商务谈判策划方案
一、谈判双方公司背景
(甲方:武汉市xxx酒厂;乙方:武汉市xxx包装厂) 甲(我)方:
武汉xxxx厂是在湖北省、武汉市领导的直接关怀下,由武汉黄鹤楼酒厂投入巨资,注入现代企业管理理念,引进先进经营模式,整合组建而成的集生产、经营、销售、管理于一体的大型白酒企业,是湖北省、武汉市政府全力打造的“六大”支柱产业及百年名牌工程之一,生产能力位于同行业领先水平。
自成立以来,公司前期已投入2亿多元主要用于原黄鹤楼酒业集团无形和部分有形资产的接收、厂区重新规划设计、厂房设施全面改造和国内一流的全自动灌装生产线的引进。全新的黄鹤楼酒业科学地、可持续发展地利用资源,调整产业结构,引进最先进的设备、技术与营销理念,打造生态型酿酒企业。一方面满足了广大市民对名酒的消费需求;另一方面,实现了重塑地方名牌的社会效益。 乙方:
武汉市xxxx纸品包装厂是一家专业从事食品箱、服装箱、水果箱、工艺品纸箱,彩箱、彩盒及各种高、中档三、五、七层瓦楞纸箱的生产厂家。该公司拥有先进的纸箱、纸盒、彩盒生产设备,设计及技术人员经验丰富,能为顾客设计,生产各种规格、图案的瓦楞纸箱及彩箱。
该公司在武汉有一定的知名度和影响力,且知名度、产品质量较
好,在印刷行业内有较好的口碑,且有一定的竞争优势。
二、谈判主题
甲方向乙方购买XX个包装盒
三、谈判团队人员组成
主谈 :XXX,公司谈判全权代表;
决策人:XXX,负责重大问题的决策;
技术顾问:XXX,负责技术问题;
法律顾问:XXX,负责法律问题;
四、双方利益及劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格供应我方包装盒
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益:用最高的价格销售,增加利润
我方优势:
1、有多方的纸品包装公司可供选择
2、在中国地区是一个有影响力的制酒公司
我方劣势:
甲方迫切需要此批包装盒,需要与对方合作已完成此批酒的生产 乙方优势:
乙方的产品在武汉市声誉较好,与其合作的公司较多 乙方劣势:
属于供应方,较被动,若谈判失败,可能损失以后合作的机会
五、谈判目标
战略目标:
和平谈判,按我方的采购条件达成购买协议
1. 报价:xx元/个
2. 数量:20000个
3. 供应日期:一周内
4. 底线:以我方低线报价xx元/个;
尽快完成采购后的运作,对方与我方长期合作;
六、程序及具体策略
1、开局
方案一:感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛,坚决地指出此类酒盒在同行业的价格并与该公司所出的价格做出对比,我方要沉着稳定,不慌不忙,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
对方提出价格底线的对策:
列举今年来国内市场上此类包装盒的一般价格表,以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格,对其进行反驳。
2、中期阶段:
策略一:软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:静观其变
让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:把握让步原则
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让其他次要条件来换取更大利益。
策略四:制造竞争
罗列与我方要合作的其他纸品印刷公司供应商。
策略五:打破僵局
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略; 策略二:埋下契机
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
策略三:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
七、谈判时间及地点安排
1、谈判期限:三天
2、谈判地点:我方总经理办公室
3、日程安排:
① 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司,向乙方展示我方实力,下午安排乙方休息,晚上设宴请乙方参加;
② 第二天上午开始正式谈判,下午以要接待供应商为由停止谈判,安排乙方休息,让乙方产生紧张感;
③ 第三天谈判一天,并适当加快谈判节奏。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》;
2、有关印刷业的纸品包装盒的资料;
3、有关国际市场上纸品包装的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。
九、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解,为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议
应对方案:就对方的报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价 应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;抑或用声东击西的策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案
专业 国际贸易与经济(物流方向)
年级 07级物流 班级 二班 学号 26号 姓名 魏桦
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关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案
一 、谈判主题
保健品项目合资合作
二、 谈判团队人员组成
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
法律顾问:张伟燕,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、吸引资金不少于50万
2、扩大生产规模。
3、扩大宣传力度。
对方利益:闲置资金进行投资
我方优势: 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺
畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连
锁店都有设点,销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解
我方劣势: 1、品牌的知名度还不够
2、对缺乏足够的资金,需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势: 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内 对方劣势:要求年收益达到20%以上,
四、 谈判目标
1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。2、达到合资(合作)目的。
2、 合作目标:
1、要求B方出资额度不低于50万元人民币;
2、保证控股;
2
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
4、由A方负责进行生产,宣传以及销售;
5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;
7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
8、利润分配问题。
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入
较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本产品的优越及现在乐观的市
场和高额的收益回报,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对事件进行剖析,对其进行反驳。
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时
软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否
定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
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3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提
出最终报价,使用最后通牒策略
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签
订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、 对方提出新的异议
应对方案:就着和好往来,适当让步
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