XXXX大学X科毕业论文前期报告

毕业论文题目：XXXXXX4S店市场营销策略研究

专业：工商管理

学生信息：     学号 ：XXXXX       姓名：XXXXX     班级：XXXXX

指导教师信息： 姓名 ：XXXX          职称：XXXXX

报告提交日期：20##年4月16日

一、论文前期工作

论文写作是大学生必须学会的基本课程，现在已经是毕业论文的写作阶段，通过自己在怡和骏祥别克的实习，对汽车4s店运营流程及市场部营销有了基本的认识，从而确定了论文选题。本课题将主要研究汽车4s店的市场营销策略存在的问题，针对存在的问题进行原因分析，并提出相应的建议。

论文前期筹备期间，自己不断从网络、公司材料等各种途径搜集相关资料，尽力寻找准确的数据支持自己的论文，不断完善论文。在研究过程中，实现理论和实践相结合、具体和抽象相结合，在公司实际实际参加市场部方案制定、活动执行,通过与同事的接触与沟通，并充分利用互联网、公司资源，发现问题解决问题，终于如期完成论文前期工作，我相信自己可以如期完成论文写作。

按照任务书的要求，在工作的过程中，基本完成了对企业整体的把握，较深地了解了XXXXXX4S店在市场营销策略中存在的问题，并结合书本知识理论逐步改善解决，逐渐制定合适的市场营销策略。通过这段实习，使我不仅掌握了企业基本的运营流程，并且使我更好的适应了社会，为将来参加工作打下基础。

二、文献综述

1、引言

1.1  研究背景

21世纪的今天,汽车工业的竞争愈演愈烈，随着竞争的加剧，汽车销售市场暴利的时代逐渐终结，作为汽车销售和服务的的4S专卖店则开始出现危机，面临着亏损的局面，汽车销售行业的“洗牌”开始了。

汽车销售市场已经由卖方市场转向买方市场，客户要求越来越高，选择不断增加，同行间的竞争愈加激烈。4s店是现代汽车工业的产物，是随着汽车时代的变化而应运产生的。但是随着汽车行业迅速发展，部分企业暴露出了品牌经营意识淡薄、服务水平低等这些曾经被高速发展的市场掩盖的问题，高昂投资和巨额运营成本给4S专卖店带来了巨大压力，一家又一家豪华气派的4S专卖店拔地而起，整车销售毛利率逐步走低， 4S专卖店的经营风险加大……此时，如何提高公司市场占有率、实现利润增加则成为公司首要目标。

为此，本文将针对4S店所面临的危机进行全面分析，运用市场营销学、管理学理论等，结合怡和骏祥公司的实际情况，就如何建立高效的市场营销策略，从不同的角度对汽车市场营销进行论述，全方位分析该公司在市场营销策略中存在的主要问题，充分挖掘其深层次的原因，从而设计出可以优化该公司市场营销策略的可操作性方案，提高和改善公司市场营销的效果，同时期望能够给其他4s店以借鉴，最终增强公司的市场竞争力。

1.2  研究方法

通过查阅相关的书籍、资料，运用市场营销策略结合亲身实习经历通过互联网等手段不断地吸收新的资料，灵活运用。揭示XXXXXX4S店在市场营销策略中存在的主要问题，剖析了问题产生的主要原因，并从不同角度提出了相应的解决对策，目的是帮助XXXXXX4S店改善市场营销策略，提升公司的市场占有率和整体竞争力。

论文的研究思路如图1.1所示：

 

图1.1研究思路图

2、 市场营销策略相关理论综述

2.1   市场营销策略的概念

市场营销策略是基于企业既定的策略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销策略，作为指导企业将既定策略向市场转化的方向和准则。

明确这个概念，可以明确市场营销策略的目的及重点。企业在制定发展规划、策略目标时，为了更好的完成这个目标需要把目标分阶段分解到售后和售前，而市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，公司的整体业绩首先体现在市场部市场营销策略的正确性。

3、汽车市场营销策略相关理论论述

3.1汽车企业的营销策略

要使汽车企业在激烈的市场竞争中能活得长远的发展，必须正确地预测汽车市场中长期的发展变化，制定与汽车市场走势和汽车企业能力相适应的汽车市场营销策略，并组织实施和管理控制，使规划的策略目的得以实现。

3.2市场营销策略的特点

3.2.1规划市场营销策略的目的

1）提高服务质量  如何通过服务质量管理，来提高服务质量，增强汽车企业的核心竞争能力。

2）满足顾客需求  如何通过价值链管理和顾客关系管理，来提高顾客让渡价值，实现顾客满意。

3）策略竞争对手  如何分析竞争环境和竞争对手，来确定汽车企业的市场竞争地位和基本竞争策略。

3.2.2汽车市场营销策略的特征

 汽车市场营销策略由于汽车产品的特性，因此具有与其他企业相同和不同的特点。汽车市场营销策略具有以下几个特征：

1）系统性

实施过程中通过要素间的关联关系，来体现确保营销策略的完整性、系统性。策略重点要体现汽车产品的特色，围绕营销策略目标，通过对汽车企业内外部、主客观条件的分析，找出各阶段影响市场营销的环境因素，以此为营销策略重点，制定体现营销谋略的创新性、应变性、能够实现营销策略目标的各种措施。

2）全局性

汽车市场营销策略的全局性包括两层含义：一是指汽车企业对市场营销策略进行整体规划；二是指汽车企业在市场策略中作出事关汽车企业全局发展的关键性策略。

    3)长远性

汽车市场营销策略长远性是指策略着眼与未来，要指导和影响未来较长时期内的营销活动，是对未来营销工作的通盘筹划，要充分协调好近期和长远的关系。

4)可行性

按照汽车企业的现有资源条件，在充分发挥企业的潜能，通过员工的共同努力，能够落实企业制定的营销策略。

3.3汽车市场营销策略的类型与内容

汽车市场营销策略的类型很多，分类方法不同名称也不同，按“4P”要素分就包含有产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等，根据其策略任务又可分为如下几种类型：

3.3.1汽车市场服务策略

汽车市场服务策略是指自汽车到店、销售、使用、报废、收回各个环节中汽车企业为汽车消费者提供一系列服务营销的策略。

1.汽车服务的含义

汽车服务提供的基本上是一种与汽车产品相关联的活动，对汽车产品的服务不涉及所有权的转移。如提供了汽车维修服务等。

2.汽车服务的特征

汽车服务特征对规划汽车服务策略影响较大，汽车服务特征主要有以下几点：无形性、同步性、差异性和及时性。

3.汽车服务质量的管理

汽车服务企业可以从以下几个方面进行汽车服务质量管理。

1）保证承诺的兑现管理   明确和暗示的汽车服务承诺（如广告、人员推销、服务条款、服务价格等），是汽车服务企业可以进行控制和直接管理的。

2）强化服务质量管理    提高汽车服务的质量，既能带来较高的现有顾客保持率，增加顾客赞誉的同时，又可以减少招揽新顾客的压力，以及减少再次汽车服务的开支。

3）经常性沟通的管理   汽车服务企业通过主动沟通和顾客发起的沟通，积极传达汽车企业优质服务的经营理念。

3.4顾客满意

顾客满意是指汽车企业通过产业价值链管理，来提升顾客满意水平的一系列市场营销的策略。

1.市场占有率策略

汽车占有率是指汽车企业销售量在汽车行业内销售量中所占的比例，市场占有率是衡量企业营销状况的综合经济指标。

市场占有率策略的目标是通过确定市场占有率的高低，了解对经营业绩产生影响的因素。即要寻找出在竞争环境中，经营单位采取什么样的经营策略会产出怎样的经济效果。

2.顾客满意（CS）策略

顾客满意策略的基本指导思想：企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益。具体来说，顾客满意策略它应包含以下内容：

1）站在顾客的立场上研究和设计产品。尽可能地把顾客的“不满意”从产品体本身去除，并顺应顾客的需求趋势，预先在产品体本身上创造顾客的满意。

2）不断完善服务系统，包括提高服务速度、质量等方面。 　

3）十分重视顾客的意见。　

4）千方百计留住老顾客，他们是最好的“推销员”。 　

5）建立与顾客为中心相应的企业组织。要求对顾客的需求和意见具有快速反应机制，养成鼓励创新的组织氛围，组织内部保持上下沟通的顺畅。 　　

6）分级授权。如果执行工作的人员没有充分的处理决定权，什么问题都须等待上级命令，顾客满足是无法保证的。

3.5 市场营销策略作用

汽车市场营销策略的最主要作用是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升，从而提高企业经济效益。

4 参考文献

1  吴建安．《市场营销学》．清华大学出版社．2010．7

2  菲利普·科特勒. 《混沌时代的管理和营销》．华夏出版社，2009.5

3  戴尔卡耐基．《人性的弱点》．中国人民大学出版社，2001

4  苑玉凤.《汽车营销》. 机械工业出版社，2010.8

5  张大成.《汽车4S品牌服务营销教程》.时代光华，2000

6  夏国俊.《汽车百科全书》.银声音像出版社

7  宋润生，汽车营销基础与实务[M]，华南理工大学出版社，2006.9

8  郭国庆．《市场营销学通论》．中国人民大学出版社，1999.10

9  张宗成．《现代市场营销学》．华中理工大学出版社，1997.1

10 吕一林等．《现代市场营销学》．清华大学出版社，2000

11 菲利普?科特勒《正营销》．机械工业出版社，2013

12菲利普·科特勒. 《营销学导论》．华夏出版社，1998.11

13 Kevin Lane keller 《Strategic Brand Management》．中国人民大学出版社，2010.1

14 Michael R.Solomon《 Consumer Behavior》．中国人民大学出版社，2010.7

15Philip Kotler 《Marketing Management》．中国人民大学出版社，2009.4

三、本课题要研究或解决的问题和拟采用的研究手段

本课题要研究的问题：随着汽车行业的发展，市场营销策略变得越来越重要。4s店在市场营销策略方面还存在很多的不足，这些不足严重阻碍了企业的发展。如何制定适应企业需要与现代企业制度相配套的市场营销策略已成为企业紧迫的要求，对企业市场营销策略的制定便成为市场人员的重要研究课题。XXXXXX4S店在本地区同行业中具有一定的领先优势和规模优势，但是市场营销策略方面依然存在一些与发展不相适应的问题，对公司实现可持续发展和增强竞争实力产生了影响。因此论文以XXXXXX4S店为研究对象，对4s店现状进行了分析，并提出了相应的该企业市场营销策略，以供企业参考。

研究手段：本课题研究采取文献资料研究与网络、实际调查相结合的方式进行。

四、在调查研究过程中所遇到的问题、解决方法、效果和启示

通过深入市场部，对企业的市场营销策略进行调查，了解公司市场营销的情况。在调查研究过程中，我发现面对日益激烈的汽车行业竞争，企业只有改变传统的营销策略，才能提高市场占有率。4s店建立适合企业发展道路的市场营销策略，必须综合企业自身的特点、经营品牌、所处环境等多方面因素。

 

第二篇：4S店实践报告