沈阳理工大学课程实践（论文）

摘 要

ERP是当今企业实施科学化、效率化管理的得益方式，它不仅提高企业的经济效益；还使企业管理标准化、规范化；提高企业在同行业中的竞争力；帮助企业改善企业形象、提升管理思维、激发员工工作的积极性等。ERP已成为发达国家企业的管理、交易方式和业务拓展的最佳平台。我国现在企业对管理水平提高等方面的需求越来越强烈，迫切需要像ERP这种全面集成化的企业信息化解决方案来加速自身改造以提升企业的竞争力。总之，实施ERP对企业而言益处多多。ERP沙盘模拟培训，突破了传统的管理实训课程的局限性，让学生通过模拟企业运行状况，在制定战略、分析市场、组织生产、整体营销和财务结算等一系列活动中体会企业经营运作的全过程，认识到企业资源的有限性，在各种决策的成功和失败的体验中，学习、巩固和融会贯通各种管理知识，掌握管理技巧，从而深刻理解ERP的管理思想，领悟科学的管理规律，提升管理能力。本文是ERP实验中营销总监的角度写的，主要包括ERP相关理论，小组整体运营情况和总结，个人工作总结和责任总结，以及个人实验感想。

关键词：ERP;沙盘模拟；营销总监

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ERP原理与沙盘模拟感想

1 ERP相关理论

1.1ERP概念

ERP是Enterprise Resource Planning（企业资源计划）的简称，是上个世纪90年代美国一家IT公司根据当时计算机信息、IT技术发展及企业对供应链管理的需求，预测在今后信息时代企业管理信息系统的发展趋势和即将发生变革，而提出了这个概念。 ERP是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。它将包含客户/服务架构，使用图形用户接口，应用开放系统制作。除了已有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理、以及调整报告等。

1.2 ERP思想

1.2.1企业供应链资源进行管理

现代企业的竞争已经不是单一企业与单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业的供应链之间的竞争。ERP系统正是适应了这一市场竞争的西药，实现了对整个企业供应链的管理。

1.2.2 精益生产和敏捷制造

ERP系统支持混合型生产方式的管理，其管理思想表现在两个方面：一是“精益生产”的思想，即企业把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，同他们建立起利益共享的合作伙伴关系，进而形成一个企业的供应链。二是“敏捷制造”的思想。当市场上出现新的机会时，本来是竞争对手的两个企业会建立短暂的合作，形成一次性的供应链。从而保持了产品的高质量、多样化和灵活性，使新产品以最短的时间打入市场。

1.2.3实现计划、事中控制和事后反馈分析

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ERP的计划功能与价值控制功能集成了整个供应链系统。而且，ERP系统根据企业的生产业务，来定义与其相关的会计核算科目与核算方式，在事务处理发生的同时自动生成会计核算分录，保证了资金流与物流的同步记录和数据的一致性，从而根据财务资金现状，追溯资金的来龙去脉，并由此追溯所发生的相关业务活动，进而实现事中控制、事后反馈分析、并实时做出决策。

1.3基本原理

ERP的企业资源包括企业的“三流”资源，即物流资源、资金资源和信息流资源，ERP 就是对这“三流”资源进行全面集成管理的管理信息系统。

ERP的理论与系统是从MRP-Ⅱ发展而来的，它除包括MRP-Ⅱ的基本模块（制造、分销及财务）外，还大大地扩展了管理的范围。ERP将企业供应链上所有环节（如订单、采购、库存、计划、生产、发货和财务等）所需要的所有资源进行统一计划和管理，从而使企业能更加灵活、更加“柔性”地开展各项业务活动，在激烈的市场竞争中取得竞争优势。

1.4ERP实施流程

（1）初次调研，主要的目的就是ERP软件提供商的实施顾问人员能够对企业各个部门的业务流程初步了解，能收集到各个部门业务流的所有单据，和各个部门人员的认识，了解他们对ERP的认识和期望，以便制订工作计划。

（2）系统培训，主要的目的就是能够让企业所有人员认识到什么是ERP，并在企业中应用ERP系统能给企业带来如何的效益，另外就是ERP软件的各个系统的功能培训。

（3）流程拟定，主要的目的是实施顾问人员根据自己对该企业的了解结合自己或所在公司对企业所在行业的累积经验，结合ERP系统拟定出一个符合企业需求的业务流程，能在系统中得到合理的体现；这是一个非常重要的阶段，一个企业的管理能否从此通过ERP得到提升，流程能否更完善，就需要这个流程拟定了。

（4）编码原则，主要的目的是企业能在实施顾问人员的指导下，制定企业应用ERP的基本原则，其中包括物料的编码原则、供应商、客户的编码原则、产 3

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品结构（包括BOM架阶）的分阶建立等。

（5）资料收集，主要的目的是企业的人员在熟悉了各项编码原则的基础上，收集企业应用ERP管理所需要的基本资料，包括物料资料、供应商、客户、部门、人员等收集。

（6）流程测试，主要的目的是企业的人员测试流程拟定的合理性，并使用企业实际的业务流程来测试ERP系统的功能完善性，和操作的方便性。

（7）期初导入， 主要的目的是搜集ERP系统上线的期初数据，并在实施顾问人 员的指导下录入ERP系统，为企业正式应用ERP系统奠定夯实的基础。

（8）上线辅导，主要的目的是将企业的实际业务数据在ERP系统中处理，一般在系统上线的第一、二个月的时间里面，有必要的又模式进行，以防企业人员在上线期初操作不熟练所造成错误。

（9）月结辅导，主要的目的是在应用系统一个自然月后，通过ERP系统来跑出企业管理所需要的各种报表、检验报表的完善性，数据的准确性。

1.5ERP沙盘

ERP沙盘，是企业资源规划（Enterprise Resource Planning）沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源。通过ERP沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、库存物料、资金、职员、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源。一般来说，ERP沙盘展示的重点是企业内部资源。

在虚拟的公司里面，可以看到企业的现金流量、应收账款、工资费用、折旧费、生产线、市场认证、市场推广等运营指标，怎样让企业走向更美好的明天，不仅需要全体团结协作，还要有精明能干的CEO，指定一个整体的运营规划，精打细算的财务总监，编制预算表等资金控制表；纵观市场的销售总监；熟练生产规则的运营总监；精确材料的采购总监。一个优秀的企业要拥有顽强的生命力和战斗力，就必须要拥有一个能相互协作、相互支持的团队，能发扬团队精神。首先，对市场数据信息（市场需求、生产能力、原材料、资金）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划(广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发 4

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等的投资规划)。其次，战略稳健有力地实施。市场是千变万化的，在企业运营过程中，可能会遇到各种危机，对企业的生产和市场的需求进行预算，是为了使企业之舟能购稳健航行，但一味的保守发展会令企业停滞不前，渐而竞争力下降，导致企业倒闭。

2沙盘模拟感想

2.1小组总况

在本次演练中，我们D组的六名组员，没有一个消极怠工，大家共同的努力，经过六年的企业经营模拟，认识到要提高我们的综合素质：共同理念，团队合作，保持诚信，个性与职业定位，感悟人生，可谓专业与全面培养，收益不少。沙盘模拟是一个博弈的过程，在这个过程中我们每一次都会有各种各样的收获，因此，没有一个最好的做法和方案，只有在与其他队伍的比赛中能够胜出的，就是一个好的方案。

2.2经营过程及成果

Erp沙盘对产品市场分析是一个非常重要的环节，它对决策起着决定性作用。我们D组经过研究产品市场需求单对各产品和各个市场有了一定的了解，发现P1和P2产品在各个市场都有不错的发展前景，P3和P4虽然也不错，但是开发期较长，要求较高。结合多方的调查，我们D组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。可能这样的策略让我们组显得相对保守。其实保守换句话说就是理智，保守不是胆小，该出手时还是要出手的。我们主要是不盲目跟风不恶性竞争，求稳妥经营。我们采用比较谨慎的方案，每一步都稳扎稳打，步步为营。

比赛期间，第一年，投入适量广告费，平稳起步，开始经营,这一年，我们的经营很保守。第二年，我们在产品研发认证和市场开拓方面做了相应改进，引进了新的产品为下年生产做了充分准备。第三年经营平稳，是蓄势待发的一年。第四年，我们小组最成功的一年，订单拿得很好，P3产品正式投产，所有产品全部卖出，第一次有利润。第五年，由于各种原因导致现金不足，因此广告费短缺，导致订单很不好，因此产品积压，最终亏损。最后一年，产能估算不够精确，生产线开始闲置,虽然生产线闲置，但是产品仍然积压。

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在模拟经营的几年当中，我们组只有第四年是盈利的，第五年开始倒退，总的来说不是很成功。不是因为我们的产量，也不是因为我们的产品需求量小，而是我们小组各方面都不是很协调。

2.3经营经验

我们小组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。我们组的一大特点就是相对保守。具体来说，首先保证P1，再研发P2产品，逐步到P3产品，对区域、国内和亚洲市场进行开拓，根据经验放弃国际市场，只开发了ISO9000认证。慢慢更新购入新生产线。虽然到了第五年，由于临战经验不足，在市场预测方面出了问题，导致广告投入量过少，没有得到足够的定单，使产品卖不出去，导致大量的高库存压，这也将使我们的权益降到了低谷。经过努力虽然没有达到理想的效果，但是我们从中学会了临危不乱，学会了怎样去冷静的分析问题和宝贵的临场经验。这对我们以后的发展有着相当积极的作用。

2.4经营问题

2.4.1资金方面

由于首次运作企业，我小组同学的思想都有点保守，不敢大胆的尝试贷款实现自己的利益，一味的剩多少钱就购买多少的原料，生产多少的产品，从而在起始年份就错过了扩大产品线，拓展市场的良好时机，由于错误思想的根深蒂固，致使原本大丰收的第四年却因生产线陈旧而无法提高产量。

2.4.2生产方面

没有早先设定好企业的生产量规划，没跟CEO 、财务总监进行有效的沟通与交流，在产品线的更新与引进方面没提出一个合理的建议与意见，到问题真正出现时后悔已委实已晚！

2.4.3销售方面

在该方面最大的失误就是没合理的规划好企业每年的广告费用，在这个凭广告打天下的时代，没有安排适当的市场侦察人员，使得企业每年有货而售不出去，产品积压，造成大量的浪费！

2.4.4成本方面

成本控制至关重要！我组每年的成本相当高，可见，我组失败的一个重要因 6

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素就在于成本。综观影响成本的各个方面，我组的大量资金浪费于庞大的管理费用，财务支出等，而产生此问题的根源还是在于设备没及时的换代。

2.4.5合作方面

在企业经营过程中，因为企业产品以P1为主，而初期的几年几乎没其他企业与我方竞争，当有竞争对手的出现时，我方主动与他企业达成合作联盟，共享资源，划分市场，互不强占，争取使每个合作方都以少量的投入获得高额的利润，达到双赢的目的。

2.5我的营销总监职责

作为营销总监主要负责协助CEO做好产品生产前的市场环境调查，分析其它竞争对手的经营策略。根据公司发展战略，辅助CEO在本地、区域、国内、亚洲和国际市场中选择符合企业战略的目标市场，制定市场开发和产品研发计划。同时在了解市场需求和竞争态势的情况下，负责与各部门沟通，在保证资金正常运转的前提下，协助CEO确定广告投入费用金额，按市场、产品登记广告费用，在选单时协助CEO选取与企业生产效率相匹配的订单。

2.6我的营销总监工作

因我们的起始年产品都以P1开始，于是我们就决定在前两年生产P1的同时开发P2，并且开发区域市场。考虑到其他企业可能会对亚州、国内和国际市场及P3产品更有兴趣。而我们把目光放在P2产品在区域市场的销售情况。首先由产品需求量分析表上观察P1产品在本地市场与区域市场价格较高，需求较为稳定，我们就决定走产品单一化这一条战略来实现我们企业的最大利润。

2.6.1第一年工作

在第一年我们就预计要进行区域市场的开拓，争取在第一时间内进入市场并占取P2的市场份额。但是我们在市场竞争订单方面没有做好，根据规则在第一年的市场竞单主要是按广告费的投入多少来决定选单先后。我们的广告费投入太少，因而让别的组给抢了先机，失去了大量订单。由于订单较少，停止生产线只会增加更多的资金流失，所以生产线不能停，这也就导致还有5个单位的P1产品库存。亏损较为严重。希望能在下一年能拿到更多的订单。

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2.6..2第二年工作

第二年的经营主要工作重点是进行P3的研发和P1在区域市场的订单。第2年真的比较困难，由于我们思想的保守，在资金的应用方面没有很好的使用我们的借款能力，使得第二年在资金格外紧缺的情况下进行，没有了现金在手，我们什么行动都受到了限制，尤其原本应该在本年更新的生产线一条都没有上马，设备陈旧，产量受限，又因为第一年没在市场上占有足够的份额，在本年我们仅拿到一份数量极少的订单，产品卖不出去成了制约我们生产的最严重的因素。

2.6.3第三年工作

第三年我们研发的P2终于可以投放市场了，由于前两年我们的策略很失误，造成运营情况很不好，所以在充分了解到竞争者主要目标是生产P3，我们把目标放在P1的区域市场上，投了10M的P1区域市场和6M 的P1本地市场。P1销量不错。

2.6.4第四年工作

第4年，我们尽量提高对市场与生产的预测精确度。因为上一年的P2产品市场较好，加上生产规模的加大，我们把重点放在P2市场，把全部P1P2产品库存量尽量销售。结果是所有产品全部售完，而且开始出现盈利。但是我们严重忽视了生产线的更新与引进，因为产量实在太有限了，设备太老了。因为生产安排失策，使得生产量不够，不能尽可能的拿到多的定单。我们实在是失去了这一年的机会。有了教训，我们在今年无论如何都要改换与引进生产线，放开束缚的思想，我们大胆的借款，使得手头的资金有了活动的余地，于是，我们便大量的进行设备的投入。

2.6.5第五年工作

第5年，是我们组的转折点。由于我们把大量资金放在设备更新上了，导致我们的广告费投入太少，总共才5M。所以订单拿得很失败。最后剩了4个P1,1个P2，P3订单差点没完成，还是给别的组购买的P3.

2.6.6第六年工作

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第6年，我们尽量挽回损失。把目标放在P3的区域市场上。因此在广告费不多的情况下都投入了5M的广告费在P3的区域市场。P1和P2我们也不能丢下。但是只投入了总共7M的广告费。

2.7我的责任总结

营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。

我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，第一年就应该大量投入，争取市场老大，拿到好的订单，形成良性循环，第五年的广告费也不应该因为现金少而放弃广告费的投入，结果导致本次比赛的转折性失败，这一点失误的太厉害了。同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测，没有对国内市场进行仔细全面分析，所有没有及时进行开拓，致使到公司的最后权益没有达到理想目标。实际上第一年就应该开拓国内市场。还有在就是ISO9000质量认证 以后也没有打广告。这不是分析错误，而是完全忘记了，很不应该，老师还特别提醒过的。

2.8个人感想

这次模拟实验让我对沙盘有了更全面的了解。通过模拟沙盘强化我的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。通过这次ERP沙盘模拟企业生产经营活动使我 9

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深刻地意识到企业战略的制定既要有整体观念，又要熟练市场规则，还要不断地提高业务素质和业务能力，来实行战略。在这个模拟过程中，主要训练的就是要充分利用企业自身具有的资源，来创造最大的利润。这就要要求各种能力要相互匹配，做到各方面的平衡，才能走的更好，更稳，更远。

沙盘模拟与传统的课堂灌输授课方式截然不同，它是通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况，注重实战技能的传授，强调演练与实践，让学生练中学、学后用，既能调动学生的主观能动性，又可以让学生身临其境，亲身感受一个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，并在此过程中体悟企业经营管理的关键。有时候，大家为某一个决策会争得面红耳赤、不可开交，但最后总能达成一致。在激烈的市场竞争中，尽管各企业都会派出“商业间谍”刺探对方军情，但学生们意识到企业间的协作是必不可少的，每个企业在前进过程中总是避免不了出现这样或那样的困难，相互帮助就有渡过危机的可能，所以做市场不是独赢而是共赢。总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。

在这短短的时间里，让我体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使我对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。通过这次ERP模拟实验，我对企业管理有了一定的认识，它并不只是一个简单的生产和销售过程，它需要更多。

从这次实训中,我知道作为一名营销总监,首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和 10

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判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。

对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。

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参考文献：

张涛，企业资源计划原理与实践，机械工业出版社，2010

刘良惠，企业行为模拟-沙盘推演与ERP应用，经济科学出版社，2011

高市，王晓霜，宣胜瑾，ERP沙盘实战教程，东北财经大学出版社 ，2008 徐峰，ERP沙盘模拟实验指导书，南京大学出版社，2011

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