家具销售话术

一 销售实例对白

1 顾客：你们是什么品牌？

导购员：这是中国十大家具品牌之一 阁鲁吉亚家具 您一定知道 是吗？

（普通导购员会直接回答：阁鲁吉亚家具）

2 顾客：是哪里产的？

导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司 在贵州兴义。

（普通导购员会直接回答：贵州省）

3 顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的）

4 顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务

（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）

5 顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

6 顾客：这套家具适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

二 优秀导购员的销售技巧

1“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了 导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

顾客：差不多吧

导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗 顾客：是的

导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

顾客：是5角多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人

带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢

2 “一分钱一分货”成交法

导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵 当然没有

导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的 有道理

（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦 是吗

导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

3 “别家可能更便宜”成交法

导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

顾客：当然

导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

顾客：是的

导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务 4 假设成交法

“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”

“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

5 选择成交法

“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

"先生 我现在为您开单还是等一会儿"

“先生 您是交定金还是付全款”

“先生 您计划确定这一套还是另外一套”

6 机会成交法

“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

7 大胆成交法

“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧” “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”

8 三问成交法

导购员：形先生 您认为这套家具怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

9 霸王成交法

顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧” 这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图

要求顾客购买有三个关键，A、求得明确。B、求得坚定。C、要求、再要求。有些人说优秀的销售人员具备的品质第一是胆大，第二是心细。求得明确是，你要求什么，你就说得明明白白。他想买这个沙发，你说你给我一千块钱作为订金，这就是求得明确。（请一位人士站起来往前走一步，转过身，跟旁边的人握握手说你好）这是要求。顾客来了以后，你说把你的钱包打开，数十张一百块，然后交到我的手上，然后签上你的名字。求得坚定是，说话语气果断一点儿，不要优柔寡断。你说：“王先生，现在把定单确定一下。”不要说：“你是不是现在订下来??”如果前面用的两个方法没有效的话，继续重复前面的两个方法，要求再要求，你如果要求公交车上的美女留下电话号码的话，她不同意，你要求、再要求。 下面我讲成交的机会，也就是要求的时机。A、顾客问到送货期限（交货期）的时候。 B、顾客在了解售后服务政策的时候。C、顾客提出一个要求的时候。D、顾客心里面的疑虑被你彻底打消的时候。E、顾客表现出很满意的时候。F、顾客第二次或者第三次回到你店里的时

（二）大胆成交法。大胆成交法就是在成交机会到来的时候去大胆地要求。你可以讲以下几句话：1、现在就买下来吧。很大胆地要求他购买。

2、马上确定下来，我帮你写单。

3、你现在交1000订金给我，我先安排订货。

4、你知道现在是最后的机会，马上确定下来吧。

销售基本的五个步骤 ，第一个步：拉近顾客的距离，并建立信任感。第二个步骤：了解顾客的需求。第三个步骤：产品介绍，并塑造产品价值。第四个步骤：解除顾客的疑义。第五个步骤：快速成交。

家具店员销售技巧

终端店员服务法则

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

第一、与顾客初步接触的最佳时机

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3．当顾客抬头起来的时候；

4．当顾客突然停下脚步时

5．当顾客的眼睛在搜寻时；

6．当顾客与店员的眼光相碰时。

第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

1．与顾客随便打一个招呼；

2．直接向顾客介绍他中意的商品；

3．询问顾客的购买愿望

第三、揣摩顾客需求的五种方法

A．让顾客了解商品的使用情形；

B．让顾客触摸商品；

C．让顾客了解商品的价值；

D．拿几件商品让顾客比较；

E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什

么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

1．实事求是的劝说；

2．投其所好的劝说；

3．辅以动作的劝说；

4．用商品说话的劝说；

5．帮助顾客比较、选择的劝说。

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五悖?

1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；

2．说明要点时要言辞简短；

3．能形象、具体的表现商品的特性；

4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5．投顾客所好进行说明。

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客

还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

1．顾客突然不再发问时；

2．顾客话题集中在某个商品上时；

3．顾客不讲话而若有所思时；

4．顾客不断点头时；

5．顾客开始注意价钱时；

6．顾客开始询问购买数量时；

7．顾客不断反复问同一问题时。

九、时机出现，促单的四种方法：

A．不要给顾客看新的商品

B．缩小顾客选择的范围

C．帮助顾客确定所喜欢的商品

D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。

记住,一旦你达成了交易,应继续推销。请按下面6个台阶走:

1.说谢谢；

2.将商品尽快送到顾客手中；

3.给顾客意外的惊喜；

4.寻求连锁业务；

5.奖励顾客；

6.给顾客写信。

最后,请记住,你的每一个现有客户,都会成为你的回头客,都会为你提供连锁业务,只要你为他们提供服务,只要你不忘记他们。 家具导购员如何挖掘和推销卖点

1 材料卖点

材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。现在材料相对来并不是很复杂，主要的材质只有几种，但要记住其孰优孰劣。如：红木比实木高档并昂贵；实木家具比贴木皮家具有优势；贴木皮家具又比板式家具有优势。在板式家具中，三聚氰胺板比中纤板有优势，中纤板家具又比刨花板家具有优势。具体起来，红木中又分花梨木、紫檀木等几种；实木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等；板材中按甲醛的含量又分为E0、E1、E2等几种。导购员应掌握一定的材料知识，在讲解起来才有理有据，并能充分推销自己的家具。2 结构卖点 3价格卖点 4配件卖点 5工艺卖点 6服务卖点

家具产品的深层卖点

1 人文卖点

2 心理卖点

这部分人有文化，在社会上也有地位，经济上也比较雄厚，对消费品档次自然要

求很高。一些古典风格的、欧美风格、田园风格等家具，无论从价格上、品牌是、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具正投合了中产阶级这部分人的口胃，他们对此情有独钟。再比如在一些高移民城市，消费者往往没打算在此长住一辈子，他们对家具的要求就是实用性强，而且价格诉求偏低，这类人往往对中低档的板式家具非常青睐，既时尚，也不贵重。对于儿童、青少年家具，打环保牌往往能取得奇效，中国的父母对孩子特别能花钱，环保型的家具自己成了首选，贵一点也有人买帐。因此，针对不同的群体，应强调不同的产品特色，以满足他们的心理诉求，当然，这种强调应该是实事求是的。

3 人性化卖点

大富豪前一阵子就推出“能思考的木头”这个概念，说明家具能带给人某种人性化的需求。当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，会带给你无穷的慰籍，你会处于完全舒展和不设防的状态，社会上纷扰已离你远去，这何尝不是一种生理上的调节呢。当你用电脑上网时，电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时，这同样是一种享受。将这些人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述，会强烈地打动他们的心，一单买卖自然会不在话下。

4 名人效应卖点

家具销售

如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

第一、礼节性提问掌控气氛

在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 第二、好奇性提问激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。

第三、影响性提问加深客户的痛苦

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？（”很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。

第四、渗透性提问获取更多信息

销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用在以下两个方面：

1）方案建议

在空白纸上划一个“T"字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上

怎么攻克顾客价钱贵的心理

1.强调性价比

2.合理放大和注重产品的优势,质量.给客户一分钱一分货的感觉

3.给客户灌输企业文化,宣传后期的优质服务.增加产品的附价值

4.为产品本身注入内涵,给客户勾画出拥有你们的坐驾后的美丽画卷

 

第二篇：家具销售话术技巧

《经销商赢利智慧》

20xx年家居行业的危机： ① 家居卖场扩张

② 地产宏观调控

③ 竞争对手变多

④ 电子商务崛起

⑤ 客户非常挑剔

⑥ 员工没执行力

2013增加网点不如提高单店业绩： ① 一流的商场

② 一流的位置

③ 一流的产品

④ 一流的包装

⑤ 一流的营销

⑥ 一流的团队

经销商的四个层次： 是----事----市----势

势：

? 体能势

? 行业势

? 产品势

? 顾客势

? 团队势

门店自动赢利系统： ? 门店营销导图

? 单店和多店运营系统 门店业绩三大关键指标： ① 进店率

② 成交率

③ 客单价

门店营销导图：

? 抓潜

? 成交

? 追销

单店和多店运营系统：

? 信任

? 机制

? 心态

? 执行力

机制：

懂得机制的人，就是成熟的老板，有智慧的老板

企来的创新就是机制的创新

例如：1、中国有过去30年的辉煌最根本是机制变了

2、美国为什么会成为世界第一强国

3、把国家比做公司，我们公司就是这间公司的员工那我们的员工在我们的公司为什

么不能像我们在国家那样的状态？

4、秦国为什么能统一六国，杀一个人10两钱

5、毛泽东革命为什么会胜利？

机制一、分配机制：鸟为财死，人为食亡

例如：1、家族化分配

老板干活的时候把家人当家人，分钱的时候把家人当外人，包括朋友；

当财富有一定的剩余，家人主要是社会（市场）关系其次是血缘关系；

有本事让多少人操心，就能成就多大事，胸怀就是拿出钱给别人分（权力）；

2、合作化分配

A、跟谁合作；

B、什么时候合作，这是老板的大智慧

家庭化、合作化操作股份改革核心智慧

1、能独挡一面的必须入股（入股者必须独挡一面）

2、必须在每个层面都必须有股东；如保安大队

3、必须是一个一个一步一步的进入

4、股份改革不断完善，改不完

5、家人昼不让他们出钱，外人一定要让他出钱（人性的问题），所有技术类全部算成现金入股

6、必须明确退出机制

A、中途退出净身出户，只分配当年已发生的利润

B、利用公司平台自谋私利的直接开除，只分配已发生的利润

C、遇天灾人祸不能工作了怎么办？

1、内部优先转让；

2、外部转让必须全部董事成员通过

3、不转让，慢慢退出股份稀释没，如他合作了十年，占2%股份再花10年股份稀释

没，直到退出

D、不能独挡一面，又不上进者60%董事会成员通过即可劝退，股份转让或稀释。

3、期权化合作

干满十年八年再多给一至三年年薪，或给多少股份，多给的年薪按每月一万支付；

4、分红化分配

每人必须有，全员分红，必须有，按年、按季、按月分红

5、薪酬机制的命脉

让一部分人先富起来，公司发展的速度取决于前几名员工收入的高低，榜样的力量是无穷的，彩票理论

机制二：内部操作机制

顾客理论

如传统过时的管理模式架构

老 板

↙ ↙ ↙ ↘ ↘ ↘

顾 客 市场部 设计部 生产部 行政部 财务部

当所有的人都讨好老板时肯定做不大

每个地方出现问题都跟老板有关

最新智慧运营模式

1、每个部门对待其它部门都像市场部对待客户那样的态度与行动会怎样？

2、每个部门找到自己的是谁？

如：设计部的顾客是市场部，财务部的顾客

3、以用他的顾客来考核他

如：选择谁当设计总监

A、看他设计的稿件所创造的产值有没有进入前三名；

B、由市场部选举决定；

C、由设计部内部选举；

D、老板审核签字；

最新模式图：

市场部 → 行政部

↑ 顾 客 ↓

老 板 ← 设计部

经销商赢利的四大心态：

? 出问题找别人的原因就是慢性自杀！

? 自己代理的产品又天天说产品不好的经销商在出卖自己的灵魂！ ? 在因为产品有问题才找你来代理！没问题你就没有代理权了！ ? 你赚了利润和名誉就应该承受责任和委屈！

单店和多店运营系统：

? 单店的PK

? 多店的分配机制

打造团队执行力—PK：

? 每月一承诺

? 每月有PK

? 每周龙虎榜

? 每周三件事

? 每日最大单

? 每日第一单

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