开店心得

一直以来都有人让我把开店的经历写出来分享给大家,我总觉得没什么好讲的.

俗话说：“打工不如开个小店。”在经济不景气、工作难找的大环境下，许多人，尤其是刚毕业的大学生，纷纷选择了开店创业自己当老板的致富之道。怎样开一家赚钱的店铺呢？这需要一定的技巧和经验。从项目的定位、店址的选取、店面的装修、卖场的打造到店铺的经营，任何环节都不能有半点马虎。也就是说，开店要从点点滴滴做起，要重视开店的每一个细节。

开店前期的准备工作要做足，比如：审视自己的性格和兴趣，确定自己适合开一家什么样的店，是服装店、小吃店还是饰品店？盘点手头上的各种资源，你要开的这个店是否赢得家人或朋友的支持？你手头上有多少资金？你对开店行情熟悉吗？是否熟悉商品知识？对这些事情要做到心中有数，充分准备。

开店有很多形式可以选择，如果你有足够的自信，可以开一个属于自己的特色店；如果初次开店又没有什么经验，可以选择开个加盟店或者连锁店；此外，现在网上开店非常火热，你也可以选择开个网店。开店形式多种多样，但很难说哪种最好，只能说哪种最适合自己，要依自身条件而定，千万不可跟风盲目选择。

开店做生意，谁都知道地理位置的重要性。位置选得恰当，无形中已为你的生意大厦打下了坚实的基础。相反，即使你有很不错的经营才能，生意也可能做不好。究竟什么样的地段才算黄金宝地呢？这其中有很多决定因素，如交通因素、客流量大小等。除了店址的选择外，店面装修也非常重要，只有吸引顾客走进你的店，你才有赚钱的可能。店铺的业务经营主要看你的能力。正确的经营理念、敏锐的商业头脑都必不可少。很多店铺之所以无法继续经营，其原因之一在于经营理念不明确。没有明确的理念，就没有竞争力。没有竞争力的店铺，当然就无法生存了。一个好的经营者，还应为商品合理定价，不断开拓新客户并留住老客户，尽量降低原料成本，并能采取巧妙的促销策略。具备了这些能力，你的店铺一定生意兴旺。麻雀虽小，五脏俱全。一个店铺就是一个小企业，店铺的管理也非常重要。店铺卫生、店铺要害部位安全的管理工作、紧急事件的处理、发现偷窃行为怎么办，这些问题都需要高效的管理能力。本书《成功人士99个开店细节》从实用的角度出发，用事例说话，融理论指导性与实际可操作性于一体，语言精妙，文字洗炼，告诉大家如何把握开店的细节，如何开店赚大钱。

书中难免错谬之处，敬请批评指正！

编者谨识

20xx年4月

上淘宝购物就先上淘宝名店武林：

审视自己的性格和兴趣

明明不想做，却因为别人的劝说，或捡现成便宜贸然开店，最后会走上失败的道路。这种人当初之所以会开店，不是出自本身强烈的愿望，所以当经营稍有不顺，便会产生厌烦的心理，并很难坚持下去。

哪一种人开店比较容易成功

不管是厂商、批发商或加盟连锁店主管，每当有人提出“哪一种人开店比较容易成功”的问题时，得到的回答几乎都一致：“活泼、虚心又奋斗不懈的人。”这种人就算是初次踏入商界，你也可以大胆说他“必定成功”。环顾整个环境，自己创业并闯出一番天地的人，绝大部分都具备了上述的特质。“怎么那么简单啊？” 或许你会以为做起来轻而易举，然而要满足这些条件并不容易。首先，让我们来看看“活泼”这一项。有一种人安静，不易和初次见面的人热情交谈；另一种人却与任何人都能像老朋友般沟通，毫无障碍。这就是“忧郁”和“活泼”两种不同的个性。然而，沉默并不代表忧郁，而侃侃而谈也不代表活泼。“活泼”有两种，一种会“使人振奋”，另外一种则正好相反，会“使人疲惫”。后者乍看之下似乎明朗快乐，但仔细思量，你会发现他谈话的内容老是围绕着自己打转，欠缺对他人的关怀。另外，认为“自己个性忧郁”的人，其实只要不忘服务顾客的精神也不会一整天都愁眉苦脸。

所以，所谓“活泼”的人，应该是指“具备服务于他人的精神”的人。接下来我们来谈第二项“虚心”。它是倾听别人意见拥有“肯定”他人气度的人。

不只在商场上，相信在一般生活中，我们也会接到朋友给的忠告和建议，这时有的人会闹情绪，“我这样就好，不要你管!”，有些人却能采纳不同的意见。不同的态度会产生不同的结果。当然，我们并不鼓励大家对别人的意见照单全收，只是相信不管是什么意见，都一定有它值得听取、学习的地方。

你必须自己整理消化这些建议，然后选择对自己有利的内容。有些人到生意兴旺的店铺参观见习时，总认为：“我们的店和别人

的店在规模和地点上根本不能相比，怎么能期待达到和他人相同的业绩呢？”这是在为自己的“不能”找借口。真正虚心的人，会先把条件差异摆在一旁，观察别人的用心之处，再加以效仿，沿用到自己的店里。换句话说，虚心的人会从他的所见所闻中寻找契机，并且加以消化，让自己不断成长。这些不仅是开店的必需条件，同时也适用于各行各业。很遗憾，天生“活泼、虚心又奋斗不懈”的人凤毛麟角，大多数的人都必须靠后天来培养这些特质。因此，从现在开始努力做一个“活泼、虚心又奋斗不懈”的人，成功指日可待!

从你喜欢的商品和服务入手

准备开店时，最重要的一件事，就是从你喜欢的商品和服务入手。经营一家商店，并不只是进货、与顾客周旋，或是商品陈列这些乍看之下轻松愉快地工作，接下来还有很多麻烦的事等着你。比方说收货（当然也包含包装箱的处理）、点货、商品标价、库存管理、打扫乃至于资金的运筹等，都是开店的必要工作。就拿与顾客接触的销售活动来说，本来应该每天都保持愉悦的心情，但并非每位顾客都很讲理，于是难缠的客人就成了烦恼的根源。商品的陈列也是一样，好像不管怎么摆放，都觉得不太对劲，甚至让人感到失望。不过，如果做的是自己喜欢的事，则又另当别论了，即使需要努力钻研也不会厌倦，工作上的辛劳也成了小

事一桩，很容易撑过去。相反的，明明不想做，却因为别人的劝说，或捡现成便宜贸然开店，最后会走上失败的道路。这种人当初之所以会开店，不是出自本身强烈的愿望，所以当经营稍有不顺，便会产生厌烦的心理，并很难坚持下去。

以前，有个从事杂货批发的人曾告诉朋友这么一则故事，他说：“我知道有家店，它的地点差，面积又小，经营得很吃力，于是我常劝那家店的老板趁早把店收起来，至少可以留点老本。可是那个老板每次都很认真地回答：‘我也知道，但我就是喜欢这样的工作！’最后没有办法，只好改为支持他。”就像这个例子中的老板，可以凭着一股由衷的热诚，说服对其前途有质疑的批发商，拉拢他转而支持自己。

盘点手头上的各种资源

打算自行创业的人，比较稳健的做法是累积足够的金钱，并切实研究过开店和商品的知识，把资金与心理都充分准备好之后再上路。

储备足够的经营资源

找到自己喜欢的行业之后，就要考虑你想要卖什么商品，开什么店。花店？面包店？还是运动器材店？室内装潢用品店？

不管是哪一种，都必须对下列业界共通的经营资源有通盘的了解。

①有关批发商等商品流通的信息；

②消费者对店家的需求（分为商品、服务两方面）；

③地点与商店的规模以及合适的店内摆设；

④资金（店面设计费用、初期进货成本等创业所需资金，也包括周转金）；

⑤员工人数及素质要求；

⑥专业知识与技术（商品知识、陈列技术等）；

⑦基础的会计概念知识。

然后，必须冷静地想想，这些经营资源你已经掌握了多少。当然，就算掌握了绝大多数资源，也不能保证生意就一定会兴隆。可是如果一开始就没有计划，那么将来经营想上轨道，就难上加难了。经过一番谨慎的评估之后，也许你会发现竟然没有一项合格，有的只是“意愿”和“干劲”。没关系，先别懊恼。因为只要发现经营资源的不足，就很容易找到解决之道。接着，稍微延后开业日期，等经营资源储备够了就可以正式上路了!

赢得家人和朋友的支持

对于开店这件事，身边的人，如配偶、孩子、父母、朋友，他们持何种态度？是无怨无悔全力支持？还是拼了命反对到底？尤其是每天跟你一起生活的家人，他们的生活一定会因为开店而受到影响。比如辞掉原先的工作，家中马上会失去一份固定收入；开店以后家事不是做得马虎草率，就是别人休息时你却必须顾店，不能陪伴家人。而家人一旦反对开店，就将直接对你的开店计划造成压力。况且，理想与现实通常有段距离。并不是说心里想着要成功，就一定能够成功。除此之外，不管是开哪种店，打从开张就持续热卖的例子更是少之又少。在旁人眼中，也许经营已经步上正轨，但实际的收益却不如预期，而且要回头已是难上加难。这种名实不符的现象，据说每三年会出现一次。遇到这样的低潮时，如果最亲近的家人和朋友能够适时给你鼓励：“再苦也是自己选择的，再试试看吧!”任何人都会愿意再拼一次的。所以，当你决定开店时，首先要和家人及朋友彻底沟通，取得大家的支持，让自己有个坚强的后盾。

你有多少资金，是否熟悉商品知识

一般来说，除了开店资金，最起码需准备三个月，甚至半年的周转金，才足以应付各种包括进货成本的支出。有记者去采访一家服饰连锁店总公司，当时记者曾提出一个问题：“请问贵公司对加盟店老板有什么要求和条件？”结果对方毫不犹豫地回答：“他必须对我们的产品了如指掌，并且耐性强，拥有充裕的资金。” 记者认为前两个条件是理所当然，只是不明白为什么“资金”那么重要。对方的说法是：开店花钱是不可避免的事，你必须找到一个绝佳的地点，而且不可能单打独斗，一定要聘请人员帮忙。为了营造店内气氛，耗材和装饰品这些商品外的开销也绝对少不了。又譬如商品展示会，与其由店主独自采购，倒不如休息一天，全体员工一块儿去，藉此凝聚大家的智慧，共同找出具有卖点的东西。如此一来，既可以避免因错误判断造成商品滞销，同时也能鼓舞员工的士气。所以，资金愈多就愈有生存的空间。在商场上，各方面能力如果相当，接下来就比谁手中的钱多，谁钱多谁成功的机会就愈大。想自行创业的朋友，比较稳健的做法是累积足够的金钱，并切实研究过开店和商品的知识，把资金与心理都充分准备好之后再上路。

多做调查多了解行业

上淘宝购物就先上淘宝名店武林：

想开店有两种情况：一种情况是事先已确定开某种店，再分析店铺将定下的地段是否可做这样的生意；另一种情况是对某位置所在区域有充分的了解后再确定开设某种店。

你究竟要开一家什么样的店铺

你适合或准备开哪种店？这是一个大而空洞的问题，谁也难以回答。具体开什么店，根据店主自身的情况、店铺所在地大环境、所在街区小环境等特殊情况的不同而不同。开店前应进行充分地调查，没有调查就没有发言权。调查包括目标顾客（开店后可能到店里买东西的消费者）的特征和购物习惯，店铺所在地人口分布情况，附近聚集的机构性质、行业特征，本区域的消费能力，有无同类店铺，若有，其生意好坏、今后将如何竞争等。你越深入了解目标客户，在店铺定位时便愈能投其所好，准确定位。

想开店有两种情况：一种情况是事先已确定开某种店，再分析店铺将定下的地段是否可做这样的生意；另一种情况是对某位置所在区域有充分的了解后再确定开设某种店。后一种情况是事先没有准备开店，而是灵光一现，预测开某种店会赚钱后才抓住机会开店。但两种

情况的准备工作是相通的：要调查、分析市场需求。有的人一看见某某店铺转让，觉得其位置不错，价格也不贵，便贸然接手，等开店之后才发现目标市场太小，简直是“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便会发现某店铺门面上经常都写着“转租”二字，老板换了一拨又一拨，说明都没赚到钱。还有一种情况，同一店铺经常变换着形式，一会儿是蛋糕店，一会儿又成书店、服装店或者小吃店，这说明这些店都没有成功。而相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。具体开店时，还应与自身情况相结合。自己对将要从事的行业是否熟悉，或自身的素质是否能胜任等，均要充分考虑到，特别是初开小店者，往往采供销一人全兼，什么事都得自己做。

热门行业的典型特征

“热门行业”是一个模糊的概念，即使有关专家也不能下一个精确的定义，但从总体来说，热门行业都具有以下特征。热门行业都是新兴的朝阳产业，具有夕阳产业无法比拟的生产力，发展迅猛，机会多多。热门行业是顺应市场经济发展潮流而诞生的，符合市场的要求，可以满足市场的需求。热门行业竞争激烈，人才济济，从事热门行业的人既可以锻炼自己的实力，也可以借此实现自身的价值。热门行业的收入水平高。每一种职业都会给从业者带来一定的职业收入，但各种职业收入的水平千差万别，最高最低之间可能相差几百倍，甚至更多，那些高收入的行业自然会成为人们争相谋取的热门行业。

通常，高收入往往与高风险和高投入相对应，做个私营企业主必须在从业过程中有成功与失败两种思想准备。热门行业的工作环境优越。良好的工作环境的内涵主要有：精良的工作设施，如电脑、办公自动化设备、先进的仪器仪表；舒适的工作环境，如整洁、明亮、安逸的场所和岗位；优厚的福利措施，如薪水外的实物分配、保险、旅游机会、进修可能等；以及融洽的人事关系。不过，工作环境与职业收入间存在着一定关联性，一般而言，具有良好工作环境的行业也有不菲的收入。热门行业具有良好的发展前景。通常，这种行业是新兴行业或在发展中有新的突破，呈现出诱人的前途，例如计算机业、房地产业、生物工程业等。避免没有独特的商业定位

影响开店位置的因素很多，千差万别：为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有些繁华地段的店铺却经营艰难？所以，还应“具体情况具体分析”。

从十一个方面对业务进行评估

创业经营业务自我评估体系分别从十一个方面对所经营的业务提出疑问，全盘考虑自己的经营情况。

1.经营行当是否有季节性

是否依赖于临时环境。什么时节销售领跑于一年中的时间。在某一季度是否没有盈利。

2.该行当是否对经济周期很敏感

销售数量在经济衰退年份中是否出现下降。销售额在经济衰退年份中是否出现了下降。盈利能力是否受区域通货膨胀的影响。

3.该行当是否受到了过度的管制

列出对企业进行监督的各种管制机构。列出所需的各种许可证。列出必须交纳的各种税费。

4.战略性要素的供给和价格的确定性如何

公司是否依赖于那些现阶段无法弄到的原材料。战略性材料的价格变动如何？那些难以储存的战略性原材料是否有可靠供应渠道。

公司经营是否过度依赖于某个员工。

5.扩张前景如何

所在行业是否处于整体上升趋势。公司能否提高市场占有率。公司的产品和服务是否存在新的潜在市场。潜力市场是否存在着新的产品和服务。

6.该行当的盈利性如何

该行当的盈利性如何？即公司投资回报率是否高于社会平均水平。为保持一定的利润，必要时公司能否提价？该行业的盈利能力是否足以为企业扩张提供资金支持？

7.产业变动方向

人口变动趋势能否对该行业产生影响。公司主导产品在市场上是否已趋于饱和。价格变动使市场潜力增大还是减少。?

8.将要对行业产生影响的技术变革是什么

正在发生的变革是否能降低成本。正在发生的变革是否能使你的产品代替竞争产品。是否存在会导致你的产品过时的技术变革。

9.企业能否置身于竞争之外

列出企业相对于竞争对手的优势。列出企业相对于竞争对手的劣势。

10.该行业对你个人是否有吸引力

列出你被吸引到这一行当的非金钱理由。列出该行当你不喜欢的因素。

11.你选择的行业是否易于进入

列出要进入该行业有“高门槛”现象的各种因素。客观分析“高门槛”对自己和竞争对手有哪些利弊得失。

上面所提到的这些评判标准，都是用最浅显的语言描述，各位读者朋友当然可以用更多的投资工具作理论分析。

这里只是说出了一些需主要考虑的问题，起一个抛砖引玉的作用。当然，如果需要更为详细地掌握经营业务，进行周密准确的市场调研、完成一份详尽的商业计划书是少不了的，这也是经营大块业务的必经之路。

开店定位的三个因素

1.所处位置是否有吸引力

包括店铺所在地理环境好坏、交通条件是否方便、周围设施对店铺是否有利、服务区域的人口情况、目标顾客群收入水平、消费意识及品味等。店铺地理环境的好坏有两种含义：一种含义是指店铺周围的卫生状况。比如有的饮食店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞扬，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这些都是恶劣的开店环境。另一种含义指店铺所处位置的繁华程度。一般讲，店铺若处在车站附近、商业区或人口密度高的地区或同行业集中的街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。

交通条件是否方便：顾客到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店里来乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。周围设施对店铺是否有利：有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。

如何选择呢？典型的街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路上行驶，开车人的视线很容易地就扫到街两边的铺面；行人在街边行走，很自然地就能进入店铺，这种街道开店比较好。但街道宽度若超过30米，则位置又将打折扣。街道太宽敞有时反而不聚人气。据调查研究，街道为25米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道是车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店不太好。

服务区域人口情况：一般情况是开店位置附近人口越多、越密集越好。目前大中城市都相对集中形成了各种区域，如商业区、旅游区、高校区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。

目标顾客收入水准：在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方之一。

有三岔路口、拐角的位置一般为好位置，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置较次。

影响开店位置的因素很多，千差万别：为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有些繁华地段的店铺却经营艰难？所以，还应“具体情况具体分析”。位置的好坏是相对的而非

绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，与店铺的经营内容、方式、服务、形象均有密切关系。

2.店铺本身是否有吸引力

店铺种类或商品组合、包装、搭配、陈列、价位等是否有吸引力。

3.店铺卖场是否有吸引力店铺卖场面积、广告需求及顾客服务都会影响到店铺生意。以上三方面是相互联系的，在开店定位时要充分考虑以上要素，并尽可能把问题想出来，先把总体规划搞好，多想一些策略，以便店铺一开张便能旗开得胜。

注意并发现市场需求信息

在日益发展的当代社会，不断被开发和引诱出来的顾客需求又总是不断地被提供这种需求的店铺所满足。而且，这种需求一经创造出来又立即被细分。差别化，正是时代的特征，也是个性张扬的需求。

如何掌握市场信息

对任何商家而言，细致认真的市场分析都是少不了的，因此，开店者创办新店的第一步就是搞好市场分析，以充分利用中国市场经济迅猛发展20多年带来的市场大分割为契机，在自己的细分市场上大显身手。首先要识别和了解自己和其他同业者通常会遇到的共同情况，即有关销售项目的总体市场性质和特征，然后深入地对照总体市场情况，找出自身独特的优势。利用好市场信息有助于自己合理开发和扩大做生意的门路，并及时确定目标顾客或调整经营项目。

假如你是一个店的老板，究竟是要吸引那些有兴趣买廉价货的顾客，还是吸引那些寻找高级享受的顾客？这时你必须依据自身的资金实力而定。如果你的店规模不大，资金实力并不雄厚，那就难以兼营两者，应从中择一为宜。确切地了解到类似这些特殊情况之后，也就可以根据这些目标顾客的需要，合理组织销售活动了。

如何密切注意市场变化

国家的政治、经济和文化影响着市场的发展趋势，由此而引发市场上对某种产品的需求。这种需求，有时候会在一夜之间急剧增加；有时候又会一下子烟消云散。例如，肯尼迪爱坐旋转椅，他当美国总统时，旋转椅市场就曾一度被看好。到了里根入主白宫之后，因他爱吃豆胶软糖，顿时激发了市场上各种牌子的豆胶软糖的销售。类似这样的市场变化趋势，有时候真令经营者难以预测和捉摸，只能靠平日的细心观察与分析。

事实表明，若能及时敏捷地感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使顾客由此而引发的需求得到满足，就会获益良多，并在短期内收到立竿见影的效果。反之，如果市场上对某种产品需求的趋势已经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此却毫无察觉，则难免会首当其冲蒙受损失。

如何发现市场需求

随着社会经济的发展，社会的分工也越来越细。城里的女人已多年没纳鞋底，男人们也不愿自己打家具、刷墙壁，甚至汽车清洗、乔迁新居也都请人代劳了。于是，一些赚“懒人”钱的行业如洗车、洗衣、物业清洗、搬家、居室装修等便应运而生，大赚其钱。

随着物质生活的丰富提高，生活富裕的人群逐渐增多。他们对生活和服务质量的要求也越来越高，于是，一些服务的行业逐渐发展起来，并大赚其钱。如娱乐城、精品屋、鲜花店、预约上门美容服务、宠物养殖业和宠物护理业等。

市场是个宝，全靠自己找—— 有的人为四处寻觅却找不到合适的礼品而发愁；有的人为自己的特殊爱好难以满足而烦恼；有的人为买到一本好书而欢欣；有的人为听到一首最新流行的歌而雀跃。开店赚钱，就在于你能不能发现潜在的需求，并将满意和愉悦及时奉送给他们。

瞄准目标消费群体

随着时代的发展和社会的进步，人们对于吃的期望和要求也日益增加和提高，已经逐渐从单纯的生理需要演变为更多地追求心理上的满足。这一变化，使得瞄准嘴巴的赚钱法更加大行其道。

瞄准女人开店

在商场上流行一句话：女人的钱最好赚。的确，女人天生有许多区别于男人之处。女人爱美，往往不惜代价来打扮自己，或把钱花在美容美发上，或花在服装上，或花在饰品上。女人也爱吃，吃一些小零食。到超市走一走，围绕着女人开发的食品让人眼花缭乱，画梅、陈皮、海苔等，真要使杨贵妃感叹生不逢时! 不论天涯海角，女人总是市场的宠儿。

因此如果你准备开店大干一番，那么，把思路对准女人这一消费群体，必定大有收获。瞄准女人开店赚钱，你可以开一家时装店、时装再生店、女性内衣店、手提包店铺、装饰品店、珠宝首饰店、巧克力店、甜食店等。

瞄准家居开店

家庭是社会构成的基本细胞，这个细胞的形成需要一定的物质基础。在很多电影里都有这样的镜头：姑娘和小伙爱得火热之时，英俊的小伙提出结婚，而姑娘却不紧不慢地反问：“婚礼准备好了吗？住房宽敞吗？家俱时髦吗？”

正是为了构筑舒适的家居世界，许多人在家居设置上不遗余力，让劳累一天的自己回家后立刻感受到环境的雅致与气氛的和谐，困顿一扫而光。而当自己最喜欢的音乐在高级音响里倾泻而出时，更是让人心旷神怡，清爽无比。家庭虽小，其容乃大。因此只要瞄准家居设置与服务，小至柴、米、油、盐、酱、醋、茶，大至电器、家俱和搬家服务，只要你开店有方，必可任意驰骋其间，既方便、美化了家庭，又能利润不断，何乐而不为？

瞄准居家开店赚钱，你可以开一家电器店、家用电器修理店、煤气液化气炉具修理店、家具店、室内装饰店、厨具店铺、搬家公司、洗衣店、清洁店、杂货店、小五金店、塑料用品店、寝室用品店等。

执行开业计划

上淘宝购物就先上淘宝名店武林：

如果在开业时打算请承办人或其他外界帮助，就要提前30天和他们预约，在开业前一星期还需要和他们再次确认。开业前一天再看一下时间表和各条说明，确定承办人会按约定提前来公司，把一切都准备好。

准备开业盛典

1.准备充分

事前作好准备，因为任何差错都可能出现。不论创业者是准备做零售生意，还是从事服务行业，现在都是准备开业庆典的时候了。创业者可以在当地新闻出版物作宣传，可以在社区内快速展示自己。

创业者一定要花钱请游行乐队或租购庆典气球。盛大的开业可以是从邮件形式的通告到免费杂技表演中的任何一种。具体是什么样取决于创业者想让企业给外界留下一种怎样的形象。医疗或其他专业企业通常采用直接邮件、报纸通告（这两者都是有偿广告）和办公室接待相结合的形式。零售商店通常会通过打折（特别的开业酬宾）或利用自己的特色商品来宣布开业。

由于这是创业者向公众展示新建企业的第一次机会，因此要好好利用。让自己的广告代理人或市场顾问帮忙，仔细谋划开业的每一个细节。在开业这场战役中，一击即中。

2.烧好第一炷高香

那些喜欢在新闻媒体一展风采的当地政府官员会对企业有益，创业者应邀请他们。盛大的开业如同一场戏剧性表演的开幕。创业者一定要确保企业的办公地点整洁，货架摆放整齐，办公设施状态良好，并且员工为此次开业已经接受了专门培训。为让庆典顺利且有影响力创业者要切记以下各点。

如果在开业时打算请承办人或其他外界人士帮助，就要提前30天和他们预约好。在开业前一星期还需要和他们再次确认。开业前一天再看一下时间表和各条说明，确定承办人会按约定提前来公司，把一切都准备好。提前一周预定鲜花和其他装饰品。制定开业时间表。人们需要知道自己什么时候来，什么时候走。准备好附带的广告宣传品（小宣传册、名片、价格单，或其他带有企业名称、地址、电话号码、宣传语的分发材料）。确认印刷商知道交货的最后期限。印刷品最好在开业前两星期准备好。

那些有声望的当地政府官员会对企业有益，创业者应邀请他们。随后的事也应处理好。例如，供来宾在上面签名并留下联系地址的来宾登记簿可以用做将来邮售商品的凭借物。企业的开业庆典是营销的一个好机会，创业者应好好把握。

布置办公室和展示区

在开业前至少15天，创业者要建立起企业的办公室和展示地点。在创业者尚未卷进开业的忙乱之前，这样做能使他有足够的时间摆放东西，让办公地点看起来更加舒服一些。许多创业者发现开业在即，自己却变得没有耐心，心情焦躁。那么进行一些与企业有关的、迅速见效的活动会对他们调节心情较有帮助。

进行最后的专业检查

在开业前大约两周时，创业者应让专业顾问（律师、会计、保险代理人、退休经理人服务中心、小企业发展中心、小企业部或其他顾问）对企业进行最后一次检查。这时令人担心的事越少越好。让企业的律师检查一下，以便确定企业拿到了所有该拿的许可证，符

合所有的规范，并对其他法律上的细节予以考虑。创业者需要律师帮忙的一个原因是，这种检查是程序化的，律师能够快速、彻底、低成本地完成它。尽管创业者自己检查能省一点钱，但这样做的风险太大，往往得不偿失。

让企业的会计或其他财务顾问检查一下，以便确定企业账簿已经建立，有基本的信息制度，符合纳税要求。可能在最后一分钟会出现一些变化或调整，纠正一些错误，这对创业者也是十分有利的。如果没有，那就证明一切就绪，可以开业了。所有法律要求的保险都投了吗？哪些创业者和企业的保险顾问决定要投保的可选保险怎么样了？现在认真关注这些小细节，以后会省很多事。创业者至少每年都要安排一次保险方面的检查，现在只是第一次。

创业者应让企业的营销或其他顾问和自己一道正式或非正式地检查一遍企业的开业战略、运营计划以及财务计划。在最后几天里，创业者可能没有能力在开业前作大的变动，但如果他能够做到认真仔细，那么完成这一程序会给他吃下一颗定心丸。这一环节也能填补一些空缺。任何能增加胜算的事都是值得一试的。

开店前的投资预算

上淘宝购物就先上淘宝名店武林：

开店时需要的资金主要是存货投资、应收账款投资、固定资产、尚未达到营业损益平衡点以前负的现金流量，以及意外损失基金。

开店需要哪些投资

开店之前，必须筹集一定数额的开办资金，作为实现经营范围的经济基础。对于作为个人独资开办的店，我国法律对其注册资金未作限制，而作为公司的店，法律则规定了其注册资本的最低限额。一经申报批准，注册资金就成为投资人的合法权益，受到法律的保护。开店时需要的资金主要是存货投资、应收账款投资、固定资产、尚未达到营业损益平衡点以前负的现金流量，以及意外损失基金。

1.存货投资

它通常是由所计划的年销售额和存货周转率来决定的。

2.应收账款投资

应收账款是顾客欠的购货款。

3.固定资产

这部分资金主要是用于建筑、地皮、设备上的资金需要，具体数额还要看这些建筑和设备是购置的还是租赁的。通常可以根据市场价格预估出总的花费。

4.预期负现金流量

通常很少有新店能够在一开始就达到营业损益平衡。一般要经过6～8 个月才可能有利可图。此间新店就会遇到负现金流量，这就需要用投资来达到收支平衡。

5.意外损失基金

在为新店计划资金来源时，难免会有意想不到的开支。为了应付这些意外的费用开支，新店需要有可以动用的准备金。意外损失基金约占所需总资金的15％～20％。如果业务经营差于预期，则意外损失基金越少，破产的风险越大。另一方面，如果意外损失基金太多，那么该企业就有过多的资金被闲置起来，资金效率就会大大下降，也不利于新店的发展。

核算需要筹措的投资金额

新店创办者可以利用自有资金，也可以通过集资或向银行与金融机构借人的办法来获得开办资金。这笔资金的多少可视新店的规模与种类而定，这里我们介绍确定新店筹资规模的一种方法，即实际核算法。它就是在新店投资需要基本确定的情况下，根据实际投资的需要核算需要筹措的资金额的方法。它的特点是简单而精确，但需要有详尽、可靠的基础资料。它的一般步骤有以下五步。

①确定投资的规模与组合。

②核算需要筹措的资金总额。此间新店投资额一般不等于新店筹资额，因为可能存在本期投资但上期已经筹措到的资金，以及下期投资但需本期筹资的项目。因此新店创办者，可通过分项汇总的方法来核算筹资总额。

③计算新店内部资金筹措额，即根据新店内部资金的来源，计算本期可提供的数额。

④确定筹资规模，用筹资总额减去新店内部资金筹措额，即可确定新店筹资规模。

⑤根据新店筹资的评价准则进行修正。

估算固定设备的投入

上淘宝购物就先上淘宝名店武林：

决定开店发展自己的事业之后就需要估算开店时在固定设备上所需投入的资金数目。毕竟开创事业中最为重要的是了解和解决财务费用上的需求，它是决定日后成败的关键。

装潢

在商店的装潢设计方面，店主最先考虑的是定位及主要客户群；目前店内营业面积至少达到30平方米才能满足消费者购买商品的需求，由此，在装潢上，店内色调必须满足顾客的心理。

冷气

冷气使顾客进入店内后，可以享有清凉的感觉，促使顾客在店内停留较长的时间并购买较多的商品。目前商店使用的冷气有悬吊式和直立式两种。悬吊式冷气优点是不占空间，使店内货架增加，可陈列的商品增多，营业额随之会提升；缺点是冷度较差，价格偏高。直立式冷气优点为冷度较强、价格较便宜；缺点是占空间，如果店内面积不大就会影响商品陈列，以及营业额的提升。以30平方米的营业面积计算，使用悬吊式约需8吨冷气，而直立式约需75吨冷气。

水电

在店内的所有工程中，最为复杂、工程品质要求最高的就是水电。在施工期间，从配线、拉管到装开关箱，从送电照明、给水与排水到消防安全，所有过程和材料的品质皆须严格要求，这样整个店才能达到安全、美观、实用的标准。货架

货架的功能是陈列商品，让消费者在店内很容易找到所需的商品。货架的构成有单面架、双面架、棚板、前护网、侧护、背网、挂勾等，分135厘米和180厘米两种。

招牌

招牌的亮度与色调是促使顾客入店的主要原因。因此，在设计与装置招牌时，要做到色泽让消费者接受、位置明显、亮度明亮等。

收银机

一般一家店需要购买两台，以备其中一台故障时，另一台还可以运作。以上是硬件及设备的投资项目。另外，还有一些项目并未包括在内，例如：贴地砖、拆除墙壁、装落地门窗等。除了上述涉及的设备外，店主另外增加其他设备，则费用要列入再计算。

收支平衡点分析

为配合小店营运的合理化及资金的合理运用，小店创办者应对各项经营费用的节约等密切关注。小店创办人员要有“创业观”，咬紧牙关，克服困难，勤俭节约，将每一分钱都用在刀刃上。

严格控制管理费用

随着竞争愈来愈激烈，一般店铺的营业额提升较慢，但管理费用却逐年增加，这种情况下，店主必须严格控制管理费用，才不致于因费用增加而使店的利润下降，造成投资成本回收时间延长。

1.固定费用

管理费用：如薪金、津贴、加班费、资金、退职准备金、福利金等。设备费用：如装潢费、设备折旧、保险费、租金等。维持费用：如水电费、事务费、杂项费等。

2.变动费用

变动费用包括维修费、广告宣传费、包装费、盘损、营业税等。

3.管理费用分析举例

店铺的管理费用究竟要控制在什么范围之内才算合理？下面是一家连锁店铺的损益分析：假设店铺的月营业额是180万元，而毛利是25％，其营业总费用与销售总额比例，要控制在18％之内才行。具体如下。

装潢折旧：以投资36万元分5年分摊计算，每月需分摊0.6万元，占销售总额的0.33％。

设备折旧：以投资1685万元分5年分摊计算，每月须分摊28万元，占销售总额的15.6％。

人员薪金：24小时营业约需7人，费用控制在12万元之内，占销售总额6.66％。水电费：每月控制在3万元内，占销售总额1.66％。租金：租金在97万元内，占销售总额53.8％。

维修费：维修费0.5万元，占销售总额0.27％。营业税：营业税23万元，占销售总额12.7％。盘损：盘损0.9万元，占销售总额0.5％。

杂费：杂费1万元，占销售总额0.6％。邮电费：邮电费0.2万元，占销售总额0.11％。

以上总费用包括固定费用与变动费用，只要将总费用控制在18％之内就有可观的利润。另外管理控制由每月管理分析来实施，店主应考虑下列5 项基本原则。

①店员薪金总额不得超过总经费的一半。

②人事费用占销售总额比例须小于7％。

③总费用占销售总额的比例要在18％以内。

④固定费用占总费用的比例应为85％。

⑤变动费用占总费用的比例应为15％。店铺经营遵循上述5项原则，就能取得可观效益。

收支平衡点的计算方法

经营者开店时，最关心的问题是投入资金后，须达到多少业绩才能损益平衡，经营安全率达到多少才算安全？这首先需要将商店的营运经费分成固定费用与变动费用，固定费用与营业额的增减无关，是在一定期间内所发生的固定费用，因此固定费用的分担率与营业额的增减成反比。而变动费用则是随营业额的增减而发生变化的，变动费用是与营业额的增减成正比。

上述两类费用需依商店的经营规模以及所投入的人、财、物等进行详细分类，再进一步配合损益平衡点进行估算。以下是较简易的计算方式。

收支

1.损益平衡点

损益平衡点等于经营费用除以毛利率。例如：假设商品的毛利率是25％，而每月经营费用约32.7万元，则全店的损益平衡点在130.8万元。若要不亏损，平均每天应有43.6万元的营业额。

2.毛利率

毛利率等于毛利额除以营业额，例如：45万元÷180万元＝25％。

3.经营费用

经营费用等于毛利额减税前净利润，例如：45万元-12.3万元＝32.7 万元。

4.损益平衡营业额

损益平衡营业额等于总经营费用除以毛利率，例如：327万元÷25％＝130.8万元。

5.平衡点率

平衡点率等于营业额的平衡点除以总营业额，例如：130.8万元÷180 万元≈72.7％。

6.投资报酬率

投资报酬率等于税前净利润除以投资总金额再乘以12，例如：（12.3 万元÷168.5万元）×12≈87.5％。

7.税前净利率

税前净利率等于税前净利润除以总营业额，例如：12.3万元÷180万元≈6.8％。

8.损益分析

损益平衡点：营业额的平衡点（总费用／毛利率）：130.8万元／月。平衡点率（营业额的平衡点／总营业额）：72.7％。投资效：

①投资总金额：168.5万元

②投资报酬率：（投资总金额/税前净利润）×12=87.5％

③税前净利率：6.8％

9.经营安全率

经营安全率等于100％减平衡点率。例如：100％-72.7％=27.3％。损益平衡点就是经营上的安全点，一般测度的标准为：

①优店，损益平衡点率75％以下，经营安全率25％以上；

②良店，损益平衡点率75％～80％，经营安全率20％以上；

③普通店，损益平衡点率80％～85％，经营安全率15％以上；

④差强人意店，损益平衡点率85％～90％，经营安全率10％以上；

⑤危险店，损益平衡点率90％～91％，经营安全率9％以上。店主可按照上述标准，测定商店经营的安全性，由此标准可知，一家

店若要维持极高的安全性，则损益平衡点率在75％，经营安全率在25％。损益分析的运用，除可作为经营者在开店后，确定不至于亏损，或是为要保持一定的目标利益，而必须达到多少营业额的设定之用外，还可以掌握商店的营运状况，通过对各项原因的分析与比较，提供解决途径，提升商店的营运绩效。

对初期的投资精打细算

开店铺要赚钱，就必须精打细算。

1.精简人员

顾客少于店员、台上多于台下，是店铺经营的奢侈和失败。有些小店在开业初期，老板经常身兼数职，从招呼客人，到进货卖货，从商品陈列到清洁打扫等，样样都自己一人动手。

有些行业的小店，即使在开业初，老板一个人是无论如何也照顾不过来的，如餐饮店、美发店。那么，老板如何雇人、如何充分利用每个人，就显得非常重要了。即使以后你的小店规模扩大了，人员增多了，也要尽量做到人尽其才，让每个店员最大限度

地发挥其特长和作用，这是降低成本的有效途径。

2.营业相关费用的节约

为配合小店营运的合理化及资金的合理运用，小店创办者应对各项经营费用的节约等密切关注。小店创办人员要有“创业观”，咬紧牙关，克服困难，勤俭节约，将每一分钱都用在刀刃上。和银行建立好的借贷关系

银企双方互相帮助、互相支持有利于双方友谊的加深。如企业主动配合银行检查店铺贷款使用情况和资金使用情况；努力完成银行管理流动资金所提出的各项要求；配合银行开展各项调查；认真填写和报送企业财务报表等。

银行贷款的4种形式

银行是专门经营货币信用的特殊企业，它以一定的成本聚集了大量储户的巨额资金，然后把这些资金融出去赚取利润。银行除一部分用于投资外，大部分都用于发放贷款。银行就像一个资金“蓄水池”，随时准备向符合其条件的企业提供它们所需要的各种期限和数量的贷款。其贷款形式具体可以分为以下几种。

1.抵押贷款

即指借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。

2.信用贷款

即银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款。借款人无需向银行提供抵押物。

3.担保贷款

即以担保人的信用为担保而发放的贷款。

4.贴现贷款

即指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现以便融通资金的一种贷款方式。

和银行建立良好关系

与银行建立良好关系并非一日之功，而必须在平时就注意培养。开店者主要应在以下几

个方面下功夫。

1.讲究信誉

银行最为关心的是贷款开店者的经济效益，因为经济效益的好坏直接关系到银行信贷资金的安全与否。所以，企业在与银行交往中，首先要使银行对贷款的安全绝对放心，有了这个基础，其他事情就好办了，那么，如何才能使银行对企业放心呢？

2.要注意培养良好的形象

财务核算要正规，财会人员要精明强干，精通本店的财务核算，因为这些都是银行衡量贷款开店者管理水平的重要标准。由于银行对店铺的具体经营不可能有很透彻的了解，因而银行在对贷款开店者进行考察时往往是对其资金的使用、周转和财务核算等方面来展开，贷款开店者要想取得银行的信任，培养良好的形象，就必须花大力气在日常的资金管理上狠下功夫。

3.经常主动地向银行汇报店铺的经营状况

银行把这看作是对他们工作和个人的尊重以及提高工作效率的一个重要因素，并且在潜意识里也认为，常主动汇报情况的贷款者一般不会有大问题，即使有问题也便于研究解决。

4.要真正提高店铺的经营管理水平

贷款者的经营效益是信誉的基础，而经济效益在很大程度上取决于贷款者的经营管理水平，所以提高经营管理水平便也巩固了贷款者的信誉。

5.要有耐心

无论贷款者与银行的关系多么融洽，贷款者要求银行办的事不可能每一件都很顺利。许多事情能否办成，并不完全取决于银行，还取决于政策和其他机构部门的制约；另一些银行自己就完全能办的事，又因涉及银行内部的许多部门，不可能一下子办成。因此，贷款开店者办事一时受挫时，要有耐心，要理解对方的难处。

6.主动、热情的配合银行开展各项工作

银企双方互相帮助、互相支持有利于双方友谊的加深。如主动配合银行检查店铺贷款使用情况和资金使用情况；努力完成银行管理流动资金所提出的各项要求；配合银行开展各项调查；认真填写和报送企业财务报表等。

申请银行贷款的技巧

相对每一个企业主而言，银行信贷资金并不是“取之不尽”的。在一定期限内，银行能够用于发放贷款的资金毕竟是有限的，尽管一般而言，好的项目总能得到银行的优先支持，但银行显然不可能顾及到每一个好的项目。在机会均等和其他条件相近的条件下，企业主可

以动用一些借款的技巧。

1.多跑几家银行

各家银行的资金头寸状况是各不相同的，有的银行资金一时紧张一些，有的银行资金则可能一时相对宽裕。因此，企业贷款时如果多跑几家银行，往往能够获得圆满地解决，所谓“东边不亮西边亮”就是这个道理。实际上，多跑几家银行对企业有很大好处：第一，如果企业开店计划的资金需要量大，一家银行由于各种原因，不可能独家解决，这时贷款开店者可申请有关银行采取银团贷款的方式予以解决；第二，为开店者下一步的经营发展所需资金争取到银行支持早做安排。

2.选择适宜的借款时机

选择适宜的借款时机，要既有利于保证企业所需资金的及时到位，又便于处理好银行调剂安排信贷资金、调度信贷规模的关系。银行信贷规模是年初一次下达，分季安排使用，不允许擅自突破的。因此一般来说，贷款者要申请较大金额的贷款，不宜安排在年初、年末和每季季末，以避免银行在信贷规模和信贷资金安排上的被动。应该指出，贷款者对有关银行信贷资金和信贷规模方面的情况不可能事先预测并掌握。因此，贷款者在借款时机的选择上应尽量与银行有关工作密切配合，并将用款安排意图告诉银行，以便银行安排与调度。通过融资租赁融资

在租赁期内，任何一方不得单方面撤销合约。只有当设备毁坏或被证明为已经丧失使用价值的情况下经过双方协商才能中止合约。即便如此，承租人也应保证出租人的正常利益不受损失。

融资租赁的五种形式

融资性租赁亦称金融租赁，是以融通资金为目的的租赁。当企业需要购买或更新设备，而一时又无法筹足资金时，可以借助于这种方式。融资租赁不是向其直接贷款，而是根据企业的指定，代其购入设备，然后租给企业有偿使用。它是现代租赁的最主要形式。在融资性租赁中，由于设备是由出租人完全根据承租人的意愿选定的，因而出租人对于出租的设备性能、老化风险、是否适用、以及维修保养均不负任何责任，融资性租赁以承租人对设备的长期使用为前提，期限一般为3～10年，甚至更长。在租赁期内，任何一方不得单方面撤销合约。只有当设备毁坏或被证明为已经丧失使用价值的情况下经过双方协商才能中止合约。即便如此，承租人也应保证出租人的正常利益不受损失。租赁期满后，双方有三种处理设备的选择：一是承租人将设备退还出租人；二是承租人继续租赁该设备；三是按现值由承租人购买该项设备。以下是融资租赁业务的五种形式。

1.整租

整租是由承租人根据自己的需要，先行向供货方选定所需设备，并谈妥价款、规格、型号、性能等条件，然后由租赁部门出资购买，再出租给承租人使用。整租业务按资金来源可分为两种：一种是自营租赁，即由租赁部门自行出资独家办理；另一种是合办租赁，即由租

赁部门与其他部门联合办理。

2.回租

回租是企业将其拥有的设备按账面价值或重估价出售给租赁公司，同时，再与租赁公司签订租赁合同，将设备租回来使用的一种业务方式。这种租赁的实质是企业通过暂时出让设备的所有权，而获得一笔急需的资金，同时，又保留设备的使用权，以利于继续生产。

3.转租

转租是租赁部门先以承租人的身份向其他租赁机构租入设备，再以出租人的身份将设备出租给最终承租人的一种业务方式。这种方式通常在国际租赁中采用。

4.代租

代租业务是租赁部门接受企业单位或其他租赁机构的委托，对其暂时闲置或愿供出租的机器设备，代为寻找、物色、介绍租用单位，待落实租用单位后，再由租赁部门中介委托出租单位与承租单位具体商谈租赁条件，并由三方共同订立租赁合同。租赁期间，委托出租单位拥有设备所有权，承租单位享有设备使用权，租赁部门作为委托中介人负责监督租赁合同的执行，按期向承租单位收取租金，扣除自己应得的手续费后转交给委托出租单位。租赁期满，租赁财产可退还给出租单位，或重新估价转让给承租单位，由租赁双方议定并在租赁合同中证明，租赁部门则负责协助执行。

5.杠杆租赁

杠杆租赁，也称平衡租赁或借贷租赁。这种租赁方式，主要是在所租设备金额较大，出租人一家无力承担或不愿冒过大风险的情况下采用，其具体做法是：出租人支付全部设备金额的20％?40％，其余资金则以出租的设备为抵押向金融机构贷款解决，然后以该项设备的租金来偿还贷款。由于租赁收入一般高于贷款成本，因而采用这种租赁方式，出租人可以获得比一般租赁要高的投资报酬。这就是其被称为杠杆租赁的原因。

融资租赁的七个步骤

融资性租赁的具体操作过程有如下步骤。

1.租赁设备的选择

企业在根据自身生产经营需要确定所需设备后，即可着手进行设备的选择。

一般来说，企业在时间允许的情况下，应广泛收集信息，尽量与生产厂家取得联系，征求一个信誉好、产品质量优良、售价低廉和售后服务到的供货厂商作为引进设备的对象。

2.申请租赁

承租企业在选择好设备和供货厂商后，可向租赁部门提出租赁申请，说明所需承租设备的名称、规格、型号、供货厂商、交货日期等有关情况以及使用承租设备的预期经济效益、承租期限、支付租金的来源和打算等。

3.签订合同

签订租赁合同是租赁程序的中心环节。承租人和租赁部门必须就租期、租金等具体事项进行磋商和谈判，如果双方意见达成一致，就可正式签订租赁合同，并送公证处予以公证。必要时，租赁部门可要求承租人提供租赁担保人。

4.设备引进

为了减少租赁设备的往返运输，租赁设备一般由厂商直接向承租企业发货，但#5@p、运输单据等仍应送交出租人，出租人则按规定条件向供货厂商支付设备货款。设备交付承租单位后，供应厂商要提供相应的售后服务，如向用户供应易损零配件，派工程技术人员到承租企业安装、调试；有的还规定设备要正常运转一段时间后，再由承租单位验收，如需对外租赁，承租单位还应办理进口许可证，减免税及报送等手续。

5.设备保险

租赁设备的保险有两种办理方法：一种由承租人直接向保险公司办理并支付保险费；另一种是由租赁部门对其租赁设备向保险公司申请输，租赁部门代垫保险费，日后计入租金之内并从承租单位陆续收回。如发生保险范围内的事故损失，由双方共同向保险公司索赔，保险理赔费归租赁部门所有，用以抵偿承租人尚未交付的租金。

6.支付租金

租金由承租人依合同规定按月、按季或按年主动向出租人支付，或者由出租人委托银行从承租人账户中扣收。也可由承租人按合同规定的租金支付日期和金额，一次签发交付租金的承兑汇票送交出租人，以后由出租人于承兑汇票到期时通过银行主动划收。

7.租赁期满后的设备处理

租赁合同期满，按前已叙述的三种方式处理设备。至此，租赁合同终止，整个租赁业务全部结束。了解税务知识，依法纳税(1)

企业所得税是指对企业在一定期间（通常为1年）内取得的生产经营所得和其他所得征收的一种税。企业所得税的纳税人是在我国境内除外商投资企业和外国企业之外实行独立经济核算的各类内资企业或组织。

了解税收知识

开店之前搞清楚国家及当地的税收政策很重要。依法纳税既是每个公民应尽的义务，又

是各种经营活动能够正常进行的保障，同时，根据不同情况还可以享受到不同的税收优惠政策。有不少人在开店创业中总会询问到一些有关税收的问题。确实，这里面也真有不少学问。如果能掌握一些资讯以及运用技巧，便可以轻轻松松在创业过程中节省下一笔可观的费用。

在现实的中小企业中，在遵守法律的情况下，也常常有多种税收负担高低不一的纳税方案可以选择。每个创业新手在确定投资之前，应该对要投资地区的税收政策做一番尽可能详尽的了解。既不要因违规而“走麦城”，也不要做“冤大头”。

受20xx年金融风暴的影响，国家鼓励个人积极创业，由于创业者创业初期急需资金积累，国家税务部门对此有不少优惠政策。利用好这些政策，可增加收益。

怎样进行纳税申报

纳税申报是纳税程序的中心环节。它是纳税人在发生纳税义务后，按税务机关规定的内容和期限，向主管税务机关以书面报表的形式申明有关纳税事项及应税款所履行的法定手续。纳税申报不仅是征纳双方核定应纳税额、开具纳税凭证的主要依据，也是税务机关研究经济信息、加强税源管理的重要手段。

1.纳税申报的对象

应当正常履行纳税义务的纳税人。在正常情况下，纳税人必须在税收法律和行政法规规定的或者税务机关依照税收法律和行政法规规定的申报期限内，向主管税务机关办理纳税申报手续，填报纳税申报表。应当履行扣缴税款义务的扣缴义务人。扣缴义务人必须在税收法律和行政法规规定的或者税务机关依照税收法律和行政法规规定的申报期限内，向主管税务机关办理代扣代缴、代收代缴申报手续，报送代扣代缴、代收代缴税款报告表。

享受减税、免税待遇的纳税人。纳税人享受减税、免税待遇的，在减税、免税期间也应当按照规定办理纳税申报手续，填报纳税申报表，以便于进行减免税的统计与管理。

2.纳税申报的内容

主要包括两个方面：一是纳税申报表或者代扣代缴、代收代缴税款报告表；二是与纳税申报有关的资料或证件。纳税人和扣缴义务人在填报纳税申报表或代扣代缴、代收代缴税款报告表时，应将税种、税目、应纳税项目或应代扣代缴、代收代缴税款项目，适用税率或单位税额，计税依据，扣除项目及标准，应纳税额或应代扣代缴、代收代缴税额，税款所属期限等内容逐项填写清楚。

纳税人还应根据不同情况相应报送下列有关资料、证件：财务报表及说明材料；与纳税有关的合同、协议书；外出进行经营活动税收管理证明；境内或境外公证机构出具的有关证明文件；税务机关规定应当报送的其他有关资料、证件等。扣缴义务人还应报送代扣代缴、代收代缴税款的合法凭证以及税务机关规定的其他有关证件和资料等。

3.纳税申报期限

在发生纳税义务后，纳税人、扣缴义务人、代征人，必须按照法律规定或税务机关依法规定的申报期限，到税务机关办理纳税申报。

各税种的申报期限。因各税种情况不同及税务机关的工作安排，各税种的申报期限也有所不同。

申报期限的顺延。纳税人办理纳税申报的期限最后1日，如遇公休、节假日的，可以顺延。

延期办理纳税申报。纳税人、扣缴义务人、代征人按照规定的期限办理纳税申报或者报送代扣代缴、代收代缴税额报告表确有困难，需要延期的，应当在规定的申报期限内向主管税务机关提出书面延期申请，经主管税务机关核准，在核准的期限内办理。

纳税人、扣缴义务人、代征人因不可抗力情形，不能按期办理纳税申报或者报送代扣代缴、代收代缴税额或委托代征税额报告的，可以延期办理。但是，在不可抗力情形消除后应立即向主管税务机关报告。

纳税人未按照规定的期限办理纳税申报的，由税务机关责令限期改正，可处以2000元以下的罚款。逾期不改正的，可处以2000元以上、1万元以下的罚款。

4.纳税申报形式

纳税申报主要有两种形式：一种是上门申报，一种是邮寄申报。上门申报。纳税人、扣缴义务人、代征人应当在纳税申报期限内到主管税务机关办理纳税申报代扣代缴、代收代缴税额或委托代征税额报告。邮寄申报。纳税人到主管税务机关办理纳税申报有困难的，经主管税务机关批准，也可以采取邮寄申报，以邮出地的邮戳日期为实际申报日期。

如何进行纳税登记

纳税登记（又称税务登记）是税务机关根据税法规定对纳税人的生产经营活动进行登记管理的一项基本制度。对经济实体而言，通过纳税登记可以确认征纳双方的权利和义务关系；也可将领取的税务登记证作为税务许可证和权利证明书。办理纳税登记是纳税人必须履行的第一个法定程序。

1.办理开业登记的时间

从事生产、经营的纳税人应当自领取营业执照之日起30日内主动依法向国家税务机关申报办理登记。

2.办理开业登记的地点

纳税企业向当地主管国家税务机关申报办理纳税登记。纳税企业跨县（市）区设立的分支机构和从事生产经营的场所，除总机构向当地主管国家税务机关申报办理税务登记外，分支机构还应当向其所在地主管国家税务机关申报办理纳税登记。

3.办理开业登记的程序

纳税人提出书面申请报告，并提供有关证件、资料。填报税务登记表。纳税人领取登记表或注册登记表后，按照规定的内容逐项填写，并加盖企业印章，经法定代表人签字后将税务登记表报送主管国家税务机关。

纳税人填写税务登记表的主要内容有：企业名称、经营地点、生产经营范围、经营方式、从业人数、注册资本、投资总额、批准开业证照文件情况、开户银行名称、银行账号、使用品种、税务代理、所属独立核算的分支机构、法人代表、财务负责人、办税人员、附送件等。领取税务登记证件。纳税人报送的税务登记表和提供的有关证件、资料，经主管国家税务机关审核后，报有关国家税务机关批准予以登记的，应当按照规定的期限到主管国家税务机关领取税务登记证及其副本，并按规定缴付工本管理费。

纳税人改变名称、法定代表人或者业主姓名、经济类型、经济性质、住所或者经营地点（不涉及改变主管国家税务机关）、生产经营范围、经营方式、开户银行及账号等内容的纳税人，应当自工商行政管理机关办理变更登记之日起30日内持有关证件（营业执照、变更登记的有关证明文件、国家税务机关发放的原税务登记证件（包括税务登记证及其副本、税务登记表等）、其他有关证件，向原主管国家税务机关提出变更登记书面申请报告。

纳税人办理变更登记时，应当向主管国家税务机关领变更登记表，一式三份，按照表式内容逐项如实填写，加盖企业或业主印章后，于领取变更税务登记表之日起10日内报送主管国家税务机关。经批准后，在规定的期限内领取税务登记及有关证件，并按规定缴付工本管理费。纳税人领取税务登记证后，应当在其生产、经营场所内明显易见的地方张挂，亮证经营。外县（市）经营的纳税人必须持有所在地税务机关填发的《外出经营活动税收管理证明》、税务登记证的副本，向经营地国家税务机关报验登记，接受税务管理。纳税人可持税务登记证依法办理下列税务事项：

( 1）申请减税、免税、退税、先征税后返还；

( 2）申请领购#5@p；

( 3）申请办理《外出经营活动税收管理证明》；

( 4）其他有关税务事项。

( 5）税务登记证件只限纳税人自己使用，不得转借、涂改、损毁、买卖或者伪造。

纳税人要妥善保管税务登记证件，如有遗失，应当在登报声明作废的同时，及时书面报告主管税务机关，经税务机关审查处理，可申请补发新证。纳税人应根据税务机关验证或者换证通知，在规定的期限内，持有关证件到主管税务机关申请办理验证或者换证手续。纳税人未按照规定申报办理开业税务登记、变更或者注销税务登记，以及未按规定申报办理税务登记验证、换证的，应当依照主管税务机关通知按期改正。逾期不改的，由税务机关处以2000元以下的罚款，情节严重的处以2000元以上、1万元以下的罚款。

企业所得税都包括哪些内容

企业所得税是指对企业在一定期间（通常为1年）内取得的生产经营所得和其他所得征收的一种税。企业所得税的纳税人是在我国境内除外商投资企业和外国企业之外实行独立经济核算的各类内资企业或组织。企业所得税的征税对象为应纳税所得额，根据《中华人民共和国企业所得税暂行条例实施细则》规定，纳税人的收入总额具体包括以下一些项目。

1．生产、经营收入

即纳税人从事各项主要经营活动而取得的收入。包括：商品销售收入，劳务服务收入，运输、营运收入，利息收入，工程价款结算收入，工业性收入，以及其他业务收入。

2．财产转让收入

即纳税人有偿转让其各类财产所得的收入，包括转让固定资产、流动资产的收入。

3．利息收入

指纳税人由资本资源或收入欠款而形成的收入，包括购买各种债券等有价证券的利息、外单位欠款而取得的利息等。

4．租赁收入

指纳税人出租固定资产、包装物等财产而取得的利息等。

5．特许权使用费收入

指纳税人提供或者转让专利权、专有技术、商标权、著作权等而取得的收入。

6．股息收入

是指纳税人从股份制企业中分得的股息、红利收入。

7．其他收入

指除上述各类收入之外的一切收入，包括固定资产盘盈收入、罚款收入、因债权人原因确实无法支付的应付款项、物资及现金的溢余收入、教育辅加费返还款、包装物租金收入、接受的捐赠收入等。

自有资金和合伙经营

在选择合伙人时，要注意每一个成员对店铺的看法及其前景是否一致，对于勉强加入的

成员，要适时适地地加以疏通，避免埋下失败的种子，切忌出现朝不同方向用力的驴。

利用自有资金的注意事项

既然开一个店铺需要一笔不小的开办经费和周转资金，那么这笔资金越充足就越好，以免在开办初期因各种不可预测的原因造成周转不灵，落得前功尽弃。这笔资金可以是你多年辛苦积蓄或由亲朋好友凑集。你自己拥有越多，你可能得到的也就越多。人们总会认为把10块钱借给一个拥有10块钱的人比借给一个只有一块钱的人更有保障。

如果你是一位工薪者，最好你积累的资金不要全部投入，以免小店破产让你蒙受巨大损失，甚至难以糊口。因此开店时不要盲目贪求规模，以免投资过大资金回收困难。小店的收入较少，风险性也较小，你可以在开小店的过程中逐渐摸索经验和规律，为日后的发展作准备。小店虽赢利不大，但把生意做活了，日积月累，资金也就逐渐积累起来了。

合伙经营的注意事项

有时开设某一类店铺，前期投入的资金较大，而你又无法通过流动利润来周转，但你可以选择1～2个可靠的合伙人来共同经营，便可解决资金方面的难题。但合伙经营往往易产生各种各样的纠纷，故选择合伙者应慎重。

有一位聪明、精力充沛、尚未高中毕业的青年，了解到一种新的跑鞋很有市场，就想开一个店铺，他把这个构想告诉了担任会计员的叔叔。这二人筹集了10万元，其中大部分出资人是看好店铺前景的朋友，这10万元是投入店铺的所有成本。店铺开张后，市场反应甚佳，生意十分兴隆。外面的出资人希望能扩充规模，继续大捞一笔，担任老板的青年，希望也经营其它类型的跑鞋，但担任副职的叔叔则对5万元的年利润甚感满意，不想再冒风险。结果，两年后，跑鞋的市场黯淡下来，店铺开始停滞，然后萎缩。

这是一个非常可悲的但又在经常发生的事例。创业店铺已经踏上成功的门槛了，却由于店铺的主要人员——创立者和出资者盯住的目标不一致，相互牵制，毁掉了一个本来属于他们的天空。

我们建议开店者在选择合伙人时，要注意每一个成员对店铺的看法及其前景是否一致，对于勉强加入的成员，要适时适地地加以疏通，避免埋下失败的种子，切忌出现朝不同方向用力的驴。

千万不能小看选址(1)

店址选择得当，就意味着其享有优越的“地利”优势。在同行业商店之中，在规模相当，商品构成、经营服务水平基本相同的情况下，则会有较大优势。

选址为什么重要

开店做生意，谁都知道位置的重要性，位置选得恰当，无形中已为你的生意大厦打下了坚实的基础。相反，即使你有很不错的经营才能，但生意也有可能做不好。开店者需要对商

圈进行分析，而其目的是选择适当的店址。适当的店址对商品销售有着举足轻重的影响，通常店址被视为商店的三个主要资源之一，有人甚至以“位置，位置，再位置”来强调选址的重要性。

店铺的特定开设地点决定了店铺顾客的多少，同时也就决定了店铺销售额的高低，从而反映了店址作为一种资源的价值大小。店址选择的重要性体现在下面几个方面。

1.其投资数额较大且时期较长，关系着店铺的发展前途

店址不管是租借的还是购置的，一经确定，就需要大量的资金投入，营建店铺。当外部环境发生变化时，它不可以像人、财、物等经营要素可以作相应调整，只有深入调查，妥善规划，才能做出较好的选择。

2.它的确定是店铺经营目标和经营策略制定的重要依据

不同的地区在社会地理环境、人口交通状况、市政规划等方面都有自己有别于其他地区的特征，它们分别制约着其所在地区店铺的顾客来源、特点和店铺对经营的商品、价格、促进销售活动的选择。所以，经营者在确定经营目标和制定经营策略时，必须要考虑店址所在地区的特点，使得目标与策略都制定得比较现实。

3.它是影响店铺经济效益的一个重要因素

选择店址应考虑四个因素

1.资金因素

前面说明了开店者应如何选择适当的区域位置。在这里我们将接着探讨店址的选择问题，它不同于区域位置选择之处就在于在同一区域中，开店者往往可以有几个地点供选择，因此开店者还应在充分考虑到各有关因素后，选择适当的地点。通常我们会考虑到租金与租约，对于开店者而言，房租往往是开店的一大负担。货品周转迅速、体积小、不占空间的商店，如精品店、服务店、餐厅等，可以设于高租金区；而家俱店、旧货店等需要较大空间的店铺，最好设置在低租金区。租金有固定价格及百分比两种，前者租金固定不变，后者租金较低，但房东分享总收入的百分比，类似以店面来投资做股东。关于租约，对于初次开店者来说，最划算的方式是签定一年或两年租期，以备有更新的选择。

2.交通因素

( 1）店址的停车设施确定一个规模合适的停车场，可根据以下各种因素来研究确定：商圈大小、商店、规模、其他停车设施、非购买者停车的多少和不同时间的停车量。

( 2）店址附近的交通状况我们需要考虑店址是否接近主要公路，商品运至商店是否方

便，交货是否方便等情况，在一些城市里有许多大街（通常在白天）是禁止货运车往来的，北京即为一例。

( 3）交通的细节问题

设在边沿区商业中心的商店要分析与车站、码头的距离和方向。通常距离越近，客流越多。开设地点还要考虑客流来去方向而定，如选在面向车站的位置，以下车的客流为主；选在邻近公车站的位置，则以上车的客流为主。我们同时还要分析市场交通管理状况所引起的利弊，比如单行线街道、禁止车辆通行街道以及与人行横道距离较远等都会造成客流量的不足。

3.客流因素

客流量大小是一个店成功的关键因素，客流包括现有客流和潜在客流，通常店址总是力图选在潜在客流最多、最集中的地点，以便于多数人就近购买商品，但我们仍应从多个角度仔细考虑具体情况。

( 1）客流类型一般店铺客流分为三种类型：自身的客流，是指那些专门为购买某商

品的来店顾客所形成的客流；分享客流，指一家店从邻近商店形成的客流中获得的客流；派生客流，是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客只是随意来店购物。

( 2）客流目的、速度和滞留时间不同地区客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不相同，要作具体分析，再作最佳地址选择。

( 3）街道特点选择店铺开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系。十字路口客流集中，可见度高，是最佳开设地点。有些街道由于两端的交通条件不同或通向地区不同，客流主要来自街道的一端，表现为一端客流集中，纵深处逐渐减少的特征，这时候店址宜设在客流集中一端，而有些街道中间地段客流规模较大，相应中间地段的店就更能招揽潜在顾客。

4.竞争因素

店铺周围的竞争情况对经营的成败会产生巨大影响，因此对店铺开设地点的选择时必须要分析竞争形势。一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，否则与竞争店毗邻而居，将无法打开销售局面。尽管如此，店铺的地点，还是应尽量选择在商店相对集中且有发展前景的地方，经营选购性商品的商店应特别关注这一点。而且当店址周围的商店类型协调并存，形成相关商店群时，往往会对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，都会扩大各自的销售，也就是有好处大家一起捞。

优秀店址具有六个特征

一个最优秀的店址应当具备以下六个特征，一般至少也要拥有两个，若是全部拥有那就真可谓黄金宝地了。

1.商业活动频度高的地区

在闹市区，商业活动极为频繁，把店铺设在这样的地区营业额必然高。这样的店址就是“寸土寸金”之地。相反如果在客流量较小的地方设店，营业额就很难提高了。

2.人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜设置店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需要。如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，另外此处店铺收入通常也比较稳定。

3.面向客流量多的街道

店铺处在客流量最多的街道上，可使多数人购物都较为方便。

4.交通便利的地区

比如在旅客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近，也可以在顾客步行距离很近的街道设店。

5.接近人们聚集的场所

比如电影院、公园、游乐场，舞厅等娱乐场所，或者大工厂、机关的附近。

6.同类商店聚集的街区

大量事实证明，对于那些经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。从顾客的角度来看，店面众多表示货品齐全，可比较参考，选择也较多，不怕价钱不公道，是有心购物时的当然选择。所以，创业者不需害怕竞争，同业愈多，人气愈旺，业绩就愈好，因此店面也就会愈来愈多。许多城市已形成了各种专业街，如在广州，买服装要去北京路，买电器要去海印等，许多精明的顾客为了货比三家，往往不惜跑远路也要到专业街购物。

若开店资金有限如何选择店址

当创办者资金较少时，只要策略得当也可以选到合适的店面。一般来说，小额资金创业者的选店法则有四项：选自己居住的地区，选与自己经济上或人事上有关系的地区，选自己希望的区域，选预算范围内的适当地区。前两项选择是运用地缘关系，可以广泛利用既有人际关系拓展业务，打下创业基础；后两项则必须参照行业特点，考虑地段特性。在选定设店地点前，必须针对当地情况作一定的调查分析，并根据调查结果确定营业内容、定价策略、人事规划、营业时间等。如果一切都符合你的开店条件，那就快点行动。当然了，我们也要注意选择店面不可一味贪求房租低廉。开店的目的是赚钱，能够让你赚到钱的店面才是好店面。

若你非常垂青于黄金地段，而又苦于资金不足时，分租店面的方式说不定能助你一臂之力呢。通常在车水马龙、人气汇集的热闹地段开店，成功的机率较高，如咖啡厅、餐饮店、服饰行、百货超市等行业，若设在车站、夜市、电影院附近，就至少占了七分地利。因为川流不息的人潮就是保证，有这么多潜在顾客，只要销售的商品或提供的服务能满足消费者需求，不怕没有好业绩。但是这类地带的店租往往极高，而且大多已被人捷足先登，创业者想取得一席之地并不容易。如果你选择的行业十分适合在热闹地带设店，偏偏又找不到店面，而正好你并不需要太大的空间，倒不妨采取分租店面的方式，也就是目前盛行的“复合店面”。

在你所中意的地段中找寻合适的伙伴，共用一个店面，不但可以节省房租，而且如果同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，可以收到相辅相成之效，通常这类商店也不会拒绝。这些复合店的形式相当常见，例如花店与咖啡厅、饰品与服装店、陶艺品与茶艺馆、冷饮与小吃等。

解析商圈，划分商圈

店铺为取得竞争优势，广泛采取非价格竞争手段，诸如改善形象、完善售后服务等。经营者通过商圈分析，根据顾客的要求，采取竞争性的经营策略，从而吸引顾客，成为竞争的赢家。

根据顾客划分商圈范围

商圈就是指以店铺所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，那些优先选择到该店来消费的顾客所分布的地区范围，换而言之就是店铺目标顾客所在的地理范围。

商圈分为中央商圈、次级商圈和周边商圈。为了分析时的方便我们将商圈比作以店址为中心向四周扩展的同心圆。

中央商圈内包含了顾客总数的55％～70％。它也是最靠近店址的区域，在这一商圈中顾客比重最高，每个顾客的平均消费额也最高，这里很少同其他商圈重叠。次级商圈内通常包括顾客的15％～25％，这是位于主要区外围的商圈，顾客较为分散。日用品对这一贸易区的顾客吸引力极少。周边商圈内包含其余部分的顾客，他们住得最分散，便利品吸引不了边缘区的顾客，选购品更为适合。

每一个店都有自己的商圈范围，通常将在这个范围中的顾客可能来自的群体分为三个部分。

1.居住人群

它是指居住在店附近的常住人群，这部分人口具有一定的地域性，他们也是中央商圈内顾客的主要来源。

2.工作人群

它是指那些并不居住在店附近而工作地点在店附近的人群，这部分人群中不少是利用上下班就近购买商品，他们是次级商圈中基本顾客的主要来源。开店者要注意把握这部分人群尤其是在一些高级商业区内的顾客，在那里的人们一般收入较高，负担较少，思想也不太保守，开店者可以根据这部分人群的特征和需求来决定自己的经营方向与策略。

3.流动人群

这是指在交通要道、商业繁华地区以及公共活动场所过往的人群，这些过路人群是位于这些地区店铺的主要顾客来源，是构成周边商圈内顾客的基础，一个地区的流动人群越多，在这一地区经营的店可以捕获的潜，划在顾客就越多，同时经营者云集，竞争亦越激烈，这就要求经营者更要讲究竞争策略和经营特色。有些经营者对这部分人群不太重视，应该予以修正，善待这些顾客不仅会产生“回头客”，还会使店铺树立较好的形象，从而招揽更多的顾客。

由前面的阐释我们知道，一家店对于商圈设定的指标可以依该地区内顾客的分布密度及来店频率加以考虑，因此一般在从事商圈设定的工作时，开店者还可以采用行政机关比如工商局的一些信息来帮助自己对商圈进行设定。

如何分析商圈内的购买力

商圈内的购买力是营业的背景与后盾，从商圈内国民消费支出可以判断商店所在地点是否合适，以及确定营业场地的面积、适当的规模。以简单的例子表示如下。

中央商圈内的居民1000户，次级商圈内的居民2000户，周边商圈内的居民3000户，每月每户的平均支出额600元，则中央商圈的支出总额为：600元×1000户=60万元；次级商圈的支出总额为：600元×2000户=120万元；周边商圈的支出总额为：600元×3000户=180万元。中央商圈的市场占有率，如定为35％，则营业额为60万元×35％=2l万元；次级商圈的市场占有率，如定为10％，则营业额为120万元×10％=12万元；周边商圈的市场占有率，如定为5％，则营业额为180万元×5％=9万元。

合计上述各项，则该商店每个月的营业额推测为：

21万元+12万元+9万元=42万元假设目前商店每平方米每日营业额为150元，则每月每平方米的营业额为：

150元×30日=4500元则卖场面积为：42万元÷4500元≈93平方米

又营业场所和仓库、办公室的比例是8：2，那么这家商店总共就需要93÷0.8×2≈232平方米的面积了。商圈的设定需考虑实际状况，如大马路、桥梁、铁道隔绝等因素。中央商圈，小店铺大都以300米为范围，较大店铺则以500米为范围。一般家庭主妇，1分钟约走70米，500米则需花7分钟，往返需15分钟，买东西要30分钟，总结下来，上市场的时间约需花45分钟。如果走300米往返需9分钟，加上购物30分钟，则上市场要花40分钟。

经营者应以店铺为中心，依上述方法，排除各种可能的障碍，实际算出商圈内住户，就可预估出自己所需卖场面积了。至于市场占有率，则需考虑商圈内之竞争状况。如果在1公里内有5家以上大型竞争店则属非常激烈竞争区，市场占有率约以上述为准，如果1公里内有2—5家大型竞争店，则属普通竞争，市场占有率可稍微提高。

计算出卖场应有的规模之后，还需考虑下列几点：

( 1）资金多少；

( 2）租期期限；

( 3）未来发展潜力等店铺的设施与机能。初次开店，顺应店铺商圈

初次开店者在确定商圈时，可以通过抽样调查销售记录、售后服务登记、顾客意见征询等一切可能的方法搜集有关顾客居住地点的资料，通过分析进而能对商圈范围有一个大致的确定。

初次开店，如何设定商圈

对于初次开店者而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，也就无所谓顾客信赖度。因此，需深入探讨该地区人口集中的目的及其流动的范围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。例如要开办的店规模很大，其商圈并不一定像一般小型店是徒步商圈，还要考虑到顾客会利用各种交通工具前来，所以要对设店地区的人流加以观察，并配合有关的调查报告，对其购物动机予以比较分析，从而设定相对准确的商圈。一个店在确定商圈时一般要考虑两个因素，即位置因素与商品因素。

1.位置因素

即店所在地区的特征，例如在商业繁华地带，交通方便，流动人口多，有大量的潜在顾客，因而商圈规模也就较大。而那些设在交通偏僻地区的店，顾客主要是分布在店附近的常住人口，其商圈规模一般较小，在这种情况下店铺经营者只有根据自己的实力创造出独特的经营特色，以此来吸引远客，从而扩大自己的商圈。

2.商品因素

即经营商品的种类、质量以及特色等。商品种类与商圈规模关系密切，一方面，某一顾客群总会表现出特定的消费特征，经营的商品只有投目标顾客所好，才能吸引潜在的顾客；另一方面，商圈规模大小与商品购买频率成反比例关系。初次开店者在确定商圈时，可以通过抽样调查销售记录、售后服务登记、顾客意见征询等一切可能的方法搜集有关顾客居住地点的资料，通过分析进而能对商圈范围有一个大致的确定。采用这些方法，都不可忽视时间因素。如平日与节假日的顾客来源构成不同、节日前后与节日期间的顾客来源构成不同等等，这些都是使得商圈范围有差异的具体原因。

初次开店，如何估计商圈范围

对于初次开店者来说，最关心的当然是投资多少和投资回收期长短，但一定要经过推算，才能知道这里可能会有多少。而商店的营业额的推估必须根据商圈的大小来进行，因此，一定要先定出商圈范围。

商圈会受到商品及服务质量的影响，也受可回应客人提出的要求的影响；可以仅就自己店里的情况划出范围，也可仅根据外部资料来描绘。如果顾客须历尽艰难才能到你的店里来，那么即使住得很近，这地方也不能划入你的商圈。相反地，如果你的店交通方便，附近又有专卖各具特色货品的店，那么，客人即使住在几十公里之外，心理上也不觉得远，就可以算在商圈内。

因为上下班或顺道而常从店门前经过的人，他很可能会买东西，所以该客人居住的地方也能列入商圈。而即使住在附近却从未光顾你的店，宁愿到远处去买东西，那么这个区域自然也就不包含在商圈内，商圈的形状经常并不规则。就一般情况而言，假如商品是日常用品时，应定为走路或骑车10分钟内可到的地方。而耐久品，比如衣服、鞋子、皮包、袋子等，则可能依流行性和时尚性，吸引数公里至数十公里外的顾客前来，店铺比较小时，则约定在走路加搭公车或自己开车需费20分钟左右的范围内较为合适一些。

寻找区位，慎重选择

多家商店聚集在一起，能相互补充、相辅相成，形成比单家商店强大许多的吸引力，能扩大商圈的外延及内涵，为各商店提供新的市场机会，形成“商业聚集效应”。

零售区位的类型

零售区位可分为独立店区和群区。独立店区商店与其他商店位置相分离，仅有一家商店，不毗连其他商店。独立店区在为周边居民提供商品和服务、满足顾客需求方面具有垄断经营优势，不与其他商店分享顾客。在独立店区开店，一般道路通畅、停车便捷、营业场地可选面积大且房地租金较低，具有较大的灵活性和自由性。但也存在一些缺点，商店只能凭自己的实力来吸引、保持顾客，同时其各项设施如供电、供水设施、安装、维修方面的成本费用不能与其他商店分担。通常只有大型商店才具备实力建立独立店区。规划和非规划的零售群区详细情况如下。

1.规划的零售群区

这是一种经详细规划后形成的统一管理、相互协调的商店群。如国外的购物中心，在购物中心的统一管理下，平衡配置各类商店，为顾客一次购足提供广泛的商品及服务组合。这种类型的零售区有待于我们借鉴国外的经验稳步试行推广。

2.非规划的零售群区

这类零售群区是自发产生、发展而成的商店群体，分为中心商业区、次级商业区、居民商业区、小型商业区和微型商业区。

( 1）中心商业区城市的零售中心，交通密集、店铺林立、商品尤其是名品精品荟萃。

一般以一家或几家百货店为核心，由星罗棋布的中小型商店环绕而成，如北京的西单北大街、上海的南京路。该区商圈广、客流量大但地价昂贵。

( 2）次级商业区常位于主要街道十字路口，一般以一大型商店为核心，几十家小型商店围绕而成，其繁华状态逊色于中心商业区。如区级商业中心。

( 3）居民商业区食品店、药店、理发店、美容店、洗衣店、餐馆等组成的为一至两个居民区服务的商店群，它们大多位于居民区的中心地带。

( 4）小型商业区由超市及杂货店等小型商店组成，常位于城市边缘地带，主要满足郊区购物者的需要。

( 5）微型商业区位于街道或公路两旁，由几家小商店点缀而成。

商铺区位该如何选择

1.及时占领新的中心区位及门户区位

中心区位即中心商业区、次级商业区及居民商业区等商业繁华地带；门户区位则是车站、码头、机场附近地段，是城市对外联系的枢纽。随着城市的发展变化，中心区位及门户区位也在不断变化。为此，有识之士应眼观六路、耳听八方、广纳信息，凭着高识远见，在局势明朗以前，及早进入即将形成的新的中心区位及门户区位，可以取得很高的投资收益率。

2.处理好群体规模与单体垄断的关系

一般店址选择以避免竞争对手为好，但是如果市场容量形态比较有利，在这种状况下，同类型的商店集中在一起，顾客具有广泛的挑选余地而不致于白跑一趟，这样无疑会吸引更多顾客前来选购，形成规模优势。许多同类商品一条街之所以生意火爆、闻名遐迩，原因就在于此。

3.中小商店要善于合群

多家商店聚集在一起，能相互补充、相辅相成，形成比单家商店强大许多的吸引力，能扩大商圈的外延及内涵，为各商店提供新的市场机会，形成“商业聚集效应”。特别是那些经营选购品或特殊品的中小型商店，自己的商圈很小，如能与一些互补性商店聚集在一起，既可分享聚集效应又能避免激烈的竞争。

4.配合区位特征选取店铺类型

( 1）车站附近地段

这里是旅客聚集区。顾客以来往旅客为主。他们大多购买易选购、便于携带的商品。在此地区适合发展经营餐饮服务、生活用品、食品、当地特产等商品的商店。

( 2）商业区地段这里是广大居民购物、娱乐、聊天的场所。该地段从事经营的成本费用高、竞争性强，适合发展大型综合商店及富有个性的专营店。

( 3）影剧院、公园名胜附近地段这里集中了大量休闲的居民或观光的游客，适宜建立餐饮、食品、娱乐型商店。

( 4）工厂、机关、企业汇集地段这里是上班族的聚集地，适合发展经营饮食、日常生活用品及办公用品的商店。具体经营范围则需参照上班族的性别、年龄、收入作出相应的安排。

( 5）学生聚集地段这个地段具有明显的文化、服务、娱乐倾向，适宜发展经营文化用品、书籍、生活必需品、饮食的商店，以及理发店、游戏室等提供生活及娱乐服务设施的商店。

( 6）住宅区地段这个地段具有浓郁的生活气息，家庭生活用品消费尤其是日用品消费量最大，凡能给家庭生活提供独特服务的商店都能获得较好的发展。如果商店能够兼有为居民提供联谊活动的功能，有时可得到意想不到的功效避免降低购买欲的设计和装修

更高一层次的“装修”，本质上同一般“装修”没有什么不同，因为它一样需要通过各种装饰材料来达到某种效果或目的。但根本差异在于它包含了创业者全部的经营理念，通俗一点说就是“包装”。

装修特色随总体定位走

一提到装修，人们自然会联想到根据不同店铺类型来确定装修风格或特点。一般意义上的装修，主要目的是达到美观、整洁或达到一定的档次，或营造更好的卖场。比如大酒楼一般有豪华的外观装饰，小花店一般营造明亮温馨、雅致的环境，这些是传统意义上的装修。比这一层次更高一些的装修，是具有广告效应的装潢。这类装修一般能给消费者以强烈的视觉刺激。有的把店门装饰成独特怪异的形状，在外观上给人以别出心裁的感觉，从而能够很快给消费者留下强烈的印象，这种装修效果便具有广告效应。

更高一层次的“装修”，本质上同一般“装修”没有什么不同，因为它一样需要通过各种装饰材料来达到某种效果或目的。但根本差异在于它包含了创业者全部的经营理念，通俗一点说就是“包装”。现以目前的餐饮行业为例来解释这种装修的含义。

大凡搞过或没搞过餐饮业的人士都知道搞餐饮要搞特色。特色包含的范围很广，有菜品的特色，有服务的特色，有经营上的特色等。很多酒楼、餐馆都有自己特定的特色菜（或称主打菜、招牌菜），这是他们的“信心支柱”。在目前激烈竞争的餐饮业，有一小部分靠菜品的“特色”赢得了市场，生意还算过得去，但大部分并未真正吸引消费者或更多的“回头客”。这部分餐馆就在常年不断的转让中不断更换着经营者，这注定是失败的经营，或

失败的“特色”。因此，单纯从菜品上塑造“特色”很多时候行不通（排除确有一部分靠菜品的特色或味道赢得顾客或打响招牌的）。那么，是不是不需要“特色”二字呢？恰恰相反，特色必不可少，只不过这种“特色”是指整体上的“特色”而已。而这种整体上的“特色”便是通过“ 装修”来完成的，而菜品的“特色 ”是围绕着“装修”特色来制定的。在这里，“装修”已改变了它过去的附属地位而变为餐馆的“灵魂”。比如，成都有一家生意极为火爆的风味酒楼，其酒楼定位于川东民俗风味，其菜品很多都是从前上不得大雅之堂的民间野菜或由乡村气息的农家菜品稍稍改造而成。其成功的因素虽然很多，但精髓就在“装修”，其他因素全是围绕“装修”而完成的。其精心而又自然地营造的风车、石磨、玉米、辣椒、老树根和谐地设置在酒楼内，引发起你很多朴实美好的回忆与遐想。消费者到了此环境以后，不仅有耳目一新的感觉，还有回家的感觉，温馨的感觉，激动的感觉，大自然的感觉??所有的感觉都来了，这就是人们常说的吃感觉、吃气氛。这些感觉、气氛便是直接通过这种独特环境而来的。实质上，独特而又有特色的装修效果是使消费者获得美好感受的最直接原因。

当然，这种装修的特色应根据餐馆的总体定位而定。餐馆服务人员的着装、语言、周围的标语、小饰物、餐馆店名、餐馆的菜品、餐馆的广告宣传等等均围绕着或烘托着餐馆的特色定位。

而“装修”的特色是最首先打动消费者，并让消费者留连忘返的。实质上，上面提到的那家酒楼，其菜品虽然在广告上宣传得很诱人，但实质上其味道一般，但为什么有那么多的人往那里涌，个中道理不言而喻。

曾经有很多爆炒“老三届”的酒店饭庄，其成功之处同前面所述的道理很相似，它们明确了目标顾客就是当年的1700万知青。在装修和经营品种上都力求突出“知青生活”的主调。例如“老插酒家”辟有陕北窑洞、云南竹楼、东北木屋和蒙古包等几个单间；“黑土地酒家”有6个单间，分别以当年兵团6个师的师部所在地命名，另辟一个“爬犁房”，松木为墙，一张条桌，两张长凳；“老三届食乐城”的墙上挂着红辣椒、老玉米、煤油灯、旧挎包。一桩桩、一件件，无不引起老知青对昔日生活的回忆。这些饭庄酒店的“拿手好菜”也很有自己的特色，例如“老三届大团圆”这道菜里有鸡有鱼有虾，再配上红的番茄、绿的苦瓜、黄的菠萝，酸甜苦辣咸，五味俱全，就像老三届的命运，吃起来令人心头别有一番滋味。抓好“装修”这一环节，塑造独树一帜的氛围，在宣传上多投入一些，会为成功经营奠定一个良好的基础。

通道掌握 “ 进出方便 ”的原则

高雅的气氛，货色似乎颇为齐全，有小巧的珍珠链、宝石项链及戒指，定价好像挺合理的，这就是行色匆匆瞄一眼某店铺所得的印象。顾客也不是真有天大的事要立刻去办，但就是难得让人停下脚步。为什么呢？因为那家店实在没有足够的立足之地，客人仅能站在远处观赏橱窗内巧夺天工的饰品，更糟的是连进门也须费一番工夫。那家店座落在狭窄的人行道旁，对行人来讲，在那儿驻足都很不方便。因为在一般人的想法里，人行道当然是为步行的人设计，若无特殊状况，就不能挡住别人的去路。因为错误的设计，造成客人必须从店前约二十米处，斜着穿越人行道走向店面，慢慢“逼近”橱窗。橱窗很小，加上商品本身也很小，你若不把脸贴近玻璃，就看不清楚展示的商品。这还不要紧，反正商品并不占空间，如果改成大橱窗，反而衬托不出商品的价值。好不容易排除万难，可以近距离好好欣赏一下橱窗内的珠宝时，不经意抬头一看，坐在对面柜台，一副老板架势的人，竟然也正以犀利的眼光瞧向这边。四目相交之下连逛街看橱窗展示的兴致都烟消云散了。通道到底该怎么设计才能让

客人方便进出呢？如果店面狭窄，最好的方法还是把店面往后缩，或干脆截个角，留出空位。这样一来，店外便有足够的空间方便顾客停留，甚至吸引他们走进店内。

( 1）容易诱使顾客进门的店：

( 2）店门口有块空地；可以让路人一目了然的明亮橱窗。不容易诱使顾客进门的店：

( 1）店铺沿着道路边缘而立；

( 2）入口外没有可驻足的空地；

( 3）橱窗阴暗又狭小。至于橱窗，如果展示的商品不是珠宝等小巧饰物，应尽可能大一些。

橱窗的位置由店前来往的人潮决定。从店内往外看，若自右向左的人潮较多，左侧橱窗就要做大一点；若自左向右经过的人潮较多，就把右边的橱窗做大些。如此一来，路过的人将容易看到商品，视线更能集中。

另外还有一点很重要，那就是收银台不要设在顾客可从外面与你四目相视的地方。你希望客人买你的东西，就必须给他们足够的浏览时间。不管商品多么齐全，不管待客多么热忱客气，不管店面打扫得多么干净，仅是这此些仍然不够。进一步改善店家本身的“构造”，让它“观赏容易，进出方便”，才能吸引顾客。

合理安排利用店内设施

善于做生意的人，连壁面也能做到“物尽其用”。不只是商品、绘画、照片和摆饰等，无一不是丰富壁面的素材，用来装饰从架子到天花板之间的部分，绝不会太单调。

店内硬件的表达要素

一般来说内部硬件设计的表达要素有色彩、灯光、音乐、廊道设计、背景装饰等。据专家统计，人们所接受的外部信息中，85％来自视觉，因此，色彩对于营造购物环境的氛围具有举足轻重的作用。研究表明，对于冲动型和廉价型购买心理的消费者，暖色调（如红、黄）的环境具有很强的诱导作用；而冷色调（如蓝、绿）的环境适合于理智型的消费者，能促使其静心选购。商品展示的背景颜色也是一个值得考虑的因素，和谐的背景颜色往往对商品起到良好的衬托作用。如首饰，黑色面料的背景会使之更加醒目；而婴儿商品颜色一般与白色、粉色、黄色相同或相近，这些颜色不宜用于作为婴儿商品的背景颜色，否则会使商品本身失色。

灯光照明可丰富商品的色彩与质感。暖色的光源投射在暖色调的商品上可增加其彩度，精巧的光束可增加商品背景的空间感。利用强光或弱光来表现商品的特征与风格，有助于吸引力的加强；而经色光演变所产生的柔和感，再配合空间的实体感受，可增加商品的亲和力。总之，灯光照明在使商品的质量、档次、格调一览无遗的同时，通过光色的联想、背景的烘

托、灯具的陪衬以及投光角度的恰到好处，还能创造出一种引人入胜的购物空间，达到促销的目的。

背景音乐研究表明：备有背景音乐的零售店，顾客的光顾率将增加15％；音响的强度过高时，顾客于商店逗留的时间减少；同快节奏的音乐相比，舒缓的音乐将使商店的销售额平均增加30％，可见背景音乐对于商品的销售同样具有重要的作用。

总之，对零售店购物环境的内部表达要素进行合理组合，创造令人舒适的购物空间，是专卖店的追求目标之一。

合理利用墙面

商店的墙壁具有吸引顾客目光的功能，而且实际效果远超出人们的想像。方法若是得当，更清楚传达店方的讯息，告诉人们店里贩卖的商品内容。现在的一般商店，陈列架以下的部分大都费尽心思装修，但是以上的部分却任其空置，总令人觉得少了点什么。善于做生意的人，连壁面也能做到“物尽其用”。不只是商品、绘画、照片和摆饰等，无一不是丰富壁面的素材，用来装饰从架子到天花板之间的部分，绝不会太单调。如果店家的规模不大，你可以使用整片壁面，多放些商品，弥补空间的不足。建议你在开店之初或改装时，安装可拆除或移动的挂钩，方便灵活运用。至于陈列在壁面的商品，以高价位且能够表现店内品味、质感的物品为宜。当然，在布置上应尽量避免给人这只是装饰品的联想，必须清楚标明价格。

从顾客的角度检查店内环境

我们常说“当局者迷，旁观者清”。同样地，对店内的工作人员而言，确实有很多看不到的“死角”。尤其是特别设置了店员专用出入口的商店，店员几乎没有机会从大门进出。就算是从店门进出，绝大部分的店员也以近乎无声无息的脚步，迅速到达位置。这实在是非常可惜的一件事，明明与顾客一样有正面观察自家店面的机会，却轻易放弃。所以在此建议各位每个星期至少抽出一天，从顾客的角度，在一定的距离外好好地看看自家店铺，体验一下客人从大门进来时的感觉。观察外观（店的内门面）时，应选择各种不同的角度，比方保持20至30公分的距离，隔着马路在另一头，或站在店门正前方。

检查项目包括：招牌是不是脏了？玻璃橱窗有没有灰尘、手印？灯光够亮吗？店内的陈设看得清楚吗？

接着是店内的部分。首先是照明。或许在你眼中十分明亮，可是在顾客看来，却感觉“阴暗”。再不然就是光线过强，刺得人眼泪直流，看不见商品的“尊容”，反而得不偿失。聚光灯是否正确投射在促销商品上，除非远距离观察，否则也不得而知。空调方面也是一样。整天待在冷气房里的人，和刚从外头走进来的人，对温度的感受一定不同。随自己喜好调整暖气、冷气以至于温度过热、过冷，等于是对顾客下“逐客令”。适宜的温度必须靠自己实际体会才能得知，你可以从最近的车站走回店里，如果坐了一会儿仍然觉得很舒服，就表示温度适中。空调机的摆放位置，也会改变室内的温差。在店内转过一回，特别热或特别冷的地方，尽量不要摆主力商品。背景音乐的选择也很重要，尽量摒除个人好恶，因为也许在你听来是美好的音乐，在别人耳中却是噪音。此外，如果放带有歌词或旋律“过于优美”的背景音乐，会令顾客分神，造成购物上的阻碍。现在市面上有很多波浪声、潺潺流水声等环境音

乐和弦乐、风琴这类具松弛效果的音乐，播放这些容易入耳的背景音乐，一来不会吵人，二来也不会让人分神。

最后当然也不能忘了检查商品陈列。部分的人在安排商品时，眼光只顾及眼前的一小块区域，无暇顾及整体搭配。呕心沥血布置出来的商品，若是无法和周遭的色彩、设计取得协调，仍算是失败。

而最容易被忽略的，可能就是“味道”了。工作人员大都已经习惯店内的味道，可是它对上门来的客人不见得是愉快的感受。香水本来的作用是增加“香味”，但是过度喷洒反而惹人反感。湿气的味道和发霉的味道也常会不请自来，需特别注意。

设计店内的灯光照明

市面上有各种照明设备，开店或改装时，不要全部交给设计师去做，你可以自己找寻适合店内气氛，无论是材质、色调、造型都不错的灯光器具。

灯光设计的三个成功要素

1.避免过于炫目

光源直接照在眼睛上，会让人觉得刺眼，极不舒服，而且照明器具如果易被发现，也会使人有种窥见后台的感觉。所以应该慎重选择照明器具，并且放在正确的位置。

2.方便例行作业

换电灯泡、打扫是店内例行的工作，所以应考虑方便性。如果是为了防止日光灯太刺眼而加上罩子，多少会对换灯泡造成阻碍。可以加装轨

道，使聚光灯能自由变换位置。

3.照明的整体印象

日光灯的灯光，总的说来，具有照亮工厂、办公室、便利店、超市等处的功能，也就是说它的机能性较强。日光灯呈青白色灯光，而白炽灯则是略带温暖的奶油色灯光，可视店家的需要，选择合适的品种。市面上有各种照明设备，开店或改装时，不要全部交给设计师去做，你可以自己找寻适合店内气氛，无论是材质、色调、造型都不错的灯光器具。

店内照明的三个基本原则

灯光有三种作用，即照明、集中焦点及营造气氛。

1.整体照明

需要照亮整个卖场的灯光。可使用萤光灯、日光灯等。

2.部分照明

特别希望顾客注意的商品和展示品，可以打上聚光灯。

3.装饰照明

如果要提升店内气氛，同时照明器材本身也具备表演性质，那么造型特殊的灯泡、灯管都是不错的选择。

若把整体照明的灯光当成1，那么店门前明亮度应有它的1.5至2倍，橱窗应有2至4倍，两侧墙壁陈列架应有1.5至2倍，中央部分也要有1.5至2倍。店铺最里面的部分由于特别暗，所以至少需有2至3倍的明亮度。如果把整体照明依基准调暗一些，采用多具聚光灯凸显商品，并加上装饰性灯光，那么卖场便显得更活泼更有层次。门面显示店主的个性

在进行店铺门面设计之前，应首先全面了解店铺销售的商品、种类、规模、特点，使之尽量与店面外部形式相结合。同时还应了解周围环境、交通状况、建筑物风格，使店面造型与周围环境协调、和谐。

店铺门面对顾客的影响

店家的外观对顾客入店消费意愿的影响很大。顾客可以远远地就看见你的店，凭借的就是店铺外观设计和广告看板。门面除了吸引客人的目光，另一个重要功能，是直接告诉客人“我们卖的是什么”。你若即将开店，建议你先上街参考下别人的店面，仔细研究别人的招牌用什么字体写成，店面怎么设计。然后，想想看你的店要用什么形式的招牌，用什么字体来衬托店内的气氛。这比起告诉装潢工人你要有“清爽利落的感一下觉”，更能传达你的诉求。你也可以设计一个形象人物，像肯德基的白胡子上校那样，以加深大家的印象。假如没有多余的钱做人物模型，也可以退而求其次，做个陶瓷狗，或摆几盆好看的盆景。凡是能够放在店门口，让过往路人忍不住多看一眼的景物，都是不错的宣传。

商店门面的主要内容

店铺的门面无疑就如人的脸面对于人形象的重要一样，为其形象的突出表现部分。门面设计要求应该在考虑经营商品和接待顾客特点的情况下，刻意求新，显示个性，力争让顾客产生好印象，也就是说既要有精神上的美感，又要在现实中符合人的要求。

在进行店铺门面设计之前，应首先全面了解店铺销售的商品、种类、规模、特点，使之尽量与店面外部形式相结合。同时还应了解周围环境、交通状况、建筑物风格，使店面造型与周围环境协调、和谐。我们在设计构思上应深入了解门面装饰的历史和当今国内外门面发展的趋势，从而启发我们设计出形式新颖、实用、结构合理的店铺门面。设计者必须要有较全面的艺术修养和革新的空间造型创造意识，又有掌握营销与设计技术的能力，才可能达到合格店铺门面设计者的标准。

现代商店店面设计主要包括：立体造型、照明、橱窗、招牌与文字、材质、装饰、绿化、技术以及室外地面与规划等。

从设计上看，构成一个完整店铺门面设计的最终目标是：

( 1）效果较好地促销商品顺利获得利润；

( 2）引导顾客方便出入、安全可靠、展示空间容量。

( 3）提升店铺形象。

店面外观设计是关键

分隔空间，是指在商店中常用树木花卉来分隔空间，这种方法有时比隔墙、隔断、屏风的效果更好，而且比较灵活，同时还能美化环境。

店面外观设计是关键

店铺外观环境是顾客对店铺第一印象的关键，是企业形象的重要组成部分。它是由店面、橱窗、店面广告、绿化等因素组成的。

绿化与商店能起到相互辉映的作用。现代商店的空间实体常常是简洁整体的，轮廓与造型是干净利落的，而绿化树木的造型则是千姿百态的，高低疏密各不相同，这样就与建筑物形成强烈的对比，使商店与绿化相得益彰，也增加了商店建筑的艺术表现力。

绿化可以起到分隔空间、沟通空间、补充空间、环境导向的作用。分隔空间，是指在商店中常用树木花卉来分隔空间，这种方法有时比隔墙、隔断、屏风的效果更好，而且比较灵活，同时还能美化环境。沟通空间也是绿化的又一作用，它能把室内外空间联系起来，使相邻的环境相互沟通。绿化还能补充空间，商店一些角落如用绿化来补充，可以打破角落的生硬感，使商店环境生机盎然。绿化在商店中还可以起到标志与导向作用，例如在商店入口处或出口处设置盆花或盆栽，这样可以提示人们的走向。停车场等辅助购物设备和设施也都不应被忽视，在我国，尤其是在一些高档消费场合，停车场已成为顾客选择商店的一个重要因素。总之，购物环境设计必须充分为顾客着想，努力使店铺形象更为友善。

店面外观的三种类型

店铺外观根据经营商品特点和开放程度的不同，通常可以分为以下三种类型。

1.封闭型

这种类型的店铺面向大街的一面用橱窗或有色玻璃遮蔽起来，入口尽可能小些。采用这种形式多是一些经营高档商品，如珠宝、影像设备的店铺。它突出了经营贵重商品的特点，设计别致，用料精细、豪华，使进店的顾客具有与众不同的优越感，觉得在这样的商店里买东西很自豪。由于这类商店的接待对象为少数有钱人，所以橱窗设备等不必太突出，要让街

上的顾客难以看到店堂内部，从而提供了一个优雅、安静的购物氛围。

2.半封闭型

店铺入口适中，玻璃明亮，使顾客能看清店内，然后被引入店内。经营化妆品、服装等中高档商品的店铺多采用这种形式。它们的顾客预先都有购买商品的计划，当看到橱窗陈列时，便会径直走入店内进行选购。由此可见，这种店铺的外观的吸引力是至关重要的。

3.开放型

店铺正对大街的一面全部开放，没有橱窗，顾客出入随便，没有任何障碍。在国外，出售食品、水果、蔬菜和小百货等低档日常用品的商店常采用这一形式进行店面处理。在我国南方，实行全开放型的商店多而北方则少一些，这是由两地不同的气候决定的。精心制作商店招牌

小小店铺的名称不能含糊，其不仅要讲究通俗易懂、朗朗上口这些要点，更重要的是还要能体现小店的消费特征，包括经营项目、经营风格等方面。

店铺招牌有什么用

招牌是指用以展示店名的标记。一个优秀的招牌通常有以下几种作用。

1.引导顾客

招牌标志着主要的服务项目或供应范围。如体育用品店铺、时装店铺等。

2.反映经营特色与服务传统

某些经营中药、书画、土特产的商店有着悠久的历史和良好的商业信誉，如同仁堂、全聚德等。

3.引起顾客兴趣

如采用各种装饰、名人题字的招牌等一些手段。

4.加强记忆以促传播

一些新崛起的商店为回应时尚、推陈出新，设计出朗朗上口且不易遗忘的招牌。

取一个好名字

开好一个小店铺不仅要注重产品质量与服务水平，还应该让自己的店名具有一定的文化内涵与宣传效果，以达到不“名”则已，一“名”惊人之目的。

1.通俗易懂

小店铺一般面对的都是社区居民、过往行人等大众消费群体，所以在命名时尽量通俗易懂，切莫咬文嚼字。如有的老板认为自己是做金属方面的生意，于是便在名称中添一个“鑫”字，而做木材生意的就加个“懋”字，为图吉利的，则把“丰”字特意写成繁体字的“豐 ”。这样一来即便你在服务质量等方面做得不错，但由于很多顾客不易辨认你的店铺名称，反而影响了消费者在口碑方面的传播，对其他潜在顾客群未能达到有效地宣传。另外，店铺名称虽然讲究通俗，但也不能太过庸俗。

2.朗朗上口

店铺的名称一定要响亮、上口、易记，这样才便于传播，要做到这一点，不仅要讲究语言的韵味与通畅，还要抓住消费者的心理需求与精神需求，凡是能与顾客心理产生共鸣的名称，顾客一般都容易记住，并乐于传播，特别是一些比较幽默、具有深厚内涵的名称。如有的面馆取名叫“面对面”，有的中餐饭店取名为“灶王爷”，相反，让人感觉吐字不爽的名称则显得乏味生涩。

3.应具有消费特征

小小店铺的名称不能含糊，其不仅要讲究通俗易懂、朗朗上口这些要点，更重要的是还要能体现小店的消费特征，包括经营项目、经营风格等方面。如灯具店的名称就要让顾客一看到店名就知道你是卖灯具的，如你取个“豪杰灯具”，就没有“辉煌灯具”或“明亮灯具”效果好些，因为“辉煌”与“明亮”都容易让顾客与“灯”产生联想，而“豪杰”就不一定了！所以，店铺的字号名称一定要结合你所经营服务的项目和所面临的消费群体，而不能随意称呼。

4.应富有文化内涵

一个产品名称一定要具有丰富、深厚的文化内涵，小店铺也不例外！

这样才能体现店铺老板的素质水平，顾客也容易接受。现在不少小店特别是在文化底蕴方面比较匮乏，显得比较俗气！什么“二娃子饭馆”、“小李服装店”等不乏其数。在赋予店铺字号文化内涵方面一定要从多方面、多角度去考虑，如历史文化渊源、经营产品特征等，像花店的“鲜”，饭店的“香”，服装店的“美”，这都是我们挖掘文化内涵的地方，比如卖文具的“翰墨堂”，经营茶铺的“老茶客”这些名称就能体现一定的文化底蕴。

5.须适应当地风土人情

中国地大物博，但又风土人情各异！所以，在店铺取名时一定要认真了解并充分考虑当地的历史地理、风俗习惯等因素，否则，你的名字稍有不慎，不但不能刺激顾客需求，相反还会产生负面影响。记得曾经有人开了家餐馆，取名“味中味猪肉鲜包”，结果生意冷淡，原因是他不知道附近居有大量回族居民，而回族居民中又多不吃猪肉，因此影响了生意。因而，要取一个好的店铺名还当仔细、谨慎权衡风土人情方面的因素。

6.应名实相符

店铺的名称讲究名实相符是指三方面的因素，一是要与你的经营项目实际相符，如你开的是服装店，但别人听起来倒像个理发店；二是要与你的经营实力相符，现在不少老板在店铺名称方面有点太过霸气，而有的更是夸大其词，如取“××第一店”、“××正宗店”之类的不少，让顾客感觉有点虚有其名。另外就是一定要结合当地消费市场的实际情况去考虑店铺名称，如竞争环境、消费能力等方面的因素。

7.避免雷同

由于行业中不少店老板自身文化水平有限，于是造就了不少的跟风者，其不仅在经营上跟风，如看到别人开火锅店赚钱，他就立马开个火祸店，且在店铺取名方面也多模仿别人，有的更是直接盗用别人的店名，与是街面上的不少店名都趋于雷同、彼此近似！以理发店为例，别人取名“魅力#f@1”，他就取名“美丽#f@1”，别人取“青春#f@1”，他就取名“清秀#f@1”，一点都没有创新的东西。所以店铺取名一定要有自己独特的个性与内涵在里面，才能有效吸引顾客的注意力橱窗与店铺风格保持一致

由于店铺要吸引某一特定的顾客群，因此，更要注重店面广告的设计。而将橱窗设计得更富艺术气息，突出店铺的与众不同，无疑是有效吸引顾客的一条“终南捷径”。

设立橱窗的基本事项

橱窗是以商品为主体，通过背景衬托，并配合各种艺术效果，进行商品介绍和宣传的综合性艺术形式。一个主题鲜明，风格独特，色调和谐的商店橱窗，如果能与店铺的整体风格结合在一起，能起到改善店铺整体形象的作用。

1.设立橱窗的注意事项

建立橱窗的第一步就是保证它有足够的光源，因此玻璃高度通常约在2 米左右，宽度约在15米以上，深度为0.5米多一点，不过也要视城市大小、街道宽窄而有所不同。大城市因街道较宽，建筑条件较好，橱窗应低一些，但小城市则应该高一些。

橱窗建立后应注意防护工作。通常应具备防日晒与防结冰两种设备的配置。防日晒设备乃是在一般临街的外橱窗上设置遮蔽日光的帆布栅，为保证行人安全，它通常应高出窗外街道2米以上，以免妨碍行人走路。防结冰乃是为了预防冬季橱窗结冰，妨碍顾客观看，其方法是在橱窗外框的上下方钻一些小孔，橱窗在屋内的一面应用木板隔开，以免热气流人橱窗造成橱窗玻璃结冰。

灯光设备也是橱窗设备的一个重要组成部分，一个照明良好的橱窗对于吸引顾客、帮助广告宣传，常常会收到良好的效果。相反，效果则往往不好。如果橱窗里安装了日光灯，可是连遮蔽也没有，这样顾客所看见的不会是陈列商品，而是刺眼灯光，这就影响了顾客的注意力。

2.建立橱窗需要的设备

橱窗还必须有一些陈列用具，使用陈列用具可使商品更加美观、新颖、动人。陈列用具的种类、功能、样式等都有区别。一般有以下几种：

( 1）背幕

它又分固定背幕与活动背幕两种。固定背幕就是原来所设的背幕，一般橱窗都尽量利用这种原来背幕，特别是光线不足的商店。活动背幕其存在形式就是布景、图画、屏风等。

( 2）人体模型、布架、衣架

这用以陈列服装、帽子、布匹、大衣等。服装不宜用钉挂方式，布架、衣架一般用镀镍金属制成，但要与商品协调。模特可用硬塑铸成，可向模型制造厂订做与购买。

( 3）小型支架

这是陈列毛巾、袜子、领带、提包之类的用具，可用镀镍金属制成。

( 4）托板

用以陈列食品、乐器、五金工具、玩具、日用化妆品、文具、瓷器等的用具，可用玻璃、有机玻璃及木板制成。

陈列橱窗的五个步骤

橱窗陈列工作有以下五个步骤。

1.构思

构思影响着橱窗陈列的全面效果。我们应该充分考虑与商品相联系的各个方面，既要结合广告设计原则慎重加以考虑，又要善于想象，塑造一个比较好的主题。

2.构图

这一步是整个橱窗陈列设计成熟的体现，是商品组合、配置和安放艺术的表现手法。它是橱窗陈列工作的中心环节。我们对构图的要求是均衡和谐，层次鲜明，疏密有致，并可以形成一个统一的整体，从而给顾客以美感。

3.陈列的准备

构图确定后，布置人员根据陈列图样预先准备陈列用具，然后借取商品样本，制好价格标签、说明牌，美术人员则根据图样做好文字图画。

4.具体布置

准备妥当后即可将橱窗玻璃、用具及商品揩拭干净，并依照图样按次序先后摆列，再放置每件商品的价格标签说明牌，然后布置背幕或图画。

5.管理

橱窗建立后，应指定专人负责管理，每次更换要清扫一遍，以保持橱窗内的清洁。橱窗玻璃应经常擦洗，保持干净明亮。

让橱窗更富艺术气息

橱窗设计是从有限的空间变幻出无限的效果，而这种变幻首先是空间的拓展，打破了传统的、一成不变的、封闭静态的三维空间。譬如在上海的淮海路上，人们可以看到一种被称为“开放式橱窗”的格局。这种橱窗辟出有一定纵深的展示空间，布置得简洁明快，晶莹亮丽，与传统橱窗不同的是，它将作为背景的那块挡板撤掉，于是橱窗空间的创意也就诞生了。从外面望进去，橱窗中的模特儿和店中的营业场景构成了一幅生动的画面，静中有动，动中有静。

如果从艺术上划分，人们还可以发现橱窗创意两大模式：主题橱窗和情调橱窗。走在一些现代化大都市的街头，人们便能领略到四季的变幻。当冬天还没有从城市消失时，有的橱窗便亮出了“春” 之主题。在城市中，有这样一扇橱窗，设计者的构思是极富想象力的，将绿色作为色彩元素，将原木作为造型元素，整个构图大胆突出江南最常见的条凳，而条凳则被斜向地嵌入背景墙中，且从中冒出一簇簇生机盎然的绿叶，模特儿典雅地身着春季时装。民俗与摩登竟被如此奇妙地融合在一起，浪漫的春天气息扑面而来，令人感受到春的温暖。环保、自然、休闲成为今日时尚的主题。这在北京的国贸大厦、王府饭店的店铺中都有很好的体现。绿色、黄色由于接近自然而被广泛运用，木质的背景和地板成为黄色职业装的代表色，简约、朴素的模特不仅为橱窗展品更换提高了效率，同时为消费者提供了更广阔的想象空间，家庭起居式的橱窗布置，庭院式的桌椅、遮阳伞，甚至除草、修理栅栏的工具都成为橱窗设计者利用材料。一位橱窗设计者曾把半棵树干搬进店铺，使人们意识到关心人类的命运超过自身的利益，这样的橱窗主题也更显得别出心裁，让人驻足深思。情调式橱窗更耐人寻味。如果说主题式橱窗在展示艺术魅力之时，还透露着一点商品信息的话，那么情调式橱窗在展示艺术魅力时，则更倾向于抽象风格，尤其是店铺，致力于显示品牌的个性。一些精品店毫不迟疑地亮出橱窗格局新思维，不再是硬性的堆砌商品，而是从容不迫、气派不凡地展示“空白”艺术。有一家时装店，通常是在一个橱窗内安排3／5的

空白，仅仅象征性地挂出一套时装，而背景中通常是环保风格的意象性场景，沙子、砾石、红豆、布袋，摆设越少，越有韵味，真所谓淡极始知花更艳。

从某种意义上说，橱窗的天地是无限的，它容纳了时间和空间，容纳了精品与艺术，容

纳了境界与追求，一个经典的橱窗将使你的店铺陡然提升一个层次。

对货架进行设计和摆放

货架位置的大小，由商品的市场占有率高低来决定。以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位的商品占优势；以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势。

一般货架的要点

设置货架时要注意几个要素，如陈列位、陈列面、产品线、库存、 POP及维护等，特别是以下几点。

( 1）商品陈列要在视线水平位置或中央位置或消费者常走的位置；

( 2）要拥有最多的陈列面；

( 3）同品牌、同类型、同规格的商品需集中，品名要永远面对消费者；

( 4）库存应该足够或随时补货；

( 5）商品要容易拿取；

( 6）先进先出，库存需轮运；

( 7）一定要使用POP或价格标示，且要有持续性、稳固性；

( 8）要维持整齐、整洁，并及时拿掉不良品；

( 9）要使经营伙伴了解或同意公司所做的陈列方式。

1.货架陈列方法

厂牌垂直排列法：每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置；创造货架上各自不同的特色；可以依商品包装大小做最有效的空间利用。厂牌水平排列法：只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置，容易造成混乱的陈列面，不能依包装大小做适度的调整，容易造成空间的浪费。最理想的货架排列法：厂牌垂直排列+包装大小水平排列。货架位置的大小，由商品的市场占有率高低来决定。以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位的商品占优势；以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势。

2.货架的插卡效果

在货架陈列上配上插卡效果会更好，要善于使用货架插卡配合商品陈列，促进销售增加，不同标示卡的运用效果如下所示。

( 1）广告信信标示卡：广告讯息+品牌

( 2）产品识别标示卡：品牌+利益点

( 3）完整信息标示卡：品牌+利益点+价格

( 4）中号的标示卡：如更省钱特价品

( 5）降价信息标示卡：原价，特价

用商品配置表设计货架

1.有效控制商品品种

商店卖场的面积有限，所能陈列的品种数目也有一定限制，欲有效控制商品的品种，提高卖场效率，就要使用商品配置表。

2.做好商品定位管理

商品定位是卖场管理非常重要的工作；商品配置表，则是商品定位的管理工具。有了商品配置表，才能做好商品定位，如不事先妥善规划商品配置表，就冒然进行陈列的工作，无法持续一致，也不可能把商品定位管理做好。

3.适当管理商品排面

不能有效地管理商品的排面数，是现阶段卖场一项很大的管理缺点。一般而言，卖场陈列的品种数多达万种以上，而所陈列的商品中，有些商品非常畅销，一天能卖出数十个，甚至数百个，但有些商品则可能一天只卖出几个，甚至连一个也没卖出。因此，安排商品的排面时，须根据商品销售数量的多少，给予适当的排面数，亦即畅销的商品给予的排面数量，占的陈列空间大，而不畅销的商品给予较少的排面数，所占的陈列空间也小，甚至只给单一的排面数，如此对提高卖场的效率，有相当大的好处。

4.防止滞销品驱逐畅销品

缺少商品配置表规划及管理，而任意陈列商品时，因畅销品的销售速度较快，若没有良好的管理，商品卖完了，又未能及时补充，就易导致较不畅销的商品占据畅销品的排面，形成了滞销商品驱逐畅销商品的情况，等到顾客问起“有商品吗？”可能已错失不少的商机及减损了商店的竞争力，在没有商品配置表管理的卖场，这种情况时常会发生，有商品配置表管理的卖场就可以避免这种情形。

5.合理配置高利润商品

商品配置可以把利益控制在一定水准卖场所贩卖的品项中，有高利润商品，有利润低的商品，我们总是希望把利润好的商品配置在好的陈列位置，销售多一点，整体利益也随之提

高，把利润低的商品配置在差一点的位置，来控制销售结构，这就要靠商品配置表来给予各种商品适当的配置，以求得整店有一个高利润的表现。

6.商品配置是连锁经营重要的标准化管理工具

如果商铺的连锁分店遍及各地，甚至全国各个角落，总部人员为了管理这些分店的商品陈列能做到一致性的要求，常感到很困难。如果能有一套标准的商品配置表来运作，整个连锁的商品营运会比较容易，对于季节变动修正及新产品的增列，滞销品的删除等工作，执行起来效率也较高。

商品陈列有讲究

要考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及场所的不同。首先应以大分类方式将商品分类；其次将它以用途、制造商的分类方式来分类；最后则是以价格、设计的小分类方式

分类。

商品陈列的五个原则

店铺商品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员工作效率、服务质量等与商品的陈列也有相当密切的联系，因此，商品陈列在一定程度上决定着店铺的销售情况。店铺商品陈列应注意以下原则。

1.显眼

所谓显眼即是店铺为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度，也可称为有效陈列。在进行显眼陈列时，必先考虑商品的购买频率，对于想要售出的商品，尽量选择能引入注目的场所陈列。即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上，并在陈列方式上下点功夫。

2.易选择和拿取

易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列，除特别商品（手表、宝石等小型贵重商品）以外，都尽量陈列于易拿取的地方。因此，要考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及场所的不同。首先应以大分类方式将商品分类；其次将它以用途、制造商的分类方式来分类；最后则是以价格、设计的小分类方式分类。像这样将商品明确地分类之后，再集合展示的陈列方法，不只带给顾客便利，对于店铺本身更提高了管理商品的效率。易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内，将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。

3.提高新鲜度

它就是使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列。任何人在选择喜爱的商品时，当然都

喜欢从多种类、多数量中选择，以得到购物的满足感。但是，针对这点就将大量商品放在手边，反而会造成顾客反复选择，甚至会对商品造成污损。

因此，即使是少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰盛。店铺经营者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化，活用拍卖时的海报传单，这些方法都可以强调商品的新鲜度。

4.提高价值

它指即使是同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具对其影响力很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是，主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判断力与方法不只受陈列效果影响，它也与店铺形象密切相关。

5.引人注目

它指将商品安置于在专业场所中，会成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列不同的，它借助一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顾客来店浏览店内商品，这种店面被称做磁石店面，也具有相同作用。这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这种主题可有效地发挥其效果。引入注目的陈列方式，可因行业的不同及定位目标的不同而有所差异。

商品陈列的十种类型

1.主题陈列

它是给商品陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使店铺创造一个独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而销出商品。

2.整体陈列

它是将整套商品完整地向顾客展示的陈列方法。比如将全身服饰作为一个整体，用人体模型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买，故为顾客接受。

3.整齐陈列

它按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，从而突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激，所以整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大，购买频率高的商品等。运用整齐陈列法时，有时会有不易拿取的缺点，店员应根据意愿做出调整。

4.随机陈列

它是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。

5.盘式陈列

它实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，但是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度上提示顾客可以整箱购买，所以有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。

6.定位陈列

它指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品是顾客经常使用且知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。

7.关联陈列

它指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得店铺的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品须互补，首先要打破商品各类间的区别，表现顾客的生活实际。

8.比较陈列

它指将相同商品，按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的促使顾客更多地购买商品。利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其看中廉价而做出购买决策。

9.分类陈列

它是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以便利顾客在不同的花色、质量、价格之间比较挑选。

10.岛式陈列

它是在店铺入口处，放置中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有冰柜、平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过分高，太高的话，就会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。让你的商品陈列更有效

商品的陈列依着眼点不同，可分为“表演性”与“易卖性”两类。此外，虽然和商品贩售没有直接关系，但有了花饰、绿树、绘画、美术灯的助阵，将提高店内整体气氛和品味，所以也可视为陈列的一部分。

表演性陈列

商品的陈列依着眼点不同，可分为“表演性”与“易卖性”两类。此外，虽然和商品贩售没有直接关系，但有了花饰、绿树、绘画、美术灯的助阵，将提高店内整体气氛和品味、所以也可视为陈列的一部分。

所谓“表演性”陈列，是指利用商品、商品周边商品，甚至是小工具，作视觉性设计，以刺激顾客“要”的欲望，而忍不住掏腰包购买的手段。若以专业术语来讲，就是“视觉性商品供应计划”。

1.陈列的基本技巧

表演必须靠精湛的演技才能博得满堂彩。以下是几种基本技巧。

( 1）造型将搭配好的服饰穿戴在橱窗模特儿身上。

( 2）整合将同一商品或相关产品作归纳整理，打造整体印象。

( 3）色彩搭配借由颜色的协调和印象来设计。

( 4）效果将商品与相关商品组合，配合有关布景，制造特殊效果。

2.协调的展示

在考虑如何取得商品排列的协调性时，绝对不能忘“三角构成”的原则。假设以直线连接各陈列商品的重心，做成一个三角形，可得出四种方式：

( 1）正三角形（格调高，协调性也高）。

( 2）等腰三角形（左右对称，顶点的内角若为钝角，有柔和感；若为锐角，则有犀利的感觉）。

( 3）不等边三角形（左右不对称，像流水般，能缓和气氛）。

( 4）三角形复合体（大小不同的三角形组合）。利用“三角构成”陈列商品时，不能只重三角连结，应该同时考虑其“高度和纵深”，以免呈现不出立体感。另外，还有很多方式可以达到陈列的协调性，像左右对称构成、重复构成（同样模式不断重复）等。

3.表演性陈列

橱窗是将店家特色、风格、在卖什么商品的讯息，用有主题、季节感十足的手法告知顾客的重要据点。如果你开的是服饰店，应该利用首饰、皮包、鞋子等作整体搭配，布置在主要的陈列桌（柜）上，让顾客有想要的欲望。其他的重点部位，就要安排单品直接陈列。这时，为了制造“便宜”、“热闹”的印象，可大量堆放同一种商品。当你在做表演性陈列时，请记住经常作距离检查，看看排列方式和色彩是否平衡协调，若不是，再作适当地调整。

易买性陈列

“易卖性”陈列必须具备几个条件，即“容易看、容易触摸、容易挑选”，主要工具是棚架和挂钩。作“易卖性”陈列时，如果是生活杂货商品，要先予以分门别类，譬如分成马克杯、一般茶杯及茶碟、花瓶、盘子、毛巾等大类，接下来再依造型、颜色、材质、尺寸、价格等细分成更小单位。

每次进完货立即上架，从店的管理层面来看，确实可省去不少麻烦。但是对顾客而言，却不见得方便，最好避免。商品最容易卖出的位置，即所谓的黄金区，是在顾客正前方70至125公分的高度。不需要多大力气，即伸手可及的高度，男性是70至160公分，女性则是60至150公分。另外，蹲下去而手摸得到的范围，男性是40至190公分，女性则是30至175公分。不过，年轻人和老年人伸手可及的高度本来就有差异，所以可视实际的顾客层略作调整。主力商品的摆设理所当然在黄金区，尤其是销路好的商品，应看其颜色和大小，增加陈列的数量。摆货时，首先把主力商品摆在黄金区，以此为中心上下排列，再沿着十字，填满周围的空间。如果陈列架前面未摆货，不仅选择时不方便，而且也会给人份量不足、杂乱的感觉。尤其是排在架子深处的商品，可往前堆放，充实门面。

有特色才有市场

当你刚开始经营一家店，或是改装店面，想要引进新商品时候，最好避开目前正风行的东西，以减低风险。自去探寻可能的明日之星，甚至在已然退烧的商品上，想办法注入新生命，都是不错的主意。

设想店铺时该考虑的问题

在对店铺进行设想时，请创业者思考以下问题。这些问题有助于经营者从另一个角度了解计划中的投资项目：我能挣多少钱？我和家人喜欢怎样的生活方式？我的企业应有多大？我的个性和价值观怎样体现在企业中？有了上述的认识之后，接下来我们把创造商店特色的五个重点整理出来。

1.仅此一家别无分店，在别处买（吃）不到的东西

至少做到方圆百里就只有这家店有卖这种程度的商品。

2.只有这里才有的服务

比方在家具上刻上姓名。一般性的服务也无所谓，只要附近没有同行竞争即可。

3.本店才看得到的东西

它可以是你个人收藏的画或摆饰，但必须配合店内的格调和客人的喜好。

4.只有我们才做得到的事

像陶器绘图、首饰零卖、蛋糕装饰等。甚至提供半自助式半创作性质的商品。

5.只有在这里才碰得到的人

换言之，就是你本人。在亲朋好友眼中，你是个什么样的人？你在学校等团体中担任过什么重要职务？请你好好回忆一下吧!你是凝聚群众力量的领导型人物？还是勤奋用功的优等生？是众人疼爱的邻家弟妹型人物？还是擅长炒热气氛的风云人物？根据这几个提示来塑造出该店的特色。

营造店铺的气氛

店内的气氛直接反映出你的性格。如果你是个活泼开朗的人，你的店也会给人活泼明朗的感觉。如果你是个诚恳实在的人，你的店看起来也是诚恳实在。相反地，个性忧郁的人，店看起来也充满灰暗色。如果是个狡猾的店主，那家店就无法让人产生信赖感。当然，假如店面装潢原本给人明朗舒服的感觉，那么就算你是个忧郁小生，也不至于吓跑了客人。人们或许会对“不实在”、“狡猾”等反感，但对“忧郁”、“朴实”没有特别好恶，不需担心，只要辅以一些表现技巧和服务，多少可以弥补部分不足。

这世界上天生就“活泼”、“天真烂漫”的人并不多，常被认为个性活泼开朗的人，大多数都很在意旁人的看法，而故意表现如此而已。他们认为，那不过是成人应有的礼貌罢了。

这里所谓“活泼明朗的表现技巧”，绝不是夸大造作。无论是谁，在喜欢的人面前，自然而然就轻声细语，和颜悦色。因此，时常自我“催眠” ——“客人和工作人员都是我的最爱”，使放松时的声音和表情再现，这才是“表现技巧”的真意。

如果你努力发挥演技，周围的工作伙伴却面无表情，效果依旧等于零。为了避免这样的事情发生，谨慎选择能够体察你的苦心、用心及为人，而助上一臂之力的伙伴，也是相当重要的。不要盲目追求流行

“流行”的生命期很短，也许在你引进该项商品的同时，该商品已开始走下坡了，得不偿失。而且不管你怎么赶流行，最终仍只是潮流的的余波，而不是浪头。

符合大众的口味

常听人说要“站在顾客立场上，维护顾客权益”。说起来容易，做起来却相当困难。特别是已经开店多年的人，早已养成用“职业眼光”来看卖场及商品的习惯。他们在选择商品时，与其说以“对顾客有没有吸引力”为决定标准，倒不如说是以获利高不高，批发商品是

否有利为主要考察重点。他们的要求早已超过顾客的喜好，达到“精”的地步。过去，商业情报大都取材于杂志或电视媒体，否则就得靠自己实地上街取得，可是如今这种资料完全仰赖批发商、同业间的口耳相传。做决策时，首先想到的是“做起来轻不轻松”，而不是“客人会怎么想”。为了防止上述情形发生，你必须经常自省：如果是你，你会想进这家店吗？如果是你，你会在这家店购物消费吗？如果是你，你会买这个东西吗？如果是你，你认为价格合理吗？当你的业绩跟目标有所差距时，不妨参考一下周围符合顾客层条件者的意见，而且多问几个人。

当然，判断的标准必须建立在明确的目标上，而不是“客人”这种空泛的对象。这样一来，你就可以完全打破个人主观认定，更符合大众的口味了。

盲目追求流行的危害

盲目追求流行的人和商店，让人觉得没有深度，绝对得不到周围人们和顾客的信赖。尤其是某些店主，看到市面上某种商品特别好卖就急着引进，追赶流行，殊不知这样将带给自己莫大的危机。为什么呢？因为“流行”的生命期很短，也许在你引进该项商品的同时，该商品已开始走下坡了，得不偿失。而且不管你怎么赶流行，最终仍只是潮流的余波，而不是浪头。

所以，除非下过一番苦功观察研究，抓住流行的精髓，否则不过是客人眼中毫不起眼的店家。当你刚开始经营一家店，或是改装店面，想要引进新商品时候，最好避开目前正风行的东西，以减低风险。自去探寻可能的明日之星，甚至在已然退烧的商品上，想办法注入新生命，都是不错的主意。想开小商店，探索“自己的喜好和经营策略”是非常重要的。脑海中事先模拟的状况，通常和实际成果有所差异。不要灰心，那不过表示“现在的店和自己的理想不尽符合”而已。小商店的店主，就是店的万能主宰，你可以当机立断，立即改变方向，修正成符合理想的策略。

餐饮食店经营技巧

快餐小吃，能满足食客的口福，而又价钱适中，花钱不多，特别适合于工薪消费者。特色，最容易引起食客的购买欲望。因此，不管在什么地方，特色小吃店都很受欢迎，生意兴隆。

经营快餐店的技巧

现代生活节奏加快，使整天忙于工作的人无暇为吃饭的事情而浪费时间，转而追求一种简便、随意、舒心的饮食方式，世界各地的快餐店正是顺应此潮流而迅速成长。据有关统计，国外快餐店约占饮食店的20％。因此，无论是西式还是中式快餐店，因符合现代生活节奏的要求，都有广阔的发展空间。经营快餐店成本不大，获利却不小。

开快餐店应注意如下问题。

( 1）要选择交通要道附近、上下班的职工、学生、旅客路过的地方开店，才好赚钱。而那些客流量少、或者带有阶段性的地方，则生意欠佳。

( 2）快餐店经营手法上宜薄利多销。只要有人不断光顾，不愁没钱赚。

( 3）快餐店要突出“快”字。不要让食客久等。买单与取餐方便快捷，餐具最好是一次性使用，便于打扫。

( 4）饭菜新鲜可口，荤素搭配适当，最好能配以汤或饮料。

( 5）要注意店面设计，营造轻松的环境，容易进口。

经营甜食店的技巧

甜食是老人和小孩都喜爱的食品，只要不是粗制滥造，极容易被食客接受。甜似乎只有一种味道，其实不然，配以桂花、冰桔、果仁、果脯、奶油等材料，或选用红豆、莲子等为原料，则可做出五花八门的风味甜食。

经营者注意以下意见，方可保证不赔。

食客的选择应以孩子或恋爱中的青年男女为主要消费对象。

选择地址应特别讲究。应设在消费能力较高的且学校较集中的地区，或者文化娱乐区、公园门口等。切忌开在平民区内或政府机构人员进出的社区。开设在青少年集中出没的地方最为理想，如录像厅、影剧院附近等。

甜品款式应多种多样，且应当随时备有现货供应。甜食店最好聘请著名甜品师傅主理，而且甜品制作工艺、造型设计上应不断有新的创意，以满足青少年的好奇欲望。记住，甜品容易腻人，但又诱人，所以应在款式上花功夫，而数量上则不必太多。在个别地方，甜品店也可适当保留些传统甜品，如芝麻糊、豆腐花、绿豆沙等。孩子是甜食店的忠实顾客，因此在服务态度上应当慈善仁爱，即使孩子有所冲撞，也不必太多计较。

经营特色面包店的技巧

特色面包店的消费者主要是孩子和青少年，面包是营养价值很高的美味食物，而且易于吸收，所以颇受食客喜爱，老少咸宜，而年青人尤其中意食用。面包的市场广阔，只要经营得法，没有不赚钱的。面包店有两种经营方式：一种是向面包厂商批发购入；另一种是自产自销。后者的利润较高，现在那种店后烤制店前销售的面包店日渐增多，很受居民欢迎。

经营面包店应注意以下要点。

店址应选在方便食客的居民区、集市、学校区、娱乐中心、商业区，但一般不宜设在商场内。面包款式宜新，而且富有特色，能引起食客购买欲望。味道宜多种多样，如甜味、咸味、淡味等均有，而且条件许可的话可加些果酱、奶油、色拉油等，应以饱而不腻为好。面包排列分门别类，排放整齐，让顾客一目了然，方便挑选。售货方式以自选为主，店员不要代客挑选。面包上应当在醒目的地方标明食用保鲜期限。切不可将过期霉变的面包售给顾客。

面包的主要消费者是孩子和青少年，因此，服务态度至关重要。面包店可配备些冷热饮品，供食客选用。若条件许可，面包店每天推出新鲜出炉的面包，也会颇受欢迎。

特色店特色经营技巧(1)

就食品店而言，关键是避开那些一般的、毫无新意的经营品种，而应注目于那些顺应健康、绿色、快捷等大潮流的商品，因此保健食品以及儿童食品都可以作为食品店的开发重点。

经营美容美发店的技巧

1.美发店

爱美是人之天性，美发业历久不衰，前景广阔。新一代美发店以吹烫流行发型为主要经营业务，青年男女是其主要服务对象。

经营美发业的诀窍在于以下几点。

( 1）选好店址。居民相对集中的地区是最佳地点，商业区、各种娱乐场所、商业服务中心、工厂区，也是理想场所。

( 2）店内装修整体格调宜简洁、舒适。工作镜与座椅之间距离适中。

( 3）店员选择宜分大、小工两种。大工即发型师，技艺要高超独步，且能说会道。小工、服务小姐宜相貌俏丽、活泼调皮。二者相得益彰。

( 4）店外要适当打出美发标志，强化宣传。

( 5）讲求服务质量与服务态度。好的发型师能掌握一批熟客。

( 6）开美发店同时，可兼做些美发用品生意。这样既可降低成本又可增加收入。

2.美容店

现在社会美容风气兴盛，越来越多的女性重视自己的仪容，对于这方面的花费，往往一掷千金，在所不惜。但许多女性平时工作繁忙，难得抽空上美容厅。所以，开设方便她们的夜间美容预约上门服务项目，市场潜力广泛。从事此业，应把握以下几点。

从业者应有过硬的美容技术。如果参加过著名美容学院学习班，持有名牌文凭，则最具有说服力。

从业者应持有必要的方便快捷的通讯联络工具，如传呼机等。而且应当每呼必复，即使顾客只是随便问问，也应不厌其烦、耐心热情作答。预约上门应准确及时，迟到或过早到达都会令客人不快。美容工具不必太多，一部蒸汽喷雾机、激光电疗机、真空吸管器和一些小工具即可。另外，可代顾客购买化妆品，从中收些服务费。服务态度要好，服务过程要细致

认真，一丝不苟。良好的口碑是拓展业务的重要源泉。预约上门美容服务要做好宣传工作。收费标准可视服务项目及往返路程而定。对顾客应详列收费标准，以免产生误会。

经营渔具店的技巧

渔具一般包括鱼竿、钓钱、浮子、饵、小网以及渔桶等。钓竿多为竹制，也有玻璃纤维竿，现在档次高的钓竿都是带有伸缩便携性能的铝合金或是特制的。钓线一般是尼龙线、细弦线、麻线、野蚕丝等。鱼钩有海钩和淡水钩两大类，海钩有几十种类型，淡水钩有长柄、短柄之分，又有圆头、方头、鹰嘴、驼背等类别。鱼坠是用铅制成的。浮子就是浮漂。

在内陆城市的渔具店，主要应经营适合淡水用的渔具，沿海城市可以同时经营海钩和淡水钩等。渔具店要适销对路，开店者自己就应该是钓鱼爱好者，对钓鱼有浓厚兴趣和良好技术。渔具店经营者必须掌握社会的流行趋势，许多人醉翁之意不在酒，只为享受悠闲生活乐趣，因此经营渔具要在店内摆有不同档次的钓具。目前有些渔具店经营者只经营高档渔具也不是明智之举，一些价廉实用的钓竿也会起到招揽顾客之妙用。

渔具店经营者还要放开思路，从多方面来为商店寻找商机。比如有时可以把店摆到海边、湖边垂钓处，直接为垂钓者服务，拉进两者的亲密关系。并且店主在经营渔具同时，也在海边或湖边开辟钓具出租业务，这也是生财之道。开渔具店要与一些渔具厂建立业务联系，与一些渔具批发商建立良好关系，要千方百计降低采购成本。对一些销量大，但赢利薄的渔具要多进些货，以保证市场需求，但应注意积压的问题。对于通常规模较小的渔具店而言，它对太多的存货显然无法承受。

经营玩具店的技巧

玩具店的市场潜力相当大，因为现在的孩子都是独生子女，家长们都对孩子的成长倾注了极大心血，有时甚至宁愿节衣缩食也要为孩子购买对开发孩子智力有益的玩具。而且时下各种科技都应用到了玩具上面，各种兵器模型、电动车、遥控的电子玩具以及智能娃娃等层出不穷，对孩子有极大吸引力。

玩具店经营者要达到成功经营的目标须对以下几点倍加关注。店址宜选择在中下层居民区附近。收人中偏下阶层的人士一般就地购

买玩具，并认为小店的玩具比较廉价。经营品种宜以孩子容易入迷，非让大人购买不可的种类为主，如电子游戏类。把握季节促销。元旦、春节、六一节是旺季，夏季时一些泳具销售额较高。孩子的流行感觉比大人强，因此要常去大商场看看，随时把握流行什么玩具，同时要准备足够的玩具，以免发生脱销现象。前提是玩具不是伪劣品，否则会失去回头客，短期来讲也会让你忙于削价处理。新流行玩具上市后，旧款式宜马上减价。否则，多数孩子便会等着你削价处理。

营造一个开朗、快乐、亲切的店铺氛围，从而让孩子乐意常来。随时把握玩具流行趋势。小孩子往往对新奇的东西感兴趣，喜欢和厌恶某件东西都很快，要始终把握儿童这种心理，这就要求店主随时保持敏锐的头脑。留意电视上的动画片、卡通片，一些反映灵敏的厂家会很快生产出相应的产品，因此，进货要及时准确。

玩具的体积不要太大。太大了易占店面体积，同时小孩子玩起来不方便，小巧玲珑、新奇的玩具较受欢迎。

经营首饰店的技巧

改革开放以来居民消费的提高使人们有钱佩带珠宝饰品。通货膨胀，使人们产生了投资珠宝，实现保值的欲望。而且珠宝饰品以其名贵、稀少和无法比拟的独特魅力，颇受广大消费者青睐。

珠宝物小价昂的特征，使得它既便于收藏，又可以应付通货膨胀。并且，珠宝年年增值，是财产的一个极有用的保值品。因此珠宝市场在很短时间在我国繁荣起来。

现在中国的珠宝市场开始形成，人们的消费向多样化发展，玉、钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿等都颇有市场。有些顾客还以珠宝来显示自己的地位、身份和财富，首饰店经营者更能为此潮流大发一笔。

经营珠宝首饰，必须要具有相关的专业知识，很多经营者本身就是鉴赏家。只有这样，才能保证珠宝的品质和货真。

但应当引起注意的是，目前，我国的珠宝市场比较混乱，我国尚缺少珠宝玉石的名称标准和鉴定标准，致使珠宝市场出现了许多一物多名和一名多物的现象，而且出现了不同的机构对同一种珠宝玉石分别出具不同的鉴定检验结果的现象，甚至有些鉴定结果相差十分惊人。而且首饰店的成功重在信誉。经营者必须保证珠宝的品质和货真，因此专业知识必不可少，许多成功的首饰店经营者都是本行的高手。另外珠宝具有体积小、价值大的特点，这一方面可以节省店堂面积，但另一方面又极易发生失窃现象。如今珠宝店不需要大的营业面积，却需要好的营业场所，最好位于市中心较为繁华地段，并且首饰经营者应采取闭架售货以确保安全。

经营时装店的技巧

时装店也就是专营服装的商店，它有两种经营方式，一是汇集各类时装精品，品牌多样；二是仅经营一个品牌的名牌时装。对时装店来说，服装的陈列是一个很重要的内容。首先我们讲一个服装陈列的样品选择。在服装陈列工作上，经营者既要重视服装的全面出样陈列，又要讲究服装有选择地布置。在陈列服装的选择上应根据商店的库特色存、季节时令变化等实际情况进行设想安排，一般可考虑以下几个方面。

选择经营特色服装。名牌时装店一般都有自己的特色产品，有的店以男式西服见长；有的店女式时装新颖；有的商店则以经营特殊体型的中老年服装见长。通过样品的选择，可以使顾客了解服装的特色，可以帮助顾客有目的地进行选购。

帮助顾客了解新花色、新款式的服装。对这类服装，要积极出样陈列，帮助消费者了解服装的款式，从而为这类品种打下销路，不断扩大其销售量。货源充足而需要大力推销介绍的服装。此类服装也要做好出样陈列工作，目的是沟通产销渠道，加速资金周转，调整库存结构。提醒顾客及早选购的季节性服装。由于服装的季节性强，因此服装的选样陈列工作就

要做得早一些。提醒消费者注意，使消费者做好购买服装的准备。

指导消费，扩大推销的服装。在时装店里对销少存多的服装要及时做好选择陈列，重点介绍服装的特点和使用保养知识，以利于指导消费，打开销路。

经营礼品店的技巧

一般来说礼品店较餐饮店、服装店、杂货店来讲，所占比例很小，在各个地段分布也不均匀。因此，一家礼品店只要位置选好，比如医院、学校、车站附近、商业购物中心或闹市区等，又经营得当，定会大发其财。特别是现在，人们比较注重生活质量与精神需求，礼品有极大的市场潜力。

礼品店的外观装潢，越是耀眼越好，以便能最大限度吸引顾客的视线，并可以在上写

一些温馨的祝福词。就开办资金而言，礼品店较为灵活，如果开店初期你的资金较紧张，你可先经营一些普通而精巧的礼品，如贺卡、情人卡、小工艺品等。如果资金充实，则可经营一些中高档礼品。但在经营这类中高档礼品时，一定要分析礼品店所处位置和服务对象是否适合经营这类礼品。实际上，特色比礼品档次更重要。礼品店一定要有自己的特色，如果你经营的都是大众化的礼品，那礼品店对人就没有多大吸引力了。礼品店的特色可以表现在你经营的礼品种类和式样丰富多彩；也可表现在你的礼品组合和包装上，比如说，你可把各类礼品分成不

同的组，然后配一句优美的祝福或一句优雅的诗，或者在不同的礼品上用丝带系一个小巧的卡片，再在卡片上发挥你的想像，配上优美的祝福。礼品店的特色还要表现在你的服务上，你可以根据顾客要求，开展为顾客送礼品上门或者为顾客出主意，为顾客创意礼品组合等项目。礼品店经营者一定要配合各种节日和一年四季的变化而不断更新和变换礼品，只有这样，你的礼品店才会活泼，才会有活力，才会不断吸引更多的顾客。教师节、情人节、圣诞节及中秋节，总之要在一年四季中人们习惯认为的吉祥日子，你就应该事先准备什么礼品，而这些礼品如何包装，如何组合，你都要精心策划准备。

礼品店其他的经营技巧还有许多，例如同一样礼品应备有不同设计的礼品盒，供不同身份、不同要求的顾客选择，每一份礼品应明码标价，给人一种诚实的信任感。此外，也可指导顾客按其喜好搭配、包装礼品，让其多一分参与感。

经营图书店的技巧

经营图书店能否赚钱，关键在于经营者的素质与经营手法。在大中城市，虽有各种综合性的规模较大的书店，而图书店通常资金较少，很难与之抗衡，但只要我们把握好其经营方向及方法，也必定会获得市场的认同。对于书报我们应该注意以下几点。

根据本地区顾客的特征，如文化程度、读书喜好、经济收入等，确定专业化服务内容，比如一些居民小区以文化生活、专业技术类为主。图书宜针对性强。要少进勤添，不要造成积压，给资金流动带来困难。要与批发商协商好，争取代销或经销包换，减少资金积压和非营业性亏损。陈列书籍应干净、整洁，新书应专门陈列于醒目处。不要坐等顾客上门，要善于主动向外推销，并要做一些宣传广告。服务要热情友好，让顾客有宾至如归的感觉并积极

解答顾客的咨询。在经营畅销书时我们还要注意以下两点。首先是开店地址。要根据开店地址的不同，选择不同品种的畅销书。其次是要把握好进货品种。进货不能以自己的口味为准，要以大众口味为主。

另外，还要对畅销书是否常销加以辨别。有些畅销书时间性很强，过了某段时间就不好销。故在进货数量上应把好关，以免积压成滞销书。而有一类畅销书，不仅畅销，而且常销，这类书在进货时可考虑多进一点。这类书一般都有个特点，不是娱乐性的，而是实用性的。比如有关小学生作文写作的《中国中学生作文大全》，有关婴幼儿喂养的《育儿指南》等。

图书店也可以同时零售报纸，卖报主要靠批零差价，每张报纸利润并不同，但投资少，风险小，如果位置优越，经营方法灵活，每天收入也不菲，下面是一些经营技巧。

选择发行最好、深受读者欢迎的报刊。如晚报、广播电视节目报、球迷报、文摘报等。同时报纸讲究“新”、“奇”，故切忌将隔日的报纸摆在摊上。亮开嗓子吆喝。先把报纸浏览一遍，找出最吸引入的文章，把它们的题目编成顺口溜，大声吆喝来吸引顾客。另外再琢磨一下报纸的摆放方法，把文章的大标题、照片等醒目的地方露出来，有了听觉和视觉的双重冲击，对行人就有一定影响。

经营音像店的技巧

对音像店来讲，位置极为重要，应该在人多的商业区、购物中心等人们常来常往或者学校这种潜在顾客较多的地方开设，最起码也得让人们能够看到。音像店可以经营音乐磁带、激光唱盘、唱片、录像带等，品种要齐全。在品种的比例上，流行歌曲应占有相当大的比重，因为音像店的顾客以年轻人为主，他们是流行歌曲的爱好者，当然了，假如你确定只经营民族音乐或西方古典音乐同样可以获利的话，也可以不为其所拘。唱片的比重可以占较小的位置，如果你懂得音像制品的发展趋势，就会知道唱片势必会被激光唱盘所取代。虽然激光唱盘目前价格偏高，但其未来的价格肯定会降低，如今在大城市里已经比较普及了，所以对激光唱盘的经营要加以重视。音像店的装修应以明快的风格为主，可以在商店的橱窗中用磁带布置，粘贴歌星的宣传海报、贴画等。若是播放与店经营相适应的音乐，也可以改善店氛围，从而有效地吸引顾客前来购买。在经营方法上可以多种多样。经营者采用会员制，凡参加者均可以享受优惠价，也可以优惠顾客，凡购买几次者可以赠送一些小纪念品。你付出不多，却可以赢得顾客。所以，经营方法是关键。另外，可以经营与音乐有关的物品，比如，空白磁带、清洗剂、录音机、激光唱盘播放机、音乐图书等，它们也能带来利润，这就是所谓的附带价值。此外，价格是一个影响营业收入的因素，可以寻求稳定的货源，以期在价格上击败竞争对手，另外要紧密关注市场动态与音像潮流，抓住热点，只要有卖点的音像制品就要迅速买进。

经营鲜花店的技巧

时下鲜花店在中国已非罕有之物，尤其是随着观念的更新，收入的增加，送花已经成为国人交际来往的常用之物，尤其在情人节，到处可见花童手捧鲜花以图发一点“爱情财”。

鲜花店的位置最好选在商业区和文教区等地，有的选在上班族流量大的路边，生意也不错。鲜花店特别讲究风格和品位。因此鲜花店的布置及花艺设计师的手艺特别重要。而一般

店主对花艺技术都有一定掌握，其插花手艺也比较高。假如你并不擅长此道，可以买一些这方面的书籍先学习，或请一位师傅教你，亦可向其他花店学习，最终掌握并在鲜花店的经营中应用。

花店的布置、基调要温馨、浪漫或优雅。因此花店门边的装饰和花卉的摆放就特别重要，透明的玻璃也必不可少，要让人们从路边一眼就能瞥见里面耀眼夺目的鲜花，当然花店的业务不必局限于只卖些鲜花、花盆、盆栽和插花材料等。婚丧吉日、公司开业、宴客会场等场合时间也是花店重要业务来源。鲜花店还可以开展电话预订鲜花业务，而那些足够规模的鲜花经营店，除有专人设计、采购、运送以外，还有专门联系业务的人员。如果你已经营花店多年，资本、技术都到位，那么，你就可以多争取大宗而稳定的业务，比如为宴会会场以及展览中心等准备鲜花。鲜花店的经营有两个方面值得关注。由于鲜花寿命短暂，易凋谢，若不能及时卖出，经营者损失会较大，但若用冰箱会影响鲜花的新鲜度。因此，惟一能采取的办法就是少批量，多批次，而在特殊节日，比如情人节，尽量多批发一些以供需求。

再就是鲜花的来源问题。通常花店经营者都需要有自己的供应者，并且经营一般不太稳定，像情人节、母亲节，以及一些吉祥的日子，都是花店旺季。在这些日子，进货量必须增大，而供应商却不一定增加，使得花材价格猛涨。而有的顾客在情人节坚持要用红玫瑰，母亲节要用康乃馨，所以鲜花店要努力解决处理好顾客及供应者的关系问题。

树立正确的经营观念

决策、签约、资金兑付、生产过程、商品运输、广告宣传、占领市场，每一个环节都必须有相应的快节奏，有时慢一拍都不行。在许多情况下甚至要在高度神秘中加快形成“攻其不备”的态势。

小生意也能赚大钱

萨姆?沃尔顿是美国巨富之一，但他是开“低价”商店发迹的。1943 年他们夫妻俩在家乡的小镇上办起了第一家“低价”自选商店，至今，这种自选商店销售网的2000多家商店总是生意兴隆，顾客盈门。无独有偶，美国“刷子大王”艾富赖德?佛勒也是从经营8美分一把的小刷子而成巨富的。再看看“自家人”的生意经。浙江省义乌市国家工商局正式命名的中国小商品城，专门经营各类小百货以及日常消费必需品，总摊位24万个，日客流量数万人次，年成交额超百亿元。其特点是商品以中、低档为主，价格低廉，因其鲜明的大众化，而名闻遐迩，赢得“中国第一市场”的美誉。

显而易见，“美分”商店的兴旺与小商品城的崛起，都是从大处着眼，小处着手，经营的都是与广大消费者密切相关的小商品。既“平易” 近人，又薄利多销，因而涓滴成河、集腋成裘。所以小生意里有大学问，小商品里有大市场。当然，我们不一味强求做小生意，更不反对做大生意。但生意不论大小，都要从顾客的实际需求出发，并尽可能地考虑到消费者的消费习惯和消费能力，不能脱离和“拔高”群众的消费水平，贪大求洋，搞豪华极品精品，追求高额利润，希望一口吃个胖子，尤其是在当前大多数人还并不富裕的情况下，这样做必

然适得其反、事与愿违。

做生意三思而后行

日本最大的液化气出售商岩谷直治有句名言 “：事决之前要慎重，事决之后要果断 !” 因为一切决断不仅基于冷静的判断，而且左右为难时的决断常常取决于当时的心情，就是说，有时生意人的生死是由“感觉”来决定的。现代社会日益复杂严峻，市场竞争白热化，一次小失败就可能导致倾家荡产，轻率地作决定本身就是一大风险。

然而，要做生意却不能不经常冒这种风险。因为，即使在社会繁荣景气的时候，成功的机会对于每一个人来说也不是很多，好不容易一个机会送到你身边，你却像往常一样漫不经心以致错过时机，那才是最可惜的。绝大多数信息都只是在一定时间内才有效，倘若超过了一定的时间，就会失去效用。作为一个商人在了解到有利的信息后，应快速处理，尤其对那些急迫的信息，更应分秒必争。就如炒股票，股票价格瞬息万变，最佳的买卖时机就在一两分钟甚至几秒十几秒之内。你若稍迟疑，甚至操作电脑速度慢一点，就可能失去一次赚钱的良机。决策、签约、资金兑付、生产过程、商品运输、广告宣传、占领市场，每一个环节都必须有相应的快节奏，有时慢一拍都不行。在许多情况下甚至要在高度神秘中加快形成“攻其不备”的态势。

前几年，湖北某市时装城里便爆出夏令女装热销的奇景。这女装不是什么新奇夏装，只是一种普通的裙子，用料、式样、做工等与市场上流行的裙装差不多，只不过设计者多了一个心眼——在裙腰的右上方加了一个精巧、牢靠的专为挂扣BP机的皮带，故雅称“BP”裙。“BP裙”的极为畅销不就说明了设计者的独具慧眼和捷足先登吗？

市场竞争中要讲究时效性，看准了就要马上行动，付诸实施。因为竞争各方都在寻找市场突破口，在这种时候，谁行动早就争取了主动，就可以抢先赢得顾客。

懂得舍小求大的道理

人们常说，舍不得金弹子打不落金凤凰。欲取先予，舍小求大。

经营者在谈判中，切忌只想己方的利益，而必须为对方想一想，任何一笔成功的交易和谈判都应是双方互惠互利的，如此才能达成双方的一致、合作以及今后的进一步往来。如果总是固执己见，不肯作出丝毫让步，不仅谈判达不到目的，业务不能成交，而且还有可能失掉你的客户和合作伙伴。没有人喜欢与斤斤计较、一毛不拔的人打交道。

日本松户市原市长松本清的创意药局，曾将当时售价200元的膏药以80 元卖出，创意药局连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏药，所以膏药的销售量越来越大，其赤字也越来越高。

但是，整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏药的人，不可能对每种药品的价格都进行过横向比较，而常常是以商店里的这一种物品的价格去想像其他物品的价格，产生这家商店的商品价格普遍便宜的感觉，所以在购买膏药的同时，几乎都会顺便买些其他药品。靠着其他药品的利润，不但可以弥补膏药的亏损，还使创意药局的生意做得有

声有色。

有敏锐的市场嗅觉

有时候似乎是“山穷水尽疑无路”，若你能从“反面”去思考，说不定会茅塞顿开，出现“柳暗花明又一村”的景象。正所谓“塞翁失马，焉知非福”！

不能随波逐流

有的人经过一生的奋斗仍毫无结果；有的人只花了一点功夫就取得了巨大的成功。这里面的重要原因就在于前者老是随波逐流、赶热潮，而后者的成功往往得力于能别出心裁、出奇制胜。市场是一个巨大的海洋，随时都在千变万化，来自市场的信息也因此千差万别。而一些热门信息，往往使很多人趋之若鹜，一哄而上，跟着干，照着办。殊不知，一种商品或项目，其市场容量总有一定限度。如果大家都热衷于做某种生意，市场则会很快饱和。如果能对热门信息冷眼旁观，反其道而行之，说不定就能走在前面。

20世纪60年代香港出现降价抛房卖地的热潮，具有非凡胆略和远见卓识的李嘉诚却显示出其独有的眼力，竟“逆水行舟”，大肆购地买楼，大兴土木。过了不久，香港地价直线上涨，李嘉诚因此为其日后的地产霸业奠定了坚实的基础。这种道理同样适合于做生意遇到重重困难或挫折时。有时候似乎是“山穷水尽疑无路”，若你能从“反面”去思考，说不定会茅塞顿开，出现“柳暗花明又一村”的景象。正所谓“塞翁失马，焉知非福”！

有敏锐的市场嗅觉

苏州某时装店主是个精明强干的生意人，他说：“对年轻人，生意要‘爽’；对中年人，生意要‘诚’；对老年人，生意要做‘周’；对孩子，生意要做‘逗’??”可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段自述。

“去年春天，我从好几份刊物上注意到夏天可能流行‘迷你裙’。同时我还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。我估计了一下，前一段总共进的‘迷你裙’不下3000条，到时一起抛出，市场一定饱和。我又找了各种最新资料，从各地的朋友那儿得到了最新信息，分析了又分析，终于拿定了主意，以进呢料西装

裙和绒线连衣裙为主，以‘迷你裙’为辅。那几天，我没少担心，心里不踏实啊！别的同行都奇怪地问我怎么回事，怎么明摆着的生意不做，其实我哪会轻率决定呢？果然，到夏天时，我所想的都被验证了。我们趁‘迷你裙’流行顶峰时尽快把进的3000条货抛出。不久，‘迷你裙’滞销了，这时别的店主都一筹莫展，有的只能不惜‘血本’大削价。而我们却抛出呢料西装裙和绒线连衣裙，果然来了个‘双打响’。别的店主都羡慕得不得了。市场预测太重要了。”

在这里，该时装店店主已准确预测到即将兴起“迷你裙热”，但也同时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪尾的对策，终于稳操胜券。

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