“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛创业计划书写作指南

（供参考）

创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组,提出一个具有市场前景的产品/服务,围绕这一产品/服务,完成一份完整,具体,深入的创业计划,以描述公司的创业机会,阐述创立公司,把握这一机会的进程,说明所需要的资源,揭示风险和预期回报,并提出行动建议.创业计划聚焦于特定的策略,目标,计划和行动,对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读.创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象,可能的投资人,合作伙伴,供应商,顾客,政策机构。

创业计划的组成部分

创业计划一般包括:执行总结,产业背景和公司概述,市场调查和分析,公司战略,总体进度安排,关键的风险,问题和假定,管理团队,企业经济状况,财务预测,假定公司能够提供的利益等十个方面.

1.执行总结是创业计划一到两页的概括.包括以下方面:

◆ 本创业计划的创意背景和项目的简述

◆ 创业的机会概述

◆ 目标市场的描述和预测

◆ 竞争优势和劣势分析

◆ 经济状况和盈利能力预测

◆ 团队概述

◆ 预计能提供的利益

2.产业背景和公司概述

◆ 详细的市场分析和描述

◆ 竞争对手分析

◆ 市场需求

◆ 公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求,进入策略和市场开发策略

3.市场调查和分析

◆ 目标市场顾客的描述与分析

◆ 市场容量和趋势的分析,预测

◆ 竞争分析和各自的竞争优势

◆ 估计的市场份额和销售额

◆ 市场发展的走势

4.公司战略：阐释公司如何进行竞争

◆ 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略

◆ 通过公司战略来实现预期的计划和目标

◆ 制定公司的营销策略

5.总体进度安排：公司的进度安排,包括以下领域的重要事件

◆ 收入来源

◆ 收支平衡点和正现金流

◆ 市场份额

◆ 产品开发介绍

◆ 主要合作伙伴

◆ 融资方案

6.关键的风险,问题和假定

◆ 关键的风险分析(财务,技术,市场,管理,竞争,资金撤出,政策等风险) ◆ 说明将如何应付或规避风险和问题(应急计划)

7.管理团队

介绍公司的管理团队,其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补)；介绍领导层成员,创业顾问以及主要的投资人和持股情况.

8.公司资金管理

◆ 股本结构与规模

◆ 资金运营计划

◆ 投资收益与风险分析

9.财务预测

◆ 财务假设的立足点

◆ 会计报表(包括收入报告,平衡报表,前两年为季度报表,前五年为年度报表) ◆ 财务分析(现金流,本量利,比率分析等)

10.假定公司能够提供的利益：这是创业计划的"卖点",包括

◆ 总体的资金需求

◆ 在这一轮融资中需要的是哪一级

◆ 如何使用这些资金

◆ 投资人可以得到的回报,还可以讨论可能的投资人退出策略

小结：

创业计划的注意点

一份成功的创业计划应该:清楚,简洁；展示市场调查和市场容量；了解顾客的需要并引导顾客；解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务；在头脑中要有一个投资退出策略；解释为什么你最合适做这件事。

一份成功的创业计划不应该:过分乐观拿出一些与产业标准相去甚远的数据；面向产品；忽视竞争威胁；进入一个拥塞的市场。

附文：

风险投资：

通过制定创业计划，进而吸引风险投资也是大学生创业的最佳途径之一。

1．风险投资（Venture Capital）的定义

美国全美风险投资学会：由职业金融家以股权的形式，投入到新兴的、迅速发

展的、有巨大竞争潜力的企业中，通过企业的成长获得投资收益的经济行为。 中国科技部：向主要属于科技型的高成长性创业企业提供股权资本，并为其提供经营管理和咨询服务，以期在被投资企业发展成熟后，通过股权转让获取中长期资本增殖收益的投资行为。

2．风险投资的特点

风险投资是一种权益投资，投资标的是股权，投资商参与管理，风险投资机构在完成投资后，直接参与被投资企业的运作。收获的是特殊商品——企业。着眼点在于其发展前景和增长潜力，目的是营造出能够在市场上出售的企业。资本来源主要是个人资本、机构投资资金、大公司资本、政府财政资金、银行等金融机构资金。

3．风险投资的参与主体。

包括三部分：（1）资金的供给者即原始投资者目的是寻找投资渠道，使资金增值。

（2）资金的运作者即风险投资机构的职责是辨认、发现投资机会，筛选投资项目，做出投资决策，策划资金的退出。（3）资金的使用者即风险企业或成被投资人，其职责是创造机会，运营企业，创造价值。

4．组织形式

主要采取公司制，即原始投资者是风险投资公司的股东，风险投资公司依据《公司法》组成及运作。其他还有合伙人制和信托基金制。

5．风险投资的一般运作过程

⑴ 风险投资业务定位：投资规模、投资产业、投资阶段、地点偏好。

⑵ 风险投资机会识别与项目评估：查阅商业计划书摘要、详细的商业计划书、进行调查和投资决策。认真分析考虑创业者的素质、市场状况、产品技术。

⑶ 就出资数额与股份分配、创建企业人员组织和双方担任的职务、投资者监督权利的界定与利用、投资者退出权利的行使等问题与创业方谈判、签订投资协议。

⑷ 风险企业的培育和监管：以运作资本以求企业价值最大化为目标。一般采取参加公司的董事会的形式，通过制定企业的发展战略，帮助企业管理，来加强对风险企业的监督与控制。

⑸ 风险投资的退出：获得了预期的高速增长的收益后，当增速减缓时，风险投资会设法撤出，另行寻找高增长的机会。

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛不同阶段对作品的要求

（供参考）

一、初赛阶段

初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸3—4张。

一、基本部分

1、机会

◆ 描述创业机会：瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群） ◆ 描述产品或服务概念：使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求 ◆ 描述市场中的竞争：竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？

2、策略

◆ 策略+目标市场=创业模型

◆ 怎样赢利？

◆ 怎样把产品送到顾客的手中？

◆ 谁是顾客？

3、怎么做

◆ 描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略

◆ 描述管理队伍、全面均衡、经验、不足

◆ 行动计划

二、可选部分：产品或服务的命名

命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。

三、注意

1、以顾客为中心描述这一讨论的框架

◆ 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分

◆ 目前尚未解决的问题

◆ 特定的大型应用

◆ 这个风险事业是一种解决方案

◆ 对顾客需求的特殊之处

◆ 初步的成功

2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直接了当

二 复 赛 阶 段

复赛时提交一份完整的创业计划，一份好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为20—40页长。创作时应注意以下问题：

一、明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

例如：谁会买荧光雪橇

某国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，未百万，价格：＄500/双，估计市场容量约为15亿美元。

二、说明谁会购买产品或服务

◆ 创业模式，即如何获得利润；

◆ 销售方式，即如何把产品送到顾客手中；

◆ 价格；

◆ 销售方式的选择

◆ 顾客：销售渠道？

◆ 创业用户：决策者？

◆ 制造业者：是使用还是转手买卖？

◆ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？

◆ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？

◆ 为你的产品或服务定价

◆ 对于顾客的经济价值：

◆ 与本产品竞争的产品的价格：

◆ 决策者，预算；

◆ 成本+利润=价格

◆ 从顾客出发，他们能接受的价格下限。

三、展示的潜力

◆ 使用类比的方法说明

◆ 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？

◆ 举例说明潜力的特点。

例如：

◆ 3—5年之内的收益达2千万至1亿元；

◆ 每个员工收益达15万至30万美元以上；

◆ 退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；

◆ 税前利润达20‰以上；

◆ 收益和员工年增长率100％－200％；

◆ 五年内偿清投资的50％－100％：

◆ 市场年增长率达20‰以上；

◆ 用户在半年内收回产品投资。

四、描述产品或服务

五、分析你的竞争对手

◆ 弄清竞争对手和替代产品；

◆ 找到合作伙伴；

◆ 扫清产品或服务进入市场的障碍；

◆ 划出竞争空间；

◆ 当前的角逐者或解决方案；

◆ 谁是当前的直接竞争对手。

六、与竞争对手相比，你有哪些优势？

◆ 确立竞争优势；

◆ 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这土缺陷。

七、保护你的优势

◆ 考虑到风险；

◆ 申请专利或国际专利保护；

◆ 树立品牌形象；

◆ 行动，行动，再行动，占据市场。

八、建立社会关系网络

◆ 与权威人士建立联系；

◆ 结交有关方面的朋友；

◆ 平衡技术和刨业技能；

◆ 寻找可靠的顾客。

九、实现你的承诺

◆ 原型示范；

◆ 展示第一个定货需求；

◆ 争取外部权力部门的支持；

◆ 描述销售渠道；

◆ 使用类比和举例方法。

十、量化

◆ 自上至下：目标市场的容量；

◆ 自下至上：与顾客交谈

◆ 竞争对手的销售；

◆ 对于顾客而言，经济价值；

◆ 盈利和利润目标；

◆ 运营成本：价值链

三 决 赛 阶 段

在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，准备参加答辩。 四步循序渐进完成创业计划

第一阶段：创业计划构想细化

第二阶段：客户调查

与至少3个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己

销售渠道的客户。准备一份1-2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标拥护和客户的应用环境之中起作用。

作业1：竞争者调查

确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1-2的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作

作业2：市场、目标和战略

这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上，交一份3-5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业3：操作

针对新公司的运用，准备一份3-5页文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？

例如，如何寻求雇员，需要什么样的?人如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创业下面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。

作业4：团队

交上2-3页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明团队将出让多少所有权以换取资金。

作业5：财务

交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

作业6：创业计划（完全）

交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。

第四阶段：答辩陈词和反馈

作业7：创业计划答辩

准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象并准备应付听众对计划的提问。

与创业计划相关的网站

◆ 零风险投资论坛： /

——普及风险投资的知识，架起金融家与科技专家之间的信息桥梁。 ◆ 中国风险投资网/

◆ 华人之家：.cn/

——风险投资论坛，高新技术产业信息。

◆ 金石创业投资俱乐部：/

——风险投资信息、咨询、中介、媒体服务。

◆China Investment Guide：.cn/

——商业性综合网站，提供商业新闻，商业信息，商业投资指导。

◆ 时代联线风险投资网：/

——为国际风险投资家提供优良的项目，为中国创业者提供优质的风险投资。 ◆ 维欣风险投资网：/

——维欣风险投资网是世界风险资本与中国创业企业之间的桥梁。

◆万维投资：www.e- V

——提供风险投资的网上咨讯、服务平台。全国大学生挑战杯创业计划大赛的指定信息发布网站。

◆ IT时代：.cn/

——放飞你的创业梦想，开放你的创新思维，加入创业者情感沙龙！

知识中国 -为教育科技创业和风险投资服务的开放式的,专业的电子商务平台。 ◆ 在线筹资网：/

——提供金融咨询服务，全球金融资源搜寻。自助筹资，银行服务竞标，高级人力资源搜寻。

◆ 中国电子商务新动力网：.cn/

——新一代电子商务企业加速器，为电子商务创意提供投资和创业所需元素。 ◆ 中国第一创业网：/

——有梦想的人，第一要做的应该是创业，这里帮你实现梦想。

◆ 中国风险投资联盟（VCUC）：/

——汇集风险投资资源，从事项目风险投资及项目评估、包装、策划等实务操作、专业咨询和服务。

◆ 中国资本市场：/

——风险投资机构和服务机构、产权交易服务机构、投资顾问、注册会计师法律法规和专业律师、商业计划网上招商。

◆ 中国投资平台：/

——风险投资机构、投资人、企业和创新人才的交易交流平台；镶嵌管理咨询和网站设计功能。

 

第二篇：第五届挑战杯中国大学生创业计划竞赛参赛指南3·6

第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛

参

赛

指

南

1

前 言

第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛将于20xx年3月全面展开，为了便于组织者、参赛者了解创业计划竞赛的背景、赛程安排和创业计划书的写作方法，组委会委托全国学联办公室编写了《第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛参赛指南》，供大家参考。

第五届“挑战杯”

中国大学生创业计划竞赛组委会

二ＯＯ六年三月

2

目 录

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介

第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛组织实施计划

创业计划书写作指南

创业计划书样本示例

创业计划评审方案

附件： 国外大学生创业计划竞赛与风险投资 3

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介

随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来越紧密，科技成果转化为现实生力的周期越来越短，科技进步和创新越来越成为经济社会发展的重要决定性因素。这些都给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，从19xx年开始，共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共同主办了“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。

创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。

创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自19xx年德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所 4

大学每年都举办这一竞赛。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。

19xx年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。19xx年、20xx年、20xx年共青团中央、中国科协和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学分别承办了第一、二、三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。

目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。 5

第五届“挑战杯”中国大学生 创业计划竞赛组织实施计划

一、目的

引导大学生适应深化教育改革、推进素质教育的要求，了解创业知识，培养创业意识，树立创业精神，提高创业能力。

二、主办单位

共青团中央、中国科协、教育部、全国学联

三、承办单位

山东大学、济南市人民政府

四、参赛对象

全日制普通（含民办）高校在校本专科学生和硕士、博士研究生（包括MBA）。

五、竞赛方式

竞赛采用预赛、复赛和决赛三个阶段的方式进行。

六、组织工作推进步骤

1．3月，主办单位下发通知。

2．3月中旬，对省级团委学校部有关同志和部分参赛高校有关负责人进行培训。

3．4月－5月，各高校准备作品或举行本校预赛。

4．5月－6月，各省（区、市）团委、科协、教育厅、学联组成省级组委会，组织本地预赛。

5．6月15日前，各省（区、市）组委会按作品名额 6

分配表的规定将作品统一报送全国组委会办公室（办公地点设在山东大学团委，地址：济南市山大南路27号，邮编：250100）。全国组委会不接受学校或个人的申报。每校申报作品不得超过3件，每个团队限报一件作品。作品要以电子版（网址：）和纸文本两种方式分别上报。作品请注明作者详细联系方式，以便及时通知决赛事宜。

6．7月初，全国组委会组织复赛。全国组委会将聘请风险投资界人士和管理、法律、金融、财会、技术等方面的专家组成全国评委会，评审出若干件作品进入决赛。

7．7月中旬，全国组委会书面通知各省（区、市）入围决赛作品名单。

8．8月－9月，各入围决赛团队进一步完善作品。

9．9月15日前，各省（区、市）组委会将入围决赛的作品进一步充实完善后，报送全国组委会办公室。

10．10月，举行决赛。全国评委会通过书面评审和秘密答辩相结合的方式，评出若干获金银铜奖及其它单项奖的作品。全国组委会将根据各地组织情况评出若干省级、校级优秀组织奖。

11．11月，下发表彰决定。

七、免责声明

全国组委会将严格保守参赛作品中涉及的技术秘密和商业秘密。参赛者与发明创造或专利技术持有人之间的一切纠纷与组委会无关。

7

创业计划书写作

（仅供参考）

目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么（Why）和怎么样（How）。参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。

一、核心内容

产品（或服务）的独特性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

二、写作框架

概述：公司的业务和目标及其他

产品或服务：用途、好处

竞争优势所在

专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等

市场： 市场状况、变化趋势及潜力

调研数据

细分目标市场及客户描述

8

竞争： 现有和潜在的竞争者分析

竞争优势和战胜对手的方法

营销： 针对每个细分市场的营销计划

如何保持并提高市场占有率

运作： 原材料、工艺、人力安排等

管理层： 每个人的经验、能力和专长

组成营销、财务和行政、生产、技术

财务预测： 营业收入和费用、现金流量

前两年月报、后三年年报

附录： 技术上述信息的材料

三、思考方法

（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析） 利润=收入-成本

收入=价格×销售量

成本= 固定成本+可变成本

（2）市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）Product:产品

Price:价格

Promotion促销

Placement:分销策略

（3）波特五大竞争作用力

（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）

供应商议价能力

9

购买者议价能力

潜在竞争者

替代品竞争

行业内原有竞争

（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题） 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）

客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势）

内部因素：营运（生产效率、成本因素）

财务（利润率、资金利用率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性）

（5）3Cs综合法（适用于分析各类经营问题） Company公司

市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争

行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers客户

市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度

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创业计划竞赛不同阶段对作品的要求

一、初赛阶段

初赛时 提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸3-4页。

（一）基本部分

1．机会

（1）描述创业机会

瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）

（2）描述产品或服务概念

使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求

（3）描述市场中的竞争

竞争者是谁，他们的产品是什么？

你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？

2．策略

（1）策略+目标市场=创业模型

（2）怎样赢利？

（3）怎样把产品送到顾客的手中？

（4）谁是顾客？

3．怎么做

（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略

（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足 11

（3）行动计划

（4）里程碑

（二）可选部分：产品或服务的命名

命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。

（三）注意：

1．以顾客为中心描述这一讨论的框架

例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分

目前尚未解决的问题

特定的大型应用

这个风险事业是一种解决方案

对顾客需求的特殊之处

初步的成功

2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当

二、复赛阶段

复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为20-40页长。

创作时应注意以下问题：

（一）明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈

12

例如：谁会买荧光雪橇

美国有2.5亿人,目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：元。

二、 说明谁会购买产品或服务

*创业模型，即如何获得利润；

*销售方式，即如何把产品送到顾客手中；

*价格；

销售方式的选择

顾客：销售渠道？

创业用户：决策者？

制造业者：是使用还是转手买卖？

分销商：谁作为你和顾客的桥梁？

科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？

为你的产品或服务定价

对于顾客的经济价值；

与本产品竞争的产品的价格；

决策者，预算；

成本+利润=价格

从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。

（三）展示大的潜力

13 15亿美

使用类比的方法说明

这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？

举例说明潜力大的特点

例如：

3-5年之内的收益达2千万至1亿美元； 每个员工收益达15万至30万美元以上； 退出策略是5年内上市发行股票（IPO）； 税前利润达20%以上；

收益和员工年增长率100%-200%；

五年内偿清投资的50%-100%；

市场年增长率达20%以上；

用户在半年内收回产品投资。

（四）描述产品或服务

（五）分析你的竞争对手

弄清竞争对手和替代产品；

找到合作伙伴；

扫清产品或服务进入市场的障碍；

划出竞争空间；

当前的角逐者或解决方案；

谁是当前的直接竞争对手。

（六）竞争对手相比，你有哪些优势？

确立竞争优势；

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注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。

（七）保护你的优势

考虑到风险；

申请专利或国际专利保护；

树立品牌形象；

行动，行动，再行动，占据市场。

（八）建立社会关系网络

与权威人士建立联系；

结交有关方面的朋友；

平衡技术和创业技能；

寻找可靠的顾客。

（九）实现你的承诺

原型示范；

展示第一个定货需求；

争取外部权力部门的支持；

描述销售渠道；

使用类比和举例方法。

（十）量化

自上至下：目标市场的容量；

自下治上：与顾客交谈；

竞争对手的销售；

对于顾客而言，经济价值；

15

盈利和利润目标；

运营成本：价值链。

*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：

您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。

例如：量化您的创业模型

开发：3个IT开发员：3×40，000年薪=$120，000；

合同图形和音频设计人员=$25，000；

开发总费用：$145，000；

营销：1个市场营销经理：1×40，000年薪=$40，000；

3个贸易展示：3×6000=$18，000；

印刷营销材料：$10，000；

合同PR代理：$10，000；

网站：$8，000；

市场营销总成本：$86，000；

制造：CD-ROM生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/格；

分销

零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格；

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试着把上面的环节量化

零售价格：$20/个；计划第一年销售100，000个； 开发成本：$145，000；；

营销成本：$86,000;

制造成本：$100，000；

分销成本：$1，000，000；

总成本：$1，331，000；

利润：$669，000；

三、决赛阶段

在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。

四、循序渐进完成创业计划

第一阶段：创业计划构想细化

第二阶段：客户调查

与至少3个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份1－2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。

作业1：竞争者调查

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确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1－2页的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作

作业2：市场、目标和战略

这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3－5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业3：操作

针对新公司的运用，准备一份3－5页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？

例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推 18

动因素上取得长远发展。

作业4：团队

交上2－3页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。

作业5：财务

交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

作业6：创业计划（完全）

交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。

第四阶段：答辩陈词和反馈

作业7：创业计划答辩

准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提 19

供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。 20

创业计划样本事例

本案例为第四届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由复旦大学团委提供，特此表示感谢（为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减）。

目录

1．执行总结

2．项目背景

3．市场机会

4．公司战略

5．市场营销

6．生产管理

7．投资分析

8．财务分析

9．管理体系

10．机遇与风险

11．风险资本的推出

附录

1．“闪电贴”前期调研报告

2．超薄打印电池核心技术

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1．执行总结

上海盛旦科技股份有限公司秉承“Tech application应用科技”的经营理念，努力将高科技实用化，满足大众需求。公司目前拥有的一次性打印电池技术由复旦大学化学系研究开发，拥有完全的知识产权并已申请专利。

盛旦在一次性打印电池技术的基础上首先推出了“闪电贴（FlashTip）?”一次性超薄手机电池系列产品。填补了一次性手机电池的市场空白。目前手机已经成了人们生活中不可或缺的消费品之一，据统计目前全国已有手机用户2.5亿，但手机的不便之处也逐渐暴露，比如关键时刻的电量不足，突然断电的现象常常给人们带来很多尴尬，特别是外出洽谈商务或结伴出游时手机电池的突然断电有时会给人们带来很大的损失。虽然一些大商场提供了临时充电器，但由于充电需等候多时，且只有少数大商场提供此类服务等原因，手机电量的及时补充问题还未得到根本解决。 “闪电贴（FlashTip）?”系列一次性超薄手机电池正是针对这一市场空白而推出的最新产品。

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