目录

一、大赛宗旨....................................3

二、大赛主题....................................3

三、活动目的....................................3

四、组织机构....................................3

五、参与对象....................................3 六、活动内容....................................3

七、宣传方案....................................7

八、活动细则............................... ....8

九、奖项设定............................... ....9

十、各部门工作安排..............................9

十一、项目及评分内容..........................10

十二、比赛注意事项................................10

十三、会场示意图................................11

十四、经费预算..................................11

十五、比赛流程..................................11

十六、附录 ..................................12

附录一、财经学院模拟商务谈判比赛通知（附有报名表） 附录二、财经学院模拟商务谈判比赛议程

一、大赛宗旨

大赛旨在加强学院学生的理论知识运用能力，让同学们充分了解商务谈判的基本知识与技巧。并利用此次大赛加强各院、各专业各班级之间的交流，为班级与学生会开辟一种新的合作方式。同时，本活动将极力营造商业谈判气氛，提高全校学生对商业性知识的积极能动性，充分展现财经学院学子的智慧和风采,扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展财经文化，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

二、大赛主题 : Grow with the world 对话·成长

三、活动目的：

本次“商务谈判”由财经学院主办，财经学院团委学生会承办及执行。此次活动面向广西科技大学（筹）的全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。务求令全校师生全情投入到大赛中。为校区培养和选拔商业人才。财经精英云集，专业老师莅临，我们将本着精益求精的理念，竭诚打造一个”传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台，致力于挖掘具有“国际视野、通晓国际规则、能够参与国际事务”的优秀人才。

四、组织机构: 财经学院团委学生会、国贸党支部

五、参与对象:四人为一组。

财经学院09级、12级作为邀请对象，邀请参赛；

10、11级按班级组队参加，每班出一支队伍；

其他学院每学院限出一队。

报名时间：20xx年10月17 号

联 系 人 ：黄世杰182xxxxxxxx 赵娟娟182xxxxxxxx

六、活动内容；

比赛分初赛、决赛两个阶段，比赛采用淘汰制方式进行。

注：选手必须正装出席参加比赛，使用英文参赛 ? 初赛报名时间：10月17日

? 初赛比赛时间：10月23日

? 初赛地点：五教阶梯教室

一、每个小组提交一份“商务谈判策划书”。（比赛开始前两日上交）

策划书包括以下内容：

1．谈判项目的说明（谈判要解决的具体问题如价格、数量、服务等）；

2．谈判的准备。进行市场调查，分析经济环境；分析对方公司的背景及

其产品的性能、品质、价格等。

3．谈判的目的。如价格、数量、运费保险、付款方式、交货日期、技术

合作等。

4．详细分析双方公司在交涉过程中的优势与劣势。

5．对谈判过程中可能涉及到的重点问题进行分析。

6．介绍本方本次谈判的战略安排。

7. 阐述本方谈判的可接受的条件底线并预测对方底线和本方希望达到

的目标。

要求：策划书应用A4纸打印，并带有电子版。 初赛流程

二、初赛阶段

（一）主持人宣布比赛开始，介绍评委嘉宾及主办单位等。

（二）比赛开始。

（三）各队派代表上台对商业策划书进行深入的阐述。

一方首先进行陈述，演讲方需向观众和评委充分展示本方对谈判的准备成果，并对本方的商业策划书中的内容进行清晰地解释说明，如；提出谈判所希望达到的目标等。同时充分展示本方的风采。一方演讲完之后另一方开始演讲。

演讲环节要求：

1.1 必须按演讲的方式进行，但内容力求创新，演讲时要控制时间，声情并茂，

力求打动观众和评委。

1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定。

1.3 每一方演讲时间不超过5分钟，还剩30秒时有主持人提示。

1.4 演讲由4位上场队员中的1位来完成。

1.5 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

? ?对所提交策划书所包含的内容进行详细、深入阐释。

???介绍本方本次谈判的战略安排。

???对谈判的问题进行背景分析，展示和分析本方的态势和优劣势。

???对谈判的目标进行陈述。如最理想目标、可接受目标、最低目标并进行目

标可行性分析等。

（六） 鹿死谁手 —— 评委代表终场点评

要求：

? ?点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明

???如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准

（七） 由以上环节的总评分选择入围决赛队伍。

注：选手必须正装出席参加比赛，使用英文参赛

? 决赛时间：10月30日

? 决赛地点；四阶二

决赛阶段

要求：模拟两公司商务谈判过程。

1、两组各代表一个公司进行谈判（谈判题目、内容、公司名称等由比赛

组委会指定）

2、每个小组必须制作，幻灯片内容至少必须包含、司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；

3、角色自由分配，。注意开场前角色介

绍的合理和到位；

4、剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四

个环节；

（一）主持人宣布比赛开始，介绍评委嘉宾及主办单位等。

（二）参赛队员介绍自己的队伍，包括口号、成员、队名，介绍形式自定，要

求形式创新，每队时间总计为1分30秒。

（三）商务礼仪展示，包括走姿、站姿、坐姿、捡东西等（累计3分钟）。

（四） 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）

一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲

要求：

1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。

1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定

1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。

1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。

1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。

1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

? 介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取一个

有特色的名字

? 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； ? 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；

? 介绍本方本次谈判的战略安排；

? 介绍本方拟在谈判中使用的战术；

（五）正式谈判

1 先声夺人——开局阶段（累计6分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。

开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件

1.3 试探对方的谈判条件和目标

1.4 对谈判内容进行初步交锋

1.5 不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程

1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息

1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒

1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧

2 谈笑自如——谈判中期阶段（累计20分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后本方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）

本阶段双方应完成：

2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论

2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息

2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论

2.4 尽量达成交易，寻找共识

2.5 尽量获得本方的利益最大化

2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识

2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟

2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问

2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧

3 休局（累计2分钟）

3.1此阶段为谈判过程中的暂停，还剩30秒时有工作人员提示。

在休局中，双方应当：

? ?总结前面的谈判成果

? ?与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间

? ?与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改 4 最后冲刺——谈判收尾阶段（累计5分钟）

此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成：

4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易

4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件

4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系

4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢

4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束、

5 与观众的互动. 主持人提出问题，由现场观众回答，积极回答者有奖（所提

问题关于商务礼仪）。这一环节将于参赛队伍比赛完毕进行(累计五分钟) 6 评委代表终场点评

要求：

? ?点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显

???如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准

七、宣传方案

（一）前期宣传：

教室宣传：向各班班长或学委下发通知，请他们在班上做宣传。

海报宣传：

网络宣传：

广播站，bbs ，微博等 连续跟进比赛活动进程 及时报道

（二）后期宣传：大赛完之后对获奖队伍进行粘贴海报表彰。

八、奖项设定

团体奖也将颁发个人证书

1、团体冠军奖 （一个）

2、团体亚军奖 （一个）

3 团体季军奖 （二个）

4、最佳风采奖 （一名）

5、最佳企划奖 (一名)

九、各部门工作安排

学习部：

1、负责选手抽签，发放评委评分表。

2、放置矿泉水、笔、纸、时间提示牌。

4、选手候场工作。

秘书处：

1、嘉宾、评委、选手名牌、假花及会场的布置准备。

2、奖状的打印。

宣传部：

1、比赛宣传海报的制作。

2、横幅制作、悬挂。

3、比赛现场双方立场准备(毛笔字)

新闻部：

1、负责活动当天计录，拍照。

2、比赛完及时发新闻到BBS。

网络部：

1、选手的ppt播放

1、大赛主题ppt

女生部：

负责比赛主持人、礼仪的联系

十六、附录一：

财经学院模拟商务谈判比赛通知

大赛旨在加强学生的理论知识运用能力，让同学们充分了解商务谈判的基本知识与技巧。并利用此次大赛加强各专业各班级之间的交流，为班级与学生会开辟一种新的合作方式。同时，本活动将极力营造商业谈判气氛，提高全院学生对商业性知识的积极能动性，充分展现财经学院学子的智慧和风采,扩大我院影响力，也进一步弘扬与发展财经文化，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

一、大赛主题 : Grow with the world 对话·成长

二、活动目的：

本次“商务谈判”由财经学院主办，财经学院团委学生会承办及执行。此次活动面向财经学院全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。务求令全院师生全情投入到大赛中为校区培养和选拔商业人才财经精英云集，专业老师莅临，我们将本着精益求精的理念，竭诚打造一个”传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台，致力于挖掘具有“国际视野、通晓国际规则、能够参与国际事务”的优秀人才。

三、组织机构: 财经学院团委学生会、国贸党支部

四、参与对象: 四人为一组。

财经学院09级、12级作为邀请对象，邀请参赛；

10、11级按班级组队参加，每班出一支队伍；

其他学院每学院限出一队。

报名时间：20xx年10月17 号

联 系 人 ：黄世杰182xxxxxxxx 赵娟娟182xxxxxxxx

六、活动内容；

比赛分初赛、决赛两个阶段，比赛采用淘汰制方式进行。 注：选手必须正装出席参加比赛，使用英文参赛 ? 初赛报名时间：10月17日

? 初赛比赛时间：10月23日

? 初赛地点：五教阶梯教室

初赛流程

一、每个小组提交一份“商务谈判策划书”。（比赛开始前两日上交）

策划书包括以下内容：

1．谈判项目的说明（谈判要解决的具体问题如价格、数量、服务等）；

2．谈判的准备。进行市场调查，分析经济环境；分析对方公司的背景及

其产品的性能、品质、价格等。

3．谈判的目的。如价格、数量、运费保险、付款方式、交货日期、技术

合作等。

4．详细分析双方公司在交涉过程中的优势与劣势。

5．对谈判过程中可能涉及到的重点问题进行分析。

6．介绍本方本次谈判的战略安排。

7. 阐述本方谈判的可接受的条件底线并预测对方底线和本方希望达到

的目标。

要求：策划书应用A4纸打印，并带有电子版。

二、初赛阶段

（一）主持人宣布比赛开始，介绍评委嘉宾及主办单位等。

（二）比赛开始。

（三）各队派代表上台对商业策划书进行深入的阐述。

一方首先进行陈述，演讲方需向观众和评委充分展示本方对谈判的准备成果，并对本方的商业策划书中的内容进行清晰地解释说明，如；提出谈判所希望达到的目标等。同时充分展示本方的风采。一方演讲完之后另一方开始演讲。

演讲环节要求：

1.1 必须按演讲的方式进行，但内容力求创新，演讲时要控制时间，声情并茂，

力求打动观众和评委。

1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定。

1.3 每一方演讲时间不超过5分钟，还剩30秒时有主持人提示。

1.4 演讲由4位上场队员中的1位来完成。

1.5 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

? ?对所提交策划书内包含的内容进行详细阐释。

???介绍本方本次谈判的战略安排。

???对谈判的问题进行背景分析，展示和分析本方的态势和优劣势。

???对谈判的目标进行陈述。如最理想目标、可接受目标、最低目标并进行目

标可行性分析等。

（六） 鹿死谁手 —— 评委代表终场点评

要求：

? ?点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明

???如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准

（七） 由以上环节的总评分选择入围决赛队伍。

注：选手必须正装出席参加比赛，使用英文参赛

? 决赛时间：10月30日

? 决赛地点；四阶二

决赛阶段

要求：模拟两公司商务谈判过程。

1、两组各代表一个公司进行对抗型谈判（谈判题目、内容、公司名称等由比赛

组委会指定）

2、每个小组必须制作，幻灯片内容至少必须包含、司简介、剧情简介，并由一人负责播放可以配旁白。比赛前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；

3、角色自由分配，。注意开场前角色介

绍的合理和到位；

4、剧情自由设计，但必须包含与四

个环节；

（一）主持人宣布比赛开始，介绍评委嘉宾及主办单位等。

（二）参赛队员介绍自己的队伍，包括口号、成员、队名，介绍形式自定，要

求形式创新，时间总计为一分三十秒。

（三）商务礼仪展示，包括走姿、站姿、坐姿、捡东西等（累计3分钟）。

（四） 背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）

一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲

要求：

1.1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。

1.2 哪一方先上场由赛前抽签决定

1.3 一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。

1.4 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有主持人提示。

1.5 演讲由4位上场队员中的1位来完成。

1.6 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

? 介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取一个

有特色的名字

? 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； ? 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；

? 介绍本方本次谈判的战略安排；

? 介绍本方拟在谈判中使用的战术；

（五）正式谈判

1 先声夺人——开局阶段（累计6分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。

开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件

1.3 试探对方的谈判条件和目标

1.4 对谈判内容进行初步交锋

1.5 不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程

1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息

1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒

1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧

2 谈笑自如——谈判中期阶段（累计20分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后本方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）

本阶段双方应完成：

2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论

2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息

2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论

2.4 尽量达成交易，寻找共识

2.5 尽量获得本方的利益最大化

2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识

2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟

2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问

2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧

3 休局（累计2分钟）

3.1此阶段为谈判过程中的暂停，还剩30秒时有工作人员提示。

在休局中，双方应当：

? ?总结前面的谈判成果

? ?与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间

? ?与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改 4 最后冲刺——谈判收尾阶段（累计5分钟）

此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成：

4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易

4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件

4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系

4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢

4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束。

6 与观众的互动. 主持人提出问题，由现场观众回答，积极回答者有奖（所提

问题关于商务礼仪）。这一环节将于参赛队伍比赛完毕进行(累计五分钟) 7 评委代表终场点评

要求：

? ?点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显

???如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈 判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准

大赛议程

1、选手18:50-19：00到比赛场地签到。

2、观众、评委、嘉宾到场。（19：10）

3、主持人介绍嘉宾，比赛开始（19：30）。

4、选手比赛结束后，评委点评。

5、主持人宣布比赛结果。

6、选手与评委老师、领导嘉宾合影。

财经学院团委学生会学习部

20xx年10月10日