步骤-------------5

八、推销活动各阶段采用的策略--------6

九、推销实训活动感悟----------------7

附页：物品描述及价格表

自选商品在校园内推销实训报告

一、 分析市场选定推销商品

由于本次实训的推销对象大多数为在校的学生，而且推销地点又在校园内部，如今新学期开学也已经快一个学期了，在同学们日常生活用品相对饱和的情况下，针对新老生的需要和市场环境，所以在我们选定商品的时候，我们选择

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了成本相对较小的副食品（如，方便面、薯片、鸡爪、火腿肠等），这些食品都是在正规厂家购买，有质量保障，并且及有损学校声誉的伪劣产品。

二、 自选商品的卖点

我们主要以学习实训为目的，以盈利为其次，因此我们的产品价格要低于学校出售的产品价格，并且质量更高，在价格和质量方面我们要优于学院，这是我们产品销售的一大卖点。

三、 自选商品的采购

为了节约成本，我们小组选择了在瑞丰商博城和欧尚批发进货，在进货前我们事先考察好了每家店铺及各种商品的价格，并且做出对比，选择了价格最便宜的几家购买商品。

四、 顾客群体分析

我们的目标顾客范围极为广泛，是全院学生。我们询问了商店老板什么类型商品学生消费的比较多，也调查了一些同学的意见，所以我们在保证了大众口味的同时，又加以热情真诚的服务，于是就会有很多同学来购买我们的商品。

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五、 顾客心理行为分析

由于天气渐渐变冷，有很多同学都不愿去食堂或者校外吃饭，所以他们会选择买一些零食放在宿舍以备不时之需。不过也会有喜欢吃零食的同学选择购买我们的食品。

另外，副食品是很容易消耗的商品，所以当顾客们在和购买一次之后还有可能再次前来购买，这样无形之中我们又增加了一些回头客。

六、 环境分析

由于是很多小组在同一地方摆摊实训，难免会有其他小组也选择卖副食品，这样必然会导致市场竞争化。另外，受资金、时间和场地的影响，我们所贩卖的产品必然不齐全，没有什么选择的余地，食品安全等问题也会受到很多消费者的怀疑。还有，因为我们是以小组为单位，以学习实训为主，以盈利为次，所以无论在经济实力还是在产品促销上，我们自身的实力都不足以与校内外的各大超市相抗衡，这些都是我们的劣势所在。

不过，因为我们都是在校学生，又是经过学院领导同意后销售的，所以我们更贴近顾客，也更加了解顾客的需求和心理，

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不会为了追求利益而欺瞒顾客，顾客对我们也会更放心。

七、 推销活动的过程及步骤

推销活动前准备：这次推销活动的时间是三天，推销的物品是一些副食品，我们进购的物品数量不多，每当数量被卖到低于两个时，我们就会去进货。本组有六个人，其中两女一男为推销导购员，还有一个女生为记账员，最后两名男生为进货员。

推销活动前：在顾客上门时，无论顾客会不会购买我们的商品，我们都会热情的和他们交谈，拉近与顾客的距离，从而在他们心中产生良好的口碑，为我们的销售带来更多机会。 推销活动时：在推销活动中，我们首先会微笑着询问顾客喜好的口味，在顾客不赶时间的情况下再向他们推销其他口味不错的食品，供他们挑选。

推销活动后：在推销活动达成后，我们会用袋子装好，递给顾客时会提醒顾客拿好，并表示欢迎他们下次再来。跟顾客建立良好关系后，还让他们帮忙宣传，这种口碑效用会为我们拉拢更多的顾客，为增加销售打下伏笔。

售后保障：在产品销售的三天以内，对于顾客的抱怨和反馈的建议给予解答和纠正，如果产品出现质量问题，我们将会对产品进行包换和退款等补偿措施。

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八、 推销活动各阶段采用的策略

在推销活动期间，我们以获取适度利润为定价目标，以善待顾客为宗旨。在定价上，我们采取的是满意价格策略，以适当的价格获取一般的目标利润；在产品上，我们采取的是配套定价策略，使组合价格有较大的降幅，以此来推动消费者购买，从而促进销售；在折扣上，我们是现金折扣，例如统一老坛酸菜面2.5元一包，如果买两包就是4.5元等等。这一方式可以吸引更多的消费者购买我们的产品，增加产品销售。

但是为了达到更高的销售记录，我们还选择从顾客入手，首先从认识的人开始推销，然后再利用熟人介绍生意的方式来促进销售，当这些可利用资源都用完之后，我们就开始开发陌生市场，以真诚的服务赢得陌生人的信任，从而达到成交的目的。

在销售最后一天，我们以维持成本为定价目标，制定了一个尽量低得销售价格，以保本价出售产品，做最后的清仓处理，增加销售量，减少亏损度。

九、推销实训活动感悟

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在此次的推销实训活动中，虽然结局只获得了100多元的利润，但是在这个过程中，我们这个团队，从未互相埋怨，在天气那么寒冷的情况下，我们还是坚持了下来。在这几天的忙碌中，我们对生活有了新的认识和感悟，对书本知识也有了重新的认识和升华。其实，在以后的集体推销活动中不仅要有技巧、策略与营销知识，还要懂得如何与团队中的每个人，使团队中的每个人相处的和洽融融，而不是互相埋怨，而是互相理解、互相包容。这次推销活动，让我们组六个人对彼此有了更深的了解，经过了这次磨砺，使我们组更加团结，更能互相理解对方。在这次亲身的体验中，也增进了我们的沟通能力以及阅读生活的能力。

这次的实训，我们组做好了充分的准备，也让我们懂得了“准备”的重要性。在产品上，只有我们的产品符合消费者的需求，而且质量能得到保证的话那顾客就会选择我们的产品。但前提是我们必须做到是吸引顾客的眼球让他们有想买我们东西的欲望，这就需要做好充分的准备工作。

此次的实训，让我们在学习的同时学会了成长，在生活与知识中更加的充实了自己。作为一个推销人员，我们的一举一动决定了这次推销的成败，只有拿出足够的诚意，只有做好充分的准备，只有清楚的把握市场行情，才能在竞争中脱颖而出。

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附页：

物品描述及价格表

副食品中，我们选择了泡面、卤蛋、鸡爪、锅巴、火腿肠、饼干等等，具体品种及价格如表：

总成本为400元，总收入为504元，总利润为104元。

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第二篇：现代推销技术实训报告

现代推销技术实训报告

    

项目名称：____16栋614_____

专业班级：_  11届市场营销__

组    长：      刘守理   

成    员：龚庆勇 刘志鸿 谢杨阳 龚优 刘斌

指导教师：      赖路燕    

20##年6月

目  录

1、项目小组介绍------------------------------------------2

 2、市场分析、确定推销商品----------------------------------3

3、推销策划方案-------------------------------------------3

4、推销商品的采购----------------------------------------3

5、推销活动安排及各阶段策略------------------------------4

6、推销活动开展情况--------------------------------------4

7、推销活动总结------------------------------------------6

8、推销实训活动感悟--------------------------------------7

附页：推销利润表--------------------------------------8

西瓜在校园内推销实训报告

一、项目小组介绍

   1.1 项目小组简介

（主要包括小组名称、原因、logo设计、销售精神或口号）

小组名称：614西瓜大卖场

原因：我们抓住这个时期的卖点，而且销售方面情况相符合，可行性高

销售精神：没有西瓜的夏天是不完整的夏天。

   1.2 职位分工

总经理：刘守理

市场调研主管：龚庆勇

采购部主管：谢杨阳

策划部主管：刘斌

销售部主管：刘志鸿

财务部主管：龚优

二、市场分析、确定项目

2.1消费者群体分析

      从购买力来看：我们学校的学生对于1.5/斤的西瓜完全可以承受。

          从可行性来看：6月的酷夏，水分的补充是必不可少的，而西瓜是夏天最好的补水水果 。

          从消费者数量来看：我们学校在校学生有6000左右。

                                 

2.1.1目标消费群分析

         我们以二食堂门口为据点，只要路过食堂的同学就能看见，并且我们 还有口号招徕顾客，还抓住了中午吃饭的那个人流高峰的时间点。

2.1.2潜在消费群分析

潜在消费者有：1）分布在学校西部的同学，没有宣传到位。

              2)在寝室吗，没有出来的学生。

              3)其他饮料代替西瓜的同学。

              4)确实不喜欢吃西瓜的同学。

2.1.3消费需求分析

     

    从产品来看：我们推出的西瓜是适时适地且质优，价格普遍比学校的优惠。

    从消费者来看：消费者是乐于接受的，因为价格便宜，自己需要，购买便利。

2.1.4消费心理、行为分析

     心理:消费者可以从自身出发，这个产品确实需要、实用。

           而且可以在推销时的聚集产生蝴蝶效应。

         行为：对于西瓜的购买，消费者的心理和行为并不复杂，应为购买过 程很简单，风险比较小。还具有从众行为

2.2消费环境分析

     学校销售西瓜的只有几个地方，却价格同意2.5元/斤，冰西瓜2元/片。

      学校西瓜的销售地点少且集中，没有优惠活动，价格一成不变。

2.2.1地理环境分析

    我们的促销地点定位第二食堂门口，第二食堂总共三层，中间还有超市，基本上去食堂的都经过我们的促销点，我们的促销地点还靠学校的交通主干道，周围有7栋宿舍。

2.2.2竞争环境分析

     我们的价格别学校优惠很多，且服务比学校固定的商店更加优质，提供送货上门，我们的灵活性更强。

2.2.3学校政策要求分析

         我们学校毕竟不是为了学生，在政策这方便更加偏向与学校的商店，因为他们付给学校高额的租金就连我们仅仅几天的实训促销的机会都不给，所以我们在一上午销售300斤后不得不撤掉。从这个我能看的出，我们学生还是没有他的利益重要。

2.3项目确定

    根据以上市场分析结果，我们认为推销西瓜。从采购到销售我们经过详细的计划，结合合理的实施方式，取得可观的成绩。

三、推销策划方案

3.1推销商品卖点分析

               符合季节特点，是夏季的卖点。是为现有的消费者提供更好的服务更好的选择。

3.2寻找顾客方案设计

       一、电话邀请同学好友

       二、吆喝宣传

       三、地毯式询问

3.3接近顾客方案设计

     以产品为基础跟顾客交流，从而达到成交。

3.4推销洽谈方案设计

     从价格到质量我们都给顾客保证。

3.5异议解决方案

    如产生质量问题一律原价退货，坚持顾客第一，创造幼稚服务。

3.6成交方案设计

        小价格优惠，量大送货上门。

3.7现场布置设计

    遮阳帐篷，桌子椅子，整个销售环境相对宽松给人舒适的感觉。

   宣传条幅：11级市场营销班614西瓜大卖场（非盈利）

四、选定商品的采购

        从水西、湖边、原产地寻找最优的产品，再价格上寻找相对能普遍接受的，然后通过谈判商量出双方都能接受的价格。再安排送货问题。

五、推销活动的过程安排及策略（见插图）

   

六、推销活动开展情况（如实记录即可）

七、推销活动总结

项目是否正确，为什么？活动是否顺利开展？出现了什么问题？原因是什么，学到了什么等等

 从市场调查再到集体会议，再到最后的销售结果，我们能看出我们的项目是成功的，从分工职责来看，饿我们也是做出了合理的安排，提前计划采购计划，制定采购接受价格，寻找最优的产品。场地的准备，学校保卫处的工作，销售环境的计划。

只要我们集体用心去做一件事，就没有解决不了的问题，300斤西瓜就算我们没有车，我们一个个的搬也要搬完，保卫部不让摆点，我们要寻找学校领导，与保卫处周旋，尽快销售完我们的产品。

我觉得我们学到了团体合作能力，和凝聚力的力量。

八、推销实训活动个人感悟（手写）

附页：

表1  销售利润表

西瓜销售及收支情况如表：

销售价格：1.5元/斤    销售额:436元

理论利润：150元

实际利润：136

表2  进销货量情况

进货价格:1元/斤   

进货数量：300斤

成本：300元

由于时间仓促，如有错误，请纠正，请见谅。