营销管理部年度营销计划书

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（2）宣传用品配置

在统一VI的前提下，配备产品招商手册、形象促销品、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。

（3）网站建设

在短期内完成本公司网站的建设，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与“东莞阳光网”、“东莞网”等商洽广告宣传事宜。

四、公司年度营销策略

（一）产品发展策略

由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。

1.鲜活农产品与干性农产品营销策略

结合我公司目前的实际资源，在现有产品的十个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。

① 袋装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。

② 袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。

③ 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。

2.进口及高档产品品营销策略

近年流行的日韩进口产品虽是一个新消费潮流，已成为食品市场的一个亮点，市场潜力巨大，20xx年度值得投入，计划性引进适时畅销的新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。

（二）产品价格发展策略

1.各系列产品的具体价格详见《山菜田公司产品价格表》。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。

2.配套产品价格的基本思路为：在全国统一经销价（含税到岸价）的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

（三）经销渠道发展策略

结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体

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又可分为以下几种类别。

① 终端渠道商，指拥有现代A、B、C类终端网络的客户。

② 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。

③ 餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。

其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，第一阶段在东莞每一个镇区可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。

（四）营销推广组合策略

根据本企业产品特点，20xx年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。

1.针对消费者

① 为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由销售部与经销商来操作。

② 公司计划只在全年各大节庆做全市性的形象推广活动，具体计划及方案由市场策划来制定。

2.针对终端商

主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。

3.针对经销商

在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在《“山菜田”招商政策》里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。

4.针对营销人员

营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。

五、20xx年度营销行动计划

（一）销售活动计划

1.既有销售网络的调整

① 20xx年12月至31月，完成市内既有网络的调整，包括协调合作方式、重新开拓经销商。具体分为东莞市区及二级市场两个部分，由营销管理部经理与销售部主任两位人员分别负责。

② 其他市既有网络将视实际情况做出开发，原则是向现有政策靠拢，时间与下面的各城市开拓计划同步，具体由相应部门组员负责。

2.东莞市外区域市场的开拓，健全营销网络

具体由各组组员负责跟踪落实。市场拓展时间安排如下表所示。

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第二篇：桶装水的年度营销计划书

蓝光桶装水的年度营销计划书（提案）

商界电子杂志 20xx年09月05日 作者/谢 海 点击次数/3049

绪论

现今的桶装水市场大多停留在原始的初级营销阶段，即停留在随机营销阶段。此类营销属于关系营销范畴，远不能满足当今的品牌化市场。该怎样转型，是现在面临的问题。品牌营销（即整合营销）是指一切营销环节在统一的思路下展开。一切依据市场实际，这是整合营销的前提；用数据说话是整合营销的依据。

品牌营销在快速消费品市场显得犹为重要。原因很简单，人们喝杯水不需要关系。形成品牌营销分为以下几个步骤：

第一步：建立完整的CIS系统。

建立完整的企业视觉识别系统（CI）的重要性与必要性体现在对内与对外两个方面。

对内：1、能提高员工的凝聚力；2、能树立员工对企业的信心；3、能创造企业良好的工作氛围；4、能提高员工工作的积极性；5、能快速、有效地传达和执行领导层的决策，使企业高速、无差错地运作。

对外：1、能快速提高企业的知名度；2、能使参观者增强与企业合作的信心；

3、能增强消费者对产品的购买欲望。

建立完整的CIS并不仅仅是指统一的服装、统一的标识、统一的店面设计等（VI范畴），还指统一的服务制度、统一的营销用语等。

第二步：建立完整的营销体系。

营销体系不仅仅是指通常概念的销售队伍，还包括市场分析系统及市场应变系统；当然这部分也可由合作单位完成。

市场分析系统包括：1、市场调查系统；2、市场定位系统；3、市场实施系统。

市场应变系统包括：1、市场效果评估系统；2、市场效果预测系统。

第三步：详尽的市场调研。

市场详细调研的重要性主要体现在以下几个方面：

1、明确主要的目标人群

（1）明确这些人群在总体消费群中的比例如何？

（2）明确这些人群他们的共同喜好是什么？

（3）明确这些人群他们的共同习惯是什么？

（4）明确这些人群他们共同的思考过程是怎样的？

（5）明确这些人群他们的共同特征是什么？

2、明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手

（1）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手开发的产品核心价值是什么？

（2）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的目标人群定位在哪里？

（3）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的包装有何特征？

（4）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的市场价格定位在哪里？

（5）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的广告表现有何特性？

（6）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手占有市场的大致情况及现有比例是怎样的？

3、明确产品包装

（1）明确产品包装采用哪种图案较容易引起目标人群的注意？

（2）明确产品包装采用哪种形式较容易为目标人群接受？

4、明确产品价格

（1）产品应定在什么样的价位目标人群较容易接受？

（2）开发出的高、中、低档几种价格应以哪种价格销售为主？

（3）以这样的价格进入市场，竞争对手们会有怎样的反应？

5、明确广告表现

（1）明确广告表现采用哪种方式较经济合理？

（2）明确广告表现采用哪种方式能较迅速的被目标人群所接受？

（3）明确广告表现采用哪种诉求方法与诉求思路与诉求手段较能全面表达核心概念？

（4）明确广告表现采用哪种表现才能具有新意？

6、明确市场销售渠道

（1）产品进入采用哪种方式见效较快？即，是采用代销、经销，还是直销？

（2）产品应先铺大中型商场，还是一次性大中小型铺货到位，或是选择一些能发挥特殊效果的场地？

（3）产品应先铺在目标市场的一部分，还是几部分，或是一次性铺满整个目标市场？

7、关于产品开发的问题

产品应该具有多样性，这样才能满足消费者不同时段，不同季节、不同消费习惯的需求。 产品的多样性包括两个方面：

（1）产品本身的多样性；

（2）产品包装的多样性。

8、产品价格定位策略

定价策略应采用高、中、低档定价策略。这样做的好处是可以满足不同收入、不同层次及不同需求的消费者的要求。如，高收入或用来送礼的消费者可以选择高档的产品。觉得高档产品的价格无法承受，却又不想选择低档产品（怕失面子）的顾客，可以选择中档产品。而选择低档产品的顾客由于我们有中高档产品，所以，他们会有种以低廉的价格买到高档次产品的感觉。这样做还有一个好处，那就是不怕竞争对手和我们打价格战。因为，如果对方降价，那我们可以再推出一种更加低廉的产品。这样，无形中，我们原有的低档产品也就升值为中档了。

结论

以上各个步骤只是我们大致的概念，虽然品牌营销非常重要，可也不能忽略关系营销的建立；因为关系营销虽然在终端消费上起的作用不大，但是在营销环节上还是具有一定的作用，因此也不能忽略关系营销的建立。

（作者简介：谢海，成都鸿轩广告有限公司。）

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