第1次拜访客户的感想

来源:m.fanwen118.com时间:2022.3.2

第一次拜访客户的感想

昨天和老大去了一趟郑州,现在谈谈感想。

哦,先说说过程。

早上出发,去到郑州,先找回来的车,找好回家的路,那么,后面的时间工作起来就没什么后顾了。

由于一些意外,我们晚出发了,大约12点才到郑州,来到B公司的时候都12点半了,和杨工他们会合,看看有什么可以互相帮忙的,然后就帮忙咯。

大约2点半的时候,我们去了A公司,约见了物流部的蒋经理,参观了他们的冷库。也加深互相的了解。出来之后,我们继续约见了C公司的物流部的叶部长,也互相交流了一下,并参观了一下他们的冷库。

好了,说完过程,说说心得体会。

首先,出发的时候,老大和我说了一个事情,上次她和杨工早上去B公司,六点就出发,9点多就到B公司,这给客户的印象非常好,这就是客户对扬远的第一印象,勤劳,诚恳。这么说很容易,但是想想,昨天工作了一天,累了一天,第二天还要一大早起床,这不是一件容易的事情;这需要一颗对工作极其负责的心。所以,我学到的第一件事,就是工作态度可以改变客户对你的态度。

去到B公司,我在施工现场那里帮忙,B公司的采购胡经理也跑过来了,老大就和他聊天,我看着热闹,想着,我以前也是做药剂的,也跑过去聊,结果,出来的时候,老大在出来的时候,就跟我说,你说错话了,知道吗?我想了很久,想不到哪里说错了,但我留意到当时胡经理在和我聊的时候,有那么一瞬间,眉头皱了一下,好像不太高兴的样子,不过这时间非常短,我当时没太留意,后来回想起来的时候才有点印象,但是就是不知道我当时说了什么导致他不高兴的,然后老大就和我说,哪里哪里说错了。

然后,我们去了A公司,我就是开了个头,毕竟前一天预约的时候是我约的,然后从头到尾我都没怎么说话,老大当时出来的时候,就说,在你能力还达不到的时候,和客户交流,最好把话题留给有经验的人,要学会当陪衬,这也是很重要的。

这,我就学到了第二件事,不要小看陪衬,有时候也很有作用,这突出了同伴的地位和能力,例如,在和同事一起去客户那里的时候,两个人能力差不多,你同事熟悉客户,你就要当陪衬,突出他的存在,不要瞎出风头,还容易得反效果。

刚到A公司的时候,我们到了物流部找到了蒋经理,当时蒋经理比较忙,我还怕他把我们轰出去呢,而蒋经理他刚开始和我们说话的时候,也显示出有一点不耐烦,问了一句,你们是厂家吗?你们是生产什么的?到了这里,我相信大家都会楞一下,然后找话来掩盖什么,但是老大说了一句几乎不是回答的回答“我们有非常好的冷库监控系统…..”(具体就不太记得了),具体说什么不重要,重要的是,要想到,客户问你这句话是什么意思!

他是想借此来贬低我们也好,借话来赶走我们也好,这就是他的想法,因为客户肯定会对我们有一定的了解的,否则他不会问这个问题的。

而我们则要突出我们的优势,不要被客户的语言拖住了思路,顺着他的思路走。而老大事后,也说了,要跟客户灌输一个理念,就是库板的厂家,他们最多对库板有比较深得研究,但是他们也一样要去找人买压缩机,卖压缩机的一样要找人买库板,而我们可以找到最好的库板供应商,压缩机供应商,而且我们能够出最好的,整个冷库的方案,因为我们是专业做冷库的,不会被太多的其他事情分散了精力。

这里,我学到了第三件事情,不要被客户牵着思路走,要打破客户固有思维,灌输一种对我们有利的思路进去,不然,会被客户绕晕的。

而后我们下去参观A的冷库,蒋经理介绍了他们公司的几个冷库。当他说到他们公司有几

个冷库是十几年前建的时候,我就在想,“那可不可以要他们装我们的冷库,更新换代呢?”不过因为吸取了在B公司的教训,我并没有做声。

当时我也是很认真的挺他们的谈话,但,我很快发现,我几乎找不到什么话题和蒋经理谈,而老大却一直浩浩不断的跟蒋经理的谈。这我又学到了第四件事,和客户谈话的时候,思路一定要清晰,一定要知道自己在说什么和客户想要知道什么,不然很容易冷场的。

刚才说到我一直想向蒋经理推荐我们的冷库,希望他能把他们用了十几年的冷库给换了,但是令我着急的是,老大一直没有提这件事,她从冷库的年限,一直聊到冷库压缩机的维修问题,蒋经理也说,如果他们的冷库坏了,他们可以直接找本地的冷库商维修,一般也就是一天左右的时间,就算换压缩机,也就是两天左右的时间而已,而他们冷库里面的货物,完全可以在35、36度高温下储存7至8天。

其实,这个时候,我还是没有放弃要他们换冷库的念头,我很奇怪,为什么老大一直不跟他推荐我们的冷库呢?这我一直没有想明白。

老大到后来,就开始对蒋经理推荐我们的冷库维保服务,理由是可以帮他们公司省电。到最后,蒋经理笑了,不过,他也说了,这件事他没有决定权,他也要向上面打报告。

老大出来后,我把心中的疑惑跟老大说了,老大说“你有没有留意到,他连换压缩机都肯了,你要他换冷库,他当然是不肯啦!”

在这里,我学到了第五件事,对客户说的每一句话都要认真分析,虽然客户可能没有意识到他说了些什么,但是我们一定要仔细分析,客户说的每一句后面的意思,这样可以制定相应的销售策略。

从A公司出来,我们又去了C公司,我们见到了物流部的叶部长,叶部长对我们的到来,表现得比较冷淡,但是,他也带我们参观了他们其中一个冷库。在途中,老大一直和叶部长聊,由于叶部长说话的声音比较小,我跟在后面听不太清,隐隐约约听到,老大在介绍我们的冷库材料,叶部长问了一句,你们现在用的库板是什么材料?我们当然说,主要是聚氨酯啦,也有现场发泡的,保温效果非常好。谁知道叶部长很拽的说了一句“聚氨酯?我们很久以前就不用了!”其实我对冷库库板材料不是太过了解,还以为C公司真的那么牛,不过后来,出去了之后,老大就说,那个叶部长在吹牛。不过这是后话了。

因为我们公司在冷库这一块,最出色的就是它的监控系统了,叶部长带我们去了他们的冷库之后,也大略的介绍了他们使用的监控系统,给我的感觉就是,和我们的系统不相上下。最后,我们在即将结束拜访的时候,递给叶部长我们公司的彩页,叶部长也表示,他们有很多客户也有这样的需要,有机会会给我们介绍。

出来之后,老大就给我分析了,这个叶部长不可能是真正的冷库负责人,不过他肯定知道是谁负责。而且,他最后说了一句非常意味深长的话:他们有很多客户也有这样的需要,有机会会给我们介绍。如果是比较豪爽的人,他会说,我们有很多客户也有这样的需要,我会给你们介绍的,但是,他为什么要加个“有机会”这个词呢?这个就可圈可点了。

这里,我虽然没有学到新的东西,但是,也认识到,丰富的客户交流经验,和客户交流的时候可以得出很多不一样的东西。

最后,我们回到了B公司。等到了大伙差不多要走了的时候,因为我们要把剩余的工具搬出B公司公司,所以,我们就要找胡经理签出入证明。我找了很久都找不到人。最后,到了胡经理的办公室,见到一个年轻的女孩子,我就过去问她,知不知道胡经理在什么地方,我们找他有事。那个女孩子很热情的招待了我,并表示马上帮我联系胡经理。但是,意外发生了,在她打通电话,说的第一句话,我就愣住了。“爹哋啊!……”

这里,我又学到了一件事,在客户那里,多转转是有好处的,说不定什么时候就体现出来了。就好像这个“爹哋啊!”,虽然现在没有什么用处,但是,难保在别的公司,另外一个“爹哋啊!”会产生意想不到的效果。


第二篇:新同事第一次拜访客户 1000字

新同事第一次拜访客户:

――――――每一次面谈都是对自己最大的成长和收获

一、需要准备的资料:

1、学院院刊、实践、MBA简章、MDP简章、MBA报名表(其他的资料根据客户的情况来定,比如近期的活动邀请函,比如周未的课程介绍)

2、记录本、笔

3、客户公司地点、乘车路线

注意事项:提前约定客户的时间,并于当天提前半天再次与客户确认时间,并确认好地点

二、去的路上:

提前与同去的顾问或主任做好客户详细介络,以及自己对客户的认识,准备了哪些资料,自己有什么想法

发短信告诉客户:X总您好,我现在在去往您单位的路上,大概X点到达您公司。XXX

三、到达公司:

敲门:您好,请问X总在吗?我在泰山管理学院的XXX,与X总提前约好的。

做为女士一定要先向客户伸手握手,并双手递交上自己的名片。

见到X总向X总介绍一同拜访的顾问或者主任时:

X总您好:这是我们学院的X老师(我们部门的主任X老师),在管理方面有很丰富的经验,也对您之前提到XX问题非常有研究,今天特地邀请到X老师一同来拜访您,也是向您学习。

四、会谈中:

自己做为学习者,只需要做好倾听、微笑、点头、记录即可。(这个过程中一定要面向客户)

记录下来客户问了哪些问题?顾问或者主任是怎么回答的。

五、结束后:

需要再次与客户握手说再见,并感谢客户给予的拜访时间。

回去的路上将自己记录下来的问题从头到尾梳理一遍。与顾问或主任讨论整

个面谈过程中的细节,有哪些不足,需要下次改进的,有哪些自己做的不好的,通过面谈觉得客户现在处于什么状态,下一步如何跟进。

一定不要卡点到客户那里,至少提前5分钟,你可以等客户,但不可以让客户等你。

附:其他同事面谈结束后的总结问题

1、有哪些资料是该准备而没准备的?为什么?

2、客户问了哪些问题?(客户的需求点,项目的卖点)我怎么回答的?

客户是什么反应?满意还是稍微不满意还是完全不满意?

下次碰到同样的问题有没有更好的回答?如果有,那应该怎么回答?如果没有,那这就是我的话术。

3、为了挖掘客户的需求,我问了哪些问题?得到我想要的信息了吗?如果没有,

反思下次应该找什么样的问题;如果得到了,并且信息完整有效,那这就是我的话术

4、客户翻看哪些资料比较仔细?为什么?

5、如果是跟同事一起拜访客户,TA身上有哪些值得我学习的地方,TA的项目介

绍/提问的问题/切入点/异议处理/收单过程给了我多少启发?为什么TA想得到我没想到?

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