市场营销模拟实习报告

一、                       实验目的  

通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。Simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课设我们小组以DAK公司为名手机主打进行了四个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。

二、 小组成员

陈天熙：CEO

曹亮：品牌营销

曹禹：渠道策划与管理

陈光亮：产品销售

陈浩宇：财务管理

三、实验过程与内容

（一）第一季度决策前及各季度决策所需做的工作

（1）   明确实验对象，进行宏观分析

  其中包括:

1、                          经济分析

本公司在手机这一行业经济实力虽然不是最好，但市场初始状况良好，资金丰厚，不会为公司运作带来财务负担。但是各个竞争对手经济状况差不多，竞争能力不相上下，竞争激烈。

2、                          行业发展分析

各公司市场占有率一样，公司产品性能与价格也不相上下，所以行业发展空间还很大。

3、                          行业政策分析

通过调研分析，联系其他企业目前综合竞争能力，整体把握和预测市场经济动向，进行行业政策分析，以便做出更完善的决策。

（2）   进行市场分析

1、                          销售市场分析

A、平均市场占有率为20%

B、消费者采购习惯

2、产品市场分析

包括规模和趋势，价格和利润，推广模式，销售服务。产品的规格，种类，包装等

3、市场竞争分析

包括国内厂商概况，国内竞争品牌状况，市场竞争态势等

（3）、营销策略
1、自身分析（SWOT）
2、营销定位分析
3、市场定位
4、产品定位

上班族注重体积、通话效果

时尚青年注重外观、创新科技

5、价格定位

出厂价格，批发价格。零售价格等
6、广告定位

针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播等。使产品的特色与卖点深入人心。
7、宣传渠道定位

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
   媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。
   促销活动计划：包括商品在专卖店的折扣问题等等
（4）、销售措施
1、销售政策：遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
2、销售实施
3、销售团队
4、培训计划

5、销售服务

（二）四个季度的决策及决策依据

（1）第一季度

1、首先对公司进行SWOT分析，根据消费者采购习惯、市场规模预测等进行市场定位，初步定位市场为传统家庭和时尚家庭，其中传统家庭占主要地位。

2、产品定位注重通话效果、外观、创新科技

3、目标销售量：175，200

4、市场占有率：23%

5、价格定为3300

6、销售力量

专卖店：65%    百货商场：25%     超级市场：10%

7、渠道折扣

专卖店：62%    百货商场：30%     超级市场：8%

8、本季度公司开发新产品

9、财务预算

1、投资回报率132.7%

2、预期收益，营销后贡献15，525

第一季度小结

第一阶段DAK产品其目标销售量，与目标市场占有率都合理，市场定位也较明确。在手机研发方面，重视个性化的研制，带给青年人更好的追求。

在销售环节我们公司加大了销售力度，根据消费者购买习惯的市场调研数据分析，增加了家电专营店的雇佣人数。也相应增加渠道支持与折扣。决策预算合理，投资回报率也高。

（2）第二季度

1、                             查看第一季度市场调研结果（包括市场占有率、竞争对手各项情况、股价等）

2、                            发现的主要问题：收益没有预期高

3、                            总结原因

价格太高，销售力度跟不上，产品不能完全卖出去

4、                            调整策略

A、扩大生产规模，力求增加市场占有率

B、降价，DAK产品由原来的3300元降至2900元

C、针对时尚家庭推出新产品，主要注重设计外观、创新科技。产品研发费用250000元，主要是性能，其次是经济，其定价为3280元。

D、预期投资回报率163%,投资收益102,810

（3）第三季度

1、查看上一季度各项结果，总体把握公司运作状况

2、发现的问题：A、市场占有率提高，处于最高水平。旧产品销售数量降低，新产品未能达到预期占有率，销售数量较低，销售不利造成了库存。

B、新产品品牌知名度相对太低，消费者采购倾向低，继而影响销售量。

3、调整策略

A、核算销售量与生产量之间的关系式，增加家电专营店的销售人员，同时增加新产品的销售人员比例，争取将产品卖空。

B、增加新产品销售渠道的折扣，相应增加旧产品在家电专营店的折扣。

C、新产品减价至2388，以期增加销售量

（4）第四季度

1、上一季度状况

A、市场占有率————

B、销售量增加不大，反而所有公司都有所减少

C、新产品市场占有份额增加

2、策略

A、维持稳健的生产销售规模

B、价格下调，调整销售渠道及折扣的比例。

C、产品能卖多少就生产多少，一件都不要剩，启动了库存处理项目。

四、实验体会和心得

体会：我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化……让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。该软件提供了市场分析功能、各种策略报告模板，、利润计算表格等，帮助我们学习市场营销的相关知识。数据量化，具有实战。竞争与协作的教学环境，给我们一种真实的营销氛围。

心得：

1、           营销计划是实现企业既定目标的战略与战术形式相关财务成果的逻辑顺序和一系列活动，对于企业有着战略性的意义。

2、           要有效利用市场调研信息，正确客观评估自己的现实状况，做到“知己知彼”

3、           产品定价要考虑成本及其性能，产品供求状况和竞争状况。

4、           新产品的开发要明确目标市场，产品要有其自身的独特性。

5、           广告投入要合理慎重，发钱要花在刀刃上，要投有所值。

通过这次模拟训练，我从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识掌握了营销技巧，体验了一个企业管理的完整流程，更认识到团队协作在一个企业中的重要性。

 

第二篇：市场营销模拟实验总结与体会

市场营销模拟实验总结与体会

经过长达一个星期的营销模拟实验，通过Simmarketing这个软件，我们终于能够体验到自己动手经营企业的乐趣了，我们自己开公司研发产品，自己写SWOT分析，做广告，生产产品，制定并执行营销计划。通过这些天激烈的竞争博弈，我们DAK团队充分发挥我们的团结与智慧，将自己的产品推向市场，在取得较大市场占有率的同时也获得了良好的市场反应。

俗话说商场如战场，只有强者没有弱者。在这个由软件平台搭建而成的虚拟市场中，我们五个小组各自发挥，精诚团结，虽不如真正的市场那般竞争激烈，但也是进行着一番激烈的竞争。当然，这只是一个模拟软件下的虚拟市场，于是便少不得一番恶性的市场竞争行为。通过几次模拟课下来，我们就发现了一些问题，如恶意的降低产品售价来抢占市场、超标的科研和广告投入等恐怕在真实市场环境下是行不通的。但是，我们也必须客观地认知这个软件，它确实帮助我们培养了自己的动手能力，拓宽了我们的视野，对于培养学生适应社会竞争能力着实有着积极的意义。

接下来来总结一下我们这个组的实验。我们DAK团队致力于打造中高端手机产品。我们将产品进行了市场定位，并进行了市场细分，明确将目标人群锁定在广大白领阶层、普通商务人士和高校大学生群体等追求潮流、能够并且愿意为之承担经济消费的群体。产品开发如DAKA和DAKB都进行了性能突出的着重开发。产品DAKA在最初的定位是个人交往性的中端手机，DAKB则最初定位于科技潮流的高端品，之后的DAKC和DAKD两个项目上都是在DAKB项目上的继续研发，加大科技投入，精益求精，力求将产品做成DAK公司的旗舰机型。具体的市场营销计划也是经过广泛的市场调研分析和谨慎决策之后做出的。在市场预测方面，我们充分借鉴上季度的营销数据，结合多方面因素，预估产品销售的趋势，目标市场占有率等，注重产品自身的性能定位，将科技和外观充分糅合，迎合市场需求。客观定价，适量降价，使我们的产品真正符合目标人群的经济需求。在广告宣传方面，我们加大了DAKA的电视媒体广告投入，在DAKB、DAKC、DAKD等高端旗舰手机上，我们又充分投入报纸、杂志等方面的宣传，迅速拓宽品牌的认知度，帮助消费者养成主观的品牌偏好。在销售渠道方面，我们重点依托专卖店，并辅以百货大楼推出我们的高端手机，在这些渠道上给予一定的折扣，中端手机也是以专卖店为主，百货大楼并超级市场共同铺货，让消费者能够随时随地放心购买。

当然，失败是成功之母，在我们产品取得较大成功的同时，我们也着实发现了一些问题。（一）、在第一季度过后，我们便可以研发新产品，迅速抢占市场先机，但是我们局限于成本投入而错失良机；（二）、三季度以后，我们虽然成功推出新产品DAKC和DAKD，但是较高的市场售价使我们的新产品在激烈的市场竞争下丢失了一些市场，不符合中高端手机市场的主流规律；（三）、由于DAKA和DAKB两款产品的热卖，之前并没有出现库存的问题，反倒是生产量不足市场需求，产能不足，我们调整力度不够。新产品DAKC出现以后，变出现了库存问题，在这个方面我们也没有及时处理，只是堆积到下个季度继续销售，造成了一定程度的损失；（四）、第五，第六季度产品仍以DAKA和DAKB为主，新产品定位出现了偏差没能及时准确的纠正，采取大幅度的降价措施又使得销售收入和成本出现矛盾....

作为一名营销决策人员，且不可认为产品只单为顾客服务，只要我们提供的产品性能比别人的好，顾客就会选择我们。真实的市场环境决定于多重因素的影响，市场营销模拟实验只是让我们认识到自己的认知、专业知识在市场环境下的具现所在，所以，在今后我们更要发挥自己的主观能动性，利用更多的时间来弥补自己的不足，多接触社会中现实的市场环境，丰富自己的认识。