所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，?女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。?

二、人品与性格?

1、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，

或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

2、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。

3、可信性?在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任

4、善解人意?口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。??

三、设计师应具备的基本肢体语言?眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 ??

四、设计师应克服的缺点?

1、言谈侧重道理?有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使

客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。?

2、语气蛮横?这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。?

3、喜欢随时反驳?如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。?

4、言不由衷的恭维?对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。 ? ?五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 ?

（一）、客户类型及消费心理?

1、客户类型?A、分析型．理智型的消费者?这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。?B、自主型．控制型消费者?此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。?C、表现型．冲动型的消费者?这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。?E、亲善型．犹豫型的消费者?此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常?

2、消费层次?A、对于分析型、理智型的消费者?通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。?B、对于自主型．控制型的消费者?这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。?C、对于表现型．冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导??消费完成交易。?D、对于亲善型、犹豫型的消费者?可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 ??

三）、影响和客户合作的因素?

1、价格、质量、服务、企业知名度。?

2、消费者心理：喜好、收入。?

3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 ?

四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项?

1、完成一次交易的过程客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。?

2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。

?

3、初次接触的咨询和沟通?A、设计师应具备的谈判知识?首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。?B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。?C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。?E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 ?

六、 面对面的谈判

1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。?

2、谈判技巧?知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。?

七、如何处理异议?异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：?

1、减少异议发生的机会?在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。?

2、有效的处理发生的异议?

（1）、处理异议的态度?情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。?

（2）、处理异议的方法一?当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：?A、质问法?对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。?B、对……但是接受对方的反对，然后转变为反击。?C、举例法?对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。?D、充耳不闻法?不完全把对方的话当真，而是转移话题。?E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。?

3）、处理异议方法二 ??A、报价价格?强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。?B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。?C、满意的质量与后期服务强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。?D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。?E、公司没听过告诉

客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。?F、坚持自己的意见?设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 ??G、不做确实回答?设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 H、留待下次?设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。?I、已决定不再合作?以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。?J、挖掘新客户?如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。?

八、完成交易?谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。?

1、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。?

2、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。?

3、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。?

4、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈

的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。?

5、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。?

6、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。?

7、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。?

8、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。?

9、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。?

10、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。?

11、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。?

13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。 ?

十、有碍成交的言行举止?

1、多说无益?既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开

口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。?

2、见好就收 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。?

十一、完结方式?

1、直接行动完成确定细节安排付款方法。?

2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。?

3、奖赏式完结?提供额外利益，使对方立即采取行动。?

十二、售后服务?交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。? 十三、总结?交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：?

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？?

2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。? 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。?

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。?

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 装通过与客户交谈，设计师希望了解一些必要的信息，比如：客户的职业、性格、品位、生活习惯、投资意向等；比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩。客人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视，需要书房吗？家中杂物多么？家具打算买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题。每个人的情况千差万别，设计师只有充

分了解客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇两人一起来，因为两人的生活习惯会有差异，对空间的要求也会不同。

室内设计师的谈单水平一直是我们深入研究的对象。通过这些年的个人设计师成长案例。我们总结出以下技巧，来总结家装设计师的谈单技巧

 

第二篇：设计师的自我修养

一个平面设计师的自我修养 面对似是而非的论调 “中国没有设计。”“设计在中国没有希望。”“客户根本不懂设计。”“客户一定要把Logo和标题放大一点。”这些是我从事设计行业几年来听到过最多的几句话。这些话听起来顺理成章，然而转移责任好像是人的社会本能。如果说客户不懂设计，那么作为设计师的你知不知道如何做出好的设计。如果你知道如何做出好的设计，那么你有没有尝试改变与客户的关系与状态？安于现状抑或是怨天尤人是对自己的不负责与对平面设计职业的亵渎。 如果你是一个有天赋，有责任心，有理想的设计师，那么请继续看下去，希望下面的文字不会浪费你的时间。 定义：基础的基础 首先让我们来定义设计的概念，因为这是一切后续讨论的基础。我认为比较适用的定义是：赋予自然或社会中的资源或元素以新的秩序，从而来解决特定的问题。我不想用诸如“设计是人类区别动物的属性”这类未经实证的乱贴标签的话来强调设计的重要性。然而无庸讳言的是生活中到处存在着设计过程。你确定西藏自助游的路线或者是追求心仪已久的女孩过程都属于设计的范畴。你在利用你的时间资源，金钱资源，社会资源，赋予它们新的秩序结构来解决你的问题：如何用4500元在20天内游遍西藏主要景点，或者是如何让这个女孩在20xx年底成为你第十三任女朋友，并且不被你现在第十二任女友知道。 继续探讨平面设计的定义：赋予视觉元素新的秩序，从而来解决特定的问题。视觉元素可以有点，线，面，图像，文字等等。平面设计中最常需要解决的问题是传达和劝服。想一想你为你们学院设计的招生宣传海报，为客户设计的宣传册，你都是在重复这一个过程，解决了传达招生信息和为客户的顾客提供集中的产品信息的问题。 前提＝开始前应提的问题 那么我们自然而然地会进步到下一个问题：如何做出好的平面设计。如果连你都不知道，如何去影响你的客户。然而这个问题将变得复杂，因为它牵涉到的变量和概念增多了。 前文已经提到平面设计中最常需要解决的问题是传达和劝服，这属于传播学的范畴。我们需要考察的是： 1.传播正确的信息： 良好的客户知道要传达给受众什么信息，是一个产品的卖点，集中的产品信息，还是一致的品牌形象，如果客户不了解要传达什么信息，只是隐约地知道有一个问题要解决，设计师就要引导和帮助客户完成这一点。你至少要让客户回答以下几个问题： i.我们要传达什么信息？ ii.我们为什么要这样做？ iii.期望受众的反应是什么? 2.有效

传播的过程： 有效的传播过程的四个基本条件，根据学者的研究以及我的个人经验是： i.具有创新精神的； ii.具有视觉美感的； iii.信息组织结构清晰的； iiii.已受众为导向的。 3.传播至正确的对象： 如何把信息传播到正确的对象牵涉到对受众的研究。没有一种固定的传播的模式可以到达所有的受众，就如同你设计的广告不可能吸引所有人群，一个外表酷的广告只能对自以为酷的人产生效果。受众的信息在大部分情况下应该由你的客户来提供，有的客户也许不能理解这些信息的重要性，设计师应该做的也是循循善诱。你至少要让客户回答以下几个问题： i.谁是受众？ ii.他们的习惯，喜好，对事物的看法是什么？ iii.受众接触你要传达的信息的方式是什么？ 4.传播所处的环境： 现有环境决定了受众理解信息的方式，众多的竞争对手使市场上充斥着视觉阻碍(Visual Clutter)，这是设计师的障碍，然而也是基础，因为人们倾向接受具有创新或者差别的，但不太出乎他的理解范围的东西。同样的，你至少要让客户回答以下几个问题： i.谁是客户的竞争对手？他们是怎么做的？ ii.受众习惯接受的信息模式是怎样的？ iii.受众已经知道了些什么？ 所以说，诸如Colex公司要做一本宣传册，要宣传一些新产品，每页配两张照片，封面要出现公司标志并出现公司厂房这样的设计需求。按照这样做出的设计解决不了任何特定的问题，也就不能达到产生一定利润的最终目标。 2 一个平面设计师的自我修养【转载PS联盟】 尝试改变客户 现代设计如果从包豪斯算起，不过一百年弱的时间，而人类的装饰活动至少已经存在了几千年，从这一点来看，客户很容易把设计认为是装饰活动的一种，是用来锦上添花的，而从目前的情况来看，完美地把设计融合到公司活动的每一个环节可以形成一个企业的核心竞争力。设计师扮演的角色应该是顾问或者是合作伙伴，而决不是出租车司机，客户让你怎么开你就怎么开，顾问或伙伴的作用却是帮助客户选择最合适的路线。 如果真的有一家Colex公司要求你设计一本宣传册，提出了如上文所述这样的设计需求，你应该如何去做？尝试改变客户，与他们建立平等的双向的信任的关系，也许是唯一的答案。 对于商业设计来说，你的客户一定是商人，他关心的是利益，当你有效地传达了信息，劝服了顾客，产生了销售的最终目的也就是为客户创造利益。这就是你和客户的唯一共同点，也是你和客户关系的切入点。如果客户要求你把公司标志放得大一点，你可以这样告诉他：现在标志

的大小已经具有足够的辨识度，再增加尺寸会影响页面的视觉美观从而因为达不到特定受众的审美要求，从而使他们降低对你们的公司的评价，忽略你们的产品。 不要把客户当作只会随机说出是或否的机器，客户是理性的人（至少大部分是），追求利益的人。只是他们的思考方式与设计师不同，设计师必须学习以客户的商业的思考方式来与他们沟通，这是对双方非常有效的方式。 现实的问题 有的设计师抱怨自己没有机会接触到客户，其实在国内设计公司中，尤其是在中小型公司里直接接触客户的机会还是有的，抓紧每一个与客户沟通的机会，使他们学习，使他们改变。即使实在没有机会，你也可以用你自己的头脑去思考，如果你是客户经理，创意总监，美术指导，你会怎么做。通常的人是愿意和人沟通，学习的。如果你已经努力过，你的客户还是顽固地坚持错误的己见，那么他就不是好的客户，不配接受真正的设计。如果你的公司一直与这类客户合作，那么你的公司就不是一个真正做设计的公司。 如果你没有在学校中见过到类似的观点，请不要灰心，因为国外对此方面的研究也才进行了二三十年。中国目前的设计师的素质，设计教育的水平，设计界的状况离理想是有一定的差距的，但如果你已经看到这里，说明你是一个有天赋，有责任心，有理想的设计师，请记住，再深的井，也会有最强的青蛙跳出来。用一句很落俗套的话来结束本文吧：从我做起，从小做起，从身边做起。