实训报告2(B2C电商模式)

学生姓名： 班级： 学号：

实训时间： 实训地点：

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（6）内部E-mail商品营销是定期用E-mail向其客户发新商品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券来促销客户购买的营销行为，尤其在节日时会发送的更多。

（7）手机营销，这一方法与E-mail营销很相似，只是手段不一样，而内容差不多。

六、完善的客户关系管理策略。

当当网推出“为你推荐”功能，该系统通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这样的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来，极大的减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。

卓越网：

一、利用低价和折扣打通某件商品销路的“潜规则”。

1、低价销售是网络营销一大策略。

低价格销售是网络营销得以迅速增长的主要原因。卓越所有的商品都有折扣，从2折到9折不等。一般图书的折扣通常在4到8折，与传统图书相比，每本图书网民还是能节省2~4个折扣，这个网络购书者带来了极大的实惠。低价是网络销售最根本的策略。网络图书价格比传统图书价格销售价格低主要是因为：一是网上图书品种较全、数量较大，形成了规模性的采购，从而降低了采购成本。一般比传统的书店低2~3折。二是出版社的过季书、积压书、库存量比较大的图书，这些图书本身就特价，规模采购价格就会更低。三是与出版社建立了良好战略合作，采取报销、定制、买断等方式进行购书，增强购书范围和渠道，使双方有很大获利空间，而购书价格却保持低价位。

2、促销方式多样化建立忠实客户群。

卓越亚马逊网站开展的全场免费送活动是吸引网民网上购书的一个主要因素。在网上选购好图书后，几天后就会收到免费送来的图书，给网民带来了很大的方便和实惠。这与传统的购书方式有极鲜明对比，传统购书需要话费一定的时间和精力，而且价格不菲。一旦网民尝试了一次网上购书，体验到网上购书带来的优势，就会成为网购中忠实的客户群体。

此外，网站还采用了很多促销方式，如在网站上开辟预售图书专区、作家签名本专区、网络独家销售专区、出版社专区等等。网民在网上书店不仅可以购买低价图书还可以享受到超品质的购书乐趣。多样化的促销方式具有很强的渗透性，可以让人们更好地了解商品、扩大销售，也有助于形成忠实的客户群。

二、电子商务关键环节构建完善使网上购书优势明显

1、支付环节成熟增强客户网上购书信心

资金流是电子商务活动中很重要的一个环节，支付安全性是网络购书涉及的一个重要问题。卓越根据我国目前的支付环境和本土特点，提供了五种支付方式：货到付款支付、银行卡支付、虚拟帐户支付、汇款方式支付、Amazon/Joyo支付。货到付款支付方式是传统的支付方式，卓越在我国346个城市内都可以实现货到付款。通过网上银行支付是现在普遍接受的一种支付方式，卓越接受国内21家银行、国际VIDSA、MASTER等三大银行卡。虚拟帐号支付是指可以接受支付宝支付，支付宝是比较成熟的支付体系，提供了更好的安全保障。卓越支付方式灵活多样，无论是传统支付方式，还是电子支付方式，都是比较成熟且人们普遍接受的。因此，在网上购物时用户可以选择自己喜欢的安全的支付方式，使得人们对网上购物的支付环节充满了信心，且使电子商务资金流动得到了充分的保证，这是网民热衷网上购书和网络销售快速增长的一个主要原因之一。

2、配送覆盖面广泛快捷刺激网上购书

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物流是电子商务活动中另一个重要环节，物流是否顺畅直接影响到电子商务整体运作效率。卓越借鉴亚马逊优秀的物流管理经验，根据本土特点在物流配送上大力投入资金，构建了自己的物流配送系统。目前卓越在北京、上海和广州三地建立了大面积库房，增强了由库房直接出货的力度，减少了发货时间；并在北京成龙自己的快递服务公司，形成独立的快递配送系统，该系统实时监控订单配送货的流程，满足配送业务需求；同时卓越在省会城市及中西部地区开设业务，与各城市的快递公司建立长期的合作关系，保证送货上门服务的顺畅进行。完善的物流配送体系使得卓越配送覆盖面广、配送时间短，极大地提高了配送效率，良好的购物体验提高了人们对网上购物的信任感，刺激了顾客重复消费，进一步促进网上购物的繁荣发展。

3、服务水平提高改善购物体验

客户服务成为网上购物的关键环节，对提高客户的满意度、忠实度及企业发展都是至关重要的。卓越客服中心不仅提供传统的电话呼叫中心，还提供在线客户服务。在线客服提供更加全面具体的服务，比如，顾客在线下完订单后，顾客的邮箱会不断地收到客户服务中西发来的Email,显示订单的不同处理状态，这使顾客能及时了解商品的处理情况。为满足不熟悉网络购物的群体，卓越提供了在线帮助、新手上路、售后服务等栏目，对网上购物流程、购物中遇到的常见问题、售后出现的问题给予了详细的说明，对新的购物者给予了充分的指导和帮助。这些优质的服务提高了客户的满意度和忠诚度，促进新客户的增长，从而提升了企业竞争力。

三、优质的购物环境提升用户的忠诚度

好网站不仅吸引用户而且最大程度的传递信息。卓越的网站界面友好，内容全面，分类清楚，搜索功能强大，这使用户能够清晰地查找信息、浏览内容，保证购物时操作顺利。此外，卓越的网站还有很多特色功能，为用户营造了更优质的购物环境，传递更多的信息。

1、利用历史记录增强个性化功能

个性化功能是卓越的一大特色。用户在卓越上拥有自己的空间，增强了用户的自我意识，满足了用户个性化的心理需求，同时也拉近了用户对网站的认同感。卓越的个性化栏目“我的卓越亚马逊”是针对不同的登录用户设置一个网页。网页划分了几个区域，如在“今日推荐”区域根据用户以往的购买记录显示部分推荐商品；在“我的购物车内的商品”区域显示曾经添加到购物车但还没有购买的商品等。用户可以设置个人信息、付款信息和Email订阅。这些功能可以给用户网络购物带来便利。

2、网上购物社区

网络社区是一个开放的平台，目的在于建立一个相互交流的空间，增强用户对网站的参与和互动。目前，卓越正在着力打造网上购物社区，在用户中影响力比较大的社区是“点评空间”和“用户论坛”，前者是指书评。网站邀请已购书用户对图书进行等级评定，并对该书进行点评，不同读者从不同角度比较客观地评论同一本书。通过书评可以大致了解一本书，完全可以影响浏览者购书的决定。书评回复功能增强读者间的交流和体验。书评使浏览者及时发现好书，减少了购书的盲目性，极大地促进好书的畅销。后者指用户在论坛中可以提问、回答问题，寻求帮助或给出建议，三言两语抒发对商品及购物过程的点滴感受，轻松与其他用户交流。社区类似传统的图书沙龙的性质，意在增强用户之间进行交流和互动，吸引网民的参与和认同，扩大用户群，同时让用户了解网上市场动态和引导消费者市场。

4、 首先，在百度百科中查询了关于“B2C电子商务”的准确定义--“B2C电子商务指的是企业针

对个人开展的电子商务活动的总称，如企业为个人提供在线医疗咨询、在线商品购买等。”

其次，查询了应用B2C电子商务模式的“1号店”网站的相关信息，并以它的成功为例对B2C

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电子商务模式进行了分析

分析了1号店的营销模式如下

（1）1号店概况

1号店是国内首家网上超市，由世界500强Dell前高管于刚（全球副总裁）和刘峻岭（全球副总裁，中国和香港区总裁）联合在上海张江高科园区创立，20xx年7月网站正式上线，成立仅3年半的时间，以每月业绩28%的平均飙升速度已成长为国内领先的B2C网上购物平台。

（2）1号店的商业模式

1号店的使命是“用先进的系统平台和创新的商务模式为顾客和商家创造最大价值”，它的目标是打造“网上沃尔玛”，打造一个综合性电子商务B2C平台，它的目标用户主要定位于网络购物活跃的用户，尤其是白领阶层。

在产品与服务方面，1号店作为最大的网上超市，商品云集，种类齐全，切实做到让客户足不出户就可以买到家居所需的各种物品，并且具有特色的产品和服务，其旗下有1号药网和1号医网，同时，1号店很注重会员营销，并提供了多样的支付方式。

在运用模式方面，1号店运用“店中店”模式和SoMoLo（社交+本地化+移动）模式，使其更容易拓展其它不同种类的产品，为消费者提供更多服务，但同时后者为新型模式，其风险度和能否被社会认同也需要时间检验。

在盈利模式方面。与线下超市一样，1号店的利润可以分为前台毛利和后台毛利。前台毛利来自商品的进出差价，而后台毛利主要靠厂家返点、上架费、促销费用等。1号店的另外一个赢利点是为供应商提供营销服务，收取广告和推广费用。这是网上超市1号店同时作为一个信息媒体特殊的价值。同时在部分重点城市，1号店在线上经营水电煤费缴纳、充值以及信用卡还款、银行转账等虚拟增值服务。

在核心竞争力方面，1号店准确的定位为“网上超市”式的综合品类零售商。作为创始人之一的于刚凭借自己过去在供应链管理上的长期经验积累，和自己团队长期的努力，使1号店形成了独特的核心竞争力。 在供应链管理 、系统和平台建设、物流系统、配送管理和和客户关系管理方面都有出色的表现。

（3）1号店的经营模式

低价竞争方面， 与所有网上购物网站一样，1号店也是主要靠价格优势拉住客户，并占领一定

的市场份额。 低成本一方面压低商品的成本，主要是通过减少中间环节来降低商品的成本，再加上1号店没有传统的店面成本，所以其出售的商品价格降低，另一方面就是主动降低价格，吸引人气，薄利多销。

市场推广方面，运用线上推广，线下推广和多种促销手段来吸引顾客

物流配送方面， 1号店之初主要是依靠第三方快递。后来发现有很多弊端，因为物流的瓶颈，

制约了1号店的发展。20xx年8月，1号店开始建立自己的配送队伍，目前在1号店的总单量中，有近70%是其自己的队伍配送的。但是自建物流的成本从短期来看仍然高于第三方物流。20xx年11月，1号店通过自建和与第三方物流企业合作的方式，在上海实现配送实现了“半日达”，并可以实现“早中晚”定时送货。

最后，通过对一些成功以及失败的B2C网站运营模式的分析，提出自己对“我国B2C电商模式发展中存在的问题“的认识。

总结出我国B2C电商模式发展中存在的问题有：

①定位问题

这里所说的定位问题主要表现在两个方面:一是网店定位不准。许多B2C企业把网上商店建成了一个网上超市，网上商品大而全，但却因为没有比较完善的物流配送体系来支撑，因此严重制约了企业的发展;二是客户群定位不准，虽然访问量较高，但交易额小。

②控制力问题

B2C 企业需要面对无数客户群体的不同需求，这使其无论在网站技术上还是在销售和物流上， 6

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第二篇：电子商务B2C试验报告

德意电子商务B2C实验报告

今天来到实验室进入《德意电子商务实验》软件，模拟操作B2C的实验。

前台工作

1， 我利用老师课前给我们的账号（123+学号）和密码123456登陆了软件里面。进入了一个有8个标题的界面。

2， 我点击进入网络营销，然后进入另外一个页面，点击进入申请电子邮件。由于这个软件是模拟真实的B2C交易的，所以现实的邮箱在这里是不能用的，我们一定要在这里申请一个虚拟的的电子邮箱。

3， 申请完电子邮箱后，我又从新登陆系统，进入网上银行的页面，申请自己的网上银行，在这里我们填写了自己的个人资料后，我用我自己的学号作为姓名申请到属于自己的德意卡，然后记下自己的pin码，由于我怕自己忘记然后就把它该为一个自己容易记得的pin码。

4， 然后我退出系统从新登陆B2C的前台，填写了我的个人资料，包括地址，email，联系电话，当然这些都是虚拟的，最后我就光荣的完成了申请会员的任务。

后台工作

1，我登陆B2C的后台，输入123+学号后两位，还有输入密码进入后台，我审批了自己在模拟商城的会员申请，我终于当上了模拟商城的会员了。

2，我登陆网上银行，输入123+学号后两位，还有输入密码进入后台，首先，我要审批我自己申请的网上银行，然后因为我需要网上购物，我就在储蓄的那里输入了好多的钱。

前台工作

5， 我现在帐户有钱了，也成为了模拟商城的会员，我就可以开始购物了。我登上B2C的前台，然后选购了“雀巢咖啡”作为我的物品。然后在“立即购买”那里点击了2下。

6， 在“购物车”页面中，选择购买数量，然后点击“重新计价”按钮。然后点击“到收银台”。

7， 以会员身份登录B2C商城，因为只要会员才能购买商品，系统会提醒你登陆。登陆后，进入了结算的页面。

8， 软件提示“感谢您成为会员！请放心，我们保证：您的资料仅用于处理你的定货事务，绝对保密，不会外泄。”然后点击“继续结算”按钮。在“结算页面”中，选择“购买方式”为“网上银行德意卡支付”，“送货方式”为“送货上门”。点击“确定”按钮。

9， 在“网上银行网上支付”中，输入网上银行个人服务帐号为“*****”，PIN码为“****”。点击“登录”按钮。软件提示“虚拟银行网上支付信息”：确认无误后，点击“确定”按钮。软件提示“虚拟银行网上支付结果此次交易已经成功完成!您可以在网上银行网站中，查到此次交易的信息。”这样就完成了网上交易的前台方面的任务了。

后台工作

3，进入《德意电子商务实验室》软件；进入“网上交易”－》“B2C模式”－》“后台”； 在“B2C 后台管理平台”页面中，输入学号和密码123456，登录“B2C 后台管理平台”。

4，点击页面右下角的“网上客户订单”模块，进入“网上客户订单接收系统”。双击其中一条订单状态为“最终订单”，系统单号为“***” （代表软件生成的订单号）和客户名称为“××××”的订单进行处理。

5，点击“受理”按钮，受理该订单。

6，点击生成销售订单按钮，生成销售订单

7，发货的确认：点击“B2C 后台管理平台”页面中的“发货确认”图标，进入“销售发货确认”。在销售发货确认列表中，双击刚生成的“***” （代表软件生成的订单号）号和客户名称为“××××”销售发货确认单，进入该单的详细信息页面，点击确认。这样就完成了网上购物的全部流程了。

实验心得

通过这次实验，令我更加深刻的了解到网上购物的所以流程，更加了解B2C的内容。尽管书上说的如何如何，可是也不能加深我们对B2C购物的理解。可是通过模拟网上购物，令到很多疑团都茅塞顿开。也许我们都曾经到过网上买东西，可是我们都知识了解到前台的工作，即消费者的购物流程，但我们并不了解到底商家的幕后工作是什么。这次让我们知道了，原来商家也是在电脑上获得我们的订单然后确认，收款后生成销售单，最后发货给我们。这些流程说简单不简单，说容易不容易。如果操作熟练了，可能就觉得简单，但是对于我们这些初初接受这方面东西的学生来说可能就不简单了。就例如我自己来说吧，我在一开始的申请会员的时候我不知道原来要先申请自己的虚拟网上邮箱，搞到我申请了很久都收email无效，会员申请了很久也申请不到。然后到申请网上银行的时候，我又忘记了记下pin码，搞了很久都找不到自己的pin码，最后摸索到原来要到前台确认自己的账号时候就能查到自己的pin码。Pin码不简单啊，我老是忘记，后来我就干脆把pin码修改成和自己密码一样的，免得自己记那么多东西。我觉得做这个实验的时候一定要注意，把所有购物的流程出现的什么码啊，号啊都要记得清清楚楚，我就因为自己忘记了很多东西就碰到过很多次灰。后来我发现既然自己既然记不了，我就新建了个word文档把所有东西都记下来，然后做一部就翻查一下自己的资料啊，订单啊，密码啊。最后就是到我下了订单，我到后台去确认了，可是在销售单那里就不见了，老师说有可能是被别的同学偷去发了，我真的很郁闷，搞到我下了4次单我才做完了。也有可能是我确认了订单，可是我没有保存吧。然后原来买东西也不简单啊，一定要挑有货的买啊，在销售单那里也要搞定在哪个仓库有货，没有的要从有的哪里挑拨过去。真的很麻烦啊。最后我终于排除万难，买到了一包雀巢咖啡，这个咖啡真的来之不易啊，我是下了4次单才换来的。不过最开心的是自己做了一回百万富翁。最后，我明白到读万卷书不如走万里路的道理，在书本上我好像看懂了，可是在现实操作中我又碰到了很多的问题，这是书本上没有介绍的，就靠自己一步步的摸索过来，不过也加强了我的实践能力以及让我对网上B2C购物的理解加深了一大步。