个人经验分享一：成为优秀销售人员的必备三种核心能力

本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。

虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下： 1， 销售人生（讲个人感慨）

2， 此篇

3， 个人销售方式的选择

4， 如何做好销售管理

5， 如何管理好销售型公司

好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。

一、勤奋。

什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）

为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。

那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面：

1，找客户

一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！

知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索

引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。

2，谈客户跑客户

就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。

但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。

二、学习

学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。

学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。

对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。

对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。

三、思考

思考主要指分析问题和现象、总结经验。

对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。

你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。

纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置！基本能力具备了，那些技巧和其他能力（比如心态，掌握这三能力，心态自然能好，自信也会自然而来）也就无师自通自己会了，孰能生巧！这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理！

最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员！

个人经验分享二：销售方式的选择

作为想优秀的销售人员，一定要懂得选择好恰当的销售方式，选择符合实际情况的销售方式，这样不但可以达到事半功倍的效果，而且做起来会比较自然舒心。

从我的实际经验来看，我是按下面那么分的，有别于传统教科书型的理论分法，有用没用你照做就知道结果：

1， 外貌

别奇怪，就是按外貌分，这是目前为此我看所有销售类文章都忽略掉了的但却极其重要的因素！

外貌是天生的，除了整容是没法改变的，也是给别人第一印象最直接留在脑海中的。按外貌分，不是说按美丑分，那种分法对销售领域不科学，一个是一个人可能在这人眼中是美的，在另外一个人眼中可能就是丑的了，而且长的帅和漂亮在销售领域很多时候是坏事。那么怎么分？是按看上去忠厚老实和看上去精明能干这二个类型。

看上去忠厚老实是有相当优势的，信不信由你！阿里巴巴的最初几年全国Topsales（最近几年的不知道了）看上去就是忠厚老实，简直就像个农民。这种人有个得天独厚的优势就在于让人觉得可信，他就是说得结结巴巴、半天闷不出一句话也不是坏事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（当然回去要问清楚搞清楚再告诉客户），他只要强调他公司的产品好、有用就可以，不用太多的销售技巧。买东西的人最怕什么？最怕买的东西没用、不好、被骗，看上去忠厚老实的人在心理上可以大大消除对方的担心，大大加大了销售成功率。这种人要善于利用这种天然优势，重点在于熟悉你要卖的产品，熟悉相关产品的一切，重点专注在这块就差不多了，当然好的方面越多越好。

看上去精明能干的呢，就要打造专业人士的形象，让客户觉得你是这行的专家、权威，可信。一切为了专业，不但形象要专业、西装领带，产品也熟悉、顺口道来，知识面还要广，要能解决客户的任何问题（不一定是当面解决）。反正一句话，打造专业人士形象！

有的人按性格分，什么内向外向，都归在这类，内向的一般看上去老实，外向一般看上去精明些。做销售的人不能内向，但是不是说内向的人不能做销售。

2， 行业

就是说你处在什么行业，我分为传统行业和IT行业，可能细分又有很多，但是大方向是这么分的。传统行业有传统行业的做法，比如重点一般都是回扣、请客吃饭、拉关系。 IT行业一般不会这些，最基本的就是很多IT人时间紧节奏快，空余时间少，能十分钟说完的事你不要搞到二十分钟，说完了就byebye也不要拉什么家常，还有很实际的就是他们有的根本不抽烟喝酒，不喜欢传统的

那套，但是会搞点小资类的活动，比如喝咖啡阿听音乐剧看话剧之类的，要对症下药，投其所好，采取适当的方式。

3， 产品

产品分为有形的和无形的。有形的就是指有实物的东西，比如买个笔就有个可以看得到的笔，买个服务器就有台机器在那；无形的指看不到的东西，比如解决方案阿、各种服务阿。

有形的产品销售侧重点在于强调东西本身的好坏，哪里是由什么做的、由什么构成的、怎么搭配的、有什么好。

无形的产品销售侧重点在于强调用了这个以后能带来什么，能解决什么问题，强调理念、抽象的东西。

4， 薪水

目前销售界有二类薪水构成方式，一种是低薪高提成，一种是高薪低提成，不会有低薪水低提成或高低薪高提成的，参照标准是行业平均薪水。

这二种薪水构成方式体现了不同公司对销售的态度，低薪高提成是强调业绩，属于成长型公司，大部分是做烂了的门槛低的行业，比如卖办公用品的、电脑的，卖网站的等；高低薪低提成强调的是稳定，公司发展已进入稳定阶段或者单子比较大销售周期比较长（还是强调稳定）。

对于低薪高提成的，你就像疯狗（不含贬义）一样去做就可以了，各种正当不正当方式去做，目的就是为了签单拿钱，对于高薪低提成你就稳步来，该怎么做就怎么做，稳步发展客户，一步一个脚印。

5， 单子金额

单子金额大小对销售方式影响比较大，花10块钱买东西和100万买东西肯定是不一样的。单子金额大客户决策慎重时间长，决定了销售周期相对较长，问题多，牵涉的部门人员也会多，需要耐心慢慢沟通，发展关系，细耕慢耘，不停的发现问题解决问题。具体方式参照下面的我以前根据《输赢》画的一个导图。

单子金额小的客户决策周期短，销售要追求短、平、快，不要过多留恋花很多时间，狂找客户就可以。

6， 销售模式

销售模式分为传统式销售和顾问式销售。

传统式销售是指你说为主，就是卖产品，有点类似推销。顾问式销售是指以客户为主，站在客户角度，听为主，发掘客户需求，然后引导出你的产品，本来没有需求也要引导发掘出来（因为你要卖啊），然后再卖产品给他，主要是针对大客户销售金额比较大的。刚出现这种叫法的时候，传统式销售就是指传统行业的销售，顾问式销售是指IT行业的销售，现在这个说法慢慢淡化了，强调直卖和挖掘需求了。

你要合理选取，结合使用。

7， 顾客类型

不同的顾客类型要采取适当的销售方式。目前有把客户分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型，还有按风火水土分的。大家可以查查相关资料，这里就不多说了。

这些分法对判断客户是有帮助的，但你不要死搬硬套，人是最复杂的动物，极少有单一的类型，实际当中都是复合型的，你要熟悉这套东西，但当作判断决策辅助就可以了。

反正不管怎么分，你都要记住：做销售是你去影响别人，而不是别人来影响你，别人影响你也是你想让别人看上去影响了你，配合一下别人感觉而已！你要牢牢控制主动权！

以上只说一般情况，特例不在考虑之类，碰到具体问题要具体分析，对应的类型组合考虑。做销售什么事情都可能发生，你可能做销售做成客户的女婿，也可能做成客户的老婆或情人；也有些客户认些死理，你咋说都没用，对了他的脾气或某个特殊癖好什么随便说说都有用，真是什么情况都可能发生。但是对一般销售来说，还是把握一般规律，增加成功率吧。

 

第二篇：资深销售经验分享

资深销售经验分享

销售员作为社会上一个很大的职业群体，值得职场上很多人关注。每个人面对职业选择、职场变幻、工作策略等有着各自不同的处理方式。带着对资深销售/营销工作者如何成功的好奇心，也带着对个人经历的探读心理，我们来分享自身销售的职业生涯是如何一步步面临选择最终又是如何一步步成功的。他们的经验可能会帮助我们在工作上少走弯路。

姓名：宋黎莉

公司：博策（上海）国际贸易有限公司

职位：全国营销总监

工作经历：1.上广电SVA（产品检验-销售-华东区销售经理）10年

2.博策（上海）国际贸易有限公司（销售经理-全国营销总监）3年 虽身为全国营销总监，但宋黎莉内在流露出的亲和力一下在拉拢了访谈的距离。采访中没有太多寒暄，性格直爽的她直入主题，侃侃而谈。她甚至让我称呼她“黎莉姐”，“公司里的人都这么叫我”。

“国企，不能锻炼人！”

宋黎莉大学期间攻读的是电子专业，毕业后分配到上广电SVA工作。起初，并没有接触销售工作，她的营销天份也未被发掘。在车间工作那段日子里，她做的是产品检验工作。但领导发现宋黎莉乐于沟通、善于交谈，4年后将她调至公司销售部，她一边做销售，一边攻读市场营销专业。此时的她已确定了职业发展方向。在销售岗位上，这一干就是6年，凭借着自身对销售的悟性以及六年如一日的努力，宋黎莉当上华东区销售经理。

宋黎莉在SVA呆了10多年。国企的闲散和保守早已与宋黎莉雷厉风行的作风不相适应了。“国企太松松垮垮，很难找到新的突破”，她一直在寻思着更为适合自己的工作环境。此时，电子行业整个陷入低迷，内心蠢蠢欲动的她将目光投向正在蓬勃发展的快速消费品行业。

成功跨行：销售都是相通的

有着10年工作经验的宋黎莉找工作的方式和大多高校毕业生一般，从零开始，网上填写简历，投递给意向单位。不久之后就收到了博策（上海）国际贸易公司的面试通知。之前丰富的销售经验使得老板一眼相中，一次面试，一锤定音，隔天便去上班了！从此宋黎莉就开始了在快速消费品行业的职业生涯。

从电子行业横跨到快销行业，两个风马牛不相及的行业是否给她带来过困惑？用宋黎莉的话说“销售都是相通的，内容不同，道理相同。我只用了3天时间就熟悉了公司的全部产品，接

下来就靠与卖场采购的谈判技巧了”，交谈中，宋黎莉毫不吝惜她的自信，当然这种自信也缘于她所带领的团队做出的好业绩。公司“环保妈妈”系列产品，在2005下半年铺市，至今其销售网络已经遍布全国各地。

从攻克沃尔玛开始迈出成功第一步

“环保妈妈”的产品属性上理念超前，属于同类产品中的“奢侈品”，再加上人们环保意识的薄弱，不是很契合中国消费者的消费习性。所以在与零售商洽谈时，闭门羹吃了不少。但做销售最关键的就是“坚持再坚持”，不怕吃“弹皮功”，即便被“弹”掉了，也要有前仆后继的精神。

当然要苦干还要巧干，最重要是要敢于寻找突破口。她“猫”上了沃尔玛和家乐福，作为世界顶级零售商，沃尔玛与家乐福对于供应商要求苛刻，若能满足它们的操作规则，也就一定能满足其他零售商提出的要求，市场大门便会顺利打开。

与采购的交涉不仅要求产品本身具有市场性，同时谈判技巧也不可或缺。不同于国内一些零售商，沃尔玛在考量产品的价值时，更为关注其潜在市场，也就是高瞻远瞩地量度其长远的消费市场，宋黎莉所提供的产品正中采购下怀，紧扣产品独一无二的特性，最终拿到了通行证。宋黎莉的“由外到内”铺市策略顺利施行。

苦中有甜，做快乐的营销人

“我每天3小时在办公室，其余时间都在巡视市场。业务员都别想在我这里隐瞒什么，我比他们更快知道市场信息”，虽然“官职”已高居全国营销总监，不过骨子里对于销售的热爱让她激情四溢。每天9点上班，宋黎莉给组员布置完当日工作内容后，必定实地考察全市各大卖场。再热的天也常常会浦东浦西来回赶，每天到家都得7，8点钟，双休日甚至还会腾出时间看市场。害得她的司机连连抱怨“做你的司机最不划算了，你忙我也要跟着你忙”，对于此番似贬实褒的评价，她只嘿嘿一笑，有机会便独自一人穿梭于“市场”中。

对于考察市场，宋黎莉表示有几点一定是要关注的，首先当然是自己产品的市场占有率，以及顾客购买的情况；其次要看产品在超市中的陈列排面以及团队的维护状况，如果一有问题，就立马与卖场相关负责人沟通协商。最后还要观察的是同类产品的动向，是否有新品推出？有何新的营销方式？与自己产品的差异化何在？在每次的实地考察中，她总能看出不少问题，总结出不少经验。营销工作真正的让宋黎莉尝到了甜头，她是一个快乐的营销人。

人气王的由来：员工受批，我会心痛

一个成功的领导不仅体现在业绩能力上，更体现在员工的口碑中。

宋黎莉平日里是公司的“人气王”，员工都喜欢叫她一声“黎莉姐”。宋黎莉的业务团队都是她一手培养起来的。对于用人，她显得格外包容，但却不乏应有的原则：“做销售最重要的就是能够有韧劲，吃的起苦，我不太关注员工的天赋是否够聪明，更在乎他是否够勤奋刻苦。”

她会根据每个人负责的卖场超市不同，采取不同的管理方式。打个比方来说销售员业绩的好坏由多个方面因素决定，不能盲目归结到能力上。宋黎莉说，公司有个负责大润发卖场的销售员，工作一向很努力但是业绩就是做的不好，渐渐在自信心也丧失了不少。宋黎莉发现后及时与此销售员沟通，并进行了现场调查。实际了解下来，发现这个卖场周边的消费层次较低，以前一直采用“买赠”的促销方式并未给销售带来起色。在了解实际状况后，建议其改用“让利”的促销方式来迎合周边消费需求，果然产品销售状况大有好转，那位销售员也恢复了工作积极性。

有些为官者，倚仗势高权重，压榨下属，而宋黎莉奉行“以德服人”，员工心悦自然会诚服，这才是行仁政的王道。她爱为员工打抱不平，“我的成员如果被上头批评，我会心痛”，有时候甚至会为下属“背黑锅”，把过失归咎于自身，难怪员工对她衷心耿耿。宋黎莉曾经还多次为下属争取加薪，任何事情都亲历亲为，下属们心悦诚服于她的能力，又钦佩她的为人。

员工眼中的宋黎莉

宋黎莉助理 朱晓文小姐

我与“黎莉姐”相处已经有1年半了。她做事给我最大的感觉就是爽快，还有她和任何人都“沟通无障碍”。她每天呆在办公室也就一会儿时间，接着就到各大卖场超市去实地考察了。对待我们也完全没有架子，有时候员工有什么困难，都会向她反映，而“黎莉姐”也会出点子为我们解决，总之一句话，她是个很好相处的领导，也是个让我们心甘情愿为之效劳的领导，她来了以后，团队凝聚力提高了很多。

编者的话：

在1个多小时的采访过程中，宋黎莉率性的性格展现的淋漓尽致。用她的话来说，在工作合作中与男性上司配合得更为默契。因为相比于女性的小心细致，男领导的眼光往往更开阔、更长远、决心更大，销售就是要具有这种市场精神。

从先前的电子行业到之后的快速消费品行业，宋黎莉“玩转”得游刃有余，当然这不仅归功于她对于销售的热爱，也得益于平时对市场的钻研。据说，在她家中书橱上房堆放着满满的营销类书籍。从她身上，再次验证了“天赋+勤奋=成功”这个等式。