湖南交院关于购买计算机设备谈判方案

一、谈判主题

与联想公司取得合作，以合理的价格购买100台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。

二、谈判团队组成

主谈：张玉铜

辅谈：拾以婷

商务人员：章王亮，吴颖翔，李玉敏，汪平莉，张晨，朱真真 技术顾问：尹成存

财务顾问：叶蕾

三、谈判接待与安排：

1.接待室地点：学院行政楼2楼会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。

2.谈判时间：20xx年11月25日

3.谈判地点：学校行政楼2楼会议室

4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等

四、双方利益及优劣势分析

我方利益 ：能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本。

对方利益 ：通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。用最高的价格销售，增加利润。

我方优势 ：

1、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。

2、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。

3、我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品，有多方的电脑供应公司可供甲方选择

对方优势：品牌实力强硬,服务网点多.。首家提供上门服务的公司。 我方劣势：

1、我校处于发展中，急需大批电脑，以满足教学与试训的迫切需要。而在短期

内确实无法筹集大批资金。

对方劣势：

1、初次与我方谈判，对市场不够熟悉。

2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。

3、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五. 谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

对采购电脑的配置要求

我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好cpu为intel但AMD也尚可的学生电脑。市场价一般在2300到3500左右，大批量采购肯定会便宜。

1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。维修服务为整机保修4-5年。以最低价格购买。

2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。维修服务为整机保修2.5-3.5年。

3、最低限度目标：①以我方低线报价2500元/台，维修服务为整机保修2-3年。

②尽快完成采购后的运作

价格不得高于以往同类交易的价格。

以上目标均要求保证购买电脑后的安装，调试和售后维修服务

目标可行性分析：我校更会以性价比适中的价格向购买100台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于对方这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。

六. 程序及谈判策略

1、 开局谈判策略

感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

2、谈判中期策略及分析

策略：（1）突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以

在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益。

（3）对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、休局讨论方案

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动

4、 最后冲刺阶段

1的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2

3）达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

1、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。

2、收集对方信息

对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息； 对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等

3、部分电脑配置参数及市场报价

我方经过深入市场调查将以下四个品牌的若干机型纳入购买备选方案

联想扬天 A2600t（E3400/2GB/320GB） 参考报价 2700元

【配置参数】CPU 型号： Intel 赛扬双核 E3400/屏幕尺寸： 20英寸/内存容量： 2GB/硬盘容量： 320GB/CPU频率： 2600MHz/操作系统： Windows 7 Home Basic（家庭普通版）/光驱类型： DVD刻录机/显卡芯片： Intel GMA HD（集成于处理器）/显卡类型： 集成显卡/网卡描述： 1000Mbps以太网卡/产品类型： 家用电脑/声卡描述： 集成

ASUS 华硕 BM5342-12 参考报价3050.00元

【配置参数】处理器：E6700内存：2G DDRIII硬盘：500G SATAII显卡：集成显卡 光驱：DVD 网卡：千兆网卡 集成5.1声卡 USB光电鼠标 多媒体键盘/ 系统：XP3

宏碁（Acer）AM3660 参考报价2370.00元

【配置参数】（E3400 2G 500G DVD 键鼠 Linux ）+ 宏碁（ACER）19英寸宽屏液晶显示器

戴尔Vostro 230SR-826 E5800 参考报价3799.00元

【配置参数】2G 内存DDRIII 500G硬盘 DVD光驱 18.5英寸宽屏液晶 集成显卡

4、选择人员并做合理安排，确定谈判小组

应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

5、确定目标及可让步的尺度

谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。

八. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）

1.遇谈判僵局该如何处理？

对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略 。

2、若谈判中发现对方确实不错，但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住？ 对策：对于价格必须坚持底线不做退让，先用大批量的订单做筹码稳住对方，如

果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。

3、如果对方不同意我方对报价2000元表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

附：

谈判的标的物：我们的采购目标为2G内存，320G或500G硬盘，17寸以上液晶屏，最好CPU为INTEL但AMD也尚可的学生电脑.

 

第二篇：商务谈判计划书范本(买电脑)

商务谈判策划书

班    级：10营销策划1班

谈判成员：  第X小组

谈判项目：XXXXXXXX事宜

谈判公司：XXXXX（对方）

目  录

一：谈判双方（背景）------------------------------------------3

二：谈判主题------------------------------------------------------3

三：谈判人员组成------------------------------------------------3

四：谈判地点、时间、议程------------------------------------3

五：双方利益及优劣势分析------------------------------------3

六：谈判具体目标------------------------------------------------4

七：谈判程序及具体策略---------------------------------------4

八：准备谈判资料------------------------------------------------5

九：制定应急预案-------------------------------------------------5

十：签订合同-------------------------------------------------------6

一：谈判双方（背景）：

我方（甲方）：

优创网络集团成立于1999年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO万宝华、以及其它5名个人股东(大多数为优创网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：

盛威冻死以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

二：谈判主题：

我方向乙方公司采购1000台电脑 

三：谈判团队组成人员：

主谈：陈云，公司谈判全权代表；
决策人：林峰， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王成龙，负责技术问题；
法律顾问：赵文宇，负责法律问题；

四：谈判地点、时间、议程：

1、谈判地点：北京梅地亚酒店9层会议厅

2、谈判时间：4月1-5日

3、谈判议程：1号傍晚：开始阶段（了解对方公司相关情况）；

                  2号傍晚：中期谈判阶段；

                  3号傍晚：最后谈判阶段；

                  4号傍晚：交付定金；

                  5号傍晚：签订合同；

五：双方利益及优劣势分析：

（一）我方核心利益：

1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失

（二）对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
　　

（三）我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
（四）我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
　　

（五）对方优势：

1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

（六）对方劣势：  

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

六：谈判具体目标：

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：5000元
②供应日期：一周内

底线：

①以我方低线报价5600元
②尽快完成采购后的运作

七：谈判程序及具体策略：

1、、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
    方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出5000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
    (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
    (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
    (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
    (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
    (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
    (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 
    (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
    (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八：准备谈判资料

九：制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对60万元表示异议
　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
　　应对:避免必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。

应对：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒

十：签订合同（附合同）：4月5号晚，合同成功签订。