踩盘攻略

踩 盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自 信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就 会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。

1. 我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。

所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过 某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。还是明 调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。

2. 第一次踩盘是在03年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字——糗！！！

后来有经验了，一般会采取以下步骤：

首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）

其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！

最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的）

3. 我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每 个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说 把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究,

首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了!

在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。

4. 踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就

不错，要有好的心理素质，首先是

将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。

其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。

其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹对方，让对方放松警惕。

5. 呵呵，作为策划，也是要经常去踩盘的！

的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房 的，二是自身心态，有点畏惧销售员的目光，三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起，以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出，“险象环生”，往往在对方 咄咄逼人的目光下退缩，“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。。

不过，通过几个回合的“较量”，自己可以慢慢总结一下经验，我的经验为（单指刚入行）：

1、直接说明身份，来进行“取经学习”。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。

2、给自己“冠名”，说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。

3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。

4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。

5、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。

呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的基础！

6. 就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛．．．．，就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！

7. 这倒是个很有意思的话题，回想起来，第一次踩盘还是03年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识，做到“知彼知己，百战不殆”。俗话说了，不了解竞争 对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引

消费者？总结经验，小弟认为：

一是，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口，问得比售楼小姐都专业，我相信你此行算是白费了。

二是，选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大 多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午 5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。

三是，什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情 侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害，现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度，由于你的假扮，会使人 家浪费一次宝贵的接访机会，谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份，可以不说是本地的，假扮外地开发商，直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。没有永远 的敌人，只有永远的利益。个人觉得好点，但就看你的沟通能力了。

四是，不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

8. 讲讲我的一个踩盘经历

前不久，我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘，该楼盘售价很高，地段也好，而且表明了是卖给那些有钱人的，高级白领。

当时接到任务时，我穿得很普通，感觉是个低端小职员。再加上自己年轻，看上去又比实际年龄小，所以在刚进入售楼部时，销售人员是没把我当作客户来接待的，只是不卑不亢的应酬了两下，还借机找了个借口去接待别的客户去了。

我也不恼，自己在那里慢慢看，站在销售人员边上，时不时的提些简单、粗浅的问题，然后再表达出自己刚从深圳回来，没有想到这座城市的房价竟然这么高了。

销售人员一听“深圳”二字，开始觉得有点谱了，也许这个女孩子并不像她看上去这般普通，但是心里还是有些怀疑的。

我为了打消她疑虑，就说自己是深圳市儿童医院的护士[感谢真有一朋友是在那工作，关系也较 好]，还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的，还说那边的消费观念跟这边不一样，很务实。不过你看，我突然回来，这边这么冷，没有衣服穿，还得把 大学时的衣服拿出来穿啊什么的。

这么一说，销售人员渐渐的相信我了，对我的穿着什么的，也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了，开始以很热情的态度来对待我。[原谅偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺

骗你一下]

而且，我还告诉她，我男朋友是做软件测试开发的，属于IT届精英。两人想趁金猪年结婚买房。

这下销售人员就更把我列为准客户了，很多信息自然也就出来了?

9. 呵呵，在公司里，同事们调查不到的资料，老总就叫我去补充。

主要原因是，我相貌忠厚，个子不高但显成熟，象个小款，而且记忆力不错。

我去踩盘时，主要有两种办法：

一是直接表明来意，递上名片，请求配合。但要看情况，要在售楼部客户不多的时候，而且售楼小姐也比较闲，当然，如果碰到一个不太好说话的，最重要的情况，如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。

二是冒充客户，一般情况都会受到热情的接待，而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切记，千万 不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会 问出来了。还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。相信，售楼小姐一定会告诉你的。

浅薄经验之谈.

10. 思路决定出路,实践验证真理.

我认为,应该从以下方面作好调整.

一、明白踩盘目的：你是了解类比项目的哪些重要资料？你是想学习对方的接待技巧？你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感？

二、自我点型画像：我年龄？我经验？我特长？

三、踩盘角色定位：年龄轻的，又是单身匹马的，可以直接和对方说明主题；年龄轻，可选择年纪大的相配合，如被识破，可道明自己是做过这块的，是陪年纪大的来看房参谋。年纪大的，可以买房角色出现。

四、调整好自己的心态：踩盘没什么大不了的，对方也不是象我们一样也做过踩盘吗？

五、学会总结：总结你每次尴尬的时候出现的原因，你得到什么？下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些？和你的同事交流一下他们的感受，当然别忘了分享你的收获。。。

11. 我跟我们公司同事一起去,他是那种看上去很大款,事实上没什么钱的人,^_^.因为踩的是一个豪宅项目.经过一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之类的(让别人

去猜).结果他还蛮大方的.事实上,只要大方一点,理直气壮的话,都不会出差错的.

但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮 不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机 会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵.

个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻

12. 做正确的事永远比正确的做事重要得多！踩盘，很多人好像认为那是小事一桩！要用战略的眼光来看踩盘，什么事情先有计划，什么事情就事半功倍！

我的踩盘经验告诉我：

1，首先跟房管局的兄弟们拉好关系，让他们成为你踩盘先锋部队，他们对各楼盘的情况非常了解， 而且不同时间，不同阶段，他们帮你踩盘都能得到各种及时有用的信息和资料，有谁会怀疑他们是来恶意踩盘的，不过注意，你要防止他们成为你竞争对手的踩盘 手。况且，你要做个策划高手，房管局的资料弥足珍贵，他们可是你的重要社会资本。

2，为了验证你的先锋部队踩盘是否真实可靠，你得亲自去各楼盘踩踩，当然很有可能竞争对手能够认出你来，但是，这样随处走走问问看看拿拿（拿资料）也是厚着脸皮不可少的。这样的踩盘方法各位楼上的兄弟姐妹们也说了不少，这里就不一一赘述了。

3，为了更多的获得核心深入的资料，其他各楼盘的售楼小姐先生们（包括各部门经理）可是你必须 拉拢的对象，而且，很多时候这些售楼小姐先生们经常会在行业内跳来跳去，今天在这个开发商那，明天就到我这里来了（他们什么时候用得着你的时候，你就能帮 他们很多忙），这是很频繁的事情，他们可以为你透露很多其他楼盘的珍贵信息。

有时候你大模大样的去别的楼盘踩楼，明明很多人家的管理层，员工认识你，那也无伤大雅，那么为什么人家明明知道你是来踩盘的，你还要去呢？而且在整个销售 阶段还得分阶段大摇大摆的去？你得亲自去感受感受人家售楼的气氛，促销方式的真实效果，销售顾问的专业性，服务性，售楼速度等等信息，你得有第一手亲自的 感官信息，当然有很多信息你不可能在人家的销售部得到，没关系。很多你的亲信在人家楼盘里，还怕得不到他们的其他信息吗？

有的开发商在开盘的那天，只允许VIP客户进入销售现场，别人一概进不去，如果那天你要去踩盘怎么办？上面第一条就能起到重要作用。思路决定出路，善哉善哉！

踩盘报告基本要求

1. 资料收集阶段

a) 在踩盘时就要对这个楼盘有全方位的了解，其经济技术指标要知道（用地面积，建

筑面积，容积率….），销售情况以及销售方式的项目概述

b) 同时附项目户型图

2. 对其中楼盘的主要特色需明确提出

a) 楼盘的卖点是什么

i.

ii.

iii.

iv.

v. 楼盘硬件： 好房子是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节中，我们要从中发现最有打动力的一个。比如户型结构，公共设施，楼盘间距，周边配套。 1. 卖点构成： 户型卖点、配套设施、交通 、精装修 、板式住宅、建材与配置、景观 、新工艺新材料、使用率 、楼间距 、会所 、泳池 、 大型超市进驻、规划 、专业组合、 创新技术、绿化率 空间价值 空间与时间，构成了我们的生命。 人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想 1. 卖点构成： 错层 、跃式 、复式 、空中花园、大露台 自然景观 拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。 1. 卖点构成： 全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、 自然湖景 区位价值 很多项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。 1. 卖点构成： 繁华路段、CBD概念、中心区概念、地铁概念、商业地段 楼盘软性

附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为

住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商

与平庸地产商的关键所在。

1. 卖点构成：

服务卖点、文化卖点、物业管理、品牌口碑卖点

3. 对该项目发展前景做预测，通过对多个项目的整体推算，来预测楼市大致发展前景。

4. 总结本次踩盘活动的收获。

踩盘过程：

楼盘沙盘了解?样板房了解?小区配套?小区周边区位

踩盘需要搜集什么情报？

发展商，销售代理，物业管理公司，所处区域、位置，市政配套，交通情况，开发规模，交楼标准，物业管理费（元/㎡），主力消费群，客源结构，建筑园林风格，广告定位与诉求

优惠措施，车位售价，工程进度，主推组团，主推户型、面积，销售价格（元/㎡），分析评

述（楼盘自身及周边环境配套的优点、缺点）：销售中心，外部包装

销售中心，内部布置，销售人员，仪容仪表，销售人员，服务态度，销售人员，销售技巧

范例

项目调查分析报告

一，调查人：向浩天

二，调查时间：20xx年8月9号

三，调查项目：香年广场，蜀都中心，无国界，环球中心，凯旋南城

四，调查目的：1，了解所调查项目的基本技术指标；2，了解所调查项目周边经济，区位，

环境等；3，了解所调查项目的一些细节，比如销售人员素质，案场包装及一些营销方

面的感受；4，可以调查到一些网上无法查到的数据信息；5，了解客户需求及找出自身

项目的优势。

五，调查项目的基本数据：

1， 香年广场：位于高新区天府大道中段西侧。总占地面积30亩，总建筑面积约25万

平米，是一个集写字楼，精装商务公馆，艺术酒店和商业于一体的城市商务综合体。

目前，香年广场销售均价13000元左右。写字楼物管费16元每平米每月。区隔化

电梯设计，日历电梯，运行速度4m/s。一次性付款客户优惠3%，按揭优惠2%。

2000多个停车位。交房时间20xx年9月30号。

2， 蜀都中心：位于高新区天府大道德赛一街138号。项目总体量50万平米，集写字

楼，住宅，行政公寓，精品商街四大业态整合开发。目前写字楼均价15500左右，

公寓9800左右。配备中央空调，3.6米层高，约500平米豪华大堂，无梁楼盖，5.7

米大堂，LOW-E玻璃，大堂管家等。写字楼物管费14元每平米每月。停车位仅1400

余个。13台高速电梯，平均等候时间35秒。全款优惠2%。于20xx年12月30号

交房。

3， 无国界：位于天府大道天府一街。由4栋24层高建筑围合而成。纯写字楼及商业。

单栋9部电梯，2800余车位。中央空调系统。LOW-E中空玻璃。配备会务中心及

商务中心。由于目前该项目尚未开盘，所以具体数据都不太清楚。开盘时间大约在

9月底或10月初。

4， 环球中心：位于天府大道北段1700号。环球中心单体建筑面积150万平米。集合

五星级酒店群，海洋乐园，艺术中心，中央商务城，西部最大商业集群，购物中心，

景观绿地等项目于一体。14个独立办公入口，3.8—7米办公层高，14米挑高大堂，

244台超高电梯，速度3m/s，中央空调，新风系统，15000个停车位，LOW-E中空

玻璃。目前销售均价16000左右。物管费16元每平米每月。于20xx年12月30号

交房使用。

5， 凯旋南城：位于剑南大道中段。总建筑面积172368平米，集别墅、高层住宅、多

层商业、loft、写字楼、地下商业为一体的高端综合体。 一批次房源为30-60㎡的

loft产品，层高5.95米，平面可以自由组合，适于办公、酒店，以及格调居所。 预

计20xx年9月底开盘。于20xx年10月1号交房。物管费，写字楼8.5元每平米每

月，商铺及loft是5元每平米每月。交房标准为毛坯房，公共部分精装。停车位1247

个。目前销售价格未定。

六，踩盘心得：

任何事情都不能独立于环境而存在，房地产市场环境也是如此。不了解同行业产品

的市场定位，产品特色，促销手段，价格定位又如何能让自己的产品更吸引客户勒？本次踩盘项目都在南延线周围，南延线当之无愧的为成都的商务中心，政务中心，金融中心。地铁一号线的开通，带动周边地产升值。由于本人确实不太像个购房客户，所以几乎都是明踩。明踩得弊端是有可能得到的信息并不是完全准确的。每个项目的销售人员基本素质是不能否定的。知道我是去踩盘的，还是一样很热情的接待。经过本次踩盘，体会到踩盘首先要明确将要调查的区域和对象。其次通过某些关系了解一些将要调查项目的相关资料，做一个初步了解，拟定在踩盘过程中要注意哪些方面，以及向售楼人员要提出的问题和可能遇到的一些问题的应对方法。

七，总结：

最后，结合本次市场调查，浅谈一下自身项目。首先，个人觉得，不管是任何产品，只要被生产出来，就会有它自己的市场。更何况我们海滨广场项目又不是很差。南延线的写字楼之所以销售的那么好，主要是因为区域成熟。蛟龙港目前只是一个发展中的区域。在这里，有政府的扶持，有未来地铁3号线，有绕城高速，有无缝对接双流机场，随着这些路网的相继开通，将迅速提升区域价值。南延线因为有市政府的入住，而蛟龙港有双流政府的入住，不管是大政府还是小政府入住，都会带动区域价值的提升。而且我们项目在价格上占绝对的优势。