张国山：新形势下药企学术推广模式创新

米内网专稿 记者刘景峰 摄影报道

在“米内论道·中国首届医药产品经理高峰论坛”上，业内资深营销专家，扬子江集团海陵药业原副总经理张国山先生作了题为“新形势下药企学术推广模式创新与运营策略”的学术报告。

张国山：中国的医药营销已经进入专业化时代，医药企业之间的竞争也是专业化的竞争。所谓专业化，是指产品的专业化、营销的专业化和管理的专业化。在专业化时代，学术化推广体系、立体化招商构架、企业内控体系这三者成就了企业的品牌建设。

张国山：药品的推广有以下几种模式：学术推广、权利推广、现金推广、关系推广、广告推广、科研推广等。那么，什么是学术推广呢，就是通过新知识、新手段、新知识通过权威人士的劝说，面对医生这个群体进行传播，推是指行动和活动，广是推的效果，指的是覆盖。在医药企业，所有学术推广的目的是向医生传递药物成分、产品特性、临床研究成果、临床实践经验、主要可能不良反应、用法用量等信息，通过准确传递产品医学信息，让医生了解产品特点，提升产品地位，使医生形成处方习惯，从而提升产品销量，但是，在学术推广的过程中，不要忘记医药企业经营的本质，所有的学术推广一定是建立在引导临床医生合理用药、安全用药的基础上。

张国山：学术推广的功能对企业来说显而易见，我们从已经成功的企业中发现，学术推广具有以下功能：准确传递信息、建立专家集群、促进企业管理升级、树立企业和产品品牌、促进合理用药最终实现产品的规模销售。目前，国内医药企业学术推广中普遍存在的问题有：1、口头重视学术推广，销售一线通常由不懂学术的人在组织或承担学术推广活动。2、学术靶向不明确，有时为了开会而开会，解决不了市场中的实际问题。3、学术推广内容无创新，新知识自我消化能力差。4、学术推广标准化操作流程没有建立。5、学术机构对市场指导不足，抑或是没有能力指导。6、专家网络建设缺乏层次、计划性，专家库资源匮乏。7、学术推广计划性、层次性、套餐性体现不出来。8、缺乏产品临床应用后期课题研究，缺乏新知识、新观点的循证医学证据，学术推广无法提升到新阶段。

张国山：企业学术推广体系的建设包括学术构造、推广构成、管控体系三个方面。学术构造应该包括：推广人员的组建、推广内容的确定和设置以及专家集群的搭建。推广构成包括：学术会议、临床研究、文献发表、媒体广告、刊物投递等活动方式。学术推广的管控体系指的是流程的管理、预算的管理以及评价体

系的建设。学术推广体系建设关键的三要素是推广体系的构造、推广内容的构造以及专家集群的构造，推广体系的这群人是导演，包括市场总监、医学总监、产品经理、推广经理这些人，而推广内容就是剧本，如临床研究进展、学术成果和文献以及临床实践总结，专家集群就是演员，如行业内有影响力的领袖级专家、区域内有想象力的领袖级专家和有培养前途的中青年专家。

张国山：医药企业学术推广要关注以下三个问题：靶向性、权威性和煽动性。首先讲靶向性，不同层次的学术论坛、不同的场所，学术推广的对象并不一致，对不同级别的专家和临床医生，推广的重点所有侧重。其次说学术推广的权威性，报告人学术地位权威性、报告人临床用药的权威性、报告内容的真实与经得起推敲、要与临床相结合，要在推广中放弃基础的、不能说明问题的内容资料，引用注明出处、研究机构及专家名称。再次是学术推广的煽动性，报告不是事物的简单陈述，应该具有吸引、新颖、前瞻、引领的作用。科学家不一定是好讲师，应该坚持培养自己的讲师团队，要在讲课内容中尽可能加载产品科研的最新结果，应该为讲课专家提供公司产品的最新资料，做好学术服务，需要强调的是，报告内容的最后点评很重要，讲师与主持人应充分沟通。

张国山：一件事件启动和实施，总要去评价实施的效果，所以学术推广体系的建设，还需要建立督导和管控系统，最好要建立标准化流程，标准化的操作手册，让专业的人去做专业的事情。比如学术推广会议召开以后，要对会议的效果进行评估，那么从哪几个方面入手呢？第一要计算目标医生的出席率，第二要评价专家讲课内容与产品的吻合度，第三要看会后3个月能对销量带来多少幅度的增长，第四要看医生对产品认知度提高了多少。

张国山：生产企业制订的学术推广体系，需要代理商的配合才能落实到位。

第一阶段是招商分销阶段，这个阶段销售部先行，市场部开始做相关准备工作，如： 产品定位、推广物料制作（DA/文献）、产品培训、推广资料储备等。第二阶段是促销上量阶段，这个阶段的重点工作是临床促销，在营销管理矩阵中，市场部做主导工作，市场部专职、驻地推广人员迅速增加，不同层级学术活动大量开展，临床研究与促销课题同步开展，产品品牌广告宣传等。第三阶段是组织重构阶段，这阶段的工作重点是分销整合（省代回归、商业重组），营销管理矩阵中商务部为轴心，市场部：减员，开展新的循证医学研究课题，维持高端学术活动与品牌宣传。

张国山：最后总结一下，中国式的学术推广还没有形成定式。跨国药企学术推广有一百年的历史，内涵厚重、推广技术日臻成熟，我们要拿来的应该是推广技术、推广方法。但是，主导推广的思想应坚持自我重塑特色。学术推广的最终目的就是说服专家、医师使用我们的产品来为病人治病，从而实现销量提升。学

术推广体系建设、学术构造与学术活动层级集群的形成是学术营销的基础。

 

第二篇：第十六届全国推广普通话宣传周总结085聊城职业技术学院

聊城职业技术学院

第十六届推普周活动总结

20xx年x月x日至17日是第16届全国推广普通话宣传周活动时间，根据省语委《关于转发〈教育部等九部门关于开展第17届全国推广普通话宣传周活动的通知》（鲁语委字[20xx]1号）文件精神，大力宣传党的十八大报告“推广和规范使用国家通用语言文字”的战略任务，以贯彻落实《国家中长期语言文字事业改革和发展规划纲要（20xx-20xx年）》为核心任务，努力提高国民语言文字应用能力共筑中国梦。现将推普周活动总结如下：

一、领导重视，措施到位

我院下发了《第16届全国推广普通话宣传周实施方案》文件，各院部、处室紧紧围绕 “用普通话讲述中国梦，用规范汉字写中国梦” 宣传主题，积极策划本届推普宣传周的活动，并在落实上重过程管理，措施到位，督查有力，确保活动落在实处，起到实效，营造出了良好的推普宣传环境。

二、活动丰富，宣传到位

在推普活动周期间，我院组织了系列推普活动，积极宣传普通话基础知识和规范书写知识，在全院掀起了一股学习普通话、书写规范字共筑中国梦的活动高潮，具体活动如下：

1.做好推普宣传工作，在校园中悬挂推普宣传条幅、张贴第16届推普活动宣传画。利用校园之声广播站大力宣传《国家的语言文字

法》、《国家中长期语言文字事业改革和发展规划纲要(20xx-20xx年)》等国家政策法规。由院团委、学生会及语委办共同参与紧紧围绕活动主题，提前在新生入学、军训、开学典礼等活动节点，发放推普周宣传倡议书及宣传品，使整个校园处处充满推普周的推普氛围，起到了很好的宣传效果。

2.推普周期间，语委办与团委学工处、图书馆联合组织了“经典伴我行，共筑中国梦”校园读书手抄报比赛掀起了读书热潮。在新生入学教育活动中为新生举办9场推普宣传教育讲座。各二级学院全部开展了“家书报平安”主题班会活动。每个班级都出一期以推普为主题的板报。通过活动的开展使广大师生明白了推广普通话和使用规范字的重要意义，让师生养成说普通话、写规范字的良好习惯。

3.为了配合聊城市语言文字工作达标评估，与聊城市普通话传媒协会一起组织了聊城市第二人民医院职工普通话测试工作.自建立聊城市城区公务员及社会服务人员普通话培训测试站以来，培训测试人数达520余人次。

4.为充分发挥我院国家级语言文字工作的示范效应和服务社会功能，积极开展“践行十八大 推普农村行”活动，由聊城中国国民党革命委员会聊城市委筹划和组织，我院对东昌府区郑家乡幼儿教师进行了2次普通话培训，切实帮助在岗幼儿教师提高了普通话水平和语言文字应用能力。计划今后将在三至五年内完成对聊城市东昌府区所有幼儿园教师的普通话培训。

总之，第16届推普周系列活动的开展，发挥我院国家级语言文字工作的示范效应和服务社会功能，促进了我院日常用语用字规范。也使大家充分认识到推广普通话能消除语言隔阂，增进人际沟通，能维护国家语言统一。然而，推广普通话是一个持续、长久的过程，今后，我校将继续努力，以提高全体师生的用字用语规范程度和推普活动参与意识为目标，使我院的语言文字工作取得新成效。

20xx年x月x日