4S店的经营建议

来源:m.fanwen118.com时间:2021.9.17

4S店的经营建议

一、前言

汽车4S店的主要利润来源有:整车销售差价、售后服务收入、二手车业务收入、精品收入、保险代办收入、会员收入以及金融服务收入。但随着市场竞争的加剧,整车利润必然会越来越少,加上国内目前金融服务这一块收入4S店一般难以赚到,4S店今后的主要利润来源将集中在售后服务、精品加装、深度养护、二手车业务等。今后企业的良性发展不是看一集团有几家4S店,而是看他拥有的忠诚客户有多少?汽车会员及俱乐部由此产生。下面就4S店的各个环节浅谈个人的一些看法。

二、整车销售

销售是4S店动用资金最多一个地方,同时也是目前的主要利润来源,销售带动的上牌收入、保险代办收入、精品收入都是公司的利润来源。如何提升车辆的周转率,减少财务费用,同时增加附加产品的收入是销售部的重点工作。本人认为以下是销售的工作重点:

1、加强销售部内部管理(三表卡、产品知识、销售技能等),提升展厅成交率;

2、加强与政府及大型集团的合作,开拓大宗业务;

3、改变传统的坐商理念,逐步导入走商观念,扩大产品销售;

4、加强对商品库存管理,尤其是C级库存车(90天以上未出售的车辆)的管理,提升资金速度,降低财务费用;

5、加大对汽车产品的组合销售,推动精品、保险的销售;

6、考核单车精品的销量,提升精品利润;

7、考核新车保险的销售,提升保险收入,同时为售后业务作铺垫。

三、售后服务

售后服务是4S店面积及人员最多的一个部门,毛利也相对较高,如能有效提升售后总产值,4S店的利润将必定大增。售后的主要工作重点及重点指标有:

1、重点监控指标:续保台数及续保率、营业额及单台营收、客户流失率、定期保养台次、单台售后精品、回厂台次、钣喷营业额、辅料占比(油漆)、维修差价率、一次修好率、准时交车率、营业费用吸收率(售后利润/专营店总费用)等;

2、重点提升环节:客户满意度、维修质量、维修效率、备件采购成本与品质、库存管理(尤其是滞销备件库存的管理,减少财务费用)、快速保养、快速钣喷、工位周转率等;

3、为有效提高各指标及利润售后的管理还需制订合理的人员激励方案、理顺流程、制订合理营销措施、加强与保险公司交警的合作等。

四、二手车业务

二手车将是4S店重要利润来源,做好二手车不但可以带动公司的新车销售(二手车置换),增加售后营收,同时二手车的利润空间都会较大。但目前的二手车市不太规范,加上评估人员不专业,所以目前较多的4S店二手车业务开展不是很理想。如何避免风险,同时又不失去此份业务,建议XX公司与当地二手车经销商联合作,从中间赚取一些差价,此风险较小,但利润空间不大。同时也可以尝试培养二手车这方面的人才,收购少量二手车,再进行出售,为以以后大量收购及出售作人才储备。

五、增值服务

汽车精品应做到“全而精”,所谓“全”是要让客户一站购足,避免客户流失;所谓“精”是要做出品牌,创造利润。增值服务建议按如下方式推进:

1、提升人气产品。此类产品为价格较低,市场透明度高,价格应定得相对较低,就象大超市的平价商品。

2、利润产品。此类产品为市场上少有,价格不透明,4S店应选择质量好、服务好的产品。

3、深化养护产品。这类产品利润高,市场透明度也高,4S店应选择大品牌,只能在4S店销售的产品。

4、名牌形象产品。应选择一两个消费者认同的知名品牌,提升专营店形象。

5、XX公司应进行统一采购,整合精品,降低成本。

6、对出售价格应进行严格管理,不能随意降价,或者设立折让权限。

7、应作适当的促销及销售竞赛。

六、会员俱乐部

没有客户的满意,企业利润就不可能持续增长。曾有人戏言:汽车市场竞争到一定的程度,就是看你拥有的忠诚客户有多少。建立会员制度,了解各车主的喜好,给会员一些优惠,从

而培育客户的忠诚度,锁住客户,这无疑对企业的长远发展有非常深刻的意义。建立会员俱乐部建议如下:

1、建立自己的资讯系统,以便分析客户的消费习性、喜欢等,从而为以后的市营销提供依据;

2、对会员实行消费积分或其他优惠政策,锁定客户,培育客户的忠诚度;

3、及时对客户进行情感沟通,如保养提醒、保险提醒、年审提醒、生日问候、举办自驾游、会员联谊会等;

4、如其他企业建立战略联盟,我们的会员在他的商铺消费可以获得优惠,就象信用卡一样;

5、向旅游公司学习,只要有资源就可能带来收入。

七、对XX公司的建议

为避免汽车4S店过份依赖厂家,自有特色少;完全靠汽车品牌吃饭,自身的品牌宣传不够;避免营运成本过高,人才素质不高,队伍不稳定。给XX公司的建议如下:

1、加强部风险控制,对各项关键指标重点管理监控,提升利润营运点;

2、建立自己的企业管理风格,塑造企业文化,打造一支灵活高效的管理团队,避免人才的流失;

3、建立一支学习型组织,不断培训企业所需要的各类人才,提升各人员素质,避免企业高速发展时人才的断层现象;

4、目前主要以整车销售、售后服务及周边产品为主要利润来源点,逐步推进二手车业务、会员业务等其他业务;

5、高端进口品牌应建立个性化服务,提供VIP特色服务,利润可以高一些;国产品牌保有量大,应建立高效的服务特色,利润率相对较低,只能以效率提升来推动利润的增长;

6、利用集团优势,降低采购成本,提升企业规模,提升利润。


第二篇:4S店经营现状 22900字

广州本田第一个引入了汽车4S店的概念。

19xx年,广州本田第一店正式成立,掀开了汽车4S店建设的热潮,至今,全中国有汽车4S店1万多家,尤其在大城市,一个汽车品牌往往会建7、8甚至10多家汽车4S店,而且,现在还有不少的店面在筹建中。不知道什么时候开始,汽车4S店成了买车、看车、修车、换车最应该去的地方。如今,坐落在广州黄石东路的广州本田第一店仍然生意兴隆,继续续写中国汽车4S店的辉煌,不过,我想,靓丽堂皇的店面背后,也有属于它的不为人知的沉重,至少,这个时候,对于全国大多数汽车4S店而言,日子并不轻松。

汽车4S店相关解读

什么是汽车4S店?很多朋友并不是很清楚。

汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。 4S店是19xx年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,目前是中国汽车市场最主要的经营模式。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造。

那么,建设一个汽车4S店到底要多少钱呢?

这跟两个因素关系重大:一是汽车厂家的要求、一是当地地皮价格。

据我了解,珠三角地区,一般的汽车4S店建店投入大概在600-1000万,而广州丰田在湖北武汉的投入600万就可以搞定。地理因素相差巨大,同样的别克汽车4S店,在广东和在贵州,投入估计会有50%的差距。

相对而言,汽车品牌越高端,建店投入越大,全球最好的奔驰汽车4S店据说花了3个亿,而广州番禺的粤凯(凯迪拉克)和佛山南海的俊领(雷克萨斯)汽车专卖店时本人见过最漂亮的汽车4S店之一,是皇宫造型,本人预计建店投入不少于2500万。而相对低端的比如奇瑞、天津一汽、吉利等,建店成本就要少很多,估计300-500万就搞定。

整体而言,中外合资的汽车品牌对店面要求很高,从地理位置选址、店面设计图、施工图、内部结构、装修、办公家具、广告物料等等都有严格要求,甚至连过年的对联都是厂家发给经销商的,当然,是要付费的。比较漂亮的汽车4S店店面有奥迪、东风日产(红色)、长安福特(蓝色)、广州丰田、通用别克、东风标志(蓝盒子)等,而天津丰田、通用雪佛兰等则比较老旧。

那么,如何才能拿到汽车4S店经营权?

我一个朋友,曾经多次负责起草汽车品牌经销申请书,那个时候,他老板一直想做奔驰或者宝马等高端品牌,申请了几次都没有成功,这个行业,关系很重要。

经销商要申请汽车4S店,首先必须做好很多准备,比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等,用ppt作出来之后,彩印,交给广告公司做成几本精美的申请手册,全部准备好之后,老板要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报,当然,生死由厂家定夺。

下面简单介绍一下汽车4S店的组织架构。

汽车4S店的人数不多,少的20、30人,多的也不过200多人,通常在80-100人最多。其组织架构为总经理下辖5个部门,分别是:人事行政部、销售部、售

后部、市场部、财务部,各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立,每个厂家要求不一样,有些汽车4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖,而比如福特,则是独立的一个大部门。

各部门配置基本如下:

人事行政部:人事行政经理1名 人事专员和行政专员个1名 保安4-8名 有些还设勤务1名 清洁阿姨通常外包

销售部:销售经理1名 主任2-4名 有些还设展厅经理 销售部通常设2-4个营业课 每个营业课5人左右 关于大客户销售和网点销售 有些汽车4S店划归销售经理管辖 而有些则是独立部门 另设一位业务助理或接待员

售后部:售后部人最多 通常会占整个公司超过60% 基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等 而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组(也就是洗车的)等 其中车间人数最多

市场部:人比较少 通常一名主管带一名专员

财务部:财务经理 会计 出纳 结算员等

汽车4S店的基本结构就是“前店后厂”,二楼是管理部门办公区以及会议室、培训室和客户活动中心,一楼是展厅和业务部门办公区。

总体而言,投资一家汽车4S店并不是一般人可以做到的,需要的资金压力可想而知,紧紧投入就要几百万,再加上整车款、配件款、员工薪资等,经营压力可想而知。有关这方面,以下会陆续说到。

2.汽车4S店的销售

汽车是一个昂贵消费品,也是一次重大采购。因此,客户会非常慎重,这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难。

需要说明的是,目前绝大多数的汽车厂家只给汽车4S店发放货源,而一般的汽车大排档、汽车城或二三级汽车市场并不能直接从厂家拿货,即使要拿货,也必须从汽车4S店那里进货。因此,汽车4S店的销售渠道主要有两种:展厅终端销售和网点销售。

展厅销售是汽车销售最主要渠道,通常占总销售量的70-80%。而除了展厅销售之外,汽车4S店通常还会建设自己的销售网络,也就是汽车销售网点,大概占比例20%左右。比如广州市内的汽车4S店,它可能会开发清远网点、增城网点、从化网点甚至是粤西如阳江、茂名等网点,网点的开发通常受到汽车厂家的区域管制限制,跨区销售的,厂家通常会有严厉处罚。有些厂家处罚措施是跨区销售一台,罚款1万;而有些厂家则是将跨区销售的车辆的返利和业绩全部算给举报方。

汽车4S店跟网点谈判好条件之后,确立合作关系,网点必须给汽车4S店支付一定金额的保证金,以保证车辆的安全,这种保证金通常10万-50万不等,主要看车的价格和放车的数量。网点交了保证金,便可免费拿到货源展示摆放,之后,就进入终端销售。当汽车销售出去之后,网点必须到汽车4S店支付车款并开具#5@p上牌。因此二者的关系是互惠互利的。

但是,如果某种汽车畅销的情况下,汽车4S店变得十分强势,往往不轻易给车给网点,因为自销的毛利更高,这个时候,网点便会看汽车4S店的脸色。我有一位朋友,是一个汽车销售网点老板,在这两年的经营中,东风本田crv十分畅销,但是,供货的汽车4S店常年不给提供货源或者拖延供货时间,使得我这位朋友心灰意冷,转而跟另外的汽车4S店合作。因此,做汽车网点的人,要有十分强大的人际关系,在哪里都能拿到货,才能保证网点货源,否则,能拿

到的都是不畅销的汽车,白白占用资金。

而另外的情况则是当汽车销路不好的时候,汽车4S店又变得十分弱势,往往会十分照顾和依赖汽车网点,比如低价格供货、送货上门、派销售顾问上门支持、总经理亲自到网点拜访或者请网点人员吃饭消遣等,目的就是,一旦有订单,立刻从我这里拿货。

当然,反过来,也有高明的网点老板同样兵不厌诈,明明跟甲经销商合作摆车,但是真正卖的车却是从乙经销商那里进货(主要看拿货价格),所以,这种合作其实也就是一个形式,很难真正约束销售网点的进货渠道。当然,几十万的保证金可是真金白银,从网点那里收过来就可以缓一缓现金流的压力,这也是很多汽车4S店总经理喜欢开发网点的原因之一。

展厅销售作为汽车4S店最主要的销售渠道,有很多讲究,也许很多朋友去买车的时候并未发现。汽车展厅销售大致可以分为9大流程,按照东风日产nssw的描述就是:

STEP1. 客户开发

STEP2. 接待

STEP3. 咨询

STEP4. 产品说明

STEP5. 试车

STEP6. 协商

STEP7. 成交

STEP8. 交车

STEP9. 跟踪

每一个步骤有详细的动作要求和主攻重点。比如客户开发流程又分为展厅来电来店、保有客户介绍、情报站、vip介绍、走商、行家介绍等等,客户开发能力是销售顾问是否成功很重要的指标。而接待流程的重点就是要把展厅5s搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫,衬衫一定要扎进裤子里,甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。而在咨询流程,又有关于提问技巧的课程,关键就是把客户的需求挖出来。产品说明流程则有汽车销售专有的6方位绕车技术以及fab、fbi解释技术。总而言之,每一个流程都有n多种细节要求,而这些要求又不能死记硬背,必须活学活用、因人而异。

一般而言,新的销售顾问必须经过专业的销售培训之后才能上岗,这种培训,通常要3天时间。当然,产品知识是销售的基础,销售顾问必须掌握的。

3.暴利之整车篇

中午,一个江西的朋友来电话。

这是他第四次给我电话了。他是我们售后的一位忠诚客户,要买一台新车,车的市场价126800元。他来电话还是跟我咬数,要我102000元卖给他,也就是说,要我给他优惠24800元,而且,还要送防暴膜、底盘防锈等精品,我说:老板,你可以去上海、浙江、广州或者南昌问问价格,有这个价格的车,你告诉我,我买10台。他说,我们都是老朋友、好兄弟,你也别赚我太多钱,大不了我回去请你嫖。我说,这不是我赚你欠多少的问题,而是我亏多少钱的问题,我这个价格卖给你,我顺便还要卖掉一个肾来弥补我的价差。。。

这位朋友的心态,其实是很多汽车行业外人所共有的。

经常有客户问:你们买一台车,随便都可以赚1、2万吧?!

每当这个时候,我们都会一笑而过,不过是苦笑。

下面给各位讲讲卖一台车,汽车4S店到底可以赚多少钱。当然,东风本田crv、进口车以及极少数畅销车型除外,因为现在市面上crv还加价销售呢,利润惊人。

整车的利润由两部分组成:车身利润和周边利润。

所谓车身利润,就是整车本身带来的收益,主要由以下几部分组成:

1.车辆基本毛利,每个厂家略有差异,通常为售价的4个百分点左右,比如10万元的汽车,基本毛利就是4000元。有些厂家是固定的,比如某一时段某车型基本返利为5000元等。

2.任务奖,汽车4S店是有销售任务的,这个任务目标由厂家指定,通常以季度为单位,一般完成率低于80%则达标奖泡汤了;超过80%的任务达成率,通常按实际达成率来计算,奖励标准为售价的0.8-1.2%,这一项如果能收回来,按10万元的车计算,也就是1000元。

3.客户满意度,csi害死人(有机会再切磋一下csi如何作假),厂家还要考核。客户满意度通常由厂家指定第三方咨询公司进行调查,相信很多车主都接受过“拷问”,客户满意度奖通常在售价1%以内,客户满意度低的话,这一项是没有返利的。我们假设客户满意度很高,享受1%的奖励,按10万元的车计算,也就是1000元。

4.管理奖,厂家都有大区经理或者大区督导,也就是厂家作现场管理、沟通、协调、指导的特派人员,他们每个月都会对自己品牌的汽车4S店进行打分评判,这个评判会影响车辆返利。管理奖通常不高,为0.5-1%上下,假设现场管理水平很高,100%拿到管理奖,则按10万元的车价,也就1000元。

5.星级奖,有厂家按照年度销售、售后业绩、客户满意度、现场管理、市场拓展、品牌宣传、整车和配件订购量、团队表现等综合条件进行评定,每个汽车厂的奖励方式不一,具体由厂家当年制定,有些是固定的,比如五星汽车4S店奖励200万、四星奖励100万等;有些则是浮动的,由当年整车基本毛利总和再乘以一定比例(不同星级比例不同)而得出,比例通常最高不超过10%。我们按照后面一种计算方法,一台10万元的车返利4000元,五星级享受基本返利10%,也就是星级奖400元。

6.促销奖,根据不同市场行情厂家给予补贴,不过都不多,10万元的车,促销奖往往是0-3000元之间,有些是没有的。

7.超标奖,厂家为了完成任务,往往会设一个超标奖,奖励额度大约为车价的1-3%不等,具体由厂家根据市场情况制定。

8.其他特别返利,基本很少,略过。

Ok,我们计算一下,按照上面这些车身收益(按最理想情况计算的结果),10万元的汽车,有多少收益呢?

基本毛利:4000

任务奖:1000

客户满意度奖:1000

管理奖:1000

星级奖:400(五星级并不是这么好拿滴)

促销奖:3000

超标奖:3000(大哥,现在这种行情,哪还指望什么超标奖)

总计:13400

记住,这仅仅是理想的状况,或者仅仅是理论,实际销售工作中,往往有很多限制因素,导致很多车身利益收不回来的。

有些朋友会问,一台卡罗拉126800元的车,厂家给你拿货价估计也就100000元,你有26800元的空间,还说没有利润?哈哈,我们在网上查到的市场价格,也就是汽车4S店从厂家拿货的价格,厂家并没有任何特别价格给汽车4S店,它只是通过上述这样那样的名头把一小部分收益返还给汽车4S店,简称返利。 好了,前一段时间,卡罗拉让利18000元,车身利益仅为13400元,明显有4600元的亏损,汽车4S店不就亏钱了?是的!汽车4S店亏钱卖车一点都不稀奇。

拿这些亏损如何弥补?厂家的游戏规则是固定的,亏损全部由汽车4S店自己承担,那么汽车4S店有什么办法解决这个窟窿?无非两个:汽车周边收益和售后维修保养。

所谓汽车周边收益,就是汽车精品、装饰、保险、按揭、上牌、代办年审等等服务项目所带来的收益。

1.汽车精品和装饰:汽车精品有两种,厂家原厂精品毛利被控制,30%左右,所以,更多的汽车4S店选择外购精品,利润30%-300%不等,这个精品正是汽车4S店拿来弥补车身亏损最重要的部分。上面有朋友说一个挡泥板汽配城30元,汽车4S店160元,正是这个道理,单算这个挡泥板的利润,是暴利,但是,看看整笔交易,汽车销售是亏损的!汽车精品有很多种,防暴膜、挡泥板、地毯、方向盘锁、底盘防锈、香水、抱枕头枕、灭火器、车罩、立标、养护产品、大包围等等,很多,精品的利润通常在50-100%最为常见。这也就是为什么汽车4S店宁愿送精品也不愿意现金折让的原因。

2.保险:保险返利现在越来越少,保险公司吃掉汽车4S店很大一部分客户,通常为保费的10-15%。

3.按揭手续费、上牌手续费、代办年审,这些利润很少,顶多几百元到一千多元不等。因此,大部分汽车4S店并不喜欢客户拿裸车斋车,因为连这些小毛利都没机会赚了。

而且售后维修保养,则更加虚幻,客户不开心就不来了,等于亏损永远得不回来。售后维修保养基本毛利大约为30%,一个客户一年进汽车4S店4次,每次假设花费1000元,一年维修额4000元,也就是说,一年能从售后赚客户的钱大约为1200元,整车销售的时候,亏损4600元,需要客户回来4年!!!但,并不是每个客户都是忠诚的。

汽车4S店,暴利乎?亏损乎?

4.暴利之售后维修

上面好几位车主朋友都反映了汽车4S店维修费用贵得离谱,那我再从售后维修和配件供应角度跟各位解读一下汽车4S店在维修方面是否有暴利呢? 汽车4S店的售后收入来源于三大部分、四种业务类型。

第一个部分:工时收入,也就是劳务收入,这是维修工人花时间为客户排除故障而获得的收入,各个品牌的工时费用不尽相同,但是同级别的车相差不会太大。比如,某王牌车型的部分项目维修工时:

维修项目 工时

更换空气滤清器 15

更换汽油滤清器 30

更换空调空气滤清器 30

更换自动变速箱油及变速油滤清器 120

更换转向机油 150

更换刹车油(含排空气) 120

更换手动变速箱油 75

更换冷却液(含清洗水道) 120

清洗喷油嘴 400

发动机大修 3200

吊装发动机(含调试) 950

更换汽缸垫 600

工时收入属于纯利,其成本就是员工的薪资、提成以及机器折旧费等,毛利在50%左右。但在实际经营过程当中,汽车4S店常常会给予工时打折优惠或者是免工时活动,因此,这一块收入也正在减少。

第二部分:配件收入,也就是为客户提供配件产生的价差,通常毛利率30%,每个厂家都有严格的销售价格控制措施,而且不允许外卖。讲一个题外话:北京现代05年的时候笑傲江湖,06年、07年连连下滑,其中很重要一个因素便是配件外卖、串货太严重,而且配件供应被韩国莫比斯垄断和扰乱,致使维修服务和整车销售受到巨大冲击。有的汽车4S店为了拿到售后5星级奖励,加大配件订货量,本来正常需求60万/月,却要订货100万/月,自己消耗不下去,就只有考虑外销给路边的维修档,因此才有客户在路边也能找到原厂配件的事情发生,但据我所知,路边维修档的汽车配件很多都不是正厂,即便他说是正厂的,也是蒙骗消费者,因为正规的汽车厂家这一块控制的比较严格。

第三部分:精品装饰收入,比如挡泥板、地毯、底盘防锈、防暴膜、养护产品、座套、抱枕、美容抛光打蜡等等,这一类叫精品,不属于配件,通常不由汽车厂家供货,而是由汽车4S店自行采购和销售,这一类的毛利之前已经讲过,30-300%不等,但是精品营业额通常占整个汽车4S店营业额的分量很少。

所谓四大业务类型是指售后维修主要是通过车辆维修(包括机电和钣喷)、厂家索赔、保险理赔(也是通过工时和配件来实现营收)、精品美容等四个方面来完成的。

上面有一位朋友说车辆刮花,路边小店200元,汽车4S店需要2270元,这个事情我解读一下。

首先,作为消费者买车的时候,除了考虑安全性、品牌、操控性、动力性、购车价格之外,还有一点需要慎重的:车辆日后的维修保养费用。如何知道车辆的维修保养费用呢?可以跟汽车4S店了解和咨询上面所列的几项,比如工时费、配件价格、保险价格等等。

需要说明的是,在了解汽车配件方面,需要分类别来看待。汽车配件通常分为保养件、易损件和钣金件三大类,其中保养件和易损件是需要客人自己付费的,因此,这一类配件的价格高低直接决定车辆的维修保养费用;而钣金件则通常是由于车辆事故而产生的,车辆事故95%以上都可以有保险公司索赔,因此,这一类型的配件价格高低跟客户关系其实不大,因为有保险公司买单。另外,保险公司针对不同的汽车维修资质和不同地方的经济水平,相同事故损失的核价是不同的,比如具有一类维修资质的汽车4S店和路边二类维修店,同样一个前保险杠价格可能相差几十块到一百块。

上面那位朋友说路边200、汽车4S店2000的具体情况我不了解,但这个差距我只能这样来理解:因为这钱不需要客人买单,为了增加营业额,汽车4S店

人为扩大了事故损失(不排除把你的车重新撞击、然后更换配件和修复),这种事情不只汽车4S店在做,所有汽车维修行业都在做,反正是对付保险公司、增加营业额的潜规则。

所以,在售后维修中,真正毛利比较高的就是精品和美容,而一般维修、例行保养、厂家索赔、保险理赔等,毛利通常都在30-45%居多。

站在一个中立的角度,汽车需要更换配件的时候,个人还是建议使用正厂配件,比如正时皮带、大灯总成、凸轮轴等等,而一些小精品,比如挡泥板、座套、枕头、香水等,则大可以到汽配城去采购,价格确实便宜很多,但前提是你有足够的时间和闲心。

在长期的服务过程中,看到很多客人有一种奇怪的思维,他们总是认为汽车4S店赚很多钱,一个挡泥板赚他几十块钱,不买!一个灭火器赚几十块钱,不买!一个轮胎赚一百块钱,不买!能不在汽车4S店消费的,坚决不消费。动不动就要送这样、送那样,我们很多时候不得不打脸充胖子,3月份卖了一台250000的中高级车,结果那客人总认为我赚了他很多钱,又要送这、又要送那,最后我自己亏了600元钱送他一套高级坐垫,因为公司的商务政策已经到底线了,公司无法再送,没办法,自己掏钱。

上帝,你们在享受着舒服的沙发、可口的饮料、漂亮的休息室、热情的接待员、恒温的空调、超大的背投彩电和随时可以上网的电脑的时候,怎么不愿意让汽车4S店产生一点点利润呢?

需要说明的一点是:上述销售利润和售后毛利,都没有扣除各项费用,汽车4S店的费用支出相当庞大,最终导致负利润。日后再说吧。

5.暴利之费用篇

做汽车4S店总经理,最怕听电话。

来电大致有三类人:一是员工有问题解决不了,来请示的(包括处理客户投诉)!二是老板或者集团领导打电话要业绩的(包括骂人的)!还有一类就是,各种各样要债的(包括送法院传票的)!所以,往往听到手机响,浑身都不舒服。 就近期而言,跟我以及我的部门经理要债的有:各类精品供货商、各家保险公司、各类广告公司、报社、电视台、地主、工程建筑装修公司、文具公司、服装厂、保洁保安公司等等,银行就不说了,每天都派人在我公司上班。 现在,保险公司的业务经理基本上也天天在我办公室上班了。

配件经理和市场经理一听到电话响,人都麻木了。

销售经理面对客户追着要交车,也是毫无头绪。

售后经理又经常抱怨:配件供货不够,要钱订货!!!

说起来,这一切的是非恩怨,就一个字:钱!

俗话说:有钱男子汉,没钱汉子难!

目前的汽车4S店,资金充裕的极少,除非是那些洗黑钱投资的店,90%以上的店都是资金压力非常大,所以,职业经理人能在一个汽车4S店干老总超过3年的,非常少非常少。近期,又有不少朋友换了地方,一个是广州本田的总经理、一个是东风标致的总经理、一个是东风日产的总经理。

那么,汽车4S店的费用到底有多大呢?

汽车4S店的店面建设和土地使用成本,我们就不说了;业务成本我们也掠过,单就费用一块,跟大家解读一下。

我们把费用分为三大类:经营费用、管理费用和财务费用。

经营费用主要是经营业务部门产生的各类费用,只要是指销售部、售后服务

部和市场部三个部门产生的费用;

管理费用是管理部门产生的各项费用,主要是指总经办、人事行政部、财务部等部门产生的费用;

财务费用,顾名思义,因融资产生的费用,包括银行利息、call车利息、高利贷利息等。

下面我罗列一下汽车4S店具体的费用项目:

? 工资,珠三角,按平均工资2500计算,假设100人的公司(以下同),就是250000元。

? 奖金与提成,主要是业务部门的,销售和售后员工,有些汽车4S店所有人都有提成(具体提成方式以后再单独解读),假设销售部12个人,一个人平均提成2000元,就是24000元;售后50个人,人均提成500元,就是25000元。

? 福利费,按照税法要求是计提,比例是薪资总额的14%,假设薪资总额30万,就是计提42000元。

? 保险费,通常按最低工资来买,公司负担部分平均每个人250元,一共250000元。

? 招聘费,每年产生的不多,大约5000元以内。

? 办公费,每月几百元。

? 电话费,每月几百到几千不等。

? 移动通讯费,每月几百到几千不等。

? 邮寄费,不多,忽略。

? 设备租赁费,不同公司情况不同,有些租赁复印机、打印机这些,忽略。 ? 水电费,夏天的话,这一项费用不低于3万吧。

? 差旅费,每月一两千块。

? 业务招待费,我们店定额8000元/月。

? 客户服务维护费,每月预留来处理客户投诉和维护vip的,一两千吧。 ? 会议活动费,忽略。

? 培训费,自己搞,忽略。

? 安全保护清洁费,每个月几千大洋,甚至上万元。

? 房屋维修及改良支出,新店就不产生此项费用,老店就会,几千到几万不等。

? 设备维护费,主要是售后维修设备,每个月几千块。

? 公务车费用,每个月油费都几千块上万元,再加路桥费,有些公司公务车还是租赁的,需要租赁费。

? 商品车费用,加油的费用、pdi的费用、修复的费用,忽略。

? 广告宣传费,每月预算5-8万不算多,通常每一台车平均需要500-800元广宣费用。

? 展厅装饰费,通常季度更换,几千上万不等。

? 促销活动费,忽略。

? 车间耗材,几千上万元不等。

? 房屋租赁费,如果自己建的,这一项就免了。有些汽车4S店店面和土地都是自己的;而有些是店面是自己的,土地是租的;另外还有土地和店面都是租的,这类费用很高,每个月至少几万元。

? 折旧,忽略。

? 低值易耗品摊销,忽略。

? 财产保险费,每年几千元是要的。

? 关系客户维修费,忽略。

? 其他,忽略。

粗粗算下来,每个月的费用就有50万左右。大佬,仔细看看,这里面还没有包括财务费用!如果欠银行的钱,每个月财务费用20-50万是很正常的。 而每个月,汽车4S店可以赚多少钱呢?上面我给各位简单解读了一下,销售基本不赚钱,那售后需要做多少业绩才能持平呢?

按照售后综合毛利40%计算(这个毛利率已经很不错了),要赚50万元就等于要做125万元的售后产值;

如果综合毛利为30%,要赚50万元就等于要做167万元的售后产值; 如果综合毛利更低呢?如果再加上财务费用呢?

我们再计算一下,125万元和167万元售后产值的情况,假设每台入厂车辆单台营收为1000元(大城市才有这个额度,一般的车也就400-800元),125万元,就是说整个月总共要有1250台车进厂消费,等于平均每天要有41台车入厂,每个小时需要5台车,差不多每12分钟一台车;

而167万元,则更高,一共要有1670台车入厂消费,平均每天56台,每小时将近7台,亦即接近每9分钟要有一台车入厂。

按照汽车保养的一般规律,一年入厂四次,也就是说,一台车通常三个月才进会一次维修厂,按照上面的假设,每个月有1250台车和1670台车入厂的汽车4S店需要拥有多少保有客户呢?把这两个数字乘以3,分别是3750、5010。 我们再进一步,汽车4S店需要做多少年才能拥有上面这个保有量?我们再做一个假设,平均一个月卖车80台,一年12个月,一年销量960台,四舍五入,假设一年销量1000台,3750个保有客户就等于要卖将近4年车(售后开拓的他牌保有量忽略不计);而5010个保有客户则要卖车超过5年,并且,这是基于一种前提:所有自销客户都没有流失的情况下!!!

但,谁能保证客户不流失呢?

每年流失在10%以内,我算你厉害!

也就是说,每年假设能销售1000台车,四年之后不一定有3750个保有客户呢!!!

汽车4S店,生存之多艰!!!

6.汽车4S店的年轻生活

昨天中午,跟一个天津丰田店的兄弟在qq上聊天,他在一个比较远的城市干老总,聊着聊着我开始忙了,他看见我半天没反应,发过来一句话: 靠,是不是还在回味上次?

我回:哦,你不提,我还忘了。说起来,还真不错。

几个月前,老板带着我们各家店的老总、副老总去旅游放松,去的城市刚好是我那兄弟那里。例行地吃完晚饭,然后自由活动。

晚上10点多,那兄弟来电话,说要安排活动,说很快就到你酒店楼下。我说好。

10多分钟之后兄弟开一辆新威驰驾到,我说,你原来不是开普瑞斯吗?他说现在开新车。然后,把我直接带到当地最好的酒店(五星),开了一个豪华房,工作人员进来“探寻需求”。

先生,我们这里有400、500、600的,请问您需要哪种?

我问各有什么不同。

先生,400的属于小巧玲珑的,500是越南妹,600是模特身材。

来一个600的吧!其实我内心很想看看越南妹是什么样,还没尝过进口食品呢。但是,我更喜欢身材高挑的女孩。

随后,就进来一个170cm的年轻女孩,我一看,容貌身材上佳,而且年轻,就她了。

然后,这小妮子开始对我进行了长达两个小时的“折磨”,按照卡片上的指示,一共有20多项特色服务,小妮子每换一个动作前,都要告诉我这是什么主题、有什么内容,小妮子是陕西西安人,从东莞来到此地发展的,服务还真是非常“东莞式”。我心里感叹啊,我们汽车4S店经营如果能这么具有特色、服务人员这么热情,那生意还不得好到哪里去?!(此处省略细节2000字,顺便鄙视自己一下)

晚饭喝了不少红酒,所以我进去的时候,头有点晕。

等我被她“折磨”完,走出来的时候,酒醒了,腿软了!

人在江湖漂,哪能不去嫖?这是汽车界人士的至理名言,准确地说,是汽车销售圈子。

售后师傅们很好很和谐,人安静、老实、朴素,喜欢直话直说。所以,生活形式跟工厂差不多。

这里我想讲讲销售人员的生活,也算是轻松一下。

汽车销售是一项艰巨和复杂的工作,任务压力大,而且很难准确把握客户的需求和确度,所以,他们的提成设计也相对要高。

销售人员的提成由3部分组成:车销提成+精品提成+保险提成。

1、车销提成:早些年,珠三角执行“200元/台倒三角”提成方式,现在有所改变,主要根据车辆销售状况和市场行情来定,比如05年伊兰特卖疯的时候,每卖一台,只收30元提成。

所谓“200元/台倒三角”提成方式是这样的:每月销售车辆3台以内,每台标准提成为200元;月销售4-7台,每台提成300元;月销售8台以上,每台提成400元。

为什么说这是标准提成呢?业内人士都知道,实际提成要根据车辆的市场价格、库存时间、畅销与否、成交价格等因素来决定的。比如,价格越高的车提成越高;库存时间越长,提成越高;车辆越滞销,提成越高;成交价格越高,提成越高等。

2、精品提成:随车销售的精品,汽车4S店会给予提成,通常为精品销售额的10%,这个是汽车销售顾问收入的主要来源,自身销售顾问善于推销精品,如果能销售1万元精品,自己就赚1000块。当然,如果精品实际销售价格经过打折,则提成也会打折。

3、保险提成:新车保险由车辆商业险和交通强制险组成,目前的行情是,商业险提成标准为保险公司该笔保费返利的20-40%,而交通强制险不予提成(国家规定要买的,跟个人销售能力无关)。举例,如果保险公司某一笔保费返利给公司500元,则销售顾问可以提成100-200元。

因此,行情好的时候,车销、精品、保险提成加起来,月收入上万者不乏其人,月入两万的也有。曾有一个朋友卖了一台传说中的别克荣御,当时公司苦于卖不出这台车,占用资金,决定重奖,于是,这位朋友成功销售,单这一台车赚了1万(个案,不具代表性)!!!

另外一面,销售顾问如果完不成任务,会面临巨大压力。比如,很多汽车4S店规定三个月完不成任务,自动离职!每少卖一台,扣100元!规定要卖超库存车,每卖掉的,扣50元!规定要卖某种滞销车型,卖不掉的,扣100元!苛捐杂扣很多,有些销售顾问连生活费都没有,有个朋友,辛苦一个月,最后收500元工资!残酷。

如果行情不好,则日子就更加难过。

销售团队讲究活泼、开朗、热情、迅速。

因此,泡酒吧、ktv、吃喝玩乐便是他们的家常便饭,有些交际广的销售人员,每天都泡在不同的娱乐场所之间,有些日子要赶n多场。

汽车行业有句名言:酒量就是销量。有些销售顾问的酒量确实惊人,白酒、红酒、啤酒、洋酒,能喝的酒全都给我上齐了,一个一个干!

第二天,没事一样继续上班!

而女人,是男销售人员的至爱,我03年入行,一直到去年都洁身自好,最近工作压力大,加上身边的色鬼实在太多,在一起装纯洁显得太异类,最后,终于加入了嫖客大家庭。

去年夏天,跟一群销售部同事喝酒,喝了两场,我酒量只能算中下,两场酒下来基本就晕忽忽了,找了酒店休息——当然,还有其他目的。

我跟一兄弟睡一间房,一进房,我便到头睡了,头痛得厉害。这兄弟马上联系经纪人,大声说:赶紧送10几个小姐过来!几分钟后,我的房间进来两个,兄弟一个,我一个。

兄弟在旁边脱了衣服就干活了,我身边的小姑娘长成什么样子、多高我都不清楚,实在头痛。我说,你走吧,我要睡觉了。

别走,兄弟一边干活一边说。

我说,我今天不舒服,不要了。

留下来,待会我用!

我一位他开玩笑,我就蒙头睡觉,没想到,这兄弟真tmd强,用完那个之后,把这个小姑娘又压在身下了。。。

娱乐场所去多了,应酬多了,喝酒是必然的、抽烟是必然的、酒后寻欢是必然的,慢慢地,我由一个读书人(以前一直这样定位自己)成功进化成为一个吃喝嫖赌抽的全能型人才。

有时候跟同行感叹:如果中国的汽车4S店都倒闭了,不知道有多少桑拿房、ktv、饭店要倒闭,不知道有多少小姐要从良啊!

7.汽车4S店潜规则

各行各业都有自己的游戏规则,有些是台面上的,有些是台面下的。台面下的,就是我们常说的潜规则。

潜规则1——重复抵押换资金:汽车4S店从厂家那里拿货,并不是要付全款的,而是由厂家授信,支付车款的一定比例(10-20%不等)就可以把车(含合格证等所有资料)提走,而抵押物除了保证金就是车辆本身。也就是说,这台车的所有权还属于厂家,但是厂家基于合作关系,把车“借”给汽车4S店出售,出售之后再付全款;但汽车4S店为了筹措周转资金,往往需要把这台车重复抵押给银行等融资机构,套回一笔笔现金。现金就是企业经营的血液,一刻都不能断的。

潜规则2——“假”#5@p换广告费:大部分厂家对汽车4S店都有广告补贴,但前提是你必须做了广告,才会按照一定的标准(比如800元/台)给你补贴。

所以,很多聪明的市场经理会做很多“假广告”,找来正规#5@p,附上各种资料骗取广告补贴。比如,本来自己只做了5万元的广告投入,这个月销售100台车,可以拿到8万元广告补贴,市场经理会想办法搞到3万元的#5@p,从厂家那里弄回来8万元。所以,有时候市场部都能直接产生“利润”。前面我举过例,一气丰田的朋友一个广告牌实际花4万,但从厂家那里骗了12万回来,纯利润接近8万!不过,由于厂家广告政策的变化,现在这种情况正在变得越发艰难。 潜规则3——回扣高过薪资:跟各行各业一样,汽车4S店的实权人物,比如总经理、配件经理、售后经理等往往都会有一笔不菲的灰色收入,主要来源于精品供应商、保险合作单位的回扣,精品回扣通常有10%,而保险回扣通常在5%左右。假设,一个月公司售出10万元的精品,则回扣就是1万;保险30万,则回扣就是1.5万。简简单单2万多元就到手了,而一个汽车4S店总经理的薪资也不过1-2万左右。这种情况,老板们都知道,但是控制不了;况且,众所周知的事情,老板知道又能如何呢?对公司也说不上损失!很多总经理、部门经理还依靠这些钱来请员工happy呢 ,大家都知道了,带团队很重要一点就是要肯出血,没有人愿意跟铁公鸡的。

潜规则4——飞单赚大钱:我想各行各业都有这种情况。在汽车4S店,所谓飞单就是自己的客户,不在自己公司成交,推荐给同行成交,而跟对方谈好处费,比如一旦成交,你必须给我1000元好处费;接下来,这台车的保险、精品都由我拿到外面去做,赚取高额的差价。有些资深销售顾问,飞一台车比在公司卖一个月车赚的都多。不过,代价也比较惨痛,很多汽车4S店一旦发现飞单者,往往直接开除;而有些查无实据的,又有嫌疑的人,通常在公司内很难得到提拔、而在业内的口碑也不会太好。以前一个同事,销售能力非常好,但是,他不但自己飞单,而且还叫下属私自更改订单,竟然吃到公司的碗里来了,前两天被干掉了!当然,不只是销售飞单,售后同样可以:客户的车坏了,不拿回自己公司修,拿到对手那里,自己吃一部分。哈哈。

潜规则5——csi作假:有一个汽车4S店的朋友,去年第四季度的厂家csi分数是满分,好夸张!我当时就给他电话说,作假了吧?!他说没有,靠本事的。哈哈,我笑笑。因为csi作假是整个汽车行业众所周知的事情,我想,其他行业也一样吧。如何作假呢?厂家委托第三方咨询公司调研前,汽车4S店会做两个动作:一是让工作人员打电话给客户,提醒客户说最近要有客户满意度调查,拜托客户打满分,否则自己奖金会被扣掉,希望客户帮帮忙等,然后还要许以好处(人tmd都贪小便宜),比如,您如果被抽中调查并且打了满分,我们有200元工时券赠送等等;二是针对确实存在抱怨和怒气的客户,他们肯定不配合调查的,这样势必降低csi分数,如何办呢?简单,把他的电话换成自己人的号码,代替客户回答问题。前面说了,csi是跟经济利益挂钩的,所以,什么招数都得想出来。

潜规则6——假现场骗保险公司:本来一个小事故,比如只是擦伤了前保险杠,为了扩大营业额,提高利润率,很多汽车4S店会这么操作:把客户的好配件比如水箱、大灯、翼子板等拆下来放好,换上维修厂的一些旧件,然后把车开出去再撞一次(专业人士才能把握火候,业余人士切莫模仿,有风险),做一个假现场,事后报告给保险公司查勘员过来查勘和定损,这样,保险公司会赔付的就不只是保险杠,翼子板、大灯总成、水箱等都要赔付,而事实上,客户的翼子板、大灯、水箱都还好好的,拿出来重新装上即可,相当于纯赚这些钱。不过,有时候,保险公司的人也知道这些,不过,反正不要自己掏钱,也就睁只眼闭只

眼,大家配合好了,汽车4S店还会给好处给他呢。我听一个售后经理说过,他们的一条烂保险杠索赔了3次,最后,保险公司看不过去,拒赔。

潜规则7——应对厂家检查和审计:这个比较复杂,有做假资料的、有带着厂家领导出去喝得一塌糊涂然后继续嫖的、有重礼相送的,反正就是把人给忽悠过去。某年,曾经接受厂家审计,派人去接审计人员,不带到公司,直接送到酒店,安排吃饭、唱k、桑拿、夜宵,一条龙下来,一定要把他搞得舒服透顶、疲惫不堪,审计的时候自然会打呵呵。

以上都是在实际经营过程中的一些旁枝末叶,并不是主要经营内容,汽车4S店经营靠的还是正道,拼的是服务,只是,人在江湖,有时候身不由己而已。

8.汽车4S店的死结——交车

要问销售经理最怕什么,我想很多销售经理都会回答:客户要车!客户追着销售顾问要拿车,销售顾问没办法只能跟销售经理拿车,销售经理跟谁要车?财务经理?总经理?并不是说想要拿车就可以拿车的,大佬。

销售经理痛苦的莫过于此。

据我对多次csi结果的分析,得分最低的前10项之中,往往有一半以上都跟交车有关,比如:

1)对于从签订合同到车交到您手里所需的时间与期望相比,您的满意程度如何?

2) 对交车时间的总体满意度?

3) 有能力在承诺的时间内交货,在1-10分之间,您给几分?

4) 交车时,车的油箱内是否有至少1/4油箱的汽油呢?

这四项往往都得不到很高的分,尤其是第一项,往往成为客户买车过程中的一个不合谐音。

汽车是一个高价消费品(如果不高价,国家也就不会征收消费税了),所以,很多客人在买车前,都会做好各种准备,比如召开家庭会议、做好资金准备、选车准备、考虑好放车、养车、修车乃至换车等等问题,在正式落订购买前,一定会通过报纸、媒体、网络、朋友、朋友的朋友详细了解各类车型的优缺点,详细了解购车手续和询问最低的价格。

为什么在交车环节出现不满情绪的机率那么多呢?交车时间为何成为csi杀手呢?

我们再次回顾一下汽车销售流程。

还是以我们之前做过例子的东风日产销售流程为案例。

东风日产销售服务流程简称nssw,共分为9大流程:

1客户开发:主要解决客源问题。

2接待:主要解决第一印象问题。

3咨询:主要解决客户的需求问题。

4产品说明:主要解决客户对车的了解问题。

5试车:主要解决客户的信心问题。

6 协商:主要解决客户对价格的考虑。

7 成交:主要解决客户全部细节的疑虑。

8交车:主要解决车辆所有权的问题。

9 跟踪:主要解决后续问题。

这9大流程,从一开始开发接待到最后交车跟踪,销售顾问的高潮点在成交,也就是写订单的时候是最兴奋的;而客户却不是,客户是等到交车的时候才来高

潮,这种心理变化的不一致性,是交车满意度不高的一个伏笔。

销售顾问卖一台车,快的几天,慢的长达一两年,所有的接触、回访、沟通,都是为了能促进客户下订买车,一旦客户下了订,ok,就像追女朋友,耗了大把时间和精力,终于上了床一样,兴奋异常,高潮过后,至于什么时候结婚生孩子,这个可不是销售顾问最关心的。而女孩子一旦上了床,就想着要名分、要结婚、要家庭,这就是客户的心情,当客户把十几万的车款交给车行以后,每天都想着,我什么时候可以拿车?

为什么车行收齐了客户的款项,往往不能很快拿到车呢?明明看到车就摆在展厅门口,车辆开过也没有任何问题,为什么不可以拿走?

一位卖别克的朋友卖了一台hrv给一个律师,以种种借口,硬是在收齐全款的情况下,拖延半个月没有交车,最后律师放出话来:再不给车,我就烧了你的店!或者退钱并且补偿损失。

何来这种事情?

归根结底,是企业的问题,而不是销售顾问的问题。

前面我们说过,厂家的汽车往往是通过授信的方式给汽车4S店的,并且要求,一旦汽车出售,就必须马上把车的余款汇至厂家。而在实际经营过程中,挪用车款的现象经常发生,比如收了客户的车款,这笔款子因为其他地方急用,挪用掉了,也就无法筹集资金支付车子的余款,没有资金支付余款,当然就不敢开出#5@p,没有开出#5@p,车子当然也不敢交给客户。

另一种情况就是,车子抵押在银行,合格证都被银行收走了,要把合格证拿出来,就必须给钱换银行,如果车款挪用掉了,合格证还是拿不出来,当然也就交不了车。

而在实际经营过程中,我们当然不能说公司资金紧张,交不了车,拜托您宽限几天。我们会针对这些问题专门讨论,如果说服客户。比如说,车子还在进行检测、电脑系统出故障开不了#5@p、车管所系统升级无法上牌、上牌员最近忙安排不了时间、最近的牌号不好等等,反正,销售顾问也挺惨的,帮公司硬顶着,就是不能说出不能交车的真实情况。

要解决这个问题,根本之道在于解决资金短缺的问题。而解决资金短缺问题,按照我们之前所分析的收入和支出现状,谈何容易?一个人,靠外部输血,迟早得死啊!

9.汽车从业人员生存现状——关于职业生涯

04年的时候,认识一个汽车4S店的人事行政经理,认识他不久,他公司销售经理刚好离职,公司根据他的综合情况和要求,委任为销售经理,3个月后,不知道什么具体原因离职。那时候,他做东风悦达起亚,他离开后,便没了联系。 05年,再次获得他消息,他到了另一个城市的东风悦达起亚做副总经理,还兼管一家上海大众,6个月以后,旋即离职,详细原因不详,据说是原来那个城市有一家北京现代想找他过去做总经理,过去上了3天班,由于有职无权,随即终止合同。

然后,收到消息说他去了长安福特作总经理助理兼销售经理,但是,3个月之后,又离职。

过了半个月,又收到消息说他已经重返长安福特。

一个多月后,再次离职。听说去了更为遥远的一个城市做广州本田副总经理,3个月左右,收到他电话,说回来了,已经辞职。

紧接着他去了一家一汽马自达店做副总,但好像还是没干满月,便辞职。目

前,好似在待业中。

我的这个朋友很特例,特殊就在于他往往没有干满半年,整个汽车4S店行业是如何的呢?

上面有朋友说在汽车行业干2年,就感觉自己是骨灰级的,其实,我保留意见。

汽车4S店在中国的发展时间并不久,这个行业的从业人员大都是20多岁的年轻人居多,充满朝气和活力,他们的职业发展方向如何呢?

首先,发展最好的是销售人员。他们通常在高压力之下获得高薪水,而且,晋升为经理和总经理的机会、以及自立门户经商的机会都比其他岗位大,因此,销售乃汽车4S店的首选岗位,前提是你要能做下去。一个认识多年的同事,05年以前是销售顾问、05年跳槽到另一家汽车4S店作了销售经理、06年继续销售经理、07年从销售经理升副总、然后再升总经理,一年实现三连跳,做总经理的时候,他28岁。在我身边,28岁做到副总一级的有好几个,30岁做副总经理的就更多,坦白地说,他们都是非常优秀的销售人才,并且具有扎实的一线作战经验和管理统筹能力。

需要关注的是大部分销售人员,因为没有特殊的才华和很好的业绩,他们往往多年还坚持在销售一线,顶多做一个销售主管,随着年龄越大,往往只能脱离这个行业,另寻门路,其中女销售顾问更是如此,一旦成家有了小孩,销售工作几乎不能再坚持。可是,多年扎根于汽车4S店行业,换行对他们而言,正如俗话说得隔行如隔山,要想从新来过,谈何容易?

前晚参加一同事婚礼,今年28岁,是我们集团一家分公司的负责人,他新婚妻子也是汽车行业人士。这种婚礼除了双方家人亲戚之外,就是一个汽车行业大联欢,有别克、雪佛兰、丰田、广本、现代、日产、斯巴鲁、标致等等各种品牌店的人,以销售为主。新郎早些年也从事汽车销售工作,做过销售顾问、销售主任、销售经理、后改做市场经理,今年升为副总,是80后第一批升上副总的人才之一。婚礼上还见到好多老同事,其中一个,记得04年的时候,他已经是销售主任,直到现在,还是一个销售经理!

销售人员还有一种状态,就是做“行家”,也就是炒车党。

这个世界,什么都可以炒,炒谱饵的、炒楼的、炒墓地的、炒股票的、炒期货的,在汽车界,有一伙人,是炒车的。很多资深的销售人员觉得在4s店朝九晚五的日子太约束,自己出来单独做,根据自己的社会关系和对汽车市场的了解,通过各种渠道寻求客户购车信息,并帮客户提供购车服务,赚取差价和劳务费,这种行家往往一笔生意赚得比较多,来去自由,不受约束,但是业务不稳定。因此,炒家也并非长久之选。明智的炒家,往往是一边有稳定工作,一边炒车,跟炒股原理一样。

接下来便是售后人员。售后的90%都是做技术出身的,他们中的大部分人不善言辞、不善交际,他们大部分人依靠的是自己双手的技术吃饭,干到一定程度,会约几个朋友开一个维修档,结束纯粹打工的日子,我所在的城市有好几个大型维修厂老板都是修车师傅起家的。而售后人员要在汽车4S店升迁,必须做过技术、做过前台接待,要懂管理、懂配件、懂得协调沟通和财务知识,可以说,业务和管理的距离相差十万八千里,一个好的车间主管要升到总经理位置,需要付出巨大的努力和不断的总结。

有两位同事,都是大师傅,也就是修车的主力,月薪8000元左右,另加提成,每个月收入上万是很正常的。但是他们一直在车间里做维修,后来,其中一

个自己出去开了一家维修厂,同时我也离开了那几公司,半年后,他给我电话让我介绍工作,我问你的维修厂呢?他说关了。

从打工者到老板的难度,绝对比从一线到管理人员的难度高很多,因此,我个人的看法,对于售后人员而言,一定要脱离本位主义,多吸收其他方面的知识和技能,成为具有技术背景的管理人员,如果真的能实现这种飞跃,则宏图指日即可大展。

而对于财务、人事行政、市场等支持部门人员来说,要升迁就更加难了,因此与业务相隔较远,在我的经历中,除了上面举的这个例子之外,人事升为老总一级的一共见过2个,而且并不是非常成功;财务线稍微多一些,见过4-5个,省委老总后,也是举步维艰;市场,见过1-2个升为老总的。

我个人的观点,一个汽车4S店总经理,要求的技能还是很高的:激励能力、沟通能力、统筹协调能力、财务知识、销售和营销知识、销售渠道建设、销售团队管理、汽车维修技术、汽车配件管理、人力资源、培训、政策的制定和执行、电脑知识等等,如果一个人单独专著与某一专业领域,则很难把总经理职位做好。这就是为什么很多顶级销售顾问、很多维修工程师不能担当总经理的原因。你可以不懂专业、但一定要懂得用人和激励人。

因此,选择汽车4S店行业,首先要有一个明确的职业定位,并且能按照自己的职业路线图去努力,否则,很容易让青春蹉跎。

10.汽车超值大礼包

9月是中秋节和教师节。

我们搞了一次活动,宣传口号有两个。

其一:某某车型最高现金优惠15000元,再送8000元超值大礼包;

其二:教师节感恩,凡教师及教师家属购车额外赠送2000元感恩大礼。 关心汽车行业的朋友或者车主朋友对于这些宣传已经耳熟能详,再熟悉不过了。那么促销大礼包究竟超不超值呢?

我在给销售顾问培训销售技巧的时候,针对报价和价格谈判的问题,特别说明千万不要一次把价格放到底。如果一见面就把内裤脱掉,客人无论如何都不相信你是处女,这就是我们报价的原则。

比如针对宣传口号1,来了客人,我们的报价分成两种情况:

第一种,普通客人,没有进行过价格调查的人,针对这些客人,我们通常会说:“先生,您真幸运,我们这个星期刚好搞活动,我们可以给您现金优惠10000元,再送您3000元大礼包,比如防暴膜、底盘漆、挡泥板、方向盘锁、香水等等,都给您送齐了。”

这样做的目的,是把客户的期望值压低,后面留有大片空地回旋,主动权放在自己手里。然后客户当然会说,优惠太少了,多送点东西!

这个时候,顺水推舟,拉关系:“先生,听您口音是哪里哪里人吧,我或者谁谁就是那地方的人,跟您有缘,这样,如果您今天就可以下订的话,我跟经理申请一下,送您一个交强险!”记住,这里放出去也是一点一点放的,你直接说,我再送你一个全保,则客人会觉得,靠,你小子还有好多优惠没给我呢!要做的很为难的样子,让客人认为真的是他一个人才有这种待遇的。

当然,客户在乎的,还是现金优惠,他会说,现金方面再给我优惠万儿八千的吧,这个时候,销售顾问就要顺着客户说话,继续打压他的期望值:“先生,我也很想做成这笔生意,为您省一点小钱,但是您知道,这个价格在本市已经最低了,您买车不仅是考虑那一点费用,以后的保养、服务、维修、配件等等,您

都要考虑的,如果您选择在我们这里购车,我相信,我的服务绝对可以让您满意的。”

于是,客户还是坚持要让利,这个时候,要给客户台阶了,于是,跟客户说:“先生,我只能给我们老总打电话了,我会帮您全力争取的。”于是装模作样走到办公室,喝一杯茶、抽一根烟,然后装做很兴奋的样子跑出来,说:“先生,我们老总知道您跟我是什么什么关系,很支持我,他说,如果您今天在我们下班前可以下订的话,这个车再给您现金优惠1-2千元。”

如此,拉锯战,直到把客户侃晕为止。

但事实上,现在的汽车市场很难遇到这样的“普通客人”,很多客人都不是省油的灯。

这就是第二种客人,比如100000元的车,他会一进门就说:你们这个车75000卖不卖?不卖啊?那我们走吧!

相信很多同行遇到过很多这样的“恶人”,他对价格的了解跟销售顾问一样,知根知底,所谓知己知彼才过来的。这个时候,如何砍价便是门技巧了。 “网上报道说了,这款车最高现金优惠25000呢,你们价格高得离谱” “先生,看来您是行家啊,对价格了解的非常清楚,你说这个网上报价,是上海的吧?”

通常而言,北京上海的价格相对全国市场稍低,很多客人都拿着这个价格来谈判,所以,销售顾问第一件事情就是打破砂锅问到底,把这个价格问清楚,哪个城市的?什么车型?优美所有什么限制条件?有没有现车?而同城之间价格是差不多的,新销售顾问往往面对这种情况不知所措。

“本市另外一家4s店已经放到25000了。”

“先生,那家公司我有朋友在做,价格我非常了解,他能放得价格我们一定可以做到,但是25000现金是不可能的。我们也在搞活动,现金优惠15000,再送你8000元礼包,已经是最低价格了。”

“我不要礼包,折现吧”

“先生,我想咨询您一下,您买车是自己用吗?”

“是”

“自己用车,您的车肯定要贴防暴末、要买保险、要喷底盘漆、要上锁、要挡泥板、要香水、要脚踏垫这些东西吧,当然,抱枕也是必不可少的东西” “是啊”

“这些东西我们都送给你,您不会不要吧”

“怎么会是送呢?你把那些礼包折现给我就好了”

“真是送的,如果您不要这些礼包,现金方面也不能优惠太多,我也说了,顶多折现4000,您可以自己考虑,一个全保就4500了”

“价格太高了”

“其实,我还是想问问先生,您是否已经认定这台车?看好了吗?” “是”

“价格方面,我们这个大优惠活动只有3天的,过来今天,礼包就没有了,只能优惠15000,您可以自己考虑,相对于其他车型,这个车的性价比绝对是第一的;如果您还没选好车,我倒是建议您把车选好之后再定夺,价格您也可以对比。”

“这样吧,现金再优惠2000。”

“先生,我很想帮你,可是这2000元让给您,公司要从我这里扣回去的。

这样吧,我打个电话给我们总经理,看看他能不能想想办法”。

重复:装模作样走到办公室,喝一杯茶、抽一根烟,然后表情严肃地走出来:“先生,真抱歉,我被总经理臭骂了一通,他说这个价格已经超出他的权限了,但我跟他说,这个客户跟我十分要好,让老总想想办法,最后磨破嘴皮子,老总答应额外赠送您2次保养”

“这样啊,还是太贵了”

“先生,要不这样,您礼包那里,减2000元,折现让给您,我再在订单上作些手脚,逃过公司的审核,好不好?不过,这事情你知我知,千万别说出去,否则我会被干掉的!”

“。。。”

“那我去拿订单了,我先给你倒杯热茶”

。。。

案例有点长,其实我想说明的是,汽车4S店的大礼包,通常是不能折现的,因为成本与售价相差最少2倍。比如,8000元大礼包可以包括:

全保

防暴膜

底盘漆

挡泥板

方向盘锁

地毯

抱枕

香水

灭火器

遮阳帘等等

除了保险利润稍低,其他礼品的成本是非常低的。

因此,销售顾问才会说:礼包是赠送的,您不要礼包的话,价格上也不会变化太多。

11.全球金融危机下的汽车4s行业

各位朋友,给您请安了。

有一段时间没有更新了,短短数月,一幅恐怖的经济画面凸现在眼前:金融危机来了,银行自身难保了,企业倒闭了,员工失业了,工人回乡了,国际油价一泻千里而国内油价坚挺如初,股市套牢了,没人买车了,4s店——有些4s店已经关门倒闭了。

金融海啸袭击了每一个角落。

浙江众城起亚因为资金链断而倒闭!

杭州中进比亚迪因为负债累累而倒闭!

嘉兴荣威,倒了!

武汉3家奇瑞,一个一个没了!

福州合创起亚,人去楼空了!

上海沪东大众1元购买50%股权,一个月过去了,无人问津!

还有多少老板在计算着黄道吉日,关门大吉呢?

想当年,声名赫赫的广州AEC汽车集团渐渐消失在人们的视线中;风光一时的申飞汽车城,如今已是杂草丛生;去年,顺德一家东风标致关门倒闭、东莞一家雪佛兰关门倒闭;而今年,武汉沃尔沃关门,江门别克转卖,佛山天津一汽摘

牌;接下来呢?苦痛似乎从未离开过这个特殊的行业。

依小弟愚见,从现在开始一直到明年,才是中国汽车4s店倒闭、转让、并购、重组的高峰期,预计将有30%的汽车4S店退出市场。

因为,庞大的资金需求和遥遥无期的盈利,让每一个投资人都无力面对。 汽车4S店从厂家那里订购新车,需要资金;从厂家那里购买配件,需要资金;支付房租水电,需要资金;支付员工薪酬,需要资金;购买精品保险,需要资金;员工福利和办公用品,需要资金;即使不营业,每天的运转资金都要上万元。

在经济环境良好和金融政策宽松的年代,投资人可以从银行获得融资,以保证企业运转。如今,金融危机步步深入,银行已经自身难保,融资困难越发明显。银行借不了钱,那就找民间借贷,3%甚至更高的利息,谁受得了?

杭州中进和浙江众城不就是因为欠钱太多而倒闭了?你永远不能只靠外部输血来维持生命,但是,自身生不了血才是问题关键啊!当问题一旦爆发,精品商的货款、地主的租金、保险公司的保费、广告公司的广告费、服装厂的制服费、银行的借款、民间债权人的借款、员工薪酬等等一旦同时追讨,企业不倒闭?除非升天!

听说中进的总经理和众城的老板都玩失踪,那些债主们就进去抢固定资产和商品车,固定资产不值钱,商品车没有合格证上不了牌买不了保险也等于废铁一堆,而辛辛苦苦养家糊口的员工,面对自己的单位倒闭,除了追讨自己的工钱之外,是否心情复杂而无言以对呢?

我听说珠三角有些老板已经重新制定战略,珍爱资金、远离汽车!哈哈,这个口号是我自己编的,但说出了汽车投资人的一些想法。

我了解的一位老板,正在积极准备进入其他行业,他很有可能卖掉汽车产业。 5月份,汽车销售开始出现下滑;

6月份,车市渐冷;

7月份,车市冷酷到底;

8月份,继续冷酷到底;

9月份,有所回暖,但阳刚有限;

10月份国庆几天,市场不错,结果一过国庆,继续回冷。

现在汽车4S店能做的无非就是关停、裁员、降薪、转移。

汽车市场的惨淡导致销量的下滑,销量下滑引发现金流严重不足;而银行融资收紧将外部资金供给切断;金融危机让全世界的人捏紧了口袋里的钱包,消费进而萎缩。于是,买车看车的人更少了,资金更加紧张了。

在这种情况下,汽车厂家没有作为,但是,我们能预见的是,接下来遭殃的正是这些占据垄断地位的汽车厂家,汽车4S店今天惨痛的结果,汽车厂家“功不可没”。

让我们拭目以待吧。

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