关于代表某高校购买1000台电脑的商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

1.我方背景：

西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为 主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部， 辐射全国。

2.对方背景：

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

联想在20##年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！

截止到20##年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。

在美国《财富杂志》公布的20##年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》20##年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。

20##年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的20##年度中国品牌500强。

二、谈判主题

    与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站

）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。

三、   谈判团队人员组成

    主谈:廉洁

    决策人：张雅菲

    财务主任：刘丽芳

    技术顾问：宋佩泽

    法律顾问：王利利

四、   双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择

我方劣势：我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

   我校能以低于市场价格购置1000台教学电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。

1.     对于此次我方代表西京学院去购买这批电脑可以接受的最高目标是：以2600元每台；

2.     我方可以接受的中间可行目标为：2650元每台；

3.     我方可以接受的最低目标为：2700元每台。

六、程序及具体策略

1、开局阶段：

方案一：

    感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

    采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

2、讨价还价阶段：

    首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。

红脸白脸策略：

    由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：

    有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：

    明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

突出优势:

    以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。

打破僵局:

    合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对

方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

把握底线性：

    事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

时间期限策略：

    谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。

达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

5.签约阶段:

(1)合同的概念：

我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。

1.合同的法律特征

    从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议同是在当事人平等基础上达成的协议。

2.合同的法律约束力

    合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力：当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。

(2)合同订立程序

    合同的订立程序是当事人就商务合同内容进行协商并达成一致意见的过程。《合同法》第13条规定：当事人订立合同，采取要约、承诺方式。

要约与要约邀请:

    要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表

示，是订立合同的必经阶段。一般来说，要约是一种订约行为。《合同法》第14条规定，“要约是希望和他人订立合同的意思表示”。可见要约是一方当事人以缔结合同为目的，向对方当事人所作的意思表示。要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人（如受要约人作出承诺，则称其为承诺人），简称受约人.

七、准备谈判资料:

1.相关法律资料:
    《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》
备注：
    《合同法》违约责任
    第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

2.合同范同:

准备经过认真并确认的合同书，并通过双方的确认。

3.背景资料:

西京学院需购置教学用计算机1000台,派出我们小组去跟联想西安分公司洽谈。

4.对方信息资料：

5.技术资料:

硬件方面

   1．cpu，这个主要取决于频率和二级缓存，三级缓存，核心数量。频率越高、二级缓存越大，三级缓存越大，核心数多。速度越快的CPU有三级缓存都影响相应速度。

2．内存，内存的存取速度取决于接口、颗粒数量多少与储存大小（包括内存的接口，如：SDRAM133，DDR333，DDR2-533，DDR2-800,DDR3-1333），一般来说，内存越大，处理数据能力越强，而处理数据的速度主要看内存属于哪种类型（如DDR就没有DDR2处理得快）。

3．主板，主要还是处理芯片，如：RS690V在联想台式机里算是不错的了，而笔记本i965比i945芯片处理能力更强，i945比i910芯片在处理数据的能力又更强些，依此类推。

4．硬盘，硬盘在日常使用中，考虑得少一些，不过也有是有一些影响的，越大的硬盘存的文件就多，（如存放电影，音乐等）首先硬盘的数据读取与写于的速度和硬盘的转速（分：高速硬盘和低速硬盘，高速硬盘一般用在大型服务器中，如：10000转，15000转；低速硬盘用在一般电脑中，包括笔记本电脑），台式机电脑一般用7200转，笔记本电脑一般用5400转，这主要是考虑到高速硬盘在笔记本电脑中由于电脑移动振动意外刮伤硬盘盘片以及功耗和散热原因。

硬盘速度又因接口不同，速率不同，一般而言，分IDE和SATA（也就是常说的串口）接口，早前的硬盘多是IDE接口，相比之下，存取速度比SATA接口的要慢些。

硬盘也随着市场的发展，缓存由以前的2M升到了8M,是16M或32M或更大，就像CPU一样，缓存越大，速度会快些。

5．显卡：要注意显卡的流处理能力以及显存大小，越大越好。这项与运行超大程序软件的响应速度有着直接联系，如运行CAD2007，3DStudio、3DMAX等图形软件以及玩大型3D游戏显卡除了硬件级别上的区分外，也有“共享显存”技术的存在，和一般自带显存芯片的不同，就是该“共享显存”技术，需要从内存读取显存，以处理相应程序的需要。或有人称之为：动态显存。

6．电源，这个只要功率足够和稳定性好（一般300W就足够一般家庭电脑用功率，500W大部分电脑都没有问题了），稳定的电源是很重要的，对于电脑各个电子元件稳定的电压以及电流都是电脑寿命的关键。

7．显示器：显示器与主板的接口也一样有影响（如DVI和VGA接口），只是人们一般没有太在乎（请查阅显示设备相关技术资料）。

软件方面

1．操作系统：简单举个例子说明一下：电脑的同等配置，运行原版Windows 98肯定比运行原版Windows Xp要快，而原版XP肯定又比运行原版的Windows Vista速度要快，最后就是原版Windows Vista运行速度比最新出的原版Windows 7速度要快，以此类推。这就说明，同等配置情况下，软件占用的系统资源越大，速度越慢，反之越快。

还有，英文原版的操作系统运行英文版程序比运行中文版的程序稳定性及速度都是有关系的。

所以，这里特别强调是原版的系统，也就是没有精简过的系统。同理，精简过的Windows XP一般来说，会比原版的XP速度快些，因为精简掉一些不常用的程序，占用的系统资源少了，所以速度有明显提升。

WIN7系统以它的超稳定性的优点正在迅速普及，而且有取代XP系统的趋势。（附：XP是微软于20##年4月推出的操作系统！微软承诺将把对XP的支持时间延长到13年，也就是20##年4月！20##年4月以后，微软将停止针对该系统的补丁！用户依然可以使用该系统，但是该系统的安全性就得不到充足的保障了。并且随着微软停止针对该系统推出补丁，以后很多新开发的软件将不再考虑和该系统的兼容性了，也就说此后很多新软件将无法在XP上正常的安装使用了！）

2．软件（包括硬件）都可以适当优化，以适合使用者，如：一般办公文员，配置一般的电脑，装个精简版的XP和精简版的Office2003就足以应付日常使用了。但如果是图形设计人员，就需要专业的配置，尤其对显卡的要求，所以，升级软件：MicrosoftDirects9.0或以上版本是很有必要的。

所以根据以上参数我方会优先考虑：

联想ThinkPad SL410k（28429JC）：ThinkPad的特点是运行稳定，散热超好，沉稳大方而不失经典华丽，SL410k（28429JC）的配置适中，市场售价为4500元。 

ThinkPad SL410k（28429JC）技术参数列表 
上市时间                                                      

                                                                    
20##年10月                                                                  

产品类型 
商用 

产品定位 
沉稳商务本 

处理器系列 
英特尔 奔腾双核 

处理器型号 
Intel 奔腾双核 T4300 

标称主频 
2.1GHz 

前端总线 
800MHz 

二级缓存 
1MB 

平台技术 
Intel 迅驰平台 

主板芯片组 
Intel PM45 

标配内存容量 
1GB 

内存类型 
DDRIII 

最大支持内存 
8GB 

硬盘/光驱 

硬盘容量 
250GB 

硬盘描述 
5400转，SATA 

光驱类型 
DVD刻录机 

设计类型 
光驱内置 

光驱描述 
支持DVD SuperMulti双层刻录 

显卡/音效 

显卡类型 
中低端独立显卡 

显卡芯片 
ATI Mobility Radeon HD 4570 

显存 
256MB 

位宽 
64bit 

显存类型 
DDRIII 

音频系统 
内置音效芯片 

扬声器 
立体声扬声器 

显示屏 

屏幕尺寸 
14英寸 

屏幕比例 
16:9 

屏幕分辨率 
1366×768 

背光技术 
LED背光 

尺寸/重量 

笔记本重量 
2.3Kg 

外形尺寸 
344×233×32-36mm 

网络通信 

无线网卡 
支持802.11b/g/n无线协议 

网卡描述
1000Mbps以太网卡 

鼠标/键盘 

指取设备 
触摸板，指点杆 

接口 

USB接口 
3×USB2.0 

扩展接口 
ExpressCard 

读卡器 
7合1读卡器 

视频输出 
VGA，HDMI 

其他接口 
eSATA（外置式SATA2接口），RJ45（网络接口），耳机输出接口，麦克风输入接口，电源接口，安全锁孔 

电源描述 

电池类型 
4芯锂电池 

续航时间 
2-3小时，具体时间视使用环境而定 

其他 

操作系统 
Windows 7 Home Basic 

质保时效 
整机保修1年 

附带软件 
随机软件 

随机附件 
锂电池、电源适配器、说明书 

其他性能 
集成

6.财务资料：

   我方可接受价格底线为270万元人民币1000台电脑，每台预计2700万；我方预计目标260万元人民币拿下1000台电脑，每台预计目标为2600元人民币。

八、制定应急预案

1、如果对方不同意我方对报价2600元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

 

第二篇：国际商务谈判策划书范文(模拟)

山东****汽车有限公司与美国通用汽车公司之谈判

谈

判

策

划

书

姓 名：

学 号：

班 级：08国贸2班

目录|contents

一、谈判双方公司背景……………………………………………………3

二、谈判主题……………………………………………………………………6

三、谈判团队人员组成……………………………………………………6

四、双方利益及优劣势分析……………………………………………6

五、谈判目标……………………………………………………………………7

六、程序及具体策略………………………………………………………7

七、准备谈判资料…………………………………………………………9

八、制定应急预案…………………………………………………………9

一、谈判双方公司背景    

 

甲方

山东省商业集团总公司是1992年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。20##年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。

山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建的大型专业汽车服务企业。“****”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。

创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。20##年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“****国际汽车广场”。广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海通用5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。

面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况，研究确定了2010－20##年的“双千亿”战略目标：到20##年，集团销售收入超过1000亿元；到20##年，集团销售超过2000亿元。****汽车也将努力构筑新的发展规划，为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。

山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。随着“****国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。

乙方

通用汽车公司（GM）成立于1908年9月16日，自从威廉·杜兰特创建了美国通用汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴鲁（Subaru）的股份。使原来的小公司成为它的分部。从1927年以来一直是全世界最大的汽车公司。

其标志GM取自其英文名称(GeneralMotorsCorporation)的前两个单词的第一个字母。

通用汽车公司的售后服务和零部件业务部进行通用汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有通用汽车、通用汽车Performance Parts、通用汽车Goodwrench 和AC德科，为通用汽车全球的经销商和代理商服务。而通用汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。

通用汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。通用汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。20##年，通用汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。截至20##年，在财富全球500公司营业额排名中，通用汽车排第五。

通用汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。通用汽车公司生产的汽车，是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。而且通用汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。因而通用汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。

二、谈判主题

 

甲方向乙方进口100辆通用汽车

三、谈判团队人员组成

首席代表：张文艳，公司谈判全权代表；

财务顾问：甲， 负责重大问题的决策；

技术顾问：乙，负责技术问题；

法律顾问：丙，负责法律问题；

销售顾问：丁，负责市场分析。

四、双方利益及优劣势分析

甲方利益：

要求以较低的价格进口汽车。能实现分期付款。

乙方利益：

用最高的价格销售，增加利润。保证最短的时间拿到货款。

甲方优势：

1、可以一次性付总成交额的30%；

2、是打开中国山东市场的重要机会。

甲方劣势：

第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；

乙方优势：

乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。

乙方劣势：

属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。

五、谈判目标

 

战略目标（甲方）：

以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16万元每辆之间。

六、程序及具体策略

 

1、开局：

方案一：温暖开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方法：称赞法

称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。

2、中期阶段：

策略一：选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。

策略二：缓慢让步

报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面

方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。

方法四：拖延时间

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；                     

策略二：疲劳战术

与之软磨硬泡

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

策略四：攻心策略

善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。

七、准备谈判资料

 

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；

2、有关汽车技术资料；

3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。

八、 制定应急预案

 

1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。