我的五年外贸销售经历总结--(辛路历程)

背景:5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年代,没钱没势,只有激情.在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流

第一篇：盲目推销 两手空空

话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是

一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复，一年多没有谈成的生意。

二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了解的信息就更少了，而且联系方式都不是直接的，难度就更大了，效果可想而知。在经过一年的时间之后，我们觉得不能再继续这样下去了，于是就平静下来分析

1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但最重要的问题是出在我身上：

A 对产品不了解

B 对公司的定位不了解

C 对客户的需求不了解

D 对市场和竞争对手不了解，

E 跟踪的方法有问题，没有程序

F 和客人的沟通不频繁

对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：

A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构

B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素

C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录

这样才能知道客人想要什么。

举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较，列出共同点和不同点，给出我们的报价格。 客人很快回信了，很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的，我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞，因为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系，互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。

D 公司一定要一一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解，也可以是从客户那里了解。 同时一定要知道市场上现在什么最好销售，什么不好销售，是为什么。 这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有一些专业的网站和展会，都可以有这些信息，但是要去整合。

E 所谓跟踪的程序：就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解决什么问题，都有一个清晰的思路，然后按照这样去做， 有一定的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里会详细谈这些细节。

F 和客人沟通不频繁：这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作，但是不管合作不合作，频繁地沟通是非常有好处的， 从那以后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和， 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式 ，公司一有新的消息，我会在第一时间图文并貌，这点得到了很多客户的认可。

2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品 并且不断有新的产品出现 和其他公司的不一样

3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场

4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比的

有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。

第二篇： 面对客户的拒绝

这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发了一封信过去，客人没有什么回复的话就会想特多，而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。

克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后，心态就好了很多

1 平等的供求关系：我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带来利润，所以无论什么时候我们的供求关系是平等的，不存在谁求谁的问题。

2 当客人直接说不的时候：首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要，而不是当客人一说不，就马上换另外一个话题。只有问清楚原因，你们彼此才会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情，以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝

A一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他有一个非常密切合作的公司，已经有10多年了，而且和那家公司的老板关系不一样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。我们开发这个客户的时间花了最少有一年的时间，其实这样的客人对于一个公司来说是非常好的一个客人，因为他的市场和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。 在这个客人的身上也没少花心思。不停地发邮件和公司的介绍，但是都无济于事。最后我们改变了方法

首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收

客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产品。

除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们要求那个朋友引见，然后参与我们的谈判。见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。

另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商。我们不会与他产生冲突的，我们只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。

结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的，现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个开始，我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。

B 美国客户的拒绝（压根就不需要我们的产品，一个现阶段根本合作不了的客人，因为技术问题和观念问题）：这个客户是美国一个大客户，但是不认可我们中国制造的东西，因为在这个行业里，代表最高制作水平的是韩国。开发这个客人的过程也很艰难，也有一年多的时间，他刚开始对我们的东西根本就不感兴趣。大的客人往往是如此，他们会更愿意增加点价钱付出多一点投资给现在合作的供应商也不愿意去合作一个新的供应商，因为一个供应商需要更多的投资和风险。改变这个客人的思维不是一天就能做到的，因为这是长久以来形成的一种观念。

对于这个客人我的方法如下：

1首先先称赞他们现在的产品，品牌和管理，包括现在的供应商（老外也一样喜欢听好话）

2不断地发公司产品改进和工艺改进的照片和说明给他，希望他对提出宝贵的意见，常来公司指导技术

3 现在我们还达不到他的要求没有关系，我们会不断改进并提供给他新的信息，等他哪天觉得可以了那时候我们再来合作我们公司也是非常高兴的。我们也能够理解他的立场，一个好的供应商和一个好的客人的地位同样重要。我们公司选择供应商也和他们公司选择供应商的原则一样，因为产品的品质是一个企业的生命。因此在这一点上我们和他们非常有共识。现在合作不了没有关系，但是相信迟早有一天我们能够合作。

4 任何产业的形成也都有一个开始，你们公司对我们了解也有很长一段时间了，也看见了公司这几年来的成长的一个过程。你们是非常专业的公司，我们公司应该已经经历了足够的各方面的风险，已经是个很稳定的公司了。

所以可在我们公司尝试一些新的产品，刚开始量不要太大，我们一步一步来开发，因为我们也需要一段时间彼此了解 5 如果有和其他公司的合同和销售以及质量和市场的反馈，可以提供给这样的客人看。但是一般情况下不要拿大客人的竞争对手的资料给客人看。这样会事得其反。因为大客人很多情况下都讲究一个系列产品的垄断，不要给自己若麻烦。

6 不断地向他打听一些市场或者关于技术的信息，我经常会问他一些关于配件的采购，能用那些配件的公司说明在产品细节上非常注意，这样的也在暗示客人我们对待品质改善的方法

7 当然如果有朋友，通过朋友的宣传也很重要，沟通一定要频繁，如果做到这些细节的话，客人是一定会给机会的，但是前提是你们的技术队伍要配合。这个客人是04年认识的，现在终于答应先试着做一样样品了，马上样品单就下来了，但无论如何，这已经是个很好的开始。 当客人说完不，我们要做的是继续沟通，而不是放弃，总有一天会有机会。退一步讲，就算是公司的业务做不成，你在客人心中的形象肯定不一样，一有机会，客人首先想到的是你。

C 日本客人说不：（我们要求在交货日期前100% T/T付款）：客人对我们的产品质量很满意（市场就是这样，有些客人满意，有些客人并不满意，因此要找对客人，客人再好不适合你们，也是没用）

这也是非常难解决的一个问题，因为现在的外贸市场运做都非常正规，一般都是30% 预付款，剩下的见了提单才给。但是我们不一样，因为公司底子比较单薄，所以我们的条件决定我们需要预付。基本上每个客人的合作前都有一番协商关于这个付款方式。有些客人说我们疯了，但是我们一直坚持着，当然也为此失去了一些客户，但是我们确实是依靠这个才起来的。这样的付款方式对于中小客人来说比较容易，但是对于大客人来说确实比较难。

下面是曾经列出来的一些理由：。

1 首先 我们承认我们的付款方式确实与其他公司不一样，但是我们生产产品的方式也和其他公司不一样，其他公司他现买材料，甚至可以拖欠原材料的款都可以做你的定单。但是我们不可以，因为我们大部分的物料都是

国外进口过来，我们要先100%预付，然后他们一个月后交货，然后加上一个月的运输，这些物料到了我们仓库后我们还不能马上用，至少要放半年，这样的话，我们原材料的整个一个采购过程和资金积压的过程就和别人公司不一样。但是这些物料是好的产品的保证，我们从在这上面打折扣。（其实我们的物料确实是进口的，但是不一定是我们自己去进口积压资金，我们是可以在国内买一些，而且也可以压货款）

2 我们公司不是一个很大的公司，但是所有的采购支付都是有计划的，所以如果没有预付我们资金压力就会比较大，这样可能会影响我们的计划。也就会影响产品，我们在技术和产品上一定会做好，但是需要你们资金上的支持。而且一个定单的资金也没有多少，但是对我们公司来说确是很多。

3 每个公司都有自己的弱点，我们公司的弱点目前就是资金，我们的技术和产品都是没有问题的。这种情况我们预算将会持续三年的时间，当公司有能力的时候，我们一定会考虑改变这种付款方式。比如说考虑先预付一半，但是现在我们确实需要你们的支持。

4 我们公司是有自己的实业的，而且在和那么多家公司在合作，有这么多物料的库存，所以你不用担心预付的风险。（可以提供一些和别人公司的销售合同，提单，往来信件等）我们投资那么大，也投入那么多的人力和物力，所以打算在这个市场上长期发展下去，并有了自己的长期和远期的目标

5 其实你从我们的产品也可以看到，我们的产品的质量达到了韩国产品的80%，但是价格却是他们的50%，我们还没做到的20% 不是技术的问题，是外观细节的问题，公司在这方面也在不断地调整，但是我相信很快就有改善的。你是专业，你一定已经看出了我们产品的这些价值的

在这家公司做，民族自豪感会越来越强，因为我们的技术正在超赶韩国，虽然这个产业在韩国已经发展了上百年。 我现在一个澳大利亚客户就是这样得来的，客人看了产品之后以为我们是韩国的，我说不，我们是中国的，我们感到非常自豪，因为我们用了几年的时间现在已经快接近韩国的技术了。我想在几年之内我们的技术一定会有一个新的飞跃的。因为我们在不断地学习和研究。 客人听了这话之后非常兴奋，马上站起来和我握手。那个时刻，民族的自豪带来的喜悦远比佣金带来的更快乐。因为至少我们慢慢在改变这个行业内客人对中国产品质量不认同的观点，而这条路会一直继续

D 邮件 发过去没有任何消息，面对这样的客户，可以通过几种方法：

1仔细分析他们的产品，找到他的需求，产品的定位是否与自己公司一致

2如果有可能业内有认识的朋友可以引见，这些朋友可以是做你们一样产品的，也可以是你们的材料供应商，也可以是这个客人其他的材料或者配件供应商，只要有可能我们都需要利用这样的人脉关系，给人一点佣金，这比自己去开发能省时耗力不小，关键是命中率高。

我有个大客户就是通过我们的原材料供应商介绍的，另一个是，直接找了客人在中国的首席代表，结果很快，（以后我会把个别难开发的客户的整个过程写下来），还有一些是我们的竞争对手介绍过来的

销售确实是要讲究技巧的，但是在你不了解客户，有没有渠道了解客户的时候，最好的办法只有有时间有频率地四缠烂打，总有一天会有结果的。这有点象男孩子追女孩子，刚开始女孩子可能对男孩子不感兴趣，但是，男孩采取主动进攻，

并且是很有计划和频率的，而且很殷勤和周到，过了一段时间以后，等女孩慢慢习惯了这样的频率，突然一段时间男孩消失几天，在这几天里，女孩肯定会猜想这个男孩到哪里去了，这个时候心理的变化慢慢就出来了。然后男孩又突然出现，关系肯定会比以前进一步。 这是同样的道理，让客户习惯你的方式，然后慢慢接受你的产品。按照你的计划去做，但是也不能太频繁，我一般是一周两次或者三次，要看客人的差异，不管客人心里是怎么想的，发怔该发邮件，该打电话我还是照做。如果他觉得接受不了会告诉你。一般我都会给客人一个计划，我会给你发什么发什么，是一周的计划，多少图片，分多少步骤。呵呵 这样也是事先给客人提了个醒，不至于不礼貌

总之对待这样的客人，不要想太多客人的感觉，因为你根本不了解他，可行的办法只有是按照你的计划去做，这样时间久了会改变他的。那时候你也就有机会了

E 澳大利亚的客人：不是每一次计划好的事情都能够实现，但是按照计划去做的大部分事情真的实现了。

说到这个客人，也很有意思。澳大利亚也是个不小的市场。我们认识两家，这两家的关系还比较微妙，这里简称A 和

B 客人。 A 和B 他们两家公司的老板以前是一起投资建立了一家公司，有20年了，但是由于B的家庭问题，离婚，需要钱（在此提醒男同胞，富贵的时候不要忘记与自己同甘共苦的妻子，那才是真正的感情）话说到B 有了新欢，决定离婚，所有的欲望都是要付出代价的，这一离的话，一半的家产给离没了。把资金撤出来A 肯定就不答应了，那好既然小家庭分了，那大家也来分了。结果B 无奈只能选择了推出公司。自己经营了20年的公司网络只能拱手相让，不知道这叫不叫“爱的代价”。呵呵

A 一个人得了公司，马上财务压力面临着很大的挑战，因为公司运作需要钱，在这之前本来我们谈得很好的生意也受了影响，本来都开始走样品了，他非常喜欢我们的产品。但是这件事情导致了我们只能选择停止我们的样品计划，因为他接受不了我们的付款方式。A 的经营理年和我们公司是不同的，在这种情况下，他选择了与我们的竞争对手签约2年，可以给他独家做市场，付款方式是见了提单给钱。条件比我们好很多。但是其实他现在这家供应商是因为没有客人，才降价改变付款方式，这样两家才走到一起的。 当时其实我们犯了一个错误，我们的态度太坚决了，这家公司是很大的公司，或许作少许让步都有可以谈成，但是当时其实我们的条件也不允许我们这么做，这是后话。 反正A 是和我们的竞争对手合作了，拒绝了我们，我们没有再去联系他，因为当时谈条件也僵，反正就是得罪了他。 我们没有再去找他，我绝对不做这样的事情，就是没客人都不会这样做，有点太那个了，我们都是有骨气的人。

世界上没有解决不了的问题，只有是方法本身的问题。

那时，我突然想到了B，我们了解B的背景，以前和A 合作的时候，所有的市场都是他去跑的，这20年的经历该是多么大的一张网，所以我们决定用B 来刺激A。 让鬼子自己和自己打起来，因为他们的市场是一样的。 A 出来后成立了自己的小公司，没有实力，但是我们公司决定全力支持他，B 很幸运，让他得了便宜。我们给B的条件比A 要好很多， 一来我们相信B 的推销能力和网络，我们也很相信市场对我们产品的认可度，二来 其实B的量不会很大，不会对我们的资金影响多少， 我们和B 谈了，初期阶段，我们也能理解他资金的问题，没关系我们支持他，帮他重新开发市场，付款方式好说，没问题，至于以后我们也希望他的定单量越来越大，到那时候我们再来调整一些付款的事情也是可以的。B 很感动我们对他的支持，也确实是我们支持了他。但是我们的目的是更多用外国人来打外国人确实是件很痛快的事情。 我们这样做的目的其实是想让A 回头，因为毕竟他的网络是很稳定的，我们需要这样的公司合作。去年的时候终于有结果了，B 的销售很成功，A 迫于市场的压力也转移部分产品到我们这里，但是A 却用了一年的时间培养了一个对于他来说是有威胁的竞争对手。 现在我们给B 的付款方式是50% T/T 出货前3个月预付， 剩下的出货前收完。而且我们很明确地告诉他，我们公司不是乱来，确实B 对公司有很大的支持，在我们的技术上他指导了很多，其实我们学习是学习到了，但是没有那么夸张，只是为了让A 心理难受点。事实是B如果不是这个付款方式的话，他就接受不了，但不管怎样，这个付款方式是大家都能接受的。 所以B 成了我们牵制A 的工具

一个根本不能用正常渠道沟通的人,他消磨了我所有的耐心,一个问题,只要是他不需要的,哪怕给我们公司带来再严重的后果,他都不会理会,说总是说今天给答案,但是回复半年不会有.即使你一天打100个电话,也无济于事,很震惊他们公司会有这样的人,更滑稽的是这个人和我是同年同月同日生,人做到那个份上,我真只有佩服的份.

所以我现在只能用他同事的干预给他点压力,这样的话,他们公司的其他人也会知道,希望能给他点舆论压力.他的同事昨天都被他气得冒火,说没见过这种人,严重为我打抱不平.后来我还安抚了他好一阵,劝他没必要为了工作伤害了同事之间的感情,不值得, 我又对着他同事的面讲,其实他人真的不错,但是可能我们的工作方法真的太不一样了,以后还需要更多的沟通,而我一直是很希望与他沟通,希望以后他也给多点时间和我们一起沟通.

其实对我来说,我无所谓,我接哪个客人的定单都是接,有这个时间我完全可以去接其他客人的定单,我的佣金是照样得,你们的定单来了,其实也占了其他客人的生产空间.但是我必须站在公司的角度考虑问题,我们中国有句话,我非常喜欢,珍惜我们现在所有的, 其实我们公司和你们合作了三年多,我们的做事的风格一直都是这样,我们宁愿花更多的时间在老客人身上也不愿意去开发新的客人,所以我们现在在你们国家没有开发其他客人,而是一直集中精力在帮你们推广市场,而我们的品质你们也是很肯定的.因为我们知道一个新的客人,公司又是要重新投入资金去开发,并且需要很长的时间去磨合,我相信你们公司想的也是这样.我们公司也有供应商,我们深知道这个道理,从来都不会轻易地去换,因为稳定对于一个公司来说太重要了,这就是我们的经营理念,所以有时候哪怕是我们现有的供应商加点价格,我们都是接受的,因为值得.但是我们从来都没有增加你们的价格.这是我们公司一直几年来与贵公司合作的一个诚意.站在朋友的立场我真的很想说,我很想成为两家公司的桥梁,把沟通工作做好,因为你们公司和我们合作包括推广市场也是投资了很好,既然大家有个很好的开始,那么我们就再多做点工作在沟通方面,我想我们大的方向是没有问题的,问题就是出现在有效的沟通上.我也希望你能转达我对他的歉意,我也不想追他这么紧,但是这个事情确实拖的时间太长了.,我必须对公司有个交代,这是责任. 我知道很多事情他不能做决定,如果是这样的话,我建议他把你们决定人的联系方式给我,我们和做决定的人沟通,因为我也有遇到这样的事情的时候,我通常是把选择权给做决定的人,自己也不会那么累,而且很快就能够得到解决 他同事都说被他气得快发疯了. 他说所有的决定都是和我联系的那个客人事先没有和他们公司有关人员沟通,所有现在决定的人的决定与这个人给我们沟通的结果是完相反的. 我晕倒. 但是不管如何,已经知道问题出现在哪里, 知道了问题在哪里就有解决的办法

我把我处理方式的建议给了他的同事让他去帮我沟通.，他真是个好人

我还是得好脾气对他,但是又要很有技巧地给他压力. 不然能怎么样,我们需要这样的客人,因为一年有8个货柜，无奈 很想把工作上的烦恼和生活分开,但是不行，正在努力

其实同行之间相互了解信息并不是很困难的事情，只要有机会接触,找对一个合适的人是很容易发现一些信息的，我的一个老板他就一直保持着这种信息的来源

1\首先从我们的供应商那里 是可以打听出竞争对手的很多信息, 比如他最近在用什么材料,用量等,你可以按照这些判断,他在做什么产品,或者有什么新的产品,包括他的产量. 还有专门做LOGO 的地方 就能知道他在做什么客人

2\ 还有客人的验货人员,关系如果可以搞好的话,其他公司的一些信息是很快就能反映的,因为他们这些人是可以出入其他公司的仓库和生产部门的, 这也是很重要的一个信息

3\ 还比如 可以直接与竞争对手的生产管理人员进行交流,一般是在一起喝酒(酒是特别乱性的东西)其实你的竞争对手同时对你也非常好奇.所以就要看这个去打听的人的功力了

没办法,市场竞争是非常激烈的,只有随时保持一种高度的警惕和敏感才不会落后

写起来好象很轻松,但是我们走到今天很多人都说是个奇迹

但是我们一直坚信,只要不断努力坚持 就一定会有结果 一个团队思想高度统一的时候 力量是非常大的

第三篇 认真对待客人给你的每个信息

机会总是在偶然中出现，但是如果我们不够细致的时候，机会可能就跑掉了。

讲这个故事的时候，又要牵扯到我们三个人的一个关系。一开始，我们合作得非常开心，那种热火朝天的架势真的是十分难得。人可能总是这样，可以共患难，但是不能共享受。在我们正在计划向前更迈进一步的时候，我们另外一个负责技术的人员出了问题，他出现了满足现状的感觉，经过无数次的协商未果。而且把公司几经带入绝境。因为他的精力很大一部分都没放在工作上，而是去享受了。所以导致我们技术方面曾经一段时间老是退货，退货的总金额高达630万，这430万使我们失去了3个大客户，而且带来了很大的市场的跗面影响。公司当时几乎差点摇摇欲坠了。当时真得感谢现在还在继续合作的两个客人，是他们的及时进入，才使我们免去了一场灾难（以后会写如何处理这些客人的退货）。可能是一朝被蛇咬，十年怕井绳，所以我们直到现在还在花很大的精力开发客户。因为市场是在变化的，只有客人多有不同的选择，对一个公司来说才是相对安全的。但是人一旦变了感觉很难回头，于是终于下了痛苦的决定分家，当初他决定推出，并要了一笔赔偿金。他很清楚地知道我和另外一个老板的关系更好。那段时间我没上班，业务在家继续，我觉得没必要参与，因为我已经有了自己的决定，跟另外一个。他们在还没决定前，我就已经把所有的文件和信息都转移了，等于所有的业务的资料都是在我的手上，另把电脑里的所有信息和数据都删除了。当初的关系已经很明显，就等着他跳出来。我当时也必须做出一个选择，于是我选择了现在的老板，因为他是极富人格魅力的一个人，这一点是人身上最宝贵的一点。另外那个做技术的其实之前找我谈过，说他有技术，让我跟着他，他会给我丰厚的股份。在这点上我是个非常冷静的人。我绝对不是

一个见利忘义的人。我只要选定了跟哪个，在难的时候他就是不发我工资，我也会拼命干的。在这点上我觉得我象个男人一样豪爽，其实我是一直非常相信我的判断能力的。我很相信自己看人的直觉。 我当时并没有直接拒绝那个人，我只是说，到这步，真的很难过感到，因为一起经历了大风大浪，我对公司是非常有感情的，不管你们两谁将得到公司我都会呆在公司。但是我心里是很有把握他拿不到才这样说的。因为我不能太直接地拒绝。这事证明了是对的，他到现在还和我保持联系，至少表面上还是很友好的。

话说到这人走了以后我们确实又经历了一年的时间，在技术的学习上，还有在还债上，那是一段很艰难的日子，因为还有很多负面影响。那个走了的人，虽然不知道多少客人的资料，但是客人来的时候有些客人还是会给名片给他的。问题就出现在这里，我们有一个联系非常密切的客人，是新加坡的，华人，很谈得来，属于那种非常好的客人，从来不计较什么。当然这个客人很有钱。所以他打算和一家公司一起合作看能不能做点出口生意。当时我们并不感兴趣，所以我们拒绝了客人，因为我们不想花太多的心思在这上面。我们是做生意非常本分的人，客人当时提出的合作条件之一是投资10万美金，但是因为我们确实不想做所以就拒绝了。

那段时间因为那个人走，留下了很多特别难做的工作需要和客人不断地沟通，所以工作很晚。当时客人发了个邮件给我夸我，说我工作太认真了，如故有一天我想换工作，尽管找他，我说我会考虑的，谢谢他信任我。我当时没在意，但是就是这没在意却给日后带来不少麻烦。

现在想来其实他们当时应该已经合作开了。不是我说他的坏话，这个客人和他合作一定是吃亏的。我们已经了解了他很多年。他和我们处理方式和生活方式都很不一样，为了能够达到目的他能够使出一切手段，连蒙带骗，做事情不考虑一切后果。我前年得到消息，这个人新加坡人现在确实挺难受的，因为他虽然投资大部分钱，但是营业执照上没他的名字，公司没他的人（其实他也感觉到了这些当初，所以为这事情他专门邀请我到新加坡他的公司去了一趟，想聘请我担任业务经理，但是我都婉言拒绝了，因为我对他说我现在这里一切挺好的，和我的老板工作很开心，很有共同的语言，他当时问了我关于那个人的事情，但是我没说什么，光说了一些那人不痛不痒的好话，但是这个新加坡客户因该能听出来我再暗示，因为他当初已经把钱投入进去了，我再火上浇油只能让他更难受，并帮不上什么忙），财务也不是他管，等于他的工作就是专门掏钱，分钱的话那是白日做梦。那个人除了拉了他这个股东之外，后面也通过承诺了别人很多事情拉到了新的股东。看上去还是有很多国际队伍在支持的，但是出现的问题就象当初在我们公司出的那样，产品的质量和技术水平还是几年前离开我们公司的水平，刚开始预收货款的时候他们确实是很爽，因为那个新加坡人帮助他们也在全球推广市场，力度要比我们大。而且更加气人的是，他们的价格宁愿不挣钱都要报给客人，拉我们的定单，导致我们有一部分的客人到他们那里去了，因为他们的价格比我们便宜几十美金，他们舍弃了所有的利润和我们对着干。并跑到我们客人公司去推销说他是我们的技术人员，他离开了，现在我们公司没有技术人员。这在一段时间内确实很大影响了我们的生意，也降低了我们公司在客人心中的形象。有些客人已经开始削减定单了，因为我们最重要的技术人员走了，现在的这个老板根本不懂技术。很多客人当时都很当心，我的大部分工作用来安抚人心。我要说现在这个老板真是太有才能的人了，他用了一年的时间啊车间学习，加上他的管理素质和财务运作思维，公司在技术上两年后有了一个阶段性的胜利，那是一段非常艰苦的日子，大家一天有14个小时在工作，没有周末，只有春节假。对于这些负面影响，后来我很自豪地对我们的客人说，他的离开对于公司来说是一个非常正确的选择，当时他在生产的时候公司有430万的退货，我们还给了他100万的补偿金，在这样一个艰难的时间段，我们用了两年的时间，把所有的债务还清，而且还储存了大量的材料，再看看我们现在的产品，比几年前他在公司的时候是一个质的飞跃。而且公司现在非常稳定，因为只有一个老板，但是他就不一样有7个老板。关系非常复杂，决策权也非常复杂，我想他们召开会议的时候都是用网上的电话会议吧，因为大家都在世界各地。

大部分的客人接受了，直到现在他还是用老方法去向我们的老客户推销，而且非常有趣，我的客人告诉我他到他们那里去推销的时候，我的客人已经知道了真个事实，然后直接告诉他说，对不起我们不需要任何产品。现在他还继续做着一些对我们公司不利的事情，虽然影响没那么大了，但是对我们公司的形象确实不好。

如果我当初准确地把握信息的话，可能不会这么被动，事情也要好处理很多。我的意思是说想办法阻止他们的合作在这之前。

对于这个新加坡客户，我们对他没有任何意见，只是觉得可怜，他和我们现在不做生意了，但是我们并没有责怪他什么，觉得好可怜，因为任人宰割。当然我更痛恨就有那么一些人为了自己的私利毫不在意自己的声誉，干一些专门损人利己的事情。这个人我的定义是毛毛虫的意思。我们知道他在客户面前说了很多坏话，但是我们从来不在客人面前说一些根本不真实的话，或者是侮辱人的话，我们都是很正规地谈，在客人面前，即使他那么过分，我们从来都没有诋毁过他。因

为我们都是中国人，我实在做不到对着外国人的面说中国人的坏话，哪怕这个人是我的仇人。我觉得那样去做，实际上是很丢脸的 一件事情，而且破坏了中国人在外国人心中的形象。平时处理这样的问题的时候我都十分小心。 现在竞争那么激烈，一个行业那么多人开工厂，相互压价，染老外得利我觉得很难过。真的，我们打起来了，让他们做收渔翁之利，这种感觉很不舒服。

这个人只能是说做人很失败，但是我知道他的路不长了。因为他得罪了其他的人，别人正在想尽办法搞他。因为他所有的资源都是依靠在别人之上，这样的关系摇摇欲坠，别人只要干掉他最大的那个股东，其他的也就会跳出来，他的后果只能是一个，就是在这个圈子没办法继续呆下去。做多了坏事做会有人来收拾，所以我们从来不去主动伤害一个人。

写这篇的目的，是我很后悔自己没有在第一时间掌握最重要的信息，使公司没有预防问题的能力。所以大家要牢记教训。

第四章 认真对待每个客户

昨天做了个好梦,梦见一个难缠的客户的终于搞定了,在梦里高兴了一阵子

今天一早7点,很不情愿从被窝里爬出来(喜欢盖着被子吹空调),因为昨天接到一个小客户的电话说要带个客人来.8点钟见, 一直都比较反感那个客人, 因为觉得做生意不地道,他老是喜欢在我们公司做样品,然后再到其他公司下定单,因为我们的东西做的好,他需要给客人看样品,才有定单,拿到定单后他再把定单下给其他公司. 他以为他做的这些事情我们不知道,其实他一去那个公司我们第二天就知道了.

反正一直对这个人没什么好感,也不冷不热的.,所以没放在眼里.但是也一直没得罪他.

结果今天他带了一个客户来,这个客户是我们正想开发的,但是一直找不到相应的联系人,上午已经下了样品单. 实在是太高兴了 。这是个很好的问题，事实上我也有时候会想这个问题， 我想处理这个事情并不是很难

人往高处走，水往低处流

我当初没有选择这家有两个原因：

1 第一个原因，我对这个公司很了解，这个公司还不是很大的公司，虽然给的待遇还不错，但是其实和我现在的这个公司差不多。但是在这里我在给我们中国人做事。

我一直想做的是名品牌在中国的首席代表，众所周知，这个位置是个非常受人“尊敬”的位置，也有很多“额外”的收益。但是如果公司不是很大的话，那么其实工作不是那么好做的，如果遇到挑剔的老板，我感觉有点做汉奸的感觉。所以要选择大公司。

2 这个公司是自己建立了公司在中国，这个客人客人很信任我，想让我担任他们公司的国外销售经理，这样可以牵制他另外一个股东，掌握整个业务信息。 我当然不能答应，这不是帮外国人打中国人吗？ 而且夹在中间的感觉肯定不舒服， 这样的角色不能做的。

3就算是没有以上这两点，这个公司非常好，然后我做首席代表， 我也不会选择，因为哪个时候我现在的公司非常需要我，如果我走的话，真个业务可能在相当长的一段时间内会停止。将面临着整个公司200多号人没饭吃，这是一种社会责任。 所以即使在那种艰难的情况下，我没有任何退缩的理由和借口，只能咬牙坚持，那段日子真的是相当的辛苦。我虽不是很胸有大志的人，但是还是知道一些需要背负的责任的。

我相信我这样去做的话，失去的是一个客户，但是赢来的是整个行业的尊重，以后会有更多的机会

第四篇 客户的分类， 客户与我们的关系

其实我的这些经历都是在小企业的经历，对于那些在大企业的人来说可能不试用，因为大企业他正规。但是中小企业因为他本身不是很完善所以必须用一些非常规的技巧

好的客户是非常重视同供应商的关系，就象我们很重视同客户的关系一样

日常与客人的沟通里面，对客人的分类是很必要的

1 利润型客户：这种客户也许牌子不是很大，属于中小型，量也不是很大，但是产品卖给他的利润高，因为他不是很有名气，所以在一些环节上比如价格，付款方式，交货日期上都会没有大客人那么计较，和这样的客人做也有他的短处。 不稳定，中小公司都有这个问题。 这种客人对于一个公司来说也是非常需要的。

2大客人：这种客人合作起来比较辛苦，不挣钱 有时候还亏钱， 付款方式有时候也不好。 但是在公司能够承受的情况下，还是要合作的。因为和大品牌合作，自己在市场的声誉也就出来了。 当然有些大客户在市场上的声誉本身不是很好的话，那就不用考虑了。因为没有意义

3技术型合作的客人：和这个客人做，给的价格和付款方式也应该是相对于其他客人来说要优惠很多。因为他在技术上指导我们，给最快的市场信息，这给一个企业带来的利润是无形的，只有这样才能跑在最前面 这是这种客人的价值所在

4小客人：如果在生产允许的情况下，而且利润也好的情况下尽量做。 与一个公司的合作可以多多元化的

比如这个客人本身也可以介绍其他的客户 昨天就遇到了这样的一个情况， 只要内部人员分配好，跟踪好，是没有问题的。事情是人做出来的，但是人在一起关系就会变得很复杂，但是坚持一些原则，其实关系也是不难处理的：吃点亏无所谓，做事不要太绝， 有利益的时候先要记住先给别人，然后再是自己。 只要这些做到了，关系还是好处理的。

第五篇 可能会影响你和客户关系的一些人

整个产业是一个相互关联的，关系紧密的一个圈子。要做好生意，要理清这些关系，不但和客户的关系要搞好，和其他所有的人的关系要搞好。整合这些资源。有些朋友也许会说平时根本没有机会接触那么多的圈内人，但是我们只要看看自己行业内做的出色的那些公司，对整个行业的信息和关系都是非常好的。所以这就是我们需要加强的地方。

前两天和一些做外贸的同学聊天，谈到客户这一块，发现一些例子比较有典型性，我总结了一下，在这里写出来与大家一同分享

一 注意密切你的客人公司的信息， 并与派驻中国的高层主管的关系

同学甲，做的是电子产品，他们有一个客户英国的，合作了5年多，这个客户是他来公司以后，接手其他同事的客户，由于那个同时走的比较急，一些和客户的往来的情况了解得不是很详细。不过其实和这个客户的关系一直比较好，因为他们的总经理非常喜欢他们的产品，合作一直比较顺利。但是今年5月开始，他们收到了消息，他们这个客户的整个管理层都有非常大的变化，原来的那个总经理（英国人）已经离开那个公司，现在派管事务的是一个中国人，由他全权打理中国这边的供应商的关系。 7月的时候那个新任的总经理也到访我同学他们公司，谈得也还好。因为生意往来一直不错，所以他们也就没有多想别的，以为一切还是照常，但是在这之后的两三个月内，他们越来越发觉情况有点不对劲。因为发现定单越来越少，而且付款越来越难，也越来越挑剔。后来一打听，这个新的总经理把定单下给了别的公司，慢慢在缩减这里的产品。最后他们分析到，他们忽略了一点，就是佣金的问题，以前的那个总经理没有要过任何佣金，但是现在人不一样了，其实这个问题是一个行业的潜规则。

但是这个问题意识到的时候已经太晚了，因为现在要再去找那个人谈就比较被动了，但他们正在努力，因该还是有希望的。 其实潜规则就是生意场上只有永远的利益，没有变不了的关系。

这里总结一下：一定要对客人公司的信息了解得非常准非常快，在与一个客人合作的时候，你就应该了解清楚，老板，以及管产品开发的，管验货的，管付款的， 管市场的，有了这些信息以后你才能在遇到事情的时候找到正确的人，这样处理事情的时候就顺利很多。 如果你搞不清楚这些， 一个是处理的时间较慢， 而且本来是这个人负责的事情，你找了另外一个人，这个主管事情的人觉得你对他会不够重视，对你的印象肯定不好。

在客人公司管理结构动荡的时候，要时刻警惕一切动态，如果抓住了机会，你可能赢得更多的有利条件，但是如果没有抓住这个时机，可能一切都会改变。

那么如何得到这些信息呢，就是在这个公司你一定要有一个经常联系沟通很好的人，其实每个公司他的改变都会有很长的一段时间，在没有处理好一切事物的这段时间里，消息是不可能对外泄露的，但是你如果有个关系比较密切的人你就有可能比别人知道的信息快，同样你的应对方案也就不其他人要早。其实我们也可以通过其他的一些情况中分析， 比如说客人这段时间的信件比较乱， 联系也不是很多， 定单计划好象和以前有改变， 以前联系的人，现在叫另外一个人和他一切追踪（如果没有介绍是助理的话）， 付款方面的态度的改变等等。

同学乙：这个同学也遇到类似的经历。他们是做的是机械类的经历，有一个客人，是美国的，当初是一个进出口公司把这个客人介绍到他们公司。我同学他们有点不厚道，第二个定单以后就甩开了那个进出口公司，客人也希望和他们直接交流，两家一拍即和，把那个进出口公司甩掉了。他们第二个定单以后也再没有给这家进出口公司任何的佣金，真的是有点过河拆桥的感觉，但是他们当时并没有在乎这些东西，因为他们希望是和客户建立直接的沟通。（这样做真是有点太失败了） 这个客人的生意越做越到，在中国有好几家不同的供应商，自从那个进出口公司走后，他们做了一年的定单，后来他们也在中国有了自己的办事处，有个男的职位是中国代表，专门在负责协调和组织各供应商的货。在这之前他们曾经和客人公司的老板见过面，老板对他们公司的印象还好，也有直接的联系方式。但是后来有一次产品质量出了问题，这个客人以后再也没下定单。这里面也有很多的原因。

他们以为客人老板满意了就高枕无忧了， 所以他们一直没给这个代表任何好处，只能说这点处理的就象同学甲那么糟

糕。因为其他的竞争对手给了他佣金，自然在老板面前说话的态度和偏向也就不一样了。老板不可能来处理事情，做事情是底下这些人去做的，久而久之他们的一个反馈信息就会慢慢改变老板对某个公司的看法。对于做产品的人来说，不出点问题是绝对不可能的，也可以说世界上根本没有100% 完美的产品，要想挑毛病也不难，何况产品是真出了问题。 但是他们当时并没有意识到这点，他们很反感这种要佣金的行为，手里好象抓住了一些把柄（关于那个代表），当时验货的时候已经把关系搞得很僵（和代表），所以决定不和代表谈了，然后直接和老板谈。这是他们决策上一个重大的失误，但是事情并没有他们想象的那样，他们和老板发了信，他们公司没有做任何回复，到现在也没有。那个代表的地位丝毫也没有改变。 但是我同学他们变得很被动。而且这个客人逢人就说他们的坏话，弄得在圈内的声誉很不好。无论是客人那里还是一些进出口公司那里。

我的想法是： 在大的利益前面，有些小的付出是值得的，不管我们的公司有多大，有多牛，我们都得和这些人打交道，我们付出的这些利益的同时，其实给自己的日常交流是能带来方便的。一个是两公司友好关系的维持，还有全新信息的沟通，还有就是在遇到问题是，他们往往能在他们公司前面帮我们扛点事情。某个个体本身不可能去改变整个行业的潜规则。但是在决定这些利益给谁的时候，客人公司的管理结构你一定要弄清楚，给的人是要能说YES 或者NO 的人。每个公司的管理结构可能都有一定的差异，所以一定要注意。

关于进出口公司那里，做事情给人过河拆桥的感觉并不好，其实当初他们完全可以让客人发个信件希望与自己的公司建立直接的联系，因为要直接了解公司生产和产品的一个状况。这样人家出口公司心里能好受些。而且即使人家不和你合作了，但是人家毕竟介绍了客户给你，节省了你们的成本，我们要先看到自己得到了，而不要总是看见自己没有得到的。所以其实以后就算是不需要进出口公司沟通了，象征性地给人一点回报，也让人心里舒服。这样你自己的名声也保住了。人在给人留后路的时候，其实也在给自己留后路。

自己去开发客户其实是非常难和非常辛苦的一个过程，但是那些熟悉客户的人来说，他们的几句推荐顶得上我们一年的推销和介绍，他们的价值就在这里。

认识一个朋友，做钢材的， 他们公司有一个客户就是一个香港人介绍的， 这个客人很大，每年都买好几亿的产品，虽然联系一直是这个钢材公司和客人自己联系，但是合作以来，每笔定单的佣金，这个公司从来都是及时给这个介绍人的。

二 注意和客人公司的QC 的关系

QC 的关系一定要搞好，因为验货的时候可以更顺利，不一定非得给好处，但是视情况而定。但是来往要多，目的是建立比较近的关系。这样做的好处除了质量问题之外。另外 1 你可以了解关于他们公司更多的信息。 2 他们随时可以出入各大公司，掌握了很多的信息。如果关系好，你还可以和他一起混进别人的公司探到军情，了解你们得不到的信息和技术，这一点只有他才能办到。

三 和竞争对手的关系

生意上真的没有永远的朋友也没有永远的敌人，也许有些人正在想放设法地用各种手段想要打跨自己的竞争对手。但是其实很多时候只是短暂的如愿，并不是永远。在一定的程度上相互有自己独特的核心竞争力一起团结其实是相互的保护，可以在某个时间段控制市场的风险。

我们这个行业，自从去年开始就有不少公司相继倒下，生生地给我们上了好几课，价格竞争并非是出路。这些公司都是突然倒闭毫无任何迹象，很多人都措手不及。其实他们这几个的倒下并没有给现在还活着的人带来多大的好处。 1 是市场不再需要这样档次的产品（还好我们不是做太廉价的东西，有自己的核心竞争力，不至于要面对这样的现实）在这一档次的市场突然缩水 2 供应商由于相继看见这个行业的风险，在货款上也催得非常紧，大多的物料都得用现金，或者提前打款才能做。 这样很大程度上给公司的资金运作在非常突然的一个时间 带来很大的一个压力。

为什么有些公司会一夜之间倒闭？价格竞争，因为行业内越来越多的公司，导致很多公司开始了非理性的价格竞争。甚至有时候亏本的价格的定单都能接。但是其实懂点财务知识的人都知道，不做还好，放员工假就可以了，只是亏房租而已，但是这要接这种定单的话，亏物料，亏房租，亏水电，亏人工，所以越做就越亏，越亏就越大，停不下来了，这就是好象一个公司一天到晚忙个不停，但是他告诉别人他们没有挣钱，大家都不相信，因为有很多定单。但是实际上做的多亏得也多。但是很多人是这样想的，今天死总比明天死好， 但是其实真正的结果都是一样。

四 和供应商的关系

供应商是一个企业最重要的环节，我们的客人也是，我们相对于我们客人公司来说，是最重要的一个环节。因为供应商所提供的产品决定了我们能做出什么样的东西。他稳定，我们稳定，他涨价我们也涨价。 所以是一个共同的利益体。 与

供应商维持很好的关系是非常重要的，一是他们在技术上可以不断支持你们，推出新的产品 。二是在货款方面可以给你们很好的配合 三是可以给你在业内宣传你的声誉 四 同时也可以介绍客户给你 所以我们都会定期一定去供应商公司拜访，增进了解 并使关系更加密切 ，每个供应商都能帮你一把的话 你的压力就会少非常多 。

五 一些专业杂志的推销员， 国外的尤其， 他们其实和很多企业都是有联系的，你可以一下子被他宣传到很多客人那里。 如果有机会可以试试

第五篇 销售人员必须具备的一些特点

1 热情+耐心+坚持： 我想做任何事情都需要这种心态吧，不过说实话确实很难做到，其实人生说难也易，只要把这些大家都知道的简单的道理都做好，就一定会成功我觉得。其实分析那些成功人士，他们成功的地方也都是这些很简单的人生道理，我么中小学就学过，但是只有少部分人能够大部分做好，所以他们也就成功了。

2 对产品了解得非常专业，清楚自己的核心竞争力在哪里： 这段时间在MSN 上有很多XDJM 问了发了很多信但是客人都不回。很多XDJM 都非常重视自己的第一封信，但是这很重要，但是我想说，想要开发一个新的客户，一封信和一张报单是远远不够的，而是需要更多的信和更多的沟通。其实我们不难想象，一天除了你还有很多人会向我们的客人发很多邮件，所以客人肯定不可能每封信都能看，但是你发多了，他看你的信也会是看得最多的。 我并不认为第一封信如何重要，其实这封信的内容只是简单地介绍一下你们公司的情况，更多的精力和重点要放在以后的信里面。

有些XDJM把自己第一封发给客人的信发给我看了，我发现一个共同的特征就是说的都是一样，这些内容客人还没打开信之前就已经知道的，比如说产品质量如何如何好，如何如何第一，如何如何有市场声誉等等。产品好，就是好，至于好在哪里客人看了半天也不知道。这样的信是不能引起客人的兴趣的。其实产品的特点就和人的特点都一样， 外表长得可能差不多，都是有手有脚，脖子上长个脑袋。但是我们如果自己观察，就会发现人高低不一样，脸型不一样，性格不一样，更细的还有皮肤的细腻程度不一样。所以我想要说的就是，我们在评价一个人的时候通常都不会只说，这个人好，反正就是好，我们会说更多的细节，比如说个子高，性格好等。 同样在我们推销产品的时候，我们也要把这些细节告诉我们的客人，不要总说产品好，但是至于好，好在哪里，怎样个好法，“就是不告诉你”

这样会让客人觉得你不够专业。 其实这些细小的东西很多时候都是我们的竞争力，不要忽视了他们，现在的产品整体外形大概都比较相似，但是细节上你却可以与众不同。现在是要求细节的时代“细节决定成败”

做到这些，我想客人会对你的态度有所改变的。不想期待客人会在一天一个月就能接受你，销售是一个坚持+不同方法+耐心的过程

3 善于总结和思考：冷静的头脑， 严密的逻辑思维：在我一路的成长路上犯和很多的错误，可以说现在总结出来的东西都是我在每个地方都犯了个错误，才有了体会。所谓“上了一当又一当，当当不一样，吃了一亏又一亏，亏亏有体会”，这没什么，人总是在不断的错误中成长的。但是就怕“上了一当又一当，当当都一样，吃了一亏又一亏，亏亏没体会” 那是因为不去总结。 总结了以后，还要去思考，思考以后如何改善等等，这样才能少犯同样的错误。 真的无论多大的错误都可以原谅，只要我们会改。我们一定不要老揪着自己的错误，其实真的没什么。 人人都会犯错，包括低级错误。 至今还有很多错误让我记忆犹新，我试过在谈判的时候走神，根本就听不懂客人在说什么，我试过在客人面前不小心把客人的样品弄碎， 还有我的一个错误的通知让我给公司带来10多万的损失。我没有过多地责怪自己，因为这是正常的一条路，我今天遇到了，明天可以改，还好没造成更大的不可挽回的损失。 想问题的时候一定要有逻辑，这样一些事物的关系就能够很快理清，也就有了处理的方向，知道自己想要什么。这点我还做得比较差，这也可能是一个限制我以后发展的一个点，我也正在调整和改善。

4 善于和客人沟通 ：沟通是销售中最重要的环节，因为所有的信息都是通过这一环节出去的，怎样沟通很关键，有些XDJM 客人觉得很难和客人拉近关系，其实也不用着急，找到一个切入点，慢慢就会好起来的。这个不说大家也应该更清楚。 在还不了解一个客人之前可以试用不同的方法，总有一种方法适合他。

说到上次那个俄罗斯客户，就是个典型不和人很好沟通的人。对于这种人也有办法牵制他，就是利用他的同事。他现在所做的事情是错误的，那么他最怕什么呢，他最怕他的老板知道。但是我该怎么做呢？ 我不能直接去他们老板那里告状，老板为了维护他们自己公司的声誉在我面前也会维护他，而我并不会得到任何好处，而且还得罪了人。但是如果从他同事的嘴里说出来，我就把矛盾转移了。那怎么和这些同事扯上关系呢？ 我们认识有几个途径，一个是展览会与和我沟通的那个客人一起来，问他要名片，问MSN ICQ 或者SKYPE， 还有到公司拜访可能也会一起。 至于如何与这个人搞好关系呢？ 我是先帮他，帮他做了一件我很容易但是对他来说很重要比较难的事情。本来我们是毫无关系的两个人，但是有一次我们

的货要和他管的产品一起并柜，有好几家公司，但是他不想让他的供应商相互知道他们公司在他们这些人这里采购，于是我主动提出到我们公司来装柜，所有的文件都我来做，我会做好保密工作，把他们这些公司的送货时间安排开，放在我们不同的仓库。因为这票货很急，当时他一个劲地在催要赶紧装柜，但是当时柜非常紧张，根本拿不到，当时我去问了另外一个城市的港口是否有柜，得到回复说有，我马上去和这个人商量，他答应了，货很顺利地出去了。 他非常感谢我，因为如果不是这样及时处理的话，他的产品可能就要误，会导致客人很严重的罚款。 从这以后他对我非常热情，我不失时机地说让他请我吃大餐， 我们的关系一下子就走近了很多。 以后让他帮什么忙也就愿意帮了。所以让他先感觉他欠你的。

第六篇 展会

我从20xx年10月开始了我第一次展会经历，我们公司是个小公司，但是老板比较愿意在展会上投资，因为面对面与客人交流，机会要多了很多。我们基本上一年参加两个展会，一个国内展（上海），一个国外展（德国法兰克福），其实美国也有的，但是我们的签证一直被拒绝，所以被拦在了门外，美国这个市场是非常重要的一个市场，我想对大多数行业的人来说都是，所以，挺遗憾的。

先说说我对展位的看法，我们是小行业，所以我们没有选择广交会那么大的展会，而是选择了专业性比较强的展会，一年在世界各地有不同的展会，如何正确选择适合自己的展会了，除了自己去网络上了解一些信息外，其实最好的信息来源是你的业内的竞争对手。那些做了十多年每年都参展的大公司，在这方面应该是比较有经验的，所以他们去哪个展会有很高的参考价值。

在我们这个行业里，我感觉上海的展会10月主要是国外客人来采购的，这是个很重要的展会，为什么这么说呢，因为大部分的客人都是在这个时候来准备明年的新产品销售计划，如果你能够很好的把握这个机会的话，你就有可能获得明年和他们合作的机会。对于那种大公司来说尤其如此，如果你错过了这个时候，你的产品如果不是太突出的话，即使他们想和你合作也要等到明年。因为大部分的客人都是在这个展会上开发新的样品，然后再做明年的新目录。上海展基本上自己摆展的国外客人不多，但是也有一些，他们的目的主要也是想在中国销售自己的品牌，宣传。

至于德国法兰克福的展会，那时国际性的，基本上所有的好客户都会出现，有自己的展台。当然他们参展的目的是为了招待他们自己的客人。不过他们也会分出一小部分人在不同的展馆转，看看产品的变化，新的竞争对手等等。

国内展和国外展的侧重点应该有所不一样，比如说，国内展要多花力量在展位上，而国外展要多花时间在客人的展台上。主动出击。

个人还是觉得展会是最好的与客人接触和认识的机会。但是机会再好，如果不策划好，效果也是不会好，也就是拉不到客户。我是到今年才真正明白这个到底，并付诸行动。我们公司以前也是每年都参展，和很多人一样，没接到多少订单，但是今年我们改变了以往的做法，非常有计划和步骤地去做，没想到分析了几年的东西就出来了。有些事情如果想不出为什么就不要想太多，而是多去尝试，只要不断地变换方式去尝试的话，总有成功的时候，只是走了一些弯路，但是对于一个没有经验的人来说，能做的也只有这样。因为别人是不可能会为你点破这些东西的。

要把展会搞好，分三步骤，第一步、展会前的准备 第二步：展会上的执行 第三步：展会后的跟踪， 如果这三步每个环节都做好了的话，没有客人是不可能的， 下面就和大家分享一下我的这三步是如何进行的

第一步：展会前的准备

1、邀请函：

A、告诉客人你们的位置，展位的时间这一步非常重要，如果你能把你的老客户都约到你的展位上，只要你有新产品，基本上有新订单是很容易的事情。对于那些在你们这里订单量不是很大的客户，最好的方法就是多介绍品种给他做，这样订单量也就自然上去了。

B、给客人的邀请信，除了告诉你们的展位号和新样品的新信息外，最好还是能附上你们的装修图给客这样的话能方便客人找你。因为展馆如果大的话，客人一下就转晕了，有些展位没有写展位好是比较难找的，如果有装修图的话，就很方便了。在这里提醒大家，展位号最好显示在比较明显的地方，这样对客人来说方便很多。我自己经常去客人展位上拜访的时候，发现很难找，因为大多数自己装修的展位都没有展位号，我觉得这点可以改善。

C、注意约见客人的时间，基本上可以半小时约一个，对于那些事先有很多内容要谈的客户，而且谈话内容估计比较艰难的客人可以预算一个小时。

D、约客人的时候，要考虑如果约的是大客人，尤其是一个国家和地区，或者互相是竞争对手的，千万不要约的时间很近，这样职能对自己没有好处。大客人通常都希望竞争对手越少越好，而且经常会要求公司进行产品的市场保护。所以要

小心，千万不能在一个客户面前提及同一地区和国家的大客 户。

E、以上做好了还有最后一个环节，就是要客人在展会期间的手机号，或者是酒店号码，这样的话即使他没有来的话，如果忘记了，你都可以及时提醒他，

F、关于约会时间上其实也有一定的讲究，就是那些非常重要的客人最好约在最前面，因为万一他没来的话，你可以打电话给他，不至于束手无策

2、展台装修：

A、装修简洁大方就好。颜色要和产品有对比度，很重要。

B、但是灯光的效果很重要，灯光可以烘托出产品的质感，如果没有选对，反而降低产品质感，所以 要稍微研究一下，选择一个对比度好的灯光来展示产品，灯光一定要够亮，但是又不能太热，如果太热的话，一个可能会破坏产品，另外就是太热了会另客人很烦躁，影响谈判

C、有个能隔音的房间也很重要，那些大客户就可以在这里谈，来一个收拾一个。

2、展台装修

D、展台上的公司品牌的LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要经过专业的公司查询，要确定没有被其他国家公司注册，否则你如果在国际性的展会上这样做的话，就会被要求把牌子摘下来。现在国际上这种侵权行为查得很严。不过即使是真不运气遇上了这种事情，也不要太紧张，在展会工作人员警告你的第一次就把牌子摘下来就不会有事了。

这里插个花絮：

去年的时候，有一个朋友的公司，很不走运，自己的牌子是没有注册的，但是也没有去查就用了，而且装修展台的时候牌子打得还挺大的，谁知道离他们展台不到10个位置的地方，也有这个牌子，但是人家已经是在国际上注册了的。当时大会的工作人员就到他们展台来警告过，让他们马上把牌子摘下来，就没说什么了。但是他们这帮人，没在意，没放在心上，还以为交了钱参展就是上帝了，可能他平时也这样黑着干惯了，第二天，大会的工作人员再次来的时候，发现牌子还在，就马上叫保安来撤台了，把所有的文件包括接的客人的名片资料，和所有的产品都没收了。在此也提醒大家，有客人信息的文件一定要妥善保管，一般在展台上用了，晚上就带回宾馆，展会上人多手杂，难免会出以外。

还好这个朋友是在最后一天的上午被撤走的，否则真是白来了。但是他们公司从此不能申请去参加这个展会了。还好，他们还有一个工厂，可以以工厂的名誉去申请。这件事情的发生，影响的不光是他们自己，其实对其他的中国展商都有一定的影响。展会会对中国展商特别的严格，还会设置一些贸易壁垒之类的。所以在某个圈子了，还是要遵守一点游戏规则，否则会吃亏。

E、地毯不要用深色的，要不然很容易脏，浅色会比较好，灰色感觉是最耐脏的。

F、所有与装修公司确认的工程图要带上，妥善保存，以便核对各个细节。

G、隔音房不要用含甲醛或者化学药味太浓了的夹板，否则坐里面会熏得很，受不了，客人比较注意这些。

3 申请展位，其实写漏了，第一步应该是申请展位的，见谅。国内展的话，因为好沟通就不用说太多，这里还是说国外展的一些程序吧

A、首先先上展会的网页，了解一些细节，找到你要参加的展会，仔细看需要哪些文件申请等

B、报价，是否能接受，一般他们都会报几种价格，比如一面开口多少钱一个平方，两面开口多少钱一个平方。我们所参加的法兰克福展是不报标准展台的价格的，报的都是光地，至于你要什么样的墙板、灯、门楣板之类的是在一种专门订这些东西的页面上进行的。 一般展览公司都会有一个政策，在几一个规定日期前下定单的话，会有一定的折扣可以节省点钱。

C、选展位，位置的选择太重要了，但是新的展商很难拿到好的位置，一般是他们给你什么位置你就是什么位置，这个时候你可以在这个国家的客人帮你订，这样的话拿到的位置肯定比你的好。

D、展位位置确认，一般展览公司都会给你一个这样的文件确认你的展台位置

E、展台#5@p， 一般要尽快让展览公司传给你，并告知你#5@p号，有#5@p号才能去申请邀请函

F、邀请函的申请：邀请函需要提供申请人的公司名称，英文姓名（如果是在展览公司的中国办事处申请，则同时需要提供中文）、性别、护照号码或者身份证号码，出生年月日，颁发护照的地区，护照签发日期，护照截止日期，签证日期，职位等，现在大多的申请都是在网上进行，所以很方便如果是中国办事处处理发邀请函的话，一般两天就可以到手上，国外也大概是一周 在网上申请后，一般都有系统的一个自动回执，可以在网上随时查询进度。 如果申请人超过了认输限定，

一般18平方限定是4个人免费申请，如果再增加的话，就要交钱，但不是与展商的身份，而是观众的身份。观众的身份和观众的身份，不同的是，展商可以进去布展，展会期间可以比观众提前一小时进展馆而观众不能。

额外的人申请的费用要尽快支付，支付款以后他们才给办理，一般是收到款两天内就给你办理完。 邀请涵早点到手更好，万一错了可以有时间改，而且可以提前一点申请签证。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了

今年我就差点犯了这个错误，因为邀请函到得太晚了，正好那个时候德国使馆申请的人很多，差点就赶不上，这一点我会在下文中提到

G、展台的付款，我们的展会规则是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在开展前两周内付完就可以了。如果有些公司没法汇外汇的，可以让当地的客人帮你们垫付，从货款中扣除，这样比较方便。或者你们也可以联系把样品到时候卖给客人抵展台费用。感觉这样会比较好，一个是加强了你和客户之间的合作，关系又更进了一层。二是提前处理了你的样品，也就不用在展会上头疼卖不完展品 当然其实展会结束的时候会有很多观众来买便宜，但是感觉不好，好象摆地摊的感觉，有损公司的形象。

我一般是事先就联系好客户，我们的样品分三类，第一类是不能卖的，是少数，我们自己带回来，第二类是可以卖给客人的，把清单给客户，最后那天下午撤展的时候，让客户来点数，并在清单上签名确认，还有写上日期。第三类是不卖的，是送给客人做样品的，这些的话，事先去那些客人展台上和客人打个招呼，说什么时候送过去，是什么型号，多少数量。这个下文还会提到。

H、电力申请，一定要事先预选好需要多大的电力，否则到现场要加电力的话，收费是很贵的。

I\ 确保展览公司已经收到了你的付款，让他们给个收条，展会期间的进门的卡，还有布展和撤展卡。这些卡都很重要，特别是进门的卡，在德国只要有这个卡，展位期间乘车都是免费的。但是这种卡是只能乘坐2等仓的卡，所以不要坐到1等仓了。

有些朋友会觉得我的英语是非常棒的那种. 老实说,其实也不是, 只能说是中等. 我想问这个的朋友是在与客人的沟通中不知道如何去沟通.

刚开始我也这样,找不到话题,

1. 刚开始你要先非常熟悉产品, 这样你和客人就有了共同的话题, 这是一个很好的切入口.

2. 另外一个就是你要懂生意, 这样才能让你在谈判的时候,让客人感觉你不只是个翻译, 再好的翻译,如果不懂生意和产品是没有办法很好完成一场谈判的.

3. 慢慢的你和客人接触的多了, 会有更多的了解和默契, 交流的时候除了一些老外比较忌讳的和一些该有的礼节要注意外,就不要把他当成外国人,

当然对于一个外贸人员来说, 把英语练成如同我们母语一般的水平,因该是我们一直奋斗的目标. 共勉!!

最近在看<士兵突击> 这个片子给我的触动很大, 主角许三多的天资真的是不敢恭维, 但是他身上所拥有的勤快,坚持,是他成功的诀窍,当然剧情里面为了更加打动人,有些地方未免夸张.但是看看周围那些成功的人身上 很多都具备这些特点

第六篇 多了解客户信息，加大沟通

所谓知己知彼，方能百战百胜。要做好市场必须做好客户的细分，做好细分就必须多方面准确了解客人的信息。那么如何了解客人的信息呢？目前我所能想到的是以下几点

需要了解的情况：

1客人公司的历史

历史比较长的公司专业和实力方面一般都是更强的

2 客人的产品类别和档次

这样我们可以在向客人推销的时候推销客人所青睐的产品

3 公司的人事结构，

A 老板（联系方式），

老板对你印象深刻，对你的公司的关注程度也会更高，如果遇到一些经理解决不了的事情，已经先有了一个了解，谈判起来会更容易。

B 产品经理（联系方式）

老产品经理是有关产品结构和质量把关的人， 一般都是这个角色吧产品规划好让进口经理来操作购买。

C 市场经理（联系方式）

客人的东西的一个市场反应都是由此人负责的，也直接关系到我们的产品的销售问题。

D 进口经理（联系方式）

这是和你打交道最多的一个人，所有的两家的信息都是由你们俩沟通的。

E 财务经理（联系方式）

有些人会说好像这个角色离我们很远。不管是哪个公司，再大的公司，都不可能在付款方面做到不迟到。 如果能和财务经理有接触的话，在同等供应商安排货款的时候，他肯定是会能先照顾你的。虽然迟早能把款给你，但是如果早点，公司的资金运作的速度整个会快很多，早一天和晚一天对于数量不是很大一笔货款来说没什么，但是如果多一点这样的情况，整个公司的资金流动就会成问题的，尤其是小公司。商场上时间就是金钱，哪怕是一分一秒的时间都要努力争取。

4 客人产品 （客人新的产品目录）

A客人最近在卖什么？从这里你可以看到现在和未来你们产品的一个走势 也能很清楚分析到你们的产品在客人的销售结构上的一个比例

B有什么新产品？有机会增加新的品种，增大产品的容量 在第一时间能掌握产品最快的市场信息

C 什么产品客人比较好销售？什么产品客人销售不是很好？可以及时调整产品结构，如果成本核算一些利润不是很好的产品，可以做一些调整

5 客人的其他供应商 供应商从不同的角度上既是竞争对手又是同盟，从其他的供应商那里也可以多了解更多的客人信息

6 客人的市场 知道客人市场的一个分布和份量，细分市场简单的说就是说不同的客户用不同的方法沟通，用不同的方法做生意。比如说这款产品你卖给这个客人，但是你首先要了解客人的到底是哪，如果这个客人的市场和你其他的客人的一样的话，同样是这款产品，这里面改有的贸易政策都会是不一样的。

7 客人的下订单的量以及规律

A 这个除了客人说给你挺以外，你还可以从他以往下订单的数量和频率来映证 有了一个规律后，向客人所有订单计划，一看如果有不一样，马上就可以看出来，可以在较早的时候处理一些情况。

8 新年的计划和方向

如果企业的管理要走向正规的话，很需要客人这方面的一个配合，这个工作我们一般是10月份就开始做了，排单一直排到第二年年底。 另外其实排单计划也是很有讲究的，新来的订单往后面排，尽量平均每个月的产量，这样才能规避一些风险，财务方面也会好很多。

了解了以上信息后，其实最重要的目的还是要沟通，良好的频繁的沟通才能做好生意，没有沟通，工作将无法进行。 我有一个泰国客人，和这个客人合作是在展会上的时候，那家公司的老板到我们的展台上，对我们的产品非常感兴趣，当场就下了一个柜。但是我和这个产品经理的沟通可以说是非常糟糕的。这个产品经理做事一定是有他的一套原则，但是目前我还是没有摸清楚他的原则是什么。一般认为老板都感兴趣了，底下的经理应该没问题了吧。错了，老板一般管的是公司的大方向，实际的操作都是那些部门经理在操作。其实从我们自己身上也能体会到这一点，我们会100%按照老板的意思去做吗？ 绝对不可能。有时候因为经理的一些喜好和偏见很容易把你就放在一个不冷不热的角落。我现在就是属于这种情况，订单在下，但是一直没什么很打的进展，因为我们知道他们公司的实力绝对不是那么一点点。 这个经理的个性真的比较难相处，目前还是没有想到很好的办法。但是在努力中，相信总会有突破口的。

良好的有计划有方法的沟通是解决一切问题的好方法

以上信息都可以向客户那边直接问, 平时多留个心眼, 其实出去展会是一个了解整个行业动向和信息的非常好的机会.