学习商务谈判的心得体会

09国贸一班 董嘉昌 090801007

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。

安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其

次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态

势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

至此，整个商务谈判已经结束了。

通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！

 

第二篇：商务谈判的学习心得

商务谈判的学习心得

姓名：肖君 学号：1006403050 计算机系 网络班

这学期，我们对商务谈判进行了学习。通过一学期的

学习，我们对谈判有了一个大致的了解。没有学习这门课程之前，我们自己不知道生活中还参杂着商务谈判。比如：我们自己买衣服的时候，会和老板讨价还价；不管是买任何东西，只要是关系到自身利益的时候我们都在进行商务谈判。

学习了商务谈判，我懂得了，在商务谈判中，开局、

沟通、谈判的技巧、情报因素、时间的把握、还有谈判的策略都是很重要的

没学习商务谈判之前，其实我们每个人的谈判能力也各不相同，有的同学比较善于沟通，所以在买衣服的时侯或者是其他方面都做得比较好，学习这门课程就更轻松。但是有的同学比较内向，很少和陌生人沟通交流，甚至是自己去买衣服这种情况都很少，对于这种同学来说，学习这门课程首先就要联系说话，甚至是和陌生人说话。我觉得我是这第二类人，还是需要进行培养，锻炼。

说得明白一些，谈判艺术就是运用心理学，通过对人

性的充分了解，察言观色。听话听声，使原本紧张的商务谈判在生动轻松的气氛中顺利进行，并且在不露痕迹之中让对方愉快地接受你的主张，让对方不合理的主张消于无形，而合理的主张则得到你非常郑重的肯定。

谈判艺术与谈判技巧和谈判策略不同，它更多的是

通过谈判者的行为举止乃至表情表现出来，有时一些十分细微的表情

动作和语凋变化，都隐藏着非常复杂情绪，这些微妙的细节值得你认真研究与运用。

●倾听

倾听就是多听，这是商务谈判人员必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手的具体体现，而是了解对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的重要手段。倾听是一种只有好处没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定会比你付出的还要多。

倾听就是善听，不只是指听的动作本身，更重要的是指听的效果。 倾听也是恭听，倾听时倾注全部心思和注意力在对方的讲话上，并且不时用适当的神情及动作来表示对对方的尊重和兴趣，例如双眼注视对方，肯定地点头、微笑、呼应等。

●观察

有经验的商务人员善于从谈判对手以下这些表情

动作和身体语言中捕捉到许多有价值的信息，并据此做出准确的判断。这种本领与其说是阅历的沉淀，不如说是对人性的了解。事实上，通过观察，你确实可以从对方所流露出来的表现细节中，知道对方内心的真实意图及反应。

最传神的身体语言是眼睛。

与人交谈时，如果用视线接触对方脸部的时间超过

全部谈话时间的30％～60％这个平均值，说明此人的兴趣在对方身上而非谈话内容。如果低于这个平均值，则表示此人对对方及谈话内容都不感兴趣。

倾听对方讲话而不敢用正眼看对方，说明此人一定是在琢磨什么东西，心不在焉

同样传神的身体语言是眉毛。

眉毛通常是配合眼睛的动作来表示其含义的，但有时候，眉毛也会自行其是，表现出某些特定的情绪。

表示惊喜时，眉毛上扬，此乃喜上眉梢。

表示愤怒时，眉角直立，此乃怒上眉梢。

表示沮丧时，双眉紧皱，此乃双眉不展。

表示思索时，眉尖相凑，此乃计上眉头

嘴巴的形状变化也是一种非常丰富的身体语言。

嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多种动作形式具有丰富的表现力，也能十分真实地反映人的心理状态。

嘴唇紧抿，表现出一种坚决的意志。

如果紧抿嘴唇的同时，目光又不愿与人接触，说明此人有很严重的心事，正烦着呢。

嘴唇无意识地张着，脸上有慵懒的表情，说明此人对现状感到厌烦。

撅起嘴通常表示不满。

嘴角上拉通常与注意倾听对方谈话有关。 咬嘴唇

是一种掩饰紧张的下意识动作，人一紧张，嘴就会发干，人便会用牙齿咬上嘴唇或下嘴唇，来缓解自己的紧张。

四肢的形体动作无疑更容易反映内心的想法。

通过对四肢的动作分析，我们可以判断出对方的心理活动或心理状

态，也可以借此把自己的意思传达给对方。

手臂交叉放在胸前，同时两腿交叠，表示不愿与人接触。

微微抬头，手臂放于椅子上或腿上，两腿交叠于前，双目不时观看对方，表示有兴趣来往。

握拳是表示向对方挑战或自我紧张的情绪，以拳击掌是向对方发出攻击的信号。

用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。

在谈判场合，常常咬自己的指甲，说明他对与对方的关系不肯定，或者彼此关系不佳、生疏。

两手手指并拢放置于胸脯的前上方呈尖塔状，表明充满信心。手与手重叠放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。 握手时掌心出汗，表示处于兴奋、紧张或情绪不稳定的状态；若握手力度大，表明此人好动、热情，凡事比较主动；手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位；手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现；用两只手握住对方，只手并上下摆动，往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。

摇动足部，或用脚尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感，有时也是一种下意识的得意洋洋。 架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己的势力范围。而频频变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。

腰板挺直，颈部和背部保持直线状态，则说明此人情绪高涨、充满

自信、自制力较强。相反，双肩无力地下垂，凹胸凸背，腰部下塌，则反映出疲倦、忧郁、消极、被动、失望等情绪。

双手横叉腰间，表示胸有成竹，对自己面临的境况已做好精神上或行动上的准备，同时也表现出以势压人的优势感和支配欲。

凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感；抱腿蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。

解开上衣纽扣而露出腹部，表示胸有成竹，开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心；重新系一下皮带，是在无意识中振作精神，迎接挑战的信号。反之，放松皮带则反映出放弃努力以及斗志开始松懈，有时也意味着紧张气氛中的暂时放松。

腹部起伏不定，表现出兴奋或愤怒；极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸的困难。

在商务谈判过程中，双方都可能会利用某些动作或姿态来迷惑对方，但如果从其连续一贯的动作进行观察，或是与他前后所做的动作以及当时他讲的话的内容、语音、语气、语调等相联系，你就可以从中找出破绽。

懂得并学会运用身体语言，在谈判中能够更好地表

达自己的主张，同时摸清对方底细并做出准确的判断。

另一个影响结果的因素谈判人员的基本素质可以概

述为个人的良好形象，谈判素质，身心素质，业务素质。谈判人员的素质是要慢慢培养的，作为一个专业的谈判人员应不断学习和提高自己。

时间不经意间的流逝，随着学习的深入也越来越喜欢这门课程。。这其中价格谈判的策略就包括了报价策略，价格解释策略，讨价还价的策略。在这讲中还涉及到了处理谈判僵局的策略，主要有避免僵局，打破僵局，制造僵局。无论是顺利进行的谈判，还是僵局，它都存在着风险，所以在谈判之初我们就要未雨绸缪。

首先，我们应理解谈判风险的定义。它是指由于

环境、对手作用使谈判达不到预期的效果。再者从定义的可以分析出宏观的风险，即市场风险，技术风险，社会风险；谈判对手的风险；源于机构自身的风险

随着最后的内容的结束，这门课程也接近了尾声。

虽然谈判的能力还有待提高，但是打下了扎实的基础，这对于以后的谈判是有着很大的帮助的，当然也促使着我继续深入学习这门课程。同时在学习的过程中产生了些许心得和体会。

首先，一学期下来理解到商务谈判是一门逻辑性

思维和链接性很强的课程，这就要求我们平时要训练自己的缜密逻辑推断能力。只有深知这点，才能慢慢感受到谈判的魅力。当然在某些方面，我认为理科学生在这方面有着优势。

其次商务谈判是一门实践性很强的学科，理论必

须与实践的紧密结合。当只具有扎实的理论知识是可能进行一场很顺利和完美的谈判的，当然也不会再谈判中取得主导和优势，更不会为自己的商业带来双赢的效果。所以我们在学习这门课程后还要多观摩学习，同时举行可以举行模拟谈判，从而发现问题，解决问题

再者商务谈判是与周围的环境紧密联系的，在实践的过程中是变化性和不可预测性的，这就需要谈判人员的具有很强的适应能力和应对性

最后是关于学习这个问题的。这次的学习是我认识到培养学习的乐趣是重要的，这将影响到你对门课程的热情程度和汲取知识的效果；还有贵在坚持。

商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依

赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣，语言是人类的一大财富，我们都是这个财富的运用者，在现实生活中到处都需要语言，怎么表达更清楚？怎么表达能够很恰如其分？怎么表达能体现更深的含义？这都需要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠”。