商务谈判策划书

投标过程略

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院

乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。

乙方：

联想股份有限公司19xx年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、 谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策；

顾问：王锦涛，

技术顾问：吴大雷，负责技术问题；

法律顾问：沈帅，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1500元

②供应日期：一周内

? 付款方式：首付70%

底线：①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

 

第二篇：商务谈判策划书2

关于一条龙生产厂家进驻南城百货销售柜台

商务谈判策划书

（商务谈判策划书）

一条龙食品有限责任公司

二零一二年六月二十日

目录

一.前言（包括谈判的目的）

二.谈判议题

三.谈判环境分析

四.谈判目标

五.谈判重点、难点

六.谈判议程

谈判主题：一条龙食品有限责任公司进入南宁南城百货销售柜台 己方：南宁南城百货 （主场）

谈判时间：20xx年6月20日

谈判地点：南宁南城百货超市会议室

甲方谈判代表：

一、前言

我公司属于生产经营型外资企业，地处某市郊区，主要生产以五香花生为主的小吃食品，共有花生、薯片、蚕豆、脆皮等20多个品种。在四川、广东等地14个品牌的竞争中，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，荣获“城市十佳小吃食品”称号。主要在某市各大超市及批发与零售店进行销售，可以提供的终端铺货政策有：销售返利为1%-5%，促销费、广告支持、产品陈列费等具体费用根据超市的要求而定。;最近推出一款新产品，是芒果干。

二、谈判议题；

1. 入驻的区域

2．占地的位置，

3. 占地的大小,

4. 占地的价格,

5. 供货以及员工配备

6. 销售量与返利

7. 合作期限

8. 直销权限

三、谈判环境分析

（一）甲方环境分析

其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。随着市场的日益精细化，消费者对于小零食产品的需求越来越大。要求更新的速度也很快。多数的厂家都是引进其他的同类产品厂家的技术来达到生产相同的畅销的产品。行业内没有很多比较大的名牌厂家。

其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。1.市场上的产品没有大一名气的名牌产品，都是属于杂牌产品，或者是仿名牌产品2.产品很多，但是价格方面有些差异挺大的，消费者对此有意见。3.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。

其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。１.本公司年轻有创新技术，引进先进的设备进行生产，采用天然的有机材料，并且生产全程都有严格的消毒系统，保证食用者身体健康，产品价优质好。我们公司一直致力于生产高质

价优的产品而不断努力。２.我公司产品种类齐全，能满足各种产品类型或口味需求的客户。而且我们对于不同年龄的消费者制定不同的产品，而且结合混合搭配的方式来适应不同年龄层的营养需求。我们也不断推出营养丰富的新产品，近期推出的是；３.我们的员工素质也是非常好的，每个进尝的员工都会有严格的培训，而且还要求每个员工进厂之前到医院出健康证明，公司定期邀请医院的专业团队来厂进行每个员工的全身检查，保证我们的生产过程是安全的４.产品外观设计不仅实用而且好看时尚５.我公司在南宁地区拥有若干家代理商和售后服务中心。在中国主要城市也有我们的派出机构，其中南宁办事处是我公司主要的客户服务基地之一。６.消费者分类广，利于产品的推广.7.我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式：试吃。

其四，劣势，即企业内部的不利因素。１.产品价格定价不合理，同类产品的价格差异大。２.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的超市等销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。３.我公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备，一部分是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。

（二）对方环境分析

其一，优势

1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健

2.有战略眼光，坚持发展思路不动摇

3.主要财务指标优于竞争对手

4.分店扩张多

其二，威胁

1.执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地

2.品牌及服务无明显优势

其三，机会

1.市场上产品的日益繁多给了超市发展的良好机遇

2.消费者日益膨胀的消费水平给了新的市场扩张空间

3.由地区总店发展到地区多分店遍及城市便捷路线，发展潜力大

其四，劣势

1.收入增长缓慢，大超市的服务质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负

2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在小零食销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场

3.世界级巨头的进入和竞争：沃尔玛和利客隆都对中国超市市场野心勃勃

四.谈判目标

为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。

五、谈判重点、难点及对策 重点：销售量与返利 难点：返利的多少

一条龙厂家是已经国内的知名品牌，而南城百货在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻南城百货，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，沃尔玛和利客隆卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有南城百货一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

六、谈判议程

1.谈判时间：20xx年6月20日

2.谈判地点：南宁南城百货超市会议室

3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化 4.人员安排：