大客户销售培训感想
有幸参加了柏林老师讲授的大客户销售实战策略讲座。柏林老师不仅在飞利浦做过大客户经理,同时取得国家高级营销师和AACTP国际认证的专业讲师,成立了柏林工作室。其激昂的语气充满了自信和感染力,内容丰富而且系统,充满了启发性。
课程内容概述如下:
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5、 大客户采购流程与采购心理 大客户销售访谈的四步进阶 商业机会的挖掘与把握 影响客户决策的SPIN销售策略解析 产品解决方案价值塑造的几个原则
可以看到,不仅从流程上,方法上进行了介绍,而且从客户心理把握和交流上也进行了探讨,从而建立系统的大客户销售策略。
在当前信息化时代,各行业都有明确或潜在的信息建设和改造需求。如何抓住先机,赢得市场,需要售前人员考虑深度挖掘和引导客户认可,特别对大客户,建立信任感进行长期战略合作。学习大客户销售和交流技巧更显急迫。
那么对市场咨询人员,该怎么进行自我提升和业务提高?
首先从内部团队的合作看,大客户需要销售和市场咨询配合完成。行业软件服务作为B2B行业,面对行业大客户的销售,存在销售周期长,参与人员多,价格基数高的特点。市场和销售人员需要相互配合团队作战,掌握面向大客户的有效沟通技巧,才能更好的达成预定目标。要打造团队,先提出目标;要提高业绩,先提升自我。
其次从客户的需求看,大客户销售发掘客户需求并让客户自我认可。SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上,因此问出客户所重视的问题正始SPIN模式有效而且成功的主要因素,他的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心里转变而设计的。对咨询人员而言,每次交流都应该做到SPIN式的准备,针对客户的需求进行产品方案推介。这就要求市场人员深刻全面了解大客户所在行业的产业链,竞争,业务,运营,规划,定位等战略战术,从不同层次了解客户的痛点,难点,从而结合自己熟悉的产品方案,转化为机会点。如何获取这些信息,
除了利用前人和周边的经验,还要自己站在行业的高度进行融合思考,系统化前瞻化可行化,做到顾问式咨询服务。
接着从交流的结果看,大客户销售基于信任感签单。SPIN+FAB的组合,是让客户自己得到答案,做出行动。一个合同的拿下,不是一场交流能完成,但应该保证每次交流都做到让客户自己认为收获大于付出,紧迫性和重要性,建立对方选择我们的信任。这样才能厚积薄发,最终实现双赢。
最后从大客户的心理出发,要知己知彼百战不殆。我们要站在客户的角度,头脑中要一直思考如下六个问题:
你是谁?
你要和我谈什么?
对我有什么好处?
是真的吗?
为什么要先你买?
为什么现在就要买?
如上问题梳理清晰后,我们才能做到有备而咨询而销售,80%的可期望结果就会达成。反之,我们就会留下给客户拒绝的理由。但细想之下,其实是你自己拒绝了自己。
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