商务谈判策划书

商务谈判策划书 一 、谈判主题

使本公司与M牛奶公司重新签订合同,达到我方预期目标

二、 谈判团队人员组成

决策人:

主谈:

法律代表:

技术顾问:

业务代表:

会议记录:

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益: 1、获取更大的利润

2、维护双方长期合作关系

对方利益:保证自己的市场份额

我方优势:

1、我公司为M公司的重要客户之一,拥有众多订户,若对方与我方无法达成合作将对其造成市场份额的下降,并造成损失

2、现有一M公司的竞争对手,若我公司与其合作,M公司有一定损失 我方劣势:

1、对方若不同意和我方订立合同,我方将造成一定损失

2、我公司若强行取消合同会导致牛奶供应不及时,影响恶劣,造成一定损失 对方优势:

1、外部优势: 其竞争对手鲜奶农场各种硬件设施不配套,M公司的竞争优势较大。

2、竞争优势:由于M公司还有一客户为我公司有力的竞争对手,对方可以以此要挟我方

对方劣势:

1、 现有一M公司的竞争对手,若我公司与其合作,M公司有一定损失

2、M公司竞争对手在本市有了少量零散客户

四、 谈判目标

1、 战略目标:体面、务实地解决此次合同重新订立问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关 系

原因分析:让对方同意与我方重新订立合同

2、 预期目标 报价:①为弥补我方损失,提出M公司给我公司的价格优惠达到5% ②订货量:半年后,在现有基础增加5%的客户订奶量,到达双方共赢 ③ 优惠待遇:在同等条件下优先供货 ④其他优惠:我方可以周期的结算日(比如原来是每三个月结算一次,现在改为每一个月结算一次,减轻对方流动资金压力) 底线:①获得对方6%价格优惠 ②我方承诺可以为M公司拓展现有基础7%的客户 ③对方与我方长期合作,必须在以后的合作中为我公司优先

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融 洽的谈判气氛中

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方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方竞争对手与我方已接洽,若我方与其合作可使我公司每月增收6万元,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2、假设与事实相结合原则:夸大我方优势,回避我方劣势,集中全力攻击对方劣势,然后抛出事实和我方对策向对方施压。

2、中期阶段:

1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时 将谈判话题从冷藏装瓶厂的有无上转移到价格优惠及长远利益上来, 把握住谈判的节奏和进程, 从 而占据主动

2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取 利益

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回 补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让报价优惠来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定 对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

3、休局阶段:

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提 出最终报价,使用最后通牒策略

2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关市场资料:比如 《中华人民共和国合同法》和相关市场资料 备注: 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方愿意对价格做出优惠,但对 5%表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在订货量、其他优惠、优惠待遇 等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示 的方

式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在价格优惠这一点上,不作出任何让步,且在订货量上也不 作出 2

积极回应。 则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶 劣影响,然后作出最后通牒,应考虑到我方战略目标是争取一定的价格优惠,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求, 换取其它长远利益。。

八、日程安排

11月15 日下午 14:00~16:00

九、谈判地点

武汉职业技术学院商学院凌波楼商务谈判室206

3 2012 年 11 月 12日

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第二篇:商务谈判学习小结

商务谈判学习小结

“世界就是一张巨大的谈判桌,生活就是谈判的舞台,人的一生就是谈判的一生,我们正处于一个谈判的时代。”没错,我们的生活是丰富多彩的,或许在平时中,很多细节往往被人们忽略,就像我们没有多大意识到谈判就在我们的身边,其实它无处不在。

今年第一次接触到商务谈判这一课程,对于这一门课我充满了新鲜感,因为之前在上市场营销专业课的时候,我们的老师告诉我们如果哪一天我们真的在我们这个职业领域有所作为的话,那么进行商务谈判是工作中必不可少的一部分。

所谓的谈判就是,人们基于一定的需求,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得和维护各自利益的行为过程。而站在经济领域的层面上讲,谈判是一种关于经济利益方面的协商和磋商,是指一切与商品交换有关的谈判活动,狭义上讲就是人们为实现有形商品的交易或买卖而相互协商的活动。

在这一学期里,我对这门课最印象深刻的是,老师讲的那一节商务谈判的开局和磋商,这是谈判的过程。在商务谈判的开局,我们要先把握好所有的无声因素,比如说谈判者的衣着、目光、动作和手势,这些虽然是细节问题,但是有时这可是无声胜有声的有力武器。而在开局的时候,我们要申明意图,探测对方的情况,了解对方的虚实。而在磋商报价之前,我们要做好未雨绸缪的准备,我们要先摸好底,了解好彼此的需求和一些看不见的潜在需求,弄清对方的真实期望,准确判断谈判的形式,分析好讨价还价的能力后下,我们就可以进行报

价。当然在谈判的过程中,有时候会因为某些条件不能达到己方的要求,会使谈判陷入僵局,而陷入僵局又拥有很多解决的办法,比如说,利用情绪的起伏;或者保持沉默;或者示弱取胜;或者出其不意等等不同的技巧来争取打破僵局。可见谈判是实力与智慧的较量,是学识与口才的较量,更是魅力与演技的较量!

学习知识,并不是简简单单地只是为了考试,如果真的是为了考试,我们就只是一种会考试而生存的人类机器。学习商务谈判这一门课程,或许真正的商务谈判还离我们有一定的距离,但是在日常生活中,简单的谈判,我们还是有接触到的,譬如说,我们去买衣服时候的讨价还价;我们和老板要求提升工资的商讨等等,其实都有应用到一些相关的知识。学习不是为了让我们死记硬背些什么,真正的学习是为了让我们有需要的时候可以用到,那样才不会待到用时,方知读书少。同时,在这一门课中,我也学到了一个重要的道理,所有的事情都要学会先做好准备,凡事预则立,不预则废。谈判是如此,人生更是如此。

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