商务谈判心得体会

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商务谈判技能是一个商务人员的必备素质,很高兴在时老师的指导下,我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格,做到了理论与实际结合,教程与实训并进,具有系统性、灵活性、实用性的特点,既在学习中升华理念,又在实践中提高谈判技能。

每天我们都在与人谈判,它无时无刻不发生在我们的生活中,在日常生活中我们在扮演着各种各样的谈判者。商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益,满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益,一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达,而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领,高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。我们需要明确最低目标,注重总体利益原则,公平竞争,适当的妥协让步,力求一种利益最大化的双赢结局。

在课程实训中,我们班分成三组展开三方商务模拟谈判,谈判议题为某高校采购二百台手机以提高教师福利,三星厂商与苹果厂商为获取订单展开竞争,如图:

一、 谈判准备,全心投入

通过班里民主抽签,我小组被分为三星厂商商务谈判人员,商场犹如战场,不打无准备之仗,对整个谈判事做到心中有数、胸有成竹,就能有效地控制谈判进程和节奏,使谈判以事先预料并且希望的方式进行。我组主要从市场调查、情报收集、资料整理、人员安排四个方面着手进行准备。

(一) 市场调查

市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动,

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针对商务谈判所需要掌握的

背景资料以及第一手的市场状态信息,通过问卷、走访、座谈、活动的形式,获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据,从而为商务谈判提供决策依据。

一方面我组通过网络引擎搜索三星厂商在全球市场、亚太地区市场及中国市场近几年的市场总体营销状况、产品销售情况和产品竞争情况。

另一方面我组采用走访形式对学校部分老师(由于条件上的不足,采用学生扮演老师展开情景模拟局)进行调查,得出教师群体对三星手机偏好情况、对其商业形态建议等宝贵数据,以判定出三星手机未来市场发展空间。

(二) 情报收集

在商场上,情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而,必须尽量扩大情报收集的范围,准确掌握情报的来源;另一方面,也要格外注意对自身情报的保密。

我组通过网络、人员渗入等方式对校方谈判组和苹果谈判组进行“谍报侦查”。一方面调查校方代表团的财务状况,判断对对产品价格的可接受购买能力,可能的付款期限及付款方式以及预期谈判期限。另一方面,我组对苹果厂方代表团的可能推出的手机型号、产品性能、生产状况、库存与物流是否正常、供货是否有保障及是否准时交货、价格底线、有无其他销售渠道等方面进行详细调查评估,通过这两方面的调查制定相应的谈判策略,以求获得谈判最大优势。

(三) 资料整理

1、 对自身产品的资料整理,我组制定出产品报价表,主要推出三款产品Galaxy

S4、NOTE3、I9300并对其性能做出详细介绍;按照光荣历程、低调奢华、可靠参数三方面做出PPT产品宣传;制作出针对教师对三星手机偏好情况VCR进行放映。

2、 对校方资料整理,我组根据校方情况制定如下谈判政策:

(1)三星手机报价表

(2)定金支付与违约

定金支付额度为产品价格的25%。

若甲方违约须向乙方提供书面道歉并以双倍定金返还乙方表示歉意; 若乙方违约则须向甲方提供书面道歉,所交定金视为无效定金,归甲方所有以表歉意。 (3)促销措施

作为一家具有社会责任感的企业,为向青海大学校方表达诚意与对教师“春

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蚕到死丝方尽,蜡炬成灰泪始干”职业精神的敬仰之情,我方特为青海大学校方做出如下优惠政策:

A、购置一百台手机,我方提供10%价格优惠,另免费赠送价值600元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机护膜礼品套装;

B、购置两百台手机,我方提供15%价格优惠,另免费赠送价值800元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机保护膜礼品套装;

C、自双方协议签订之日起,乙方10天内全额付款,我方再给予8%折扣,20天内全额付款给予5%折扣。

3、针对苹果厂商的资料整理,制定出双方产品型号参数分析(见后附件1)和SWOT分析(见后附件2)。

(四)人员安排

根据我组成员兴趣性格与专业能力进行谈判小组的搭配,以保证人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性的有效合理。

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二、 开场谈判,务实友好

谈判开局,我组明确提出谈判的主题和目标。谈判主题为:携手青海大学,智能教风生活。谈判目标为:通过与苹果公司供货方的竞争,公平、务实地解决此次校方选择购买手机的问题,重在使校方获得性价比高的满意的手机,并维护双方长期合作关系。

我组确定谈判的目标不会仅停留在原刚性的讨论,并拟订具体、明确的目标。这样可以保证谈判围绕着三方共同关心并希望解决的问题而展开。谈判的目标则是谈判主题的具体化,即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在确定谈判目标系统和目标层次时,要注意坚持三项原则,即实用性、合理性和合法性的原则。所谓实用性,是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。谈判从开局就应根据自己的经济能力和条件进行谈判。

三、 中场阶段,攻防兼备

谈判气氛不断升温,我组与苹果厂商主要通过价格与品质展开交锋,我组从产品的成本因素、市场因素、货币因素、销售条件及付款条件等确定给予产品价

格优惠。报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立统一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

因此,报价的一般原则应当是:通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,如果报价的分寸把握得当,就会把对方的期望值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期望值,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

四、 后场阶段,一触即发

谈判最后到了实质磋商阶段,谈判的框架基本确定,我们要留意双赢。由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜伏的共同利益;共同利益就意味着贸易机会;夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想,让对方轻易作出决策。但是让步必须有底线,不能以牺牲自己公司的利益为代价。

五、 谈判结束,悉心体会

商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益,满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益,一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达,而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。我们需要明确最低目标,注重总体利益原则,公平竞争,适当的妥协让步,力求一种利益最大化的双赢结局。

在本次谈判中我总结出以下自己需要学习与改进的地方。

(一)谈判力的培养

刘勰说过:“ 一人之辩,重于九鼎之宝,三寸,强于百万之师。 ” 睿智的谈判者并不是追求寸步不让,而是与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

任何技能都可以通过学习来掌握,谈判也不例外,只要我们经过认真的学习,

就一定能够精通谈判技能,掌握谈判策略,从而取得我们满意地谈判成果。

(二)谈判团的的构成

谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统,是一种挑战性的工作,同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手,我们还要掌握一定的谈判技能。谈判团的构成要考虑不同的技能要求,根据实际需要选择不同的人员,最好包括经济、法律、财政、技术 等方面的人才一般在4-5人左右为佳。

(三)谈判策略的运用

首先,在谈判中要把个人与问题分开,对事不对人。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。

其次,讲究诚信,将心比心。决不食言,讲原则,将心比心也必须讲分寸,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。

再次,运用优势,明确底线,留有退路。在谈判中,我方应将所占优势,进行广泛而周详的说明,加大谈判的筹码,同时务必界清己方底线,做好报价时的策略。

最后,文明谈判。塞缪尔·斯迈尔斯说:“友善的言行,得体的举止,优雅的风度,这些都是走进他人心灵的通行证。” 谈判若不能达到预期成果,也要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为再一次合作留下机会,同时也为公司树立良好的形象。

商务谈判是一个不断学习和改进的过程,要时刻注意理论的加强和实践能力的培养。通过模拟商务谈判的经验总结,这样可以做到理论与实际结合,教程与实训并进,提升商务谈判知识的系统性、灵活性、实用性,既要在学习中升华理念,又要在实践中提高谈判技能。

附件1

我方产品介绍:

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对方产品介绍:

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附件2

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第二篇:关于《商务谈判》的心得体会

学习《商务谈判实务》的心得体会

——如何实现“双赢”

一、商务谈判的概念 通过学习《商务谈判实务》的课程,我受益匪浅。谈判不仅仅是理论知识,更是生活的必要手段,它无处不在,小到我们日常生活买东西的讨价还价,大到国际贸易纠纷的谈判。而商务谈判则是业务双方为协商彼此的关系, 满足各自的需求, 通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。【1】商务谈判是经济贸易中不可缺少的重要环节,它具有明显的商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方或多方当事人的博弈过程 ,谈判中各方充分利用谈判技巧和策略 ,在追求自身最佳得益的前提下, 获取最有利的交易条件。

二、“双赢”谈判

谈判,既是矛,也是盾。进,可以攻击对手。退,可保护自己。[2]使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但谈判不是棋赛,不要决出胜负;谈判也不是战争,不要将对方置于死地。谈判结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判者应该用发展的眼光看待谈判的成功与失败。一场成功的或者理想的谈判应该是:通过谈判,双方的需求都得到了满足,谈判所获受益与所费成本之比最大,而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的,同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。【3】这说明了谈判者在谈判过程中应该树立“双赢”的理念。使谈判达到“双赢”的结局才是商务谈判的目的。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种“双赢”的方案。“双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是,你赢了,但我也没有输。

在当前的经济形势下,经济贸易谈判实现“双赢”是一种大势所趋。但如何能实现“双赢”谈判?

(一)扩大总体利益原则

商务谈判就好比分蛋糕,一般人认为先下手为强,总可以多切一些蛋糕。其实并不然,我们可以把蛋糕做得足够大再分,这样可以保证每个人都满足。扩大总体利益也就是我们所说的把蛋糕做大。作为谈判者,在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置,加入更多资源, 以满足双方需求。比如,在谈判中如果通过双方的努力降低成本, 减少风险, 使双方的共同利益得到增长,那么就可以使双方都有利可图。

(二) 注重利益, 而非立场

利益是谈判者的实质需求,而立场只是谈判者在利益上的表现形式。每一种利益都有多种可以满足的方式,一般来说,谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突,而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益,而非立场。促使谈判者做出决定的是利益,利益是隐藏在立场背后的动机。这表明在谈判 双方对立的立场背后也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。如何能使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价?

1. 豁达包容、人事相别,换位思考,相互体谅

谈判者应该有豁达包容之心,尊敬对方的人格,包容对方的小过小错 ,要容纳异己 ,做合作的利己主义者 ,生意不成友谊在。在谈判中,人的因素对谈判的影响体现在双方的关系上,任何 一个谈判人员都肩负着双重的利益,满足自己实际

利益 ,与对方的关系也应处理得当。在商务谈判中,谈判者要做到“对事不对人”,尽量阐述客观情况 ,避免责备对方;要设身处地将心比心 ,换位思考 ,互相体谅。因此 ,谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时,应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度,问题就能迎刃而解。

2. 注意商务谈判需要

按照马斯洛的需要层次理论,人的需要分成生理需求和精神需求。在谈判中,实现了双方的利益需要就实现了生理需求。但精神方面的安全需求 、社交需求 、尊重需求和自我实现需求等可以通过谈判过程使双方得到满足的话,双方的友好合作关系就能得到进一步的发展和加强。掌握需要理论能使我们找出谈判双方共同的需要。

3.准备替代方案

经济贸易中,人们都希望通过谈判获得更多的利益。所以谈判双方最初都会制定出对自己最有利的方案。当最初的方案不能实现时,如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。如果谈判双方能协商或者妥协,一致寻求更好的替代方案,而这个方案能使双方最初的利益不受损害甚至能增加双方的利益,那么谈判就会出现更好的转折点。谈判双方都有更多的选择权。 (三 )客观标准原则

在谈判过程中,双方的利益和分歧是客观存在的,是无法避免的。如何消除这种分歧?使用客观标准一种有效的方法。客观标准是以独立于双方意志以外的东西为基础,如;惯例、准则、通则等。在谈判中,坚持使用客观标准有助于双方和睦相处,冷静而又客观地分析问题,有助于谈判的顺利进行。但是标准选择必须是公正 、公平 、合法和可行的, 在一个公平的机制下进行谈判 ,才能使双方信服和共同遵守。

(四)互利互惠原则

互利互惠是谈判的基础。要是谈判成功,谈判各方在追求自身利益的同时,也要尊重对方的利益追求,争取互惠互利。在商务交往中,谈判应根据双方的需要和要求按照公平合理的价格,使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿,这样才能达到一种双赢的局面。

(五)平等协商原则

“双赢 ”的结果建立在平等协商 、相互尊重的基础上的。 谈判的任何一方仗势压人 ,以大欺小 ,都无法达成 “双赢”。每个谈判者都应牢记:每个谈判都有潜在的共同利益,共同利益就意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更顺利。为了找出互利的解决方案,首先要识别共同利益。通过回答以下问题来识别双方共同利益:我们之间有无维持关系的共同利益?我们之间有什么样的合作和互利机会?如果谈判破裂,我们会有什么损失?有没有共同的原则,双方都可以遵守?然后,相互满足彼此的不同利益。

学习了《商务谈判实务》这一门课,我不仅懂得了商务谈判中的知识,还学会了把谈判知识运用到谈判无处不在的生活中。知识与实践的结合使我对商务谈判这门课程有了更深的理解。

【1】 王致华,《浅述商务谈判及其常用策略》,20xx.

【2】 佚名,《商务谈判双赢的应对技巧》

【3】 金依明、杜海玲,《商务谈判实务》,清华出版社,20xx.

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